銷(xiāo)售說(shuō)話的技巧和方式
銷(xiāo)售過(guò)程中不可避免的需要說(shuō)服客戶(hù),一流的銷(xiāo)售高手必定也是頂尖的說(shuō)服高手。溝通的目的有時(shí)是交流感情,但在銷(xiāo)售過(guò)程中,更多的確是推銷(xiāo)自我的觀點(diǎn),是認(rèn)同、是接納、是成交,銷(xiāo)售的過(guò)程即是說(shuō)服的過(guò)程。這里小編給大家分享一些關(guān)于銷(xiāo)售說(shuō)話的技巧和方式,方便大家學(xué)習(xí)了解。
銷(xiāo)售說(shuō)話的技巧和方式
1、真正的銷(xiāo)售是一個(gè)愉快的聊天過(guò)程;聊對(duì)方的心愿、聊對(duì)方的擔(dān)憂、聊如何完成對(duì)方的心愿、聊如何拿走對(duì)方的擔(dān)憂。
2、真正的銷(xiāo)售沒(méi)有對(duì)立的立場(chǎng),沒(méi)有買(mǎi)方?jīng)]有賣(mài)方。
3、真正的銷(xiāo)售是合一地為對(duì)方解決問(wèn)題。
4、真正的銷(xiāo)售不需要說(shuō)服對(duì)方。
5、真正的銷(xiāo)售彼此沒(méi)有壓力。
6、真正的銷(xiāo)售是我們說(shuō)的是對(duì)方想聽(tīng)的,我們賣(mài)的是對(duì)方想要的。
7、真正的銷(xiāo)售是充滿價(jià)值感和意義感。
8、真正的銷(xiāo)售,事成之后對(duì)方會(huì)說(shuō)多謝。
真正的銷(xiāo)售僅有兩個(gè)步驟:
第一:用心了解對(duì)方的心愿和擔(dān)憂。
第二:運(yùn)用我們的知識(shí)、產(chǎn)品和服務(wù)完成對(duì)方的心愿,拿走對(duì)方的擔(dān)憂。
銷(xiāo)售最大的收獲不是提成多少,不是晉升,不是增加了炫耀的資本,不是完成任務(wù),銷(xiāo)售最大的收獲是:你生活中多了一個(gè)信任你的人!
銷(xiāo)售最大的敵人不是對(duì)手,不是價(jià)格太高,不是拒絕你的客戶(hù),不是公司制度,不是產(chǎn)品不好,最大的敵人是:你的抱怨。
銷(xiāo)售禁忌
1.不認(rèn)真傾聽(tīng)顧客的聲音
很多銷(xiāo)售人員在和顧客溝通是一味地在介紹自我的產(chǎn)品有多好多好,可是忘記了聆聽(tīng)顧客的聲音,有沒(méi)有真正的明白顧客想要什么?她最想解決的問(wèn)題是什么?這款產(chǎn)品對(duì)她有什么幫忙?成交在于溝通,僅有在不斷的溝通,交流才能更好的掌握顧客的需求,多傾聽(tīng),讓顧客多說(shuō)話,她說(shuō)多了,讓她說(shuō)出了自我對(duì)產(chǎn)品的想法,你也就明白如何用自我的專(zhuān)業(yè)去解答顧客的疑惑了,記得多聽(tīng),恰到好處的解答。
2.憑空猜想顧客的需求;
所有的你以為的都是你自我以為的,而不是顧客真正想要的,猜想不是唯一的,猜想是要得到認(rèn)證的才是真實(shí)的,多和顧客溝通,讓顧客告訴你她真實(shí)的需求是什么、何必自我取亂遐想一些沒(méi)有的事物呢?
3.急于介紹自我的產(chǎn)品和服務(wù)
銷(xiāo)售不應(yīng)只是簡(jiǎn)單地向顧客介紹產(chǎn)品,更注意拉近雙方距離,找到最適宜的入口,讓顧客無(wú)法拒絕你,直奔主題是銷(xiāo)售的一大禁忌,因?yàn)檫@樣會(huì)激發(fā)顧客的緊張情緒和戒備心理,構(gòu)成銷(xiāo)售障礙。既然強(qiáng)行從正面突破已經(jīng)不可能,不妨運(yùn)用迂回戰(zhàn)術(shù),繞開(kāi)障礙,從顧客的興趣著手,自然而然地談到自我銷(xiāo)售的產(chǎn)品,來(lái)消除顧客的戒備,讓成交變得順理成章。
4.不會(huì)詢(xún)問(wèn)顧客購(gòu)買(mǎi)意向;
在銷(xiāo)售過(guò)程中,顧客的感覺(jué)最重要,而不是一味告訴顧客,你買(mǎi)吧,你買(mǎi)吧,這個(gè)東西真的很好,你買(mǎi)吧,你這樣只會(huì)讓顧客害怕,讓顧客不想買(mǎi),這叫強(qiáng)勢(shì)銷(xiāo)售,只會(huì)做到顧客反感,本來(lái)還有一點(diǎn)像購(gòu)買(mǎi)的意向,一下子就沒(méi)有了,我們要用產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)和產(chǎn)品本身的價(jià)值解決顧客的需求。給她想要的,讓她購(gòu)買(mǎi)的意向越來(lái)越大,順利成交。
5.用相同的話術(shù)對(duì)待不一樣的顧客,
同一個(gè)方法和話術(shù)你以往成功過(guò),可是針對(duì)不一樣的人性和不一樣,思維不一樣,購(gòu)買(mǎi)力不一樣,針對(duì)不一樣人的有不一樣的銷(xiāo)售技巧和方法,所以不能只用同一種方法,這樣只會(huì)讓自我的技能越來(lái)越小,方法越來(lái)越少。多學(xué)習(xí)多運(yùn)用,增加成交的幾率。
6.不詢(xún)問(wèn)顧客的預(yù)算;
每個(gè)人的消費(fèi)格局不一樣,你不問(wèn)顧客的預(yù)算,獅子大開(kāi)口,讓顧客購(gòu)買(mǎi)一個(gè)超出她預(yù)算范圍,哪怕東西再喜歡,她不會(huì)購(gòu)買(mǎi),哪怕買(mǎi)了回家過(guò)段時(shí)間也會(huì)后悔,你后期還要如何返單呢?銷(xiāo)售不是做一次性的銷(xiāo)售,是要做可持續(xù)性返單率高的銷(xiāo)售。所以多和顧客溝通,多傾聽(tīng),多問(wèn)問(wèn)顧客想法,你會(huì)收獲很多。
7.不重視顧客突出的問(wèn)題;
往往我們?cè)跍贤ǖ倪^(guò)程中,顧客的一個(gè)問(wèn)題在我們看來(lái)時(shí)間很簡(jiǎn)單的事情,我們往往會(huì)忽略,顧客不經(jīng)意間的小問(wèn)題,所以在溝經(jīng)過(guò)程中解決顧客想要解決的問(wèn)題,這樣他會(huì)更有安全感,更有價(jià)值。多注意顧客的問(wèn)題和她闡述的話題,可能會(huì)間接性的告訴你她要的。
訓(xùn)練銷(xiāo)售口才的技巧
1、克服害羞和恐懼心理,看著客戶(hù)的眼睛說(shuō)話。
人其實(shí)都是害羞的,面對(duì)陌生的環(huán)境和陌生人,都有怯場(chǎng)心理,問(wèn)題是一些新入行的業(yè)務(wù)人員,這些心理障礙相對(duì)突出。解決之道是勇敢直視談話對(duì)手的眼睛。人說(shuō)“眼睛是心靈的窗戶(hù)”,從他的眼睛里可以探究許多信息,如接受度、熱情度、誠(chéng)意度等,同時(shí),也把你的`誠(chéng)懇、勇氣和熱情傳遞給了他(她)。
眼神游移不定給人十分卑微和猥瑣的感覺(jué),眼神太過(guò)生猛會(huì)使人感到威脅和不安,因此商務(wù)禮儀中要求主要凝視對(duì)方的鼻梁,有時(shí)必須進(jìn)行正面的眼神交流。(對(duì)著說(shuō))
2、根據(jù)內(nèi)容,掌握音調(diào)、音量、語(yǔ)速和節(jié)奏,說(shuō)清楚。
社交中最忌諱的,你明明在說(shuō)話,卻把聲音壓縮在喉嚨管里,聲音太低,讓人聽(tīng)著費(fèi)力,這也是一種極不自信的表現(xiàn),客戶(hù)一聽(tīng)就沒(méi)有信心了。再就是聲音太高,象在吵架,讓人聽(tīng)起來(lái)也不舒服。有的說(shuō)話太快,根本聽(tīng)不清、辯不明,要聽(tīng)者反復(fù)詢(xún)問(wèn),說(shuō)了也等于沒(méi)說(shuō)。有的聲音過(guò)于程式化,照本宣科,似乎不帶任何感情色彩,讓人味同嚼蠟,難以打動(dòng)人。正確的做法是,應(yīng)該根據(jù)談話環(huán)境的空間大小、參與談話的人數(shù)多寡、談話對(duì)象的身份及談話內(nèi)容性質(zhì),來(lái)決定用多長(zhǎng)時(shí)間和多大的音量。對(duì)于宣傳品牌、企業(yè)、榮譽(yù)、市場(chǎng)規(guī)模等內(nèi)容,聲音要不怕大,能調(diào)動(dòng)全場(chǎng)(而不是僅僅談話對(duì)象)最好。而對(duì)價(jià)格、返利、促銷(xiāo)等牽涉商業(yè)機(jī)密的內(nèi)容,則聲音宜小,小到只有你的對(duì)手能聽(tīng)清楚即可。(大膽說(shuō))
3、我們的本色是商務(wù)人員,請(qǐng)學(xué)會(huì)一本正經(jīng)地說(shuō)話。
對(duì)于那些滿臉堆笑、從頭笑到尾,談?wù)乱蚕笫侵v笑話的行為,必須制止。也就是說(shuō),我們必須學(xué)會(huì)控制笑容。有些內(nèi)容,如牽涉費(fèi)用分?jǐn)偂⒋呖?、退貨、補(bǔ)貨等,是非常嚴(yán)肅的事,你一笑,就減輕了這件事在客戶(hù)心目中的分量。在新客戶(hù)開(kāi)發(fā)階段,談品牌、談區(qū)域規(guī)劃和保護(hù)、談相關(guān)政策,也應(yīng)該收斂起笑容,客戶(hù)才信得過(guò)你。當(dāng)然,業(yè)務(wù)人員應(yīng)該具有親和力,但這和鄭重其事并不矛盾。
4、無(wú)論如何,我們應(yīng)該掌握談話的主動(dòng)權(quán)。
去拜訪客戶(hù),我們是有備而來(lái),而對(duì)方是倉(cāng)促上馬,因此按理談話的主動(dòng)權(quán)比較好掌握在我方手中?,F(xiàn)實(shí)中,很多人談話是缺乏邏輯性的,想到哪說(shuō)到哪,這樣半天下來(lái),發(fā)現(xiàn)話說(shuō)了不少,但自己準(zhǔn)備的內(nèi)容沒(méi)有談到,或被一帶而過(guò)。你還想談下去,客戶(hù)卻有事要走,或者到了吃飯時(shí)間了,結(jié)果草草結(jié)束,達(dá)不到解決問(wèn)題的目的。所以,無(wú)論如何應(yīng)牢牢把握談話的主動(dòng)權(quán),抓緊時(shí)間先談?wù)?,主持、牽引?duì)方順著自己的邏輯思路談;他繞得再遠(yuǎn),還得一句話又把他扯回來(lái)。總之,最好開(kāi)宗明義告訴他此行是為了解決哪幾件事,末了還得有個(gè)簡(jiǎn)單的提示性結(jié)語(yǔ),該留下書(shū)面性的東西也不能漏過(guò),這樣才是完整的談話程序。