讓客戶從言談中看出你的銷售責任心
每個人從學說話開始就有了與人溝通的本領,那么,如何才能靈活地運用自己這與生俱來的本領,與客戶實現(xiàn)成交呢?下面是小編給大家?guī)淼氖亲尶蛻魪难哉勚锌闯瞿愕匿N售責任心,歡迎大家閱讀參考!
作為一名有責任心的銷售員,如何對自己的產品負責呢?首先,不要將有質量問題的產品銷售給客戶,即便客戶沒有發(fā)現(xiàn),也要及時提醒客戶;其次,如果銷售員在不知情的情況下將有問題的產品賣給了客戶,那么在客戶找上門之后,一定要主動承擔責任……
很多銷售員認為,良好的溝通能力就是能說會道,在介紹產品時侃侃而談,在爭取訂單時游刃有余,其實并非如此。這些只是銷售員在與客戶溝通時必備的口才技巧,除此之外,銷售員還要有良好的心態(tài),其中最重要的一條就是要有責任心,即對產品負責;對客戶負責;對公司負責;對自己負責。不僅如此,這種責任心還要讓客戶從你的言談體會到。
那么責任心是什么?責任心是指對事情能敢于負責、主動負責的態(tài)度。據(jù)美國紐約銷售與市場協(xié)會的一次調查顯示,71%的人向推銷人員買東西,主要是因為他值得大家喜歡,尊敬,信任,是個有責任心的人??梢娯熑螌︿N售員業(yè)績提升的作用之大。
對產品負責任
對產品負責不僅是公司銷售員的責任和義務,也是一個公司上到領導層,下到普通員工的共同責任。只有對本公司的產品負責,企業(yè)才能爭得回頭客,才能有長久的發(fā)展。
武漢市鄱陽街有一座普通的6層樓房,這個樓房在1997年曾收到了來自英國的一份函件,提醒此樓業(yè)主,該樓80年的設計年限已到,敬請注意。原來這座樓房始建于1917年,設計者是英國的一家建筑設計事務所。
經歷了80多年,遠隔萬里的設計單位居然仍對自己的“產品”這樣負責!這座樓當時的設計者怕早已不在人世了,建筑工人、工程師大概也都走了。然而,人歲不在了,責任卻沒有丟,這個設計所的其他職員,依然承擔起對產品的責任。就這樣一座遠在異國的小樓,卻始終有人對它負責,能做到這一點的確令人贊嘆。
那么,作為一名有責任心的銷售員,如何對自己的產品負責呢?首先,不要將有質量問題的產品銷售給客戶,即便客戶沒有發(fā)現(xiàn),也要及時提醒客戶;其次,如果銷售員在不知情的情況下將有問題的產品賣給了客戶,那么在客戶找上門之后,一定要主動承擔責任,切忌有以下言論:
“產品有問題是售后服務部門,你應該找他們,我不管這事?!?/p>
“這款產品質量就這樣,一分價錢一分貨,我當時讓你買貴的,誰叫你不同意來著?”
“先生,你說的這些都是產品本身所擁有的問題,我不是生產部門,給你解釋不了?!?/p>
“小姐,你看好了,這些產品售出之后,有什么質量問題我們不負責的。”
對自己的產品,以及其相關的附加值負責是一個企業(yè)立身之本,也是一個銷售員最起碼要具備的素質。產品售出后,如果出現(xiàn)銷售員難以解決的質量問題,不要與客戶爭吵,銷售員要找多方面人士(比如:產品研發(fā)部門、售后服務部門等等)一起研究,給客戶一個合理的解釋。
對客戶負責任
“己欲立而立人,己欲達而達人”,對別人關心體諒,你也將會獲得同等的回報。作為一名銷售員,只有對客戶負責,并關心、體諒他,客戶才能把你當作自己朋友,讓彼此之間的關系更加親密,讓客戶看出你是一個值得交的朋友,是個有責任心值得信賴的人,這樣才能有把握抓住機會。
美麗是一家保險公司的銷售員,每當她的客戶發(fā)生意外時,她都會在第一時間拜訪他。
一天,她的一名客戶所居住的家屬樓發(fā)生火災。這位客戶在美麗手中買過一份人壽保險,但沒有買財產保險。這次客戶發(fā)生火災,美麗擔心客戶的財產受到很大的損失。因為她知道客戶沒有買財產保險,這次火災一定讓這位客戶壓力重重。
美麗趕緊拜訪這位客戶,一見面她就問道:“你們每個人都沒事吧?”
接著又說第二個問題:“您有什么重大損失嗎?”
第三句話是:“都怪我不好,當時沒有堅持請您購買財產保險,以致今天我不能幫您減少損失,為您分擔經濟壓力,我今天只能為您分擔精神壓力?!?/p>
第四句話是:“面對您的遭遇和處境,我非常焦急,也非常心痛,我會盡我所能為您提供幫助?!?/p>
美麗在客戶最需要幫助、安慰的時候及時出現(xiàn)在他身邊,這讓客戶倍感溫暖。在接下來的一段時間內,美麗經常去客戶家里陪她聊天,安慰她。并量身為其訂做了一份財產保險。最后,在不到半年時間內,這位客戶購買了這份財產保險。
一位優(yōu)秀的銷售員,總能從客戶的角度出發(fā)考慮問題,對客戶負責,讓客戶放心購買產品,也只有這樣,客戶才可能不斷與你合作。
對客戶負責要注意以下細節(jié):
1.誠實對待客戶,不能欺騙客戶;
2.幫助客戶選擇最適合他的產品,而不是最貴的,也不是你提成最高的產品;
3.與客戶合作要有雙贏的理念,即客戶賺到錢,你才能賺到錢;
4.盡你最大的限度幫助客戶實現(xiàn)其所想。
對公司負責任
在銷售工作中,我們經??梢砸姷竭@樣的銷售員,他們在談到自己的公司時,使用的通常都是“他們”而不是“我們”;在提到競爭對手的公司時,總認為對方考核制度多么合理,管理多么人性化,對自己公司這一切卻嗤之以鼻。這樣的銷售員對公司缺少一種起碼的責任心和歸屬感。
一位優(yōu)秀的銷售員這樣說道:“我屬于這個公司,并不僅僅因為我在這里工作,因為我的內心告訴我,我要在我的崗位上做出我的貢獻,我必須對我的公司負責?!钡拇_,一個人究竟屬不屬于一個公司,并不僅僅在于他是否在公司工作,關鍵要看他有沒有歸屬感,他的心在不在公司,他有沒有為公司負責。只有對公司負責,你才能在公司給你提供的這個舞臺上成長、成熟,最后成功。
對自己負責任
上文我們強調的銷售員要“對產品負責、對客戶負責、對公司負責”,其實,歸根結底是要對自己負責,就像我們經常思考的一個問題:“我在為誰工作”一樣,是公司?還是客戶?都不是,你是在為自己工作?!柏撠熑?、要敬業(yè)”應該永遠是每個人在工作中遵守的原則,而銷售員也應該永遠用這樣的態(tài)度來對待自己的工作。
—個小姑娘在紐約市—家高檔裁縫店當打雜女工。她每天都能看到女士們乘著豪華轎車來到店里,在店里試穿她們的漂亮衣服。小姑娘決定也要當老板,成為她們中的—員。于是,小姑娘每天開始工作之前,都要對著試衣鏡,很溫柔、很自信地微笑,她假裝自己已經是身穿漂亮衣服的夫人,待人接物落落大方,彬彬有禮,工作積極投入,盡心盡責,于是她真的深受那些女士們的喜愛。
不久,女老板把這家裁縫店交給小姑娘管理。又過了不久,小姑娘有了一個響亮的名字——安妮特,最終她成了著名設計師——安妮特夫人。
如果銷售員想成為優(yōu)秀的銷售員,不妨用這種方式來證明自己,把推銷產品當作自己的事業(yè),從心里認為這是為自己在工作,而不是為公司工作。
微軟公司董事長比爾·蓋茨說過:“如果只把工作當作一件差事,或者只將目光停留在工作本身,那么即使是從事你最喜歡的工作,你依然無法持久地保持對工作的激情。但如果把工作當作一項事業(yè)來看待,情況就會完全不同。”所以,銷售員把推銷工作當作自己的事業(yè)來看待,這也是對自己負責的一種體現(xiàn)。
總之,責任心是取得成功的基礎,沒有責任心,再怎么努力也只是海市蜃樓。因此,銷售員必須讓客戶從你的言談中看到你的責任心,這不是一朝一夕就可以做到的,需要銷售員心從一開始就學會對產品、客戶、公司、自己負責,并有效地與客戶溝通,讓客戶感覺你值得信賴,只有做到了這些,客戶才會從心中認定你是一個有責任心的銷售員,才會與你有長久的合作。
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