一個談判高手的養(yǎng)成，有很多技能，心理素質肯定是必不可少的一個。練就好的心理素質，絕非一朝一夕的事，但卻是有章可循的?！∠旅嫘【幗o大家整理了談判口才的心理素質，才希望你喜歡。

談判口才的心理素質

1. 坦然接受不確定性。正所謂，世事如棋局局新。雙方從坐在談判桌前，彼此就開始了對弈。要敢于接受談判進程與結果的不確定性，并坦然面對。相反，如果因為對方的一舉一動就情緒化，被牽著鼻子走，這種被動狀態(tài)將不利于自身優(yōu)勢的發(fā)揮。

2. 放棄討人喜歡的幻想。和別的事情不同，無論正式還是非正式的談判，關鍵在于問題的解決。過于追求對方的感受，害怕沖突就不要參與談判了。真正的談判高手知道，如何通過不斷的協(xié)商來找到一個讓雙方都能接受的解決方案。

3. 不屈不撓的勇氣。無論你怎樣精心策劃和預演，談判的過程不會按照固有的路徑走，也往往會超出你的預期。無論遇到什么艱難險阻，你都要不屈不撓，迅速恢復如初的元氣，不達目的誓不罷休。

4. 勇于競爭的意識。競爭看起來是一個褒貶不一的詞語，但生活中隨處可見。其實，把談判看成一場游戲，遵守游戲規(guī)則并善于利用規(guī)則就很容易理解。具有良性競爭的意識，你越勇敢，越容易爭取主動，也越容易得到自己想要的結果。

　談判的本質

學會談判，必須要先弄清楚談判的本質。

我們可以從一個日常的例子入手：假設你想在二手網(wǎng)站上賣掉一件首飾，自己的內心估價是1000元，那么怎樣在頁面上標價能使成交率最高，又穩(wěn)賺不賠呢?

大多數(shù)人的想法可能是盡量抬高定價，并對買主強硬表示不可討價還價。殊不知這正是最趕客的辦法，甚至比低價銷售還賠得快。

正確的做法應該是：如果你的成交底線是1000元，可以標價2000并注明可議價。這樣當買主出價1500時，你就會明白他的預算有1800左右。這時你在保證自己穩(wěn)賺500的前提下，還有300的議價空間。

如果你們最終在1600元成交，你不僅凈賺600，對方也會認為自己省下了200的預算，買賣雙方達成了共贏。

其實這就是一個最基礎的商業(yè)談判案例，我們不難看出它與常見的博弈有著本質區(qū)別。談判不是非要分成出個勝負高低的比賽，而是雙贏的行為。之所以雙方能坐在談判桌前，只因為相同的事物在彼此眼中有不同的價值，大家只是各取所需罷了。

因此蓋溫·肯尼迪在開篇就給就給談判下了定義：“談判是從想要我們東西的人那里，獲取我們想要的東西的過程。”談判的目的是要達成協(xié)議，如果只是一方取勝不如稱其為吵架。

簡而言之，談判的本質就是：讓對方受益的同時，使自己獲利。

　談判人員應具備的良好心理主要有以下幾個方面：

(1)自信心

自信心是談判者最重要的心理素質。所謂自信心是指談判者相信自己企業(yè)的實力和優(yōu)勢，相信集體的智慧和力量，相信談判雙方的合作意愿和光明前景。自信心的獲得是建立在充分調查研究的基礎上，建立在對談判雙方實力的科學分析的基礎上，而不是盲目的自信，更不是藐視對方輕視困難，固執(zhí)自己錯誤的所謂自信是有害的。自信心需要培養(yǎng)。

(2)自制力

談判過程中難免會由于雙方利益的沖突而形成緊張、對立、僵持、爭執(zhí)的局面，如果談判者自制力差，出現(xiàn)過分的情緒波動，就會破壞良好的談判氣氛，造成自己舉止失態(tài)、表達不當，使談判不能進行下去，或者草草收場，敗下陣來。談判者具備良好的自制力，在談判順利時不會盲目樂觀，喜形于色;在遇到困難時也不會灰心喪氣，怨天尤人;在遇到不禮貌的言行時，也能夠克制自己不發(fā)脾氣。

(3)懂得尊重

在談判中只有互相尊重，平等相待，才可能保證合作成功。所以談判者首先要有自尊心，維護己方的尊嚴和利益，面對強大的對手不妄自菲薄，奴顏獻媚，更不會出賣尊嚴換取交易。但同時談判者還要尊重對方，尊重對方的利益，尊重對方的意見，尊重對方的習慣，尊重對方的正當權利。

(4)坦誠的態(tài)度

坦誠的談判者善于坦率地表明自己的立場和觀點，真誠地與對方合作贏得對方的了解和信任。雖然談判雙方都有自己的機密和對策，但是談判的前提是雙方都有合作的愿望。開誠布公，真誠待人的態(tài)度是化解雙方矛盾的重要因素。

(5)能夠承受壓力

談判是一個較量的過程，雙方都將面對各方面的壓力，所以要有相當高的心理承受壓力的素質。尤其是面對拖延、時間緊張、失敗的時候更是如此。

　掌握這5個談判技巧

一、絕不輕言讓步，除非交換!

如果你認為碰到強勢的談判對手，最好的方式就是先做出一點讓步，換取對方的善意，這就大錯特錯了，

二、為啥你總是被別人牽著走?

其實戀愛也是一種談判過程，對方不會像父母一樣溺愛你，可能上一秒還愛著你，下一秒就甩掉你，你可以給對方帶來陪伴和安慰，對方正好需要的也是陪伴和安慰，對于他要給你的東西，你給他帶來的對他來說更有價值，這樣你在他眼里就是有價值的人，所以你要懂得發(fā)現(xiàn)對方的核心需求，一旦你擁有對方想要的東西，你就可以牽著對方走了。

三、別人第一次出價，你就同意?傻!

你去一家服裝店買衣服，拿起一件衣服問店主，這衣服多少錢，店主說300，你說便宜點便宜點，200賣我吧，我以后還會介紹給朋友來買，對方爽快答應你的要求，你當時挺高興的拿著衣服就走了，到家以后就開始琢磨，是不是我再砍兩輪兒，這價格還能更低?要么就是這衣服質量不好，不然為啥賣家那么痛快就賣我?

四、抱怨沒用，要提出解決方法

你跟女朋友共享燭光晚餐，結果燭光上了半天，晚餐遲遲未來，你開始有些心急，心里想著這可壞了這次約會，有些人會選擇跟服務員大吵，有些人會選擇跟經(jīng)理投訴，其實說了這些你只是發(fā)泄了情緒，你晚餐上的慢卻是問題的核心，就算你去投訴，對方也只能說對不起，最好的解決方法就是提供給對方解決方案，如給這餐打折，或送一瓶紅酒，一道菜等。對方知道了你的訴求，也會積極響應，抱怨只會讓你的語言沒有重點，積極的解決問題才是上策。

五、如果讓對方降低價格?

如果你是公司的采購經(jīng)理，你想要購買一批機器，如何讓對方給你降價?如果就著對方給的價格，對方會圍繞著機器開始展開介紹機器的優(yōu)勢，降價的可能性很小，當機器的價格組成不夠明朗的時候，而你的預算也和對方差很多，你可以考慮讓賣家提起隱藏在總價中的細節(jié)，并且將你得心里價格說出來作為你得預算，如果你是公司采購，就將預算做成文字明細給對方看，如果你是個人買家，就將你手中的預算給對方看，告訴對方這是你全部的錢，很有誠意購買，這樣對方將落入你的圈套，會陷在如何才能把東西賣給你，想方設法為你減價，以達到你的預算標準的思維當中。

　思想意識方面

(1)政治思想素質

談判該談要談，但是必須忠于職守，遵紀守法，廉潔奉公，維護國家，忠于祖國，正確處理好國家、企業(yè)和個人三者的利益。

不要非法亂紀。

(2)講究信譽

注意維護企業(yè)和個人的信譽形象，誠信待人。

(3)合作的思想

互惠互利是談判原則，善于借助一切可借助的力量實現(xiàn)自身利益，善于將競爭與合作有機統(tǒng)一起來。

(4)團隊意識

談判組織成員之間應該團結一致、齊心協(xié)力。集體的利益高于個人的利益。

(5)效率意識

談判者力爭花最少的時間和精力取得最好的談判結果。