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電商項(xiàng)目成功案例

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電商項(xiàng)目成功案例

  在概念上,業(yè)界將電商劃分為狹義與廣義,狹義電商(E-Commerce)是指實(shí)現(xiàn)整個(gè)貿(mào)易過(guò)程中各階段貿(mào)易活動(dòng)的電子化,而廣義電商(E-Business)是指利用網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)所有商務(wù)活動(dòng)業(yè)務(wù)流程的電子化。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的關(guān)于電商項(xiàng)目成功案例,歡迎閱讀!

  電商項(xiàng)目成功案例1:

  三餐美食在農(nóng)村電商系統(tǒng)領(lǐng)域耕耘了5年多時(shí)間,之前主要是幫助農(nóng)村創(chuàng)業(yè)者搭建一個(gè)簡(jiǎn)單的農(nóng)產(chǎn)品展示官網(wǎng),后面越來(lái)越多的農(nóng)產(chǎn)品電商人不滿足于僅僅是展示官網(wǎng)的作用,亟需從阿里里爸爸抽身。于是三餐美食集中力氣開(kāi)發(fā)了三餐美食食材商貿(mào)管理系統(tǒng),通過(guò)該系統(tǒng)來(lái)管理農(nóng)村電商平臺(tái)。從分銷(xiāo)、推廣營(yíng)銷(xiāo)、物流、結(jié)算、數(shù)據(jù)分析等多個(gè)點(diǎn)切入,力爭(zhēng)幫助農(nóng)村創(chuàng)業(yè)者做最省力、最給力的農(nóng)村電商平臺(tái)系統(tǒng)。

  到目前為止,三餐美食食材商貿(mào)系統(tǒng)已經(jīng)幫助100多家農(nóng)村電商、農(nóng)產(chǎn)品電商創(chuàng)業(yè)者搭建了自己的電商平臺(tái),日均交易量在10萬(wàn)單以上,覆蓋了5000萬(wàn)的人群,成為了名副其實(shí)的農(nóng)村電商創(chuàng)業(yè)的孵化平臺(tái)。

  “三餐美食的目標(biāo)是讓想創(chuàng)業(yè)的農(nóng)村創(chuàng)業(yè)者都不會(huì)苦于技術(shù)和銷(xiāo)路,讓創(chuàng)業(yè)者能夠快速的根據(jù)成功的模式搭建自己的農(nóng)村電商平臺(tái)。”三餐美食創(chuàng)始人鐘斌對(duì)筆者說(shuō),“農(nóng)村電商系統(tǒng)必定會(huì)隨著農(nóng)村電商創(chuàng)業(yè)熱潮的到來(lái),成為下一個(gè)創(chuàng)業(yè)風(fēng)口。”

  村村樂(lè)讓農(nóng)民伯伯都去刷墻

  這村村樂(lè)是一個(gè)神秘的公司,被譽(yù)為刷墻界的霸主。在過(guò)往的媒體報(bào)道中,村村樂(lè)每年的收入和業(yè)績(jī)都有幾千萬(wàn),被風(fēng)投估價(jià)10億元。

  很多人可能不會(huì)想到,下鄉(xiāng)刷墻的價(jià)格竟也隨著互聯(lián)網(wǎng)們的上山下鄉(xiāng)而水漲船高,村樂(lè)就是那個(gè)被稱為全國(guó)最大的刷墻公司。據(jù)悉,村村樂(lè)的模式是,先招募20余萬(wàn)網(wǎng)絡(luò)村官,然后利用這批力量在線下做農(nóng)村市場(chǎng)的推進(jìn)。如路演巡展、電影下鄉(xiāng)、村委廣播、農(nóng)家店、農(nóng)村旅游、農(nóng)村供求,甚至是提供農(nóng)村貸款與農(nóng)村保險(xiǎn)理財(cái)?shù)取?/p>

  此外,村村樂(lè)還希望整合農(nóng)村的1萬(wàn)家小賣(mài)部,通過(guò)為小賣(mài)部提供免費(fèi)WiFi和在電腦上安裝一套管理系統(tǒng),收集數(shù)據(jù)。

  一畝田要幫農(nóng)民解決信息不對(duì)稱

  豐厚的待遇、干凈的辦公室和自己一手搭建的團(tuán)隊(duì),在糾結(jié)了兩周后,在百度有一份不錯(cuò)職位的李國(guó)訓(xùn)還是選擇了辭職,投身到互聯(lián)網(wǎng)農(nóng)業(yè)公司,一個(gè)幫助農(nóng)民解決農(nóng)產(chǎn)品信息不對(duì)稱的平臺(tái)—一畝田。離開(kāi)互聯(lián)網(wǎng)投身到農(nóng)業(yè)領(lǐng)域的人愈來(lái)愈多,他們希望用互聯(lián)網(wǎng)思維去解決農(nóng)業(yè)痛點(diǎn),盡管沒(méi)人走過(guò)的路上總是一路荊棘。但李國(guó)訓(xùn)用了一句廣告語(yǔ)形容他們:有春天,無(wú)所謂。

  上周我在朋友圈開(kāi)始發(fā)一些種菜、賣(mài)咸鴨蛋的消息,很多人問(wèn)我是不是被盜號(hào)了。如今擔(dān)任一畝田市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人的李國(guó)訓(xùn)曾笑著對(duì)筆者說(shuō),從互聯(lián)網(wǎng)到每天和農(nóng)民打交道的平臺(tái),你所需要的語(yǔ)言以及宣傳方式是完全不一樣的。

  據(jù)李國(guó)訓(xùn)介紹,公司的創(chuàng)始人和大部分管理團(tuán)隊(duì)都是從BAT出來(lái)的,而之所以選擇出逃BAT并不是因?yàn)楣ぷ鞔?、壓力等?wèn)題,而是他們本身來(lái)自農(nóng)村。“每個(gè)事情的興奮點(diǎn)不一樣,當(dāng)你親眼看過(guò)一車(chē)車(chē)品質(zhì)上好的大蔥倒到大溝里,你就明白我們?yōu)槭裁措x開(kāi),為什么要做現(xiàn)在的事情。”李國(guó)訓(xùn)說(shuō),“滯銷(xiāo)、產(chǎn)銷(xiāo)不對(duì)路多少年一直沒(méi)有解決,我們希望用互聯(lián)網(wǎng)的方式去解決。”

  了解,農(nóng)產(chǎn)品大小年問(wèn)題始終沒(méi)有解決,今年如果某類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格高,第二年許多人就會(huì)一擁而上,因此也導(dǎo)致了很多產(chǎn)品的滯銷(xiāo)。除此之外,農(nóng)民個(gè)人銷(xiāo)路相當(dāng)單一,不是趕到集市去賣(mài),就是等著收糧人上門(mén)。李國(guó)訓(xùn)告訴北京晨報(bào)記者,今年河南福建等地遭遇大面積大蔥滯銷(xiāo),一畝田通過(guò)平臺(tái)發(fā)布滯銷(xiāo)信息,讓有需求的采購(gòu)商看到,已經(jīng)幫助不少農(nóng)戶找到了出路。

  一畝田在一線布局了很多信息采集人員,“哪里滯銷(xiāo)、哪里有產(chǎn)品需求,都會(huì)快速上傳到網(wǎng)站平臺(tái)并形成雙方交易機(jī)制。一畝田未來(lái)也會(huì)通過(guò)大數(shù)據(jù),預(yù)測(cè)和判斷未來(lái)的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)情況,幫助農(nóng)戶減少滯銷(xiāo)的可能性。”李國(guó)訓(xùn)說(shuō)。

  趕集網(wǎng)開(kāi)做農(nóng)民社交

  從生產(chǎn)到生活,互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)們見(jiàn)縫插針。“趕集網(wǎng)前些天又推出了找老鄉(xiāng)功能,希望滿足藍(lán)領(lǐng)人群的社交需求。”據(jù)趕集網(wǎng)相關(guān)負(fù)責(zé)人透露,趕集網(wǎng)自2014年發(fā)力農(nóng)民工找工作,已為自身帶來(lái)了將近8億元的收入。從招聘到社交、再到電商、娛樂(lè),專(zhuān)門(mén)針對(duì)農(nóng)民的項(xiàng)目越來(lái)越多,搶占農(nóng)民生活的大戰(zhàn)已經(jīng)拉開(kāi)。

  目前面向農(nóng)民工的招聘、社交項(xiàng)目紛紛上線并獲得投資,如橄欖公社、近多多、藍(lán)領(lǐng)網(wǎng)等,但規(guī)模和影響力都尚小,而業(yè)界也針對(duì)農(nóng)民工是否需要單獨(dú)的社交工具進(jìn)行過(guò)一番爭(zhēng)論,因?yàn)橐苿?dòng)社交在農(nóng)民中的普及度也相當(dāng)高。但趕集網(wǎng)負(fù)責(zé)人卻表示,“找老鄉(xiāng)這個(gè)社交服務(wù)在幾乎沒(méi)有宣傳的情況下,比陌陌當(dāng)初上線時(shí)的數(shù)據(jù)增長(zhǎng)的還好。”

  除了找工作、社交外,農(nóng)村電商被認(rèn)為是最先被認(rèn)可的農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)生活。早在去年,京東、阿里就先后通過(guò)刷墻、大篷車(chē)等方式下鄉(xiāng),今年更是采用村級(jí)服務(wù)站的方式在農(nóng)村扎根。不久前麥肯錫發(fā)出的一份報(bào)告顯示,農(nóng)村電商的興起已成為一大趨勢(shì)。目前農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)的普及率為19%,低于一二線城市76%、三四線城市47%的水平。但在電子商務(wù)的使用上跟城市居民一樣活躍,網(wǎng)購(gòu)比例分別達(dá)到了68%和60%。農(nóng)村用戶中的“網(wǎng)絡(luò)達(dá)人”更是比一線及二線城市多出25%。

  電商項(xiàng)目成功案例2:

  1、遂昌縣農(nóng)村電子商務(wù)案例背景:早在2013年,阿里研究院就專(zhuān)門(mén)總結(jié)、提出并推廣了“遂昌模式”,知名度很高。遂昌縣屬浙江省麗水市,山地占總面積的88%,素有“九山半水半分田”之稱,是個(gè)典型的山地縣。所以,遂昌的工業(yè)經(jīng)濟(jì)一般,以農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)為主。但這里農(nóng)林特色產(chǎn)品豐富,這也算是老天爺為遂昌人開(kāi)的一扇窗吧。

  2、遂昌縣農(nóng)村電子商務(wù)模式:遂昌的電商協(xié)會(huì)在當(dāng)?shù)卣闹С窒旅鞒隽诉@么一條銷(xiāo)售特色農(nóng)林產(chǎn)品(竹炭、烤薯、菊米等)的模式:生產(chǎn)方+服務(wù)商+網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)商。

  據(jù)阿里研究院的統(tǒng)計(jì),到2014年,遂昌縣以農(nóng)林產(chǎn)品為主的電商交易規(guī)模已達(dá)5.3億元。此外,農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)還帶動(dòng)了涉農(nóng)旅游消費(fèi)。全縣2014年“農(nóng)家樂(lè)”接待游客達(dá)到262.95萬(wàn)人次,經(jīng)營(yíng)收入2.66億元。兩項(xiàng)合計(jì)超過(guò)了8億元,這就是發(fā)展農(nóng)村電子商務(wù)帶來(lái)的附加紅利吧。

  3、遂昌縣農(nóng)村電子商務(wù)特點(diǎn):“遂昌模式”的核心是“服務(wù)商”,就是“遂昌網(wǎng)商協(xié)會(huì)”下屬的“網(wǎng)店服務(wù)中心”,屬半公益性質(zhì)。其核心業(yè)務(wù)有三塊兒:整合可售貨源、組織網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)商群(以當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)商為主)、統(tǒng)一倉(cāng)儲(chǔ)及發(fā)貨服務(wù)。

  “網(wǎng)店服務(wù)中心”在遂昌農(nóng)產(chǎn)品電商化的過(guò)程中起了非常重要的作用:

  A、制定并推行了農(nóng)林產(chǎn)品的產(chǎn)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)。這使得雜亂無(wú)章的“農(nóng)產(chǎn)品”向“商品”變身有了規(guī)范,使“買(mǎi)賣(mài)管”三方的溝通有了依據(jù)。

  B、直接或通過(guò)農(nóng)村合作組織間接地推動(dòng)農(nóng)戶及加工企業(yè)按照上述標(biāo)準(zhǔn)去生產(chǎn)和加工,提升了當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)貨的質(zhì)量。

  C、在縣里設(shè)立了“產(chǎn)品展廳”和“網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)平臺(tái)”,統(tǒng)一制作商品的數(shù)據(jù)包(圖片、描述等)用于支撐網(wǎng)上分銷(xiāo)商選貨和網(wǎng)銷(xiāo),降低了網(wǎng)商的技術(shù)門(mén)檻。

  D、統(tǒng)一倉(cāng)儲(chǔ),按照網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)商們獲得的訂單統(tǒng)一發(fā)貨并提供售后服務(wù),使他們實(shí)現(xiàn)了零庫(kù)存經(jīng)營(yíng),降低了網(wǎng)商的資金門(mén)檻。

  E、推動(dòng)實(shí)現(xiàn)了各環(huán)節(jié)的社會(huì)化大協(xié)作:農(nóng)戶、合作社只管做好生產(chǎn),加工企業(yè)只管做好加工,網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)商只管做好推廣銷(xiāo)售工作。

  4、遂昌縣農(nóng)村電子商務(wù)模仿提示:“遂昌模式”仿照工業(yè)上的“流程化”模式建立起了農(nóng)林產(chǎn)品的社會(huì)化大協(xié)作,自己把貨源整合、商品數(shù)據(jù)、倉(cāng)儲(chǔ)、發(fā)貨及售后這些比較瑣碎復(fù)雜的工作承擔(dān)起來(lái),讓上游的生產(chǎn)端和下游的銷(xiāo)售端專(zhuān)注于自己最擅長(zhǎng)的工作,不用操心全產(chǎn)業(yè)鏈的事,提升了當(dāng)?shù)仉娚痰恼w運(yùn)行效率和競(jìng)爭(zhēng)力。這種模式在縣域電商的發(fā)展初期具有效率高的優(yōu)勢(shì),特別適合推動(dòng)當(dāng)?shù)匦‰娚痰呐堪l(fā)展。問(wèn)題是, “網(wǎng)商服務(wù)中心”是整個(gè)遂昌整個(gè)電商鏈條上的“單一故障點(diǎn)”,一旦這個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題,上下游都會(huì)受到很大的影響,整個(gè)鏈條都有可能停止運(yùn)行。這就像把辛辛苦苦養(yǎng)的雞蛋都放在一個(gè)籃子里,雖然看著省事兒,一旦這個(gè)籃子翻了就麻煩了。

  電商項(xiàng)目成功案例3:

  如果你沒(méi)有親身經(jīng)歷,而只是旁聽(tīng),許鮮可能并不是一個(gè)性感的故事。

  許鮮是一家水果電商,說(shuō)起來(lái)是電商,但聽(tīng)上去他的生意卻簡(jiǎn)單而無(wú)趣——只做賣(mài)水果這一件事。既沒(méi)有如京東的亞洲一號(hào)那樣壯觀的倉(cāng)儲(chǔ)基地,也不具備重金打造的冷鏈物流體系,甚至連在很多 O2O 領(lǐng)域早已成為標(biāo)配的「上門(mén)服務(wù)」這件事許鮮都不去做,反倒是「高冷」地要求用戶每天必須在凌晨一點(diǎn)之前下單,中午之后用戶才被允許跑去門(mén)店自提水果,并且 48 小時(shí)不提視作自動(dòng)放棄。他們從不搞瘋狂補(bǔ)貼,也不打廣告,在資本已經(jīng)重金進(jìn)入的生鮮電商市場(chǎng)里顯得尤為特立獨(dú)行。

  在生鮮電商這塊難啃的骨頭面前,前有獲得 1 億美元天使輪融資的華為榮耀前總裁劉江峰;后有京東 7000 萬(wàn)美元領(lǐng)投天天果園,還有被精心打造的亞馬遜生鮮館,順風(fēng)優(yōu)選。當(dāng)資本的磚頭到處拋,補(bǔ)貼和紅包滿天飛之時(shí),許鮮這家不怎么花錢(qián)的「互聯(lián)網(wǎng)公司」怎么看都有點(diǎn)像出入大人國(guó)的格列佛,仿佛游離在那個(gè)慷慨激昂的「主流」互聯(lián)網(wǎng)世界之外,和那些馬上要被互聯(lián)網(wǎng)革命掉的線下水果攤一樣,似乎注定在這場(chǎng)大戲中只能當(dāng)當(dāng)配角。

  不過(guò),當(dāng)用車(chē)、上門(mén)服務(wù)很多領(lǐng)域早已被「互聯(lián)網(wǎng)思維」武裝的補(bǔ)貼大戰(zhàn)廝殺地血流成河時(shí),許鮮卻用短短九個(gè)月內(nèi)從大學(xué)校園起步,從零迅速擴(kuò)張了 66 家線下門(mén)店,單月水果銷(xiāo)售額突破千萬(wàn),在菲律賓香蕉等細(xì)分品類(lèi)許鮮目前已成為北京地區(qū)最大的銷(xiāo)售商;不僅如此,這個(gè)不玩補(bǔ)貼、不打廣告的「異類(lèi)」把水果零售價(jià)格做到了低于市場(chǎng)均價(jià) 30%,同時(shí)還保證自己 1% 到 2% 的凈利潤(rùn)——盡管不愿意被貼上互聯(lián)網(wǎng)思維的標(biāo)簽,許鮮事實(shí)上已經(jīng)取得了在互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)身上才能看到的指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)。

  許鮮現(xiàn)在到底有多火,當(dāng)你親自到北京的大學(xué)里走一圈就會(huì)感受一二。

  5 月 19 日 1 點(diǎn),中國(guó)礦業(yè)大學(xué)內(nèi),許鮮的水果店門(mén)口排起了十幾米的長(zhǎng)隊(duì),網(wǎng)友 @ 獨(dú)孤笑雪 0311 用手機(jī)拍下了眼前的畫(huà)面,并分享到微博上:『以前 12 點(diǎn)的時(shí)候還見(jiàn)過(guò)隊(duì)伍長(zhǎng) 100 米……』

  同一天,許鮮的創(chuàng)始人徐晗在朋友圈里算了一筆帳:目前許鮮總共的 10 萬(wàn)多付費(fèi)用戶里,僅 5 月份 的前 20 天就有 8 萬(wàn)人下了訂單,二次購(gòu)買(mǎi)的人數(shù)達(dá)到 5 萬(wàn)以上,其中有 2 萬(wàn)人 20 天內(nèi)購(gòu)買(mǎi)次數(shù)超過(guò) 4 次。

  當(dāng)極客公園試圖去了解許鮮這家小公司從零開(kāi)始快速擴(kuò)張的秘訣時(shí),許鮮創(chuàng)始人徐晗卻一臉神秘的說(shuō):「我們沒(méi)怎么花錢(qián),A 輪融的數(shù)百萬(wàn)美金錢(qián)現(xiàn)在才只花了一半不到?!?/p>

  一個(gè)桔子背后的故事

  23 歲的阿鵬是北京交通大學(xué)的研究生,跟著導(dǎo)師打工,每月的工資加上學(xué)校的補(bǔ)貼也就千元左右,比他小兩歲的女朋友在北京語(yǔ)言大學(xué)讀研,由于大部分時(shí)間都耗在實(shí)驗(yàn)室里,兩人見(jiàn)面的時(shí)間并不多。買(mǎi)水果就是兩個(gè)人溝通的方式之一。

  「通常她會(huì)在提前在我們學(xué)校的網(wǎng)點(diǎn)里定一些荔枝之類(lèi)的水果,我第二天去取。我有時(shí)候也會(huì)買(mǎi)給她。」

  對(duì)于阿鵬和他的女友來(lái)說(shuō),許鮮是他們溝通感情的紐帶,在普遍經(jīng)濟(jì)并不寬裕的大學(xué)生群體里,這樣的需求并不少見(jiàn)。

  許鮮還改變了一群大學(xué)生購(gòu)買(mǎi)水果的方式。北京理工大學(xué)的 @moxie 說(shuō):「因?yàn)閮r(jià)格低,所以我買(mǎi)的比較多,許鮮經(jīng)常搞活動(dòng),倒是讓我的水果沒(méi)有斷過(guò)。許鮮之后,菜市場(chǎng)旁邊的水果攤都無(wú)人問(wèn)津了,有一個(gè)水果攤還接入了淘點(diǎn)點(diǎn),仍舊無(wú)法拯救頹廢之勢(shì)」

  許鮮就是面對(duì)這樣一群高校大學(xué)生火起來(lái)的?!副阋耍迈r」成為他在學(xué)生心目中的標(biāo)簽。

  在北京很多高校的校園內(nèi),你可以很容易找到它的線下門(mén)店,門(mén)店只能提貨,不進(jìn)行零售。與逼仄的夫妻小店不同,這些門(mén)店的裝修大多以棕色為主,幾十平米的空間內(nèi),立著幾排靠墻的柜子,陳列著八十多種品類(lèi)的水果:香蕉,蘋(píng)果,火龍果,香瓜,荔枝……它們有的被塞進(jìn)在一個(gè)小型的塑料盒子中,有的被封裝在袋子里,用戶拿到手里的,全是獨(dú)立的包裝。

  「你可能不知道,一個(gè)東陽(yáng)湖的桔子在產(chǎn)地 只要 4 毛錢(qián)?!剐礻先鐢?shù)家珍地向極客公園描繪這些水果的來(lái)歷。傳統(tǒng)水果攤上的水果之所以又貴又不好吃,與其背后的復(fù)雜的流程有著密切關(guān)系。

  「水果的供應(yīng)鏈包括存和運(yùn),在存方面,傳統(tǒng)的供應(yīng)商不知道用戶在哪里,就會(huì)產(chǎn)生庫(kù)存,庫(kù)存涉及到冷鏈(冷庫(kù))和普通庫(kù)存,普通庫(kù)存存在一定的損耗,冷鏈雖然損耗較低,但是存儲(chǔ)成本很高。

  在運(yùn)輸?shù)沫h(huán)節(jié),所有產(chǎn)地的水果在物流環(huán)節(jié)會(huì)有上車(chē),下車(chē),出倉(cāng),進(jìn)倉(cāng)的過(guò)程,人為的損耗很大。

  同樣,由于涉及到人為因素,每一層的人力成本都會(huì)將水果價(jià)格提升 5%。在這個(gè)過(guò)程中,每砍掉一層,損耗會(huì)降低 10% 到 15%,加上之前 5% 的人力成本,毛利就會(huì)增加 15% 到 20%?!?/p>

  「損耗」「毛利」「庫(kù)存」這些生意人熟知的概念被徐晗時(shí)常掛在嘴邊。水果生意里的各個(gè)環(huán)節(jié),他都想得很細(xì)。

  「你看傳統(tǒng)的小攤上,讓用戶挑,挑來(lái)挑去也會(huì)產(chǎn)生損耗。水果的擺放條件,碼放的要求,高度,重量壓力等,也是不可忽視的環(huán)節(jié),這些環(huán)節(jié)并不高效。」

  以火龍果為例,一個(gè)火龍果從果園到用戶手里要經(jīng)歷多少道流程。如果你去北京最大的水果批發(fā)市場(chǎng)——新發(fā)地,你或許能夠感受一二。

  下午三點(diǎn),新發(fā)地的庫(kù)房附近,每個(gè)商家的臉上都透漏著疲憊,他們通常在凌晨 2 點(diǎn)起床,他們會(huì)一直發(fā)貨到第二天上午 6,7 點(diǎn)。白天的時(shí)間還要處理各種散貨。

  在水果行業(yè)從業(yè)十余年的苑經(jīng)理介紹說(shuō):現(xiàn)在的火龍果都是從越南進(jìn)貨,我們從北京拿貨,放在倉(cāng)庫(kù)里,再成箱批發(fā)給零售商,水果超市等。

  整個(gè)過(guò)程中,物流,冷鏈,每個(gè)環(huán)節(jié)都至關(guān)重要。

  每類(lèi)水果的存儲(chǔ)溫度是不一樣的,「你看這些澳芒,他們放在陰涼的室內(nèi)就行,但是火龍果,藍(lán)莓,香蕉就不一樣,要封裝好放進(jìn)冷庫(kù)里。不然就會(huì)壞掉?!乖方?jīng)理看著這些水果,像是看著一個(gè)新生的嬰兒。

  除了冷鏈和物流,還有一個(gè)難點(diǎn)在于,生鮮電商領(lǐng)域沒(méi)有一個(gè)嚴(yán)格的價(jià)格體系,投資過(guò)天天果園,看過(guò)大量生鮮電商案例的投資人,海納亞洲創(chuàng)投基金董事總經(jīng)理徐炳東如此總結(jié)道:

  「農(nóng)產(chǎn)品是一個(gè)網(wǎng)狀結(jié)構(gòu),價(jià)格透明度和信息對(duì)稱程度會(huì)比較高,沒(méi)有層層代理的機(jī)制,也沒(méi)有絕對(duì)的渠道控制,一級(jí)批發(fā)市場(chǎng)可以直接賣(mài)給零售,二級(jí)批發(fā)市場(chǎng)也可以直接賣(mài)給消費(fèi)者。價(jià)格體系不存在,價(jià)格在正常情況下是有梯度的,但是到了尾市,商戶可以不計(jì)成本地往外銷(xiāo)售?!?/p>

  物流,冷鏈極重,價(jià)格又不穩(wěn)定,水果這門(mén)生意如何賺錢(qián)是一門(mén)比敲代碼更復(fù)雜的大學(xué)問(wèn)。

  許鮮的做法是,把物流,冷鏈這些重的事情變輕,他們會(huì)找到聯(lián)想佳沃,甘肅天水這樣的水果供應(yīng)商,給他們帶來(lái)銷(xiāo)量,只專(zhuān)心做好買(mǎi)水果這一件事情。

  提前下單,是許鮮網(wǎng)設(shè)置的訂貨流程。你需要在網(wǎng)上選好自己要買(mǎi)的水果,凌晨一點(diǎn)之前付款下單,第二天 11 點(diǎn)之后,再去指定的門(mén)店提水果。沒(méi)有送貨上門(mén)的配送,也無(wú)法在線下的門(mén)店臨時(shí)購(gòu)買(mǎi),如果超過(guò)兩天沒(méi)有提貨,訂單還會(huì)被自動(dòng)取消。

  習(xí)慣了到家服務(wù)的用戶可能會(huì)對(duì)這樣「不友好」的流程頗不適應(yīng),但正是由于像團(tuán)購(gòu)一樣提前完成了支付的環(huán)節(jié),反而能夠讓用戶產(chǎn)生一定的重視。

  掌握用戶需求之后再進(jìn)行配貨,也會(huì)降低許鮮的庫(kù)存壓力和損耗率??汕蓩D難為無(wú)米之炊,看上去很美好的模式,怎樣才能讓對(duì)價(jià)格敏感的學(xué)生群體快速產(chǎn)生興趣呢?

  九個(gè)月,從零到 1000 萬(wàn)是怎么實(shí)現(xiàn)的

  從零開(kāi)始,在短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)并不是一件容易的事兒,很多 O2O 項(xiàng)目為了在價(jià)格敏感的消費(fèi)者端占領(lǐng)市場(chǎng)份額,不惜花大價(jià)錢(qián)補(bǔ)貼用戶。

  快的打車(chē)的 CEO 呂傳偉曾經(jīng)透露,高峰時(shí)期,快的每天花掉 3000 萬(wàn)人民幣。以至于缺錢(qián)成為快的長(zhǎng)期面臨的最大困難。

  相反,在早期推廣中,許鮮并沒(méi)有投入太多的資源在其中,用徐晗自己的話說(shuō)就是:「我們是用一個(gè)蘋(píng)果就砸出一個(gè)注冊(cè)用戶。」

  最早,為了招徠用戶,許鮮在北大等一些校園內(nèi)采用掃二維碼下載客戶端送蘋(píng)果的方式,靠著一個(gè)個(gè)蘋(píng)果的地推,許鮮積累了最早的一批用戶,門(mén)店也開(kāi)到了 5 家。

  不過(guò),許鮮最早的這些「天使用戶」可并沒(méi)那么天使,他們口中許鮮的名聲實(shí)在不怎么好。

  「我們是被罵出來(lái)的,我們的客服全部都被罵哭過(guò)?!?/p>

  許鮮負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)的同事小西回憶起早期做活動(dòng)促銷(xiāo)的經(jīng)歷時(shí)依然記憶猶新,在擁有了一定用戶之后,許鮮希望用促銷(xiāo)手段進(jìn)一步擴(kuò)大影響力,當(dāng)時(shí)就想到了舉辦一些買(mǎi)贈(zèng)的活動(dòng),他們預(yù)計(jì)一天可以賣(mài)出 3000 份水果。

  出人意料的是,活動(dòng)當(dāng)天賣(mài)出了 1 萬(wàn)份。不到 100 平米的倉(cāng)庫(kù)頓時(shí)顯得不夠用了。

  那些日子里,徐晗每天凌晨一點(diǎn)睡覺(jué),三點(diǎn)半起來(lái)去進(jìn)貨,整個(gè)團(tuán)隊(duì)超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)仍然無(wú)法滿足激增的訂單需求。學(xué)生來(lái)到店里提貨,發(fā)現(xiàn)要買(mǎi)的水果還沒(méi)有到,都罵許鮮是個(gè)「爛網(wǎng)站」。好事不出門(mén),壞事傳千里,許鮮的「壞名聲」不脛而走。

  「北大未名論壇的十大新聞熱點(diǎn),我們一周連著上了兩次,全都是負(fù)面,很多用戶來(lái)我們店里就是想過(guò)來(lái)看看我們到底有多爛?!?/p>

  名聲壞成這樣,反倒讓許鮮沒(méi)有了負(fù)擔(dān),小西索性就和同事一起建了微信粉絲群,把罵他們的用戶拉到群里一個(gè)一個(gè)收集意見(jiàn)反饋,并且時(shí)不時(shí)地跟群里的同學(xué)進(jìn)行互動(dòng)。

  在互動(dòng)過(guò)程中,用戶的建議常常會(huì)被采納,這個(gè)參與的過(guò)程也讓許鮮一步步了解了用戶更細(xì)微的需求。

  「我們?cè)趯?duì)外經(jīng)貿(mào)大學(xué)做推廣的時(shí)候,一個(gè)大媽說(shuō),你們老是這么白送水果也不好吧,后來(lái)我們就想到讓雙方都獲利的方式:用戶在大眾點(diǎn)評(píng)上給好評(píng),我們?cè)偎蛢蓚€(gè)芒果?!?/p>

  慢慢地罵聲開(kāi)始變?nèi)趿?,直到有一天小西發(fā)現(xiàn),群里之前一個(gè)罵他們最兇的用戶開(kāi)始主動(dòng)向別人推薦許鮮了。

  目前,許鮮已經(jīng)建 60 多個(gè)群,每個(gè)群有 100 個(gè)用戶,針對(duì)「社區(qū)」的活躍用戶,小西和他的同事會(huì)定期組織一些采摘活動(dòng),新水果的試吃也會(huì)交給這些用戶,反饋良好的品類(lèi)才會(huì)進(jìn)一步在網(wǎng)站上上線。

  和光膀子、操土話的供應(yīng)商交朋友

  好的商業(yè)模式,獲取大的流量,這對(duì)于一家互聯(lián)網(wǎng)公司來(lái)說(shuō)都不是難題,難的是如何沉到最底層,和光著膀子操著土話的供應(yīng)商打交道,在形形色色的水果批發(fā)市場(chǎng)中間找到最靠譜的幾個(gè),建立信任和長(zhǎng)久的生意關(guān)系。這可不是靠在辦公室碼幾行代碼,在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上改幾個(gè)功能就能完成的。

  傳統(tǒng)的水果供應(yīng)流程是從果園到果品公司,再到一級(jí)批發(fā)市場(chǎng),二級(jí)批發(fā)市場(chǎng),三級(jí)批發(fā)市場(chǎng)。

  許鮮最早是和三級(jí)批發(fā)市場(chǎng)合作,不斷把量帶上去之后,才開(kāi)始有資格跟二批,果園,果品公司等合作。

  早期,許鮮的體量還不夠大的時(shí)候,采購(gòu)人員去新發(fā)地水果批發(fā)市場(chǎng)找香蕉批發(fā)商,想用更便宜的價(jià)格拿貨。

  那時(shí)候,批發(fā)商嘴巴都不張,只是鼻子輕蔑地哼了一下,看都不看一眼。

  后來(lái),等許鮮用戶體量做大了之后,有一次香蕉發(fā)貨出現(xiàn)延遲,這位批發(fā)商親自上門(mén)道歉,保證不會(huì)再有類(lèi)似的問(wèn)題,并希望許鮮不要中斷既有的合作。

  對(duì)于供應(yīng)商態(tài)度變化的原因,徐晗總結(jié)道,除了能夠帶來(lái)大量的銷(xiāo)量之外,許鮮同時(shí)能夠做到不拖欠供應(yīng)商的貨款。許鮮的一位供應(yīng)商高師傅介紹,「最早許鮮是每天一結(jié),慢慢地變成一周一結(jié),從沒(méi)有拖欠。」

  在這一點(diǎn)上,徐晗精打細(xì)算的一面又發(fā)揮了作用。

  「?jìng)鹘y(tǒng)的零售因?yàn)橛袔?kù)存,生意差一點(diǎn)的便利店,一次現(xiàn)金流的滾動(dòng)是負(fù) 15 到 負(fù) 20 天,一些大型傳統(tǒng)商超甚至達(dá)到負(fù) 30 天,許鮮能夠做到正向 15 天的現(xiàn)金流,不拖款,不壓帳?!?/p>

  訂單量大、不拖欠款項(xiàng)為許鮮贏得了供應(yīng)商的信任。

  在水果電商行業(yè)內(nèi),從做線下水果生意起家的天天果園讓徐晗敬重,但他更崇拜的是 15 年如一日把低價(jià)、新鮮做到極致的永輝超市——當(dāng)年沃爾瑪、家樂(lè)福們?cè)谥袊?guó)紛紛提出農(nóng)超對(duì)接,但最終卻是本土的永輝超市贏下了低價(jià)、新鮮、放心的聲名,讓無(wú)數(shù)市民愿意起大早趕公交排隊(duì)去永輝買(mǎi)生鮮,這家看似傳統(tǒng)的連鎖商超,卻有著讓徐晗嘆服的后端和 IT 體系,這種粗中有細(xì)的深厚商業(yè)積淀,正是讓徐晗心有戚戚的榜樣。

  馴服技術(shù),而不是膜拜

  許鮮創(chuàng)始人徐晗毫不掩飾他對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)圈習(xí)以為常的比吆喝、比補(bǔ)貼、比概念等風(fēng)氣的厭惡,他相信「把補(bǔ)貼拿掉以后,還能留得住的才是真正的價(jià)值?!?/p>

  雖然身材不高、戴著眼鏡,徐晗在性格上卻并不似文弱書(shū)生,他既會(huì)在朋友圈里公開(kāi)喊話「線下都是打出來(lái)的天下,沒(méi)事不惹事,有事不怕事。」也會(huì)偶爾感慨:「回歸線下就是做生意,做生意是以誠(chéng)致成,以正合以奇勝,不以為誠(chéng),僅取用奇,何來(lái)價(jià)值?!」

  如果你把他的這些觀點(diǎn)看做是一個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)出身的人對(duì)互聯(lián)網(wǎng)因無(wú)知而蔑視的話,那就錯(cuò)了。事實(shí)上,徐晗并非商人出身,反倒是在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中摸爬滾打多年。

  做過(guò)動(dòng)漫,做過(guò)導(dǎo)購(gòu)平臺(tái)翻翻網(wǎng),曾在盛大任過(guò)用戶數(shù)據(jù)分析和數(shù)據(jù)管理的產(chǎn)品經(jīng)理的徐晗是一個(gè)不折不扣的 IT 青年。

  許鮮對(duì)于他來(lái)說(shuō),是第三次創(chuàng)業(yè),之前在互聯(lián)網(wǎng)公司數(shù)據(jù)分析的工作和前兩段創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷潛移默化地影響著許鮮選擇的方向和做事的方式。

  「復(fù)盤(pán)之前兩段創(chuàng)業(yè)的問(wèn)題,共性都是市場(chǎng)不夠大,稍微有點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)壓力都很大。我當(dāng)時(shí)想,再創(chuàng)業(yè)的話,一定要選擇天花板足夠高的領(lǐng)域,民生經(jīng)濟(jì)是天花板比較高,它包括衣食住行,教育科技制造業(yè),醫(yī)療,通訊 九大行業(yè),專(zhuān)業(yè)性太強(qiáng)的,我做不了,吃和穿,這個(gè)行業(yè)中,有太多人工的參與,有人工參與的地方,市場(chǎng)就比較細(xì)分,只有水果行業(yè)中,人工參與最少?!?/p>

  決定進(jìn)入水果市場(chǎng)之后,徐晗迅速組建一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)背景的團(tuán)隊(duì),此外,和專(zhuān)注于技術(shù)的極客所不同的是,徐晗家族中幾乎都是浙商,用他的話來(lái)說(shuō),「浙商有一個(gè)特點(diǎn),就是要把錢(qián)算清楚了?!?/p>

  受家族成員多年的商業(yè)經(jīng)驗(yàn)和視野影響,徐晗在產(chǎn)品定位上清晰而直接——只做賣(mài)水果的平臺(tái)。讓用戶提前下單、上門(mén)自提使需求更細(xì)化明確;凌晨 1 點(diǎn)下單,11 點(diǎn)后提貨保證水果當(dāng)日采摘足夠新鮮;不被庫(kù)存、物流羈絆最大限度降低損耗控制成本;提前裝份,提前付款減少調(diào)減和用戶下單不取造成的損耗。

  另一方面,創(chuàng)業(yè)初期在人手有限的情況下,數(shù)據(jù)產(chǎn)品經(jīng)理出身的徐晗不僅攻技術(shù),而且還負(fù)責(zé)采購(gòu),幾乎把運(yùn)營(yíng),采購(gòu),技術(shù),產(chǎn)品,系統(tǒng)……所有的活兒都干了一遍,每天只睡一個(gè)多小時(shí);如今隨著規(guī)模擴(kuò)大,招聘和管理技術(shù)團(tuán)隊(duì),對(duì)服務(wù)器升級(jí),用分析數(shù)據(jù)創(chuàng)造價(jià)值成為徐晗更關(guān)心的話題,徐晗相信這是支撐許鮮未來(lái)成倍增長(zhǎng)的關(guān)鍵因素。

  過(guò)去一年里,互聯(lián)網(wǎng)加速影響很多線下的商業(yè)實(shí)體,從用車(chē)、外賣(mài)到上門(mén)服務(wù)再到生鮮 O2O,遺憾的是,這些本應(yīng)產(chǎn)生更多創(chuàng)新的廣闊天地卻逐漸被資本推動(dòng)著變成了血腥的營(yíng)銷(xiāo)大戰(zhàn)、補(bǔ)貼大戰(zhàn),巨頭揮舞著的巨額鈔票無(wú)聲的告訴這些行業(yè)里想要玩點(diǎn)不同的創(chuàng)業(yè)者,沒(méi)有資本作為彈藥,便沒(méi)有入局的資格,趁早洗洗睡吧。

  互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中盛行的資本補(bǔ)貼,割肉競(jìng)爭(zhēng)手段就像冷兵器時(shí)代的火器,被這些火器武裝的,那些高喊互聯(lián)網(wǎng)思維的殖民者風(fēng)卷殘?jiān)瓢汴J入傳統(tǒng)商業(yè)這個(gè)「舊世界」,他們靠著「降維」攻擊橫掃一切,似乎無(wú)往不勝,這讓過(guò)去靠創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越變成簡(jiǎn)單粗暴砸錢(qián)補(bǔ)貼,以前那個(gè)讓我們驚喜不斷的互聯(lián)網(wǎng)在很多領(lǐng)域正蛻變成乏善可陳的資本游戲,技術(shù)武器的被濫用同時(shí)反噬著很多創(chuàng)業(yè)者的初心,估值神話,上市奇跡,驅(qū)動(dòng)不少投機(jī)者陷入一種用互聯(lián)網(wǎng)概念追逐財(cái)富的集體無(wú)意識(shí),在他們眼中,仿佛互聯(lián)網(wǎng)+上任何東西就都是包治百病的靈丹妙藥。

  與這種癲狂相比,另類(lèi)的許鮮為那些想要實(shí)實(shí)在在帶來(lái)改變的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)啟發(fā)了一種新可能——從對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的盲目崇拜回歸到關(guān)注商業(yè)的核心和本身,把技術(shù)的手段用的淋漓盡致并能深刻理解所處行業(yè)最樸素的本質(zhì)規(guī)律。

  技術(shù)或許能夠?qū)崿F(xiàn)一個(gè)酷炫的網(wǎng)站,資本也許可以幫助短期內(nèi)獲取海量用戶,但是真正的價(jià)值仍然存在于代碼無(wú)法運(yùn)行出得真實(shí)世界中,對(duì)這個(gè)世界的服務(wù)與改造,將會(huì)開(kāi)啟一個(gè)充滿機(jī)遇的全新時(shí)代——互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)已經(jīng)把基礎(chǔ)設(shè)施構(gòu)建完畢,這個(gè)有待拓荒的世界的未來(lái)還充滿著未知,但毫無(wú)疑問(wèn),未來(lái)將屬于那些有能力駕馭技術(shù)而又尊重商業(yè)規(guī)則的腳踏實(shí)地者。

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