成功的營(yíng)銷案例分析_2017年成功的營(yíng)銷案例
成功的營(yíng)銷案例分析_2017年成功的營(yíng)銷案例
案例是一種重要的營(yíng)銷教學(xué)工具,案例教學(xué)則是應(yīng)用型人才培養(yǎng)重要方法。2017年成功的營(yíng)銷案例有哪些?以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的關(guān)于成功的營(yíng)銷案例分析,給大家作為參考,歡迎閱讀!
成功的營(yíng)銷案例分析1:他她營(yíng)養(yǎng)素水
1.營(yíng)銷事件回放:
"這是一個(gè)千年等一回的產(chǎn)品",他她水總裁周子琰經(jīng)常這樣評(píng)價(jià)他她水。
在飲料行業(yè),口味、成分、年齡、功能等縱向產(chǎn)品細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)早已被眾廠家用濫,從企業(yè)管理飲料到兒童飲料,從功能飲料到情緒飲料,想在這些細(xì)分市場(chǎng)中出奇已經(jīng)不可能,但從沒(méi)有人把飲料的消費(fèi)人群做一個(gè)二元切割,而在這個(gè)極度追求個(gè)性和差異化的時(shí)代,為了適應(yīng)男女個(gè)性、生活習(xí)慣、身體健康的需求,就貼上男女標(biāo)簽。"我們能否'橫'切市場(chǎng)一刀,把我們的飲料也分出男女呢?" 周子琰說(shuō)。
2004年3月,"他+她-營(yíng)養(yǎng)水"正式推向市場(chǎng),其獨(dú)特的創(chuàng)意立刻成為焦點(diǎn),好評(píng)如潮,一周內(nèi)產(chǎn)品訂貨量超過(guò)2億元,并在3個(gè)月內(nèi)創(chuàng)下了6億元的訂貨量新高。
2.策略解析:
名稱的威力
在《定位》一書(shū)中,里斯和特勞特專門(mén)用了一個(gè)章節(jié)來(lái)探討品牌名稱的威力。他們這樣寫(xiě)道:名字就是把品牌掛在預(yù)期客戶頭腦中的產(chǎn)品梯子上的鉤子。在定位時(shí)代,你能做的惟一重要的營(yíng)銷決策就是給產(chǎn)品起什么樣的名字。
"他她水"名稱的誕生過(guò)程非常艱難。"男士飲料、女士飲料"、"帥哥飲料、美女飲料"……站在第三者的立場(chǎng),什么東西能夠簡(jiǎn)單直接地概括男女,又不顯得俗氣呢?"他"、"她"是兩個(gè)名字,在注冊(cè)產(chǎn)品名時(shí)怎么辦?兩者如何聯(lián)系?
周子琰他們先后起了50多個(gè)名字,比如"維他、維她"、"他呀、她呀"、"酷仔、靚妹"等,在一次起名會(huì)上,當(dāng)"他+、她-"閃現(xiàn)后,現(xiàn)場(chǎng)所有的人都有一種"找到了"的感覺(jué)。
"他、她",為目標(biāo)顧客群--心理年齡在18~35歲的消費(fèi)者留下了充分的聯(lián)想余地,避免因名稱的某種特質(zhì)而拒絕了另一類人群;產(chǎn)品本身是一種營(yíng)養(yǎng)素水,"+"和"-"既體現(xiàn)了產(chǎn)品"男加體力女減體重"的特質(zhì),又暗合產(chǎn)品的性別屬性,使男女要喝不同的營(yíng)養(yǎng)素水的產(chǎn)品訴求得到很好的體現(xiàn),含有肌醇、?;撬?,能為男人及時(shí)補(bǔ)充活力的"他+"和含有蘆薈和膳食纖維,能幫助女人減肥,保持秀美靚麗的"她-"共同構(gòu)成了"他她營(yíng)養(yǎng)素水"概念。在對(duì)產(chǎn)品名稱感到新鮮而產(chǎn)生首次嘗試后,又給了消費(fèi)者重復(fù)消費(fèi)的理由,借功能性飲料奠定的市場(chǎng)教育基礎(chǔ),進(jìn)一步將消費(fèi)者保健的愿望落到實(shí)處。
成功的營(yíng)銷案例分析2:聯(lián)想
聯(lián)想的 2999 元電腦與 AMD 合作是英特爾沒(méi)有想到的。
長(zhǎng)期以來(lái),英特爾如同一架精密儀器,很少犯任何哪怕是細(xì)微的失誤。十幾年來(lái),它建立起來(lái)的市場(chǎng)成功營(yíng)銷案例攻防體系非 AMD 朝夕之功即可撕破,英特爾對(duì)各大 PC 廠商操縱已經(jīng)到了得心應(yīng)手的程度。英特爾通過(guò)控制各廠商的產(chǎn)品數(shù)量、推出檔期和價(jià)格,把握這些沒(méi)有核心技術(shù)的 OEM 廠商的生產(chǎn)和產(chǎn)品命脈,在中國(guó)建立起以聯(lián)想、方正、同方、 TCL 等直供客戶為基礎(chǔ)的壟斷體系。從技術(shù)研發(fā)、產(chǎn)品更新、市場(chǎng)成功營(yíng)銷案例推廣、渠道運(yùn)作等方面來(lái)看,在各種規(guī)則的名義之下,君王一般的英特爾給生態(tài)鏈下的 OEM 廠商們豐厚的利益引誘。當(dāng)利潤(rùn)逐漸削薄的 PC 業(yè)變得愈發(fā)困窘時(shí),英特爾的 " 銀彈攻勢(shì) " 越發(fā)成為各 PC 廠商欲罷不能的魔咒。
在此大背景下, AMD 在中國(guó)市場(chǎng)成功營(yíng)銷案例上要做的就是:穿過(guò)一片足以讓自己窒息而亡的英特爾黑森林,一點(diǎn)一點(diǎn)撕開(kāi)英特爾的嚴(yán)密防線。
2004 年給 AMD 提供了一個(gè)機(jī)會(huì)。這一年也被 PC 業(yè)界公認(rèn)的 " 死亡之年 " ,在這一年中,中國(guó)所有 PC 廠商利潤(rùn)都跌到了最低點(diǎn)。
越來(lái)越多的企業(yè)一邊忙于不堪目睹的價(jià)格戰(zhàn),一邊竭力游說(shuō)英特爾提供更優(yōu)惠的處理器價(jià)格,但英特爾為維護(hù)壟斷利益始終不肯讓步,于是造成 PC 銷量攀升但利潤(rùn)卻在一路下滑的局面,作為亞太區(qū) PC 老大的聯(lián)想也不例外。 2004 年中,聯(lián)想集團(tuán)純利只微升 3.5% ,聯(lián)想股票價(jià)格應(yīng)聲而落。
在推出 2999 電腦前,聯(lián)想曾和英特爾有過(guò)多次溝通,但是英特爾堅(jiān)持表示不希望聯(lián)想推出低端產(chǎn)品。但在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的夾擊之下,聯(lián)想的低端策略不得不執(zhí)行,由此,只能把目光投向了價(jià)格更低的 AMD 。
以 2004 年底的處理器價(jià)格比較, AMD 主頻為 2.2G 的處理器價(jià)格僅為 400 元,而英特爾的賽揚(yáng) 2.2G 左右的處理器價(jià)格卻要 480 元,而在高端市場(chǎng)成功營(yíng)銷案例上, AMD 的處理器價(jià)格優(yōu)勢(shì)更大,奔 4 處理器 3.0G 價(jià)格大約在 1700 元左右,而 AMD64 位處理器 3.0G 價(jià)格只有 1500 元不到。
作為英特爾國(guó)內(nèi)最大客戶,聯(lián)想的倒戈讓英特爾失去了一統(tǒng)江山的局面。習(xí)慣了中國(guó)廠商對(duì)自己言聽(tīng)計(jì)從的英特爾公司第一次感受到了中國(guó)市場(chǎng)成功營(yíng)銷案例上的反叛。情急之下,英特爾公開(kāi)指責(zé)聯(lián)想推出 2999 元的產(chǎn)品不能滿足用戶基本應(yīng)用需求。英特爾中國(guó)公司董事長(zhǎng)楊旭認(rèn)為 " 這是聯(lián)想對(duì)客戶不負(fù)責(zé)任 " 。
除了以降價(jià)方式打壓 AMD ,英特爾也以同類產(chǎn)品抵制 AMD ,此外,英特爾也在數(shù)字家庭等領(lǐng)域廣結(jié)同盟,提前為 AMD 設(shè)下陷阱。
客觀上看,和英特爾苦斗了 33 年, AMD 在 2004 年雖大有斬獲,但依然是小弟弟。
正如《商業(yè)周刊》所言, "AMD 在 2004 年市場(chǎng)成功營(yíng)銷案例份額上升超過(guò) 1%…… 在 2005 年期間, AMD 或許真的能從英特爾那里搶走不少市場(chǎng)成功營(yíng)銷案例份額。近一段時(shí)間以來(lái), Sun 推出的一些服務(wù)器使用了 AMD 的芯片,作為英特爾的老對(duì)手, AMD 正憑借新技術(shù)而大出風(fēng)頭。 "
從份額上看,要走出英特爾的陰影, AMD 還差得很遠(yuǎn),但從營(yíng)銷角度看, AMD 已經(jīng)沖破英特爾長(zhǎng)期制造的包圍圈,越來(lái)越多的主流廠商在 PC 和服務(wù)器中都開(kāi)始大規(guī)模使用 AMD 的處理器,英特爾固若金湯的大堤已經(jīng)被撕開(kāi),決堤也不是沒(méi)有可能,這也許是 AMD 越來(lái)越被看好的真正原因吧。從在正規(guī) PC 廠商的產(chǎn)品中罕有被采用,到 AMD 芯片在中國(guó)的銷量已經(jīng)占到全球銷量的 15% 至 18% 。在中國(guó), AMD 與英特爾將進(jìn)入巷戰(zhàn)階段。
成功的營(yíng)銷案例分析3:刀郎營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
成功關(guān)鍵詞: 街頭營(yíng)銷
市場(chǎng)成功營(yíng)銷案例效果: 似乎在一夜之間,這個(gè)名不見(jiàn)經(jīng)傳的小伙子和他的歌就像狂風(fēng)卷著山火一般迅速紅遍了整個(gè)中國(guó)。
除了獨(dú)具特色的產(chǎn)品定位外, " 刀郎 " 在定價(jià)、渠道和終端上的表現(xiàn)都可圈可點(diǎn)。刀郎走紅的意義絕對(duì)不止于他本人,更為重要的是開(kāi)拓了一個(gè)更廣泛的新市場(chǎng)成功營(yíng)銷案例,讓人們看到中國(guó)內(nèi)地大量二、三線市場(chǎng)成功營(yíng)銷案例的巨大潛能。
營(yíng)銷事件回放:
如果單從唱片銷量上看, 2004 年的中國(guó)樂(lè)壇只成就了一個(gè)人,那就是刀郎。
讓我們來(lái)看這樣一組數(shù)據(jù):
刀郎的第一張個(gè)人專輯《 2002 年的那一場(chǎng)雪》銷量高達(dá) 270 萬(wàn)張,這個(gè)數(shù)字相當(dāng)于 9 個(gè)狀態(tài)最好的劉歡或者劉德華,巔峰時(shí)期的他們,單碟唱片總銷量不過(guò)區(qū)區(qū) 30 萬(wàn)張,而《 2002 年的那一場(chǎng)雪》上市 15 天后,僅新疆地區(qū)的銷量就超出了這個(gè)數(shù)字,剛剛在香港發(fā)行時(shí),甫一出手就曾奪得了香港地區(qū)當(dāng)月的唱片銷量冠軍?,F(xiàn)在如日中天的銷量冠軍周杰倫的唱片銷量都沒(méi)有超過(guò) 100 萬(wàn)張。
2004 年的元旦前夜,作為刀郎的第一張個(gè)人專輯《 2002 年的那一場(chǎng)雪》的全國(guó)總經(jīng)銷,廣東大圣文化傳播有限公司狠下心與刀郎簽下了保底數(shù) 5 萬(wàn)張的銷售合同;但當(dāng)?shù)独傻牡诙垖]嫛犊κ哺翣柡鷹睢窚?zhǔn)備推出時(shí),大圣公司給出的保底數(shù)破天荒地高達(dá) 500 萬(wàn)張以上,翻了 100 倍!要知道,一般一張白金唱片的銷量標(biāo)志也不過(guò) 50 萬(wàn)張。
2004 年 11 月,當(dāng)?shù)独傻牡诙垖]嫛犊κ哺翣柡鷹睢愤€在后期制作時(shí),訂單已經(jīng)像雪片一般飛來(lái),僅中國(guó)內(nèi)地已超過(guò)了 500 萬(wàn)張,而這個(gè)訂單數(shù)并不包括港澳臺(tái)地區(qū)和海外其他銷售目的地。
從表面上看,刀郎的走紅似乎很意外,但實(shí)際上,這是一次精心策劃的,極具獨(dú)創(chuàng)性的營(yíng)銷事件。除了獨(dú)具特色的產(chǎn)品定位外,其在定價(jià)、渠道和終端上的表現(xiàn)都可圈可點(diǎn)。刀郎走紅的意義絕對(duì)不止于他本人,更為重要的是他開(kāi)拓了一個(gè)更廣泛的新市場(chǎng)成功營(yíng)銷案例,讓人們看到中國(guó)內(nèi)地大量二、三線市場(chǎng)成功營(yíng)銷案例的巨大潛能,而尋找更根源、更本地化的藝人和音樂(lè)也成為不少唱片公司新的音樂(lè)制作方向。
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