晨興創(chuàng)投劉芹演講稿全文

　　晨興創(chuàng)投劉芹簡介：

　　1993年，劉芹畢業(yè)于北京科技大學，1999年獲得中歐國際商學院工商管理碩士學位。劉芹2000年加入晨興創(chuàng)投，2008年劉芹聯(lián)合創(chuàng)辦了晨興中國TMT基金。他在中國的互聯(lián)網(wǎng)、無線、媒體、游戲娛樂、消費服務(wù)等領(lǐng)域投資了許多早期項目。同時，他擔任了基金投資的多家公司的董事。

　　晨興創(chuàng)投是最早進入中國大陸的風險投資機構(gòu)之一，也是最早投資中國互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的機構(gòu)投資者之一。晨興創(chuàng)投投資已成功上市的企業(yè)包括搜狐，攜程，九城，正保遠程教育，鳳凰網(wǎng)

　　以下是劉芹演講稿全文：

　　昨天雷總和大家分享了關(guān)于他的一些創(chuàng)業(yè)總結(jié)，提到了所謂的臺風和豬的理論，其實本質(zhì)上是講戰(zhàn)略的意思。沿著這個戰(zhàn)略的話題，我和大家分享一下自己的理解。

　　我今天先要談的是在戰(zhàn)略選擇上，首先要客觀冷靜捕捉大的市場機遇。

　　我覺得小米的雷軍10年前就一直在思考和捕捉這個機遇。那天晚上他和我打了12小時的電話，當時我們很快就做出這個決定。我比較理解他為什么想干小米，我就開玩笑和雷軍說：“我就一直在等著你什么時候給我打這個電話，說我晚上睡不著覺了，這個機遇來了。”

　　但是大家想過沒有這個機遇思考他花了多長時間，甚至是在過去和我們一起合作做投資的過程中，那只是一種形式讓他去思考。我想對于雷軍來講，再做一件10億美金的事，已經(jīng)沒有意義了，他要做的事情一定是足夠大。我們在座當年出發(fā)時都是精挑細選想做一個足夠大的機遇，但你要隨時審視，來問自己今天你所處的市場，發(fā)生了什么變化，這個行業(yè)的規(guī)模是不是足夠大。如果這個規(guī)模不是足夠大，是不是值得你花那么多時間，是不是有時候應(yīng)該要做變動。

　　有時候我們陷在不值得花時間的領(lǐng)域里面，我們是因為太愛自己的付出，無法自拔，無法客觀冷靜的去審視自己的所處創(chuàng)業(yè)環(huán)境，不能真正的客觀的面對自己所處的市場，有時候快速的決斷開啟一個新的市場是一個更正確的決定。我有時候經(jīng)常講一個觀點：早死早超生，再找下一個巨大的機遇口。但如果有時候你發(fā)現(xiàn)僅僅是你自己的執(zhí)行問題，事實上這個行業(yè)是處于一個高速發(fā)展的階段，那你就要檢討你自己的執(zhí)行了。

　　第二點是所謂的市場機遇的時機(Timing)。

　　所有趨勢性的大機遇其實都和時機有關(guān)系，因為太早你可能還沒等到這浪真起來，你已經(jīng)沒力氣，沒資源，沒士氣，你抓不住。太晚，我們今天再去談電商，馬云已經(jīng)是2000多億市值的公司了，你現(xiàn)在再談這件事就已經(jīng)太晚了。所以捕捉正確的時機真的是極其關(guān)鍵。

　　我們做早期投資的，花了很多腦細胞去思考去預(yù)判大潮，因為我們往往都是提前布局，我自己抽象點來講，提前半步。雷軍的小米在09,10年那個時候開始考慮手機這件事，他一定是當時的少數(shù)派，因為他提前于整個市場的先知先覺。什么叫Vision，就是你比別人提前捕捉到了一些蛛絲馬跡的機會。但是你不能提得太前，所以時機的判斷與選擇，其實有時候是你在思考戰(zhàn)略選擇時候一個非常關(guān)鍵的因素。

　　第三點建立競爭壁壘建立護城河是做戰(zhàn)略思考每天都要問自己的事情。

　　今天在中國做投資非常的Tough，我看在中國每一個細分的創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域，基本上都紅海，像團購都是千團大戰(zhàn)。怎么辦?在你的創(chuàng)業(yè)的第一天就需要思考你的競爭壁壘，如何把你所處的競爭環(huán)境和競爭格局轉(zhuǎn)成藍海。

　　我們小公司剛出來的時候都會受質(zhì)疑，在座諸位每次融資的時候都在講故事，那故事的背后可能有一些合理性，就是我們在幫大家挖掘和整理的就是你的競爭壁壘。這個壁壘性的東西有很多，對互聯(lián)網(wǎng)公司有的是平臺級的就叫網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，生態(tài)系統(tǒng)。有的是屬于你是不是能真的建立將用戶的訂單轉(zhuǎn)化為品牌的忠誠。不管你做什么業(yè)務(wù)，其實反映到最樸素的原理里面，就是用戶對你忠誠，他不斷的回來找你。

　　剩下的問題是你怎么做到這一點，這都是你接下來在蛛絲馬跡中尋找，建立自己壁壘和護城河的深入的思考。因此除了要做漂亮的成績單，還要做一些正確的事情，這些正確的事情的判斷，來自于你務(wù)虛的思考。這是關(guān)于戰(zhàn)略我給大家的三個建議。

　　在方向戰(zhàn)略想清楚后，最重要的是找人。

　　你的戰(zhàn)略想得越透，你對所規(guī)劃需要找的人的描述就越清楚。所以找人這件事情，其實非常考驗?zāi)銓ψ约簞?chuàng)業(yè)方向的思考深度。

　　第一，找人一定不容易，你花多少精力和心血以及你對找人有多重視，我覺得每個人見仁見智，但我時時提醒我們基金投資的創(chuàng)業(yè)者們，其實你對找人的重視程度充分反映在你每天花多少時間和精力以及你對這個品質(zhì)的要求，跟你自身對這個事情的重視程度是掛鉤的。

　　第二，你是不是盡可能找到你所能找到的最優(yōu)秀的人。我有一個定語，你所能找到的最優(yōu)秀的人。有的人會說你講的這個經(jīng)驗對我們沒用，我又不是雷軍。2010年的10個月里面，雷軍給我打電話說他很痛苦，和一個人談了5天，每一天10小時以上，我說服不了他加入。我想和你講的是雷軍找人也挺難的，不是因為你叫雷軍你的創(chuàng)業(yè)就不經(jīng)歷九九八十一磨難，不是因為你是雷軍你一個人就能包打天下。我覺得雷總對于創(chuàng)業(yè)有足夠的敬畏以及對做成一件事的難度有充分的估計。

　　我想講的意思是不管你有多優(yōu)秀，你都要盡可能找到你身邊你能找到的最優(yōu)秀的人。我想呼吁一下，找人其實和你的戰(zhàn)略思考深度關(guān)聯(lián)，它跟你是不是認同別人的價值深度關(guān)聯(lián)。

　　第三，找人這件事情是你建立公司執(zhí)行力的第一步，還有個好處在于，我也分享一下我的感受：我非常欣賞今天的互聯(lián)網(wǎng)是精益創(chuàng)業(yè)(Lean Startup)。

　　什么叫精益創(chuàng)業(yè)，我覺得有幾個特征：因為你找的人都是自驅(qū)動的人，最好的管理是不用管理，因為他比你還打了雞血要讓這件事情成功。小公司找團隊不要找需要被管理的人，要找有自驅(qū)動力，他被你的Vision所感化，他自愿加入。人數(shù)越少越好，我不知道要多少，有的可能10個人就夠了，有的30個人，有的可能更多。如果你自信你找來的個個都是特種部隊，其實不需要太多人。我比較反對創(chuàng)業(yè)公司找一幫需要花時間培養(yǎng)培訓的。

　　在這件事上，我和有些創(chuàng)業(yè)者是有不同意見的。我的不同意見不是對于培養(yǎng)人的反對，不是這個意思。我是說對于小公司現(xiàn)在去從頭培養(yǎng)是不是太奢侈，是不是把精力放到去找足夠優(yōu)秀的人?當每個人都很優(yōu)秀，其實你不需要很多人。人一多，效率就低，事就復(fù)雜，人少容易突破。

　　講完了找人，我想講講0->1創(chuàng)業(yè)的一些方法。

　　第一，0->1試錯，單點突破?；ヂ?lián)網(wǎng)有一句話叫世界是平的，這個意思中其實隱含著一個道理：一個極小的單點，稍微往下按一點點，這個壓強的小洞旁邊的東西全部都聚過來。壓強越強，往這邊聚過來的速度就越快越多。什么叫世界是平的，核心的地方就是交易成本的降低。

　　第二，跟用戶零距離甚至拉他們?nèi)牖铮姲降母麄冊谝黄?，共同定義產(chǎn)品。MIUI里面有一個很重要的點是首先想清楚你的產(chǎn)品目標人群的客戶到底是誰，描述清楚，且找到意見領(lǐng)袖(Key Opinion Leader)，然后用《參與感》這本書里所提到的叫“零距離溝通”眾包的方法把用戶拉進來共同來做產(chǎn)品經(jīng)理。

　　小米的目標人群就是對性價比及其敏感的人群，當年就是叫發(fā)燒友，發(fā)燒友未見得真的是沒錢的屌絲，發(fā)燒友其實就是極客。這些極客在哪里，我當時記得還蠻清楚的，那時候雷軍大量的去PDA中國這樣的論壇，手機發(fā)燒友這樣的社區(qū)去交朋友，其實MUI的第一批用戶是從手機發(fā)燒友和IPAD這樣的發(fā)燒友論壇里一點一點轉(zhuǎn)換過來的。

　　第三，克制提煉出來，一定要提煉。其實有時候做營銷很關(guān)鍵一點就是提煉出來，你能不能把你產(chǎn)品最核心的價值用極簡潔的語言2-3秒把他說明白。如果你做不到，說明你沒有提煉清楚。像小米手機核心價值是什么，就是性價比。那個時候老跑分，就是強化性能認知。為什么是1999，是性價比價格的承載。剛才說到用戶參與感，你把用戶拉進來有時候比較嘈雜，用戶會給你很多反饋，噪音很大，產(chǎn)品經(jīng)理真正的是和用戶一起定義產(chǎn)品，但是提煉出關(guān)鍵的點是產(chǎn)品經(jīng)理自己的工作。

　　第四，要充分利用第三方社交平臺?；ヂ?lián)網(wǎng)是平的，里面有個很核心的能力：第三方社交平臺。那個鏈接就是facebook和微博一個一個的用戶的鏈接關(guān)系，其實那個鏈接很像核裂變，一個原子撞擊另外一個原子，變成兩個原子，這兩個原子再撞擊另外兩個原子變成四個原子，這是密次效應(yīng)，這就是facebook和微博的巨大的爆發(fā)力秘密之所在。當然我是一個反例，我是一個最被批評的例子，就是特別不善于利用第三方平臺營銷。

　　第五，一旦找準全力以赴。全力以赴這個事情大家都很容易理解，但是我在提醒大家，當你全力以赴拉開，你是以增加你護城河的方式在增加你的用戶規(guī)模。時時提醒自己，你在務(wù)虛時候所思考的護城河有什么新的東西和發(fā)生了什么變化及時總結(jié)。我最近提到一個詞叫“守陣出奇”。有些公司跑過來和我說我的用戶量很大，你看我特別會推廣，把各大切口位置全部拿到，我認為這叫“奇”，不叫“陣”。陣是有系統(tǒng)性思考之后的市場份額的增長，是跟你的護城河效應(yīng)和競爭優(yōu)勢壁壘的建立是有關(guān)聯(lián)的。

　　所以我總結(jié)一下0->1突破的方法論就是聚焦找點，提煉核心價植，與用戶零距離溝通，拉用戶參與進來，找到那些意見領(lǐng)袖一起來玩，最后借助他們和充分利用第三方社交平臺，全力以赴的同時增加護城河和競爭壁壘。

　　關(guān)于那個點，我再多說幾句。雷軍為什么會講做小米主要是運氣好，一出門就碰到了互聯(lián)網(wǎng)手機這個品類。我覺得這個話從另個角度看就是說即使牛逼如雷軍，有時候要祈禱自己運氣好，是因為0->1這個點尋找極不容易。這是為什么我經(jīng)常和在座的一些創(chuàng)業(yè)者聊，即使你很牛，有極強的野心和宏大的敘事，也找了一群很牛的人，但是找那個點不是那么容易的。

　　在互聯(lián)網(wǎng)都是從小事做起，如果你一上來就想干大事，誰都知道的大事，在BAT的核心射程之內(nèi)，你就悲催了。所以尋找一個小事，大公司沒關(guān)注到，勿以事小而不為。第二如果你發(fā)現(xiàn)你的點沒找準，不要輕易的拉開，拉開只會讓你浪費資源。第三如果你覺得你的方向你怎么也試不出來，別沮喪。創(chuàng)業(yè)五萬分之一的成功概率，不丟人。“早死早超生”，咱再找下一個。

　　【IT時代周刊編后】創(chuàng)業(yè)到底是怎樣一種狀態(tài)?沒嘗試過的人當然無法體驗個中滋味，就像一頓豐盛的午餐，好不好吃只有你吃了才知道。尤其現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)浪潮的來臨，給年輕人創(chuàng)業(yè)提供了新的機遇。小米手機能夠在本已競爭激烈的手機市場占據(jù)一席之地，這就說明創(chuàng)新并不要求該行業(yè)的全新性，能否發(fā)現(xiàn)人們還未滿足的需求，然后組織各種資源生產(chǎn)出有競爭力的產(chǎn)品和服務(wù)來占領(lǐng)市場，才是創(chuàng)業(yè)成功的關(guān)鍵所在。