汽車銷售成功案例分析
隨著汽車時(shí)代到來(lái)給汽車銷售公司帶來(lái)機(jī)遇的同時(shí),也使得我國(guó)汽車銷售面臨前景廣闊但也存在很多挑戰(zhàn),以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家準(zhǔn)備的關(guān)于汽車銷售成功案例分析，歡迎大家前來(lái)觀看!
汽車銷售成功案例分析篇1
此次車輛的銷售成功可謂是經(jīng)過(guò)了百折千回，在我雖為短暫的銷售生涯中留下了極為深刻的印象，不過(guò)整個(gè)過(guò)程下來(lái)，也讓我受益匪淺，感受頗深……
2月3日，徐濤與姚建云夫婦駕駛一輛雪佛蘭樂(lè)馳，第一次來(lái)到展廳看車，首先我給兩位老師大體講解了一下車輛信息，將車輛特性轉(zhuǎn)化成客戶利益。姚女士比較關(guān)注運(yùn)動(dòng)時(shí)尚感十足的新君威，而徐先生卻喜歡君越的穩(wěn)重與大氣，甚至因此兩人還發(fā)生了小小的爭(zhēng)執(zhí)，通過(guò)爭(zhēng)執(zhí)的內(nèi)容判斷出姚女士屬感性消費(fèi)，不過(guò)這時(shí)候我心里開始明朗了，表面愈是爭(zhēng)執(zhí)蘊(yùn)含著購(gòu)車的確定性愈大。調(diào)查的技巧能夠幫助掌握客戶目前的現(xiàn)況，通過(guò)近20分鐘的溝通交流，我了解到真正的車主是徐先生，他們是在附近做物流生意，生意紅火;了解到他們經(jīng)常出入的地方;他們的性格類型;他們的消費(fèi)導(dǎo)向等等。這一環(huán)節(jié)我的總結(jié)是：好的溝通詢問(wèn)能夠引導(dǎo)客戶朝正確的方向進(jìn)行銷售的工作，同時(shí)，透過(guò)詢問(wèn)能找到更多的資料，更有利于進(jìn)一步的說(shuō)服客戶?？紤]到他們的生意肯定會(huì)需要大量的周轉(zhuǎn)資金，于是我向他們介紹了GMAC帶來(lái)的好處，比如安裝GPS可以免交三年盜搶險(xiǎn)，他們一聽也非常感興趣，但畢竟是二十萬(wàn)左右的車輛，他們說(shuō)要回家商量一下，臨走時(shí)我把GMAC申請(qǐng)表和貸款需要的資料表各準(zhǔn)備了一份交給他們……半個(gè)小時(shí)后，我給姚女士發(fā)了短信：“姚老師您好!我是潤(rùn)通盛和銷售顧問(wèn)路小慧，感謝關(guān)注別克汽車，希望您早日成為別克車主，感受上海通用與潤(rùn)華集團(tuán)帶給您的全新感受!順祝天天開心，家庭美滿!”
第二次來(lái)展廳大概是三四天以后，他們說(shuō)女兒比較喜歡新一代君威，當(dāng)天就準(zhǔn)備遞交GMAC申請(qǐng)表，等表格全部填好，準(zhǔn)備交納手續(xù)費(fèi)的時(shí)候卻出現(xiàn)了小小插曲，客戶因?yàn)橥抡f(shuō)保險(xiǎn)費(fèi)用約7千多元又開始了猶豫，任憑我再怎么解釋客戶已經(jīng)產(chǎn)生了排斥心理，這時(shí)候我知道最需要耐心，只能怪自己事先沒(méi)有告知客戶保費(fèi)的高低是沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)的，但是這個(gè)客戶現(xiàn)在缺少了對(duì)我的信任!如果信任有了，保費(fèi)再高他也會(huì)欣然接受，當(dāng)客戶感覺(jué)在為他著想時(shí)事情就迎刃而解了!所以通過(guò)這個(gè)環(huán)節(jié)，我總結(jié)到：銷售之前的準(zhǔn)備工作一定要周全緊密，關(guān)鍵問(wèn)題在于怎么做才能增加客戶對(duì)自己的信任度。隨后，我又給客戶仔細(xì)分析了全保的益處，是更好維護(hù)車主的利益，客戶說(shuō)再回去考慮全款或者GMAC，我知道真正影響客戶的原因也許不在這幾千元的保費(fèi)。而是對(duì)我的信任度不夠，加上徐先生一直傾向于購(gòu)買君越，但決定權(quán)好像掌握在姚女士手里，在展廳他又不好丟失面子與老婆爭(zhēng)吵，自己只好說(shuō)再考慮考慮。如果不出所料，他們?cè)賮?lái)展廳的時(shí)候可能要換訂君越。
第二天一早，姚女士來(lái)電說(shuō)車型基本已定，看來(lái)他們已經(jīng)商量出了結(jié)果，說(shuō)發(fā)完貨物就過(guò)來(lái)。中午，他們第三次來(lái)到展廳，再次對(duì)君越進(jìn)行了試乘試駕，徐老師感覺(jué)非常滿意，這時(shí)候我一定要見機(jī)行事，于是我對(duì)姚老師說(shuō)：“姚姐，這么穩(wěn)重大氣的車非常適合您的家庭，這可是您身份的象征啊，相信您的生意會(huì)像咱們的別克標(biāo)志一樣步步高升，來(lái)到展廳，您就是我的朋友，我得為您著想啊對(duì)不對(duì)?”姚女士說(shuō)：”謝謝，托你吉言啊，咱們溝通這么好我相信你!”于是就這樣進(jìn)入了銷售主題……此環(huán)節(jié)的總結(jié)是：凡事要換位思考，站在客戶的立場(chǎng)上想問(wèn)題，讓客戶覺(jué)得貼心。
遞完申請(qǐng)，由于資質(zhì)良好，很快就得到上海的批復(fù)，就在高高興興準(zhǔn)備簽署合同交納首付的時(shí)候，新的問(wèn)題又出現(xiàn)了，姚女士說(shuō)車內(nèi)頂部有水印，擔(dān)心天窗會(huì)漏水，要求換車，我說(shuō)：“這車面臨改款，車源緊張，這個(gè)問(wèn)題恐怕不太好解決!肯定不會(huì)有質(zhì)量方面的問(wèn)題，要不我們讓專業(yè)師傅檢測(cè)一下? ”姚女士斬釘截鐵的說(shuō)：“不行，必須換車。小路，我不是為難你，理解我一下好吧?畢竟花這么多錢!”實(shí)在沒(méi)辦法只能申請(qǐng)換車……由此又得到教訓(xùn):以后再有客戶選車，一定要提前仔細(xì)檢查車輛是否完好，否則，細(xì)節(jié)就能決定成敗!
換了新車，這下應(yīng)該沒(méi)什么問(wèn)題了吧?正當(dāng)大家都高枕無(wú)憂的時(shí)候，沒(méi)想到姚女士又肉中挑刺，嫌車架號(hào)不好。問(wèn)題雖然可笑，但要打消她的不好念頭啊!于是我又拿出合格證進(jìn)行了話題轉(zhuǎn)移：“姚姐，其實(shí)車架號(hào)是無(wú)所謂的，你看咱們的合格證號(hào)和發(fā)動(dòng)機(jī)號(hào)多么吉利啊，發(fā)動(dòng)機(jī)可是車輛的心臟啊!這才是關(guān)鍵的，還有咱們掛牌時(shí)選擇自編號(hào)，掛個(gè)你滿意的車牌號(hào)，比什么都好對(duì)不對(duì)?再說(shuō)了這車價(jià)格優(yōu)惠，車源緊張，能買到這車你應(yīng)該非常開心才對(duì)啊，咱們好事多磨嘛!”最終，他們夫妻倆總算被說(shuō)服，并約定等待周一放款前來(lái)提車。當(dāng)時(shí)我最大的感受就是：成功者絕不放棄，放棄者絕不成功!怎么樣控制自己說(shuō)話的場(chǎng)合和措辭的運(yùn)用和讓別人信服，知道說(shuō)話的目的是什么，把握消費(fèi)者的心理，從而影響購(gòu)買決策和購(gòu)買行為，這在銷售過(guò)程中是至關(guān)重要的。
這輛車的銷售在我以往銷售車輛中用時(shí)最長(zhǎng)，雖然歷經(jīng)曲折，但可以從中學(xué)到了不少與人溝通的技巧，同時(shí)發(fā)現(xiàn)與彌補(bǔ)自身不足，在以后的工作中，才能更充分的運(yùn)用展示技巧的訣竅，縮短銷售的過(guò)程，達(dá)成銷售的目標(biāo)。
汽車銷售成功案例分析篇2
寶馬最不懼怕的一件事是：在同一地方，跟不同的車型比操控。雖然2010年寶馬將貫徹多年的“駕駛愉悅”提升至更高層次的“BMW之悅”，但具體到各種落地活動(dòng)，還是以操控為主，讓消費(fèi)者在駕駛當(dāng)中充分體驗(yàn)到寶馬的品牌魅力。
寶馬的活動(dòng)營(yíng)銷之所以入選，是因?yàn)槠渎晞?shì)浩大。有人簡(jiǎn)單統(tǒng)計(jì)了一下，寶馬為旗下所有車型都“量身訂做”了大型活動(dòng)：如寶馬3系[綜述 圖片 論壇]的“3行動(dòng)”、寶馬1系[綜述 圖片 論壇]的“1系挑戰(zhàn)賽”、寶馬X系的“X之旅”、寶馬MINI[綜述 圖片 論壇]的“中國(guó)挑戰(zhàn)賽”以及針對(duì)全系車型的“寶馬文化之旅”。
點(diǎn)評(píng)：寶馬2010年的活動(dòng)從年頭貫穿到年尾，每個(gè)禮拜都有活動(dòng)，從機(jī)場(chǎng)到火車站，從電視到報(bào)紙，再到朋友之間的口口相傳，你都能發(fā)現(xiàn)寶馬的身影。效果自然顯著，全年銷量突破15萬(wàn)輛，拉近了與奧迪間的距離，拉大了領(lǐng)先奔馳的優(yōu)勢(shì)。
汽車銷售成功案例分析篇3
1 汽車金融服務(wù)的初步了解
汽車金融是在汽車生產(chǎn)、銷售、使用過(guò)程中,由金融及非金融機(jī)構(gòu)向汽車生產(chǎn)、流通及消費(fèi)環(huán)節(jié)提供的融資及其它金融服務(wù),包括對(duì)生產(chǎn)商、經(jīng)銷商提供的短期融資、庫(kù)存融資和對(duì)用戶提供的消費(fèi)信貸或融資租賃等。完善的汽車金融服務(wù)可以實(shí)現(xiàn)“一手托三家”:為廠商提供維護(hù)銷售體系、整合銷售策略、提供市場(chǎng)信息的服務(wù);為經(jīng)銷商提供存貨融資、營(yíng)運(yùn)資金融資、設(shè)備融資、財(cái)務(wù)咨詢及培訓(xùn)等服務(wù);為用戶提供消費(fèi)信貸、大用戶的批售融資、租賃融資、維修融資、保險(xiǎn)等服務(wù)。
從國(guó)外實(shí)踐看,汽車金融服務(wù)通常指汽車銷售過(guò)程中對(duì)消費(fèi)者或經(jīng)銷商所提供的融資及其它金融服務(wù),包括對(duì)經(jīng)銷商的庫(kù)存融資和對(duì)用戶的消費(fèi)信貸或融資租賃等。目前全球每年新舊車銷售收入約1.3萬(wàn)億美元,其中30%(3850億美元)是現(xiàn)金銷售,約70%(9150億美元)有融資性安排。由此可見汽車金融業(yè)是個(gè)規(guī)模很大的產(chǎn)業(yè)。而且這個(gè)產(chǎn)業(yè)已經(jīng)比較成熟,年增長(zhǎng)率在2%至3%左右。汽車金融具有平衡供需矛盾、具備乘數(shù)效應(yīng)、提高資金效率等功能,一方面以其自身的發(fā)展直接推動(dòng)第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,另一方面通過(guò)"價(jià)值轉(zhuǎn)移"等方式,又間接對(duì)第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供有力的支持。
2 通用汽車金融服務(wù)公司的成功的分析
通用汽車公司作為全球知名企業(yè)近幾年在中國(guó)市場(chǎng)的汽車銷量迅速擴(kuò)大,并于2006年取代大眾公司成為中國(guó)市場(chǎng)。它為什么會(huì)有如此輝煌的成績(jī)?這在很大方面得益于它旗下的通用汽車金融服務(wù)公司(GMAC)。據(jù)美聯(lián)社報(bào)道,美國(guó)通用汽車公司旗下的通用汽車金融服務(wù)公司中國(guó)分公司今年前8個(gè)月業(yè)務(wù)量上漲71%。它對(duì)總公司業(yè)績(jī)的貢獻(xiàn)率已經(jīng)達(dá)到百分之七八十。它何以有如此大的能耐呢?我們不妨從多方面來(lái)分析:
首先,從汽車金融行業(yè)本身來(lái)說(shuō),它在汽車的銷售過(guò)程中起舉足輕重的作用。它是專門從事汽車銷售與消費(fèi)金融的機(jī)構(gòu)。典型的汽車金融公司是汽車制造商附屬的財(cái)務(wù)公司,為自己的品牌汽車量身定做的金融服務(wù)。一項(xiàng)研究報(bào)告顯示,一輛汽車在其整個(gè)生命周期中,生產(chǎn)環(huán)節(jié)只創(chuàng)造了不到40%的利潤(rùn),而流通和售后服務(wù)環(huán)節(jié)卻能帶來(lái)60%以上的利潤(rùn)。汽車金融服務(wù)業(yè)的發(fā)展對(duì)汽車業(yè)和汽車消費(fèi)有著巨大的推動(dòng)作用。目前全球每年新舊車銷售收入約1.3萬(wàn)億美元,其中30%是現(xiàn)金銷售,約70%有融資性安排,汽車金融產(chǎn)業(yè)規(guī)模很大,且已經(jīng)比較成熟,年增長(zhǎng)率在2%至3%左右。
3 我國(guó)的汽車金融服務(wù)的現(xiàn)狀
相比之下,我國(guó)在汽車金融服務(wù)方面發(fā)展比較滯后。直到上個(gè)世紀(jì)九十年代開始,我國(guó)的汽車金融服務(wù)業(yè)才經(jīng)歷了從無(wú)到有的發(fā)展歷程,到2005年我國(guó)有購(gòu)車能力的家庭將達(dá)到4200萬(wàn)戶,年增長(zhǎng)率達(dá)20%。種種跡象表示,我國(guó)的汽車工業(yè)將進(jìn)入一個(gè)新的時(shí)代,汽車金融行業(yè)將蘊(yùn)藏著無(wú)限商機(jī)。目前國(guó)內(nèi)已有六家大型汽車金融服務(wù)公司注冊(cè),包括通用、戴母勒―克萊斯勒、福特、豐田、大眾、雷諾。但這些公司大部分都是外國(guó)人所有,我國(guó)國(guó)內(nèi)汽車企業(yè)集團(tuán)財(cái)務(wù)公司優(yōu)勢(shì)難以發(fā)揮。
現(xiàn)在,我國(guó)經(jīng)濟(jì)已進(jìn)入一個(gè)買方市場(chǎng)階段,包括汽車業(yè)在內(nèi)的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)的形成,必須著力于培育市場(chǎng)需求。就汽車業(yè)發(fā)展而言,一方面,從入世近5年來(lái)看,隨著國(guó)外各汽車集團(tuán)的搶攤登陸,我國(guó)國(guó)內(nèi)的汽車生產(chǎn)能力(特別是轎車)有了很大提高,另一方面,市場(chǎng)需求則相對(duì)不足,致使生產(chǎn)能力平均閑置率高達(dá)30%,這一狀況和我國(guó)汽車市場(chǎng)的巨大容量很不相稱。
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