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銷售的技巧與口才

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銷售的技巧與口才內(nèi)容

做好銷售工作并不是一件簡單的事,既需要口才,也需要眼光,最重要的是掌握銷售的技巧。以下是小編精心收集整理的關于銷售的技巧與口才,下面小編就和大家分享,來欣賞一下吧。

銷售的技巧與口才

目錄

銷售的技巧與口才

銷售的技巧方法

有效的銷售技巧

銷售話術技巧

保險的銷售話術技巧

銷售的技巧與口才

1、明確階段性目標

所有的銷售職位都是靠業(yè)績掙來,有了明確的階段性目標,當你實現(xiàn)了一個階段的目標,那距離你的夢想就不遠了,一個又一個小目標串起來,就成了你一生的大目標。

2、銷售人員和客戶對話的要點,提高口才效率

在現(xiàn)實銷售對話中,會出現(xiàn)很多糾紛問題,讓人真假分不出,無法知道下一個會發(fā)生什么事情,作為銷售人員,你的任務就是聽出這個問題的真正意義,最核心就是要配合提問來引導。

3、要給自己樹立自信心

作為一個業(yè)務員,在與客戶溝通時,一定要有自信,還要給人好的印象,把微笑傳遞給對方,當然,電話銷售也一樣,可以通過聲音和語言等來傳遞。說話流利是很重要的,不需要說話標準,但必須保證對方能夠不費力就能聽懂。所以第一步的訓練就是讓自己把平時與客戶交流最多的語言,對著鏡子進行訓練,達到流利,通順為止。

4、當和客戶見面時,無論是自我介紹還是介紹商品,都要簡明,最好在兩句話內(nèi)完成。語速一定要緩慢不拖沓,說話時一定要看著對方的眼睛,面帶微笑。我們也不要隨便就反駁對方的觀點,一定要弄清對方的意圖后再發(fā)言。

5、對客戶提問時,回答一定要全面?;卮鸬娜妫⒉皇亲屇闾咸喜唤^,也不是回答的越多越好。而是要針對客戶的問題來全面的回答,不要有所遺漏,特別是關鍵問題。

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銷售的技巧方法

No1、猶豫不決型

通常這種顧客不會立馬下決心購買;常常表現(xiàn)為顧慮、不安,害怕自己考慮不周而出現(xiàn)差錯,并希望有人當參謀。

應對技巧:接待這種類型的顧客時,銷售人員不可馬上直白地推銷顧客所需的產(chǎn)品,而應是“暗渡陳倉”,先實事求是地介紹有關產(chǎn)品或服務的情況,讓客戶自己從中作比較后,再選擇產(chǎn)品。

No2、喜歡挑剔型

此類購物向來謹慎小心,擔心上當受騙,所以會提出一些超出別人正常思維的問題和細節(jié),以消除內(nèi)心的顧慮,同時滿足自己心虛的心理。并對導購采取苛刻、強硬的態(tài)度。

應對技巧:首先接受客戶不良的情緒,允許客戶發(fā)泄心中的不滿,仔細地傾聽客戶的“挑剔”,讓客戶感到你在尊重他。

換位思考,從客戶的角度來理解客戶挑剔的原因,讓顧客感覺你已經(jīng)與他在“同一頻道”。避免責備客戶,學會在適當?shù)臅r候進行道歉。最后,提出解決方案,解決客戶問題,滿足客戶的需求。

No3、傲慢無禮型

此類客戶往往目空一切,看似“高大上”,其實不一定。他只是很喜歡別人奉承他、夸贊他和恭維他。

應對技巧:暫且把你自己忘記,此時別把自己太當回事。切忌不能和顧客在溝通中發(fā)生沖突,要知道,你贏了,溝通就終止了;你卻輸了,可能客戶會給你“驚喜”!

所以,讓他覺的你是真心推捧他,他的自尊心才能得到滿足,此時成交才有可能性。

No4、牢騷抱怨型

這種類型的客戶遇到一點不滿就牢騷滿腹,抱怨不已,非常固執(zhí)。

應對技巧:對于這類客戶,千萬不能回避,因為這時客戶享受的就是“發(fā)泄過程”所起到的快感。倘若你試圖阻止客戶表達他的感情,你反而會使他惱羞成怒,情況會更糟。

因此,聰明的導購通常會選擇沉默,讓客戶知道你正在聽他說。當他發(fā)泄時,你要不斷地點頭,不時恰當?shù)亍案胶汀笨蛻簦⒈3盅凵窠涣?。不要覺得說受委屈,如果每次都要去置氣,真的不劃算。

No5、斤斤計較型

這類顧客不管他“差不差錢”,他總想“占便宜”,或者說喜歡“貪圖便宜”。

應對技巧:我們銷售在推銷產(chǎn)品時,

一要突出產(chǎn)品的價值,明確告知客戶購買該產(chǎn)品或者服務能給其帶來什么效用,讓客戶對產(chǎn)品和服務的價值有深刻的認識,贏得他們對企業(yè)產(chǎn)品和服務的認可。

二要突出產(chǎn)品的優(yōu)點,與同類產(chǎn)品或者相關的替代品在價格、性能和質(zhì)量上做對比,讓客戶通過自己的比較判斷得出結(jié)論。

三要突出價格的合理性,通過各種方式讓客戶知道目前產(chǎn)品的價格在市場上是很合理的。

No6、不直接拒絕型

這種顧客的表現(xiàn),對于銷售人員提出的任何事情都不反對,不論銷售人員說什么,顧客都點頭“附和”,但是就是不買。

應對技巧:換言之,他只是為了了解產(chǎn)品的信息,想提早結(jié)束你對商品的講解,所以隨便點頭,隨聲附和,想讓你不再推銷,但內(nèi)心卻害怕如果自己松懈則營銷人員乘虛而入,令其尷尬。

若想扭轉(zhuǎn)局面,讓這類顧客說“是”,應該干脆問“美女(帥哥),您為什么今天不買?”利用截開式質(zhì)問,趁客戶疏忽大意的機會攻下,突如其來的質(zhì)問會使客戶失去辯解的余地,大多會說出真話,這樣就可以因地制宜的圍攻。

No7、自我炫耀型

此類顧客一般肚子里都有一點貨,知識面可能也廣一點,但總是喜歡炫耀自己、表現(xiàn)自己、彰顯自信,比較虛榮,常用自身知識來加深別人的印象。

應對技巧:銷售人員要贊美這類顧客,讓他們相信他們自己是專家。讓他們做所有的決定,并恭維他,設法滿足他們的自尊心。

可通過產(chǎn)品時尚外觀或某些特殊的功能賣點,可給其帶來某方面虛榮心的滿足。

No8、老實巴交型

這類客戶一般不會“沒事找事”,也不會“耍小聰明”,多半表現(xiàn)為木訥老實。他往往一心想買到他所需要的產(chǎn)品,對于“其它”的事情不太關心,一般眼睛直看人,不會游離不定。

應對技巧:在顧客沒有主動要求你幫助的情況下,千萬不要“熱粘皮”硬推銷,否則,之前的“潛伏”就會白費。讓他感覺你在“幫他”,而不是生硬的“推銷”,同時注意使用“情感營銷”策略。

No9、沉著老練型

此類顧客表現(xiàn)比較老練沉穩(wěn),一般不隨便輕易開口說話,通常會以平和的心理和你溝通,并不急不躁的和你回旋。

應對技巧:因為這類顧客很細心、安穩(wěn)、發(fā)言不會出錯,屬于非常理智型購買。

對此客戶銷售過程中應該有禮貌,保守一點,別太興奮,不應有自卑感,相信自己對產(chǎn)品的了解程度,此時說話一定要有力度、有自信,要讓他“刮目相看”,覺得你確實在行,你就是專業(yè)。

No10、隨便看看型

這類顧客經(jīng)常遇見,一看到有導購詢問:“請問,你想購買什么?”,他便如“驚弓之鳥”,進而隨即應付一句:“我只是隨便看看”,便把導購給拒絕于“千里之外”,等你走遠了,又溜之大吉。

應對技巧:面對這類客戶,一開始請盡量不要打擾他,也不要太“熱情”,更不要“先入為主”讓你的熱情過度。三是對待這類客戶,要抱著“無聲處聽雷,無念處悟道。”

No11、善于比較型

顧客表現(xiàn):這類客戶購買其實沒有任何障礙,只是喜歡習慣性的“進行比較”,經(jīng)過反復比較以后,覺得“購買合適”才會產(chǎn)生購買。

應對技巧:針對這類型顧客,應多給顧客進行一些“比較性”介紹,讓客戶自己“多比較”,一旦顧客覺得你店鋪的產(chǎn)品,在質(zhì)量、價格、款式、花色及服務等某方面好于同行時,顧客會直接買單。

No12、“等下次”型

顧客表現(xiàn):有一類客戶,跟你聊了很久,面對喜歡的東西“愛又釋手”,當你問他:“看你這么喜歡,今天是否決定買呢?”,他說:“等下次再過來買吧?!边@就是所謂的“等下次”型。

應對技巧:對這種顧客,其實很多導購心理是不爽的,但不能表現(xiàn)出來,還是要保持親切的態(tài)度,然后運用一些“這款賣得非常好,下次來就不能有了”“今天活動最后一天”等等策略話術來引導顧客購買,真不買,那就先加個微信。

No13、無故防范型

這類客戶表現(xiàn)為,不管你怎么給他推銷,也不管推銷什么東西,他總是會說:“我沒有這個需求”或“我暫時不需要”。

應對技巧:通常他們對銷售員似乎天生就很反感,他們態(tài)度強硬,不管我們?nèi)绾钨M盡心思銷售,他們就是不松口。

對此類客戶,通俗的產(chǎn)品介紹方法并不能奏效,低調(diào)介入,通過產(chǎn)品最獨有的特點來煽起客戶的好奇心,使他突然對產(chǎn)品感興趣,客戶就自然愿意傾聽你對產(chǎn)品的介紹了。

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有效的銷售技巧

因小失大法

因小失大法就是強調(diào)客戶不作購買決定是一個很大的錯誤,有時候即使是一個小錯誤,也能導致最糟糕的結(jié)果。通過這種強化“壞結(jié)果”的壓力,刺激和迫使客戶成交。

如果你銷售保健品,你可以這樣說:“如果你節(jié)省對健康的這點投資,要是以后身體不好生病什么的,你治病花去的錢可是現(xiàn)在的幾十倍、幾百倍啊!”這個說法實際上就是因小失大法在日常生活中的運用。在這樣的例子中,客戶都面臨著兩種選擇,一種是可以得到潛在的利益,而另一種卻暗示著很大的風險(如果他不作出購買決定的話)。

步步緊逼成交法

很多客戶在購買之前往往會拖延。他們會說:“我再考慮考慮。”“我再想想。”“我們商量商量。”“過幾天再說吧?!眱?yōu)秀銷售人員遇到客戶推脫時,會先贊同他們:“買東西就應該像您這么慎重,要先考慮清楚。您對這個產(chǎn)品還是很有興趣的吧,不然您不會花時間去考慮,對嗎?”他們只好認可你的觀點。

此時,你再緊逼一句:“我只是出于好奇,想了解一下你要考慮的是什么,是我公司的信譽度嗎?”對方會說:“哦,你的公司不錯?!蹦銌査骸澳鞘俏业娜似凡恍?”他說:“哦,不,怎么會呢?”

你用層層逼近的技巧,不斷發(fā)問,最后讓對方說出他所擔心的問題。你只要能解決客戶的疑問,成交也就成為很自然的事。

欲擒故縱法

有些客戶天生優(yōu)柔寡斷,他雖然對產(chǎn)品有興趣,可是拖拖拉拉,遲遲不做決定,這時,你故意收拾東西,做出要離開的樣子,這種假裝告辭的舉動,有時會促使對方下決心購買。

拜師學藝法

在你費盡口舌、使出各種方法都無效、眼看這筆生意做不成時,不妨轉(zhuǎn)移話題,不再向客戶推銷,而是請教他自己在銷售中存在的問題?!拔液芸隙ㄟ@個產(chǎn)品能為你帶來許多好處,可惜我的口才太差勁,沒辦法表達我真正的意思。真的很可惜,要是我能說得清楚一點,您一定可以享受到好處。能不能請您幫個忙,告訴我,哪里做得不好,讓我可以改進?”

接著,客戶提出不滿意的地方。你的回答:“我真的沒有提到這一點嗎?”你誠懇地道歉,繼續(xù)說明,解除客戶的.疑慮,最后當然再度提出成交。當你道歉時,一定要誠懇,否則一旦客戶懷疑你的誠意,恐怕馬上會下逐客令了。

批準成交法

在銷售對話的尾聲,你要問客戶是否還有尚未澄清的問題或顧慮。假如客戶表示沒有其他的問題,你就把合約拿出來,翻到簽名的那一面,在客戶簽名的地方做一個記號,然后把合約書推過去對他說:“那么,請你在這里批準,我們就可以馬上開始作業(yè)?!?/p>

“批準”一詞勝過“簽名”。這時你把整份銷售合約推到客戶面前,把你的筆放在合約上做好記號的旁邊,微笑,并且挺直腰坐在那里,等待客戶的反應。

訂單成交法

在銷售即將結(jié)束的時候,拿出訂單或合約并開始在上面填寫資料,假如客戶沒有制止,就表示他已經(jīng)決定購買了。如果客戶說還沒有決定購買,你可以說:“沒關系,我只是先把訂單填好,如果你明天有改變,我會把訂單撕掉,你會有充分的考慮時間。”

“王先生,送貨日期沒有問題,其他條件也不錯,而且我們也解決了付款的問題。既然這樣,可不可以把您的大名填在這份文件上?”

寵物成交法

你經(jīng)過一家寵物店,看見一只可愛的小狗,漆黑的大眼睛望著你,不知不覺,你走進了寵物店。聰明的業(yè)務員,輕輕將小狗放到你手上。你再也舍不得放下。這就是寵物成交法。

很多企業(yè)都在使用這種成交法,比如:試開一輛汽車;30天免費會員;在家試用7天;第一期免費雜志;把復印機送到你的辦公室試用兩天。

特殊待遇法

實際上有不少客戶,自認為是全世界最重要的人物,總是要求特殊待遇,例如他個人獨享的最低價格。你可以說:“王先生,您是我們的大客戶,這樣吧——”這個技巧,最適合這種類型的客戶。

講故事成交法

大家都愛聽故事。如果客戶想買你的產(chǎn)品,又擔心你的產(chǎn)品某方面有問題,你就可以對他說:“先生,我了解您的感受。換成是我,我也會擔心這一點。去年有一位王先生,情況和您一樣,他也擔心這個問題。不過他決定先租用我們的車,試開半年再說。但是沒過幾個星期,他就發(fā)現(xiàn)這個問題根本不算什么——”強調(diào)前一位客戶的滿意程度,就好像讓客戶親身感受。

協(xié)助客戶成交法

許多客戶即使有意購買,也不喜歡迅速地簽下訂單,他總要東挑西選,在產(chǎn)品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。此時,銷售員就要改變策略,暫時不談訂單的問題,轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶挑選,一旦客戶選定了某一產(chǎn)品,你也就獲得了訂單。

對比成交法

寫出正反兩方面的意見。這是利用書面比較利弊,促使客戶下決心購買的方法。銷售人員準備紙筆,在紙上畫出一張“T”字的表格。左面寫出正面即該買的理由,右邊寫出負面不該買的理由,在銷售人員的設計下,必定正面該買的理由多于不該買的理由,這樣,就可趁機說服客戶下決心作出購買的決定。

小點成交法

先買一點試用??蛻粝胍I你的產(chǎn)品,可是又下不了決心時,可建議客戶少買一些試用。只要你對產(chǎn)品有信心,雖然剛開始訂單數(shù)量很少,然而在對方試用滿意之后,就可能給你大訂單了。

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銷售話術技巧

1、顧客:我要考慮一下

對策:時間就是金錢,機不可失,失不再來。

方法一:詢問法

通常情況下顧客是感興趣,但可能還沒清楚你的介紹,如某一細節(jié),或有難言之隱(沒有錢)。弄清楚再對癥下藥(先生,我剛才什么地方?jīng)]有解釋清楚,所以你需要考慮一下,可加表情以免文字太生硬)。

方法二:假設法

假設馬上成交,顧客可以得到什么好處,如果不馬上成交可能會失去什么東西。利用人的貪便宜性達成交易(某某先生,您一定對我們產(chǎn)品很感興趣,假設您現(xiàn)在購買可以獲得-禮品哦,我們一個月可能才有一次促銷活動,現(xiàn)在很多人想買我們的產(chǎn)品,您看現(xiàn)在這么合適,您不妨可以試一試我們的東西,真是機會難得啊+表情)。

方法三:直接法

通常判斷顧客情況,直截了當?shù)南蝾櫩吞岢鲆蓡枺绕涫菍δ惺抠徺I者存在金錢問題時,直接可以激將他,迫使他付款(先生說真的,會不會是錢的問題,或者是您在推脫我,想躲開我,所以才想考慮一下的)。

2、顧客:太貴了

對策:一分錢一分貨,其實一點也不貴。

方法一:比較法

與同類產(chǎn)品進行比較(我們的產(chǎn)品和市場-牌子的產(chǎn)品比起來便宜多了,質(zhì)量也是沒得說),與同價值的其他產(chǎn)品進行比較。

方法二:拆散法

將產(chǎn)品的幾個組成部分拆開說,每一部分都不貴,合起來還更加便宜。

方法三:平均法

將價格分到每月、每周、每天,可以用很久,值得購買。

方法四:贊美法

通過贊美讓顧客不得不為面子掏腰包。

3、顧客:市場不景氣

對策:不景氣時買入,景氣時賣出

方法一:討好法

聰明的人都有個訣竅。那就是當別人都賣出的時候成功的人買進,別人買進的是時候,成功人賣出,現(xiàn)在需要的就是勇氣和智慧,許多人都在不景氣的時候建立了基礎,通過說購買者聰明、是成功的人來討好顧客(更多的是關于代理方面,讓他們看準時機)。

方法二:例證法

舉前人的例子,成功者的例子,身邊人的例子,明星…讓顧客向往,體現(xiàn)出產(chǎn)品確實好,造福了很多人。

4、顧客:能不能便宜

對策:價格是價值的體現(xiàn),便宜沒好貨

方法一:得失法

交易就是一種投資,有得必有失,光看價格會忽略品質(zhì)和服務。

方法二:底牌法

這個價位真的是目前最低價了,已經(jīng)到了底了,實在不行了。即使不是最低也要說成最低,體現(xiàn)出我們的難處,但要讓顧客覺得這個價格可能真的是情理之中了。

方法三:誠實法

在這個世界上,很少有機會花很少的錢買到高品質(zhì)的產(chǎn)品,這是真理。

5、顧客:別的地方更便宜

對策:服務有價,現(xiàn)在假貨泛濫

方法一:分析法

從三方面來分析我們的產(chǎn)品比其他人的好在哪,品質(zhì),價格,售后服務。要體現(xiàn)出我們的品質(zhì)真的是沒的說,效果好的不得了,價格整體看是不便宜但是我們的售后服務也好,其他低價那可沒有質(zhì)量保證哦!

方法二:轉(zhuǎn)向法

不說自己的優(yōu)勢,轉(zhuǎn)向的客觀公正的說低價人的弱勢,摧毀顧客心理防線。

方法三:提醒法

一定要記得提醒顧客,現(xiàn)在假貨泛濫,不要貪小便宜吃了大虧。

6、顧客:沒有預算(沒有錢)

對策:制度是死的,人是活的,沒有條件可以創(chuàng)造條件。

方法一:前瞻法

將產(chǎn)品可以帶來的利益好處講給顧客聽,促使他進行預算。跟之前方法差不多,讓他分解開算價格。

方法二:攻心法

分析產(chǎn)品不僅可以給購買者本身帶來好處還可以給周圍的人帶來好處。

7、 顧客:他真的那么值錢么?

對策:懷疑是奸細,懷疑的背后就是肯定

方法一:投資法

如果不值錢就不會那么多人購買,我們也不會投資那么多錢去做這個產(chǎn)品,既然是好的產(chǎn)品,我們就要多投資不是么?所以真的很值得您購買。

方法二:肯定法

就是肯定我們產(chǎn)品值這個價格,好的沒得說,可以繼續(xù)用拆散分析,對比分析以及舉例分析。

8、 顧客:不,我不要…

對策:我的字典里沒有“不”字

方法一:吹牛法

吹牛雖然是講大話,但是也并不是讓你在說沒有事實的東西。是想要我們更加堅定這個產(chǎn)品并且讓顧客對產(chǎn)品更加進行了解。讓顧客覺得你就是銷售方面的專家(我知道您在來詢問我的時候一定問了很多家,都是貨比三家,但是基本上在我這問過的顧客都達成了交易,即使少數(shù)沒交易我們也成為了朋友。)

方法二:比心法

也可以通過向別人推銷產(chǎn)品,遭到拒絕后將自己的真實處境與感受講出來,讓顧客產(chǎn)生同情心,促成購買(就是說你在這個顧客身上這么努力的銷售顧客不可能體會不到,讓顧客自己感覺你是誠心,當然前提是你真的很用心。)

方法三:死磨法

我們說堅持就是勝利,在推銷的時候,沒有一問顧客,顧客就會買的產(chǎn)品。顧客總會下意識的提防我們或是拒絕,所以既然做了就要堅持下去。不要顧客一拒絕你就放棄了,那樣你真的太失敗了,至少你要努力的去維護最后一絲機會!

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保險的銷售話術技巧

技巧一:要有良好的態(tài)度和作風

俗話說,態(tài)度決定一切,對保險營銷員來說,也同樣如此,要取得一個良好的效果,保險營銷員要做好以下五點。

1、永遠保持積極樂觀的態(tài)度

積極樂觀的態(tài)度對所有人來說,都是非常重要的,它是保險銷售技巧的最基本要求,因為積極的心態(tài)會形成積極的行為。積極意味著無論什么時候,都應向著對銷售有利的、推動銷售進展的方向思考問題,它是走向成功之路的重要保障。

2、自信

自信是掌握保險銷售技巧最重要的工具,它包括兩方面的內(nèi)容:一是對于自己自身的自信;二是對于所銷售的產(chǎn)品的自信。如果銷售人員對自己沒有自信,對是否能夠做好工作沒有自信,那其他人憑什么要相信我們呢?如果對所要銷售的產(chǎn)品沒有自信,怎么能夠期望客戶接納我們,接納我們推薦的產(chǎn)品呢。

3、設立目標

不論是學習還是工作,都必須設定目標。目標就是成功的地圖,它將引導我們走向成功。對于從事保險銷售的人員來說,設定一定的目標是非常重要的,目標可以按天、周、月來設定,它既是對自己工作的督促,又可以增加工作的信心。

4、正確認識自己的工作

在銷售人員當中,普遍抱有“我在打擾客戶”的心理和急于求成的心態(tài),這都是作為銷售人員的大忌。保險實現(xiàn)的是對人身、財產(chǎn)方面的保障,這些都是與客戶切身利益相關的。銷售人員是通過這種便捷、方便的方式,向客戶提供服務,使客戶發(fā)生意外之后的損失降低,所以應該樹立“我在為客戶服務”的心態(tài),而不是所謂的打擾客戶。

技巧二:要具有基本的技能

由于營銷的獨特性,在營銷過程中,營銷員要做到認真傾聽和做好充分的準備工作。

1、認真傾聽

當向客戶推薦保險產(chǎn)品時,客戶都會談出自己的想法,在客戶決定是否購買時,通常會從他們的話語中得到暗示,傾聽水平的高低能決定銷售人員成交的比例;另外,認真傾聽客戶所說的話,有目地的提出引導性問題,可以發(fā)掘客戶的真正需要;再有,認真的傾聽同滔滔不絕的講述相比,前者給客戶的印象更好。

2、充分的準備工作

積極主動與充分的準備,是挖掘客戶、達到成功的最佳動力。拋開對所售產(chǎn)品的內(nèi)容準備不說,作為保險銷售人員,在給客戶打前必須做好這些準備工作,包括對所聯(lián)系客戶情況的了解、自我介紹、該說的話、該問的問題、客戶可能會問到的問題等,另外就是對突發(fā)性事件的應對。因為銷售人員是利用與客戶進行交談的,它不同于面對面式的交談,如果當時正遇到客戶心情不好,他們可能不會顧及面子,把怒火全部發(fā)泄在銷售人員的身上,這就要求銷售人員在每次與客戶打之前,對可能預想到的事件做好心理準備和應急方案。

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