做銷售真能鍛煉口才嗎
做銷售真能鍛煉口才嗎
銷售是個包容性很大的工作。有人還能通過這份工作買車買房跨越階層,但有人做了幾年還是沒有起色沒有變化,你是否有認真的審視過自己,是否找對方法,下面小編給大家整理了關(guān)于做銷售真能鍛煉口才嗎,才希望你喜歡。
做銷售真能鍛煉口才嗎
1.講話強調(diào)吸引人
指聲音的高低起伏和停頓轉(zhuǎn)折,這個有絕招——去找一個講評書的,而且是你喜歡的那種聲音,可能有人問為什么,講評書的人他講的是陰陽頓挫跌宕起伏很吸引人,這正是我們學習的,我們多聽聽多模仿,因為我也在追求進步,想練習出一幅好口才!
2.肢體語言準確無誤
肢體語言能傳遞57%。比如和客戶握手時,我就會連貫做揚眉、側(cè)頭和微笑,這是三大代表友善的
基本動作。
3.說話內(nèi)容有水平
口才再好,沒內(nèi)容也是巧婦難為無米之炊。內(nèi)容決定是否有聽眾,或者什么層面的聽眾。要有好的內(nèi)容平時必須多累積,就是多看書,多學習,內(nèi)心都沒有點貨,口才再好也沒用,沒東西可說。
銷售人員的表達目的:
1.樹立公司的形象在展銷會上
銷售人員在與客戶進行交流時要有非常專業(yè)的行為,就是專業(yè)的表達技巧,銷售人員的一舉一動都要專業(yè)化。當客戶決定購買產(chǎn)品,面對十幾個決策人時,如何更好地吸引大家的注意力、調(diào)動他們的興趣介紹產(chǎn)品,最終使他們購買產(chǎn)品同時在顧客心目中樹立公司的形象。
2.推銷產(chǎn)品
向所有的決策人推薦產(chǎn)品,激發(fā)他們購買的欲望,使他們購買。這是銷售人員在表達時的另一目的。銷售人員常常急于說明問題,滔滔不絕的話語和案例涌向顧客,而顧客在一個接一個的眾多觀點中迷失方向。銷售人員往往迷惑不解:為什么在自己成功地介紹完產(chǎn)品以后,顧客卻沒有反應?這說明顧客沒有真正準確接收銷售人員的信息,信息的傳遞和接收者之間的交流和溝通很容易誤入歧途,接收者不太可能像傳遞者所希望的那樣準確無誤地理解信息,所以銷售人員在解釋完每一個觀點及案例后,要檢查一下顧客是否已確實聽明白。充分了解產(chǎn)品的銷售人員,在溝通過程中,專業(yè)知識就能很好地顯示出來。當銷售人員在眾人面前介紹產(chǎn)品時,有很多人在關(guān)注銷售人員的一舉一動,熟悉產(chǎn)品的銷售人員被看作是可信的,產(chǎn)品知識可以幫助銷售人員增強自信心,激發(fā)出高昂的熱情,如果銷售人員對產(chǎn)品充滿熱情,顧客就會相應地也受到感染。對產(chǎn)品知識有非常深刻的了解,是專業(yè)的銷售人員在做表達之前的專業(yè)形象。
銷售口才的訓練方法
一、10秒之內(nèi)找到共同點
共同點是人們溝通交流的基礎(chǔ),在相同的興趣、愛好上人們的話題就會非常輕松自如,彼此之間的距離更加接近,銷售就容易成功。因此,要學會察言觀色尋找共同點。你發(fā)發(fā)現(xiàn),一個人的心理狀態(tài)、精神追求、生活愛好等,都或多或少地要在他們的表情、服飾、談吐、舉止等方面有所表現(xiàn),只要多觀察,就會發(fā)現(xiàn)共同點,以話試探尋找共同點。
二、對自己的產(chǎn)品多熟悉一點
口才培訓班小編建議,充分熟悉自己的產(chǎn)品,才能應對自如,不光要熟悉自己的產(chǎn)品,對同類產(chǎn)品、相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品都要熟悉,這樣才能更好的為顧客服務(wù),贏得顧客的信賴。
三、充分了解對方真正的需求點
例如:空調(diào)有若干個賣點,單位去選空調(diào),也許注重的是凈化空氣或低音的功能,而不太注重價格。而一個工薪家庭去購買空調(diào),你向他大講特講該空調(diào)是如何凈化空氣,是如何的增氧等等,他也許不感興趣,而他真正的需求點也許是價格。所以,在面對不同類型的客戶時,需要調(diào)整不同的方向去發(fā)起“進攻”!
四、多向顧客介紹下一個賣點
也許你向顧客推薦的所有賣點,都不是他真正的需求點,所以你要盡量多的介紹你的賣點,說不定下一個賣點就是他的需求點了。這很考驗一個銷售的口才能力,平時進行口才培訓,為簽單做準備,也是非常必要的。
五、保留一個壓軸點
口才培訓技巧有哪些?保留一個壓軸點是最后的銷售攻關(guān)策略,在顧客最后即將成交但還在猶豫時,你再向顧客推薦一個壓軸方案,往往能起到“臨門一腳”的作用。
銷售不免要與顧客打交道,促成成交又是其主要目的,所以,提高銷售口才對銷售人員來說不僅是工作的現(xiàn)實需求,更是今后晉升發(fā)展的通行證。
鍛煉口才分三個途徑
1、多說 敢說
不怕丟人,成長就會出丑,出丑就會成長,這是必經(jīng)的過程,熟能生巧,巧能生精,只是知道概念不去實踐,結(jié)果只能是紙上談兵。多動腦,多借鑒,多總結(jié)。
比如,如何形容一個人?如何描述清楚一件事情?如何與客戶交流過程中激發(fā)客戶興趣?如何留下懸念?要做到邏輯清晰,條理明確,語言精練,表達準確,還是需要長期訓練的
2.多聽講評書的
多刻意效仿講評書老師、講故事的手法,效仿多了也就有那個范兒了,再融入自己感情去講故事,直接把客戶帶到自己設(shè)定的場景里面去,讓客戶身臨其境。
反復揣摩,大量練習,最后練就開口就能吸引對方目光,三分鐘內(nèi)安靜聽推薦,一次談話留下印象,三次談話成為朋友的本事。肢體語言與說話內(nèi)容與語調(diào)的配合可以用天衣無縫來形容。
3.多練習反復說
剛開始說話缺乏邏輯,沒有條理,訓練中分成幾個要點來分別敘述。第一、第二、第三,為的是讓客戶聽的清楚,這個需要額外鍛煉,凡涉及表述的強迫自己分幾點來說。
銷售口才6大必殺技
01“誘”的技巧
一般來說,推銷員推銷商品,是在短時間內(nèi)完成的。在短短幾分鐘里,你的話能留得住顧客并打動他的心,生意就成交了;留不住,一筆買賣就吹了。此外,在市場競爭中,突出自己,把顧客吸引到自己的身邊,也需要與眾不同的鮮明的語言。所以,銷售人員的話應具有強烈的誘惑性和渲染色彩。
例如:在集市上,魚販子早晨高聲叫“新鮮活魚,兩元一斤”,極力突出“新鮮”二字。下午則變成“快來買呀!一元錢兩斤”,這是突出便宜的信息。
02“激”的技巧
當客戶產(chǎn)生購買商品的欲望,但又猶豫不決的時候,適當使用激的技巧,激發(fā)對方的好勝心理,促其迅速作出決斷,但要把握好激的火候。
03“比”的技巧
俗話說:“不怕不識貨,就怕貨比貨?!蔽覀冊谕其N的時候,把自己的產(chǎn)品和同類產(chǎn)品(或假冒偽劣產(chǎn)品)進行恰當?shù)膶Ρ?,讓客戶在對比中產(chǎn)生差別感覺,這樣就會增加你的說服力。但在比的過程中要以事實為依據(jù),不能言過其實。
04“問”的技巧
在推銷的過程中,我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)有的顧客會不假思索地拒絕推銷,因此,“推銷是從拒絕開始的”這話一點不假。
遇到這種情況,推銷員不應“退避三舍”,而應“迎難而上”,這時巧妙設(shè)問是關(guān)鍵。提問,可以消除雙方的強迫感,緩和商談氣氛,了解對方需求;可以確定推銷過程進行的程度;可以了解顧客的障礙所在,尋找應對措施;可以留有情面地反駁不同意見……提問是推銷應對口才最有力的手段,一定要熟練掌握、運用。
05“演”的技巧
有的問題如果僅憑三寸之舌還難以讓顧客明白,那就要采用實物、圖片、模型等來加以說明和演示。小的商品可以隨身攜帶,在顧客面前充分展示。而大的商品如電器、汽車、機床等,或抽象的商品如證券、勞務(wù)、服務(wù)等,因無法隨身攜帶,需要將其好處具體化、形象化。必要時請顧客親臨現(xiàn)場,將商品的功能、特點、使用方式逐一演示,充分展現(xiàn)商品的魅力,這比單純的語言更有吸引力和說服力。例如一位推銷員走進客戶的辦公室,向主人打招呼以后,指著一塊粘滿油漬污垢的玻璃,有禮貌地說:“請允許我用帶來的清潔劑擦一下?!苯Y(jié)果,不用水就毫不費力地把玻璃擦得干干凈凈,從而引起了客戶的興趣,于是買賣便很快做成了。
06“貼”的技巧
有人說,一句貼心話,招來萬戶客。這話十分有道理。
在推銷商品時,一句貼心話,會使顧客“忘記”你是推銷員,而把你當成他們的知心朋友;一句貼心話,可以縮小你與顧客之間的距離,使顧客對你好感倍增。這樣,既為產(chǎn)品打開了銷路,又交了朋友,幫助了顧客,也幫助了自己。