銀行成功營銷案例_優(yōu)秀的案例會給你靈感

　　銀行成功營銷案例篇4

　　在與很多銀行的朋友交流結(jié)束的時候， 很多銀行的朋友總是問我一些其他行的優(yōu)秀的營銷做 法， 在這做一個小的總結(jié)把我聽到的或者參與到的活動策劃做一個分享， 希望對大家有所借 鑒。但是在這之前一定提醒大家，每一個成功的案例一定是修練內(nèi)功后的水到渠成，絕對不 會僅僅因為這個點子就能“一指定乾坤”了。其實，用一個好點子救活一個廠子搞活一個企業(yè) 的時代已經(jīng)定格在某個歷史范疇上， 現(xiàn)代企業(yè)一定是綜合實力的比拼。

　　所以在此介紹一些好 的營銷活動案例。

　　(本節(jié)所講到的案例僅僅來自個人金融業(yè)務(wù)(零售)，講的很寬泛，歡迎朋友補充) 先拿銀行卡做個引子。

　　現(xiàn)在銀行卡業(yè)務(wù)在很多行放到重中之重的角色上， 很多銀行在卡 營銷上花費很多的營銷費用但效果不明顯。

　　曾經(jīng)參與某銀行的銀行卡策劃中， 定義該卡為兒 童卡，同時綁定定投、漫畫、指定商家打折等內(nèi)容，但是，從市場反饋來看不盡理想。但是， 西南地區(qū)某行與當(dāng)?shù)氐娜揍t(yī)院發(fā)行的聯(lián)名卡就賦予了該卡實際的內(nèi)容。

　　該卡儲存了， 患者 的病歷，并增加了預(yù)約掛號等一系列的功能，當(dāng)擁有這張卡與緊俏的醫(yī)療資源結(jié)合，這就賦 予了銀行卡實際的內(nèi)容，發(fā)行量與沉淀資金都相對優(yōu)質(zhì)。所以，我們在做活動策劃的時候要 注重實際的內(nèi)容與效果。

　　所以，一般來說，銀行活動策劃要注重三點：1、客戶的需求;2、活動的實質(zhì)內(nèi)容;3、 活動的效果的量化。其實這三點是一個多方遞進(jìn)關(guān)系，第一點是客戶需要的，第二點是活動 過程，第三點是銀行需要的。我們做活動不是賠本賺吆喝，在商言商，一定有所求。

　　作者受邀請在銀行做活動的時候，一般會提醒從側(cè)面銀行組織者，不要忘記營銷。很多 銀行在做客戶答謝的時候，經(jīng)常是單純的答謝，常常忘記把營銷內(nèi)容忘掉。常常是活動很精 彩，員工們累得夠嗆，花了不少錢，客戶滿意度很高，但是沒有趁熱打鐵，什么也沒有營銷 出去。這時候總有一種心態(tài)，現(xiàn)在印象好了，以后慢慢營銷。話是沒錯，但是為什么這時候 能夠出手而不出手呢?這種場合是可以出現(xiàn)營銷的，有些不宜出現(xiàn)營銷的場合，我在后面也 會向大家介紹。

　　在這兒向大家介紹一些銀行經(jīng)常組織的一些活動，與大家分享。

　　1、與高端客戶的出游活動。與高端客戶一起出游，一定是和諧雙方關(guān)系，建立信任的 一個良好的途徑。大家可以拋開以前的業(yè)務(wù)關(guān)系，共同沐浴著戶外的晚風(fēng)，放松心情，是一 種很好的活動方式。不過根據(jù)經(jīng)驗，有幾點可供大家參考：

　　1)注意人群的素質(zhì)的匹配。比如，同是大客戶，家庭資產(chǎn)都在百萬以上;同是知識階 層，教師、公務(wù)員、醫(yī)生等;同是企業(yè)負(fù)責(zé)人等等。

　　2)允許該人群帶一名朋友。作者的經(jīng)驗，大客戶的朋友也是大客戶，這是轉(zhuǎn)介紹的很 好形式;但是為什么建議就帶一名?一是，當(dāng)一個群體人多了，容易形成小圈子自我封閉; 二是，客戶經(jīng)理也沒有時間一次就搞定兩個以上的客戶，也照顧不過來。

　　3)盡量不要讓客戶帶小孩(小孩專項活動除外)。也是來自作者經(jīng)驗，有小孩參與， 如果太小，確實讓團(tuán)隊非常麻煩;另外客戶的注意力也在孩子身上，很難玩的特別盡興。我 們看很多國外電影，兩口子出去，基本都把孩子寄托在鄰居家，就是這個道理。

　　4)不要擔(dān)心安排很簡單很俗的活動不適于高端客戶。在上一節(jié)提到，中國的高端客戶 都是近 20 年產(chǎn)生的，大部分人都是“富一代”，不要擔(dān)心有些活動太小兒科他們看不上，中 國現(xiàn)階段應(yīng)該還沒有貴族。

　　作者曾經(jīng)在一次高端客戶出游活動上， 看一群高端客戶一起玩碰 碰車，以至于玩興上來耽誤了后面的行程。

　　5)如果僅是一天的出游活動，尤其是親近大自然的活動，建議不安排講座。這個也是 有親身經(jīng)歷的，在一次行程安排非常緊的活動中，主辦方為體現(xiàn)活動的多樣性，邀請我作講 座，好在講座內(nèi)容還算吸引人，但效果也遜于同樣的課程在別的地方。所以如果時間緊張， 不建議再加講座。

　　2、高端女客戶的活動。經(jīng)常在講座上講一些如何聚攏高端女客戶的活動，原因很簡單， 在高端客戶家庭，女主人理財基本都是主動權(quán)在握。舉個很簡單的例子，做定投的女性比例 是做定投男性的兩倍，如果再去掉單身男性，這個比例更低。那一般，銀行搞那些女性高端 客戶的活動呢? 1)化妝、造型，讓女性如何更美麗。這樣的講座對知識型、成功型女性尤其是配偶成 功型女性是極具吸引力的。小貼士：這種講座要發(fā)揮三個優(yōu)勢：一是，發(fā)揮銀行內(nèi)女客戶經(jīng) 理的優(yōu)勢，同性相惜;二是，建議請上級行主管女領(lǐng)導(dǎo)參加，讓她既參加了活動，又把她當(dāng) 女人來看(平?？偸前讶思耶?dāng)作光分配任務(wù)的女強人了)，還提升了活動層次。三是，建議 去與個什么 SPA 俱樂部或美容院之類的談?wù)?，把活動辦在他那，既省了講師費用，還說不 定能爭取一些免費的試用裝什么的。

　　2)瑜伽、跳操、交誼舞。肯定能滿足一定的客戶需要，尤其是在一些大的城市。

　　3)學(xué)做某種食品。作者曾經(jīng)在某地商業(yè)銀行參加過教銀行女客戶怎樣做壽司的活動， 效果很好，銀行員工和女客戶一起學(xué)，效果剛剛的。最后還贈人家卷壽司的小簾子，樂得客 戶嘎嘎的，其實還沒多少錢。

　　3、考察基金、保險、標(biāo)的公司。如果你所在的行是一家有實力的大行，不妨在推薦一 些產(chǎn)品的時候， 帶客戶到原產(chǎn)地看看。

　　雖然金融產(chǎn)品的都是一些虛擬資產(chǎn)， 但是， 到原產(chǎn)地， 看看交易室，與基金經(jīng)理座談;或者投資某個公司的股權(quán)(很多私人銀行有這樣的產(chǎn)品)， 實地過去看看，一方面有游覽的內(nèi)容，一方面能夠讓客戶感覺心情愉悅，放松或者名勝古跡 再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，一舉奪得。這里面涵蓋的一些費用問題，我們下節(jié)再闡述。

　　4、學(xué)校附近的活動營銷。學(xué)校的營銷一般分為針對老師的營銷與針對學(xué)生的營銷。雖 然所處地域相同，但是營銷手法截然不同。教師的營銷無論做什么活動，一定要給與教師一 些特殊的待遇，因為老師這個群體除了收入穩(wěn)定，素質(zhì)高還有就是有一定的虛榮心(不是壞 事或者叫做為人師表)。比如，贈一個小禮品，不如告訴他們，我們尊師重教，以后去我們 行作任何業(yè)務(wù)不用排隊，更讓他們感到欣慰。

　　而大學(xué)生的營銷更側(cè)重于一些競賽性的活動，比如炒股大賽，理財大賽，電腦節(jié)等一些 讓大學(xué)生感興趣的一些內(nèi)容。而銀行更需要的也是攢量的指標(biāo)，比如銀行卡，比如定投，樹 品牌之類的。我估計沒有人會對大學(xué)生進(jìn)行實物金營銷，這就偏頗了。大學(xué)生案例非常多， 建議上網(wǎng)查閱。

　　5、節(jié)日活動營銷。節(jié)日是一個周期性的活動理由。從元旦、春節(jié)、元宵、清明、五一、 端午、七夕、中秋、教師、重陽、國慶;只要想做活動都有的。節(jié)日活動的形式多種多樣， 與關(guān)系單位的聯(lián)誼，與代發(fā)工資客戶的座談贈禮，與小區(qū)的理財服務(wù)，多種多樣。建議大家 可以從不同角度去策劃，這點也相信大多數(shù)行有經(jīng)驗，在這就不贅述了。

　　綜上所述， 銀行營銷活動的案例可能提到的是冰山一角， 而且在策劃過程上也得也不是 特別的詳細(xì)，旨在不框架諸位朋友的創(chuàng)造力，不囿于提到的幾種方式，結(jié)合自己的區(qū)位特點 和優(yōu)勢，做好營銷策劃，為更多的客戶提供你們行的服務(wù)。

　　銀行營銷案例 1、不經(jīng)意的交流帶來 800 多萬存款 我是昆明分行的客戶經(jīng)理× × × 。六年前，我從前臺柜員轉(zhuǎn)入客戶經(jīng)理隊伍，既無經(jīng)驗，有無 資源。

　　參加立金銀行培訓(xùn)中心的培訓(xùn)后， 我將所學(xué)積極應(yīng)用到實踐， 六年后， 我成為全行“百 佳客戶經(jīng)理”，能夠取得今天的業(yè)績，和所有客戶經(jīng)理一樣，我付出了很多，奉獻(xiàn)了很多。

　　做個有心人，客戶就在身邊。客戶需要用心尋找，用心服務(wù)。在長期營銷過程中,我養(yǎng)成一 個習(xí)慣，一走進(jìn)營業(yè)大廳，就喜歡觀察在眾多陌生的面孔中，是否有詢問的眼神，遇到這樣 的眼神，我總會主動上去尋問是否需要幫助，然后，為客戶解決問題，記錄客戶的信息及需 求。

　　一次，我發(fā)現(xiàn)一個小伙子拿著存款憑條，卻長時間沒有填寫，而在觀察我行儲蓄柜員，我主 動上前，詢問是否需要幫助。我猜想他應(yīng)該是第一次到我行辦理業(yè)務(wù)，就幫他在叫號機(jī)上抽 了號，并細(xì)致地告訴他辦理業(yè)務(wù)的程序。

　　沒想到小伙子問我， 你們行大額存現(xiàn)的速度快不快?從他的衣著舉止看， 我猜想可能要存幾 萬元吧，因是自己辛勤所得，就特別謹(jǐn)慎。對他所有的提問，我都耐心地一一解答，并給他 留了我的名片。小伙子對我的解答非常滿意，笑著說：“就憑你的熱情，我會再來的”。

　　下午 5 點多， 我突然接到一個陌生電話， 原來是那小伙子打來的， 他說現(xiàn)在有 800 多萬現(xiàn)金， 能不能今天存進(jìn)來。我立即與營業(yè)室經(jīng)理協(xié)調(diào)，組織專門人力，以最快的速度上門服務(wù)，客 戶驚訝的表示，× ×銀行的服務(wù)真是細(xì)致高效啊!就這樣，一次不經(jīng)意的交流，為我行帶來 800 多萬儲蓄存款。

　　沃維咨詢：銀行營銷案例分析客戶就在身邊，關(guān)鍵看你是否有一顆真誠服務(wù)的心。作為一名 客戶經(jīng)理，一句話，一個細(xì)微的動作，往往都能讓客戶做出選擇。所以，我們要時刻擁有一 顆真誠服務(wù)的心，誠心的為客戶服務(wù)。世界并不缺乏美麗，缺乏的是發(fā)現(xiàn)美麗的眼光。同樣 的，身邊并缺乏優(yōu)質(zhì)客戶，缺乏的是發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)客戶的敏銳目光。

　　2、為客戶雪中送炭 我有一個客戶，是個集煙草、機(jī)械、軍品、物流生產(chǎn)和銷售于一體的大型集團(tuán)，集團(tuán)有個子 公司，主營施工業(yè)務(wù)，規(guī)模較小，主要為集團(tuán)配套建設(shè)廠房?？蛻舳啻蜗蚱渌y行申請融資 200 萬元，都被拒絕。

　　由于我為其母公司服務(wù)多年，了解到母公司從異地遷到昆明后，將進(jìn)行大規(guī)模廠房擴(kuò)建，客 戶前景十分看好。于是，我果斷上報了客戶授信，很快發(fā)放了 200 萬元貸款。這本是筆小業(yè) 務(wù)，但對客戶來說，卻是雪中送炭。在隨后幾年里，隨著母公司大規(guī)模改擴(kuò)建，公司規(guī)模急 劇擴(kuò)張，效益成倍增長。

　　沃維咨詢：我們服務(wù)過客戶之后就要時刻注意客戶的動態(tài)，一旦發(fā)現(xiàn)客戶有什么需要，我們 就要急客戶之所急， 誠心的為客戶提供服務(wù)， 或許我們的服務(wù)是很小的， 但是對與客戶來說， 猶如雪中送炭。就會贏得客戶的感激，我們也就會得到忠誠客戶 銀行營銷方案 1、以客戶為中心 以客戶為中心是銀行必須把客戶的需求和利益放在優(yōu)先考慮的地位， 調(diào)動所有資源讓客戶感 到滿意， 以客戶的滿意度作為評價工作質(zhì)量和工作效果的標(biāo)尺。

　　要通過提供專業(yè)水準(zhǔn)的服務(wù)， 使客戶資產(chǎn)價值增加，讓客戶享受增值服務(wù)，使其經(jīng)營風(fēng)險降低，運營效率提高，從而提高 客戶對商業(yè)銀行的信賴度、依賴度和忠誠度。

　　2、提供個性化服務(wù) 客戶經(jīng)理必須能夠綜合運用各種知識和技能，根據(jù)客戶的需求提供“量體裁衣”式的金融服 務(wù)，通過對客戶進(jìn)行調(diào)查和評價，提供客戶服務(wù)方案，在金融產(chǎn)品和各種可以借助的外部資 源中進(jìn)行組合設(shè)計，最大限度地為客戶提供專業(yè)化服務(wù)。

　　3、營銷一體化 目前服務(wù)業(yè)的市場營銷早已超越了產(chǎn)品的生產(chǎn)， 范圍擴(kuò)展到市場調(diào)研、 營銷戰(zhàn)略、 營銷組織、 公共關(guān)系、技術(shù)指導(dǎo)、售后服務(wù)等諸多領(lǐng)域和環(huán)節(jié)。銀行實施客戶經(jīng)理制，也就是要把金融 產(chǎn)品的營銷作為一種專門化的事業(yè)，將各種營銷資源進(jìn)行整合，以滿足各種營銷活動要素， 實現(xiàn)營銷的專業(yè)化。

　　銀行營銷案例分析通過案例講解為您分析銀行營銷的問題集解決方案， 然后為您制定符合銀 行營銷的方案和方法，希望能夠建立自己的營銷模式，提高銀行價值和銀行文化。

　　銀行成功營銷案例篇5

　　案例簡介：

　　11月上旬的一天，一客戶持異地卡來網(wǎng)點辦理取現(xiàn)5萬元，柜員受理迅速辦理，就在打印憑證時，有著職業(yè)敏感性的柜員立即發(fā)現(xiàn)，該客戶帳戶上還有100多萬元的余額。于是不動聲色詢問客戶最近是否要取大錢用，如果取大錢可提前預(yù)約?？蛻粽f暫時沒有，柜員建議客戶：不用可買七天滾動理財，利息比這樣放著多6至8倍。并告訴客戶“七天步步贏“是專為存款大戶設(shè)計供享高額回報的產(chǎn)品?？蛻舯淮騽樱诳戳水a(chǎn)品說明后，欣然同意購買。柜員迅速為其開立理財金卡將其卡上100余萬元的存款轉(zhuǎn)到了理財金帳戶，并迅速為其購買了理財，客戶道謝而去，一起百萬存款客戶被成功挖轉(zhuǎn)。

　　案例分析：

　　1、柜員有敏銳的營銷意識。營銷柜員從事銀行臨柜只一年時間，便培養(yǎng)了豐富的營銷經(jīng)驗，敏銳的營銷手段，在發(fā)現(xiàn)客戶還有大量存款時，柜員不是直接的營銷，而是從則面循循善誘，讓客戶明顯感覺柜員為其著想，為其理財。

　　2、柜員有快速熟練的業(yè)務(wù)功底。整個營銷從客戶辦業(yè)務(wù)到處理完成只化了7分鐘，柜員熟練處理業(yè)務(wù)的能力也給了客戶良好的印象。

　　3、團(tuán)隊服務(wù)配合至關(guān)重要。由于該戶是異地卡，柜員必須為其新開理財金卡，新開卡需主管授權(quán)，客戶首次理財還需客戶經(jīng)理為其做風(fēng)險評估，如果在授權(quán)與證估過程中拖延時間，客戶不耐煩將極大影響營銷的成功。好在授權(quán)與評估都在短時間完成，為順利挖轉(zhuǎn)起了至關(guān)重要的作用。

　　案例啟示：

　　案例中，柜員挖轉(zhuǎn)的不僅僅是一個百萬元客戶，更是客戶對網(wǎng)點員工工作效率與服務(wù)的認(rèn)可，是對這一網(wǎng)點服務(wù)形象的良好感知與信賴。這一成功案例給我們?nèi)缦聠⑹荆?/p>

　　(一)、培養(yǎng)敏銳的柜面營銷意識，是營銷之基本。柜臺雖小，卻日接四方來賓，這里有著豐富的客戶資源，把握并挖轉(zhuǎn)優(yōu)質(zhì)大戶，卻是要培養(yǎng)敏捷營銷的意識，把住柜面的每一個客戶每一筆業(yè)務(wù)，有營銷意識并非每筆營銷都成功，還需有機(jī)智的營銷手法。

　　(二)、熟練掌握業(yè)務(wù)，是成功營銷的助推劑?？旖菔炀毜臉I(yè)務(wù)操作，會給客戶良好的印象，案例中柜員業(yè)務(wù)操作熟練，產(chǎn)品介紹簡要明了，讓客戶明白購買，清楚收益，也自然順利接受并購買。

　　(三)、短時高效團(tuán)隊配合，是成功營銷的保障。時間是客戶最為敏感的問題，辦理業(yè)務(wù)等待時間一長，客戶就會心生急燥，再好的產(chǎn)品也會讓客戶失去興趣，柜員再好的服務(wù)也難產(chǎn)生信任，且因此往往導(dǎo)致全盤皆輸，前功盡棄。柜面上許多眼看成功的營銷突然被扼腕折斷，大都是由于柜員一人無法完成，聯(lián)網(wǎng)核查，業(yè)務(wù)授權(quán)，風(fēng)險評估都可能意識不到的節(jié)外生枝。這樣的失敗走失的不僅是客戶，還有客戶對銀行的初始印象。因此，團(tuán)隊配合在整體營銷中的作用關(guān)乎所有，不可小覷。

　　銀行成功營銷案例篇6

　　利用“漂流瓶”活動增大粉絲量

　　招商銀行發(fā)起過一個微信“愛心漂流瓶”的活動：微信用戶用“漂流瓶”功能撿到招商銀行漂流瓶，回復(fù)之后招商銀行便會通過“小積分，微慈善”平臺為自閉癥兒童提供幫助。根據(jù)觀察，在招行展開活動期間，每撿10次漂流瓶便基本上有一次會撿到招行的愛心漂流瓶，此活動作用在于積累粉絲量，推廣招行微信營銷的知名度。

　　利用碎片化時間提高用戶體驗

　　目前銀行的服務(wù)系統(tǒng)分為電話客服、網(wǎng)上銀行、或者郵件三大系統(tǒng)。以電話為例，每次用戶的交互體驗是要先撥打電話進(jìn)行IVR導(dǎo)航，之后便是一系列的菜單選擇，而且需要輸入的內(nèi)容很繁雜，一不小心出錯了可能便會從上一級菜單重新輸入，如果輸入全部正確也需要至少一分鐘時間，這樣的服務(wù)體驗是不完美的，用戶是被動的操作，無法實施自己的主動性。招行的微客服，可以越過中間繁瑣的流程，直接輸入用戶需要咨詢的信息便可及時得到回復(fù)，這一過程可能只需要20秒，而這20秒還是碎片時間，隨時隨地都可以辦理。另一方面招行微客服流程是通過人機(jī)智能互動技術(shù)來實現(xiàn)的，機(jī)器的準(zhǔn)確性是一般客服人員無法達(dá)到的，可以做到“便捷、快速、準(zhǔn)確”，如果將這三個詞做到了極致，便會提高平臺的用戶粘性。

　　微客服節(jié)省招行人力成本

　　銀行普通客服流程一般分為電話服務(wù)和柜臺服務(wù)兩種方式。電話服務(wù)為一對一方式，也就是說，一個銀行客服人員在同一時間內(nèi)只能處理一個客戶的來訪電話，通話結(jié)束后才能自己轉(zhuǎn)接下一個客戶的來訪電話。然而服務(wù)過程中會存在眾多客觀原因，如客戶由于陳述不清或者方言等問題會延長單位服務(wù)的時間。

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