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銷售員的銷售口才藝術(shù)

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  售貨員的口才集中體現(xiàn)在介紹商品上。下面是小編給大家?guī)淼氖卿N售員的銷售口才藝術(shù),歡迎大家閱讀參考!

  售貨員的口才集中體現(xiàn)在介紹商品上。商品在品質(zhì)、品種、等級、規(guī)格、花型、色澤、款式等方面各有不同,鮮活商品還有老嫩、死活的差別,所以售貨員不能事無巨細(xì)、面面俱到地介紹,而應(yīng)根據(jù)不同商品、不同顧客作重點介紹。具體應(yīng)做到三點:

 ?、俑鶕?jù)不同的商品特點來介紹

  例如,商品按購買方式的不同,可分為日用商品、選購商品和特殊商品。日用商品一般價格低,消耗快,不需挑選,人們對商標(biāo)廠家沒有特殊偏愛,通常就近購買,屬于習(xí)慣性購買。這時售貨員不必詳細(xì)介紹商品,而應(yīng)迅速取貨算帳,并最好記住常來顧客常買的東西,這樣,顧客一進門,就招呼說:“您來了,還是買兩斤醬油嗎?”這會使顧客心理感到熱乎乎的,選購商品一般價格比較高,或者是看中了商品的某一優(yōu)點,或者是聽了別人的某句介紹,或者是看到大家買,就跟著買,屬沖動性購買。這時售貨員要抓住顧客的瞬間心理,在對商品價格、質(zhì)量、式樣或行情的介紹上做文章。特殊商品就是一些為了滿足消費者的某些特殊偏愛的高檔商品。顧客對商品的商標(biāo)、廠家和商品的使用性能有較多的知識,在購買前一般都有預(yù)定的計劃,屬計劃性購買,即使顧客不購買,售貨員也要熱情耐心地介紹,這樣能為顧客以后來買打下基礎(chǔ)。再如商品按其經(jīng)濟周期,又可分為試銷商品、暢銷商品和滯銷商品。售貨員對不同類型的介紹也不應(yīng)一樣。對試銷的商品,要突出其“新”,并宣傳這個廠家的優(yōu)秀商品,以名牌產(chǎn)品帶動新產(chǎn)品。對暢銷商品要介紹暢銷的行情,突出本商品的商標(biāo)和廠牌,樹立商品和企業(yè)的市場形象。滯銷商品則應(yīng)突出介紹其價格低廉,主要吸引那些尋求廉價商品的顧客。

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  固有心理是由人們的年齡、性別、職業(yè)、階層、民族等確定的穩(wěn)定的心理特征。如年青人的好奇心理,老年人的念舊心理,女同志重價錢,男同志重質(zhì)量,同是女青年,青年工人好艷麗,知識分子愛淡雅……這些心理都可促使顧客決定買與不買。售貨員話說得好,就能使未來就想買的顧客堅定其信心,使本來還猶豫的顧客作出決定;如果話說得不好,就會產(chǎn)生相反的結(jié)果。如向青年人賣衣服,這應(yīng)突出其款式新穎,說:“這是今年才流行的最新式樣。”對老年人,則應(yīng)介紹其質(zhì)地堅固,做工精細(xì),說:“這是名牌產(chǎn)品,老字號,十多年來一直非常暢銷?!比绻蚶夏耆私榻B其樣式新穎,顧客可能掉頭而去。

  ③抓住顧客瞬間心理來介紹

  人們不但會因為年齡、職業(yè)、階層、民族等因素而形成其固定的心理品性,而且會因具體的時空,人事等因素產(chǎn)生瞬間心理,它也會導(dǎo)致顧客突然改變購物決定,售貨員說話必須抓住這種心理。方法有如下一些:

  a、提醒法。即提醒顧客注意某個時間、事情。如:“您看,這是一種智力玩具。今天是兒童節(jié),不買一件回家嗎?”

  b、介紹法。如,對外地顧客說:“這是我們這里的特產(chǎn),遠(yuǎn)近聞名。您出差來一趟不容易,帶點回家嗎!”

  c、分析法。分析顧客的特點。如:“您這么高大的身材,穿這件衣服太緊了,顏色也老氣些,您看那件,怎么樣?”

  d、鼓動法。如果某件商品有很多人買,旁邊的顧客心里都會想:“他們在買什么呀?可能是好東西!”這時售貨員不妨抓住這種心理,吆喝幾句:“快來呀,快來呀,晚了就沒了!”把周圍的顧客吸引過來,這種方法對女顧客特別奏效。

  銷售菜鳥容易犯的誤區(qū):

  一個菜鳥往往要用贊美的方式去說開場白,什么你好美哦,你好漂亮哦,當(dāng)你開始奉承了,遇到喜歡聽的,你有可能成交,遇到反感的,那你接下來的話都在客戶心里都自帶三分水分。

  其實好的銷售應(yīng)該讓客戶覺得自然,如果想要說贊美的話可以從側(cè)面來,比如:“呀,x總,我剛才上來,發(fā)現(xiàn)你們公司大廳布置的好有品位呀?!被蛘摺袄习澹愫门0?,一個人辦起了這么大的公司!”

  有些菜鳥銷售喜歡接人家話尾,甚至幫別人總結(jié),這么做的風(fēng)險也很大。這樣的新人往往,剛?cè)胄?,跟著個老同事出去,聽他和客戶聊的很歡,你一句也接不上,這個時候要么選擇沉默,傻傻坐半天,要么接人家的話尾說一兩句,刷存在感。這么做你去五次客戶依然喊不出你名字你信么?在這,可以簡單地教你個方法:如果你贊同他的觀點,而且在沒有自己見解的時候,說一句我明白了,或者和他對視一下點個頭,證明你在聽,贊同他的觀點就可以了。如果輪到你介紹了,注意下語速,慢一點,盡量不要說太多什么專業(yè)術(shù)語,讓客戶聽的明白。如果當(dāng)你感覺到他有點走神兒的時候,加快語速,逼他認(rèn)真聽你說話??傊?,堅定了顧客的信心,促成買賣。


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