如何培養(yǎng)商務(wù)談判與溝通技巧_口才

通過良好的溝通和折衷，在談判中保持冷靜而積極，以實現(xiàn)最佳利益和目標。這里小編為大家整理了關(guān)于如何培養(yǎng)商務(wù)談判與溝通技巧，方便大家學(xué)習(xí)了解，希望對您有幫助!

如何培養(yǎng)商務(wù)談判與溝通技巧

步驟/方法

一、溝通的三個定義

1、互動有效

2、影響他人

3、能力體現(xiàn)

二、溝通的四大目的

1、流通信息

2、案例分析：開會如何有效

(1)傳遞情感

(2)改善績效

3、案例分析：商紂滅亡，誰負責(zé)任

4、小游戲：“對錯”之間給我們的啟示

(1)印象管理

(2)始終印象的心理學(xué)解釋

(3)個人儀態(tài)修飾注意點

(4)親和力最有殺傷力

(5)自我展示要自信，更要合理

5、心理學(xué)分析：聯(lián)合評估與單獨評估效應(yīng)

l 一見如故的方法

(1)尋找共同點

(2)請教成功經(jīng)驗

(3)站在對方立場講話

(4)記住他人名字的'好處

三、 判斷溝通的五個有效準則

1、放正姿態(tài)決定成就，情商造就合適結(jié)果

2、人生無處不對比，差之毫厘謬之千里

3、互惠互利，將心比心換位思考

4、圓通不圓滑不固執(zhí)，站在誠信的角度用合理的技巧解決問題

5、溝通是面子工程，尊重他人換得溝通先機

四、溝通的基本技能

1、一心一意善聆聽：會聽會溝通

2、二種類型懂提問：會問找需求

3、三句俗語解答復(fù)：會答通世故

4、四個話題會說話：會說解人意

五、溝通障礙解決

1、心情處理

2、察言觀色

3、太極之間有乾坤

4、玩笑掌握要分寸

5、得理饒人留余地

6、爬得高會跌得慘

7、迂回溝通

(1)難說的話怎么說

(2)有誤會時怎么辦

(3)棘手話題怎么解

8、異議處理

9、反饋處理

(1)幽默詼諧

(2)幽默化解距離

(3)自嘲其實顯豁達

(4)調(diào)侃尺度在對方

(5)身體語言

六、不同層級的溝通

1、上情下達要“三培”

2、“培訓(xùn)”手下：不僅僅要看結(jié)果，還要看過程

3、“陪伴”手下：不要高高在上

4、“培養(yǎng)”手下：“拉攏”人心

5、案例：譯基金

6、下情上達要“三敢”

7、“敢于”委屈

8、“敢于”承擔(dān)責(zé)任

9、“敢于”合理堅持

10、平行溝通要“雙贏”

11、引導(dǎo)為王“贏”方法

12、換位溝通“贏”人心

七、不同性格人的溝通方式

1、性格測試

2、人際交往中的行為表現(xiàn)

3、三種工具在實際溝通中的應(yīng)用

4、從對方的行為判斷如何溝通的工具表

5、從溝通結(jié)果判斷溝通有效的工具表

6、從自我做起判斷溝通有效的工具表

商務(wù)談判語言技巧案例

中方某公司向韓國某公司出口丁苯橡膠已一年，第二年中方又向韓方報價，以繼續(xù)供貨。中方公司根據(jù)國際市場行情，將價從前一年的成交價每噸下調(diào)了12美圓(前一年1200美圓/噸)韓方感到可以接受，建議中方到韓國簽約.中方人員一行二人到了漢城該公司總部，雙方談了不到20分鐘，韓方說：“貴方價格仍太高，請貴方看看韓國市場的價，叁天以后再談?！敝蟹饺藛T回到飯店感到被戲弄，很生氣，但人已來漢城，談判必須進行。中方人員通過有關(guān)協(xié)會收集到韓國海關(guān)丁苯橡膠進口統(tǒng)計，發(fā)現(xiàn)從哥倫比亞、比利時、南非等國進口量較大.中國進口也不少，中方公司是占份額較大的一家。價格水平南非最低但高于中國產(chǎn)品價。哥倫比亞、比利時價格均高于南非。在韓國市場的調(diào)查中，批發(fā)和零售價均高出中方公司的現(xiàn)報價30%一40%，市場價雖呈降勢，但中方公司的給價是目前世界市場最低的價。為什么韓國人員還這么說?中方人員分析，對手以為中方人員既然來了漢城，肯定急于拿合同回國.可以借此機會再壓中方一手。那么韓方會不會不急于訂貨而找理由呢?中方人員分析，若不急于訂貨，為什么邀請中方人員來漢城?再說韓方人員過去與中方人員打過交道.有過合同，且執(zhí)行順利，對中方工作很滿意，這些人會突然變得不信任中方人員了嗎?從態(tài)度看不像，他們來機場接中方人員.且晚上—起喝酒，保持下良好氣氛。從上述分析，中方人員共同認為：韓方意在利用中方人員出國心理，再壓價。根據(jù)這個分析，經(jīng)過商量中方人員決定在價格條件上做文章?？偟闹v，態(tài)度應(yīng)強硬，(因為來前對方已表示同意中方報價)，不怕空手而歸。其次，價格條件還要漲回市場水平(即1000美元/噸左右)。再者不必用二天給韓方通知，僅一天半就將新的價格條件通知韓方。

在—天半后的中午前.中方人員電話告訴韓方人員：“調(diào)查已結(jié)束.得到的結(jié)論是：我方來漢城前的報價低了，應(yīng)漲回去年成交的價位，但為了老朋友的'交情，可以下調(diào)20美元，而不再是120美元。請貴方研究，有結(jié)果請通知我們.若我們不在飯店.則請留言。” 韓方人員接到電活后一個小時，即回電話約中方人員到其公司會談。韓方認為：中方不應(yīng)把過去的價再往上調(diào)。中方認為：這是韓方給的權(quán)利。我們按韓方要求進行了市場調(diào)查，結(jié)果應(yīng)該漲價。韓方希望中方多少降些價，中方認為塬報價巳降到底。經(jīng)過幾回合的討論，雙方同意按中方來漢城前的報價成交。這樣，中方成功地使韓力放棄了壓價的要求，按計劃拿回合同。

問題：

1、中方的決策是否正確?為什么?

2、中方運用了何程序?何方式做出決策的?其決策屬什么類型?

3、中方是如何實施決策的?

4、韓方的談判中.反映了什么決策?

5、韓方?jīng)Q策的過程和實施情況如何?

分析：

1、正確，因為按行前條件拿到了合同。

2、中方運用了信息收集，信息分析，方案假設(shè)，證淪和選取等五個步驟，以小范圍形式確定，屬于戰(zhàn)略性決策，

3、分梯次捍衛(wèi)決策的實行，先電話后面談;先業(yè)務(wù)雖談后領(lǐng)導(dǎo)。同時運用時間效益加強執(zhí)行力度，把塬本叁天回韓對方的期限縮短為一大半回復(fù)，使態(tài)度變得更強硬。

4、韓方的決策變?yōu)閼?zhàn)略性決策，它在根本條件和總體策略上做廠新的決定，成交條件更低，談判冷——讓中方坐冷板凳。

5、韓力決策過程較短，僅以殺價為目標，能壓就壓不能壓再談，所以實施時，一碰硬就軟了。

供應(yīng)商談判技巧與策略

1、 談判的定義：

“談判”，或有些人稱之為“協(xié)商”或“交涉”，是擔(dān)任采購工作最吸引人的部分之一。談判通常是用在金額大的采購上，由于公司是自選式量販(大賣場)，采購金額很大，因此談判工作格外地重要。

采購談判一般都誤以為是“討價還價”，談判在韋氏大辭典的定義是：“買賣之間商談或討論以達成協(xié)議”。故成功的談判是一種買賣之間經(jīng)過計劃、檢討及過程達成互相可接受的協(xié)議或折中方案。這些協(xié)議或折中方案里包含了所有交易的條件，而非只有價格。

談判與球賽或戰(zhàn)爭不同之點在于：在球賽或戰(zhàn)爭中只有一個贏家，另一個是輸家。成功的談判里，雙方都是贏家，只是一方可能比另一位多贏一些，這種情況是商業(yè)的常事，也就是說談判技巧較好的一方理應(yīng)獲得較多的收獲。

2、 采購談判的目標

在采購工作上，談判通常有五項目標：

1) 為相互同意的質(zhì)量條件的商品取得公司而合理的價格。

2) 要使供應(yīng)商按合約規(guī)定準時與準確地執(zhí)行合約。

3) 在執(zhí)行合約的方式取得某種程序的控制權(quán)。

4) 說明供應(yīng)商給本公司最大的合作。

5) 與表現(xiàn)好的供應(yīng)商取得互利與持續(xù)的良好關(guān)系。

3、 公平而合理的價格

談判可單獨與供應(yīng)商進行或由數(shù)家供應(yīng)商競標的方式來進行。單獨進行時，采購人員最好先分析成本或價格。數(shù)家競標時，采購人員應(yīng)選擇兩三家較低標的供應(yīng)商，再分別與他們談判，求得公平而合理的價格。

4、 交貨期：

在采購工作上交貨期通常是供應(yīng)商的'最大問題。大多是因為：

1) 采購人員訂貨時間太短，供應(yīng)商生產(chǎn)無法配合。

2) 采購人員在談判時，未將交貨期的因素好好考慮。

不切實際的交貨期將危害供應(yīng)商的商品質(zhì)量，并增加他們的成本，間接會使供應(yīng)商價格提高，。故采購人員應(yīng)隨時了解供應(yīng)商的生產(chǎn)狀況，以調(diào)整訂單的數(shù)量及交貨期。

5、 供應(yīng)商的表現(xiàn)：

表現(xiàn)不良的供應(yīng)商往往會影響到公司的業(yè)績及利潤，并造成客戶的不滿。故采購人員應(yīng)在談判時，除價格外應(yīng)談妥善合約中有關(guān)質(zhì)量、數(shù)量、包裝、交貨、付款及售后服務(wù)等條款，及無法履行義務(wù)之責(zé)任與罰則。

6、 與供應(yīng)商維持關(guān)系：

采購人員應(yīng)了解任何談判都是與供應(yīng)商維持關(guān)系的過程的一部分。若某次談判采購人員讓供應(yīng)商吃了悶虧或大虧，供應(yīng)商若找到適當時機時，也會利用種種方式回敬采購人員。因此采購人員在談判過程應(yīng)在公司與供應(yīng)商的短期與長期利益中，求取一個平衡點，以維持長久的關(guān)系。

7、 談判的有利與不利的因素：

談判有些因素對采購人員或供應(yīng)商而言是有利的或是不利的，采購人員應(yīng)設(shè)法先研究這些因素：

1) 市場的供需與競爭的狀況。

2) 供應(yīng)商價格與質(zhì)量的優(yōu)勢或缺點。

3) 成本的因素。

4) 時間的因素。

5) 相互之間的準備工作。

8、 談判技巧：

談判技巧是采購人員的利器。談判高手通常都愿意花時間去研究這些技巧，以求事半功倍，下列談判