成功的市場(chǎng)營(yíng)銷案例食品行業(yè)精選

　　許多經(jīng)典的營(yíng)銷案例讓我們回味，無論是產(chǎn)品創(chuàng)新還是市場(chǎng)營(yíng)銷傳播，都值得我們?nèi)ヌ接懛治?。學(xué)習(xí)啦小編精心為大家搜集整理了成功的市場(chǎng)營(yíng)銷案例食品行業(yè)，大家一起來看看吧。

　　成功的市場(chǎng)營(yíng)銷案例食品行業(yè)篇1：麥當(dāng)勞

　　1955年，52歲的克勞克以270萬美元買下了理查兄弟經(jīng)營(yíng)的7家麥當(dāng)勞快餐連鎖店及其店名，開始了他的麥當(dāng)勞漢堡包的經(jīng)營(yíng)生涯。經(jīng)過多年的努力，麥當(dāng)勞快餐店取得了驚人的成就：目前，它已成為世界上最大的食品公司，截止1986年，其年銷售額就已高達(dá)124億美元，年贏利4.8億美元，麥當(dāng)勞快餐店已遍布世界大多數(shù)地區(qū)。如果你訪問日本，你可走進(jìn)麥當(dāng)勞快餐店，來上一個(gè)大大的“麥當(dāng)勞”漢堡包，喝上一杯牛奶冰淇淋飲料。你也可以在墨西哥、瑞士和泰國(guó)訂上一份麥當(dāng)勞。如果談判成功的話，你甚至可以在匈牙利和南斯拉夫品嘗到麥當(dāng)勞的特色?？傊?，麥當(dāng)勞現(xiàn)已成為一種全球商品，幾乎無所不在。麥當(dāng)勞金色的拱形“M”標(biāo)志，在世界市場(chǎng)上已成為不用翻譯即懂的大眾文化，其企業(yè)形象在消費(fèi)者心目中扎根到如此地步，正如美國(guó)密執(zhí)安大學(xué)的一位教授說的：“有人哪一天看不到麥當(dāng)勞餐廳的金色拱頂，會(huì)感到這一天真難以打發(fā)，因?yàn)樗€象征著安全。”

　　麥當(dāng)勞公司是怎樣取得如此矚目的成就呢?這歸功于公司的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。公司知道一個(gè)好的企業(yè)國(guó)際形象將給企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷帶來的巨大作用。所以其創(chuàng)始人克勞克在一方面努力樹立起企業(yè)產(chǎn)品形象的同時(shí)，更著重于樹立起良好的企業(yè)形象，樹立起“M”標(biāo)志的金色形象。當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上可買到的漢堡包比較多，但是絕大多數(shù)的漢堡包質(zhì)量較差、供應(yīng)顧客的速度很慢、服務(wù)態(tài)度不好、衛(wèi)生條件差、餐廳的氣氛嘈雜，消費(fèi)者很是不滿。針對(duì)這種情況，麥當(dāng)勞的公司提出了著名的“Q”、“s”、“C”和“V”經(jīng)管理念， Q代表產(chǎn)品質(zhì)量“Quality”，S代表服務(wù)“Service”、C代表清潔“Cleanness”，V代表價(jià)值“Value”。他們知道向顧客提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)，并不斷滿足不時(shí)變化的顧客需要，是樹立企業(yè)良好形象的重要途徑。

　　麥當(dāng)勞公司為了保證其產(chǎn)品的質(zhì)量，對(duì)生產(chǎn)漢堡包的每一具體細(xì)節(jié)都有著詳細(xì)具體的規(guī)定和說明，從管理經(jīng)營(yíng)到具體產(chǎn)品的選料、加工等，甚至包括多長(zhǎng)時(shí)間必須清洗一次廁所、煎土豆片的油應(yīng)有多熱等細(xì)節(jié)，可謂應(yīng)有盡有。對(duì)經(jīng)營(yíng)麥當(dāng)勞分店的人員，必須先到伊利諾斯州的麥當(dāng)勞漢堡包大學(xué)培訓(xùn)10天，用到“漢堡包”學(xué)位，方可營(yíng)業(yè)。因此，所有麥當(dāng)勞快餐店出售的漢堡包都嚴(yán)格執(zhí)行規(guī)定的質(zhì)量和配料。就拿與漢堡包一起銷售的炸薯?xiàng)l為例，用作原料的馬鈴薯是專門培植并經(jīng)精心挑選的，再通過適當(dāng)?shù)馁A存時(shí)間調(diào)整一下淀沙和糖的含量，放入可以調(diào)溫的炸鍋中油炸立即供應(yīng)給顧客，薯?xiàng)l炸后7分鐘內(nèi)如果尚未售出，就將報(bào)廢不再供應(yīng)顧客，這就保證了炸薯?xiàng)l的質(zhì)量。同時(shí)由于到麥當(dāng)勞快餐店就餐的顧客來自不同的階層，具有不同的年齡、性別和愛好，因此，漢堡包的口味及快餐的菜譜、佐料也迎合不同的口味和要求。這些措施使得公司的產(chǎn)品博得了人們的贊嘆并經(jīng)久不衰，樹立了良好的企業(yè)產(chǎn)品形象，而良好的企業(yè)產(chǎn)品形象又為樹立良好的企業(yè)國(guó)際形象打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

　　麥當(dāng)勞快餐的服務(wù)也是一流的。在這里沒有公用電話和投幣式自動(dòng)電唱機(jī)，因此沒有喧鬧和閑逛，最適于全家聚餐。它的座位舒適、寬敞，有早點(diǎn)，也有新品種項(xiàng)目，隨顧客挑選。這里的服務(wù)效率非常高，碰到人多時(shí)，顧客要的所有食品都事先放在紙盒或紙杯坦克中，排隊(duì)一次就能滿足顧客所有的要求。麥當(dāng)勞快餐店總是在人們需要就餐的地方出現(xiàn)，特別是在高速公路兩旁，上面寫著：“10米遠(yuǎn)就有麥當(dāng)勞快餐服務(wù)”，并標(biāo)明醒目的食品名稱和價(jià)格;有的地方還裝有通話器，顧客只要在通話器里報(bào)上食品的名稱和數(shù)量，待車開到分店時(shí)，就能一手交貨，一手付錢，馬上驅(qū)車趕路。由顧客帶走在車上吃的食品，不但事先包裝妥當(dāng)，不致于在車上溢出，而且還備有塑料刀、叉、匙、吸管和餐巾紙等，飲料杯蓋則預(yù)先代為劃十字口，以便顧客插入吸管。如此周詳?shù)姆?wù)，更為公司光彩的形象加了多彩的一筆。

　　麥當(dāng)勞公司在公眾中樹起優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)服務(wù)形象的同時(shí)，也意識(shí)到清潔衛(wèi)生對(duì)于一個(gè)食品公司的重要性，假如沒有一個(gè)清潔衛(wèi)生的形象，麥?zhǔn)瞎臼菬o法一直保持其良好形象的，當(dāng)然也就無法保證其良好的營(yíng)銷效果。所以麥當(dāng)勞快餐店制定了嚴(yán)格的衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)，如工作人員不準(zhǔn)留長(zhǎng)發(fā)，婦女必須帶發(fā)網(wǎng)，顧客一走就必須擦凈桌面，落在地上的紙片，必須馬上揀起來，使快餐店始終保持窗明幾凈的清潔環(huán)境。顧客無論什么時(shí)候走進(jìn)麥當(dāng)勞快餐店，均可立刻感受到清潔和舒適，從而對(duì)該公司產(chǎn)生信賴。

　　由于麥當(dāng)勞快餐店在服務(wù)、質(zhì)量、清潔三方面的杰出表現(xiàn)，使得顧客感到麥當(dāng)勞快餐是一種真正的享受，花錢也值得。這種感受會(huì)促使他再次走進(jìn)麥當(dāng)勞店，走進(jìn)那金色拱頂?shù)牟蛷d。

　　麥當(dāng)勞公司就是這樣通過Q、S、C、V的營(yíng)銷管理模式，為企業(yè)贏得了良好的形象。今天，麥當(dāng)勞公司正以一個(gè)安全、可靠的形象高高立在國(guó)際市場(chǎng)。良好的國(guó)際形象對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷帶來了巨大的效益。同時(shí)，良好的銷售又進(jìn)一步擴(kuò)大，鞏固了企業(yè)的國(guó)際形象。

　　麥當(dāng)勞成功的市場(chǎng)營(yíng)銷案例點(diǎn)評(píng)：

　　企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)能為顧客所承認(rèn)、接受，這個(gè)企業(yè)才能在市場(chǎng)上站得住腳，因此企業(yè)全部經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和歸宿，就是千方百計(jì)使顧客對(duì)其產(chǎn)品和服務(wù)感到滿意。想顧客之所想，急顧客之所急，而且想得要更加周全細(xì)致。

　　仔細(xì)分析一下麥當(dāng)勞的成長(zhǎng)過程，為什么一種速食品牌能成為大眾文化的象征呢?其中原因很多，如方便上口的名稱、清潔幽雅的就餐環(huán)境、良好的食品質(zhì)量……等等，但每一個(gè)原因細(xì)究下去，都是一條營(yíng)銷策略的認(rèn)真貫徹、實(shí)施。

　　成功的市場(chǎng)營(yíng)銷案例食品行業(yè)篇2：青島水餃進(jìn)京記

　　很多人問過我一個(gè)問題：

　　“我們嘗試過社會(huì)化營(yíng)銷、新媒體營(yíng)銷等，我們也有雙微，我們也發(fā)朋友圈，我們對(duì)新營(yíng)銷投入的預(yù)算不斷增加，可是為什么就達(dá)不到引爆效應(yīng)?”

　　那些急于新產(chǎn)品上市、急于新市場(chǎng)開拓的人，對(duì)這個(gè)問題尤其關(guān)注。

　　上新產(chǎn)品了，或者開新店了，他們通常是怎么做的呢?

　　很多公司都在忙著砸錢啟動(dòng)市場(chǎng)。啟動(dòng)成功了，是因?yàn)?ldquo;資源夠重視”;啟動(dòng)失敗了，是因?yàn)?ldquo;資源不到位”。

　　通常是怎么砸錢的呢?

　　最常見的做法是：把廣告貼遍周邊小區(qū)的電梯，地面小廣告四處撒網(wǎng)，購買微博轉(zhuǎn)發(fā)、論壇灌溉，有錢的主兒還會(huì)在電視上大炮打蒼蠅。精打細(xì)算的，則沿用最穩(wěn)重的做法：點(diǎn)——線——面，資源聚焦，穩(wěn)步推進(jìn)，逐個(gè)攻克。

　　常年做市場(chǎng)的，誰沒有幾把“刷子”!這些“刷子”固然有效，但大家都在用，又似乎不盡如人意。“你賺了名氣，賺銷量了嗎?你增加了投入，增加產(chǎn)出了嗎?”在回答這些問題時(shí)，大都差了點(diǎn)底氣。

　　為什么沒有底氣?

　　因?yàn)閺V告帶不來口碑，少數(shù)個(gè)體的嘗試消費(fèi)，很難產(chǎn)生持續(xù)效應(yīng)。他之所以不確認(rèn)能否砸開市場(chǎng)，是因?yàn)樗淮_定引發(fā)市場(chǎng)連鎖反應(yīng)的那個(gè)杠桿支點(diǎn)到底在哪里!

　　是的，找到了這個(gè)支點(diǎn)，你就找到了一個(gè)新市場(chǎng)的引爆點(diǎn)。

　　去年年底我們做了一個(gè)案例，如何運(yùn)用粉絲營(yíng)銷的思維來撬動(dòng)一個(gè)新市場(chǎng)。看明白了這個(gè)案例，你也就有了答案。

　　區(qū)域性品牌走出去的困境

　　去年我們做了一個(gè)這樣的客戶，它叫船歌魚水餃，是青島的一個(gè)區(qū)域性餐飲品牌，它在青島當(dāng)?shù)胤浅Ｖ?。?jù)統(tǒng)計(jì)，如果你在青島旅游待3天的話，一定會(huì)有一頓飯是在船歌魚水餃飯店吃的，因?yàn)樗砹饲鄭u的特色。

　　但是它開拓青島以外的市場(chǎng)，尤其是離開山東，卻沒有那么順利。當(dāng)它準(zhǔn)備進(jìn)入北京市場(chǎng)，搶占全國(guó)這個(gè)制高點(diǎn)的時(shí)候，面臨了巨大壓力。

　　和大多數(shù)區(qū)域品牌曾經(jīng)遭遇的困境大同小異：北京相對(duì)于其他地方來說成本更高，區(qū)域品牌的知名度很難換得優(yōu)質(zhì)商業(yè)地段的足夠重視;在山東受歡迎的主打產(chǎn)品，能否在北京等外地一炮打響，也缺少把握;原來駕輕就熟的啟動(dòng)方式、可用資源，在北京可能失效。

　　創(chuàng)始人跟我溝通說，我們有沒有可能通過粉絲營(yíng)銷的方式來支援北京開店，同時(shí)兼顧考慮把一個(gè)區(qū)域品牌推向全國(guó)?

　　我們是怎樣做的

　　去年12月12日，它的北京第一家店順利開業(yè)，地點(diǎn)是中關(guān)村的新中關(guān)購物中心，開業(yè)時(shí)的場(chǎng)面火爆到從早上10∶30開始，排隊(duì)到晚上10∶00。持續(xù)幾個(gè)月運(yùn)營(yíng)之后，到今天如果你去那個(gè)店你會(huì)發(fā)現(xiàn)午餐和晚餐依然是排隊(duì)。它也連續(xù)開了第二、第三家店，很多人問我，究竟我們用了什么樣的方式?

　　1.找對(duì)核心層。我們展開的核心，依然是圍繞著我提出的社會(huì)化營(yíng)銷的黃金法則，首先就是圈層。針對(duì)船歌魚水餃這樣一個(gè)項(xiàng)目，一個(gè)對(duì)北京大眾來說完全陌生的品牌，我們?cè)鯓觼矶x它的核心層呢?

　　這個(gè)核心層的人，如果找對(duì)了，就是你的爆點(diǎn)起點(diǎn)。

　　通過頭腦風(fēng)暴，我們把核心層人員定義為在北京的青島人。所以我們通過各種社會(huì)化媒體的方式，來招募和勾起在北京的青島人對(duì)青島的吃食、對(duì)青島品牌的回憶。

　　在這個(gè)過程中，我們給我們的社群起名叫“餃子幫”，每個(gè)人稱為“餃子俠”，他還有自己專屬身份的象征，就是“餃子令”。

　　2.給活動(dòng)以符號(hào)，融入品牌含義。餃子令，分別為黑色、黃色和白色的餃子，非常鮮明地代表了船歌魚水餃的產(chǎn)品特色。

　　我看到很多企業(yè)在做活動(dòng)的時(shí)候，活動(dòng)的名稱甚至活動(dòng)的全程并沒有植入它們的產(chǎn)品和品牌的任何信息。也就是說，活動(dòng)設(shè)計(jì)毫無個(gè)性，毫無專屬感，交給任何一個(gè)同行做都是可以的。因?yàn)闆]有發(fā)力點(diǎn)，且分散發(fā)力，這樣的活動(dòng)通常都很難鬧動(dòng)靜、很難有記憶、很難有持續(xù)。

　　我們無論是“餃子幫”“餃子令”，還是“餃子俠”，這些都是跟我們產(chǎn)品相關(guān)的信息。持有“餃子令”的“餃子俠”，都是有特權(quán)的：他可以享受八八折優(yōu)惠，在整個(gè)船歌魚30家分店中都可以享受這個(gè)優(yōu)惠;他在群里，可以由幫秘負(fù)責(zé)為他提前訂位。

　　3.建立影響層。在建立粉絲基本盤之后，我們又建立了另外一個(gè)基本盤，就是北京吃貨這個(gè)群體。為什么要找吃貨群?我覺得跟船歌魚本身的產(chǎn)品力是息息相關(guān)的。

　　船歌魚水餃的特點(diǎn)就是它是海鮮餡餃子，有黃色、黑色，它的口感非常好?，F(xiàn)在順豐冷鏈非常發(fā)達(dá)，我們開發(fā)一款網(wǎng)上可以購買的產(chǎn)品，消費(fèi)者可以在網(wǎng)上訂購餃子禮盒，跟著節(jié)氣吃餃子。我們用第二個(gè)基本盤“餃子吃貨”，請(qǐng)他們?cè)诩依矬w驗(yàn)餃子，引發(fā)這幫吃貨的味覺，勾引他們進(jìn)店去體驗(yàn)的沖動(dòng)。

　　我們還邀請(qǐng)“餃子俠”們?cè)诘昀矬w驗(yàn)產(chǎn)品，一起包餃子。在這個(gè)過程中，他們與品牌之間的關(guān)系變得越來越親密。

　　這里我想強(qiáng)調(diào)的就是，一方面你一定要找到對(duì)的人，另一方面你一定要有序引導(dǎo)。

　　我總說有幾個(gè)步驟大家一定要記住：找出來、曬出來、轉(zhuǎn)出去、引回來。

　　我們找出核心層，又引導(dǎo)他們一起曬出去，曬對(duì)餃子的感受，曬他們對(duì)青島的回憶，曬他們的各種關(guān)于餃子的故事、花邊新聞等。在這個(gè)過程中，讓大家又都轉(zhuǎn)出去，我們又通過二次傳播，通過一些大號(hào)的分享，通過論壇貼吧，通過各種社群轉(zhuǎn)出去。最終引回到線下。另外，我們也引流到電商。

　　隨著新店的開業(yè)，我們社群的粉絲基本盤有300人左右，他們也都覺得跟這個(gè)品牌無形中建立了強(qiáng)關(guān)系。甚至有很多在北京的青島人會(huì)覺得，把船歌魚水餃這樣一個(gè)家鄉(xiāng)品牌在北京發(fā)揚(yáng)光大，既是他們的驕傲，又是他們義不容辭的責(zé)任。

　　通過這些啟動(dòng)，讓一部分人先行動(dòng)起來，形成群體的推波助瀾，這就是那個(gè)引爆的杠桿支點(diǎn)。

　　4.結(jié)合熱點(diǎn)助推。其后，我們又抓住了“冬至吃餃子”這樣一個(gè)核心銷售日。在這個(gè)節(jié)點(diǎn)，我們主要拋出了兩張情感牌：一是冬至有吃餃子的習(xí)慣，所以我們?cè)O(shè)計(jì)了H5，主打家人的惦念;二是我個(gè)人的創(chuàng)業(yè)執(zhí)念，冬至是個(gè)勵(lì)志日，我寫了一篇關(guān)于冬至創(chuàng)業(yè)記的文章，或許是我的個(gè)人經(jīng)歷擊中了大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者的內(nèi)心，引起了群體共鳴，傳播甚廣。

　　另外，我們還設(shè)計(jì)了非常有趣的動(dòng)漫形象作為微表情，當(dāng)時(shí)這種微表情的自發(fā)傳播也非常多。

　　當(dāng)然，這些素材無一例外都體現(xiàn)出了船歌魚的元素。

　　第一家店火爆開業(yè)。

　　伴隨著首戰(zhàn)告捷，這個(gè)啟動(dòng)過程，直接影響到了北京當(dāng)?shù)睾芏啻蟮纳虡I(yè)地產(chǎn)。當(dāng)用戶的口碑起來之后，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)C端實(shí)際上會(huì)影響B(tài)端。后來像萬達(dá)等這些大的商業(yè)地產(chǎn)都向這個(gè)品牌拋出了繡球。船歌魚接下來再談進(jìn)店的時(shí)候，就產(chǎn)生了很大的便利，也受益于渠道談判的風(fēng)向逆轉(zhuǎn)，它后面第二家、第三家店的開業(yè)明顯提速。

　　總結(jié)：一個(gè)隱形市場(chǎng)決定你能否啟動(dòng)一個(gè)群體

　　很多人都希望在粉絲營(yíng)銷、社會(huì)化營(yíng)銷方面真正邁出第一步。他們經(jīng)常問我一個(gè)關(guān)鍵問題：怎樣用個(gè)體的口碑帶動(dòng)一個(gè)群體的口碑?

　　我的理解是，在一個(gè)小群體里啟動(dòng)10%的人群，可能形成引爆;而在10個(gè)小群體里啟動(dòng)10個(gè)1%的人群，就很難形成氣候。找到了你的第一批“口碑推動(dòng)者”，就是你要完成的第一個(gè)圈層，它就是你的第一個(gè)需要啟動(dòng)的隱形市場(chǎng)。

　　這批人往往具有什么特點(diǎn)?

　　通常有“兩需一動(dòng)”：

　　“兩需”中一需為“剛需”(剛性需求就是強(qiáng)需)，二需為“高需”(高頻需求更是強(qiáng)需)。

　　“一動(dòng)”是“行動(dòng)”：可以是積極響應(yīng)、嘗試體驗(yàn)的，也可以是H點(diǎn)較低、積極使用“話題貨幣”的。(作者為北京聯(lián)思達(dá)整合營(yíng)銷機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人，深度粉銷理論體系的創(chuàng)建者)

　　中小食品企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略

　　中小食品企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷首先要做好以下三個(gè)方面的基礎(chǔ)工作:

　　做好產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)

　　對(duì)許多中小食品企業(yè)來說,包裝表表形式跟不上市場(chǎng)變化,內(nèi)外包裝設(shè)計(jì)檔次低,產(chǎn)品包裝沒有自身的特色等到毛病會(huì)讓中閃電戰(zhàn)商及消費(fèi)者從視覺和心理上產(chǎn)生不信傷感。

　　包裝形式及內(nèi)外包裝同質(zhì)量相一致甚至高出產(chǎn)品質(zhì)量,對(duì)中小食品企業(yè)特別是質(zhì)量較好或新上市的中小食品企業(yè)顯得尤其重要。一方面,好的包裝能夠給人產(chǎn)品質(zhì)量的信心;另一方面,好包裝會(huì)給商家信心和良好的感覺;再則,好的包裝能夠產(chǎn)生企業(yè)生產(chǎn)成本高導(dǎo)致的價(jià)格高的效果,給產(chǎn)品以相應(yīng)的價(jià)格空間。

　　準(zhǔn)備好宣傳促銷品

　　許多中小食品企業(yè)由于各種原因,便宣傳促銷品要么準(zhǔn)備不全,要么制作出的宣傳促銷品水平和檔次低,給市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)操過程造成很多困難,從而打擊了經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)人員的信心。

　　對(duì)食品企業(yè)來說,電視廣告片、宣傳、企業(yè)及產(chǎn)品宣傳冊(cè)至手提袋、POP吊旗及常規(guī)促銷品如圓珠筆、打火機(jī)等都應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)備,并且這些宣傳促銷品應(yīng)當(dāng)同主品特點(diǎn)和產(chǎn)品包裝相統(tǒng)一,保持較高的質(zhì)量。

　　保持產(chǎn)品的穩(wěn)定性

　　中小食品企業(yè)還應(yīng)注意的一個(gè)問題是產(chǎn)品的穩(wěn)定性,所謂產(chǎn)品的穩(wěn)定性,一是指產(chǎn)品配方的穩(wěn)定,對(duì)食品來說,就是產(chǎn)品口感和口味的穩(wěn)定。產(chǎn)品的穩(wěn)定性還指產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定,任何產(chǎn)品質(zhì)量問題,對(duì)市場(chǎng)、經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)人員都是沉重的打擊,所以企業(yè)必須保證產(chǎn)品質(zhì)量盡量不出或少出質(zhì)量事故。

　　四種策略確保營(yíng)銷成功

　　做好以上工作,企業(yè)進(jìn)行主市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)就有一個(gè)比較良好的基礎(chǔ),關(guān)于具體的市場(chǎng)營(yíng)銷策略,應(yīng)注意以下幾方面:

　　逐步推進(jìn)的市場(chǎng)策略

　　中小食品企業(yè)的實(shí)力不允許企業(yè)進(jìn)行全國(guó)性市場(chǎng)營(yíng)銷,而只能采取“小心翼翼”逐步推進(jìn)的市場(chǎng)拓展策略。

　　中小食品在采取逐步推進(jìn)的市場(chǎng)策略時(shí),應(yīng)注意以下幾條原則:

　　1、回避原則 許多企業(yè)喜歡首先在城市或省份做出樣板市場(chǎng)來,然后 再向其它市場(chǎng)推進(jìn)。這種做法,不應(yīng)當(dāng)該意追求。“墻內(nèi)開花墻外香”及“外來和沿好念經(jīng)”的事比比皆是,因此有時(shí)應(yīng)回避本地市場(chǎng),而根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)、各地的消費(fèi)**慣和對(duì)產(chǎn)品的接受容易程度來選擇前期市場(chǎng)。

　　對(duì)中小企業(yè)而言,市場(chǎng)開發(fā)最好先回避中心城市,而開發(fā)市場(chǎng)投入小、啟動(dòng)較為容易的地級(jí)城市,通過它們來包圍中心城市,同時(shí);輻射縣能、級(jí)城市市場(chǎng)。

　　2、“兩手抓”原則 所謂“兩手抓”,即一手抓回款,五手建立根據(jù)地市場(chǎng)。盡可能多的回款,一方面可以保證企業(yè)的正常經(jīng)營(yíng)活動(dòng),另一文獻(xiàn)可以保證企業(yè)員工的信心,同時(shí),還可滿足企業(yè)其它方面和層次的需要。

　　3、重視市場(chǎng)時(shí)機(jī) 中小食品企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身產(chǎn)品特點(diǎn)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間全力進(jìn)行經(jīng)銷商開發(fā),避免許多企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)的在旺季或旺季之后才進(jìn)行開發(fā)的情況。

　　終端為先的通路策略

　　資金并不充裕的中小食品企業(yè),在進(jìn)入一個(gè)新的市場(chǎng)后,終端的建設(shè)更加重要。因?yàn)樾庐a(chǎn)品甚至高價(jià)位的新產(chǎn)品要通過批發(fā)市場(chǎng)直接較大量走貨幾乎是不可能的,只有通過終端的努力鋪貨、促銷、宣傳、并結(jié)合適當(dāng)?shù)钠渌ぷ?才能逐步提高品牌知名度,從而帶動(dòng)以批發(fā)市場(chǎng)為主的其它通路的產(chǎn)品銷售。

　　整合的產(chǎn)品宣傳策略

　　所謂整合宣傳策略,一方面指要將廣告、常規(guī)促銷、其它促銷、人員推銷同鋪貨甚至公關(guān)活動(dòng)相結(jié)合,充分利用它們各自的宣傳、銷售、引導(dǎo)等作用,做到互相促進(jìn)、互相補(bǔ)充、互相提高;另一方面則是指宣傳促銷的立體化和規(guī)模效應(yīng)。

　　全面的廠商關(guān)系策略

　　1、處理好利益沖突 經(jīng)銷商大多要的是眼前利益,而廠家關(guān)注的不僅僅是眼前利益,更應(yīng)當(dāng)是長(zhǎng)遠(yuǎn)利益“市場(chǎng)永遠(yuǎn)是廠家的”。如果明白了這一點(diǎn),企業(yè)就能以正確的心態(tài)去思考和處理,進(jìn)行綜合的評(píng)估,有時(shí)放棄一點(diǎn)眼前的利益也是值得的事情。

　　2、注重企業(yè)信譽(yù) 任何將承諾和合同當(dāng)作兒戲的做,都表明企業(yè)沒有良好的信譽(yù),這將使企業(yè)失去經(jīng)銷商,進(jìn)而失去市場(chǎng),最后失去企業(yè)利潤(rùn)和前途。

　　企業(yè)信譽(yù)包括企業(yè)以穩(wěn)定的質(zhì)量等保證對(duì)消費(fèi)者的信譽(yù),企業(yè)信譽(yù)也包括企業(yè)以及時(shí)準(zhǔn)確的供貨和承諾等保證對(duì)經(jīng)銷商(其實(shí)也是對(duì)市場(chǎng))的信譽(yù),企業(yè)信譽(yù)還包括企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)人員的信譽(yù)。

　　3、搞好服務(wù)工作 市場(chǎng)營(yíng)銷不是將產(chǎn)品經(jīng)銷商倉庫就結(jié)束了,了不是任憑經(jīng)銷商去進(jìn)行市場(chǎng)操作和宣傳。俗話說:“自己的孩子自己疼”,企業(yè)應(yīng)當(dāng)在實(shí)現(xiàn)同經(jīng)銷商的合作關(guān)系后,以產(chǎn)品銷售為最終目的,;加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商和市場(chǎng)的服務(wù)工作,如協(xié)助經(jīng)銷商鋪貨,指導(dǎo)經(jīng)銷商操作,解決經(jīng)銷商遇到的問題,及時(shí)提供市場(chǎng)所需的各種宣傳促銷品等,通過服務(wù)使經(jīng)銷商獲取利潤(rùn),以提高經(jīng)銷商的信心。