互聯(lián)網(wǎng)公司的成功案例3個(gè)
互聯(lián)網(wǎng)公司的成功案例3個(gè)
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代對(duì)現(xiàn)代人類生活產(chǎn)生了廣泛而深遠(yuǎn)的影響,它的出現(xiàn)不僅改變了人們的生活與工作,并且推動(dòng)了相關(guān)產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展,其中互聯(lián)網(wǎng)公司像雨后春筍般涌現(xiàn)。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)公司的成功案例，歡迎閱讀!
互聯(lián)網(wǎng)公司的成功案例1：
接下來(lái)跟大家分享的就是整個(gè)營(yíng)銷的模式，跟過(guò)去有著巨大的變化。過(guò)去的營(yíng)銷基本上是靠經(jīng)銷商，然后靠終端零售，比如361度有一萬(wàn)家店，仁和有十萬(wàn)家店。我們都發(fā)現(xiàn)房租的成本每年都在上漲，人員的工資每年也在上漲，但是我們產(chǎn)品的售價(jià)卻一直沒(méi)有上漲，沒(méi)準(zhǔn)還是下降的。這時(shí)怎么辦?
我們有沒(méi)有辦法能夠把這種傳統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)既能發(fā)揮出來(lái)，在未來(lái)又能產(chǎn)生更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)呢。今天的營(yíng)銷方式，我們叫去中心化，而不是像過(guò)去，通過(guò)一個(gè)中心點(diǎn)往外輻射這么一個(gè)模式。
什么叫去中心化呢?我講一個(gè)去年雙十一時(shí)我們操作過(guò)的一個(gè)案例。我們?cè)?2天里，賣了11萬(wàn)瓶紅酒，沒(méi)有一分錢的廣告費(fèi)，沒(méi)有打印一張紙，沒(méi)有用一個(gè)線下的渠道做這個(gè)事情，這是怎么做到的呢?
我們用的是澳洲進(jìn)口的紅酒，大家都知道，全世界的葡萄酒里，最好的是法國(guó)南部，跟西班牙北部的，而澳洲的紅酒不算太好。所以在設(shè)計(jì)這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，我們就要規(guī)避這個(gè)弱點(diǎn)，壓根就沒(méi)想讓您喝這個(gè)紅酒，我們給這個(gè)紅酒起了一個(gè)很好聽(tīng)的名字，叫“大金羊”，為什么叫大金羊，因?yàn)?015年是60年一遇的金羊年，是好運(yùn)的意思。
“大”是因?yàn)樗皇瞧胀ǖ募t酒，普通的紅酒只有750毫升，這個(gè)紅酒是1.5升，比一般的紅酒個(gè)頭大一倍，看上去非常氣派，所以叫大金羊，寓意金羊年，給你帶來(lái)好運(yùn)。
我們的整個(gè)營(yíng)銷全部是放在微信朋友圈上做的。我們發(fā)的這個(gè)朋友圈消息，它雖然是個(gè)廣告，但是把廣告做成了很有趣的內(nèi)容，讓人們?cè)敢馊タ础?/p>
我們第一天在朋友圈里面講大金羊能給你帶來(lái)好運(yùn)，是金羊年最好的禮物。用這個(gè)去傳播，結(jié)果光通過(guò)朋友圈就成交了8000瓶。當(dāng)天晚上，我們琢磨8000瓶是怎么賣出去的，分析發(fā)現(xiàn)很多都是100瓶，200瓶，300瓶的買，有很多企業(yè)團(tuán)購(gòu)訂單。
快到年底了，企業(yè)都要買一些年貨發(fā)給員工，過(guò)去每年都是發(fā)油、米、面，也就值個(gè)一兩百塊錢，員工覺(jué)得這些東西沒(méi)有什么用。而大金羊的定價(jià)是199，一兩百塊錢買什么東西好?現(xiàn)在就有這么一個(gè)好東西，變得高大上了，所以很多企業(yè)愿意團(tuán)購(gòu)買它。
于是文案第二天立即改成叫給員工最好的禮物，原來(lái)叫給你個(gè)人帶來(lái)好運(yùn)的禮物，現(xiàn)在是給員工最好的禮物，給員工帶來(lái)好運(yùn)，給企業(yè)帶來(lái)好運(yùn)，結(jié)果每天都是一萬(wàn)瓶的限量發(fā)售，最后澳洲所有的大瓶子都被我們賣完了，只能停止銷售。這個(gè)案例是把朋友圈大家覺(jué)得好玩的東西拿出去傳播。
這個(gè)很關(guān)鍵的東西，是一定要有一個(gè)合理的機(jī)制，讓大家愿意主動(dòng)去傳播。關(guān)鍵大家都知道了，另外一個(gè)機(jī)制是什么?就是不管是員工還是朋友，只要你在朋友圈里面?zhèn)鞑チ?，并且通過(guò)你的鏈接成交了的，每成交一瓶，會(huì)自動(dòng)給這個(gè)人帳戶里面存50塊錢，到時(shí)候會(huì)給他結(jié)算，可以提現(xiàn)。
當(dāng)時(shí)有一個(gè)小姑娘十幾天時(shí)間掙了20萬(wàn)，而她單位月薪只有5000塊錢。為什么她能掙那么多呢?因?yàn)樗綍r(shí)主要跟HR打交道，認(rèn)識(shí)一些紅酒的經(jīng)銷商，所以大家會(huì)從她那里去買。
還有一個(gè)從河南來(lái)北京讀EMBA的大姐，這個(gè)大姐那個(gè)月買了一輛奔馳開(kāi)回去。她經(jīng)常在EMBA的班級(jí)里、朋友圈里講大金羊的事，老板都有攀比的心理，愛(ài)比誰(shuí)訂的多，最后有的人訂了上千瓶，那個(gè)大姐，十幾天的時(shí)間，把學(xué)費(fèi)都給掙回去了。這就是非常好的激勵(lì)機(jī)制，讓大家有動(dòng)力幫你做非常積極的傳播，而且每個(gè)人會(huì)添油加醋，有一個(gè)基本素材，然后會(huì)結(jié)合他自己的認(rèn)知，加幾句話，切中一些用戶的痛點(diǎn)。
所以，這么一種非常好的整體的營(yíng)銷策劃，然后再加上一個(gè)非常好的激勵(lì)機(jī)制，我們就很巧妙的完成了一個(gè)去中心化的營(yíng)銷。這個(gè)時(shí)候?qū)τ谖覀儌鹘y(tǒng)企業(yè)來(lái)講，其實(shí)非常有優(yōu)勢(shì)。
兩個(gè)核心
第一，策劃的水平。很多企業(yè)是有這個(gè)策劃能力的，賣紅酒的這個(gè)團(tuán)隊(duì)，他們整個(gè)策劃水平在中國(guó)是非常頂尖的。當(dāng)時(shí)有個(gè)1.5億的訂單，他們把所有的4A廣告公司都PK掉，把他拿下來(lái)了，那個(gè)廣告非常牛。
第二，堆人。你傳播的人越多越好，假如你的公司有一萬(wàn)人，這一萬(wàn)人，傳播力量可是非常強(qiáng)的。
你會(huì)發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)又發(fā)揮出來(lái)了。仁和在全中國(guó)，自己直管的銷售人員大概一萬(wàn)多人，這些銷售人員覆蓋了10萬(wàn)家店，一家店至少3、5個(gè)店員，這就有三五十萬(wàn)人。他們每個(gè)人再把自己周圍的七大姑，八大姨朋友都發(fā)動(dòng)起來(lái)，每個(gè)人轉(zhuǎn)一下，可能是上百萬(wàn)的傳播，這種傳播比中央電視臺(tái)都要厲害，因?yàn)檫@個(gè)聚焦，同一時(shí)間，在整個(gè)朋友圈傳播，第二天立馬就爆了。
這跟過(guò)去還不一樣，這種渠道我們是把利益全部給到員工，給到這些親朋好友身上。所以，我們講打仗的時(shí)候，一定要把資源給到一線的人，而不是給到中間。
現(xiàn)在傳統(tǒng)渠道最大的問(wèn)題是大部分的資源和利益都分配在中間層。使得前面打仗的人沒(méi)有利益。這個(gè)方式能直接把利益分配給打仗的人，打仗的人會(huì)有積極性，他會(huì)直接想辦法幫你完成最后臨門一腳這么一個(gè)下訂單的過(guò)程。
今天賣了紅酒，他的企業(yè)就嘗到了甜頭。于是中秋節(jié)來(lái)了賣月餅，再往后賣大閘蟹，等圣誕節(jié)來(lái)了，賣個(gè)歡度圣誕的東西，或者過(guò)兩天，公司又開(kāi)發(fā)出一個(gè)更好的產(chǎn)品，你都可以通過(guò)這個(gè)方式營(yíng)銷。這個(gè)方式不論跟過(guò)去我們整個(gè)鋪貨的速度，還是它的成交的增長(zhǎng)的速度比，完全不是一個(gè)級(jí)別的。
一旦企業(yè)把這個(gè)渠道建成，傳統(tǒng)的渠道哪怕是虧損的，甚至這個(gè)店關(guān)門了，只要這些人都在，利益機(jī)制在，你仍然可以通過(guò)這個(gè)渠道去產(chǎn)生微利。
總結(jié)
第一，一定要想辦法，把傳統(tǒng)的消費(fèi)者變成用戶，讓用戶主動(dòng)跟你溝通。這個(gè)溝通的方式，有的是通過(guò)智能硬件，有的通過(guò)APP，有的通過(guò)微信。用戶是有估值的，他會(huì)帶給公司巨大的價(jià)值增長(zhǎng)。
第二，一定要注意用線上的模式，尤其是去中心化的模式，迅速把用戶拉到一定的規(guī)模，這樣公司才有價(jià)值。
第三，你通過(guò)日常的溝通，會(huì)源源不斷的擁有用戶行為的數(shù)據(jù)，通過(guò)這些數(shù)據(jù)，你能精準(zhǔn)的找到用戶的行為做變現(xiàn)，這個(gè)變現(xiàn)就是羊毛出在豬身上。
因?yàn)槟阒浪枰裁?，所以在他合適的時(shí)間、合適的地點(diǎn)，給他想要的東西，這其實(shí)是用了一種情境營(yíng)銷，這種成交概率非常巨大，而且用戶很多時(shí)候，其實(shí)對(duì)價(jià)格沒(méi)那么敏感。因?yàn)槟愀玫臐M足了用戶的需求，企業(yè)的利潤(rùn)也會(huì)上升。
所以，從真正互聯(lián)網(wǎng)的角度講，傳統(tǒng)企業(yè)如何用一種創(chuàng)新的，符合現(xiàn)代用戶行為的營(yíng)銷模式把用戶抓住，并給他適合的東西，把這一整套做起來(lái)，這個(gè)轉(zhuǎn)型就會(huì)逐漸簡(jiǎn)單了。
互聯(lián)網(wǎng)公司的成功案例2：
說(shuō)起仁和，可能您不太知道，但說(shuō)起他們的廣告，相信您一定不陌生，比如陳道明做的感冒藥廣告，家有兒女做的優(yōu)卡丹廣告，還有周杰倫的閃亮滴眼液，林心如代言的婦炎潔。仁和過(guò)去的成功靠什么?就是靠拼命打廣告，讓廣告深入人心。
比如婦炎潔，婦炎潔最早的形象代言人其實(shí)不是林心如，是付笛聲。為什么后來(lái)付笛聲不做他們的代言人了呢，中間有一個(gè)笑話，也是一個(gè)真事。有一次付笛聲坐電梯的時(shí)候，一個(gè)人看見(jiàn)他說(shuō)你是付付付，最后沒(méi)有想起來(lái)付什么，最后說(shuō)了一句，你就是婦炎潔。
結(jié)果付笛聲真的是恨不得找個(gè)洞趕緊鉆進(jìn)去。因?yàn)樗麤](méi)想到整天的放廣告，讓這個(gè)品牌深入人心，大家已經(jīng)記不住他叫付笛聲，而是叫他婦炎潔了。后來(lái)他見(jiàn)了仁和集團(tuán)的大老板，說(shuō)實(shí)在不好意思，我不能再當(dāng)你們的形象代言人了。盡管這是個(gè)笑話，但反映出過(guò)去這個(gè)品牌靠的是打廣告的模式營(yíng)銷。但從2012年開(kāi)始，您會(huì)發(fā)現(xiàn)，仁和的廣告少了很多，是因?yàn)閺V告模式開(kāi)始變得失效，或者說(shuō)效率投入產(chǎn)出不成正比。
后來(lái)仁和又用了很多辦法營(yíng)銷，最早是品牌為王，之后是渠道為王，再后來(lái)是終端為王，終于在今年提出了贏在云端的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，這個(gè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)是全新的，過(guò)去再怎么弄，還是在營(yíng)銷層面，而今天的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型是在整個(gè)集團(tuán)的戰(zhàn)略層面，這個(gè)戰(zhàn)略層面是他們的大老板楊文龍楊總親自抓的，他現(xiàn)在99%以上的精力都是放在互聯(lián)網(wǎng)的業(yè)務(wù)上面。
從去年4月份開(kāi)始，我每個(gè)禮拜會(huì)跟楊總吃一頓飯，吃飯的時(shí)候一開(kāi)始沒(méi)有明確的目標(biāo)，我們只是在想，仁和這么一個(gè)大公司，怎么才能做互聯(lián)網(wǎng)的轉(zhuǎn)型。當(dāng)時(shí)大家心里都沒(méi)有概念，覺(jué)得公司有很多資源，但資源怎么用，沒(méi)想好。當(dāng)時(shí)的核心思路就是用戶的概念。仁和每年賣幾億袋優(yōu)卡丹、婦炎潔等，我們?cè)趺床拍馨严M(fèi)者轉(zhuǎn)化成我們的用戶呢。
后來(lái)我們終于想到一個(gè)辦法，先從優(yōu)卡丹這個(gè)產(chǎn)品入手，優(yōu)卡丹的作用是快速治好小孩子發(fā)燒感冒。我們就想，有沒(méi)有能讓孩子不發(fā)燒，不感冒的辦法。因?yàn)榘l(fā)燒感冒放在藥上很難做文章。我們就倒過(guò)來(lái)想這個(gè)問(wèn)題，孩子是怎么發(fā)燒、感冒的呢?基本上都是夜里自己把被子蹬掉著涼了。
以前我們?cè)趺唇鉀Q這個(gè)問(wèn)題?我相信大多數(shù)人都跟我一樣，陪孩子睡覺(jué)的時(shí)候都睡的很輕，總得看看她有沒(méi)有把被子蹬掉，蹬掉了就趕緊把被子蓋起來(lái)，一晚上醒五六次，第二天上班頭都暈暈的，后來(lái)讓她姥爺陪她睡覺(jué)，但這實(shí)在不厚道。
然而有沒(méi)有一個(gè)辦法，既能讓大人安心睡覺(jué)，孩子蹬了被子我們也立刻能知道。我們想出一個(gè)辦法，叫智能優(yōu)卡丹，它由兩部分構(gòu)成，一個(gè)是智能體溫計(jì)，另一個(gè)是提醒裝置。體溫計(jì)貼在孩子肚臍外面，我們發(fā)現(xiàn)不管冬天還是夏天，只要孩子肚臍那塊的溫度低于25度，孩子就容易著涼，所以我們?cè)O(shè)定溫度一到25度，就開(kāi)始報(bào)警。
開(kāi)始想直接通過(guò)藍(lán)牙信號(hào)，讓手機(jī)報(bào)警，結(jié)果發(fā)現(xiàn)這個(gè)方法不好，會(huì)把家里人都吵醒。于是改進(jìn)了一下，用了一個(gè)手環(huán)，藍(lán)牙信號(hào)直接發(fā)到手環(huán)上，爸爸戴著，一旦體溫計(jì)溫度低于25度，手環(huán)自動(dòng)報(bào)警，這樣只會(huì)把爸爸吵醒，而媽媽可以繼續(xù)睡覺(jué)。
這樣一來(lái)，把我們?cè)鹊膯?wèn)題就都解決了，不用像以前一樣擔(dān)心孩子有沒(méi)有蹬掉被子，因?yàn)槭汁h(huán)一報(bào)警，睡的再沉，也能把你震醒。有了這個(gè)東西，你就可以放心的睡覺(jué)，它解決了家長(zhǎng)很大一個(gè)難題，這個(gè)過(guò)程就是把消費(fèi)者轉(zhuǎn)變成用戶，讓用戶每天都使用你的產(chǎn)品。
接下來(lái)，還有一個(gè)問(wèn)題，萬(wàn)一我的孩子真的發(fā)燒了怎么辦?我們還有一個(gè)辦法，如果真的發(fā)燒，這時(shí)候手機(jī)APP就會(huì)給你推送各種各樣的解決辦法，比如孩子發(fā)燒沒(méi)到38.5度，APP上會(huì)有醫(yī)生跟你溝通，告訴你怎么用物理降溫，比如用酒精擦擦額頭，把這些常識(shí)告訴年輕的父母。如果孩子發(fā)燒超過(guò)38.5度，溝通是沒(méi)用的，醫(yī)生會(huì)告訴你一定要給孩子吃退燒藥。
于是仁和又推出一個(gè)非常有價(jià)值的產(chǎn)品，叫叮當(dāng)快藥，現(xiàn)在已經(jīng)覆蓋了全國(guó)20多個(gè)城市，能夠在28分鐘以內(nèi)把藥送到你的家里。有一天半夜，我的孩子發(fā)燒了，我下單不到20分鐘，他們就把藥送到我家了，這種體驗(yàn)做到了極致，對(duì)于用戶來(lái)講，半夜三更的下雪天，可能出去找了半天，都找不著藥店，但是人家很短時(shí)間就能給你送到家。
這個(gè)是什么?這就是用戶體驗(yàn)，非常好的體驗(yàn)。
過(guò)去，我們賣了無(wú)數(shù)的產(chǎn)品，可我們根本不知道這些產(chǎn)品賣給誰(shuí)了，但是現(xiàn)在優(yōu)卡丹通過(guò)這么一個(gè)簡(jiǎn)單又實(shí)用的小產(chǎn)品，很容易就把消費(fèi)者轉(zhuǎn)化成了用戶。這對(duì)于仁和也是一樣的，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品還會(huì)帶來(lái)互聯(lián)網(wǎng)的估值的問(wèn)題。
一個(gè)兒童用戶，一千美金的估值，假如仁和賣到一百萬(wàn)個(gè)優(yōu)卡丹，帶來(lái)一百萬(wàn)個(gè)用戶，那就是十億美金，這個(gè)怎么賣，對(duì)于仁和來(lái)講，它的渠道比361度更厲害，仁和在全中國(guó)有十萬(wàn)個(gè)終端，一個(gè)藥店賣100個(gè)就是一千萬(wàn)個(gè)，如果全部轉(zhuǎn)化為用戶，就是一百億美金。這種傳統(tǒng)的公司，如果能夠聚焦，然后把這些都轉(zhuǎn)化成有價(jià)值的用戶，那么它的市值增長(zhǎng)的速度跟我們過(guò)去完全不是一個(gè)級(jí)別。
您可以想像一下，這種傳統(tǒng)公司，如果他們真的搞懂了互聯(lián)網(wǎng)，是多恐怖的事。這種千億市值的公司，在過(guò)去是很難做到的。但在贏家通吃的互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，一但把這個(gè)東西做到極致的時(shí)候，其實(shí)是沒(méi)有第二名、第三名的機(jī)會(huì)的。
叮當(dāng)快藥不是第一個(gè)在業(yè)內(nèi)做藥的O2O，但它是做起來(lái)最艱巨的，因?yàn)樗麄冇袀鹘y(tǒng)的資源渠道，當(dāng)初仁和集團(tuán)一共投資兩個(gè)多億，現(xiàn)在整個(gè)估值超過(guò)30多億，仁和藥業(yè)上市公司定向增發(fā)39億，專門收購(gòu)線下的一些藥店，包括B2B的一些渠道，把這個(gè)東西做進(jìn)一步的整合。所以，這種上市公司，在他們真正理解互聯(lián)網(wǎng)的精髓后，做這些事情比傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)公司優(yōu)勢(shì)大得多。在這個(gè)過(guò)程中，其他的O2O送藥幾乎也沒(méi)有太大的機(jī)會(huì)。
仁和只花了半年的時(shí)間，用戶量就超過(guò)200萬(wàn)?，F(xiàn)在阿里、騰訊都在找他們合作，在這些過(guò)程中，逐漸就形成了一個(gè)正循環(huán)。因?yàn)樗麄儠?huì)發(fā)現(xiàn)，原來(lái)傳統(tǒng)企業(yè)也能干互聯(lián)網(wǎng)，過(guò)去他們都覺(jué)得，互聯(lián)網(wǎng)離他們太遙遠(yuǎn)，沒(méi)想到干了互聯(lián)網(wǎng)以后，這么受人關(guān)注，并且成功的速度比過(guò)去要快得多。做個(gè)十億美金的公司，可能一年時(shí)間，甚至半年時(shí)間就搞出來(lái)了。這個(gè)東西是過(guò)去從來(lái)沒(méi)有過(guò)的。
現(xiàn)在全國(guó)已經(jīng)差不多20多個(gè)城市，有上千家藥店跟他們合作，他們又開(kāi)始做配送，配送的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，過(guò)去靠業(yè)務(wù)員一單一單的送，現(xiàn)在他們開(kāi)發(fā)一個(gè)APP，讓店長(zhǎng)或者店老板，在APP上下單，整個(gè)配送效率變得非常高，他們覺(jué)得自己給自己提供的這個(gè)服務(wù)很好，他們又把這個(gè)服務(wù)開(kāi)放出來(lái)，變成哪怕不是仁和的藥店，或者跟仁和合作的藥店，也能給你配送，這時(shí)就做成了一個(gè)平臺(tái)，解決了過(guò)去很多藥廠配送和很多店主提貨的問(wèn)題。
表面上看只是做了一個(gè)配送，但實(shí)際上更大程度解決的是一個(gè)品牌進(jìn)駐的問(wèn)題，它幫助品牌廠商能更好的分流到一些終端里面去，所以很多大的品牌，像西安楊森，哈藥都在想怎么跟他們合作，這個(gè)合作其實(shí)是一個(gè)多贏的局面。
仁和又通過(guò)這個(gè)把整個(gè)上下游的生態(tài)鏈在網(wǎng)上延伸，其實(shí)是一個(gè)M2F，就是原材料采購(gòu)，260多家企業(yè)做集體采購(gòu)，既提升了品質(zhì)，又降低了整個(gè)采購(gòu)的成本，這樣他們從原材料，到終端用戶把整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈全部打通以后，整個(gè)公司的競(jìng)爭(zhēng)力大幅度上升。
過(guò)去很多人覺(jué)得，我用互聯(lián)網(wǎng)只是一個(gè)工具，大家只是用一用，搞一個(gè)IT。互聯(lián)網(wǎng)跟IT最大的區(qū)別在哪里?很多公司現(xiàn)在都用IT，IT是為內(nèi)部所用，比如仁和做了一個(gè)內(nèi)部的配送系統(tǒng)，開(kāi)始只是為內(nèi)部的店配送，后來(lái)他發(fā)現(xiàn)這個(gè)東西外部也能用，所以開(kāi)放出來(lái)，這就變成了一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的概念，這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)概念慢慢就會(huì)變成用戶的概念。
模式完全不一樣，盈利不是靠產(chǎn)品的差價(jià)和配送掙錢，而是通過(guò)終端上面各種各樣展示和推薦的產(chǎn)品，把這么一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈打通，后面直接通到終端的用戶，所以全程整個(gè)效率變得非常高。
這個(gè)是跟大家分享仁和集團(tuán)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型而成功的案例，中國(guó)A股的上市公司里面，真正懂互聯(lián)網(wǎng)的可能沒(méi)有太多家。真正用互聯(lián)網(wǎng)的思維來(lái)做的，并且做的比較成功的，仁和是其中一家。
這個(gè)模式現(xiàn)在很多企業(yè)都在取經(jīng)，大家都在摸索，每一家企業(yè)，他的思路可能是一樣的，但是每家企業(yè)做的方式都不一樣。所以，每家企業(yè)一定要結(jié)合自己的優(yōu)勢(shì)，利用好資源，用各種各樣的方式成功的把消費(fèi)者轉(zhuǎn)變成用戶。
互聯(lián)網(wǎng)公司的成功案例3：
去年7月，我專程從北京飛到廈門，跟361的董事會(huì)開(kāi)了半天的會(huì)來(lái)決定做“互聯(lián)網(wǎng)+”。其實(shí)去年，還沒(méi)有人提出“互聯(lián)網(wǎng)+”這個(gè)概念，我們當(dāng)時(shí)的想法也比較簡(jiǎn)單，就想，怎么能幫助最傳統(tǒng)不過(guò)的服裝企業(yè)，通過(guò)云或者互聯(lián)網(wǎng)的方式給他們帶來(lái)巨大的收益。
通過(guò)股價(jià)我們看到，361做這件事情，給它的整個(gè)股東回報(bào)增值超過(guò)10億美金，第一波上漲是在去年8月底，當(dāng)時(shí)百度副總裁宣布百度跟361正式合作，開(kāi)發(fā)一雙智能童鞋。第二波上漲，是11月份，百度在營(yíng)銷盛典宣布這個(gè)鞋已經(jīng)做出來(lái)了。最后一個(gè)波上漲是春節(jié)后，這雙鞋正式推向市場(chǎng)。很多人問(wèn)，361度有那么多業(yè)務(wù)，為什么單憑這雙鞋，就能給他們整個(gè)股東價(jià)值帶來(lái)這么多增長(zhǎng)?
這個(gè)地方其實(shí)恰恰是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的典型概念，叫用戶。之前，361度每年賣出幾千萬(wàn)雙鞋，可他們并不知道這些鞋賣到哪里去了?所以，買鞋者只能叫消費(fèi)者，這是傳統(tǒng)意義上的一個(gè)概念。
用戶
而在互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品，最核心的是用戶。那么，用戶跟消費(fèi)者有什么區(qū)別?或者說(shuō)，為什么用戶值錢，而消費(fèi)者沒(méi)那么值錢?
我們做企業(yè)，或者在資本市場(chǎng)，對(duì)企業(yè)的估值模式有傳統(tǒng)和互聯(lián)網(wǎng)兩種。傳統(tǒng)企業(yè)的估值模式，像我們?cè)贏股上市，大部分都是這樣的估值模式。比如你去年賺了一千萬(wàn)，給你一個(gè)20倍、30倍的市盈率，你可能值兩億，三億;如果有一億的利潤(rùn)，可能公司值三、五十億，現(xiàn)在市盈率高一點(diǎn)。
估值
但是，互聯(lián)網(wǎng)里的估值不完全是這樣，很多互聯(lián)網(wǎng)公司并不賺錢，過(guò)去的十幾年里，互聯(lián)網(wǎng)的估值基本上按用戶的估值模式估的，比如一個(gè)用戶值多少錢。
去年我跟361的董事會(huì)講，因?yàn)樗麄冊(cè)谙愀凵鲜械模愀凼且粋€(gè)成熟的資本市場(chǎng)，所以他們?cè)谟脩舻墓乐颠@方面，其實(shí)是認(rèn)可的。這時(shí)候，對(duì)361來(lái)講，如何把它的消費(fèi)者轉(zhuǎn)化成用戶就是關(guān)鍵。
我先介紹一下，這雙鞋到底是怎么回事?大家感受一下，消費(fèi)者跟用戶之間區(qū)別是什么。
如果你的孩子去了一個(gè)從來(lái)沒(méi)去過(guò)的地方，這時(shí)作為父母的你手機(jī)上就會(huì)收到一條消息，告訴你的孩子去了一個(gè)陌生的地方，你就得關(guān)注一下，是不是今天學(xué)校組織去哪里玩了，你得問(wèn)一問(wèn)老師，或者問(wèn)問(wèn)家里的人，是怎么回事。這樣你就不用為孩子突然間跑到陌生的地方去而擔(dān)心了。就是這么一個(gè)很簡(jiǎn)單的功能，361度成功的把他們的消費(fèi)者轉(zhuǎn)化成了用戶。
過(guò)去361的鞋賣到哪里?它根本不知道，它最多知道這個(gè)鞋賣到北京或是廣州。而今天，它不但知道鞋賣到哪里?還非常精準(zhǔn)的知道，買鞋的是北京東城區(qū)的人，還是西城區(qū)的人。甚至知道您住的小區(qū)叫什么，小區(qū)房?jī)r(jià)是十萬(wàn)塊錢一平米，還是一萬(wàn)塊錢一平米。他們還知道你家孩子讀的幼兒園是市重點(diǎn)、區(qū)重點(diǎn)，還是普遍學(xué)校，也知道你們家經(jīng)常去金源、燕莎買東西，還是去普通的場(chǎng)所買東西。
他們還知道，您家經(jīng)常吃飯的地方，是湘菜館、粵菜館還是日本料理。它其實(shí)是用了一個(gè)大數(shù)據(jù)的方式，對(duì)用戶做了一個(gè)精準(zhǔn)的畫像。過(guò)去傳統(tǒng)的企業(yè)，比如361度，它的盈利其實(shí)基本上靠賣鞋，成本100塊錢的鞋，賣300塊錢，表面上能掙200，事實(shí)上服裝行業(yè)基本被庫(kù)存壓死，掙不了那么多錢，這是過(guò)去的盈利模式。如今開(kāi)店成本、人員成本上升，很多店面開(kāi)始虧損。
但今天智能童鞋這個(gè)盈利模式完全不一樣，用互聯(lián)網(wǎng)上常用的一句話說(shuō)，它的盈利模式變了，叫羊毛出在豬身上。這個(gè)鞋的成本挺高，整個(gè)用的都是最好的元器件，鞋的成本差不多400塊錢，但是他們只賣500出頭，基本不賺錢，很多人當(dāng)時(shí)說(shuō)這么好的一雙鞋，怎么也得賣一千塊錢，企業(yè)才能盈利。
我們不指望這雙鞋本身賺錢，而是希望通過(guò)后面的方式來(lái)掙錢，所以只需把中間的運(yùn)營(yíng)成本掙回來(lái)就可以了。
這后面我們有很多種掙錢的方法，因?yàn)槲覀冇懻摰氖且粋€(gè)用戶的概念，消費(fèi)者買了你的鞋后，會(huì)主動(dòng)跟你溝通。他每天會(huì)主動(dòng)用你的APP，而不是像過(guò)去的會(huì)員、消費(fèi)者一樣，你即使有他的電話號(hào)碼，給他打電話，人家也基本上會(huì)掛了，那種溝通是不友好的。
而這種用戶的溝通方式，只要用戶找你，我們就有很多機(jī)會(huì)跟他做持續(xù)的溝通。比如你家孩子，因?yàn)槟阌肁PP的時(shí)候，需要輸入基本信息，如孩子的年齡性別等等。
我們因?yàn)橛心阒疤畹臄?shù)據(jù)，孩子3歲的時(shí)候，我們就有可能會(huì)提醒你，該學(xué)學(xué)游泳了，而游泳班在哪里有?就在離你周圍一公里的地方，自己去報(bào)學(xué)游泳班可能一千塊錢，我們跟你談好，只要600塊錢，實(shí)際上我們只付500給游泳班，從這個(gè)地方我們就掙了100塊錢。
當(dāng)你孩子4歲的時(shí)候，可能開(kāi)始學(xué)鋼琴了，你自己報(bào)鋼琴班要3000塊錢，而我們可能談到1500，賣你2000塊錢，作為用戶，你省了很多錢。作為廠家，361能掙500塊錢。5歲、6歲、7歲都是一樣的邏輯，看你什么時(shí)候需要什么東西，在正確的時(shí)間給你所需要的東西，我們賣鞋可能一分錢沒(méi)賺，但是通過(guò)后面持續(xù)不斷的服務(wù)，精準(zhǔn)的了解你的需求，知道你的消費(fèi)能力，知道你們想要的東西，我們通過(guò)這樣一種集采的方式，把成本降下來(lái)，中間還能夠有盈利。
這對(duì)大家都是有好處，對(duì)用戶，用了更低的成本，獲得了更好的服務(wù)。對(duì)于361來(lái)講，其實(shí)它在鞋上沒(méi)掙你的錢，后面的方式人家也沒(méi)有黑你，還幫你把價(jià)格談下來(lái)了。對(duì)于很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，或者各種各樣的服務(wù)機(jī)構(gòu)來(lái)講，他們?cè)鹊恼麄€(gè)營(yíng)銷成本很高，通過(guò)這種方式，跟用戶直接溝通，也就把營(yíng)銷成本降下來(lái)了，所以這個(gè)過(guò)程中，每個(gè)環(huán)節(jié)大家都是獲利的，而且都是以比以前更好的方式，解決他們溝通和用戶獲取的問(wèn)題。
這個(gè)其實(shí)就叫羊毛出在豬身上。
羊毛本來(lái)想從鞋里面掙錢，但是鞋這塊不掙錢，卻用一個(gè)用戶本來(lái)就需要并喜歡的一個(gè)方式獲得了他想要的價(jià)值，而且更低成本，更高品質(zhì)的滿足好這些東西。
這個(gè)模式就是我們?cè)谥v傳統(tǒng)企業(yè)，你一定要開(kāi)始跟你的用戶獲得直接的溝通，而不是像過(guò)去一樣，只要把東西賣掉，以后再也沒(méi)有關(guān)系了，這個(gè)對(duì)很多企業(yè)來(lái)說(shuō)，是相當(dāng)大的損失。因?yàn)槲磥?lái)企業(yè)最重要的資產(chǎn)在用戶，而不是過(guò)去的品牌或者是渠道。這些很多都是虛的。
用戶大家都理解是怎么一種盈利方式，這回到資本市場(chǎng)，資本市場(chǎng)其實(shí)是提前反映的，過(guò)去在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域用的比較多的是VC的模式，VC判斷一個(gè)公司值多少錢，其實(shí)都是看你有多少用戶，和每個(gè)用戶未來(lái)可能帶來(lái)的利潤(rùn)。
舉個(gè)例子，比如361度，我們一般的家庭一年在一個(gè)孩子身上至少花兩三萬(wàn)，有的家庭花十幾，二十萬(wàn)也很正常，所以一個(gè)用戶身上帶來(lái)1000塊錢人民幣的利潤(rùn)完全有可能。我們?cè)趺聪朕k法把這部分的利潤(rùn)或者收入掙到我們的口袋里，這就形成一個(gè)用戶的估值。
而且這個(gè)會(huì)把它折算成幾年回來(lái)，如乘以六，變成美金的一個(gè)概念。假定一個(gè)用戶值一千美金，對(duì)于361度來(lái)講，假如賣到100萬(wàn)雙鞋，每雙鞋轉(zhuǎn)化成一個(gè)用戶，就是100萬(wàn)×1000美金，公司增加10億美金的股東收益。
所以，資本市場(chǎng)畢竟是過(guò)度反映的。大家都知道，小孩子身上購(gòu)買力非常強(qiáng)，大家會(huì)問(wèn)，361度有沒(méi)有辦理在很短的時(shí)間里面獲取100萬(wàn)的用戶，或者賣出一百萬(wàn)雙鞋，這是傳統(tǒng)企業(yè)最大巨大的優(yōu)勢(shì)，他們?cè)谌袊?guó)擁有一萬(wàn)多家店，一萬(wàn)家店賣一百萬(wàn)雙鞋，平均一家店只要賣一百雙鞋，這個(gè)對(duì)于投資人，很容易算出這個(gè)數(shù)。
這就是為什么361度整個(gè)童裝事業(yè)部，不是太大的一個(gè)業(yè)務(wù)板塊，但是他們?cè)谥袊?guó)已經(jīng)是童裝的休閑領(lǐng)域的老大了。對(duì)于整個(gè)公司，投資人看到的是希望，認(rèn)為這個(gè)公司你不是像很多的上市公司所講的概念，搞個(gè)電商，就做“互聯(lián)網(wǎng)+”了，然后股價(jià)就被炒上去了。他們真的在理解了互聯(lián)網(wǎng)以后，并且把互聯(lián)網(wǎng)的精髓滲透到他們主打的產(chǎn)品里面，這種企業(yè)是真的在做互聯(lián)網(wǎng)，所以資本是很認(rèn)同的。
用戶
這個(gè)是跟大家分享的用戶的概念。用戶跟消費(fèi)者最大的區(qū)別就是消費(fèi)者基本上是被動(dòng)溝通的而，用戶是主動(dòng)跟你溝通的。所以，這個(gè)時(shí)代，我們一定要掌握跟用戶直接溝通的權(quán)利，把主動(dòng)、友好的溝通在上面、后面找到盈利模式，這就叫羊毛出在豬身上。