成功的談判案例

　　談判的過程往往不是一次，而是隨著新問題、新矛盾的出現(xiàn)而不斷重復(fù)，意味著社會關(guān)系需要不斷協(xié)調(diào)。學(xué)習(xí)啦小編精心為大家搜集整理了成功的談判案例，大家一起來看看吧。

　　成功的談判案例篇1

　　江蘇儀征工程是世界上最大的化纖工程，該項目引進(jìn)了國際上最先進(jìn)的技術(shù)設(shè)備，與多家公司合作。但是，在與前西德吉瑪公司的合作中，發(fā)現(xiàn)從對方引進(jìn)的圓盤反應(yīng)器有問題，并給我方造成了重大的經(jīng)濟(jì)損失，由此引發(fā)了我方對德方的索賠談判。中方提出了索賠l 100萬德國馬克的要求，而德方只認(rèn)可300萬德國馬克。由于雙方要求差距太大，幾個回合之后，談判擱淺了。中方談判首席代表、儀征化纖公司總經(jīng)理任傳俊反復(fù)考慮，決定以情為重，真誠相待。他提議陪德方公司總經(jīng)理理揚·奈德到揚州游覽。

　　在大明寺的鑒真和尚面前，任傳俊真誠地說：“這里紀(jì)念的是一位為了信仰，六度扶桑，雙目失明，終于達(dá)到理想境界的高僧。”“你不時常奇怪日本人對華投資比較容易嗎?那是因為日本人理解中國人重感情、重友誼的心理。你我是打交道多年的老朋友了，除了彼此經(jīng)濟(jì)上的利益外，就沒有一點個人之間的感情嗎?”理揚·奈德深受震動。

　　雙方從揚州直接回到儀征，談判繼續(xù)。任總開門見山地說：“問題既然出在貴公司身上，為索賠花太多的時間是不必要的，反正要賠償??”理揚·奈德聳聳肩膀：“我在貴公司中標(biāo)，才l億多美元，我無法賠償過多，總不能賠本干。”任總緊跟一句：“據(jù)我得到的消息，正是因為貴公司在世界上最大的化纖基地中標(biāo)，才得以連續(xù)在全世界15次中標(biāo)，這筆賬又該怎么算呢?”對方語塞。

　　隨后，任傳俊直率地說：“我們是老朋友了，打開天窗說亮話，你究竟能賠多少?我們是重友誼的，總不能讓你被董事長敲掉飯碗。但你也要為我想想，中國是個窮國，我總得對這里的l萬多名建設(shè)者有個交代。”中方這種實事求是的態(tài)度，終于感化了德方，最終以德方賠償800萬德國馬克達(dá)成談判協(xié)議。

　　成功的談判案例篇2

　　在美國一個邊遠(yuǎn)小鎮(zhèn)上，由于法官和法律人員有限，因此組成了一個由12名農(nóng)民組成的陪審團(tuán)。按照當(dāng)?shù)胤梢?guī)定，只有當(dāng)這12名陪審團(tuán)成員都同意時，某項判決才能成立，才具有法律效力。有一次，陪審團(tuán)在審理一起案件時，其中11名陪審團(tuán)成員已達(dá)成一致看法，認(rèn)定被告有罪，但另一名認(rèn)為應(yīng)該宣告被告無罪。由于陪審團(tuán)內(nèi)意見不一致，審判陷入了僵局。其中11名企圖說服另一名，但是這位代表是個年紀(jì)很大、頭腦很頑固的人，不肯改變自己的看法。審判從早上到下午不能結(jié)束，11個農(nóng)夫有些心神疲倦，但另一個還沒有絲毫讓步的意思。

　　就在11個農(nóng)夫一籌莫展時，突然天空布滿了烏云，一場大雨即將來臨。此時正值秋收過后，各家各戶的糧食都曬在場院里。眼看一場大雨即將來臨，11名代表都在為自家的糧食著急，他們都希望趕快結(jié)束這次判決，盡快回去收糧食。于是都對另一個農(nóng)夫說：“老兄，你就別再堅持了，眼看就要下雨了，我們的糧食在外面曬著，趕快結(jié)束判決回家收糧食吧。”可那個農(nóng)夫絲毫不為之所動，堅持說：“不成，我們是陪審團(tuán)的成員，我們要堅持公正，這是國家賦予我們的責(zé)任，豈能輕易作出決定，在我們沒有達(dá)成一致意見之前，誰也不能擅自作出判決!”這令那幾個農(nóng)夫更加著急，哪有心思討論判決的事情。為了盡快結(jié)束這令人難受的討論，11個農(nóng)夫開始動搖了，考慮開始改變自己的立場。這時一聲驚雷震破了11個農(nóng)夫的心，他們再也忍受不住了，紛紛表示愿意改變自己的態(tài)度，轉(zhuǎn)而投票贊成那一位農(nóng)夫的意見，宣告被告無罪。

　　按理說，11個人的力量要比一個人的力量大?？墒怯捎谀?個農(nóng)夫堅持已見，更由于大雨的即將來臨，使那11個人在不輕意中為自己定了一個最后期限：下雨之前。最終被迫改變了看法，轉(zhuǎn)而投向另一方。在這個故事中，并不是那1個農(nóng)夫主動運用了最后的期限法，而是那11個農(nóng)夫為自己設(shè)計了一個最后的期限，并掉進(jìn)了自設(shè)的陷阱里。

　　在眾多談判中，有意識地使用最后期限法以加快談判的進(jìn)程，并最終達(dá)到自己的目的，高明的談判者往往利用最后期限的談判技巧，巧妙地設(shè)定一個最后期限，使談判過程中糾纏不清、難以達(dá)成的協(xié)議在期限的壓力下，得以盡快解決。

　　成功的談判案例篇3

　　生活在這世界上的每個人都有其需要和愛好，并且希望能得到滿足。一旦有人能夠理解和滿足其需要和愛好，就會對對方產(chǎn)生一種信任和好感，也樂于同對方進(jìn)行合作與交流。這樣以來，滿足他人需要和愛好的人，本身的需要和愛好也能從對方那里得到滿足。正是根據(jù)這個道理，人們樂于用投其所好的策略和技巧來達(dá)到自己的目的。

　　將投其所好作為一種談判技巧和方法，用于談判實踐中，其基本的思想就是為了使談判達(dá)成有利于已方或有利于雙方的協(xié)議，談判者根據(jù)對方的需要、愛好有意地**對方，使雙方達(dá)成共識，在找到共同點的基礎(chǔ)上再進(jìn)一步提出自己的要求和條件，使對方容易接受和認(rèn)可，進(jìn)而使自己談判的企圖和目標(biāo)得以實現(xiàn)。

　　迪吧諾公司是紐約有名的面包公司，該公司的面包遠(yuǎn)近聞名，紐約很多的大酒店和餐飲消費場所都與迪吧諾公司有合作業(yè)務(wù)，因此，面包銷量越來越大。與多數(shù)飯店不同的是，迪吧諾公司附近一家大型飯店卻一直沒有向他們訂購面包。這種局面長達(dá)四年。期間，銷售經(jīng)理及公司創(chuàng)始人迪吧諾先生每周都去拜訪這家大飯店的經(jīng)理，參加他們舉行的會議，甚至以客人身份入住該飯店，想方設(shè)法同大飯店進(jìn)行接觸，一次又一次地同他們進(jìn)行推銷談判。但無論采用任何手段，迪吧諾公司的一片苦心就是不能促成雙方談判成功。這種僵持局面令迪吧諾暗自下定決心，不達(dá)到目的決不罷休。

　　從此之后，迪吧諾一改過去的推銷策略和談判技巧，開始對這家飯店的經(jīng)理所關(guān)心和愛好的問題進(jìn)行調(diào)查。通過長時間詳盡細(xì)致的調(diào)查，迪吧諾發(fā)現(xiàn)，飯店經(jīng)理是美國飯店協(xié)會的會員，而且由于熱衷于協(xié)會的事業(yè)，還擔(dān)任會長一職。這一重大發(fā)現(xiàn)給了迪吧諾很大幫助，當(dāng)他再一次去拜會飯店經(jīng)理時，就以飯店協(xié)會為話題，圍繞協(xié)會的創(chuàng)立和發(fā)展以及有關(guān)事項和飯店經(jīng)理交談起來。果然起到了意想不到的結(jié)果，這一話題引起了飯店經(jīng)理的極大興趣，他的眼里閃著興奮的光，和迪吧諾談起了飯店協(xié)會的事情，還口口聲聲稱這個協(xié)會如何給他帶來無窮的樂趣，而且還邀請了迪吧諾參加這個協(xié)會。

　　這一次同飯店經(jīng)理“談判”時，迪吧諾絲毫不提關(guān)于面包銷售方面的事，只是就飯店經(jīng)理所關(guān)心和感興趣的協(xié)會話題，取得了很多一致性的見解和意見，飯店經(jīng)理甚至表示同迪吧諾有相見恨晚之感。

　　幾天以后那家飯店的采購部門突然給迪吧諾打去電話，讓他立刻把面包的樣品以及價格表送到飯店。飯店的采購組負(fù)責(zé)人在雙方談判過程中笑著對迪吧諾說：“我真猜不出您究竟使用了什么樣的絕招，使我們的老板那么賞識你，并且決定與你們公司進(jìn)行長期業(yè)務(wù)合作。”聽了對方的話，迪吧諾有些哭笑不得，向他們推銷了4年面包，進(jìn)行了若干次推銷談判，竟連一塊面包都沒銷售出去。如今只是對他關(guān)心的事表示關(guān)注而已，卻發(fā)生了180度的轉(zhuǎn)變，否則，恐怕到現(xiàn)在為止還跟在他身后窮追不舍地推銷自己的面包呢。