技巧促成交易的銷(xiāo)售口才技巧

將產(chǎn)品價(jià)格分?jǐn)偟矫吭?、每周、每天，尤其?duì)一些高檔服裝銷(xiāo)售最有效。這里小編給大家分享一些關(guān)于促成交易的銷(xiāo)售口才技巧，方便大家學(xué)習(xí)了解。

促成交易的銷(xiāo)售口才技巧

假定成交

假定成交法是指假定客戶(hù)已經(jīng)接受了銷(xiāo)售建議而展開(kāi)實(shí)質(zhì)性問(wèn)話(huà)的一種成交方法。這種方法的實(shí)質(zhì)是人為提高成交談判的起點(diǎn)。此技巧使用得當(dāng)，可起到事半功倍的效果。

甲公司銷(xiāo)售代表與乙公司代表進(jìn)行銷(xiāo)售談判，雙方開(kāi)局談得較融洽，甲公司銷(xiāo)售代表可以適時(shí)地提出：“您看什么時(shí)候把貨給您送去?”若此時(shí)乙公司代表對(duì)這句話(huà)的表情沒(méi)有不愿之感，可以進(jìn)一步試探性地問(wèn)：“您想要大包裝，還是小包裝?”或者直接說(shuō)：“這是訂貨單，請(qǐng)您在__地方簽個(gè)字。”

異議探討

異議探討法是指在提出成交請(qǐng)求后對(duì)還在猶豫不決的客戶(hù)采取的一種異議排除法。一般情況下，處理成交階段的異議不能再用銷(xiāo)售異議的處理辦法與提示語(yǔ)言，這時(shí)，通過(guò)異議探討，有針對(duì)性地解除客戶(hù)疑問(wèn)便有了用武之地，解除疑問(wèn)法的提問(wèn)模式多為誘導(dǎo)型的。

甲乙雙方已商談成功，就在快簽約時(shí)，乙方這時(shí)猶豫不決，甲方在此時(shí)不能放棄成交的良機(jī)，可以揣測(cè)乙方心理，對(duì)乙方的不確定予以答復(fù)。如：“您不能做出決定是因?yàn)開(kāi)_吧?”一旦了解了乙方的疑慮所在，就可以進(jìn)行有針對(duì)性地解答了。這種成交技巧一般來(lái)說(shuō)較為奏效，解除疑問(wèn)法適用于成交階段的以下客戶(hù)：

價(jià)格異議，如“如果再便宜點(diǎn)就好了。”

時(shí)間異議，如“我還要再考慮考慮?！?/p>

服務(wù)異議，如“萬(wàn)一運(yùn)行中出了毛病可就慘了?！?/p>

權(quán)力異議，如“我自己做不了主，還得請(qǐng)示一下”等。

解除疑問(wèn)法要與其他方法配合使用，即利用該法探尋與排除異議，然后利用其他方法促成交易。使用解除疑問(wèn)法應(yīng)正確分析客戶(hù)異議，有目的的進(jìn)行提問(wèn)，有針對(duì)性地進(jìn)行解答。

避重就輕成交

避重就輕成交法是指根據(jù)客戶(hù)的心理活動(dòng)規(guī)律，首先在次要問(wèn)題上達(dá)成一致意見(jiàn)，進(jìn)而促成交易的成交法。

日本豐田汽車(chē)公司想占領(lǐng)美國(guó)市場(chǎng)，與美國(guó)某汽產(chǎn)公司進(jìn)行聯(lián)營(yíng)，二者在談判中，日本一方就是采用了避重就輕成交法，在次要問(wèn)題上做文章，一旦達(dá)成一致意見(jiàn)，再主攻重點(diǎn)的價(jià)格問(wèn)題。

避重就輕成交法在以下幾種情況非常適用：

交易量比較大或大規(guī)模的交易;

客戶(hù)不愿意直接涉及的購(gòu)買(mǎi)決策;

次要問(wèn)題在整個(gè)購(gòu)買(mǎi)決定中占有很重要作用的時(shí)候;

其他無(wú)法直接促成的交易。

使用此方法可以有效地分擔(dān)成交風(fēng)險(xiǎn)，既使客戶(hù)對(duì)某一細(xì)節(jié)問(wèn)題提出否定看法，也不會(huì)影響整體的成交。

直接發(fā)問(wèn)

直接發(fā)問(wèn)法是指在適當(dāng)時(shí)機(jī)直接向客戶(hù)提出成交的成交法，是一種最簡(jiǎn)單、最基本的技巧。采取直接發(fā)問(wèn)法可以有效地促使客戶(hù)作出購(gòu)買(mǎi)反應(yīng)，達(dá)成交易;可以節(jié)省銷(xiāo)售的時(shí)間，提高銷(xiāo)售效率;可以充分利用各種成交機(jī)會(huì)，有效地促成交易;可以直接發(fā)揮靈活機(jī)動(dòng)精神，消除客戶(hù)的心理疑慮。正是其特有的優(yōu)越性，使其成為用途廣泛的成交方法。

使用這種成交技巧，需要在不同的場(chǎng)合針對(duì)不同的客戶(hù)，一般情況下，以下幾種情況可采用此技巧：

1、比較熟悉的老客戶(hù);

2、客戶(hù)通過(guò)語(yǔ)言或身體發(fā)出了成交信號(hào);

3、客戶(hù)在聽(tīng)完銷(xiāo)售建議后未發(fā)表異議且無(wú)發(fā)表異議意向;

4、客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售品產(chǎn)生好感，已有購(gòu)買(mǎi)意向，但不愿提議成交;

5、銷(xiāo)售員處理客戶(hù)重大異議后。

直接發(fā)問(wèn)法的使用也有一定的局限性：

一方面，因語(yǔ)言過(guò)于直接外露，容易引起部分客戶(hù)的反感，導(dǎo)致客戶(hù)拒絕交易;

另一方面，由于其使用條件是以銷(xiāo)售員的主觀判斷為標(biāo)準(zhǔn)的，一旦把握失控，就會(huì)使客戶(hù)認(rèn)為在給他施加壓力，導(dǎo)致客戶(hù)無(wú)意識(shí)地抵制交易。

開(kāi)店推銷(xiāo)對(duì)話(huà)口才技巧

顧客不愿意下車(chē)，說(shuō)：我只問(wèn)問(wèn)價(jià)格

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)

1.不下車(chē)我怎么給你報(bào)價(jià)?

2.你不誠(chéng)心買(mǎi)，給你報(bào)價(jià)沒(méi)用。

3.我這里是全城最低價(jià)。

4.哦(無(wú)話(huà)可說(shuō)，看著顧客離開(kāi))。

問(wèn)題診斷

汽車(chē)后市場(chǎng)銷(xiāo)售是一個(gè)比較特殊的行業(yè)，因?yàn)樗蟹?wù)都是基于車(chē)輛本身發(fā)生的。消費(fèi)者通常會(huì)駕駛車(chē)輛到達(dá)店鋪，而且在實(shí)際銷(xiāo)售中，部分消費(fèi)者是不愿意下車(chē)的，只是問(wèn)問(wèn)價(jià)格無(wú)論銷(xiāo)售員怎么勸說(shuō)，他都待在車(chē)?yán)铮@種情況該怎么辦?不下車(chē)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)就會(huì)大打折扣。

“不下車(chē)我怎么給你報(bào)價(jià)?”這種話(huà)術(shù)聽(tīng)起來(lái)非常的沖，似乎帶著怨氣，讓顧客感覺(jué)很不好。其實(shí)大可不必這樣，每一個(gè)消費(fèi)者都有自己的購(gòu)物習(xí)慣，貨比三家也是常有的事，沒(méi)有必要得罪他。

“你不誠(chéng)心買(mǎi)，給你報(bào)價(jià)沒(méi)用?！边@樣的回答往往讓消費(fèi)者會(huì)緊跟一句：“你怎么知道我不買(mǎi)?”在這樣的質(zhì)問(wèn)和反問(wèn)中，氣氛就逐漸尷尬起來(lái)，明明可能呈現(xiàn)的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，也隨之煙消云散。

“我這里是全城最低價(jià)?！边@是很多銷(xiāo)售員的回答，如果你是消費(fèi)者你會(huì)信嗎?全城最低價(jià)本身就很難存在，這時(shí)消費(fèi)者很可能會(huì)反問(wèn)：“怎么可能?”于是，銷(xiāo)售員就陷入賭咒發(fā)誓、差價(jià)賠償十倍等江湖套路，更難讓消費(fèi)者信賴(lài)。

“哦(無(wú)話(huà)可說(shuō)，眼看著顧客離開(kāi))。”剛?cè)胄械匿N(xiāo)售員最有可能是這種情況，既不敢賭咒發(fā)誓，也不敢責(zé)難消費(fèi)者，眼看著商機(jī)溜走，然后回頭跟老板抱怨：他只是來(lái)打聽(tīng)價(jià)格的，不是真心購(gòu)買(mǎi)?？墒牵阋滥苡蓄櫩烷_(kāi)車(chē)到店門(mén)口是多么寶貴的'機(jī)會(huì)，你的沉默只會(huì)讓這種寶貴的機(jī)會(huì)流失。

銷(xiāo)售策略

顧客不下車(chē)也許有多種原因，很多銷(xiāo)售員只是簡(jiǎn)單地把這種行為理解為詢(xún)價(jià)而不是購(gòu)買(mǎi)。當(dāng)然，很多顧客習(xí)慣于第一句就問(wèn)某商品有沒(méi)有、多少錢(qián)，但實(shí)際上客戶(hù)真的這么在乎價(jià)格嗎?為什么不愿意下車(chē)?對(duì)待這樣的顧客，不妨從以下幾方面著手：

1.先下手為強(qiáng)，引導(dǎo)車(chē)輛

顧客的車(chē)子剛到店門(mén)口，通常位置停得不規(guī)范，所以銷(xiāo)售高手上來(lái)跟顧客打過(guò)招呼后，第一件要做的事就是指揮車(chē)輛停放，如果客戶(hù)愿意并且方便的話(huà)，可以直接將車(chē)子引導(dǎo)到停車(chē)位上。如果停車(chē)位緊張，至少要讓顧客的車(chē)子換個(gè)方向，從而不易開(kāi)走。

2.禮貌地打開(kāi)車(chē)門(mén)，請(qǐng)顧客下車(chē)

現(xiàn)在的汽車(chē)后市場(chǎng)講究服務(wù)，我們建議為每一位消費(fèi)者提供開(kāi)車(chē)門(mén)服務(wù)。通常情況下，當(dāng)車(chē)輛停穩(wěn)后，有人過(guò)來(lái)打招呼并開(kāi)車(chē)門(mén)，司機(jī)會(huì)自然地走下車(chē)來(lái)。因?yàn)橹袊?guó)人講究禮尚往來(lái)，你都幫我開(kāi)好門(mén)在等我，如果我不下車(chē)似乎不合情理。所以打開(kāi)車(chē)門(mén)，禮貌地請(qǐng)他顧客下車(chē)不失為高明的做法。

3.轉(zhuǎn)移話(huà)題，關(guān)注產(chǎn)品

顧客表示僅僅是為了詢(xún)價(jià)才來(lái)的，這時(shí)可以告訴他要的產(chǎn)品店里面有，以輪胎為例，店鋪里不僅有不同的品牌，即使同一品牌也有不同花紋，不同型號(hào)的，所以要讓顧客下車(chē)看看，千萬(wàn)不能搞錯(cuò)了，造成安全隱患。

語(yǔ)言模板

銷(xiāo)售1：先生您這樣這邊停一下，麻煩您了，看我的手勢(shì)這邊走(把車(chē)子停到不易離開(kāi)的位置)。

銷(xiāo)售2：先生您好，歡迎光臨__店(銷(xiāo)售員左手開(kāi)車(chē)門(mén)，右手做歡迎動(dòng)作，并且微笑的看著消費(fèi)者，一般情況下顧客會(huì)自然下車(chē))。

銷(xiāo)售3：看來(lái)先生您已經(jīng)蠻了解這款輪胎了，可是您知道的我們的店鋪有很多品牌，并且同一品牌還有許多不同的花紋，有排水的、有舒適的，建議您還是親自確認(rèn)一下，這樣我好給您報(bào)價(jià)，也方便您比較。您里邊請(qǐng)(開(kāi)車(chē)門(mén)做歡迎動(dòng)作，下車(chē)后轉(zhuǎn)移如品牌、花紋介紹)!

業(yè)務(wù)員口才訓(xùn)練方法

1.激發(fā)勇氣

業(yè)務(wù)員推銷(xiāo)產(chǎn)品要夠大膽，不畏失敗，不懼拒絕，否則你永遠(yuǎn)無(wú)法成功推銷(xiāo)。所以你要激發(fā)勇氣，提高自信心，勇于開(kāi)口，千萬(wàn)不要輕易放棄。

2.吸取有效經(jīng)驗(yàn)

如果你不知該如何提高自己的口才，你可以多看一些成功人士的.演講，如陳安之、李開(kāi)復(fù)、俞敏洪這些著名演講家的說(shuō)話(huà)方式、語(yǔ)速語(yǔ)調(diào)、儀態(tài)舉止等等就非常值得你學(xué)習(xí)，你可以從中吸取經(jīng)驗(yàn)。

4.博覽群書(shū)

博覽群書(shū)能助你增長(zhǎng)學(xué)識(shí)見(jiàn)聞，開(kāi)闊視野，當(dāng)你把書(shū)中的知識(shí)積累下來(lái)，收為己用，你的文字與語(yǔ)言基礎(chǔ)將更扎實(shí)，口才能力自然會(huì)逐漸得到提升。

5.多動(dòng)

做業(yè)務(wù)員這個(gè)職業(yè)宜動(dòng)不宜靜，你應(yīng)該多多參加一些座談會(huì)、茶話(huà)會(huì)、聚會(huì)等活動(dòng)，通過(guò)這些方式去拓展你的人脈，增加交流機(jī)會(huì)。

6.善于思考

善于思考能令你的腦筋轉(zhuǎn)得更快，讓你知道在推銷(xiāo)業(yè)務(wù)中該說(shuō)什么話(huà)，不能說(shuō)什么話(huà)，說(shuō)什么話(huà)能為你帶來(lái)收獲。多思考再說(shuō)話(huà)，漸漸地，你的口才能力會(huì)得到很好的提升。