技巧商務(wù)談判與推銷技巧

談判是一個漢語詞匯，談判有廣義與狹義之分。廣義的談判是指除正式場合下的談判外，一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做談判。這里小編給大家分享一些關(guān)于商務(wù)談判與推銷技巧，方便大家學(xué)習(xí)了解。

商務(wù)談判與推銷技巧

一、談判禮儀

一般而言，談判的禮儀重點涉及談判地點、談判座次、談判表現(xiàn)、簽字儀式等具體方面。

(一)談判的地點

在正式談判中，具體談判地點的確定很有講究。它不僅直接關(guān)系到談判的最終結(jié)果，而且還直接涉及到禮儀的應(yīng)用問題。具體而言，它又與談判的分類、操作的細則等兩個問題有關(guān)。

1.談判分類

假如按照談判地點的不同來進行劃分，則談判可分為以下四類。

(1)主座談判。所謂主座談判，指的是在東道主單位所在地所舉行的談判，通常認(rèn)為，此種談判往往使東道主一方擁有較大的主動性。

(2)客座談判。所謂客座談判，指的是在談判對象單位所在地所舉行的談判。一般來說，這種談判顯然會使談判對象占盡地主之利。

(3)主客座談判。所謂主客座談判，指的是在談判雙方單位所在地所輪流舉行的談判。這種談判，對談判雙方都比較公正。

(4)第三地談判。所謂第三地談判，指的是談判在不屬于談判雙方所在單位所在地之外的第三地點進行。這種談判，較主客座談判更為公平，更少干擾。

顯而易見，上述四類談判對談判的雙方的利與弊往往不盡相同，因此各方均會主動爭取有利于己方的選擇。

2.操作細則

對參加談判的每一方來說，確定談判的具體地點均事關(guān)重大。從禮儀上來講，具體確定談判地點時，有兩個方面的問題必須為有關(guān)各方所重視。

(1)商定談判地點。在談?wù)?、選擇談判地點時，既不應(yīng)該對對手聽之任之，也不應(yīng)當(dāng)固執(zhí)己見。正確的做法，是應(yīng)由各方各抒己見，最后再由大家協(xié)商確定。

(2)做好現(xiàn)場布置。在談判之中，身為東道主時，應(yīng)按照分工，自覺地做好談判現(xiàn)場的布置工作，以盡地主之責(zé)。

(二)談判的座次

舉行正式談判時，有關(guān)各方在談判現(xiàn)場具體就座的位次，要求是非常嚴(yán)格的，禮儀性是很強的。從總體上講，排列正式談判的座次，可分為兩種基本情況。

1.雙邊談判

雙邊談判，指的是由兩個方面的人士所舉行的談判。在一般性的談判中，雙邊談判最為多見。

雙邊談判的座次排列，主要有兩種形式可供酌情選擇。

(1)橫桌式。橫桌式座次排列，是指談判桌在談判室內(nèi)橫放，客方人員面門而坐，主方人員背門而坐。除雙方主談?wù)呔又芯妥猓鞣降钠渌耸縿t應(yīng)依其具體身份的高低，各自先右后左、自高而低地分別在己方一側(cè)就座。雙方主談?wù)叩挠覀?cè)之位，在國內(nèi)談判中可坐副手，而在涉外談判中則應(yīng)由譯員就座

(3)豎桌式。豎桌式座次排列，是指談判桌在談判室內(nèi)豎放。具體排位時以進門時的方向為準(zhǔn)，右側(cè)由客方人士就座，左側(cè)則由主方人士就座。在其他方面，則與橫桌式排座相仿(見圖二十四)。

2.多邊談判

多邊談判，在此是指由三方或三方以上人士所舉行的談判。多邊談判的座次排列，主要也可分為兩種形式。

(1)自由式。自由式座次排列，即各方人士在談判時自由就座，而毋須事先正式安排座次。

(2)主席式。主席式座次排列，是指在談判室內(nèi)面向正門設(shè)置一個主席之位，由各方代表發(fā)言時使用。其他各方人士，則一律背對正門、面對主席之位分別就座。各方代表發(fā)言后，亦須下臺就座

(三)談判的表現(xiàn)

舉行正式談判時，談判者尤其是主談?wù)叩呐R場表現(xiàn)，往往直接影響到談判的現(xiàn)場氣氛。一般認(rèn)為，談判者的臨場表現(xiàn)中，最為關(guān)鍵的是講究打扮、保持風(fēng)度、禮待對手等三個問題。

1.講究打扮

參加談判時，基層公務(wù)員一定要講究自己的穿著打扮。此舉并非是為了招搖過市，而是為了表示自己對于談判的高度重視。

(1)修飾儀表。參加談判前，應(yīng)認(rèn)真修飾個人儀表，尤其是要選擇端莊、雅致的發(fā)型。一般不宜染彩色發(fā)。男士通常還應(yīng)當(dāng)剃須。

(2)精心化妝。出席正式談判時，女士通常應(yīng)當(dāng)認(rèn)真進行化妝。但是，談判時的化妝應(yīng)當(dāng)?shù)徘逍?，自然大方。不可以濃妝艷抹。

(3)規(guī)范著裝?；鶎庸珓?wù)員在參加正式談判時的著裝，一定要簡約、莊重，切切不可“摩登前衛(wèi)”、標(biāo)新立異。一般而言，選擇深色套裝、套裙，白色襯衫，并配以黑色皮鞋，才是最正規(guī)的。

2.保持風(fēng)度

在整個談判進行期間，每一位談判者都應(yīng)當(dāng)自覺地保持風(fēng)度。

具體來說，在談判桌上保持風(fēng)度，應(yīng)當(dāng)主要兼顧以下兩個方面。

(1)心平氣和。在談判桌上，每一位成功的談判者均應(yīng)做到心平氣和，處變不驚，不急不躁，冷靜處事。既不成心惹談判對手生氣，也不自己找氣來生。在談判中始終保持心平氣和，是任何高明的談判者所本應(yīng)保持的風(fēng)度。

(2)爭取雙贏。談判往往是一種利益之爭，因此談判各方無不希望在談判中最大限度地維護或者爭取自身的利益。然而從本質(zhì)上來講，真正成功的談判，應(yīng)當(dāng)以妥協(xié)即有關(guān)各方的相互讓步為其結(jié)局。這也就是說，談判不應(yīng)當(dāng)以“你死我活”為目標(biāo)，而是應(yīng)當(dāng)使有關(guān)各方互利互惠，互有所得，實現(xiàn)雙贏。在談判中，只注意爭利而不懂得適當(dāng)?shù)刈尷谌?只顧己方目標(biāo)的實現(xiàn)，而指望對方一無所得，是既沒有風(fēng)度，也不會真正贏得談判的。

3.禮待對手

在談判期間，基層公務(wù)員一定要禮待自己的談判對手。具體來講，主要需要注意以下兩點。

(1)人事分開。在談判中，必須明白對手之間的關(guān)系是“兩國交兵，各為其主”的。指望談判對手對自己手下留情，甚至“里通外國”，不是自欺欺人，便是白日做夢。因此，要正確地處理己方人員與談判對手之間的關(guān)系，就是要做到人與事分別而論。也就是說，大家朋友歸朋友，談判歸談判。在談判之外，對手可以成為朋友。在談判之中，朋友也會成為對手。二者不容混為一談。

(2)講究禮貌。在談判過程中，基層公務(wù)員不論身處順境還是逆境，都切切不可意氣用事、舉止粗魯、表情冷漠、語言放肆、不懂得尊重談判對手。在任何情況下，談判者都應(yīng)該待人謙和，彬彬有禮，對談判對手友善相待。即使與對方存在嚴(yán)重的利益之爭，也切莫對對方進行人身攻擊、惡語相加、諷刺挖苦，不尊重對方的人格。

(四)簽字的儀式

簽字儀式，通常是指訂立合同、協(xié)議的各方在合同、協(xié)議正式簽署時所正式舉行的儀式。舉行簽字儀式，不僅是對談判成果的一種公開化、固定化，而且也是有關(guān)各方對自己履行合

同、協(xié)議所做出的一種正式承諾。

1.位次排列

從禮儀上來講，舉行簽字儀式時，在力所能及的條件下，一定要鄭重其事，認(rèn)認(rèn)真真。其中最為引人注目者，當(dāng)屬舉行簽字儀式時座次的排列方式問題。一般而言，舉行簽字儀式時，座次排列的具體方式共有三種基本形式，它們分別適用于不同的具體情況。

(1)并列式。并列式排座，是舉行雙邊簽字儀式時最常見的形式。它的基本做法是：簽字桌在室內(nèi)面門橫放。雙方出席儀式的全體人員在簽字桌之后并排排列，雙方簽字人員居中面門而坐，客方居右，主方居左

(2)相對式。相對式簽字儀式的排座，與并列式簽字儀式的排座基本相同。二者之間的主要差別，只是相對式排座將雙邊參加簽字儀式的隨員席移至簽字人的對面

(3)主席式。主席式排座，主要適用于多邊簽字儀式。其操作特點是：簽字桌仍須在室內(nèi)橫放，簽字席仍須設(shè)在桌后面對正門，但只設(shè)一個，并且不固定其就座者。舉行儀式時，所有各方人員，包括簽字人在內(nèi)，皆應(yīng)背對正門、面向簽字席就座。簽字時，各方簽字人應(yīng)以規(guī)定的先后順序依次走上簽字席就座簽字，然后即應(yīng)退回原處就座

2.基本程序

基層公務(wù)員在具體操作簽字儀式時，可以依據(jù)下述基本程序進行運作。

(1)宣布開始。此時，有關(guān)各方人員應(yīng)先后步入簽字廳，在各自既定的位置上正式就位。

(2)簽署文件。通常的做法，是首先簽署應(yīng)由己方所保存的文本，然后再簽署應(yīng)由他方所保存的文本。依照禮儀規(guī)范，每一位簽字人在己方所保留的文本上簽字時，應(yīng)當(dāng)名列首位。因此，每一位簽字人均須首先簽署將由己方所保存的文本，然后再交由他方簽字人簽署。此種做法，通常稱為“輪換制”。它的含義是：在文本簽名的具體排列順序上，應(yīng)輪流使有關(guān)各方均有機會居于首位一次，以示各方完全平等。

(3)交換文本。各方簽字人此時應(yīng)熱烈握手，互致祝賀，并互換方才用過的簽字筆，以志紀(jì)念。全場人員應(yīng)熱烈鼓掌，以表示祝賀之意。

(4)飲酒慶賀。有關(guān)各方人員一般應(yīng)在交換文本后當(dāng)場飲上一杯香檳酒，并與其他方面的人士一一干杯。這是國際上所通行的增加簽字儀式喜慶色彩的一種常規(guī)性做法。

二、談判技巧

(一)有效談判不僅僅只是單純地注重禮儀和禮貌最重要是要掌握技巧。

美國夏威夷大學(xué)教授亨登總結(jié)出了一些行之有效的談判技巧，其中最常用的14條是：

1.要有感染力：通過你的舉止來表現(xiàn)你的信心和決心。這能夠提升你的可信度，讓對手有理由接受你的建議。

2.起點高：最初提出的要求要高一些，給自己留出回旋的余地。在經(jīng)過讓步之后，你所處的地位一定比低起點要好得多。

3.不要動搖：確定一個立場之后就要明確表示不會再讓步。

4.權(quán)力有限：要誠心誠意地參與談判，當(dāng)必須敲定某項規(guī)則時，可以說你還需要得到上司的批準(zhǔn)。

5.各個擊破：如果你正和一群對手進行談判，設(shè)法說服其中一個對手接受你的建議。此人會幫助你說服其他人。

6.中斷談判或贏得時間：在一定的時間內(nèi)中止談判。當(dāng)情況好轉(zhuǎn)之后再回來重新談判。這段時間可以很短牗出去想一想牘，也可以很長牗離開這座城市牘。

7.面無表情，沉著應(yīng)對：不要用有感情-色彩的詞匯回答你的對手。不要回應(yīng)對方的壓力，坐在那里聽著，臉上不要有任何表情。

8.耐心：如果時間掌握在你手里，你就可以延長談判時間，提高勝算。你的對手時間越少，接受你的條件的壓力就越大。

9.縮小分歧：建議在兩種立場中找到一個折衷點，一般來說，最先提出這一建議的人，在讓步過程中的損失最小。

10.當(dāng)一回老練的大律師：在反駁對方提議的時候不妨這樣說：“在我們接受或者否決這項建議之前，讓我們看看如果采納了另外一方的建議會有哪些負(fù)面效果?！边@樣做可以在不直接否定對手建議的情況下，讓對方意識到自己的提議是經(jīng)不起推敲的。

11.先行試探：在做出決定之前，可以通過某個人或者某個可靠的渠道將你的意圖間接傳達給對手，試探一下對手的反應(yīng)。

12.出其不意：要通過出人意料地改變談判方式來破壞對手的心理平衡。永遠不要讓對手猜出你下一步的策略。

13.找一個威望較高的合作伙伴：設(shè)法得到一個有威望的人的支持，這個人既要受到談判對手的尊重，也要支持你的立場。

14.討價還價：如果你在同時和幾個競爭者談判，就要讓他們都了解這一情況。將同這些競爭者之間的談判安排在比較相近的時間，并讓他們在會晤前等候片刻，這樣他們就能夠意識到有人在和自己競爭。

(二)交談是商務(wù)談判活動的中心活動。而在圓滿的交談活動中，遵守交談禮儀占十分重

要的作用。

1、尊重對方，諒解對方

在交談活動中，只有尊重對方，理解對方，才能贏得對方感情上的接近，從而獲得對方的尊重和信任。因此，談判人員在交談之前，應(yīng)當(dāng)調(diào)查研究對方的心理狀態(tài)，考慮和選擇令對方容易接受的方法和態(tài)度;了解對方講話的習(xí)慣、文化程度、生活閱歷等因素對談判可能造成的種種影響，做到多手準(zhǔn)備，有的放矢。交談時應(yīng)當(dāng)意識到，說和聽是相互的、平等的，雙方發(fā)言時都要掌握各自所占有的時間，不能出現(xiàn)一方獨霸的局面。

2、及時肯定對方

在談判過程中，當(dāng)雙方的觀點出現(xiàn)類似或基本一致的情況時，談判者應(yīng)當(dāng)迅速抓住時機，用溢美的言詞，中肯的肯定這些共同點。贊同、肯定的語言在交談中常常會產(chǎn)生異乎尋常的積極作用。當(dāng)交談一方適時中肯地確認(rèn)另一方的觀點之后，會使整個交談氣氛變得活躍、和諧起來，陌生的雙方從眾多差異中開始產(chǎn)生了一致感，進而十分微妙地將心理距離接近。當(dāng)

對方贊同或肯定我方的意見和觀點時，我方應(yīng)以動作、語言進行反饋交流。這種有來有往的雙向交流，易于雙方談判人員感情融洽，從而為達成一致協(xié)議奠定良好基礎(chǔ)。

3、態(tài)度和氣，語言得體

交談時要自然，要充滿自信。態(tài)度要和氣，語言表達要得體手勢不要過多，談話距離要適當(dāng)，內(nèi)容一般不要涉及不愉快的事情。

4、注意語速、語調(diào)和音量

在交談中語速、語調(diào)和音量對意思的表達有比較大的影響。交談中陳述意見要盡量做到平穩(wěn)中速。在特定的場合下，可以通過改變語速來引起對方的注意，加強表達的效果。一般問題的闡述應(yīng)使用正常的語調(diào)，保持能讓對方清晰聽見而不引起反感的高低適中的音量。

三、讓談判變得有價值

在談判雙方彼此存在長期合作誠意的前提條件下，我們在此提出一個“商務(wù)談判三步曲”的概念，即談判的步驟應(yīng)該為申明價值(Claiming value)，創(chuàng)造價值(Creating value)和克服障礙(overcoming barriers to agreement)三個進程。我們的目的就是給每一為商務(wù)談判者提供一個有效掌握談判進程的框架。許多國外的著名商學(xué)院都是遵循這樣的“三步曲”訓(xùn)練學(xué)生的談判技巧與能力。國外許多成功的談判也是遵循這樣一個談判的步驟與原則。下面將“談判三步曲”分述如下：

1.申明價值。此階段為談判的初級階段，談判雙方彼此應(yīng)充分溝通各自的利益需要，申明能夠滿足對方需要的方法與優(yōu)勢所在。此階段的關(guān)鍵步驟是弄清對方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向?qū)Ψ教岢鰡栴}，探詢對方的實際需要;與此同時也要根據(jù)情況申明我方的利益所在。因為你越了解對方的真正實際需求，越能夠知道如何才能滿足對方的要求;同時對方知道了你的利益所在，才能滿足你的要求。

然而，我們也看到有許多所謂“商務(wù)談判技巧”誘導(dǎo)談判者在談判過程中迷惑對方，讓對方不知道你的底細，不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方設(shè)法誤導(dǎo)對方，生怕對方知道了你的底細，會向你漫天要價。我們認(rèn)為，這并不是談判的一般原則，如果你總是誤導(dǎo)對方，那么可能最終吃虧的是你自己。

2.創(chuàng)造價值。此階段為談判的中級階段，雙方彼此溝通，往往申明了各自的利益所在，了解的對方的實際需要。但是，以此達成的協(xié)議并不一定對雙方都是利益最大化。也就是，利益在此并往往并不能有效地達到平衡。即使達到了平衡，此協(xié)議也可能并不是最佳方案。因此，談判中雙方需要想方設(shè)法去尋求更佳的方案，為談判各方找到最大的利益，這一步驟就是創(chuàng)造價值。創(chuàng)造價值的階段，往往是商務(wù)談判最容易忽略的階段。一般的商務(wù)談判很少有談判者能從全局的角度出發(fā)去充分創(chuàng)造、比較與衡量最佳的解決方案。因此，也就使得談判者往往總覺得談判結(jié)果不盡人意，沒有能夠達到“贏”的感覺，或者總有一點遺憾。由此看來，采取什么樣的方法使談判雙方達到利益最大化，尋求最佳方案就顯的非常重要。

3.克服障礙。此階段往往是談判的攻堅階段。談判的障礙一般來自于兩個方面：一個是談判雙方彼此利益存在沖突;另一個是談判者自身在決策程序上存在障礙。前一種障礙是需要雙方按照公平合理的客觀原則來協(xié)調(diào)利益;后者就需要談判無障礙的一方主動去幫助另一方能夠順利決策。以上我們談到的“商務(wù)談判三步曲”是談判者在任何商務(wù)談判中都適用的原則。只要談判雙方都牢記這一談判步驟，并有效地遵循適當(dāng)?shù)姆椒?，就能夠使談判的結(jié)果達到雙贏，并使雙方利益都得到最大化。

四、推銷技巧

(一)推銷人員的內(nèi)在動力

“不同的人有不同的動力——自尊心、幸福、金錢，你什么都可以列舉，”一位專家說，“但是所有優(yōu)秀的推銷員都有一個共同點：有成為杰出 之士的無盡動力?！边@種強烈的內(nèi)在動力可以通過錘煉和磨練形成，但卻不是能教會的。動力的源泉各不相同——有受金錢的驅(qū)使，有的渴望得到承認(rèn)，有的喜歡廣 泛的交際。蓋洛普研究揭示了四種性別類型(競爭型、成就型、自我實現(xiàn)型或關(guān)系型)，這四種人都是優(yōu)秀的推銷員，但有各自不同的源泉。競爭型的人不僅想要成 功，而且渴望戰(zhàn)勝對手——其他公司和其他推銷員——的滿足感。他們能站出來對一個同行說，“你是本年度最佳推銷員，我不是對你不恭，但我會與你一爭高低的?！弊非笞晕覍崿F(xiàn)的推銷員就是為了想體驗一下獲勝的榮耀。他們不論競爭如何，就想把自己的目標(biāo)定得比自能做到的要高。他們一般能成為最好的營銷經(jīng)理，因 為他們只要能使自己的機構(gòu)完成任務(wù)，對他人的成敗與否看得不重。最后一種是善于交際型的推銷員，他們的長處在于他們能否客戶建立和發(fā)展好業(yè)務(wù)關(guān)系。他們?yōu)?人慷慨、周到、做事盡力?！斑@樣的推銷員是非常難得的，”美能達公司商務(wù)部國內(nèi)培訓(xùn)經(jīng)理說，“我們需要那種能夠耐心回答顧客可能提出的第十個問題的推銷 員，那種愿意和客戶在一起的推銷員?！睕]有誰是單純的競爭型、成就型、自我實現(xiàn)型或關(guān)系型推銷員。多數(shù)優(yōu)秀的推銷員或多或少屬于其中的某一種類型?！案偁幮偷耐其N員如果有 一些關(guān)系意識，他可能除在照顧客戶方面干得很好外，還能得到大筆業(yè)務(wù)。”蓋洛普管理咨詢公司主任認(rèn)為，“對這樣的人，誰還能苛求更多呢?”

(二)推銷人員嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)

不管他們的動機如何，如果銷售人員組織不好，凝聚力不強，工作不盡力，他們就不能滿足現(xiàn)在的客戶越來越多的要求。優(yōu)秀的推銷員能堅持制 定詳細周密的計劃，然后堅決執(zhí)行。在推銷工作中沒有什么神奇的方法，有的只有嚴(yán)密的組織和勤奮的工作?！拔覀冏畎舻耐其N員從不稀稀拉拉，”一家小型物資貿(mào) 易公司的總裁說，“如果他們說他們將在六個月后續(xù)會面，那么你可以相信六個月之后他們肯定會到客戶門前的。”優(yōu)秀的推銷員依靠的是勤奮的工作，而不是運氣 或是雕蟲小技?！坝腥苏f他們能碰到好運氣，但那是因為他們早出晚歸，有時為一項計劃要工作到凌晨兩點，或是在一天的工作快結(jié)束、人們都要離開辦公室時還要 與人商談?！?/p>

(三)完成推銷的能力

如果一個推銷員不能讓客戶訂貨，其他技巧都是空談。不能成交就稱不上推銷。因此，如何才能成為一名優(yōu)秀的推銷員呢?經(jīng)理們和推銷事務(wù)顧 問們認(rèn)為有一點很重要，即一種百折不撓、堅持到底的精神。他們其中有一位認(rèn)為，“優(yōu)秀的推銷員和優(yōu)秀的運動員一樣。他們不畏懼失敗，直到最后一刻也不會放 棄努力?！眱?yōu)秀的推銷員失敗率較低的原因就是他們對自己和推銷的產(chǎn)品深信不疑。優(yōu)秀的推銷員非常自信，認(rèn)為他們的決策是正確的`。他們十分渴望做成交易—— 在法律和道德允許的范圍內(nèi)無論采用何種方法也要使交易成功。

(四)建立關(guān)系的能力

在當(dāng)今的關(guān)系營銷環(huán)境中，優(yōu)秀的推銷員最重要的一點就是成為解決客戶問題的能手和與客戶拉關(guān)系的行家。他們能本能地理解到客戶的需求。 如果你和營銷主管談?wù)?，他們會給你這樣描述優(yōu)秀的推銷員：全神貫注、有耐心、夠周到、反應(yīng)迅速、能聽進話、十分真誠。優(yōu)秀的推銷員能夠站在顧客的立場上， 用客戶的眼光看問題。當(dāng)今的客戶尋求的是業(yè)務(wù)伙伴，而不是打高爾夫的伙伴。“問題的根本在于，”達拉斯的一位推銷顧問說，“要目的明確。優(yōu)秀的推銷員不是 討別人的喜歡，他們要的就是盈利?！彼€補充道：“優(yōu)秀的推銷員總是想到大事情，客戶的業(yè)務(wù)將向何處發(fā)展，他們怎樣才能幫上客戶的忙?！?/p>

五、推銷人員應(yīng)具備的知識

(一)企業(yè)方面的知識：我們的推銷歷程都大多是從公司企業(yè)中開始。所以我們應(yīng)該對于這個企業(yè)有一個充分的了解，了解它的企業(yè)文化，主要的面向?qū)ο蟮鹊?，才能夠讓自己扎扎?/p>

實的做好第一步。

(二)產(chǎn)品方面的知識：我們推薦我們的產(chǎn)品，或者服務(wù)的時候，都應(yīng)該充分了解我們的自己的產(chǎn)品的每一處地方。產(chǎn)品的物理屬性，生產(chǎn)流程，功能都不具大少的了解清楚，才能夠有一個準(zhǔn)確的思維來推銷。

(三)推銷的專業(yè)知識：在學(xué)習(xí)的過程中應(yīng)該不斷的學(xué)習(xí)，在實踐推銷的過程，我們應(yīng)該不斷的總結(jié)經(jīng)驗，不斷學(xué)習(xí)，不斷思考，才會有進步的。

(四)顧客方面的知識：只有知己知彼，才能無往不勝。從顧客的習(xí)慣，喜好等等對口下手。才能夠推銷出我們的產(chǎn)品。

(五)競爭對手方面的知識 ：對手既是敵人，也可以是朋友，當(dāng)更多的是敵人。充分了解敵人的知識。才能夠坐到知己知彼，無往不勝。

六、推銷人員應(yīng)具備的能力

良好的語言表達能力：語言就是溝通的橋梁。懂得如何溝通，把握你我的尺度，尊重顧客，才能夠在推銷中營造一種良好的氣氛，增進與顧客的友誼。敏銳的觀察能力：打交道的時候我們應(yīng)該察言觀色，抓住顧客的喜好，對其下手，讓顧客消費的開心，自己也將自己的產(chǎn)品推銷出去，才是兩全其美。靈活的應(yīng)變能力：我們都應(yīng)該擁有自己的能力，在處理事情的能力，怎樣處理才能夠達到一種境界，才是我們不斷在推銷過程中學(xué)習(xí)的。較強的社交能力：我們都是大家溝通，才會有社交，社交能力就是我們溝通，行為的一種表現(xiàn)，通過溝通，我們互相理解，互相尊重。才能夠推銷人員的心態(tài)：我們的心態(tài)不是唯利是圖，而是基于一種平等的關(guān)系中推銷我們的產(chǎn)品，或者服務(wù)。但是我們更加應(yīng)該尊重消費者的的權(quán)利，做到自己應(yīng)該做的。即使不能夠達成交易，也可以多一個朋友。

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如何進行一次成功的采購談判

一個成功的談判應(yīng)做好兩個部分工作，第一部分是了解談判的過程，第二部分是進行談判準(zhǔn)備。作為一個采購談判我們有需要了解什么呢?

成功談判的阻礙。(1)個人風(fēng)格與談判抵觸(2)以前和對方有過矛盾(3)認(rèn)為談判是輸和贏的關(guān)系(4)為了"贏"將談判延續(xù)得太長(5)談判方權(quán)限不足以達成協(xié)議(6)將復(fù)雜的問題簡單歸結(jié)為"輸贏"問題。

推動談判的技巧。第一個是吸取以往的教訓(xùn)，對剛完成的談判進行小結(jié)，哪里成功，哪里不對，哪里要改，對方如何，這對以后都有幫助。第二是小組會議，它可用以解決談判小組內(nèi)的分歧，對戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)修訂。如是一人的談判，你可安排讓人叫你接聽電話，或告訴對方時間有限，晚點再答復(fù)。

第二部分：談判的準(zhǔn)備

這里要指出的是與對方以往的接觸以及將來的合作前景都是重要的考慮因素。另外，如果沒有充分地準(zhǔn)備，即使口齒伶俐、能說會道也只能收效甚微。下面列出談判準(zhǔn)備的八個步驟。

1. 分析對方的方案。評估價格、運送、規(guī)格、付款和任何與你的要求有出入的地方。記住對方的方案往往是對他們有利的。

2. 確立自己的目標(biāo)。具體定下你的價格、質(zhì)量、服務(wù)、運送、規(guī)格、支付等要求并寫在紙上，而不是跟對方說"你盡量……"。

3. 定下方案。對每個問題要定出最佳方案、目標(biāo)方案、以及最壞的方案，這可幫你制定相應(yīng)策略。

4. 分析對方的地位。你同樣可估計一下對方可能的地位，這易于預(yù)測其談判策略。至此你可以大致感覺出談判的尺度范圍。

5. 確定和組織問題?，F(xiàn)在可以組織問題，并列出雙方在各個問題上的相同和不同之處。要記住每個爭論點都要有可靠的資料加以支持。

6. 計劃你的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。三個實用戰(zhàn)略是A)避談本方立場，先是試探對方觀點。這往往用于對方很想達成協(xié)議，而自己又缺乏足夠信息。B)直接講出你的最理想方案。這通常用于你已了解對方的方案。C)講出你的最理想方案，緊接著講出你的目標(biāo)方案。這往往用于當(dāng)你處在弱勢但又有能力說服對方的時候。戰(zhàn)術(shù)的合理利用能使計劃成功實施。這些戰(zhàn)術(shù)包括：1)將問題安重要性排序2)聰敏的提問以得到盡量多的信息，而不是"是"或"不是"的回答3)有效地聽4)保持主動5)利用可靠的資料6)利用沉默，這可使對方感到緊張而進行進一步的討論7)避免情緒化，這會使談判對人而不是對事8)利用談判的間隙從新思考，避免給對方牽制8)不要擔(dān)心說"不"9)清楚最后期限10)注意體態(tài)語言11)思路開闊，不要被預(yù)想的計劃束縛創(chuàng)造性12)把談判內(nèi)容記錄下來以便轉(zhuǎn)成最終合同。

7. 選擇談判團隊。選出隊長，其他成員必須明確自己的任務(wù)并支持隊長。

8. 定出談判的議程。哪些問題要討論、誰來討論以及會議的流程都要預(yù)先確定。記住把主場設(shè)在自己一方總是有利的。而且要確定談判對手有否決定權(quán)，必要時可以直接問對方的權(quán)限。

采購員談判技巧15條

1. 知已知彼，百戰(zhàn)百勝

采購員必須了解商品知識，品類市場現(xiàn)有價格，品類供需狀況，本企業(yè)情況，供應(yīng)商情況，本企業(yè)所能接受的價格底線與主限，以及人談判的目標(biāo)。

2. 只與有權(quán)決定的人談判

談判之前最好先了解和談判對方和權(quán)限采購人員應(yīng)盡量避免與無權(quán)決定事務(wù)的談判，以免浪費自己的時間，同時也可避免事先將本企業(yè)的立場透霧。

3. 盡量在本企業(yè)辦公室談判

采購員應(yīng)盡量在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)，除了提高采購活動的透明度杜絕個人交易得為之外最大的目的的其實是在幫助采購員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢地位。

4. 對等原則不要單獨與一群供應(yīng)商的人員談判這樣對自己不利，也就是說，我方的人數(shù)與級別應(yīng)與對方大致相同，如果對方極想集體談先拒絕，再研究對策，

5. 不要表露對供應(yīng)商的認(rèn)可和對商品的興趣

交易開始前對方的期待值會決定最終的交易條件，所以有經(jīng)驗的采購員不論遇到多好的商品和價格，都不過度表露內(nèi)心的看法，讓供應(yīng)商得到一個印像費九牛二虎，終于獲取了你的一點寶貴的讓步永遠不要忘記在談判中的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度不要流露與對方合作的興趣，讓供應(yīng)商感覺在你心中可有可無，這樣比較容易獲得有利的交易條件。

6. 放長線釣大魚

采購員要避免先讓對手知道我公司的需要，否則對方會利用此弱點要求采購人員先做出讓步。

7. 必要時轉(zhuǎn)移話題 若買賣雙方某一細節(jié)爭論不休無法談判有經(jīng)驗的采購人員會轉(zhuǎn)移話題或暫停討論喝茶，緩和緊張氣氛，并尋找新的切入點或更合適的談判機會。

8. 談判時要避免破裂，同時不要草率決定

有經(jīng)驗的采購人員不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判他總會給對方留一點退路，另一方面采購員須明了沒有達成協(xié)議總比勉強達成協(xié)議好，勉強協(xié)議可能后急無窮。`

9. 盡量成為一個好的傾聽者

采購人應(yīng)盡量傾聽供應(yīng)商的講話，從他們的言談及肢體語言之中，可以聽出他們優(yōu)勢與缺點，也可以了解他們的談判立場。

10. 盡量從對的立場說話

成功的談判者都是在彼此和諧氣氛下進行才可能達成，在相同的交涉條件上，要站在對方的立場上去說明，讓對方感到達成交易的前提顯雙方都能獲得預(yù)期的利益。

11. 以退為進

有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍，采購人員應(yīng)操之過急，不應(yīng)裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時不防以退為進，請示領(lǐng)導(dǎo)或與用事研究弄清事實情況后，再簽復(fù)或決定也不遲，草率倉促的決定通常都不是很好的決定，智者意是先深用熟慮。

12. 交談集中

在我方強勢點告訴對方我公司目前及未來的發(fā)展目標(biāo)，讓供應(yīng)商再作決定對我公司有熱忱有興趣不要過多談及我方弱勢點一個供應(yīng)商的談判高手會攻擊你的弱點以消減你的強項。

13. 以數(shù)據(jù)事實說話提高權(quán)威性

無論什么時候都要以事實為依據(jù)事實主要是指，充分協(xié)用準(zhǔn)備的數(shù)據(jù)分析如銷售額分析市場份額分析，品類表現(xiàn)分析毛利分析等，進行橫向及縱向的比較。

14. 控制談判的時間

預(yù)計的談判時間一到就應(yīng)真的結(jié)果談判離開，讓對方緊張做出更大的讓步可能的話把他的競爭對手也約來談讓你的助理故意進來告訴下一個約談的對象已經(jīng)在等待。

15. 不要誤認(rèn)為最好

談雙贏有些采購人員認(rèn)為談判的結(jié)果是最好條件，然后讓對方也得到點好處能對他們的公交代所以說永遠要求那些不可能的事情，對于要談判的事要求越離越好，說不定和供應(yīng)商的實際條件比較吻合