我們?cè)谡勁械臅r(shí)候，有一些事妥協(xié)和讓步。談判者應(yīng)該明確自己在談判中獲得的基本需求和派生需求分別是什么，這樣才能說(shuō)在談判過(guò)程中什么是最重要的，是必須的，不能舍棄的，要有自己心中的底線。談判口才的思維策略有哪些?

談判口才的思維策略有哪些

1、永遠(yuǎn)都不要主動(dòng)和客戶談及價(jià)格, 要把價(jià)格問(wèn)題放到最后處理;

2、永遠(yuǎn)都不要被客戶的思路帶著走,我們顧問(wèn)式銷售是要去引導(dǎo)客戶購(gòu)買而不是被客戶帶著走;

3、永遠(yuǎn)不要和客戶相互辯論,不要和客戶講道理,否則即使道理贏了還是會(huì)輸?shù)羯獾?

有銷售會(huì)說(shuō),這些我都知道,但是真正運(yùn)用的時(shí)候就無(wú)從下手了.舉幾個(gè)例子:

用三個(gè)問(wèn)題來(lái)確定客戶價(jià)格異議的真實(shí)動(dòng)機(jī)

1、除了價(jià)格以外,您其他方面是否都滿意,您要是都滿意的話,我給你一個(gè)合適的價(jià)格

把客戶的價(jià)格異議當(dāng)成了成交的信號(hào),而且絕不白費(fèi)功夫.談好了價(jià)格就要買了,不會(huì)出現(xiàn)談完價(jià)格又說(shuō)不滿意款式.

2、您為什么覺(jué)得我們的價(jià)格貴,貴在哪,和誰(shuí)比您覺(jué)得貴?

3、是不是因?yàn)槲覜](méi)說(shuō)清楚,所以您才會(huì)覺(jué)得我們的產(chǎn)品價(jià)格貴

這是銷售人員積極的心態(tài)和足夠的信心的表現(xiàn),向客戶傳遞的一種表現(xiàn).

不斷地將客戶的大問(wèn)題拆分成小問(wèn)題

銷售就是不斷提問(wèn)的一門學(xué)問(wèn),優(yōu)秀的銷售人員在提問(wèn)上進(jìn)行了大量的準(zhǔn)備和練習(xí).不斷地提問(wèn),不斷地將客戶的大問(wèn)題拆分成小問(wèn)題.

永遠(yuǎn)不用一套方案跟客戶進(jìn)行價(jià)格談判

談判中的溝通技巧

在談判中有和風(fēng)細(xì)雨也有狂風(fēng)暴雨，談判不可能都是和風(fēng)細(xì)雨，也不可能都是狂風(fēng)暴雨，所以在談判中也要有不同的溝通方式與之相對(duì)應(yīng)。我們?cè)谡勁兄杏腥N溝通方式，第一種是剛式溝通，第二種是柔式溝通，第三種是柔中帶剛式的溝通。

第一種溝通方式是：剛式溝通。剛式溝通也叫強(qiáng)硬式溝通，強(qiáng)硬式溝通一般是具有談判優(yōu)勢(shì)的一方經(jīng)常使用的方式。我跟沃爾瑪談全球采購(gòu)談了一年，跟很多的采購(gòu)員、采購(gòu)經(jīng)理、采購(gòu)總監(jiān)接觸發(fā)現(xiàn)他們都有一個(gè)特點(diǎn)：強(qiáng)硬他們的強(qiáng)硬表現(xiàn)在三板，臉是板的、表情是板的、語(yǔ)言是板的。你和他們溝通既憋氣不舒服，好在我的心理素質(zhì)比較強(qiáng)，我也想了很多方法來(lái)對(duì)付他們。我考慮他們這樣做是給供應(yīng)商一個(gè)嚇馬威，這只是猜測(cè)但沒(méi)有確定。后來(lái)我在一個(gè)年會(huì)上，見(jiàn)到了沃爾瑪?shù)牟少?gòu)總監(jiān)。我就問(wèn)他：“你們的女采購(gòu)人員都那么漂亮，怎么都板著個(gè)臉，連個(gè)笑容都沒(méi)有。你們?cè)谝黄鸸ぷ鞑焕垩?”他看了我一眼明白了我的真實(shí)用意，說(shuō)：“看你這么真誠(chéng)的份上我告訴你，但你必須要喝三杯酒?！蔽倚南氩痪褪侨茊幔谑俏液攘巳?。他說(shuō)：“我們?cè)谝黄鸩焕郏齻兌己荛_朗的，為什么對(duì)你們沒(méi)有微笑呢?這是我們的談判策略，她們的三板都是經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的。如果她們給你們好臉色，你們肯定抬高你們的價(jià)格?！蔽艺f(shuō)呢那么漂亮的姑娘不會(huì)笑那不是有病嗎?所以銷售人員去見(jiàn)采購(gòu)商時(shí)他們態(tài)度不好，你不能有壓力因?yàn)檫@是他們的策略。

如果對(duì)方是具有優(yōu)勢(shì)的采購(gòu)方，他們可以應(yīng)用剛式的溝通方式，那銷售方或者處于弱勢(shì)的一方，要不要使用這種溝通方式呢?有很多的銷售人員認(rèn)為在和采購(gòu)商談判的時(shí)候不應(yīng)該強(qiáng)硬，這種認(rèn)識(shí)是片面的，你光討好客戶，客戶不一定領(lǐng)你的情。即使知道要強(qiáng)硬，但有的時(shí)候就是強(qiáng)硬不起來(lái)。

作為弱勢(shì)方怎么使用剛式溝通呢?要使用這種方式有一個(gè)前提條件，就是對(duì)方對(duì)你方的產(chǎn)品和服務(wù)比較感興趣，如果他們沒(méi)有任何興趣你的強(qiáng)硬就沒(méi)有什么意義了。這個(gè)條件達(dá)到了，我們?cè)谑褂眠@種溝通方式的時(shí)候還要注意三個(gè)事項(xiàng)：第一，在強(qiáng)硬的時(shí)候要有底氣，說(shuō)話要斬釘截鐵，不能唯唯諾諾;第二，在強(qiáng)硬的時(shí)候要客觀，要有“柱子”的支持;第三，在強(qiáng)硬的時(shí)候最好要兩個(gè)人配合，你強(qiáng)硬另外一個(gè)人要打圓場(chǎng)，以免不可收拾。

第二種溝通方式是：柔式溝通。柔式溝通就是站在對(duì)方的角度說(shuō)話，這種溝通方式會(huì)讓對(duì)方感覺(jué)到愉快，這種方式可以使談判的氛圍更加和諧，也可以打破僵局讓談判進(jìn)行下去。這種溝通方式一般包括：關(guān)心對(duì)方、主動(dòng)讓步、講笑話。我給沃爾瑪談判的時(shí)候，他們總是沒(méi)什么笑容，總是很強(qiáng)勢(shì)，我也不愿意退步，很多時(shí)候談判就僵在那里很難進(jìn)行下去，

為了改變這樣的氛圍我想了一個(gè)招，我們公司有一個(gè)員工工作不努力，能力不怎么樣，但他有一個(gè)優(yōu)點(diǎn)好笑，他長(zhǎng)的好笑說(shuō)話也好笑，有點(diǎn)像馮鞏，我就把他拉過(guò)去談判。在談不下去的時(shí)候就讓他講笑話，每次都能讓對(duì)方笑的前仰后合。自從用了他以后談判容易多了。

第三種是：柔中帶剛式的溝通。這種溝通方式是我們經(jīng)常要用的也是必備的溝通方式。這種溝通方式是先同意，再認(rèn)同，最后提出異議。比如你在推銷某種產(chǎn)品，客戶說(shuō)：“你的價(jià)格太高了?！边@時(shí)如果你和對(duì)方進(jìn)行爭(zhēng)辯或說(shuō)服，來(lái)證明你們的價(jià)格不高，這種溝通方式是很難讓談判進(jìn)行下去的。如果你回答說(shuō)：“我們的價(jià)格是高了，”然后就沒(méi)下文了，這種溝通方式也很難讓談判進(jìn)行下去。

談判中的應(yīng)答技巧

(1)示以豪氣，前倨后讓

談判中除了必不可少的準(zhǔn)備資料以外，有時(shí)候還可輔以某種自傲之情，也就是讓自己的語(yǔ)言流瀉出一定的豪氣和膽氣，借以攻破對(duì)方的心理底線，迫使其做出最大限度的讓步。80年代，蛇口招商局負(fù)責(zé)人袁庚，同美國(guó)PPC集團(tuán)簽訂合資生產(chǎn)浮法玻璃的協(xié)議。談判時(shí)，在蛇口方面每年所付給美方的知識(shí)產(chǎn)權(quán)費(fèi)用所占銷售總額的比率上，雙方產(chǎn)生了較大的分歧。美方要價(jià)是6%，而蛇口方面還價(jià)是4%，經(jīng)過(guò)一番討價(jià)還價(jià)的爭(zhēng)論，美方被迫降下來(lái)一個(gè)百分點(diǎn)，要價(jià)為5%;而蛇口方面還價(jià)是4.5%。這時(shí)，雙方都不肯再讓步了，于是談判出現(xiàn)了僵局。怎么辦呢?休會(huì)期間，袁庚出席美方的午餐會(huì)，在應(yīng)邀發(fā)表演講時(shí)，他念念不忘臺(tái)下的PPC集團(tuán)的談判對(duì)手，于是故意將話題轉(zhuǎn)向談?wù)撝袊?guó)文化上。他充滿豪情地說(shuō)：“早在千年以前，我們民族的祖先就將四大發(fā)明——即指南針、造紙術(shù)、印刷術(shù)和火藥無(wú)條件地貢獻(xiàn)給了全人類，而他們的后代子孫卻從未埋怨過(guò)不要專利權(quán)是愚蠢的;恰恰相反，他們盛贊祖先具有偉大的風(fēng)格和遠(yuǎn)見(jiàn)?！币幌狼楸挤诺闹v話，把會(huì)場(chǎng)的氣氛激活了。接下去，袁庚轉(zhuǎn)到正題上，說(shuō)：“我們招商局在同PPC集團(tuán)的合作中，并不是要求你們也無(wú)條件地讓出專利，不，我們只要求你們要價(jià)合理一一只要價(jià)格合理，我們一個(gè)錢也不會(huì)少給!”

這番話，雖然是在談判桌外說(shuō)的，卻深深觸動(dòng)了在座的PPC集團(tuán)的談判者。回到談判桌以后，PPC集團(tuán)很快作出讓步，同意以4.75%達(dá)成協(xié)議，為期十年。蛇口的這個(gè)協(xié)議，比其他城市的同類協(xié)議開價(jià)低出了一大截。從達(dá)成的協(xié)議上不難看出，與最初的要價(jià)相對(duì)比，美方讓步是1.25個(gè)百分點(diǎn);而我方讓步僅0.75個(gè)百分點(diǎn)。這個(gè)數(shù)字，給我們的啟示就是：談判中，如果能適當(dāng)?shù)乇磉_(dá)一下豪情和膽氣，并輔以恰當(dāng)?shù)淖尣?，是有可能促使?duì)方做出更大的讓步和妥協(xié)的。

(2)表以恭維，反唇相刺

喜歡聽恭維話，是人性的一個(gè)普遍的弱點(diǎn)。談判中欲迫使對(duì)方讓步，便可利用說(shuō)恭維話這樣的手段，先讓對(duì)手陶醉，解除思想上的戒備，然后再伺機(jī)給予反擊，以求得己方的最大利益。

美國(guó)有一個(gè)醫(yī)務(wù)總監(jiān)，在領(lǐng)導(dǎo)反吸煙運(yùn)動(dòng)中，同美國(guó)煙草公司進(jìn)行過(guò)多次談判桌上的交鋒，要求對(duì)方不做煙草廣告，不生產(chǎn)供婦女、運(yùn)動(dòng)員和未成年人吸的香煙等等。一次，煙草公司請(qǐng)出一位竭力鼓吹“吸煙無(wú)害論”的著名的足球運(yùn)動(dòng)員來(lái)現(xiàn)身說(shuō)法，參加談判。那位醫(yī)務(wù)總監(jiān)先讓同行的一名反吸煙運(yùn)動(dòng)成員與足球明星談判。這位談判者對(duì)足球明星說(shuō)：“不錯(cuò)，我看過(guò)你的比賽，不愧是國(guó)足水平。尤其是在同隊(duì)的那場(chǎng)比賽中，你那一腳凌空抽射，簡(jiǎn)直妙極了。如此球技，可謂空前絕后的了!”一番恭維話，讓那位足球明星喜不自禁，一下子便飄飄然起來(lái)，干脆信口開河，大談起禁煙無(wú)用的道道來(lái)。他說(shuō)：“你們搞的那個(gè)科學(xué)調(diào)查材料，沒(méi)有一點(diǎn)價(jià)值，更不用說(shuō)有說(shuō)服力了。”那位反吸煙運(yùn)動(dòng)成員這才開始據(jù)理反駁：“可是，你忘記了，政府也引用了那份調(diào)查報(bào)告。’，足球明星不屑地說(shuō)：“那不過(guò)是一個(gè)偶然的插曲罷了!”接下去雙方談起吸煙上癮的問(wèn)題來(lái)。足球明星自鳴得意地高談闊論：“吸煙即使有那么一點(diǎn)害處，也是微不足道的。何況那尼古丁也根本不會(huì)讓人上癮。我的妻子就是一個(gè)例子，她雖然吸煙好幾年，卻輕而易舉地戒掉了。所以，你們的上癮之說(shuō)根本不能成立。”這時(shí)候，那位醫(yī)務(wù)總監(jiān)說(shuō)話了：“你的妻子戒煙?那也只不過(guò)是一個(gè)偶然的插曲罷了!”話音剛落，全場(chǎng)便發(fā)出一陣譏笑之聲，弄得那位球星十分難堪，再也沒(méi)吱聲。這時(shí)，醫(yī)務(wù)總監(jiān)義正辭嚴(yán)地說(shuō)：“我們的結(jié)論是建立在嚴(yán)密扎實(shí)的科學(xué)研究基礎(chǔ)之上的;這種對(duì)運(yùn)動(dòng)員和年輕人的毒害絕不能夠再繼續(xù)下去!……”最終，這次談判迫使煙草公司做出一定的讓步，反吸煙運(yùn)動(dòng)者取得了第一回合的勝利。那位反吸煙運(yùn)動(dòng)的成員一開始就注意了談判的策略，他讓對(duì)方請(qǐng)來(lái)的現(xiàn)身說(shuō)法者自投羅網(wǎng)的方法，就是故意吹捧、恭維對(duì)方。然后，那位醫(yī)務(wù)總監(jiān)抓住對(duì)方的言辭再予以以牙還牙式的反擊。盡管話語(yǔ)有些輕松幽默，卻收到了以其人之道還治其人之身的良好效果。

(3)曉以事理，亮出真心

一些談判者，往往從一己的利益出發(fā)，只知道漫天要價(jià)，而不注意對(duì)方的心理活動(dòng)和態(tài)度。作為談判的另一方，則可以借對(duì)方想一口吃個(gè)大胖子之機(jī)，以強(qiáng)硬的、不容置辯的口氣，一針見(jiàn)血地指明對(duì)方的要價(jià)對(duì)他們自身利益的危害及其利害關(guān)系，同時(shí)展示一下己方為對(duì)方著想的誠(chéng)意，以達(dá)到促使對(duì)手讓步的目的。