銷售怎樣練口才技巧
銷售怎樣練口才技巧_銷售口才
銷售口才的關鍵在于溝通能力，能夠清晰地表達你的觀點和產(chǎn)品的價值。那你知道有什么銷售技巧嗎？這里小編給大家分享一些關于銷售怎樣練口才技巧，方便大家學習了解。
銷售怎樣練口才技巧
有效的開場白
1.對所有的聽眾表示歡迎
對所有的聽眾表示歡迎非常重要，表示你愿意給他們介紹你的產(chǎn)品、建議書，所以說首先就是表示對你的聽眾的歡迎，贏得他們的第一好感。
2.自我介紹
很多銷售人員在銷售表達中存在的最大問題就是在自我介紹時，內(nèi)容非常地少，提供給客戶的信息非常有限，只局限于介紹自己的姓名和公司的名稱，而客戶最想要了解的是你的相關職位和相關工作背景，甚至包括你的學歷背景。比較全面地介紹自己，其最大的好處就是可以有效地避免聽眾提出不必要的問題。所以自我介紹一定要介紹你的工作內(nèi)容、你在這個工作崗位上大致做了多長時間。
3.簡明扼要地介紹內(nèi)容大綱
總體概括一下所有內(nèi)容，不要太詳細，然后分幾部分講。例如：我今天給大家介紹的主要內(nèi)容包括公司概況、產(chǎn)品的功能和特點、同類產(chǎn)品的對比以及我公司的售后服務。
4.積極地調(diào)動聽眾的興趣
積極地調(diào)動聽眾的興趣，就是告訴他們坐在這兒聽你介紹會對他的公司或他個人有什么好處。比如希望你的介紹能夠幫助諸位更好地去了解你們的設備，在以后的使用過程中減少故障的發(fā)生率，為大家節(jié)省更多的寶貴時間。
銷售人員口表達中的肢體語言的恰當運用
1.面部表情
在整個演講表達過程中，要保持微笑的表情。在銷售表達的過程中，會有投影儀或者白板等，在你做銷售表達的過程中，千萬不要呆板地看著屏幕，而應是滿懷激情地看著學員的眼睛。注意目光交流，你和聽眾之間的目光交流在銷售表達過程中是非常重要的，因為你只有這樣，才能夠吸引他們的注意力。原則上是和每個聽眾都要有目光交流，并且時間在兩秒至三秒之間，因為兩秒三秒鐘正好完成了一個交流，又不至于時間太長。
那么你如何去觀察你講的內(nèi)容呢?有兩個方法：經(jīng)過充分的準備以后，你可以大致記住大綱，當你每更換一個幻燈片時，迅速地記住這一頁需要講的內(nèi)容，用更多的時間去關注你的聽眾以及和你的聽眾做目光交流，而不是呆板地只看著你的屏幕。這些是在專業(yè)的表達過程中非常重要的行為，它可以保證你的這些行為會給客戶留下一個較好的深刻印象，因為客戶只有覺得你專業(yè)了，你有信心了，才會相應地覺得你的公司是專業(yè)的、你的產(chǎn)品是專業(yè)的。
2.手勢
手勢能引住大家的注意力，能證明你充滿了必勝的堅定信心。一個精力充沛的演講者極少會站在那里呆板地一動不動，但也不要做過了頭，要恰到好處地把握以下兩個原則：①在演講的過程中，最好做一些開放式的手勢，而不要做一些封閉式的手勢;②任何人在演講的過程中，他的手勢最初都是刻意模仿過來的，只有你一遍遍地模仿著再去做時，才會習慣。所以你必須在這之前刻意地找出在演講的過程中可能會做的幾種手勢，然后再反復地練習。
3.移動
移動的目的有兩個：①接近你的聽眾——因為你越接近你的聽眾，就越能調(diào)動他的參與;②使每個聽眾和你保持相等的距離，不要因為離你近的人就始終離你近，距你遠的就始終距你遠。
移動的目的正是讓每一個人都能和你保持相等的距離，在演講之前，你要觀察座位擺放，然后有目的地在不同的地方表達、介紹，使每個人和你的距離保持相同，這樣更能增強你同每個聽眾都有同樣的熱情和親切感。
4.姿勢
站姿在演講的'過程中非常重要，專業(yè)的站姿就是兩腳與肩同寬，腳尖朝前。你在任何地方，都是如此。
銷售的口才技巧
銷售的口才技巧：案例1
你能便宜點嗎?一般顧客都是進門就問：“這車多少錢?”“239800?！薄氨阋它c吧!”很多顧客連產(chǎn)品都沒看完，只是看了個大概。顧客沒喜歡上之前，你談價格肯定要吃虧。
分析：首先我們不能說：“不能!”強烈的拒絕會讓顧客對你反感。當遇到這種問題的時候，我們要把顧客的問題繞開，不要直接回答，因為只要一進入價格談判我們都會比較被動。此時錢在顧客手里，而我們的優(yōu)勢是產(chǎn)品，因此我們要讓顧客充分了解產(chǎn)品。
任何顧客來買東西都會講價的，我應先繞開價格，讓商品吸引住他，而不要過多的在價格上糾纏。只要東西物有所值，不怕她不買，當然也不能在顧客面前太驕傲。
應對技巧
1. 運用同理心，肯定對方的感受，充分理解客戶。
2.巧妙地將價格引導到優(yōu)質(zhì)的服務和產(chǎn)品質(zhì)量上
3. 詢問客戶與哪類產(chǎn)品比較后才覺得價格高
4 .切忌不要只降價，而不改變其他附加條件。
他總會說同行的某某公司的產(chǎn)品和您們一樣，可是人家賣得比我們低，我們?nèi)粽f自己的質(zhì)量、服務等比人家好，想以此拉住客戶的視線，但往往客戶會回答，您們的產(chǎn)品都是一樣的，不管如何，你的價比別人高，不能接受······· 價格高不是問題，關鍵讓他覺得貴的合理 。
銷售的口才技巧：案例2
我認識你嗎老板，便宜點可以嗎?分析：其實顧客說認識老板，她就真的認識嗎?99%的人不認識，最多跟老板有一面之緣，泛泛之交。所以對待不認識或者說認識老板的人，不要當面揭穿，而是把面子給她，但絕不降價。
應對技巧
我們可以這么說：“能接待我們老板的朋友，我很榮幸”承認她是老板的朋友，并且感到榮幸，下面開始轉(zhuǎn)折：“只是，目前生意狀況一般，您來我們店里買東西這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對您表示感謝!”就可以了。
銷售的口才技巧：案例3
老顧客也沒有優(yōu)惠嗎?分析：20%的老顧客創(chuàng)造80%效益，千萬別宰老顧客。當老顧客提出優(yōu)惠的時候，我們不能直接拒絕。有些美容師會說“您是老顧客更應該知道這里不能優(yōu)惠!”這樣就把老顧客給打擊了，老顧客就會想：“我來這么多次了，難道我不知道不能優(yōu)惠嗎?”直接打擊顧客對美容院的好感。
銷售的口才技巧
銷售話術
1、顧客說：我要考慮一下。
對策：時間就是金錢。機不可失，失不再來。
(1)詢問法：
通常在這種情況下，顧客對產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹(如：某一細節(jié))，或者有難言之隱(如：沒有錢、沒有決策權)不敢決策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對癥下藥，藥到病除。如：先生，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下?
(2)假設法：
假設馬上成交，顧客可以得到什么好處(或快樂)，如果不馬上成交，有可能會失去一些到手的利益(將痛苦)，利用人的虛偽性迅速促成交易。如：某某先生，一定是對我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設您現(xiàn)在購買，可以獲得__。我們一個月才來一次(或才有一次促銷活動)，現(xiàn)在有許多人都想購買這種產(chǎn)品，如果您不及時決定，會……
(3)直接法：
通過判斷顧客的情況，直截了當?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡?，尤其是對男士購買者存在錢的問題時，直接法可以激將他、迫使他付帳。如：先生，說真的，會不會是錢的問題呢?或您是在推脫吧，想要躲開我吧?
2、顧客說：太貴了。
對策：一分錢一分貨，其實一點也不貴。
(1)比較法：
①與同類產(chǎn)品進行比較。
②與同價值的其它物品進行比較。如：__錢現(xiàn)在可以買a、b、c、d等幾樣東西，而這種產(chǎn)品是您目前最需要的，現(xiàn)在買一點兒都不貴。
(2)拆散法：
將產(chǎn)品的幾個組成部件拆開來，一部分一部分來解說，每一部分都不貴，合起來就更加便宜了。
(3)平均法：
將產(chǎn)品價格分攤到每月、每周、每天，尤其對一些高檔服裝銷售最有效。買一般服裝只能穿多少天，而買名牌可以穿多少天，平均到每一天的比較，買貴的名牌顯然劃算。如：這個產(chǎn)品你可以用多少年呢?按__年計算，__月__星期，實際每天的投資是多少，你每花__錢，就可獲得這個產(chǎn)品，值!
(4)贊美法：
通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平時很注重__(如：儀表、生活品位等)的啦，不會舍不得買這種產(chǎn)品或服務的。
3、顧客說：市場不景氣。
對策：不景氣時買入，景氣時賣出。
(1)討好法：
聰明人透漏一個訣竅：當別人都賣出，成功者購買;當別人卻買進，成功者賣出。現(xiàn)在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時候建立了他們成功的基礎。通過說購買者聰明、有智慧、是成功人士的料等，討好顧客，得意忘形時掉了錢包!
(2)化小法：
景氣是一個大的宏觀環(huán)境變化，是單個人無法改變的，對每個人來說在短時間內(nèi)還是按部就班，一切“照舊”。這樣將事情淡化，將大事化小來處理，就會減少宏觀環(huán)境對交易的影響。如：這些日子來有很多人談到市場不景氣，但對我們個人來說，還沒有什么大的影響，所以說不會影響您購買__產(chǎn)品的。
(3)例證法：
舉前人的例子，舉成功者的例子，舉身邊的例子，舉一類人的群體共同行為例子，舉流行的例子，舉領導的例子，舉歌星偶像的例子，讓顧客向往，產(chǎn)生沖動、馬上購買。如：某某先生，__人__時間購買了這種產(chǎn)品，用后感覺怎么樣(有什么評價，對他有什么改變)。今天，你有相同的機會，作出相同的決定，你愿意嗎?
4、顧客說：能不能便宜一些。
對策：價格是價值的體現(xiàn)，便宜無好貨
(1)得失法：
交易就是一種投資，有得必有失。單純以價格來進行購買決策是不全面的，光看價格，會忽略品質(zhì)、服務、產(chǎn)品附加值等，這對購買者本身是個遺憾。如：您認為某一項產(chǎn)品投資過多嗎?但是投資過少也有他的問題所在，投資太少，使所付出的就更多了，因為您購買的產(chǎn)品無法達到頒期的滿足(無法享受產(chǎn)品的一些附加功能)。
(2)底牌法：
這個價位是產(chǎn)品目前在全國最低的價位，已經(jīng)到了底兒，您要想再低一些，我們實在辦不到。通過亮出底牌(其實并不是底牌，離底牌還有十萬八千里)，讓顧客覺得這種價格在情理之中，買得不虧。
(3)誠實法：
在這個世界上很少有機會花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個真理，告訴顧客不要存有這種僥幸心理。如：如果您確實需要低價格的，我們這里沒有，據(jù)我們了解其他地方也沒有，但有稍貴一些的__產(chǎn)品，您可以看一下。
5、顧客說：別的地方更便宜。
對策：服務有價。現(xiàn)在假貨泛濫。
(1)分析法：
大部分的人在做購買決策的時候，通常會了解三方面的事：第一個是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個是產(chǎn)品的價格，第三個是產(chǎn)品的售后服務。在這三個方面輪換著進行分析，打消顧客心中的顧慮與疑問，讓它“單戀一支花”。如：__先生，那可能是真的，畢竟每個人都想以最少的錢買最高品質(zhì)的商品。但我們這里的服務好，可以幫忙進行__，可以提供__，您在別的地方購買，沒有這么多服務項目，您還得自己花錢請人來做__，這樣又耽誤您的時間，又沒有節(jié)省錢，還是我們這里比較恰當。
(2)轉(zhuǎn)向法：
不說自己的優(yōu)勢，轉(zhuǎn)向客觀公正地說別的地方的弱勢，并反復不停地說，摧毀顧客心理防線。如：我從未發(fā)現(xiàn)：那家公司(別的地方的)可以以最低的價格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品，又提供最優(yōu)的售后服務。我__(親戚或朋友)上周在他們那里買了__，沒用幾天就壞了，又沒有人進行維修，找過去態(tài)度不好……
(3)提醒法：
提醒顧客現(xiàn)在假貨泛濫，不要貪圖便宜而得不償失。如：為了您的幸福，優(yōu)品質(zhì)高服務與價格兩方面您會選哪一項呢?你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)只求便宜嗎?如果買了假貨怎么辦?你愿意不要我們公司良好的售后服務嗎__?先生，有時候我們多投資一點，來獲得我們真正要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的，您說對嗎?
銷售必知的口才與技巧
總結(jié)利益成交法
把客戶與自己達成交易所帶來的所有的實際利益都展示在客戶面前，把客戶關心的事項排序，然后把產(chǎn)品的特點與客戶的關心點密切地結(jié)合起來，總結(jié)客戶所有最關心的利益，促使客戶最終達成協(xié)議。
優(yōu)惠成交法
又稱讓步成交法，是指銷售人員通過提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即購買的一種方法。在使用這些優(yōu)惠政策時，銷售人員要注意三點：
(1)讓客戶感覺他是特別的，你的優(yōu)惠只針對他一個人，讓客戶感覺到自己很尊貴很不一般。
(2)千萬不要隨便給予優(yōu)惠，否則客戶會提出更進一步的要求，直到你不能接受的底線。 更多服裝店鋪技巧學習及生活巧計請加微信fz057188點關注，里面有更多學習資料，另每天還有接收到最新店鋪技巧學習文章，謝謝您的關注!
(3)表現(xiàn)出自己的權力有限，需要向上面請示：“對不起，在我的處理權限內(nèi)，我只能給你這個價格?！比缓笤僭掍h一轉(zhuǎn)，“不過，因為您是我的老客戶，我可以向經(jīng)理請示一下，給你些額外的優(yōu)惠。但我們這種優(yōu)惠很難得到，我也只能盡力而為?！边@樣客戶的期望值不會太高，即使得不到優(yōu)惠，他也會感到你已經(jīng)盡力而為，不會怪你。
預先框視法
在客戶提出要求之前，銷售人員就為客戶確定好結(jié)果，同時對客戶進行認同和贊賞，使客戶按自己的說法去做，如：“我們這套課程是給那些下定決心、想要突破自己、提升自己銷售業(yè)績的人使用的。我相信，您肯定不是那種不喜歡學習、不求上進的人。”
直接要求法
銷售人員得到客戶的購買信號后，直接提出交易。使用直接要求法時要盡可能地避免操之過急，關鍵是要得到客戶明確的購買信號。例如“王先生，既然你沒有其他意見，那我們現(xiàn)在就簽單吧?！?/p>
當你提出成交的要求后，就要保持緘默，靜待客戶的反應，切忌再說任何一句話，因為你的一句話很可能會立刻引開客戶的注意力，使成交功虧一簣。
二選一法
銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案，無論客戶選擇哪一種，都是我們想要達成的一種結(jié)果。運用這種方法，使客戶避開“要還是不要”的問題，而是讓客戶回答“要A還是要B”的問題。
例如：“您是喜歡白色的還是紅色的?”“您是今天簽單還是明天再簽?”“您是刷卡還是用現(xiàn)金?”注意，在引導客戶成交時，不要提出兩個以上的選擇，因為選擇太多反而令客戶無所適從。
激將法
激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購買產(chǎn)品。有對頗有名望的香港夫婦去大商場選購首飾，他們對一只9萬美元的翡翠戒指很感興趣，只因為價格昂貴而猶豫不決。這時，在一旁察言觀色的銷售員走了過來，她向兩位客人介紹說，東南亞某國總統(tǒng)夫人來店時也曾看過這只戒指，而且非常喜歡，愛不釋手，但由于價格太高沒有買走。經(jīng)銷售員當眾一激，這對香港夫婦立即買下了這只翡翠戒指，因為他們要顯示自己比總統(tǒng)夫人更有實力。
銷售員在激將對方時，要顯得平靜、自然，以免對方看出你在“激”他。
從眾成交法
客戶在購買產(chǎn)品時，都不愿意冒險嘗試。凡是沒經(jīng)別人試用過的新產(chǎn)品，客戶一般都持有懷疑態(tài)度，不敢輕易選用。對于大家認可的產(chǎn)品，他們?nèi)菀仔湃魏拖矚g。
一個客戶看中了一臺微波爐，卻沒有想好買不買。銷售人員說：“你真有眼光，這是目前最為熱銷的微波爐，平均每天要銷五十多臺，旺季還要預訂才能買到現(xiàn)貨?！笨蛻艨戳丝次⒉t，還在猶豫。銷售員說：“我們商場里的員工也都在用這種微波爐，都說方便實惠?！笨蛻艟秃苋菀鬃鞒鲑徺I的決定了。
惜失成交法
利用“怕買不到”的心理。人對愈是得不到、買不到的東西，越想得到它，買到它，這是人性的弱點。一旦客戶意識到購買這種產(chǎn)品是很難得的良機，那么，他們會立即采取行動。
惜失成交法是抓住客戶“得之以喜，失之以苦”的心理，通過給客戶施加一定的壓力來敦促對方及時作出購買決定。
一般可以從這幾方面去做：
(1)限數(shù)量，主要是類似于“購買數(shù)量有限，欲購從速”。
(2)限時間，主要是在指定時間內(nèi)享有優(yōu)惠。