成功的營(yíng)銷策略案例分析
成功的營(yíng)銷策略案例分析
案例分析是企業(yè)了解產(chǎn)品在市場(chǎng)中運(yùn)營(yíng)狀況的有效手段。但錯(cuò)誤或不恰當(dāng)?shù)陌咐治龇椒▽?huì)產(chǎn)生誤導(dǎo)性的信息,并有可能引發(fā)偏差的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。學(xué)習(xí)啦小編精心為大家搜集整理了成功的營(yíng)銷策略案例分析,大家一起來(lái)看看吧。
成功的營(yíng)銷策略案例分析篇1:燒飯飯 私人訂“胃”能否卡“位”?
私人訂制早已不是什么新鮮事,新鮮的是隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展,生活應(yīng)用App的市場(chǎng)逐漸深入和細(xì)分,現(xiàn)在一款名為燒飯飯的App已經(jīng)可以為你的胃私人訂味了!
下載這款名為燒飯飯的App,點(diǎn)擊某位廚師的頭像,可以看到他的詳細(xì)信息,包括年齡、籍貫、擅長(zhǎng)菜系、服務(wù)時(shí)間、服務(wù)范圍以及之前服務(wù)過(guò)的顧客的評(píng)價(jià)。燒飯飯?zhí)峁┑姆?wù)分為ABC三個(gè)套餐,分別是四菜69元、六菜99元、八菜119元,這個(gè)費(fèi)用不包括食材的費(fèi)用,而是廚師上門的服務(wù)費(fèi)。
燒飯飯從2014年12月5日上線以來(lái),一個(gè)月內(nèi)曾達(dá)到近2萬(wàn)人次的下載,目前日客單量在100單左右。雖有這樣不錯(cuò)的日客單量,但是據(jù)了解,目前燒飯飯平臺(tái)還處于“燒錢培育市場(chǎng)”的階段。
怎樣才能盡快明晰自己的盈利模式?如何才能快速打消市場(chǎng)疑慮增加用戶基數(shù)?燒飯飯能否守好自己先行者的位置?
掌聲?巴掌聲?
隨著O2O模式在不同行業(yè)踐行,餐飲行業(yè)也出現(xiàn)了O2O模式的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。專業(yè)大廚私人訂制化上門服務(wù),這一創(chuàng)舉無(wú)疑打開了餐飲行業(yè)新的擴(kuò)展陣地。燒飯飯是上海首家廚師上門服務(wù)App軟件,相同類型的App還有“好廚師”等。
這類廚房細(xì)分市場(chǎng)的App面世后就被不同的論調(diào)探討著。一邊是掌聲一片,一邊是巴掌聲不絕。很多人認(rèn)為請(qǐng)專業(yè)廚師上門服務(wù)這種以前只在電視里才能看見的讓人羨慕的場(chǎng)景,現(xiàn)在只需手機(jī)App就能輕松搞定,在很大程度上實(shí)現(xiàn)了高規(guī)格服務(wù)的平民化。同時(shí)這類App也為一些“不飯族”解決了剛需問(wèn)題,緩解了這部分人的生活壓力和節(jié)奏,應(yīng)該被推崇。但是有些人則不予贊成,認(rèn)為這類App沒(méi)有市場(chǎng)后續(xù)力,現(xiàn)在只是消費(fèi)群體圖新鮮的一時(shí)火爆。他們認(rèn)為,對(duì)傳統(tǒng)中國(guó)家庭而言,廚房是一個(gè)非常私人化的地方,貿(mào)然把全家的食品安全交給別人,不是很多家庭能夠接受的,并且,讓一個(gè)陌生人來(lái)家里做飯,人身安全怎么保證?還有很多我們沒(méi)有考慮到的隱患,當(dāng)這些發(fā)生時(shí)該如何解決?
無(wú)論什么事物都會(huì)遵循達(dá)爾文的“優(yōu)勝劣汰”定理,究竟燒飯飯要如何留下呢?
“胃”在哪,“位”在哪!
從目前市場(chǎng)上這類App發(fā)布區(qū)域,可以知道前其市場(chǎng)只存在于經(jīng)濟(jì)發(fā)展高規(guī)格的一線城市。所以在接下來(lái)的戰(zhàn)役陣地選擇上,就要果斷放棄三、四線城市,重點(diǎn)發(fā)展幾個(gè)一線城市,如北上廣深等。
這類App最初的目標(biāo)人群是“80后”“90后”,但是在市場(chǎng)檢驗(yàn)時(shí),從平臺(tái)的使用者成分來(lái)分析,真正需要私人廚師上門服務(wù)的卻是中高端收入、更加注重生活品質(zhì)的家庭用戶。我們可以把燒飯飯類的目標(biāo)用戶大致分為三大類。
應(yīng)急的胃:從生活理念來(lái)說(shuō),現(xiàn)如今手機(jī)App已經(jīng)成為很多年輕群體解決生活難題的主要幫手。這些人已經(jīng)習(xí)慣了用新科技來(lái)為自己服務(wù);從消費(fèi)理念來(lái)看,年輕群體接受新鮮事物的能力強(qiáng),也愿意支付合理的價(jià)錢來(lái)?yè)Q取相應(yīng)的服務(wù);從需求角度出發(fā),年輕白領(lǐng)因?yàn)楣ぷ鲏毫Υ鬀](méi)精力、工作單位遠(yuǎn)沒(méi)時(shí)間、不會(huì)做飯、外出就餐不安全等問(wèn)題,也渴求有個(gè)新的消費(fèi)模式來(lái)解決這些矛盾,燒飯飯App的出現(xiàn),很好地符合其心理需求,所以更為愿意接受并使用。
高貴的胃:這類人群收入水平和消費(fèi)水平成正比,屬于高端人群。他們有很強(qiáng)的消費(fèi)能力,也有很強(qiáng)的帶動(dòng)消費(fèi)能力。雖然有些本身就有家庭廚師或是家政人員來(lái)負(fù)責(zé)飲食,但是燒飯飯平臺(tái)上的廚師都是專業(yè)的廚師,其中不乏錦江、凱賓斯基等大型酒店的廚師,有望湘園這樣中等規(guī)模飯店的廚師,也有一些普通小飯店的廚師,甚至還有民間的烹飪達(dá)人。使用專業(yè)的大廚也符合這些高端人群追求高品質(zhì)生活的理念。
溫情的胃:在最初的人群定位中,因?yàn)榭紤]中老年人對(duì)新事物的接受能力不強(qiáng)等因素,沒(méi)有把其作為主要的目標(biāo)人群。但在實(shí)踐中發(fā)現(xiàn),中老年的消費(fèi)能力也是不錯(cuò)的。影響他們的主要因素還是價(jià)格。在燒飯飯平臺(tái)上的套餐價(jià)為四菜69元、六菜99元、八菜119元,這比去酒店用餐的價(jià)格低得多。還有一點(diǎn)很重要,中老年人群普遍有一種家庭情懷,更希望在家聚會(huì)。這正是燒飯飯?zhí)峁┥祥T廚師服務(wù)的好契機(jī)。所以這類群體也是平臺(tái)的主要發(fā)展目標(biāo)。
“衛(wèi)”在哪,“位”在哪!
護(hù)衛(wèi)人身與食品安全,建立信任機(jī)制
在外就餐,食品安全問(wèn)題一直是社會(huì)焦點(diǎn)問(wèn)題,現(xiàn)在燒飯飯廚師上門很好地解決了這些問(wèn)題,可又衍生出其他安全問(wèn)題,如,上門的廚師是否經(jīng)過(guò)認(rèn)證和備案?會(huì)不會(huì)對(duì)戶主產(chǎn)生人身安全問(wèn)題?由廚師代買材料會(huì)不會(huì)出現(xiàn)食物原料質(zhì)量問(wèn)題和經(jīng)濟(jì)問(wèn)題?這是很多觀望用戶的最大疑慮,所以,解決信任安全問(wèn)題是當(dāng)務(wù)之急。
燒飯飯目前有約200個(gè)兼職廚師,都是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)招聘上崗的。燒飯飯的廚師必須提交真實(shí)的身份證,但這是絕對(duì)不夠的,所以建議也像實(shí)體餐廳那樣,任職廚師必須持有上崗證、健康證、技術(shù)等級(jí)證等相關(guān)證件。另外,平臺(tái)還需建立統(tǒng)一的審查和反饋機(jī)制,與公安部門聯(lián)動(dòng),保證每一個(gè)信息的可靠性和真實(shí)性。
守衛(wèi)食物第一制作現(xiàn)場(chǎng),形成最優(yōu)價(jià)格機(jī)制
目前在燒飯飯平臺(tái)上提供的服務(wù)分為ABC三個(gè)套餐,分別是四菜69元、六菜99元、八菜119元,這個(gè)費(fèi)用并不包括食材的費(fèi)用,而是廚師上門的服務(wù)費(fèi)。雖然這相對(duì)于外出就餐的費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)來(lái)說(shuō)是偏低的,但是消費(fèi)者外出就餐不是常態(tài),如果把上門服務(wù)作為常態(tài)的服務(wù)來(lái)看,它的費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)還是較為高昂的。要想形成更有競(jìng)爭(zhēng)的價(jià)格體系,就得建立市場(chǎng)聯(lián)運(yùn)機(jī)制,形成一條龍服務(wù)。
也就是說(shuō),從預(yù)訂、選材、購(gòu)買到制作的一條龍全由平臺(tái)來(lái)完成。平臺(tái)除了現(xiàn)在的廚師推薦,還可以和其他生產(chǎn)廠家形成合作聯(lián)運(yùn)機(jī)制。燒飯飯除了與現(xiàn)在的綿綿生活合作外,還可以選擇與與其他服務(wù)平臺(tái)合作,從各個(gè)環(huán)節(jié)來(lái)引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行更為合理的消費(fèi)模式選擇。有了強(qiáng)大的行銷聯(lián)運(yùn)平臺(tái),可以互相引流。另外,平臺(tái)可以對(duì)這些資源進(jìn)行統(tǒng)一的調(diào)配和運(yùn)用,降低用戶的使用成本,形成自己的價(jià)格機(jī)制,增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。
捍衛(wèi)平臺(tái)最佳模式,打造統(tǒng)一且唯一的管理機(jī)制
“私人廚師”的App目前在餐飲行業(yè)屬于較為新穎的商業(yè)模式,它的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化體系的建立目前還是短板。為了良性發(fā)展,燒飯飯要加緊服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化體系的建立,而這其中的核心就是平臺(tái)對(duì)廚師、資源、服務(wù)的絕對(duì)統(tǒng)一管理權(quán)。
首先,平臺(tái)要建立統(tǒng)一的人員管理機(jī)制。“私人廚師”平臺(tái)的核心競(jìng)爭(zhēng)就是廚師的服務(wù)。所以要對(duì)廚師上門服務(wù)包括進(jìn)門禮儀、服務(wù)過(guò)程、經(jīng)濟(jì)機(jī)制進(jìn)行嚴(yán)格統(tǒng)一的培訓(xùn),建立專業(yè)、高效、細(xì)節(jié)完美的服務(wù)品牌形象。
其次,建立采購(gòu)渠道統(tǒng)一管理體系。不管是廚師代買食材還是消費(fèi)者自己買食材,都可以在平臺(tái)上根據(jù)自己的地理位置選擇有資質(zhì)的供應(yīng)商購(gòu)買。建議這些商家發(fā)放平臺(tái)統(tǒng)一研發(fā)的會(huì)員卡,可以積分也可以充值,這樣不僅可以刺激多次消費(fèi),增加消費(fèi)黏度,同時(shí)也便于平臺(tái)對(duì)于采購(gòu)渠道統(tǒng)一管理,完善食品安全保障。當(dāng)然,這要符合消費(fèi)者個(gè)人意愿。
再次,平臺(tái)可以建立全新營(yíng)養(yǎng)指導(dǎo)系統(tǒng)。普通消費(fèi)者對(duì)于食物的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值沒(méi)有充分的認(rèn)知,而平臺(tái)上的專業(yè)廚師對(duì)于食物的搭配和營(yíng)養(yǎng)有充分的認(rèn)識(shí),這就可以形成平臺(tái)的新業(yè)務(wù)——專業(yè)的營(yíng)養(yǎng)餐指導(dǎo)平臺(tái),針對(duì)追求高品質(zhì)生活的人群和中老年人群來(lái)擴(kuò)展業(yè)務(wù)。
最后,平臺(tái)要建立統(tǒng)一監(jiān)管機(jī)制。燒飯飯是一個(gè)線下操作為主的軟件平臺(tái),很可能會(huì)形成廚師和客戶熟悉之后,客戶就不通過(guò)平臺(tái)預(yù)訂而是私自聯(lián)系廚師的情況。所以平臺(tái)可以建立一個(gè)統(tǒng)一監(jiān)管機(jī)制,一旦發(fā)現(xiàn)私自接單,就要對(duì)廚師做出相應(yīng)的處罰。通過(guò)這樣統(tǒng)一的監(jiān)管機(jī)制來(lái)發(fā)揮平臺(tái)最大的作用。
“味”在哪,“位”在哪!
作為一個(gè)提供餐飲服務(wù)軟件,食物的味道應(yīng)該是最重要的。這就進(jìn)一步說(shuō)明了好的廚師對(duì)于平臺(tái)的重要性。
目前燒飯飯還處于“燒錢”培育市場(chǎng)的階段。據(jù)了解,目前上門做菜的收費(fèi)會(huì)全額給廚師,并不從中抽成,而且還會(huì)額外給廚師一些補(bǔ)貼,也就是平臺(tái)給到廚師的錢會(huì)比用戶付給平臺(tái)的錢還要多。
數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和用戶反饋來(lái)看,有相當(dāng)高比例的用戶首次體驗(yàn)感覺相當(dāng)不錯(cuò),不僅菜做得好,服務(wù)也相當(dāng)?shù)轿?,界限也把握相?dāng)好,自帶飲水杯,不吃客戶任何東西。
更牛的是,當(dāng)不少用戶嘗試著直接跟廚師聯(lián)系邀請(qǐng)上門并把相關(guān)費(fèi)用直接給到廚師本人時(shí),絕大部分不是被廚師委婉拒絕了,就是被廚師明確地告知:“您還是和平臺(tái)聯(lián)系吧。你們付給我的每單費(fèi)用還不如平臺(tái)付給我們的多呢,而且平臺(tái)還可以保證我們的接單量……”
正是在這種嚴(yán)格的機(jī)制和利益及標(biāo)準(zhǔn)的三重標(biāo)準(zhǔn)下,燒飯飯的口碑力相當(dāng)強(qiáng),小區(qū)和朋友圈推薦的業(yè)務(wù)幾乎占到三分之一。
當(dāng)然,平臺(tái)模式的核心是先跑量培養(yǎng)用戶習(xí)慣,平臺(tái)搭起來(lái)做大做強(qiáng),再考慮盈利模式,不與廚師和用戶爭(zhēng)利。模式是理想的,但要如何在最短時(shí)間內(nèi)把平臺(tái)做大做強(qiáng)?這也許是燒飯飯們比較糾結(jié)和痛苦的地方。燒錢的模式如何持續(xù)?除非有強(qiáng)大的資本后臺(tái)來(lái)供揮霍,快速成為細(xì)分市場(chǎng)第一,否則,先驅(qū)很可能就成為先烈。
如何才能制定出最有效的作戰(zhàn)策略,快速找到用戶市場(chǎng)并做好對(duì)手快攻和猛攻的應(yīng)對(duì),這是燒飯飯們面臨的難題之一。
而過(guò)程中如何始終如一地保持最體貼的服務(wù),如何體系化地完善服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),以及如何持續(xù)贏得用戶的口碑,在圈地的同時(shí)還必須解決好養(yǎng)馬的問(wèn)題,否則先行者的位置很容易就拱手讓人了。
燒飯飯,一個(gè)燒飯的,是把自己不小心燒死了還是能燒出一片紅火的新天地呢?市場(chǎng)才是最有分量的發(fā)言者。
成功的營(yíng)銷策略案例分析篇2:水塔 做“離消費(fèi)者最近”的品牌
廚房中的安琪忙得不亦樂(lè)乎,朋友們平時(shí)各自顧著家庭工作,難得在周末時(shí)間聚到她家,她準(zhǔn)備展示一下新近學(xué)會(huì)的菜品。各種調(diào)料齊全,需要五香粉的,需要醋做個(gè)小調(diào)理的……“duang”,手一滑,整瓶新醋掉落地上,霎時(shí)一股酸氣彌漫滿屋。朋友紛紛過(guò)來(lái)打探,看到略顯滑稽的安琪,笑成一團(tuán)。“快快,趕緊去樓下便利店,再買上一瓶,少了醋可不行”。盡管無(wú)甚大障,女主人安琪的好心情,還是跑了。
這場(chǎng)景似曾熟悉,很多廚房小主遇到過(guò),從產(chǎn)品生產(chǎn)者角度,那個(gè)500毫升直立的傳統(tǒng)醋瓶子,對(duì)安琪這樣的使用者來(lái)說(shuō),確實(shí)“壯”了些。
如何讓消費(fèi)者了解好產(chǎn)品品質(zhì)什么樣?如何讓消費(fèi)者在產(chǎn)品使用過(guò)程中更好把握、不易掉落、輕重適宜?怎樣能讓消費(fèi)者隨時(shí)隨地隨需購(gòu)買?如何能讓消費(fèi)者感覺到產(chǎn)品的溫度進(jìn)而親近?這就是山西陳醋品牌水塔一直在研究的問(wèn)題,他們力圖探索產(chǎn)品使用過(guò)程中的消費(fèi)心理細(xì)節(jié),為安琪們減少煩惱。
在陳醋這個(gè)連品類名稱聽起來(lái)都比較“老”的行業(yè)中,水塔比競(jìng)爭(zhēng)者更早地意識(shí)到了品牌與消費(fèi)者之間的直接關(guān)聯(lián)度,這種關(guān)聯(lián)不是單純依靠廣告告知來(lái)實(shí)現(xiàn),而是通過(guò)理解消費(fèi)者行為來(lái)獲取。他們正在做的,是離消費(fèi)者近些,更近些。
好品牌必須通過(guò)消費(fèi)者口碑與體驗(yàn)來(lái)實(shí)現(xiàn),尤其在一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)達(dá)、評(píng)價(jià)隨意交叉的時(shí)代。
未來(lái)的主流市場(chǎng),一定是品牌導(dǎo)向與品類導(dǎo)向雙行,但無(wú)論是哪個(gè)方向,消費(fèi)者主導(dǎo)都是必然。廚娘安琪的問(wèn)題將很快得到解決,因?yàn)樗@樣的企業(yè)正在默默升級(jí)產(chǎn)品,與消費(fèi)者們建立連接。
誰(shuí)懂消費(fèi)者的心?
想連接消費(fèi)者,就要拿出好東西,這是頭等重要的大事,尤其是食品。在水塔,好產(chǎn)品也是最基本的目標(biāo)。這個(gè)在業(yè)內(nèi)以質(zhì)量穩(wěn)定性著稱的企業(yè),給消費(fèi)者提供的最大價(jià)值就是“綠色食品醋”,在健康食品領(lǐng)域,是相當(dāng)高的等級(jí)。有機(jī)食品醋,則作為下一個(gè)目標(biāo),有待實(shí)現(xiàn)。這是一個(gè)產(chǎn)品質(zhì)量不斷升級(jí)的過(guò)程,跟隨市場(chǎng)消費(fèi)需求的變遷,引領(lǐng)、同步。
只不過(guò)同其他行業(yè)相比,陳醋行業(yè)的引領(lǐng),要付出更多努力。
因?yàn)榇蠖鄶?shù)消費(fèi)者對(duì)于醋的認(rèn)知,停留在調(diào)味品層面,這也難怪,幾十年不變的味道和包裝,有限的市場(chǎng)教育,對(duì)于整天面對(duì)各種變化的消費(fèi)者來(lái)說(shuō),實(shí)在太單調(diào)。只有少部分人知道這個(gè)產(chǎn)品,除了能讓你神清氣爽地品嘗美味以外,還能傳遞“健康”流。比如減少內(nèi)臟脂肪,比如讓血壓正常,比如延緩血糖升高速度……從這個(gè)層面來(lái)講,食醋市場(chǎng)無(wú)限廣闊。
教育市場(chǎng)的周期略顯漫長(zhǎng),可以作為這個(gè)行業(yè)領(lǐng)先者未來(lái)幾年十幾年的目標(biāo)。就當(dāng)下而言,解決廚娘安琪那個(gè)問(wèn)題最直接的辦法,就是調(diào)個(gè)重量,或者換個(gè)瓶子。
一瓶醋,對(duì)于現(xiàn)在的安琪們來(lái)說(shuō),就是調(diào)味品。今天,傳統(tǒng)醋品類受詬病的,除了味道,恐怕還有那幾十年不變的瓶型——說(shuō)主流方瓶有點(diǎn)兒“傻、大、粗”,似乎也并不為過(guò)。過(guò)去,傳統(tǒng)企業(yè)特別是山西企業(yè),大多注重容量,500克居多,但在水塔對(duì)消費(fèi)者的調(diào)研資料中發(fā)現(xiàn),這個(gè)品類的主流產(chǎn)品如果想做全國(guó)市場(chǎng),還是應(yīng)該以350克到420克最為合適。這是因?yàn)?,除了山西本地,消費(fèi)者目前對(duì)醋的使用量還沒(méi)有那么高,500克容量以上,一個(gè)月如果用不完放到第二個(gè)月,就已經(jīng)不利于保鮮。所以,三口、四口之家,最好能在一個(gè)月內(nèi)用完一瓶醋。
這個(gè)調(diào)研結(jié)果,使水塔更加堅(jiān)信,從實(shí)用性角度考慮,將現(xiàn)有主力產(chǎn)品從500克調(diào)整到420克,能給消費(fèi)者帶來(lái)更多的新鮮度,使用起來(lái)也更便捷。
今天的品牌,絕不僅限于是個(gè)產(chǎn)品的售賣者,更多是產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的連接者,當(dāng)你更關(guān)心消費(fèi)者本身而不是買賣本身,你的機(jī)會(huì)自然就來(lái)了。
實(shí)際上,傳統(tǒng)陳醋產(chǎn)品忽略消費(fèi)者使用體驗(yàn),還有一個(gè)表現(xiàn),就是對(duì)瓶形的設(shè)計(jì)。單就這一點(diǎn)而言,同樣使用外包裝的白酒、葡萄酒以及飲料行業(yè),做得好很多。包括廚娘安琪遇到的問(wèn)題:這個(gè)瓶子為什么不那么容易拿住?除了重量,也與醋瓶的外形有關(guān)。水塔提取了目標(biāo)消費(fèi)者的使用需求,發(fā)現(xiàn),其實(shí)消費(fèi)者對(duì)醋瓶的直徑、手感、高度、克重,都有比較準(zhǔn)確的判斷,尤其在直徑和把握度方面的需求,與人體工學(xué)原理息息相關(guān)。這成為水塔新瓶設(shè)計(jì)的重要理論依據(jù),而此后在社群中的調(diào)研證明,即便與競(jìng)品放到一起進(jìn)行盲測(cè)實(shí)驗(yàn),消費(fèi)者也能從手感、設(shè)計(jì)以及使用度方面輕易識(shí)別出水塔品牌。
現(xiàn)代消費(fèi)者,面對(duì)眼花繚亂的市場(chǎng),審美水平已經(jīng)急速提升。品牌若想靠近他們(尤其是女性消費(fèi)者),美是非常重要的一步。陳醋,本身帶有極強(qiáng)的文化標(biāo)簽,既要傳承,更要?jiǎng)?chuàng)新。傳統(tǒng)陳醋主張醒目,在圖標(biāo)使用和包裝上更多強(qiáng)調(diào)大紅大綠。這與70、80后主流消費(fèi)者的審美有些出入。如何在不失傳統(tǒng)的基礎(chǔ)上融入新元素?既拿著老祖宗的金字招牌又能符合現(xiàn)代審美?是水塔面對(duì)的一個(gè)嚴(yán)肅課題。今天我們能夠看到的新圖標(biāo),紅色依然醒目,加入燙金,色彩上強(qiáng)調(diào)平衡感,而細(xì)節(jié)上運(yùn)用的卡通式休閑式繪注,強(qiáng)化的是滿滿的現(xiàn)代氣息。
最好的渠道鏈接
互聯(lián)網(wǎng)電商呼聲越來(lái)越高的時(shí)候,消費(fèi)者正越來(lái)越多地走進(jìn)實(shí)體店。
心理學(xué)家常用鐘擺效應(yīng)來(lái)形容選民心理引發(fā)的一些政治現(xiàn)象。當(dāng)某一陣營(yíng)在選擇中大勝之后,大敗的陣營(yíng)更容易在下次選舉中收復(fù)失地,猶如鐘擺來(lái)回?cái)[動(dòng)。鐘擺效應(yīng)似乎也開始在實(shí)體商業(yè)領(lǐng)域顯現(xiàn)。消費(fèi)者在選擇購(gòu)物渠道的過(guò)程中開始更多地考慮到否便利,某種程度上講,今天便利店的火爆也是因?yàn)樗槕?yīng)了消費(fèi)者的觀念變化,對(duì)于實(shí)體店而言,“非常方便”的優(yōu)勢(shì)將越加顯現(xiàn)。
這是日用快消品的好消息,醋品類也一樣。水塔沒(méi)有錯(cuò)過(guò)這個(gè)最恰當(dāng)?shù)南嘤鰰r(shí)機(jī)。全國(guó)連鎖賣場(chǎng)、區(qū)域連鎖賣場(chǎng)、連鎖便利店、社區(qū)店,在成為水塔新品最佳陳列位的同時(shí),也成為最好的活動(dòng)合作伙伴。
無(wú)論是互聯(lián)網(wǎng)公司,還是傳統(tǒng)企業(yè),接近消費(fèi)者的“地推”都是至關(guān)重要的一環(huán)。品牌認(rèn)知、購(gòu)買、體驗(yàn)、二次購(gòu)買,必須通過(guò)這樣的流程才能實(shí)現(xiàn)。
水塔太原市場(chǎng)的“十一”品牌大戰(zhàn),正是本著與消費(fèi)者深入接觸的目標(biāo)而來(lái)。
當(dāng)太原五一路零售端最后一箱陳醋被消費(fèi)者搬到車上之后,推廣部經(jīng)理王磊發(fā)現(xiàn),斷貨了!而負(fù)責(zé)調(diào)貨的業(yè)務(wù)人員帶回來(lái)的消息是:其他店有貨也不愿意調(diào)過(guò)來(lái),水塔的節(jié)日活動(dòng),正為門店聚集大量客流。太原所有大終端同時(shí)啟動(dòng)的買贈(zèng)活動(dòng),在這個(gè)中國(guó)陳醋消費(fèi)量最大的城市,迅速成為傳播話題,進(jìn)而帶動(dòng)了更多銷售。合作中的各個(gè)零售終端,作為友方,也更加愿意為水塔提供優(yōu)質(zhì)資源。
一場(chǎng)消費(fèi)者、零售商、品牌商多方受益的活動(dòng),給水塔帶來(lái)了更多的消費(fèi)人群和市場(chǎng)反饋數(shù)據(jù)。隨后,在太原當(dāng)?shù)馗鬟B鎖便利店以及小型社區(qū)店中,水塔新品得到了越來(lái)越多的關(guān)注與咨詢。這為企業(yè)即將啟動(dòng)的社區(qū)美食家服務(wù)提供了巨大支持。
水塔看得到的未來(lái),并未在喧囂的互聯(lián)網(wǎng)上,而是在線下實(shí)體店,以及與消費(fèi)者更近的社區(qū)和“便利店”中。對(duì)于有即時(shí)消費(fèi)特性的、物流配送難度大的、客單價(jià)不高的陳醋來(lái)說(shuō),這就是最好的渠道鏈接。
分享誰(shuí)的“調(diào)性”給你?
產(chǎn)品扎實(shí)了,渠道給力了,是不是消費(fèi)者就喜歡了?未必。今天的消費(fèi)者,對(duì)品牌要的是個(gè)感覺,這種感覺要么是個(gè)個(gè)性,要么是個(gè)調(diào)性,要么狂放不羈,要么溫文爾雅。
選擇適合的品牌形象代言人,是讓消費(fèi)者找到感覺的一條“捷徑”。
水塔與蔣雯麗,相互看中了。
從2015年4月到6月,繁忙中的蔣雯麗經(jīng)紀(jì)團(tuán)隊(duì)曾數(shù)次抽身前往水塔,了解工廠,了解產(chǎn)品,了解這個(gè)企業(yè)真實(shí)的供應(yīng)鏈。對(duì)他們來(lái)說(shuō),選擇一個(gè)品牌的風(fēng)險(xiǎn)在于,企業(yè)的真實(shí)度與可信度,這其中包括產(chǎn)品的品質(zhì)和人的品質(zhì)。
水塔看中的魅力,則是蔣雯麗的品質(zhì)所在:一位生活健康獨(dú)立、見解卓而不群的知識(shí)女性。
就品牌調(diào)性而言,正面、健康、獨(dú)立、剛毅,是二者內(nèi)在最為相符的部分。對(duì)于70、80后整天平衡事業(yè)與家庭關(guān)系的廚娘們來(lái)說(shuō),平和、獨(dú)立、韌性,是他們當(dāng)下最為需要的力量。
正如水塔營(yíng)銷總經(jīng)理邊江所說(shuō),透過(guò)品牌代言人,加大與消費(fèi)者之間的溝通,不僅希望消費(fèi)者記住“水塔”這個(gè)品牌名稱,還要傳遞品牌一直希望帶給消費(fèi)者的健康、幸福的生活方式。
細(xì)分領(lǐng)域中的新消費(fèi)群
與消費(fèi)者走得越近,越會(huì)發(fā)現(xiàn),他們的需求變得越來(lái)越細(xì)分,特別在一個(gè)始終大容量大品項(xiàng)同質(zhì)化的陳醋領(lǐng)域。其實(shí),消費(fèi)者的需求都是潛在的,只要給他一個(gè)暗示,他就會(huì)跟進(jìn)。
在細(xì)分市場(chǎng)與消費(fèi)者無(wú)限接近,正是水塔的發(fā)展思路之一。
● 山西老陳醋,經(jīng)久不變,代表一種傳統(tǒng)文化,但現(xiàn)在已經(jīng)開始融入現(xiàn)代氣息。
● 山西陳醋,在全國(guó)使用量最大,度數(shù)比較低,更多體現(xiàn)的是現(xiàn)代氣息加上傳統(tǒng)意識(shí)。
● 風(fēng)味醋,比如餃子醋、涼拌醋,基本上以現(xiàn)代氣息為主。
未來(lái)市場(chǎng)要拼的,不是那些嚴(yán)重同質(zhì)化的產(chǎn)品,而是一個(gè)個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。A品牌陳醋與B品牌陳醋到底有何不同?消費(fèi)者是很難品出來(lái)的。但是,你是吃餃子用,還是拌涼菜用,從功能上,很容易做出判斷。產(chǎn)品細(xì)化,品類細(xì)分,才是未來(lái)市場(chǎng)的主流方向。
當(dāng)然,可能未來(lái)每個(gè)家庭都有兩瓶醋:一瓶陳醋,炒菜通用型;一瓶風(fēng)味醋,特用型。至于適合南方朋友的海鮮醋,適合伊斯蘭教朋友的伊斯蘭醋……也在細(xì)分之列。
如果還有人說(shuō),南方人對(duì)陳醋的消費(fèi)量不大,水塔給的答案是:南方市場(chǎng)將以風(fēng)味醋為主,打白醋、米醋,陳醋在那里起輔助作用。
看起來(lái),做了40年陳醋的水塔,品牌理念還是蠻新,正在不斷變化的市場(chǎng)中做全面調(diào)整。而這樣的品牌升級(jí),需要的是一套成熟的支持體系,比如供應(yīng)鏈和團(tuán)隊(duì),它也并不像我們看到的那樣簡(jiǎn)單。從一個(gè)調(diào)味品制造商,轉(zhuǎn)變?yōu)橐患乙I(lǐng)健康生活的服務(wù)商,路還很長(zhǎng)!
成功的營(yíng)銷策略案例分析篇3:場(chǎng)景營(yíng)銷案例解析
羅輯思維的“混搭”場(chǎng)景模式
羅輯思維是一個(gè)自媒體,由羅振宇和申音一起創(chuàng)辦。據(jù)說(shuō)萌生這個(gè)念頭也很偶然,在2012年12月21日這個(gè)傳說(shuō)中的世界末日,二人在一起聊天中突發(fā)奇想,假如世界真的就此毀滅了,我們應(yīng)該做點(diǎn)啥?在此需求推動(dòng)下,二人決定創(chuàng)辦一個(gè)學(xué)習(xí)型的虛擬社區(qū),最開始的想法很簡(jiǎn)單,就是利用各自領(lǐng)域的媒體優(yōu)勢(shì),將之辦成一個(gè)知識(shí)學(xué)習(xí)和分享的平臺(tái),網(wǎng)聚了大批愛好學(xué)習(xí)新知識(shí)的年輕粉絲,這就構(gòu)成了場(chǎng)景營(yíng)銷所謂的“入口”。
如果僅僅是有一個(gè)免費(fèi)的學(xué)習(xí)的平臺(tái),這倒沒(méi)什么稀奇,基本大多數(shù)社群都是如此,免費(fèi)的誰(shuí)不會(huì)?羅輯思維經(jīng)過(guò)一年運(yùn)營(yíng)后,發(fā)現(xiàn)免費(fèi)并不可靠,終究付出是要得到回報(bào)的,可如果立即收費(fèi)就面臨巨大的壓力,收費(fèi)后粉絲都跑了怎么辦?
好奇害死貓,這兩個(gè)創(chuàng)業(yè)者決定破釜沉舟測(cè)試下收費(fèi)模式,于是史上驚人的事件發(fā)生了,第一次在5小時(shí)內(nèi)售賣會(huì)員費(fèi)160萬(wàn)元,第二次24小時(shí)售賣800萬(wàn)元。截至1月,每期視頻點(diǎn)擊量超過(guò)100萬(wàn),微信粉絲達(dá)到108萬(wàn),有投資機(jī)構(gòu)對(duì)這個(gè)學(xué)習(xí)型社區(qū)的估值約為1億多元。
上述這些并不是其最大亮點(diǎn)。然而在2014年聚集了大量粉絲的羅輯思維在中秋節(jié)這天策劃了一起賣月餅的線上活動(dòng)堪稱經(jīng)典一戰(zhàn),事后分析歸納有如下幾點(diǎn)值得總結(jié)。
1.抓住場(chǎng)景關(guān)鍵核心點(diǎn),以眾籌的方式完成相關(guān)價(jià)值點(diǎn)在此場(chǎng)景中的彼此連接和整合。在整個(gè)售賣月餅的價(jià)值鏈條中,有如下幾個(gè)關(guān)鍵核心點(diǎn):購(gòu)買用戶是誰(shuí)?什么產(chǎn)品表現(xiàn)形式?如何來(lái)售賣和配送?如何能最大價(jià)值地彼此分享和傳播?
羅輯思維在月餅操作起始階段,即完成了兩個(gè)眾籌的準(zhǔn)備,為后期項(xiàng)目的推進(jìn)做好鋪墊。
其一,眾籌資本團(tuán)隊(duì)。羅輯思維發(fā)起合伙人入股的眾籌模式,本金為1萬(wàn)元,使用周期3個(gè)月,年化收益率20%,即該理財(cái)產(chǎn)品每人收益最終為500元。最終有3000人報(bào)名,200人成為本次項(xiàng)目的資本合伙人。而最終羅輯思維為感謝自家會(huì)員的支持,額外發(fā)放特別紅利500元,最后每位合伙人收益為1000元。
其二,眾籌合作伙伴。在產(chǎn)品發(fā)售配送和產(chǎn)品形象設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)并不是羅輯思維的長(zhǎng)項(xiàng),為此將之外包給專業(yè)的團(tuán)隊(duì)一起合作,通過(guò)眾籌的模式完成了合作伙伴的選擇。最好的配送服務(wù)公司和最好的設(shè)計(jì)師,做到每一個(gè)環(huán)節(jié)都是零瑕疵,讓消費(fèi)者無(wú)可挑剔,利于彼此間建立起充分的信任關(guān)系。
眾籌的本意并不是非法集資或畫餅忽悠,而是建立在互信基礎(chǔ)上的一種憑借信用為基礎(chǔ)的合作模式,這部分群體既是投資者,也是消費(fèi)者,更是未來(lái)用戶的意見領(lǐng)袖,大量的新用戶將通過(guò)這部分原始的意見領(lǐng)袖的引導(dǎo)和推薦完成產(chǎn)品早期的破冰之旅。
2.構(gòu)建場(chǎng)景銷售目標(biāo)群體定位異常清晰,以“85后”年輕群體為主要消費(fèi)群體,打通的是會(huì)員間的橫向溝通交流,俗稱“C2C之間的關(guān)系”。
針對(duì)年輕目標(biāo)群體的消費(fèi)心理和習(xí)性,所以該月餅比較另類,可以單人付費(fèi)購(gòu)買,單人代付購(gòu)買,可以靠人品和人氣而“多人代付”購(gòu)買,甚至可以赤裸裸地宣稱“求勾搭”“撒歡打滾求月餅”“哭泣著求月餅”等形式,這種極其熱烈而新潮的表達(dá)方式讓“60后”和“70后”覺得很丟臉,但“85后”和“90后”卻很喜歡。這種情感的共鳴使得群體間的這種傳播宛如吃了鴉片一樣上癮,我購(gòu)買了一定要我的親朋好友或私密好友來(lái)分享,赤裸裸地不加任何掩飾,又何須任何掩飾?來(lái)吧,一起嗨皮吧,不過(guò)一塊月餅而已。
3.場(chǎng)景的傳播原始動(dòng)力是“游戲和娛樂(lè)”,沒(méi)有這些的場(chǎng)景毋寧死。在場(chǎng)景中,你是什么不重要,甚至一條狗也沒(méi)關(guān)系,關(guān)鍵是要引起群體的關(guān)注和喜歡。游戲和娛樂(lè)是場(chǎng)景具有活性的催化劑和黏合劑,讓消費(fèi)群體親自體驗(yàn)并在不知不覺中愛上并喜歡上這些內(nèi)容,而且樂(lè)此不疲。
羅輯思維設(shè)計(jì)了一個(gè)“月餅節(jié)操榜”,節(jié)操王可以在當(dāng)年農(nóng)歷八月十六和羅胖一起曬月亮?xí)裥切?。這個(gè)數(shù)據(jù)是動(dòng)態(tài)的,根據(jù)每天不同時(shí)段的月餅銷售情況隨時(shí)更新榜單數(shù)據(jù),這個(gè)榜單不僅對(duì)當(dāng)事人有刺激性,即便是大群的旁觀者等好事之徒均紛紛指點(diǎn)江山,激揚(yáng)文字,這種榜單本說(shuō)明不了什么,但根據(jù)中國(guó)人群體的尿性,只要是排行榜有排名,必定成為飯后茶余的談資,這無(wú)意中提升了用戶的黏性。這種微妙的心理是典型的心理學(xué)中愛慕虛榮的表現(xiàn),但在現(xiàn)在的趨勢(shì)下,又有誰(shuí)去真的在乎呢?
當(dāng)然“節(jié)操幣”就相當(dāng)于消費(fèi)積分了,當(dāng)用戶積累到一定程度后,可以呼喚羅胖為其服務(wù),可以想象下啊,當(dāng)偶像聽命于自己的召喚而消費(fèi)者卻作為一種“大爺”般的為所欲為是多么具有賞心悅目的一種感覺啊,對(duì),場(chǎng)景營(yíng)銷要的就是這種眩暈感。由此,我們就不難理解,為啥很多明星送餐、明星代賣等網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)會(huì)在互聯(lián)網(wǎng)上掀起如此大的風(fēng)波,都是虛榮心惹的禍。
這些內(nèi)容設(shè)置本身都是為了增加用戶間的互動(dòng)和交流,使得他們動(dòng)起來(lái),而不是處于靜默狀態(tài)。過(guò)去傳統(tǒng)營(yíng)銷的單向傳播,是大喇叭式的傳播模式,而在這種場(chǎng)景的誘惑下,社群間的交流忽然變得有趣起來(lái),我愿意參與,我愿意給你打賞,我愿意當(dāng)一種大腕或大牛的感覺,沒(méi)關(guān)系,只要你參與了,就會(huì)找到這個(gè)感覺。
這種社群是生態(tài)的、活躍的、持續(xù)的、激情的!
4.社群的商務(wù)力量是場(chǎng)景營(yíng)銷中虛實(shí)融合的基石。“物以類聚,人以群分”,因?yàn)楣餐瑦酆煤团d趣的一群人自發(fā)地組織在一起,在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上縱橫馳騁,彼此守望相助,從此人生都將大不同。在社群中社交需求和自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的需求是兩個(gè)永恒的主題,所以營(yíng)造歸屬感和價(jià)值分享的場(chǎng)景氛圍就成為這個(gè)組織的關(guān)鍵。
粉絲的黏性決定了場(chǎng)景是否可持續(xù),粉絲的口碑傳播將成為這個(gè)社群能否長(zhǎng)大的核心要素。所有的活動(dòng)均圍繞這兩個(gè)核心指標(biāo)展開,所以當(dāng)羅胖策劃月餅這個(gè)事件出現(xiàn)后,立即一呼百應(yīng)。
案例思考:
本案例中就場(chǎng)景營(yíng)銷的入口導(dǎo)流、價(jià)值連接、彼此關(guān)系、參與互動(dòng)、娛樂(lè)風(fēng)趣、口碑傳播等幾個(gè)核心要素做了闡述。場(chǎng)景無(wú)處不在,關(guān)鍵是在構(gòu)建信任的基礎(chǔ)上完成廠家與用戶、用戶與用戶間的價(jià)值分享和交流,從這個(gè)角度上看,場(chǎng)景本身即為平臺(tái),是一個(gè)具有利他性的微生態(tài)體系。
三只松鼠的產(chǎn)品說(shuō)話場(chǎng)景模式
產(chǎn)品永遠(yuǎn)是王道,是營(yíng)銷的子彈。在場(chǎng)景營(yíng)銷中產(chǎn)品的設(shè)計(jì)也非常重要,有人提出“產(chǎn)品極致化思維”和“工匠精神”,甚至上升到開發(fā)者或持有者的“情懷”等要素。這些內(nèi)容都是吸引消費(fèi)者的切入點(diǎn),但僅從產(chǎn)品而言,做得極具特色的當(dāng)數(shù)三只松鼠。
三只松鼠僅僅定位在“85后”年輕女性群體,面對(duì)這個(gè)群體“萌貨、無(wú)節(jié)操、求包養(yǎng)”的調(diào)性,整個(gè)三只松鼠的品牌調(diào)性突出在為“主人”服務(wù)上,讓客戶滿意。當(dāng)然這種軟性的服務(wù)固然很重要,但很多企業(yè)都可以通過(guò)針對(duì)性的培訓(xùn)來(lái)達(dá)到這點(diǎn),所以此點(diǎn)并不能形成相對(duì)的差異化,很容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟隨。
為了有效地區(qū)別于其他休閑類堅(jiān)果食品的品牌調(diào)性,三只松鼠在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上重點(diǎn)聚焦消費(fèi)者的痛點(diǎn),將痛點(diǎn)轉(zhuǎn)化成癢點(diǎn),以此構(gòu)建產(chǎn)品的獨(dú)特場(chǎng)景,極具魅力。
痛點(diǎn)一:選擇碧根果作為爆品,碧根果最大的痛點(diǎn)在于不好剝。
三只松鼠意識(shí)到當(dāng)用戶使用傳統(tǒng)生產(chǎn)工藝加工的碧根果,最大的痛點(diǎn)在于果殼不好剝,為此很多廠家不惜成本,隨產(chǎn)品贈(zèng)送一個(gè)特定的鐵鉗子,以此來(lái)將果殼夾碎,方便食用。但大多數(shù)食客在使用這種方法時(shí)往往會(huì)帶來(lái)兩個(gè)問(wèn)題:一個(gè)是夾得太碎,成了粉末狀,無(wú)法食用;另外一個(gè)情況是四處飛濺,不衛(wèi)生。為了解決此問(wèn)題,三只松鼠利用膨脹冷縮的原理在加工環(huán)節(jié)重新調(diào)整了生產(chǎn)工藝,使得流水線上出來(lái)的產(chǎn)品膨化度大大提升,冷卻后自然剝離,消費(fèi)者只需輕輕一剝,果殼當(dāng)即脫落,非常方便食用。很多用戶為其起名稱曰“手剝核桃”。
當(dāng)然,三只松鼠的另外一個(gè)產(chǎn)品夏威夷果在此點(diǎn)上可謂下盡了功夫,也非常不錯(cuò)。夏威夷果最大的痛點(diǎn)是必須用錘子去砸,而且未必砸得好,往往食用起來(lái)非常麻煩。三只松鼠將這個(gè)產(chǎn)品在生產(chǎn)環(huán)節(jié)增加一道工藝,將產(chǎn)品切割一道縫隙,同時(shí)在袋子中附贈(zèng)一個(gè)小起子,用戶只要拿出這個(gè)小起子,在那道縫隙中輕輕一撬動(dòng),立即裂開,非常方便食用。
痛點(diǎn)二:碧根果在食用過(guò)程中存在大量的雜質(zhì)將手弄臟弄黑。
三只松鼠為了解決此問(wèn)題,在每個(gè)包裝袋中增加了濕紙巾,用戶吃完后,不用起身去廁所洗手,只需要抽出濕紙巾,將臟手擦干凈即可。
痛點(diǎn)三:碧根果一袋裝為210克,每次食用往往吃不完,密封不好下次會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品受潮,碧根果將比藥都難吃,往往會(huì)非常遺憾地扔掉。
為了解決此問(wèn)題,三只松鼠早期采用的是條形夾,置于袋子中,用戶只要吃不完,可以從袋子中拿出來(lái)立即夾起來(lái)給予密封,后來(lái)經(jīng)過(guò)不斷改良,產(chǎn)品升級(jí)迭代后采用扣嵌式封裝袋,提升了食用方便性。
痛點(diǎn)四:碧根果的果殼處理難點(diǎn)。
在這點(diǎn)上,男人們食用是在哪里吃就放哪里,吃完后一起打掃,但總會(huì)留下些“余燼”殘?jiān)?,形成事?shí)上的環(huán)境污染。而女性群體大多會(huì)墊一張紙,但往往起身時(shí)也會(huì)不小心帶動(dòng),果殼散向四周,很多女用戶為此非常痛苦。
早期三只松鼠采用的是附贈(zèng)航空垃圾袋,但航空垃圾袋最大的問(wèn)題是使用過(guò)程中不方便,放置麻煩,還不如直接扔到垃圾桶里方便,但隨后的產(chǎn)品改進(jìn)就令人嘆為觀止了。經(jīng)過(guò)巧妙的設(shè)計(jì),采用硬卡紙,紙疊起來(lái)就是一張卡片,展開后就成了一個(gè)“水立方”體。這樣,使得每次吃完的果殼可以輕松放到“水立方”垃圾小紙盒中,最后一起倒掉,最重要的是這個(gè)小紙盒可以反復(fù)使用,為此不知道有多少女性群體愛煞了它。
客觀地說(shuō),一個(gè)小小窄眾群體的休閑娛樂(lè)堅(jiān)果類食品,能做到這么多小細(xì)節(jié)是非常難得的,背后代表的深刻含義是,企業(yè)在設(shè)計(jì)這個(gè)產(chǎn)品場(chǎng)景的時(shí)候,不是單純以產(chǎn)品為核心構(gòu)思如何精美,如何“高大上”的,而是重新回歸到人的角度來(lái)思考和設(shè)計(jì),以用戶為中心,以人性為導(dǎo)向,重構(gòu)產(chǎn)品這個(gè)場(chǎng)景的關(guān)鍵要素,使得用戶在使用這個(gè)產(chǎn)品過(guò)程中,通過(guò)對(duì)這些細(xì)節(jié)的感受最終在心目中對(duì)這個(gè)產(chǎn)品刮目相看,繼而加深印象并大加贊賞。
這個(gè)時(shí)候,產(chǎn)品本身并非靜態(tài),而是會(huì)說(shuō)話的。會(huì)說(shuō)話的產(chǎn)品可以和消費(fèi)者進(jìn)行無(wú)聲的交流,間接會(huì)得到用戶的擁躉和忠誠(chéng)。
有人說(shuō)“產(chǎn)品極致化思維”是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的核心思想,我深以為然。并且認(rèn)為這種極致不僅僅體現(xiàn)在產(chǎn)品本身上,而且包含在用戶使用的每一個(gè)環(huán)節(jié)均需極致。
案例思考:
有人說(shuō)三只松鼠爆品選擇碧根果并不賺錢,這種打法一般人玩不起。但當(dāng)我們?cè)谒伎紙?chǎng)景營(yíng)銷的時(shí)候,不能忘記的一點(diǎn)是,你總得有一款產(chǎn)品形成銷售規(guī)模,否則形不成規(guī)模優(yōu)勢(shì),這是不經(jīng)濟(jì)的,最終也不掙錢。所以,爆品的選擇關(guān)鍵是你成功了沒(méi)?如果成功了,就構(gòu)成了場(chǎng)景營(yíng)銷的價(jià)值循環(huán)鏈,即“造勢(shì)爆品→拉粉聚客→口碑傳播→多點(diǎn)圍攻”的商業(yè)模式才能轉(zhuǎn)動(dòng)起來(lái)。沒(méi)有粉絲就沒(méi)有一切,粉絲對(duì)于產(chǎn)品這個(gè)場(chǎng)景的偏愛是最直指人心的營(yíng)銷策劃活動(dòng)。