出色的銷售口才的鍛煉方法與技巧
好的口才能夠充分展示一個(gè)銷售人員的個(gè)人魅力,同時(shí)也給自己的顧客帶來愉悅的享受。下面是小編給大家?guī)淼氖浅錾?a href='http://www.rzpgrj.com/speech/xiaoshou/' target='_blank'>銷售口才的鍛煉方法與技巧,歡迎大家閱讀參考!
你的語言魅力。要注意以下幾點(diǎn):
(1)用客戶聽得懂的語言來介紹
通俗易懂的語言最容易被大眾所接受。所以,你在語言使用上要多用通俗化的語句,要讓自己的客戶聽得懂。銷售人員對產(chǎn)品和交易條件的介紹必須簡單明了,表達(dá)方式必須直截了當(dāng)。表達(dá)不清楚,語言不明白,就可能會產(chǎn)生溝通障礙,就會影響成交。此外,銷售人員還應(yīng)該使用每個(gè)顧客所有的語言和交談方式,所以,一個(gè)銷售人員首先要做得就是要用客戶明白的語言來介紹自己的商品。
(2)用講故事的方式來介紹
大家都喜歡聽故事,所以如果用講故事的方法來介紹自己的產(chǎn)品,就能夠收到很好的效果。
有一次,我在一家商場調(diào)研,我來到海爾冰箱的柜臺前,我裝做顧客的樣子對海爾的銷售人員說:“你們的質(zhì)量有保障嗎?”
這位銷售人員倒沒有說那么多,只是給我講起來海爾的總裁張瑞敏上任時(shí)砸冰箱的故事,一個(gè)故事講得我立馬對于海爾冰箱的質(zhì)量肅然起敬了。
任何商品都自己有趣的話題:它的發(fā)明、生產(chǎn)過程、產(chǎn)品帶給顧客的好處,等等。銷售人員可以挑選生動(dòng)、有趣的部分,把它們串成一個(gè)令人喝彩的動(dòng)人故事,作為銷售的有效方法。所以銷售大師保羅·梅耶說:“用這種方法,你就能迎合顧客、吸引顧客的注意,使顧客產(chǎn)生信心和興趣,進(jìn)而毫無困難地達(dá)到銷售的目的?!?/p>
(3)要用形象地描繪來打動(dòng)顧客
我在做培訓(xùn)的時(shí)候,總要給學(xué)員講這樣一句話:“說話一定要打動(dòng)顧客的心而不是顧客的腦袋?!睘槭裁匆@樣說?因?yàn)轭櫩偷腻X包離他的心最近,打動(dòng)了他的心,就打動(dòng)了他的錢包呀!
而打動(dòng)客戶心的最有效的辦法就是要用形象地描繪。就像有一次我和太太一起去逛商場,那位買衣服的小姐對我太太說了一句話,使本來沒有購買欲望的她毫不猶豫地掏出了錢包,我是拉都拉不住。這個(gè)銷售人員對我太太說的什么話竟有如此魔力呀?很簡單,那句話是:“穿上這件衣服可以成全你的美麗”。
“成全你的美麗”,一句話就使我太太動(dòng)心了。這位女店主真的很會說話,很會做生意。在顧客心中,不是顧客在照顧她的生意,而是她在成全顧客的美麗。雖然這話也是贊譽(yù)之詞,但聽起來效果就完全不一樣。
(4)用幽默的語言來講解
每一個(gè)人都喜歡和幽默風(fēng)趣的人打交道,而不愿和一個(gè)死氣沉沉的人呆在一起,所以一個(gè)幽默的銷售人員更容易得到大家的認(rèn)可。
我所住的小區(qū)總有兩個(gè)銷售保險(xiǎn)的銷售人員,他們屬于不同的兩家公司。有一次,我在做咨詢的時(shí)候。我對保險(xiǎn)公司的辦事效率保持懷疑態(tài)度。
這時(shí)A公司的業(yè)務(wù)員說他的保險(xiǎn)公司十有八九是在意外發(fā)生的當(dāng)天就把支票送到投保人的手中。而B公司的業(yè)務(wù)員卻對我說:“那算什么!我的一位客戶不小心從樓上摔下來,還沒有落地的時(shí)候,我已經(jīng)把賠付的支票交到了他的手上?!?/p>
最后,我選擇哪一家保險(xiǎn)公司應(yīng)該不成什么疑問了吧?
幽默可以說是銷售成功的金鑰匙,它具有很強(qiáng)的感染力和吸引力,能迅速打開顧客的心靈之門,讓顧客在會心一笑后,對你、對商品或服務(wù)產(chǎn)生好感,從而誘發(fā)購買動(dòng)機(jī),促成交易的迅速達(dá)成。所以,一個(gè)具有語言魅力的人對于客戶的吸引力簡直是不能想象的。
出色的銷售人員,是一個(gè)懂得如何把語言的藝術(shù)融入到商品銷售中的人??梢赃@樣說,一個(gè)成功銷售人員,要培養(yǎng)自己的語言魅力。有了語言魅力,就有了成功的可能。
銷售人員口才有哪些基本技巧呢?
1.銷售的開場白技巧
銷售人員無論是接近客戶,還是產(chǎn)品介紹,以及每次的銷售演講,都需要重視開場白。開場白在整個(gè)銷售的過程中具有極其重要的作用。盡管可能接下來的洽談過程可能聽起來更令人緊張,但毋庸置疑,“良好的開端是成功的一半”。
銷售人員怎么樣有一個(gè)成功的開場白呢?
(1)建立良好的第一印象
銷售人員首先要有一個(gè)良好的個(gè)人形象,著裝打扮、禮儀禮表讓人首先感覺到你的專業(yè)、認(rèn)真和干練。
(2)激發(fā)對象的興趣
無論是你初次接觸客戶,還是關(guān)鍵時(shí)間的洽談,都要設(shè)法讓你的談話對象提起興趣。讓你的談話對象覺得本次的溝通對他來說是有價(jià)值的。
(3)使聽眾對下文產(chǎn)生期待。以一個(gè)輕松的玩笑開頭,然后進(jìn)入陳述事實(shí)和理論論證部分;你的聽眾將在這一過程中逐漸放松。
(4)讓聽眾了解你的講話目的和內(nèi)容。
2.洽談主題的設(shè)計(jì)
整個(gè)洽談主題的設(shè)計(jì)是銷售洽談的核心。因此主題的設(shè)計(jì)和具體演講(洽談)過程的設(shè)計(jì)顯得非常重要。
(1)主題的演講(洽談)要有明確的中心議題和大綱。
(2)考慮聽眾程度
有很多的專業(yè)人士,往往自己太熟悉專業(yè)術(shù)語,而忘記了你的對象群不一定是跟你具有同樣專業(yè)的人,你以為你說的話對方聽得懂,可是對方完全跟不上。所以一定要考慮聽眾的程度,對比較尖深的專業(yè)的語言一定要先做過一些適當(dāng)?shù)慕忉尅?/p>
(3)顧及聽眾的興趣
顧及聽眾的興趣,就要注意到我們顧客到底對這些話題有沒有興趣,如果顧客對話題沒有興趣,就不會真正進(jìn)入你的有效表達(dá)的內(nèi)容,所以我們一定要先了解到他有沒有興趣。
(4)增強(qiáng)演講(洽談)的生動(dòng)化、戲劇化
要你的聽眾長時(shí)間的注意你的講話,必須讓他覺得聽你說話饒有興趣,否則只能是聽得昏昏欲睡。因此,增加有趣味性和戲劇化的內(nèi)容,甚至把枯燥的講演內(nèi)容變得有趣味性和戲劇化才能長時(shí)間地抓住聽眾的注意力。
(5)注重與聽眾的互動(dòng)
3.銷售洽談的結(jié)尾
銷售洽談的結(jié)尾部分往往是締結(jié)的動(dòng)作,所以結(jié)尾也非常重要。
(1)對洽談?dòng)袀€(gè)要點(diǎn)的總結(jié)
(2)對本次洽談的啟發(fā)意義做適當(dāng)延伸。比如,你可以用一個(gè)故事或一句名言等對本次談話的意義做一下總結(jié)和延伸,并取得對方的認(rèn)同。
(3)直接表達(dá)你的訴求。
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