絕對成交銷售話術(shù)技巧
技巧絕對成交銷售話術(shù)技巧
很多銷售人員在銷售表達(dá)中存在的最大問題就是在自我介紹時,內(nèi)容非常地少,提供給客戶的信息非常有限,這里小編給大家分享一些關(guān)于絕對成交銷售話術(shù)技巧 ,方便大家學(xué)習(xí)了解。
絕對成交銷售話術(shù)技巧
1、顧客:我要考慮一下
對策:時間就是金錢,機(jī)不可失,失不再來。
方法一:詢問法
通常情況下顧客是感興趣,但可能還沒清楚你的介紹,如某一細(xì)節(jié),或有難言之隱(沒有錢)。弄清楚再對癥下藥(先生,我剛才什么地方?jīng)]有解釋清楚,所以你需要考慮一下,可加表情以免文字太生硬)。
方法二:假設(shè)法
假設(shè)馬上成交,顧客可以得到什么好處,如果不馬上成交可能會失去什么東西。利用人的貪便宜性達(dá)成交易(某某先生,您一定對我們產(chǎn)品很感興趣,假設(shè)您現(xiàn)在購買可以獲得__禮品哦,我們一個月可能才有一次促銷活動,現(xiàn)在很多人想買我們的產(chǎn)品,您看現(xiàn)在這么合適,您不妨可以試一試我們的東西,真是機(jī)會難得啊+表情)。
方法三:直接法
通常判斷顧客情況,直截了當(dāng)?shù)南蝾櫩吞岢鲆蓡枺绕涫菍δ惺抠徺I者存在金錢問題時,直接可以激將他,迫使他付款(先生說真的,會不會是錢的問題,或者是您在推脫我,想躲開我,所以才想考慮一下的)。
2、顧客:太貴了
對策:一分錢一分貨,其實(shí)一點(diǎn)也不貴。
方法一:比較法
與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較(我們的產(chǎn)品和市場__牌子的產(chǎn)品比起來便宜多了,質(zhì)量也是沒得說),與同價(jià)值的其他產(chǎn)品進(jìn)行比較。
方法二:拆散法
將產(chǎn)品的幾個組成部分拆開說,每一部分都不貴,合起來還更加便宜。
方法三:平均法
將價(jià)格分到每月、每周、每天,可以用很久,值得購買。
方法四:贊美法
通過贊美讓顧客不得不為面子掏腰包。
3、顧客:市場不景氣
對策:不景氣時買入,景氣時賣出
方法一:討好法
聰明的人都有個訣竅。那就是當(dāng)別人都賣出的時候成功的人買進(jìn),別人買進(jìn)的是時候,成功人賣出,現(xiàn)在需要的就是勇氣和智慧,許多人都在不景氣的時候建立了基礎(chǔ),通過說購買者聰明、是成功的人來討好顧客(更多的是關(guān)于代理方面,讓他們看準(zhǔn)時機(jī))。
方法二:例證法
舉前人的例子,成功者的例子,身邊人的例子,明星…讓顧客向往,體現(xiàn)出產(chǎn)品確實(shí)好,造福了很多人。
4、顧客:能不能便宜
對策:價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn),便宜沒好貨
方法一:得失法
交易就是一種投資,有得必有失,光看價(jià)格會忽略品質(zhì)和服務(wù)。
方法二:底牌法
這個價(jià)位真的是目前最低價(jià)了,已經(jīng)到了底了,實(shí)在不行了。即使不是最低也要說成最低,體現(xiàn)出我們的難處,但要讓顧客覺得這個價(jià)格可能真的是情理之中了。
方法三:誠實(shí)法
在這個世界上,很少有機(jī)會花很少的錢買到高品質(zhì)的產(chǎn)品,這是真理。
5、顧客:別的地方更便宜
對策:服務(wù)有價(jià),現(xiàn)在假貨泛濫
方法一:分析法
從三方面來分析我們的產(chǎn)品比其他人的好在哪,品質(zhì),價(jià)格,售后服務(wù)。要體現(xiàn)出我們的品質(zhì)真的是沒的說,效果好的不得了,價(jià)格整體看是不便宜但是我們的售后服務(wù)也好,其他低價(jià)那可沒有質(zhì)量保證哦!
方法二:轉(zhuǎn)向法
不說自己的優(yōu)勢,轉(zhuǎn)向的客觀公正的說低價(jià)人的弱勢,摧毀顧客心理防線。
方法三:提醒法
一定要記得提醒顧客,現(xiàn)在假貨泛濫,不要貪小便宜吃了大虧。
6、顧客:沒有預(yù)算(沒有錢)
對策:制度是死的,人是活的,沒有條件可以創(chuàng)造條件。
方法一:前瞻法
將產(chǎn)品可以帶來的利益好處講給顧客聽,促使他進(jìn)行預(yù)算。跟之前方法差不多,讓他分解開算價(jià)格。
方法二:攻心法
分析產(chǎn)品不僅可以給購買者本身帶來好處還可以給周圍的人帶來好處。
7、 顧客:他真的那么值錢么?
對策:懷疑是奸細(xì),懷疑的背后就是肯定
方法一:投資法
如果不值錢就不會那么多人購買,我們也不會投資那么多錢去做這個產(chǎn)品,既然是好的產(chǎn)品,我們就要多投資不是么?所以真的很值得您購買。
方法二:肯定法
就是肯定我們產(chǎn)品值這個價(jià)格,好的沒得說,可以繼續(xù)用拆散分析,對比分析以及舉例分析。
8、 顧客:不,我不要…
對策:我的字典里沒有“不”字
方法一:吹牛法
吹牛雖然是講大話,但是也并不是讓你在說沒有事實(shí)的東西。是想要我們更加堅(jiān)定這個產(chǎn)品并且讓顧客對產(chǎn)品更加進(jìn)行了解。讓顧客覺得你就是銷售方面的專家(我知道您在來詢問我的時候一定問了很多家,都是貨比三家,但是基本上在我這問過的顧客都達(dá)成了交易,即使少數(shù)沒交易我們也成為了朋友。)
方法二:比心法
也可以通過向別人推銷產(chǎn)品,遭到拒絕后將自己的真實(shí)處境與感受講出來,讓顧客產(chǎn)生同情心,促成購買(就是說你在這個顧客身上這么努力的銷售顧客不可能體會不到,讓顧客自己感覺你是誠心,當(dāng)然前提是你真的很用心。)
方法三:死磨法
我們說堅(jiān)持就是勝利,在推銷的時候,沒有一問顧客,顧客就會買的產(chǎn)品。顧客總會下意識的提防我們或是拒絕,所以既然做了就要堅(jiān)持下去。不要顧客一拒絕你就放棄了,那樣你真的太失敗了,至少你要努力的去維護(hù)最后一絲機(jī)會!
保險(xiǎn)的銷售話術(shù)技巧
技巧一:要有良好的態(tài)度和作風(fēng)
俗話說,態(tài)度決定一切,對保險(xiǎn)營銷員來說,也同樣如此,要取得一個良好的效果,保險(xiǎn)營銷員要做好以下五點(diǎn)。
1、永遠(yuǎn)保持積極樂觀的態(tài)度
積極樂觀的態(tài)度對所有人來說,都是非常重要的,它是保險(xiǎn)銷售技巧的最基本要求,因?yàn)榉e極的心態(tài)會形成積極的行為。積極意味著無論什么時候,都應(yīng)向著對銷售有利的、推動銷售進(jìn)展的方向思考問題,它是走向成功之路的重要保障。
2、自信
自信是掌握保險(xiǎn)銷售技巧最重要的工具,它包括兩方面的內(nèi)容:一是對于自己自身的自信;二是對于所銷售的產(chǎn)品的自信。如果銷售人員對自己沒有自信,對是否能夠做好工作沒有自信,那其他人憑什么要相信我們呢?如果對所要銷售的產(chǎn)品沒有自信,怎么能夠期望客戶接納我們,接納我們推薦的產(chǎn)品呢。
3、設(shè)立目標(biāo)
不論是學(xué)習(xí)還是工作,都必須設(shè)定目標(biāo)。目標(biāo)就是成功的地圖,它將引導(dǎo)我們走向成功。對于從事保險(xiǎn)銷售的人員來說,設(shè)定一定的目標(biāo)是非常重要的,目標(biāo)可以按天、周、月來設(shè)定,它既是對自己工作的督促,又可以增加工作的信心。
4、正確認(rèn)識自己的工作
在銷售人員當(dāng)中,普遍抱有“我在打擾客戶”的心理和急于求成的心態(tài),這都是作為銷售人員的大忌。保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)的是對人身、財(cái)產(chǎn)方面的保障,這些都是與客戶切身利益相關(guān)的。銷售人員是通過這種便捷、方便的方式,向客戶提供服務(wù),使客戶發(fā)生意外之后的損失降低,所以應(yīng)該樹立“我在為客戶服務(wù)”的心態(tài),而不是所謂的打擾客戶。
技巧二:要具有基本的技能
由于營銷的獨(dú)特性,在營銷過程中,營銷員要做到認(rèn)真傾聽和做好充分的準(zhǔn)備工作。
1、認(rèn)真傾聽
當(dāng)向客戶推薦保險(xiǎn)產(chǎn)品時,客戶都會談出自己的想法,在客戶決定是否購買時,通常會從他們的話語中得到暗示,傾聽水平的高低能決定銷售人員成交的比例;另外,認(rèn)真傾聽客戶所說的話,有目地的提出引導(dǎo)性問題,可以發(fā)掘客戶的真正需要;再有,認(rèn)真的傾聽同滔滔不絕的講述相比,前者給客戶的印象更好。
2、充分的準(zhǔn)備工作
積極主動與充分的準(zhǔn)備,是挖掘客戶、達(dá)到成功的最佳動力。拋開對所售產(chǎn)品的內(nèi)容準(zhǔn)備不說,作為保險(xiǎn)銷售人員,在給客戶打前必須做好這些準(zhǔn)備工作,包括對所聯(lián)系客戶情況的了解、自我介紹、該說的話、該問的問題、客戶可能會問到的問題等,另外就是對突發(fā)性事件的應(yīng)對。因?yàn)殇N售人員是利用與客戶進(jìn)行交談的,它不同于面對面式的交談,如果當(dāng)時正遇到客戶心情不好,他們可能不會顧及面子,把怒火全部發(fā)泄在銷售人員的身上,這就要求銷售人員在每次與客戶打之前,對可能預(yù)想到的事件做好心理準(zhǔn)備和應(yīng)急方案。
銷售人員超級口才訓(xùn)練方法
(1)每天至少20分鐘閱讀勵志書籍或口才書籍,培養(yǎng)自己積極心態(tài),學(xué)習(xí)一些技巧。
(2)每天閱讀書籍,增加自己的知識儲備和詞匯量。在閱讀的同時,對所學(xué)內(nèi)容進(jìn)行口述總結(jié),鍛煉你的記憶力、反應(yīng)力和語言的連貫。
(3)經(jīng)??疵说难葜v,并進(jìn)行模仿。我們每天都聽廣播,看電視、電影,那么你就可以隨時跟著播音員、演播員、演員進(jìn)行模仿,注意他的聲音、語調(diào),他的神態(tài)、動作,邊聽邊模仿,邊看邊模仿,天長日久,你的口語能力就得到了提高。
(4)經(jīng)常尋找機(jī)會進(jìn)行演講??诓挪皇峭A粼跁嫔系男麑?dǎo),需要你實(shí)際的演練。如果你當(dāng)眾演講的機(jī)會很少,可以經(jīng)常對著鏡子演講。
(5)經(jīng)常進(jìn)行吐字發(fā)音等基本練習(xí)。
作為一名銷售人員,如果熱愛請繼續(xù),如果只是玩玩請放棄,銷售是一門技術(shù)也是一門藝術(shù),貴在自身的熱情和激情,讓所有消費(fèi)者都盡可能成為你的客戶。