3種談判中的溝通技巧_口才

談判需要堅持原則，但同時也要考慮到雙方的權(quán)益和利益，才能獲得妥協(xié)和平等互惠的結(jié)果。這里小編為大家整理了關于3種談判中的溝通技巧，方便大家學習了解，希望對您有幫助!

3種談判中的溝通技巧

第一種溝通方式是：剛式溝通。

剛式溝通也叫強硬式溝通，強硬式溝通一般是具有談判優(yōu)勢的一方經(jīng)常使用的方式。我跟沃爾瑪談全球采購談了一年，跟很多的采購員、采購經(jīng)理、采購總監(jiān)接觸發(fā)現(xiàn)他們都有一個特點：強硬他們的強硬表現(xiàn)在三板，臉是板的、表情是板的、語言是板的。你和他們溝通既憋氣不舒服，好在我的心理素質(zhì)比較強，我也想了很多方法來對付他們。我考慮他們這樣做是給供應商一個嚇馬威，這只是猜測但沒有確定。后來我在一個年會上，見到了沃爾瑪?shù)牟少徔偙O(jiān)。我就問他：“你們的'女采購人員都那么漂亮，怎么都板著個臉，連個笑容都沒有。你們在一起工作不累呀?”他看了我一眼明白了我的真實用意，說：“看你這么真誠的份上我告訴你，但你必須要喝三杯酒。”我心想不就是三杯酒嗎，于是我喝了三杯。他說：“我們在一起不累，她們都很開朗的，為什么對你們沒有微笑呢?這是我們的談判策略，她們的三板都是經(jīng)過訓練的。如果她們給你們好臉色，你們肯定抬高你們的價格?！蔽艺f呢那么漂亮的姑娘不會笑那不是有病嗎?所以銷售人員去見采購商時他們態(tài)度不好，你不能有壓力因為這是他們的策略。

如果對方是具有優(yōu)勢的采購方，他們可以應用剛式的溝通方式，那銷售方或者處于弱勢的一方，要不要使用這種溝通方式呢?有很多的銷售人員認為在和采購商談判的時候不應該強硬，這種認識是片面的，你光討好客戶，客戶不一定領你的情。即使知道要強硬，但有的時候就是強硬不起來。

作為弱勢方怎么使用剛式溝通呢?要使用這種方式有一個前提條件，就是對方對你方的產(chǎn)品和服務比較感興趣，如果他們沒有任何興趣你的強硬就沒有什么意義了。這個條件達到了，我們在使用這種溝通方式的時候還要注意三個事項：第一，在強硬的時候要有底氣，說話要斬釘截鐵，不能唯唯諾諾;第二，在強硬的時候要客觀，要有“柱子”的支持;第三，在強硬的時候最好要兩個人配合，你強硬另外一個人要打圓場，以免不可收拾。

第二種溝通方式是：柔式溝通。

柔式溝通就是站在對方的角度說話，這種溝通方式會讓對方感覺到愉快，這種方式可以使談判的氛圍更加和諧，也可以打破僵局讓談判進行下去。這種溝通方式一般包括：關心對方、主動讓步、講笑話。我給沃爾瑪談判的時候，他們總是沒什么笑容，總是很強勢，我也不愿意退步，很多時候談判就僵在那里很難進行下去。為了改變這樣的氛圍我想了一個招，我們公司有一個員工工作不努力，能力不怎么樣，但他有一個優(yōu)點好笑，他長的好笑說話也好笑，有點像馮鞏，我就把他拉過去談判。在談不下去的時候就讓他講笑話，每次都能讓對方笑的前仰后合。自從用了他以后談判容易多了。

第三種是：柔中帶剛式的溝通。

這種溝通方式是我們經(jīng)常要用的也是必備的溝通方式。這種溝通方式是先同意，再認同，最后提出異議。比如你在推銷某種產(chǎn)品，客戶說：“你的價格太高了?！边@時如果你和對方進行爭辯或說服，來證明你們的價格不高，這種溝通方式是很難讓談判進行下去的。如果你回答說：“我們的價格是高了，”然后就沒下文了，這種溝通方式也很難讓談判進行下去。

商務談判技巧8條法則

知己知彼

這里有很多方面，比如你所要談判的內(nèi)容背景，將來的發(fā)展前景，對手的水平，業(yè)績，商業(yè)背景，人員組成，以及他們談判的風格。潛在的思路。以及盡量探測他們的談判底限和實際預期。有時對方暗藏的觀點甚至是陷阱你能一看便知，一點就透，這樣，在談判桌上也減少對方暗藏的目的蒙混過關。

當然，這也少不了談判團隊內(nèi)部對于自己的觀點、目標和退讓條件有一個充分的溝通和交底，不管你采取的有幾套談判方案和策略，也不管你是開拓市場，或者是守住市場，也不管是進攻性質(zhì)的談判策略還是保守性質(zhì)的退守方案，一個熟練精干的談判團隊是達到談判目的，取得談判勝利的先決條件。

釋放煙霧彈——適當散布信息

你想知己知彼，百戰(zhàn)不殆，那么對方也在千方百計的了解你方的底細，你不想讓對方知道的，對方千方百計想知道，你想讓對方知道的對方也不見得就會信，所以，采用虛虛實實的高招妙招，在不違法犯罪和社會良俗的情況下，適當散布對你方有利的消息，封鎖不利的信息，通過社會和公眾以及報紙、電視和網(wǎng)絡等媒體的力量，來博得有利的籌碼，讓大眾為你所用，也是高手過招的一項不錯的資源。

紳士風度

在談判桌上，談話當中一點要注意方式，即使對方所提的要求無論怎么不合理，甚至要挾，也不可搞個人攻擊，那畢竟是為各自單位謀取利益的，各為其主嘛，同時，向?qū)Ψ奖硎緵Q絕時，也不要把話說的很堅決，可以采取很委婉的辭令，比如：您所說的有一定道理，但和我單位的考慮方面和立場不同，等以后我們合作了，利益交匯點多了，我想會有就這一問題繼續(xù)探討的空間的。這樣讓對方覺得我們真的有合作的空間，我們的單位也是一個懂得謙讓的企業(yè)，不至于讓對方覺得我們就像敵人一樣，從而至起碼不會把對方從心理上推到真的成了敵人的境地。

談判雖然和戰(zhàn)場一樣兇惡險峻，暗流洶涌，但是在談判技巧上絕對不能失掉紳士風度，否則，別人很難把你真正當做一個談判對手，只有具有高雅風度，海納百川的人，在遭到對方故意刺激時，才能波瀾不驚，喜怒不形于色，從而你不想被對方馬上探知的觀點和利益才能藏于虛虛實實的來往交鋒之中，由于對方不知道你的真實意圖和底限，就無從鉆空子。

語言簡潔，思路清晰

語言的簡潔絕對是應該具備的，當你向?qū)Ψ搅撩饔^點和籌碼時，對方能立馬明白你的要求，正所謂該明就明，該暗就暗，一定不能讓對方主導談判進程。

一個語言拖沓，思路不清的談話，只能讓對方覺得你不知所云，這不是看輕你個人的表達能力，是看輕你的背后企業(yè)或者公司的整體人才庫質(zhì)量，并進而對你的單位作出比較負面的判斷。

感情接近——求同存異

說到感情接近可能不大好理解，但是說到求同存異，卻好接受，海峽兩岸的政治談判難不難?但是也是采取的慢慢地來化解的方式，先求同存異，先經(jīng)后政，先民后軍，先易后難，先撿容易的、簡單的.來談來做，等找到雙方的利益結(jié)合點和交叉點，慢慢交流，逐漸加深感情，逐漸加大利益交接點，然后就會帶動更大的利益結(jié)合點，這樣在趟深水區(qū)的時候，雙方所能找到的共同點也就越來越多了。

畢竟，談判雙方將來要做利益交換或者將來要合作，這才會存在談判這一說法，所以沒有必要把雙方的關系在談判場上搞僵。這是大忌。

偷梁換柱，移花接木——把自己的觀點偽裝成對方觀點

通過談話，拉家常的形式，探知對方和自己觀點相同的領域，慢慢引導對方拿出和你一致的觀點，然后自己就像被拍接收對方的觀點一樣，來一個面不改色，暗度陳倉的招式，達到自己的目的。

小題大做——樹立假目標

談判就是一個虛虛實實的博弈過程，你要想把大目標談成，只能把這個目的隱藏的嚴嚴的，或者給對方一個這是小問題的印象，所以即使答應了對方也不會受多大損失，同樣為了達到這個目標的達成，你要想法設法把一個小問題或者小讓步包裝成一個大問題或者大讓步，以期望讓對方有一種均達成目的成就感。這就是小題大做，之所以“小題大做”，是為了樹立一個假目標，釋放一個煙霧彈，是為了“大題小做”的順利實施，從而博得一個大的利益收獲。

抓大放小

其實，所謂的談判，簡而言之，就是大家談談利益如何交換，判定交換的方式，數(shù)量以及大小。有得必有失，只不過雙方都想在交出利益最小化的情況下博得盡可能最大化的利益而已，因此，要注意在達到自己的目的之后適當出讓一部分相對比較小的利益，只有“放小”才可以“抓大”。如果一味的抱著既得利益不放，那只能把談判對手談走，從而失去合作機會甚至會把對手擠到和競爭對手的同盟行列。

學會這八條原則，雖然不能保證你絕對會克敵制勝，但是最起碼可以讓你在把握主動，達成目標的層次上達成平手以上。

談判技巧和策略

運用口才是市場經(jīng)濟中不可缺少的活動，是人類從競爭走向合作的橋梁，是獲取最大利潤的手段。常言道："一言之辯童于九鼎之寶，三寸之舌強于百萬之師。"一些西方人曾把舌頭、全錢、原子彈并提，稱之為"世界三大威力";現(xiàn)在又把口才、美元與電腦同樣作為"三大戰(zhàn)略武器"，舌頭獨冠三大武器之首，足見口才的社會作用已被推到驚人的高度。在商務談判中，瞬息之間，利益攸關;三尺桌面，風起云涌。這里薈集八方英才，共逞豪辯，還要有洞燭先機的眼光，見人所未見，爭利所心爭。任雙方勢均力敵的情況下，口才是決勝的重要法寶;在我方處于弱勢的情況下，良好的口才更是謀取最大利益的有效方法。本書收錄大量中外商務談判活動中的談判實例，具有很強的實用性、指導性，對于一切參與商務談判的各界人土有點石成金之效，認真切磋，必將獲益良多。商務談判口才第一章抓住現(xiàn)代商務談判的牛鼻子生存，就是與社會、自然進行的一場長期談判，獲取你自己的利益，得到你應有的最大利益，這就看你怎么把它說出來，看你怎樣說服對方了。

--哈佛大學教授、美國語言學家約克·肯歷史進入20世紀90年代，市場經(jīng)濟的大潮在中國960萬平方公里的土地上洶涌澎湃。博擊商海，已成為一大批有志之士不悔的人生抉擇。商場如戰(zhàn)場，斗轉(zhuǎn)星移中再望神州，商戰(zhàn)的硝煙已是隨處可見。商務談判，幾乎滲入了戰(zhàn)場的每一個角落，成為這場雖不見刀光血痕。但卻無時無刻不在斗智斗勇，無時無刻不在決定著搏擊其中者的生死、興衰、榮辱的殘酷戰(zhàn)爭的一個至關重要的"戰(zhàn)略制高點"。深諳商務談判的奧秘，游刃有余于其中者，往往能于談笑間攻占市場、廣拓財源，最終在商場逐鹿中做視群英。但也不乏一些初涉商務談判者，被它拖得精疲力竭，無所適從，最后不得不嗆上幾口水，交上一筆或多或少的學費。因此，我們盡可能地對商務談判進行全面深入的介紹與分析，希望能揭開它的神秘面紗，幫助商海搏擊的勇士、智者們抓住現(xiàn)代商務談判的牛鼻子。本章將從介紹現(xiàn)代商務談判的特征入手，帶你鳥瞰現(xiàn)代商務談判。

第一節(jié)現(xiàn)代商務談判的廣泛化、正規(guī)化談判是人們出于某種欲望、需求，彼此闡述自我意愿，協(xié)調(diào)相互關系，為了取得一致、達到目的所進行的語言交流活動。

談判包括藝術和科學兩個方面。所謂"科學"是指，為了解決問題所進行的有系統(tǒng)的分析;所謂"藝術"，包括：社交技巧，信賴別人和為人所信服的能力，巧妙地應用各種討價還價手段的能力以及知道何時和怎樣使用以上能力的智慧。談判與人類文明的發(fā)展具有同樣長久的歷史，自有人類社會以來，談判就出現(xiàn)在人類的交往活動中，成為人類之間交往與溝通的重要方式與手段。商務談判是有別于其他談判的一種特殊形式，是不同的經(jīng)濟主體，在商務活動中，為了各自的經(jīng)濟利益，就各方既相互聯(lián)系又相互差異的各種提議和承諾進行洽談協(xié)商的過程。是各方旨在確立、變更、發(fā)展或者消除相互商務關系而進行的一種積極行為。一、涉及廣泛，包羅萬象商務活動是人類社會生活的基礎之一，商務關系是任何人都很難完全回避的一種社會關系。它涉及的范圍非常廣泛，涉及的內(nèi)容也十分復雜。人們?yōu)榱苏{(diào)節(jié)各種各樣的商務關系，實現(xiàn)經(jīng)濟利益目標就要采取各種措施，而商務談判就是這些措施中的一種重要方式。商務談判的日益廣泛化，主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

1.主體廣

商務關系寓于社會關系中，這就決定了以調(diào)節(jié)商務關系、實現(xiàn)經(jīng)濟利益為目標的商務談判所涉及的主體必然十分的廣泛。比如，生產(chǎn)者與消費者之間，生產(chǎn)者與經(jīng)營者之間，公民個人之間，公民個人與各種公司、企業(yè)之間，企業(yè)與企業(yè)之間，企業(yè)與主管部門之間，主管部門與國家之間，國家與國家之間等都可能基于不同的經(jīng)濟利益目標而進行或互利合作，或針鋒相對，或和風細雨，或劍拔弩張的商務談判。這也是市場經(jīng)濟發(fā)展的必然產(chǎn)物。

2.層次多

商務關系的存在具有不同的層次，與此相適應，為了調(diào)節(jié)商務關系而進行的商務談判的主體也具有不同的層次。最低層次的商務談判通常是在公民個人之間展開的，比如早市上賣雞蛋的小販與購賣者寸土必爭的"砍價";中等層次的談判則往往發(fā)生在公司、企業(yè)等經(jīng)濟組織之間;最高層次的談判則是在國際間、國家與國家之間展開，如中美之間的貿(mào)易談判、歐共體與經(jīng)互會之間的經(jīng)濟合作談判，等等。

3.內(nèi)容包羅萬象

隨著我國經(jīng)濟的飛速發(fā)展和對外開放不斷走向深入，商務談判的'內(nèi)容也從傳統(tǒng)的商品貿(mào)易、技術貿(mào)易、工程承包、加工貿(mào)易、運輸?shù)葦U展到補償貿(mào)易、保險、拍賣、商標與專利的轉(zhuǎn)讓等領域。特別是隨著國門的打開，國際性的商務關系，如國際貿(mào)易、同際投資、國際航運等已成為現(xiàn)代商務談判的一個非常重要的內(nèi)容。

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僅以商務談判所涉及的內(nèi)容為標準，就可將商務談判細分為：

(1)有關財產(chǎn)的商務談判。主要包括產(chǎn)品購銷談判、供用電談判、財產(chǎn)保險談判、財產(chǎn)租賃談判、投資談判、借貸談判，等等。

(2)有關勞務和完成工作的商務談判。如，貨物運輸談判，倉儲保管談判，建設工程勘察設計、建筑安裝工程承包談判、加工承攬談判，等等。

(3)涉外商務談判。主要包括，貨物買賣談判、補償貿(mào)易談判、合資經(jīng)營談判等。

二、不以規(guī)矩，不成方圓隨著社會的發(fā)展和文明的進步，商務談判的各項原則逐步確立，談判的技巧、策略日趨完善，對其所進行的研究也日益深入，這一切都使得商務談判活動越來越正規(guī)。

這種趨勢可以從以下幾個方面得到印證。

1.原則明晰

作為商務關系"調(diào)節(jié)器"的商務談判，在以和平和發(fā)展為主題的當今世齊，在曾經(jīng)幾乎"全民經(jīng)商"的中國，其所發(fā)揮的作用越來越重要，因此需要使之不斷地完善，需有一些共同的原則來約束談判各方、來制約談判活動，這些原則目前已基本完善。如平等原則、協(xié)商一致原則、誠實信用原則、時間效率原則、遵規(guī)守法原則，等等。商品交換的原則是等價交換。這一原則決定了為進行交換而談判的雙方主體在地位上具有平等性。無論組織大小、實力強弱，也不管談判者地位高低、身份貴賤，都應一律平等。雙方應互相尊重、等價交換。這里所說的平等特指地位平等，即談判雙方必須出于自愿進行談判，不應有強迫和歧視行為;這里說的等價交換，也應該以自愿為前提。

誠實信用原則要求：

(1) 言必信， 即在談判中講真話， 不講假話;

(2)行必果，即遵守諾言，實踐諾言。

商務談判是商務主體基于一定的經(jīng)濟利益目標而進行的溝通與交流、在談判過程中，以真誠的態(tài)度對待談判并格守信用具有非常重要的意義。它不但可以使談判盡快達成令人滿意的結(jié)局，而且可以給談判對方留下良好的印象，為以后的長期合作，獲取更大的利益打下堅實的基礎。在商務談判中奉行"誠實信用"原則，決不是"冒傻氣"，而是一種深謀遠慮、志存高遠的"長期投資"，一定會給真誠守信者以意想不到的超值回報。遵規(guī)守法這項原則要求談判的內(nèi)容及所簽訂的契約必須嚴格遵守國家的有關法律、法規(guī)和政策，這也是發(fā)展市場經(jīng)濟，維持正常的社會經(jīng)濟秩序的必然要求。商務活動的宗旨是合法盈利。在市場經(jīng)濟蓬勃發(fā)展的今天，靠自己的辛勞與智慧通過商務活動賺取利潤，是無可非議的，是值得贊揚的，但必須守法。合法的商務談判活動，將會受到法律的保護;非法的商務談判活動，則將面臨法律無情的制裁。商務談判所要遵循的原則還有很多、以后的章節(jié)也會不同程度地涉及，這里就不一一詳述了。

2.清除歷史垃圾

隨著人類社會的發(fā)展和文明程度的不斷提高，在談判發(fā)展初期為人們奉若神明的那些不道德的手法，如強權(quán)、訛詐、離間、欺騙，已為有良知的現(xiàn)代人所鄙棄;至于那些見不得人的陰謀詭計，如，無中生有、借刀殺人、趁火打劫等也正被掃進歷史的垃圾堆。在公平，合法的平等條件下進行競爭，已成為現(xiàn)代商務活動所必須遵循的一項準則。但是，也有一些鋌而走險者，摒棄道德與良知，置法律的嚴厲懲罰于不顧，將上述歷史的糟粕披上現(xiàn)代的外衣，作為他們瘋狂追逐利潤的工具。比如，在商務談判中，就曾出現(xiàn)多方聯(lián)合進行詐騙的情況，用租用的廠房、辦公地點、倉庫、產(chǎn)品以及有關方面出具的假證明，騙取談判對方的信任，在訂立合同、獲取利益后逃之夭夭。因此，任何一個涉足商務談判的人在遵紀守法，真誠守信的同時，也應注意"防人之心不可無"。畢竟，歷史的一些"遺毒"不可能一天之內(nèi)就完全清除。3.程序定型初始階段和低層次的商務談判往往只涉及簡單的物物交換和即時清結(jié)的簡單交易，三言兩語即可成交，因此它們一般很少有完整、正規(guī)的程度。近年來，隨著經(jīng)濟的飛速發(fā)展和對外交流范圍的不斷擴大，商務談判所涉及的標的越來越大，所涉及的關系越來越復雜，談判中所面臨的問題越來越多。與這一趨勢相適應，談判者往往都將談判劃分為若干階段，并針對不同階段的具體情況采取不同的策略與技巧，于是逐漸形成了具體、完備的談判程序。

正規(guī)的談判多數(shù)劃分為以下幾個階段：

(1)準備，包括以下幾個方面的工作。

①收集信息。即摸清對方的實際情況，以求"知己知彼，百戰(zhàn)不殆。"這是進行談判決策的必要條件和重要步驟。收集信息可以采用檢索法，直接調(diào)查法，委托購買法等方法。

②擬定談判決策。即在收集信息的基礎上，對自己和對方的情況進行充分的估計和認真的分析，確定在談判過程中所要采取的策略。

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③擬訂談判計劃。擬訂計劃首先要用精練的語言準確地描述談判的主要議題，其次是確定談判要點，如目標、人選、對策等。再次是安排談判日程和進度。

①作好物質(zhì)準備。主要是指談判人員的食宿安排，安全保衛(wèi)和談判場所的布置等。

(2)開局。開局階段談判雙方應首先通過自我介紹，增加彼此之間的了解，并盡力創(chuàng)造出輕松愉快、友善和諧的氣氛。切忌開門見山，單刀直入，不加鋪墊地直接涉及議題。

(3)交流。即所謂"談"的階段。這一階段的主要目的是探測對方的虛實，所以應廣開言路，對各種合作途徑進行探討，不要拘泥于單一話題，也不要互相詢問，更不能糾纏于枝節(jié)性的具體問題。在這一階段，應敏銳地體會對方的意圖，有針對性地調(diào)整原定的談判方案、談判策略，為下一階段的正面交鋒做好準備。

(4)磋商。這是談判的主體階段，是"談"和"判"的真正展開。在這一階段，談判雙方的對立狀態(tài)毫無保留地顯現(xiàn)出來，各方都為了掌握談判的主動權(quán)而大顯神通，毫無保留地展示各種策略、技巧;時而和風細雨，時而劍拔弩張，時而唇槍舌劍，時而較智斗力……以便千方百計地說服對方最大限度地接受自己的觀點。

(5)簽約。簽約從形式上宣告了談判的結(jié)束，是磋商結(jié)果的體現(xiàn)。值得注意的是，契約和合同的行文應特別注意條款的完備和語言的精確。對雙方意見一致的重點議題一定要力求準確無誤，對那些仍有不同意見的枝節(jié)問題應予以回避或采用含混的表達方式。

4.步入藝術殿堂眾多的是談判藝術殿堂中燦爛的瑰寶，高水平的談判無時不閃耀著智慧與藝術的靈光。在談判過程中，拒絕對方往往是最難的，弄不好往往會使長期合作的好伙伴反目成仇，但如果將拒絕"藝術"地處理一下，會是什么效果呢?看下面的例子，體味一下談判中拒絕的技巧。

某公司主管要調(diào)一位下級到偏遠的地方去工作。下級不愿意去，但他并沒有直接回絕，他知道如果自己說： "不行，我不能去，那里離我家太遠了。"那將意味著他在公司不會再有前途了。過了一天，他找到主管說，"我應該去，也愿意去，但我多病的妻子讓我轉(zhuǎn)告您，她希里能有照顧。"這種充滿人情味的回絕，就是的一種表現(xiàn)，相信會有很好的結(jié)果的。在一次商務談判中，布朗先生對對方的報盤完全不能接受，但對方又是一位長期的合作者，他應該怎樣回絕對方呢?布朗先生說："我十分佩服您的坦率，正是您這種坦率使我們成為長期合作的朋友，也正是這種坦率，鼓勵我必須以加倍的坦率講出自己的看法。我的看法是……(反對意見)。"這種經(jīng)過藝術加工的拒絕既不傷雙方的和氣，又使自己的看法清楚明確地表示出來，不由得使人噴噴贊嘆。