成功銷售高手的技巧
口才技巧成功銷售高手的技巧
銷售是一門藝術(shù),不但需要掌握一定的理論知識(shí),還需要不斷地實(shí)踐和總結(jié),才能提高和進(jìn)步,才能成為銷售的高手。這里小編給大家分享一些關(guān)于成功銷售高手的技巧,方便大家學(xué)習(xí)了解。
成功銷售高手的技巧
一、真誠(chéng)
態(tài)度是決定一個(gè)人做事能否成功的基本要求,作為一個(gè)銷售人員,必須抱著一顆真誠(chéng)的心,誠(chéng)懇的對(duì)待客戶,對(duì)待同事,只有這樣,別人才會(huì)尊重你,把你當(dāng)作朋友。業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的形象,企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn),是連接企業(yè)與社會(huì),與消費(fèi)者,與經(jīng)銷商的樞紐,因此,業(yè)務(wù)代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷量。
二、自信心
信心是一種力量,首先,要對(duì)自己有信心,要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),并把這些熟記于心,要和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng),就要有自己的優(yōu)勢(shì),就要用一種必勝的信念去面對(duì)客戶和消費(fèi)者。
三、做個(gè)有心人
要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣,要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)。每天都要對(duì)自己的工作檢討一遍。作為一個(gè)銷售代表,客戶的每一點(diǎn)變化,都要去了解,努力把握每一個(gè)細(xì)節(jié),做個(gè)有心人,不斷的提高自己,去開(kāi)創(chuàng)更精彩的人生。
四、韌性
銷售工作實(shí)際是很辛苦的,這就要求業(yè)務(wù)代表要具有吃苦、堅(jiān)持不懈的韌性?!俺缘每喾N苦,方得人上人”。銷售工作的一半是用腳跑出來(lái)的,要不斷的去拜訪客戶,去協(xié)調(diào)客戶,甚至跟蹤消費(fèi)者提供服務(wù),銷售工作絕不是一帆風(fēng)順,會(huì)遇到很多困難,但要有解決的耐心,要有百折不撓的精神。
五、良好的心理素質(zhì)
具有良好的心理素質(zhì),才能夠面對(duì)挫折、不氣餒。每一個(gè)客戶都有不同的背景,也有不同的性格、處世方法,自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài),要多分析客戶,不斷調(diào)整自己的心態(tài),改進(jìn)工作方法,使自己能夠去面對(duì)一切責(zé)難。只有這樣,才能夠克服困難。同時(shí),也不能因一時(shí)的順利而得意忘形,須知“樂(lè)極生悲”,只有這樣,才能夠勝不驕,敗不餒。
六、交際能力
每一個(gè)人都有長(zhǎng)處,不一定要求每一個(gè)銷售代表都八面玲瓏、能說(shuō)會(huì)道,但一定要多和別人交流,培養(yǎng)自己的交際能力,盡可能的多交朋友,這樣就多了機(jī)會(huì),要知道,朋友多了路才好走。另外,朋友也是資源,要知道,擁有資源不會(huì)成功,善用資源才會(huì)成功。
七、熱情
熱情是具有感染力的一種情感,他能夠帶動(dòng)周圍的人去關(guān)注某些事情,當(dāng)你很熱情的去和客戶交流時(shí),你的客戶也會(huì)“投之以李,報(bào)之以桃”。當(dāng)你在路上行走時(shí),正好碰到你的客戶,你伸出手,很熱情的與對(duì)方寒暄,也許,他很久就沒(méi)有碰到這么看重他的人了,或許,你的熱情就促成一筆新的交易。
八、知識(shí)面要寬
銷售代表要和形形色色、各種層次的人打交道,不同的人所關(guān)注的.話題和內(nèi)容是不一樣的,只有具備廣博的知識(shí),才能與對(duì)方有共同話題,才能談的投機(jī)。因此,要涉獵各種書(shū)籍,無(wú)論天文地理、文學(xué)藝術(shù)、新聞、體育等,只要有空閑,養(yǎng)成不斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣。
九、責(zé)任心
銷售代表的言行舉止都代表著你的公司,如果你沒(méi)有責(zé)任感,你的客戶也會(huì)向你學(xué)習(xí),這不但會(huì)影響你的銷量,也會(huì)影響公司的形象。無(wú)疑,這對(duì)市場(chǎng)會(huì)形成傷害。
十、談判力
其實(shí)業(yè)務(wù)代表無(wú)時(shí)不在談判,談判的過(guò)程就是一個(gè)說(shuō)服的過(guò)程,就是尋找雙方最佳利益結(jié)合點(diǎn)的過(guò)程。在談判之前,要搞清楚對(duì)方的情況,所謂知己知彼,了解對(duì)方的越多,對(duì)自己越有利,掌握主動(dòng)的機(jī)會(huì)就越多。
成功銷售員的十大觀念和技巧
1、只要你相信自己能贏,你就一定可以贏
我們?cè)谧鋈魏问虑榈臅r(shí)候都要樹(shù)立必勝的信心與堅(jiān)定的信念。當(dāng)我們面對(duì)困難與問(wèn)題的時(shí)候,我們內(nèi)心深處的信念與信心才是真正的決定因素。
只有我們發(fā)自內(nèi)心的相信自己可以戰(zhàn)勝困難、完成任務(wù)的時(shí)候,我們才真正有可能去戰(zhàn)勝困難、完成任務(wù),這就是信念的力量!
2、再困難的市場(chǎng)也一定有機(jī)會(huì)點(diǎn),只是需要我們用心去發(fā)現(xiàn)
我們永遠(yuǎn)要用積極的心態(tài)去尋找到解決問(wèn)題的方法,有句俗語(yǔ)說(shuō)的好:只要思想不滑坡,辦法總比困難多!
當(dāng)我們面對(duì)一個(gè)困難的市場(chǎng)甚至是競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)激烈到“白熱化”的市場(chǎng)的時(shí)候、當(dāng)我們心力交瘁、黔驢技窮的時(shí)候、當(dāng)我們已經(jīng)感到走投無(wú)路的時(shí)候:
我們?nèi)匀灰o下心來(lái)仔細(xì)分析、研究,也許是一個(gè)逆向思維、也許是與客戶談話間不經(jīng)意間的一個(gè)靈感,山窮水盡疑無(wú)路、柳暗花明又一村!
3、沒(méi)有完不成銷量的市場(chǎng)、只有完不成銷量的人
要多從自身找原因,而不是過(guò)多的強(qiáng)調(diào)客觀因素。實(shí)際的市場(chǎng)銷售過(guò)程中,很多銷售人員抱怨資源不夠、公司總部相關(guān)職能部門“不配合”,或者過(guò)多的強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)基礎(chǔ)不好,遺留問(wèn)題過(guò)多等諸多客觀因素,從來(lái)不曾靜下心來(lái)反思自己的方法是否得當(dāng)。
試想一下,如果我們的注意力總是放在客觀的“困難”上,而不是積極的去想克服困難的方法,“困難”就會(huì)越來(lái)越難!
4、銷售是個(gè)有因有果的過(guò)程,關(guān)鍵核心動(dòng)作執(zhí)行到位了,銷量自然水到渠成要正確認(rèn)識(shí)銷售的本質(zhì)、要真正意義上理解銷售工作的流程。不要寄希望于靠投機(jī)取巧、不勞而獲完成業(yè)績(jī)。
而是把銷售的關(guān)鍵動(dòng)作(比如常規(guī)地推、BD合作洽談、渠道拓展等)真正執(zhí)行到位,這樣我們的市場(chǎng)業(yè)績(jī)才是良性的,我們的業(yè)績(jī)才能穩(wěn)步增長(zhǎng),良性循環(huán)!千萬(wàn)不能急功近利!
5、個(gè)人的能力是有限的,團(tuán)隊(duì)的能力是無(wú)限的,要通過(guò)團(tuán)隊(duì)的配合與整體力量去戰(zhàn)勝困難,最終達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)。
很多銷售人員個(gè)人能力很強(qiáng),在市場(chǎng)碰到難題的時(shí)候,潛意識(shí)里總是希望靠自己的能力去“擺平”難題,而忽略了通過(guò)團(tuán)隊(duì)成員共同努力去克服苦難!
正所謂“寸有所長(zhǎng),尺有所短!每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員都有自己的核心優(yōu)勢(shì)與能力特點(diǎn),如果把每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的優(yōu)勢(shì)組合成個(gè)一個(gè)整體優(yōu)勢(shì),那么這個(gè)優(yōu)勢(shì)的能量足以戰(zhàn)勝任何困難!
6、換位思考是有效溝通的唯一法寶
溝通是一門藝術(shù)。實(shí)際的市場(chǎng)銷售過(guò)程中,很多銷售人員抱怨站點(diǎn)不配合,總部職能不配合,導(dǎo)致自己工作起來(lái)特別“吃力”。
其實(shí)不單是站點(diǎn)即使是總部職能部門都有著自己的立場(chǎng)和思考問(wèn)題的方式,很多時(shí)候我們需要站到對(duì)方的立場(chǎng)去考慮問(wèn)題,這樣的溝通才會(huì)有效果。
在與客戶溝通的過(guò)程中,適當(dāng)?shù)倪\(yùn)用換位思考更有說(shuō)服力,更容易達(dá)到溝通的目的。換成對(duì)方的角度來(lái)理解溝通的內(nèi)容,必定能快速而準(zhǔn)確的理解溝通方的意圖和想法,切不可自以為是。
7、職業(yè)道德比能力更重要
從事銷售工作很多時(shí)候會(huì)面對(duì)很多利益誘惑,尤其是中高層管理者。
實(shí)際銷售工作中,銷售“腐敗”的例子也很多,形式也是多種多樣!不論各行各業(yè),職業(yè)道德才是我們“安身立命”的根本。
8、頻繁跳槽不可取
眾所周知,銷售人員的流動(dòng)性很大。造成這一現(xiàn)象的原因,一方面是行業(yè)的特性決定的,但更多的是很多銷售人員主動(dòng)的頻繁跳槽!
頻繁跳槽的最大危害就是跳壞了心態(tài),最終一事無(wú)成。
9、用做事業(yè)的心態(tài)去做銷售
無(wú)論你是出于興趣還是“被迫“從事了銷售行業(yè),我們都不要用簡(jiǎn)單的“打工思維”去從事銷售工作,而要用做“事業(yè)”的心態(tài)去從事銷售工作。
銷售工作雖然辛苦,但卻也最能提升個(gè)人的能力,銷售工作也最公平,只要你腳踏實(shí)地的去付出,也一定會(huì)取得相應(yīng)的回報(bào)!用做事業(yè)的心態(tài)去做銷售,我們就會(huì)真正尋找到銷售的快樂(lè)源泉。
10、永遠(yuǎn)保持正向思維
正向思維就是永遠(yuǎn)不說(shuō)不可能,就是在碰到看似不可能解決問(wèn)題的時(shí)候永遠(yuǎn)思考解決問(wèn)題的方法,正向思維就是碰到一切“委屈”的時(shí)候永遠(yuǎn)樂(lè)觀、豁達(dá),擁有正向思維,我們才會(huì)擁有快樂(lè)的銷售人生。
銷售工作技巧
1、產(chǎn)品是銷售的起點(diǎn)。怎樣才能搞定自己呢,靠洗腦嗎?肯定不是,要靠產(chǎn)品。只有產(chǎn)品真的好,銷售人員才有底氣跟客戶叫板,才有說(shuō)出“你不買是你的損失”的底氣。什么是好產(chǎn)品?能夠解決用戶問(wèn)題的產(chǎn)品就是好產(chǎn)品,饒了一圈又回到“人”上面來(lái)了。
2、“自己”是第一個(gè)需要搞定的人。銷售是一項(xiàng)壓力非常大的工作,每天都要遭受到許多次的拒絕,這就需要銷售人員有一顆強(qiáng)大的心臟。我們可能都見(jiàn)到過(guò)傳福音的教徒,他們也一直被拒絕,但是他們一直都能夠用笑容來(lái)面對(duì)拒絕他們的人,為什么?因?yàn)樗麄冇行叛?。他們?jiān)信自己所信仰的是真的,他們不會(huì)因?yàn)閯e人不信而動(dòng)搖。
所以,你必須先要讓自己堅(jiān)定的相信,你賣的東西是好的、有價(jià)值的,你賣的越多,你就可以讓越多的人生活變得更好。搞定自己,是搞定別人的前提條件。如果你自己都不相信你賣的東西,那不真成了“忽悠”了?時(shí)間長(zhǎng)了誰(shuí)也承擔(dān)不了那種做虧心事的心里壓力啊。馬云堅(jiān)信電子商務(wù)的價(jià)值,阿里巴巴真就成功了。
3、要說(shuō)人話。如果你覺(jué)得多用一些專業(yè)術(shù)語(yǔ)可以讓自己顯得更加professional的話,那么你最好別做銷售了,專家和記者可能更加適合你。任何時(shí)候都別嘲笑客戶老土聽(tīng)不懂你的新概念,那樣說(shuō)只能暴露你的無(wú)能。多用一些場(chǎng)景式的表達(dá)方式,多用一些比喻,會(huì)起到很好的效果。
比如說(shuō),客戶經(jīng)常會(huì)問(wèn)“你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有什么區(qū)別呢?”我一般會(huì)這么說(shuō):“我們?cè)诖蟮墓δ苌厦鎱^(qū)別不大,區(qū)別都在細(xì)節(jié)里。這就好比iPhone和android的區(qū)別一樣,功能基本都是一樣的,但是iPhone用起來(lái)就是比android舒服。”
4、要讓客戶跟著你的節(jié)奏走,而不是相反。不管是出于無(wú)心還是有意為之的談判技巧,客戶總是會(huì)發(fā)散性的問(wèn)你很多尖銳的問(wèn)題,從而證明自己不需要購(gòu)買你的產(chǎn)品。如果你一味去應(yīng)付和招架,那你很容易就會(huì)處于下風(fēng)。因此,你要把客戶帶入到你的節(jié)奏當(dāng)中,要用你重復(fù)過(guò)無(wú)數(shù)次的說(shuō)辭去說(shuō)服他,時(shí)不時(shí)的替他提幾個(gè)問(wèn)題,然后自己再自問(wèn)自答。一般來(lái)說(shuō),你完整的說(shuō)完一遍之后,客戶幾乎就提不出特別有殺傷力的問(wèn)題了,因?yàn)樗麄円呀?jīng)進(jìn)入到你的節(jié)奏當(dāng)中了。
5、要勇敢的拒絕用戶提出的不合理需求。用戶永遠(yuǎn)都是對(duì)的嗎?當(dāng)然不是,沒(méi)有人永遠(yuǎn)都是對(duì)的。年少時(shí)我曾經(jīng)被女朋友深深的困擾,總覺(jué)得自己是因?yàn)檫_(dá)不到她的要求她才跟我分手的,現(xiàn)在長(zhǎng)大了就懂了,錯(cuò)并不在我,我有我的個(gè)性,沒(méi)有必要因?yàn)樗淖冏约骸?/p>
我們明道是做通用性軟件的,但客戶總是希望我們能夠按照他們的個(gè)性化需求提供定制功能,那就是一個(gè)不太合理的要求。我們必須告訴客戶,如果你因?yàn)橐粋€(gè)小概率的需求不能得到滿足而拒絕我們的話,那就好比因?yàn)橄ドw上的一道傷疤而拒絕了一個(gè)高帥富的求婚一樣,得不償失。
6、要和用戶平等的對(duì)話。我很不理解,為什么有些銷售人員在面對(duì)客戶的時(shí)候顯得有些低人一等?雖然客氣和禮貌是應(yīng)該的,但絕不應(yīng)該低人一等啊。我們的產(chǎn)品那么好,價(jià)格那么低,有什么好怕的呢?你越是顯得矮一頭,客戶越會(huì)覺(jué)得你對(duì)自己的產(chǎn)品不夠自信,就越不會(huì)買你。
7、別太在意你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。如果你總是貶低、抹黑你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的話,會(huì)顯得你非常的小氣,也會(huì)讓人感覺(jué)你不夠客觀。既然人家能夠成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,那就說(shuō)明還是有原因的,肯定不會(huì)一無(wú)是處。我覺(jué)得最好的方式是,自己不要主動(dòng)提起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,如果客戶提起來(lái),那么就按照客觀事實(shí)來(lái)說(shuō),對(duì)方哪方面做得比自己好,自己又有哪方面做得比對(duì)方好,這樣對(duì)客戶來(lái)說(shuō)才有說(shuō)服力。
8、找準(zhǔn)目標(biāo)客戶至關(guān)重要。如果你把一把梳子賣給了一個(gè)光頭,那根本不能說(shuō)明你的本事,有本事你就把一萬(wàn)把梳子賣給一萬(wàn)個(gè)光頭試試看,個(gè)例的成功除了勵(lì)志以外沒(méi)有價(jià)值。因此,對(duì)于銷售來(lái)說(shuō),光靠勤奮和堅(jiān)持是不夠的,要用巧勁兒,就是要找準(zhǔn)你的目標(biāo)客戶。和那些一個(gè)人去咖啡館看書(shū)的女孩子搭訕,成功率肯定比你在大馬路上隨便找一個(gè)女孩子搭訕的成功率高吧?我們明道最適合的就是“高智商行業(yè)”,因此我們會(huì)先把包圍圈縮小到辦公自動(dòng)化程度比較高的行業(yè)當(dāng)中,例如互聯(lián)網(wǎng)、電子商務(wù)、傳媒、廣告、咨詢、金融、法律等等,有的放矢才能提高銷售的成功率。
9、每一個(gè)簽單的客戶,都是你下一個(gè)客戶的介紹人。如果一個(gè)客戶簽單了,是不是說(shuō)明這個(gè)客戶對(duì)你來(lái)說(shuō)就結(jié)束了,就可以不管了呢?如果你這么想,那你注定就只能是一個(gè)普通銷售。簽了單的客戶其實(shí)是你最寶貴的銷售線索來(lái)源。
他下單就說(shuō)明他對(duì)你的產(chǎn)品認(rèn)可,那么你讓他給你介紹一些新的客戶有什么困難的呢?我們自己買到了好手機(jī),不是也會(huì)跟朋友們炫耀一下、推薦他們購(gòu)買嗎?這樣得來(lái)的線索,轉(zhuǎn)化率肯定是最高的。
10、要讓客戶看到你的熱愛(ài)。我說(shuō)過(guò),銷售的核心是搞定人,而人是一種感性的動(dòng)物,感情是可以傳遞的。我在臺(tái)灣旅行的時(shí)候,遇到過(guò)一個(gè)賣格拉蘇蒂手表的售貨員,是一個(gè)大胡子中年大叔,當(dāng)他跟我如數(shù)家珍的講起格拉蘇蒂的品牌故事、跟我介紹它的每一個(gè)與眾不同的細(xì)節(jié)、講起他做這份工作給他帶來(lái)的快樂(lè)的時(shí)候,我真的被他對(duì)自己品牌的那種熱愛(ài)給感動(dòng)了,我當(dāng)時(shí)特別有負(fù)罪感,我特別恨自己怎么那么窮就是買不起啊!如果你能讓他感受到你對(duì)產(chǎn)品的熱愛(ài),他就算不買,心里都會(huì)有負(fù)罪感。