技巧促成交易的銷售口才技巧

將產(chǎn)品價格分攤到每月、每周、每天，尤其對一些高檔服裝銷售最有效。這里小編給大家分享一些關于促成交易的銷售口才技巧，方便大家學習了解。

促成交易的銷售口才技巧

假定成交

假定成交法是指假定客戶已經(jīng)接受了銷售建議而展開實質(zhì)性問話的一種成交方法。這種方法的實質(zhì)是人為提高成交談判的起點。此技巧使用得當，可起到事半功倍的效果。

甲公司銷售代表與乙公司代表進行銷售談判，雙方開局談得較融洽，甲公司銷售代表可以適時地提出：“您看什么時候把貨給您送去?”若此時乙公司代表對這句話的表情沒有不愿之感，可以進一步試探性地問：“您想要大包裝，還是小包裝?”或者直接說：“這是訂貨單，請您在__地方簽個字。”

異議探討

異議探討法是指在提出成交請求后對還在猶豫不決的客戶采取的一種異議排除法。一般情況下，處理成交階段的異議不能再用銷售異議的處理辦法與提示語言，這時，通過異議探討，有針對性地解除客戶疑問便有了用武之地，解除疑問法的提問模式多為誘導型的。

甲乙雙方已商談成功，就在快簽約時，乙方這時猶豫不決，甲方在此時不能放棄成交的良機，可以揣測乙方心理，對乙方的不確定予以答復。如：“您不能做出決定是因為__吧?”一旦了解了乙方的疑慮所在，就可以進行有針對性地解答了。這種成交技巧一般來說較為奏效，解除疑問法適用于成交階段的以下客戶：

價格異議，如“如果再便宜點就好了?！?/p>

時間異議，如“我還要再考慮考慮。”

服務異議，如“萬一運行中出了毛病可就慘了。”

權力異議，如“我自己做不了主，還得請示一下”等。

解除疑問法要與其他方法配合使用，即利用該法探尋與排除異議，然后利用其他方法促成交易。使用解除疑問法應正確分析客戶異議，有目的的進行提問，有針對性地進行解答。

避重就輕成交

避重就輕成交法是指根據(jù)客戶的心理活動規(guī)律，首先在次要問題上達成一致意見，進而促成交易的成交法。

日本豐田汽車公司想占領美國市場，與美國某汽產(chǎn)公司進行聯(lián)營，二者在談判中，日本一方就是采用了避重就輕成交法，在次要問題上做文章，一旦達成一致意見，再主攻重點的價格問題。

避重就輕成交法在以下幾種情況非常適用：

交易量比較大或大規(guī)模的交易;

客戶不愿意直接涉及的購買決策;

次要問題在整個購買決定中占有很重要作用的時候;

其他無法直接促成的交易。

使用此方法可以有效地分擔成交風險，既使客戶對某一細節(jié)問題提出否定看法，也不會影響整體的成交。

直接發(fā)問

直接發(fā)問法是指在適當時機直接向客戶提出成交的成交法，是一種最簡單、最基本的技巧。采取直接發(fā)問法可以有效地促使客戶作出購買反應，達成交易;可以節(jié)省銷售的時間，提高銷售效率;可以充分利用各種成交機會，有效地促成交易;可以直接發(fā)揮靈活機動精神，消除客戶的心理疑慮。正是其特有的優(yōu)越性，使其成為用途廣泛的成交方法。

使用這種成交技巧，需要在不同的場合針對不同的客戶，一般情況下，以下幾種情況可采用此技巧：

1、比較熟悉的老客戶;

2、客戶通過語言或身體發(fā)出了成交信號;

3、客戶在聽完銷售建議后未發(fā)表異議且無發(fā)表異議意向;

4、客戶對銷售品產(chǎn)生好感，已有購買意向，但不愿提議成交;

5、銷售員處理客戶重大異議后。

直接發(fā)問法的使用也有一定的局限性：

一方面，因語言過于直接外露，容易引起部分客戶的反感，導致客戶拒絕交易;

另一方面，由于其使用條件是以銷售員的主觀判斷為標準的，一旦把握失控，就會使客戶認為在給他施加壓力，導致客戶無意識地抵制交易。

開店推銷對話口才技巧

顧客不愿意下車，說：我只問問價格

錯誤應對

1.不下車我怎么給你報價?

2.你不誠心買，給你報價沒用。

3.我這里是全城最低價。

4.哦(無話可說，看著顧客離開)。

問題診斷

汽車后市場銷售是一個比較特殊的行業(yè)，因為所有服務都是基于車輛本身發(fā)生的。消費者通常會駕駛車輛到達店鋪，而且在實際銷售中，部分消費者是不愿意下車的，只是問問價格無論銷售員怎么勸說，他都待在車里，這種情況該怎么辦?不下車銷售機會就會大打折扣。

“不下車我怎么給你報價?”這種話術聽起來非常的沖，似乎帶著怨氣，讓顧客感覺很不好。其實大可不必這樣，每一個消費者都有自己的購物習慣，貨比三家也是常有的事，沒有必要得罪他。

“你不誠心買，給你報價沒用?！边@樣的回答往往讓消費者會緊跟一句：“你怎么知道我不買?”在這樣的質(zhì)問和反問中，氣氛就逐漸尷尬起來，明明可能呈現(xiàn)的銷售機會，也隨之煙消云散。

“我這里是全城最低價。”這是很多銷售員的回答，如果你是消費者你會信嗎?全城最低價本身就很難存在，這時消費者很可能會反問：“怎么可能?”于是，銷售員就陷入賭咒發(fā)誓、差價賠償十倍等江湖套路，更難讓消費者信賴。

“哦(無話可說，眼看著顧客離開)。”剛?cè)胄械匿N售員最有可能是這種情況，既不敢賭咒發(fā)誓，也不敢責難消費者，眼看著商機溜走，然后回頭跟老板抱怨：他只是來打聽價格的，不是真心購買。可是，你要知道能有顧客開車到店門口是多么寶貴的'機會，你的沉默只會讓這種寶貴的機會流失。

銷售策略

顧客不下車也許有多種原因，很多銷售員只是簡單地把這種行為理解為詢價而不是購買。當然，很多顧客習慣于第一句就問某商品有沒有、多少錢，但實際上客戶真的這么在乎價格嗎?為什么不愿意下車?對待這樣的顧客，不妨從以下幾方面著手：

1.先下手為強，引導車輛

顧客的車子剛到店門口，通常位置停得不規(guī)范，所以銷售高手上來跟顧客打過招呼后，第一件要做的事就是指揮車輛停放，如果客戶愿意并且方便的話，可以直接將車子引導到停車位上。如果停車位緊張，至少要讓顧客的車子換個方向，從而不易開走。

2.禮貌地打開車門，請顧客下車

現(xiàn)在的汽車后市場講究服務，我們建議為每一位消費者提供開車門服務。通常情況下，當車輛停穩(wěn)后，有人過來打招呼并開車門，司機會自然地走下車來。因為中國人講究禮尚往來，你都幫我開好門在等我，如果我不下車似乎不合情理。所以打開車門，禮貌地請他顧客下車不失為高明的做法。

3.轉(zhuǎn)移話題，關注產(chǎn)品

顧客表示僅僅是為了詢價才來的，這時可以告訴他要的產(chǎn)品店里面有，以輪胎為例，店鋪里不僅有不同的品牌，即使同一品牌也有不同花紋，不同型號的，所以要讓顧客下車看看，千萬不能搞錯了，造成安全隱患。

語言模板

銷售1：先生您這樣這邊停一下，麻煩您了，看我的手勢這邊走(把車子停到不易離開的位置)。

銷售2：先生您好，歡迎光臨__店(銷售員左手開車門，右手做歡迎動作，并且微笑的看著消費者，一般情況下顧客會自然下車)。

銷售3：看來先生您已經(jīng)蠻了解這款輪胎了，可是您知道的我們的店鋪有很多品牌，并且同一品牌還有許多不同的花紋，有排水的、有舒適的，建議您還是親自確認一下，這樣我好給您報價，也方便您比較。您里邊請(開車門做歡迎動作，下車后轉(zhuǎn)移如品牌、花紋介紹)!

業(yè)務員口才訓練方法

1.激發(fā)勇氣

業(yè)務員推銷產(chǎn)品要夠大膽，不畏失敗，不懼拒絕，否則你永遠無法成功推銷。所以你要激發(fā)勇氣，提高自信心，勇于開口，千萬不要輕易放棄。

2.吸取有效經(jīng)驗

如果你不知該如何提高自己的口才，你可以多看一些成功人士的.演講，如陳安之、李開復、俞敏洪這些著名演講家的說話方式、語速語調(diào)、儀態(tài)舉止等等就非常值得你學習，你可以從中吸取經(jīng)驗。

4.博覽群書

博覽群書能助你增長學識見聞，開闊視野，當你把書中的知識積累下來，收為己用，你的文字與語言基礎將更扎實，口才能力自然會逐漸得到提升。

5.多動

做業(yè)務員這個職業(yè)宜動不宜靜，你應該多多參加一些座談會、茶話會、聚會等活動，通過這些方式去拓展你的人脈，增加交流機會。

6.善于思考

善于思考能令你的腦筋轉(zhuǎn)得更快，讓你知道在推銷業(yè)務中該說什么話，不能說什么話，說什么話能為你帶來收獲。多思考再說話，漸漸地，你的口才能力會得到很好的提升。