談判口才技巧和方法
談判口才技巧和方法
談判是門藝術(shù)，這門藝術(shù)沒有規(guī)則。但每個人得有自己的門道，每個人要了解自己的長處和缺陷，所以是法無定法。下面小編給大家整理了談判口才技巧和方法，才希望你喜歡。
談判口才技巧和方法
1/ 談判可能是獲得凈利潤最有效率的手段
想一想，我們在經(jīng)營過程中，節(jié)約每一分錢都要花費非常大的努力，但是在談判中，這一分錢得來得沒那么難，是凈利潤。所以在談判桌上，沒有理由放棄任何利潤。
2/ 目標(biāo)優(yōu)先
用一句知乎名言解釋，大概就是「大人只看利弊，小孩才分對錯」。
只講目標(biāo)，不講對錯。換句話說，談判過程中的所有細(xì)節(jié)糾葛，甚至辱罵，你都無須在意，只需盯準(zhǔn)目標(biāo)。因為在談判桌上，每個人都會使各種招，包括用惡劣的手段讓對手情緒失控，然后在這種情況下再趁虛而入。
談判的本質(zhì)
學(xué)會談判，必須要先弄清楚談判的本質(zhì)。
我們可以從一個日常的例子入手：假設(shè)你想在二手網(wǎng)站上賣掉一件首飾，自己的內(nèi)心估價是1000元，那么怎樣在頁面上標(biāo)價能使成交率最高，又穩(wěn)賺不賠呢?
大多數(shù)人的想法可能是盡量抬高定價，并對買主強硬表示不可討價還價。殊不知這正是最趕客的辦法，甚至比低價銷售還賠得快。
正確的做法應(yīng)該是：如果你的成交底線是1000元，可以標(biāo)價2000并注明可議價。這樣當(dāng)買主出價1500時，你就會明白他的預(yù)算有1800左右。這時你在保證自己穩(wěn)賺500的前提下，還有300的議價空間。
如果你們最終在1600元成交，你不僅凈賺600，對方也會認(rèn)為自己省下了200的預(yù)算，買賣雙方達(dá)成了共贏。
其實這就是一個最基礎(chǔ)的商業(yè)談判案例，我們不難看出它與常見的博弈有著本質(zhì)區(qū)別。談判不是非要分成出個勝負(fù)高低的比賽，而是雙贏的行為。之所以雙方能坐在談判桌前，只因為相同的事物在彼此眼中有不同的價值，大家只是各取所需罷了。
因此蓋溫·肯尼迪在開篇就給就給談判下了定義：“談判是從想要我們東西的人那里，獲取我們想要的東西的過程?！闭勁械哪康氖且_(dá)成協(xié)議，如果只是一方取勝不如稱其為吵架。
簡而言之，談判的本質(zhì)就是：讓對方受益的同時，使自己獲利。
價格談判的技巧
如果一個客人向你詢價，你就應(yīng)先了解這個客戶是哪個國家、哪個城市的，是否屬于你們產(chǎn)品的銷售群體，其主要的產(chǎn)品經(jīng)營范圍及銷售方式，是批發(fā)、零售還是郵購，是大客戶還是小的中間商，他的購買能力及誠意，他對產(chǎn)品的熟悉程度等等，以這些為基礎(chǔ)資料建立一個詳盡的客戶檔案，再根據(jù)以下這幾個大眾性的原則，最后報出價格：
1.如果對方是大客戶，他的購買力較強，你可適當(dāng)將價格報高一點，反之偏低。
2.如果客戶對該產(chǎn)品和價格都非常熟悉，建議你采用“對比法”，在跟他談判時，突出自己產(chǎn)品的優(yōu)點、同行的缺點，價格再接近底價，才有可能從一開始就“逮”住客人。
3.如果客戶性格比較直爽，不喜歡跟你兜圈子討價還價，你最好還是一開始就亮出自己的底牌，以免報出高價一下子把他給嚇跑。
4.如果客戶對產(chǎn)品不是很熟悉，你就多介紹一些該產(chǎn)品的用途及優(yōu)點，價格不妨報高一點。
5.如果有些客戶對價格特別敏感，每分每厘都要爭，而他又很看中你的產(chǎn)品，你一定要有足夠的耐心，跟客人打一嘲心理戰(zhàn)”，詢問或揣摩一下客人的目標(biāo)價格，再跟自己能給到的底價比較一下差距有多大。比如他的目標(biāo)價格是12元，而你能承受的價格是13元，你最好報14元，還價時你可分多步驟走，先讓多一點，讓客人看到希望，接著的讓利一步步減小，千萬不可以一步到位，而應(yīng)步步為營，讓客人慢慢嘗到甜頭，看到希望，但又要通過艱苦努力獲得，讓客人最后有一種贏了的感覺。
請記住，一定不要一開始就直接給客戶最低的報價，因為如果你在談判結(jié)束之前就全盤讓步，最后時刻你手中就沒有調(diào)動買方的砝碼了。
給對方選擇權(quán)
最后一個談判技巧，糅合了技巧2“方案”與技巧3“如果”的精髓——即給予對方選擇權(quán)。
當(dāng)你們雙方在某個環(huán)節(jié)上僵持不下時，你可以“假裝”讓步，提出幾個方案讓對方自行挑選。似乎看上去這讓對方掌握了主動權(quán)，但實際幾個選擇都是符合你自己需求的。
例如，某帶貨主播對廠商的供貨折扣不滿意，廠商又以產(chǎn)品成本高為由不愿讓步。這時主播完全可以提供以下選擇來置換：
供貨價不變，但廠商需要免費提供直播間福袋。福袋不一定是同一商品，但可由主播指定。
供貨價不變，但廠商需要保證直播間售價全網(wǎng)最低，并且進(jìn)行流量投放支持。
降低供貨價，主播則由單播一場改為每周一次，長期帶貨。效果好的話，雙方可以再延長合作期。
這時，給予對方選擇權(quán)，其實我們最大化自己利益的過程。這種方法，既不傷害談判雙方的和氣，又滿足了你和他的需求。即便可能不達(dá)你們最初的預(yù)期，但也沒有讓這場談判以失敗告終。
變化的市場環(huán)境與消費需求，使得越來越多的商業(yè)訂單需要我們主動尋求合作。這是一個“酒香也怕巷子深”的時代，即便產(chǎn)品設(shè)計得再好，推不出去也不會有銷路。
掌握這8個談判技巧
一、絕不輕言讓步，除非交換!
如果你認(rèn)為碰到強勢的談判對手，最好的方式就是先做出一點讓步，換取對方的善意，這就大錯特錯了，
二、為啥你總是被別人牽著走?
其實戀愛也是一種談判過程，對方不會像父母一樣溺愛你，可能上一秒還愛著你，下一秒就甩掉你，你可以給對方帶來陪伴和安慰，對方正好需要的也是陪伴和安慰，對于他要給你的東西，你給他帶來的對他來說更有價值，這樣你在他眼里就是有價值的人，所以你要懂得發(fā)現(xiàn)對方的核心需求，一旦你擁有對方想要的東西，你就可以牽著對方走了。
三、別人第一次出價，你就同意?傻!
你去一家服裝店買衣服，拿起一件衣服問店主，這衣服多少錢，店主說300，你說便宜點便宜點，200賣我吧，我以后還會介紹給朋友來買，對方爽快答應(yīng)你的要求，你當(dāng)時挺高興的拿著衣服就走了，到家以后就開始琢磨，是不是我再砍兩輪兒，這價格還能更低?要么就是這衣服質(zhì)量不好，不然為啥賣家那么痛快就賣我?
四、抱怨沒用，要提出解決方法
你跟女朋友共享燭光晚餐，結(jié)果燭光上了半天，晚餐遲遲未來，你開始有些心急，心里想著這可壞了這次約會，有些人會選擇跟服務(wù)員大吵，有些人會選擇跟經(jīng)理投訴，其實說了這些你只是發(fā)泄了情緒，你晚餐上的慢卻是問題的核心，就算你去投訴，對方也只能說對不起，最好的解決方法就是提供給對方解決方案，如給這餐打折，或送一瓶紅酒，一道菜等。對方知道了你的訴求，也會積極響應(yīng)，抱怨只會讓你的語言沒有重點，積極的解決問題才是上策。
五、如果讓對方降低價格?
如果你是公司的采購經(jīng)理，你想要購買一批機器，如何讓對方給你降價?如果就著對方給的價格，對方會圍繞著機器開始展開介紹機器的優(yōu)勢，降價的可能性很小，當(dāng)機器的價格組成不夠明朗的時候，而你的預(yù)算也和對方差很多，你可以考慮讓賣家提起隱藏在總價中的細(xì)節(jié)，并且將你得心里價格說出來作為你得預(yù)算，如果你是公司采購，就將預(yù)算做成文字明細(xì)給對方看，如果你是個人買家，就將你手中的預(yù)算給對方看，告訴對方這是你全部的錢，很有誠意購買，這樣對方將落入你的圈套，會陷在如何才能把東西賣給你，想方設(shè)法為你減價，以達(dá)到你的預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)的思維當(dāng)中。
六、讓對方重視，談判上升到終止合同
如果你購買的貨品在到貨以后發(fā)現(xiàn)當(dāng)初和銷售員談好的服務(wù)統(tǒng)統(tǒng)沒有，銷售員誤導(dǎo)了你，這個時候你大吼大叫是沒有用的，最好的方法就是打電話給賣家的辦公室，保持冷靜的態(tài)度，要求與對方重新溝通合同的具體事項，這樣才能引起他們對此次交易的重視，賣家很有可能直接拒絕你，但不需要害怕，因為對于賣家來說，信任很重要，對方違背了這個原則，你大可以將此原因說明，并將問題上升到終止合同。
七、強硬的立場會削弱最終談判的走向
談判開始前就給自己設(shè)置一個“底價”只要你的要求能夠言之有理，并且態(tài)度堅決的話，就非常有可能成為你談判的基礎(chǔ)，所以你盡可能的去在談判開始就擺出自己的原則，剩下的就讓對方來說服你吧!
八、如何對付難纏的對方
通常難纏的對方都是固執(zhí)并且強勢的，對待此類人，最好的方法就是無視對方的態(tài)度，就算對方態(tài)度再差，你也要表現(xiàn)出一副，無論你怎么樣，都不會影響我對此次談判在心中制定的底線，所以跟這種人相處，最好秉承兩條準(zhǔn)則：
1.這件事必須要對你有好處
2.要實行“有來有往”政策