技巧商務(wù)談判與推銷(xiāo)技巧

談判是一個(gè)漢語(yǔ)詞匯，談判有廣義與狹義之分。廣義的談判是指除正式場(chǎng)合下的談判外，一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做談判。這里小編給大家分享一些關(guān)于商務(wù)談判與推銷(xiāo)技巧，方便大家學(xué)習(xí)了解。

商務(wù)談判與推銷(xiāo)技巧

一、談判禮儀

一般而言，談判的禮儀重點(diǎn)涉及談判地點(diǎn)、談判座次、談判表現(xiàn)、簽字儀式等具體方面。

(一)談判的地點(diǎn)

在正式談判中，具體談判地點(diǎn)的確定很有講究。它不僅直接關(guān)系到談判的最終結(jié)果，而且還直接涉及到禮儀的應(yīng)用問(wèn)題。具體而言，它又與談判的分類(lèi)、操作的細(xì)則等兩個(gè)問(wèn)題有關(guān)。

1.談判分類(lèi)

假如按照談判地點(diǎn)的不同來(lái)進(jìn)行劃分，則談判可分為以下四類(lèi)。

(1)主座談判。所謂主座談判，指的是在東道主單位所在地所舉行的談判，通常認(rèn)為，此種談判往往使東道主一方擁有較大的主動(dòng)性。

(2)客座談判。所謂客座談判，指的是在談判對(duì)象單位所在地所舉行的談判。一般來(lái)說(shuō)，這種談判顯然會(huì)使談判對(duì)象占盡地主之利。

(3)主客座談判。所謂主客座談判，指的是在談判雙方單位所在地所輪流舉行的談判。這種談判，對(duì)談判雙方都比較公正。

(4)第三地談判。所謂第三地談判，指的是談判在不屬于談判雙方所在單位所在地之外的第三地點(diǎn)進(jìn)行。這種談判，較主客座談判更為公平，更少干擾。

顯而易見(jiàn)，上述四類(lèi)談判對(duì)談判的雙方的利與弊往往不盡相同，因此各方均會(huì)主動(dòng)爭(zhēng)取有利于己方的選擇。

2.操作細(xì)則

對(duì)參加談判的每一方來(lái)說(shuō)，確定談判的具體地點(diǎn)均事關(guān)重大。從禮儀上來(lái)講，具體確定談判地點(diǎn)時(shí)，有兩個(gè)方面的問(wèn)題必須為有關(guān)各方所重視。

(1)商定談判地點(diǎn)。在談?wù)摗⑦x擇談判地點(diǎn)時(shí)，既不應(yīng)該對(duì)對(duì)手聽(tīng)之任之，也不應(yīng)當(dāng)固執(zhí)己見(jiàn)。正確的做法，是應(yīng)由各方各抒己見(jiàn)，最后再由大家協(xié)商確定。

(2)做好現(xiàn)場(chǎng)布置。在談判之中，身為東道主時(shí)，應(yīng)按照分工，自覺(jué)地做好談判現(xiàn)場(chǎng)的布置工作，以盡地主之責(zé)。

(二)談判的座次

舉行正式談判時(shí)，有關(guān)各方在談判現(xiàn)場(chǎng)具體就座的位次，要求是非常嚴(yán)格的，禮儀性是很強(qiáng)的。從總體上講，排列正式談判的座次，可分為兩種基本情況。

1.雙邊談判

雙邊談判，指的是由兩個(gè)方面的人士所舉行的談判。在一般性的談判中，雙邊談判最為多見(jiàn)。

雙邊談判的座次排列，主要有兩種形式可供酌情選擇。

(1)橫桌式。橫桌式座次排列，是指談判桌在談判室內(nèi)橫放，客方人員面門(mén)而坐，主方人員背門(mén)而坐。除雙方主談?wù)呔又芯妥?，各方的其他人士則應(yīng)依其具體身份的高低，各自先右后左、自高而低地分別在己方一側(cè)就座。雙方主談?wù)叩挠覀?cè)之位，在國(guó)內(nèi)談判中可坐副手，而在涉外談判中則應(yīng)由譯員就座

(3)豎桌式。豎桌式座次排列，是指談判桌在談判室內(nèi)豎放。具體排位時(shí)以進(jìn)門(mén)時(shí)的方向?yàn)闇?zhǔn)，右側(cè)由客方人士就座，左側(cè)則由主方人士就座。在其他方面，則與橫桌式排座相仿(見(jiàn)圖二十四)。

2.多邊談判

多邊談判，在此是指由三方或三方以上人士所舉行的談判。多邊談判的座次排列，主要也可分為兩種形式。

(1)自由式。自由式座次排列，即各方人士在談判時(shí)自由就座，而毋須事先正式安排座次。

(2)主席式。主席式座次排列，是指在談判室內(nèi)面向正門(mén)設(shè)置一個(gè)主席之位，由各方代表發(fā)言時(shí)使用。其他各方人士，則一律背對(duì)正門(mén)、面對(duì)主席之位分別就座。各方代表發(fā)言后，亦須下臺(tái)就座

(三)談判的表現(xiàn)

舉行正式談判時(shí)，談判者尤其是主談?wù)叩呐R場(chǎng)表現(xiàn)，往往直接影響到談判的現(xiàn)場(chǎng)氣氛。一般認(rèn)為，談判者的臨場(chǎng)表現(xiàn)中，最為關(guān)鍵的是講究打扮、保持風(fēng)度、禮待對(duì)手等三個(gè)問(wèn)題。

1.講究打扮

參加談判時(shí)，基層公務(wù)員一定要講究自己的穿著打扮。此舉并非是為了招搖過(guò)市，而是為了表示自己對(duì)于談判的高度重視。

(1)修飾儀表。參加談判前，應(yīng)認(rèn)真修飾個(gè)人儀表，尤其是要選擇端莊、雅致的發(fā)型。一般不宜染彩色發(fā)。男士通常還應(yīng)當(dāng)剃須。

(2)精心化妝。出席正式談判時(shí)，女士通常應(yīng)當(dāng)認(rèn)真進(jìn)行化妝。但是，談判時(shí)的化妝應(yīng)當(dāng)?shù)徘逍?，自然大方。不可以濃妝艷抹。

(3)規(guī)范著裝。基層公務(wù)員在參加正式談判時(shí)的著裝，一定要簡(jiǎn)約、莊重，切切不可“摩登前衛(wèi)”、標(biāo)新立異。一般而言，選擇深色套裝、套裙，白色襯衫，并配以黑色皮鞋，才是最正規(guī)的。

2.保持風(fēng)度

在整個(gè)談判進(jìn)行期間，每一位談判者都應(yīng)當(dāng)自覺(jué)地保持風(fēng)度。

具體來(lái)說(shuō)，在談判桌上保持風(fēng)度，應(yīng)當(dāng)主要兼顧以下兩個(gè)方面。

(1)心平氣和。在談判桌上，每一位成功的談判者均應(yīng)做到心平氣和，處變不驚，不急不躁，冷靜處事。既不成心惹談判對(duì)手生氣，也不自己找氣來(lái)生。在談判中始終保持心平氣和，是任何高明的談判者所本應(yīng)保持的風(fēng)度。

(2)爭(zhēng)取雙贏。談判往往是一種利益之爭(zhēng)，因此談判各方無(wú)不希望在談判中最大限度地維護(hù)或者爭(zhēng)取自身的利益。然而從本質(zhì)上來(lái)講，真正成功的談判，應(yīng)當(dāng)以妥協(xié)即有關(guān)各方的相互讓步為其結(jié)局。這也就是說(shuō)，談判不應(yīng)當(dāng)以“你死我活”為目標(biāo)，而是應(yīng)當(dāng)使有關(guān)各方互利互惠，互有所得，實(shí)現(xiàn)雙贏。在談判中，只注意爭(zhēng)利而不懂得適當(dāng)?shù)刈尷谌?只顧己方目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，而指望對(duì)方一無(wú)所得，是既沒(méi)有風(fēng)度，也不會(huì)真正贏得談判的。

3.禮待對(duì)手

在談判期間，基層公務(wù)員一定要禮待自己的談判對(duì)手。具體來(lái)講，主要需要注意以下兩點(diǎn)。

(1)人事分開(kāi)。在談判中，必須明白對(duì)手之間的關(guān)系是“兩國(guó)交兵，各為其主”的。指望談判對(duì)手對(duì)自己手下留情，甚至“里通外國(guó)”，不是自欺欺人，便是白日做夢(mèng)。因此，要正確地處理己方人員與談判對(duì)手之間的關(guān)系，就是要做到人與事分別而論。也就是說(shuō)，大家朋友歸朋友，談判歸談判。在談判之外，對(duì)手可以成為朋友。在談判之中，朋友也會(huì)成為對(duì)手。二者不容混為一談。

(2)講究禮貌。在談判過(guò)程中，基層公務(wù)員不論身處順境還是逆境，都切切不可意氣用事、舉止粗魯、表情冷漠、語(yǔ)言放肆、不懂得尊重談判對(duì)手。在任何情況下，談判者都應(yīng)該待人謙和，彬彬有禮，對(duì)談判對(duì)手友善相待。即使與對(duì)方存在嚴(yán)重的利益之爭(zhēng)，也切莫對(duì)對(duì)方進(jìn)行人身攻擊、惡語(yǔ)相加、諷刺挖苦，不尊重對(duì)方的人格。

(四)簽字的儀式

簽字儀式，通常是指訂立合同、協(xié)議的各方在合同、協(xié)議正式簽署時(shí)所正式舉行的儀式。舉行簽字儀式，不僅是對(duì)談判成果的一種公開(kāi)化、固定化，而且也是有關(guān)各方對(duì)自己履行合

同、協(xié)議所做出的一種正式承諾。

1.位次排列

從禮儀上來(lái)講，舉行簽字儀式時(shí)，在力所能及的條件下，一定要鄭重其事，認(rèn)認(rèn)真真。其中最為引人注目者，當(dāng)屬舉行簽字儀式時(shí)座次的排列方式問(wèn)題。一般而言，舉行簽字儀式時(shí)，座次排列的具體方式共有三種基本形式，它們分別適用于不同的具體情況。

(1)并列式。并列式排座，是舉行雙邊簽字儀式時(shí)最常見(jiàn)的形式。它的基本做法是：簽字桌在室內(nèi)面門(mén)橫放。雙方出席儀式的全體人員在簽字桌之后并排排列，雙方簽字人員居中面門(mén)而坐，客方居右，主方居左

(2)相對(duì)式。相對(duì)式簽字儀式的排座，與并列式簽字儀式的排座基本相同。二者之間的主要差別，只是相對(duì)式排座將雙邊參加簽字儀式的隨員席移至簽字人的對(duì)面

(3)主席式。主席式排座，主要適用于多邊簽字儀式。其操作特點(diǎn)是：簽字桌仍須在室內(nèi)橫放，簽字席仍須設(shè)在桌后面對(duì)正門(mén)，但只設(shè)一個(gè)，并且不固定其就座者。舉行儀式時(shí)，所有各方人員，包括簽字人在內(nèi)，皆應(yīng)背對(duì)正門(mén)、面向簽字席就座。簽字時(shí)，各方簽字人應(yīng)以規(guī)定的先后順序依次走上簽字席就座簽字，然后即應(yīng)退回原處就座

2.基本程序

基層公務(wù)員在具體操作簽字儀式時(shí)，可以依據(jù)下述基本程序進(jìn)行運(yùn)作。

(1)宣布開(kāi)始。此時(shí)，有關(guān)各方人員應(yīng)先后步入簽字廳，在各自既定的位置上正式就位。

(2)簽署文件。通常的做法，是首先簽署應(yīng)由己方所保存的文本，然后再簽署應(yīng)由他方所保存的文本。依照禮儀規(guī)范，每一位簽字人在己方所保留的文本上簽字時(shí)，應(yīng)當(dāng)名列首位。因此，每一位簽字人均須首先簽署將由己方所保存的文本，然后再交由他方簽字人簽署。此種做法，通常稱(chēng)為“輪換制”。它的含義是：在文本簽名的具體排列順序上，應(yīng)輪流使有關(guān)各方均有機(jī)會(huì)居于首位一次，以示各方完全平等。

(3)交換文本。各方簽字人此時(shí)應(yīng)熱烈握手，互致祝賀，并互換方才用過(guò)的簽字筆，以志紀(jì)念。全場(chǎng)人員應(yīng)熱烈鼓掌，以表示祝賀之意。

(4)飲酒慶賀。有關(guān)各方人員一般應(yīng)在交換文本后當(dāng)場(chǎng)飲上一杯香檳酒，并與其他方面的人士一一干杯。這是國(guó)際上所通行的增加簽字儀式喜慶色彩的一種常規(guī)性做法。

二、談判技巧

(一)有效談判不僅僅只是單純地注重禮儀和禮貌最重要是要掌握技巧。

美國(guó)夏威夷大學(xué)教授亨登總結(jié)出了一些行之有效的談判技巧，其中最常用的14條是：

1.要有感染力：通過(guò)你的舉止來(lái)表現(xiàn)你的信心和決心。這能夠提升你的可信度，讓對(duì)手有理由接受你的建議。

2.起點(diǎn)高：最初提出的要求要高一些，給自己留出回旋的余地。在經(jīng)過(guò)讓步之后，你所處的地位一定比低起點(diǎn)要好得多。

3.不要?jiǎng)訐u：確定一個(gè)立場(chǎng)之后就要明確表示不會(huì)再讓步。

4.權(quán)力有限：要誠(chéng)心誠(chéng)意地參與談判，當(dāng)必須敲定某項(xiàng)規(guī)則時(shí)，可以說(shuō)你還需要得到上司的批準(zhǔn)。

5.各個(gè)擊破：如果你正和一群對(duì)手進(jìn)行談判，設(shè)法說(shuō)服其中一個(gè)對(duì)手接受你的建議。此人會(huì)幫助你說(shuō)服其他人。

6.中斷談判或贏得時(shí)間：在一定的時(shí)間內(nèi)中止談判。當(dāng)情況好轉(zhuǎn)之后再回來(lái)重新談判。這段時(shí)間可以很短牗出去想一想牘，也可以很長(zhǎng)牗離開(kāi)這座城市牘。

7.面無(wú)表情，沉著應(yīng)對(duì)：不要用有感情-色彩的詞匯回答你的對(duì)手。不要回應(yīng)對(duì)方的壓力，坐在那里聽(tīng)著，臉上不要有任何表情。

8.耐心：如果時(shí)間掌握在你手里，你就可以延長(zhǎng)談判時(shí)間，提高勝算。你的對(duì)手時(shí)間越少，接受你的條件的壓力就越大。

9.縮小分歧：建議在兩種立場(chǎng)中找到一個(gè)折衷點(diǎn)，一般來(lái)說(shuō)，最先提出這一建議的人，在讓步過(guò)程中的損失最小。

10.當(dāng)一回老練的大律師：在反駁對(duì)方提議的時(shí)候不妨這樣說(shuō)：“在我們接受或者否決這項(xiàng)建議之前，讓我們看看如果采納了另外一方的建議會(huì)有哪些負(fù)面效果?！边@樣做可以在不直接否定對(duì)手建議的情況下，讓對(duì)方意識(shí)到自己的提議是經(jīng)不起推敲的。

11.先行試探：在做出決定之前，可以通過(guò)某個(gè)人或者某個(gè)可靠的渠道將你的意圖間接傳達(dá)給對(duì)手，試探一下對(duì)手的反應(yīng)。

12.出其不意：要通過(guò)出人意料地改變談判方式來(lái)破壞對(duì)手的心理平衡。永遠(yuǎn)不要讓對(duì)手猜出你下一步的策略。

13.找一個(gè)威望較高的合作伙伴：設(shè)法得到一個(gè)有威望的人的支持，這個(gè)人既要受到談判對(duì)手的尊重，也要支持你的立場(chǎng)。

14.討價(jià)還價(jià)：如果你在同時(shí)和幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者談判，就要讓他們都了解這一情況。將同這些競(jìng)爭(zhēng)者之間的談判安排在比較相近的時(shí)間，并讓他們?cè)跁?huì)晤前等候片刻，這樣他們就能夠意識(shí)到有人在和自己競(jìng)爭(zhēng)。

(二)交談是商務(wù)談判活動(dòng)的中心活動(dòng)。而在圓滿(mǎn)的交談活動(dòng)中，遵守交談禮儀占十分重

要的作用。

1、尊重對(duì)方，諒解對(duì)方

在交談活動(dòng)中，只有尊重對(duì)方，理解對(duì)方，才能贏得對(duì)方感情上的接近，從而獲得對(duì)方的尊重和信任。因此，談判人員在交談之前，應(yīng)當(dāng)調(diào)查研究對(duì)方的心理狀態(tài)，考慮和選擇令對(duì)方容易接受的方法和態(tài)度;了解對(duì)方講話(huà)的習(xí)慣、文化程度、生活閱歷等因素對(duì)談判可能造成的種種影響，做到多手準(zhǔn)備，有的放矢。交談時(shí)應(yīng)當(dāng)意識(shí)到，說(shuō)和聽(tīng)是相互的、平等的，雙方發(fā)言時(shí)都要掌握各自所占有的時(shí)間，不能出現(xiàn)一方獨(dú)霸的局面。

2、及時(shí)肯定對(duì)方

在談判過(guò)程中，當(dāng)雙方的觀(guān)點(diǎn)出現(xiàn)類(lèi)似或基本一致的情況時(shí)，談判者應(yīng)當(dāng)迅速抓住時(shí)機(jī)，用溢美的言詞，中肯的肯定這些共同點(diǎn)。贊同、肯定的語(yǔ)言在交談中常常會(huì)產(chǎn)生異乎尋常的積極作用。當(dāng)交談一方適時(shí)中肯地確認(rèn)另一方的觀(guān)點(diǎn)之后，會(huì)使整個(gè)交談氣氛變得活躍、和諧起來(lái)，陌生的雙方從眾多差異中開(kāi)始產(chǎn)生了一致感，進(jìn)而十分微妙地將心理距離接近。當(dāng)

對(duì)方贊同或肯定我方的意見(jiàn)和觀(guān)點(diǎn)時(shí)，我方應(yīng)以動(dòng)作、語(yǔ)言進(jìn)行反饋交流。這種有來(lái)有往的雙向交流，易于雙方談判人員感情融洽，從而為達(dá)成一致協(xié)議奠定良好基礎(chǔ)。

3、態(tài)度和氣，語(yǔ)言得體

交談時(shí)要自然，要充滿(mǎn)自信。態(tài)度要和氣，語(yǔ)言表達(dá)要得體手勢(shì)不要過(guò)多，談話(huà)距離要適當(dāng)，內(nèi)容一般不要涉及不愉快的事情。

4、注意語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)和音量

在交談中語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)和音量對(duì)意思的表達(dá)有比較大的影響。交談中陳述意見(jiàn)要盡量做到平穩(wěn)中速。在特定的場(chǎng)合下，可以通過(guò)改變語(yǔ)速來(lái)引起對(duì)方的注意，加強(qiáng)表達(dá)的效果。一般問(wèn)題的闡述應(yīng)使用正常的語(yǔ)調(diào)，保持能讓對(duì)方清晰聽(tīng)見(jiàn)而不引起反感的高低適中的音量。

三、讓談判變得有價(jià)值

在談判雙方彼此存在長(zhǎng)期合作誠(chéng)意的前提條件下，我們?cè)诖颂岢鲆粋€(gè)“商務(wù)談判三步曲”的概念，即談判的步驟應(yīng)該為申明價(jià)值(Claiming value)，創(chuàng)造價(jià)值(Creating value)和克服障礙(overcoming barriers to agreement)三個(gè)進(jìn)程。我們的目的就是給每一為商務(wù)談判者提供一個(gè)有效掌握談判進(jìn)程的框架。許多國(guó)外的著名商學(xué)院都是遵循這樣的“三步曲”訓(xùn)練學(xué)生的談判技巧與能力。國(guó)外許多成功的談判也是遵循這樣一個(gè)談判的步驟與原則。下面將“談判三步曲”分述如下：

1.申明價(jià)值。此階段為談判的初級(jí)階段，談判雙方彼此應(yīng)充分溝通各自的利益需要，申明能夠滿(mǎn)足對(duì)方需要的方法與優(yōu)勢(shì)所在。此階段的關(guān)鍵步驟是弄清對(duì)方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題，探詢(xún)對(duì)方的實(shí)際需要;與此同時(shí)也要根據(jù)情況申明我方的利益所在。因?yàn)槟阍搅私鈱?duì)方的真正實(shí)際需求，越能夠知道如何才能滿(mǎn)足對(duì)方的要求;同時(shí)對(duì)方知道了你的利益所在，才能滿(mǎn)足你的要求。

然而，我們也看到有許多所謂“商務(wù)談判技巧”誘導(dǎo)談判者在談判過(guò)程中迷惑對(duì)方，讓對(duì)方不知道你的底細(xì)，不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方設(shè)法誤導(dǎo)對(duì)方，生怕對(duì)方知道了你的底細(xì)，會(huì)向你漫天要價(jià)。我們認(rèn)為，這并不是談判的一般原則，如果你總是誤導(dǎo)對(duì)方，那么可能最終吃虧的是你自己。

2.創(chuàng)造價(jià)值。此階段為談判的中級(jí)階段，雙方彼此溝通，往往申明了各自的利益所在，了解的對(duì)方的實(shí)際需要。但是，以此達(dá)成的協(xié)議并不一定對(duì)雙方都是利益最大化。也就是，利益在此并往往并不能有效地達(dá)到平衡。即使達(dá)到了平衡，此協(xié)議也可能并不是最佳方案。因此，談判中雙方需要想方設(shè)法去尋求更佳的方案，為談判各方找到最大的利益，這一步驟就是創(chuàng)造價(jià)值。創(chuàng)造價(jià)值的階段，往往是商務(wù)談判最容易忽略的階段。一般的商務(wù)談判很少有談判者能從全局的角度出發(fā)去充分創(chuàng)造、比較與衡量最佳的解決方案。因此，也就使得談判者往往總覺(jué)得談判結(jié)果不盡人意，沒(méi)有能夠達(dá)到“贏”的感覺(jué)，或者總有一點(diǎn)遺憾。由此看來(lái)，采取什么樣的方法使談判雙方達(dá)到利益最大化，尋求最佳方案就顯的非常重要。

3.克服障礙。此階段往往是談判的攻堅(jiān)階段。談判的障礙一般來(lái)自于兩個(gè)方面：一個(gè)是談判雙方彼此利益存在沖突;另一個(gè)是談判者自身在決策程序上存在障礙。前一種障礙是需要雙方按照公平合理的客觀(guān)原則來(lái)協(xié)調(diào)利益;后者就需要談判無(wú)障礙的一方主動(dòng)去幫助另一方能夠順利決策。以上我們談到的“商務(wù)談判三步曲”是談判者在任何商務(wù)談判中都適用的原則。只要談判雙方都牢記這一談判步驟，并有效地遵循適當(dāng)?shù)姆椒?，就能夠使談判的結(jié)果達(dá)到雙贏，并使雙方利益都得到最大化。

四、推銷(xiāo)技巧

(一)推銷(xiāo)人員的內(nèi)在動(dòng)力

“不同的人有不同的動(dòng)力——自尊心、幸福、金錢(qián)，你什么都可以列舉，”一位專(zhuān)家說(shuō)，“但是所有優(yōu)秀的推銷(xiāo)員都有一個(gè)共同點(diǎn)：有成為杰出 之士的無(wú)盡動(dòng)力。”這種強(qiáng)烈的內(nèi)在動(dòng)力可以通過(guò)錘煉和磨練形成，但卻不是能教會(huì)的。動(dòng)力的源泉各不相同——有受金錢(qián)的驅(qū)使，有的渴望得到承認(rèn)，有的喜歡廣 泛的交際。蓋洛普研究揭示了四種性別類(lèi)型(競(jìng)爭(zhēng)型、成就型、自我實(shí)現(xiàn)型或關(guān)系型)，這四種人都是優(yōu)秀的推銷(xiāo)員，但有各自不同的源泉。競(jìng)爭(zhēng)型的人不僅想要成 功，而且渴望戰(zhàn)勝對(duì)手——其他公司和其他推銷(xiāo)員——的滿(mǎn)足感。他們能站出來(lái)對(duì)一個(gè)同行說(shuō)，“你是本年度最佳推銷(xiāo)員，我不是對(duì)你不恭，但我會(huì)與你一爭(zhēng)高低的?！弊非笞晕覍?shí)現(xiàn)的推銷(xiāo)員就是為了想體驗(yàn)一下獲勝的榮耀。他們不論競(jìng)爭(zhēng)如何，就想把自己的目標(biāo)定得比自能做到的要高。他們一般能成為最好的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，因 為他們只要能使自己的機(jī)構(gòu)完成任務(wù)，對(duì)他人的成敗與否看得不重。最后一種是善于交際型的推銷(xiāo)員，他們的長(zhǎng)處在于他們能否客戶(hù)建立和發(fā)展好業(yè)務(wù)關(guān)系。他們?yōu)?人慷慨、周到、做事盡力?！斑@樣的推銷(xiāo)員是非常難得的，”美能達(dá)公司商務(wù)部國(guó)內(nèi)培訓(xùn)經(jīng)理說(shuō)，“我們需要那種能夠耐心回答顧客可能提出的第十個(gè)問(wèn)題的推銷(xiāo) 員，那種愿意和客戶(hù)在一起的推銷(xiāo)員?！睕](méi)有誰(shuí)是單純的競(jìng)爭(zhēng)型、成就型、自我實(shí)現(xiàn)型或關(guān)系型推銷(xiāo)員。多數(shù)優(yōu)秀的推銷(xiāo)員或多或少屬于其中的某一種類(lèi)型?！案?jìng)爭(zhēng)型的推銷(xiāo)員如果有 一些關(guān)系意識(shí)，他可能除在照顧客戶(hù)方面干得很好外，還能得到大筆業(yè)務(wù)?！鄙w洛普管理咨詢(xún)公司主任認(rèn)為，“對(duì)這樣的人，誰(shuí)還能苛求更多呢?”

(二)推銷(xiāo)人員嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)

不管他們的動(dòng)機(jī)如何，如果銷(xiāo)售人員組織不好，凝聚力不強(qiáng)，工作不盡力，他們就不能滿(mǎn)足現(xiàn)在的客戶(hù)越來(lái)越多的要求。優(yōu)秀的推銷(xiāo)員能堅(jiān)持制 定詳細(xì)周密的計(jì)劃，然后堅(jiān)決執(zhí)行。在推銷(xiāo)工作中沒(méi)有什么神奇的方法，有的只有嚴(yán)密的組織和勤奮的工作?！拔覀冏畎舻耐其N(xiāo)員從不稀稀拉拉，”一家小型物資貿(mào) 易公司的總裁說(shuō)，“如果他們說(shuō)他們將在六個(gè)月后續(xù)會(huì)面，那么你可以相信六個(gè)月之后他們肯定會(huì)到客戶(hù)門(mén)前的?！眱?yōu)秀的推銷(xiāo)員依靠的是勤奮的工作，而不是運(yùn)氣 或是雕蟲(chóng)小技?！坝腥苏f(shuō)他們能碰到好運(yùn)氣，但那是因?yàn)樗麄冊(cè)绯鐾須w，有時(shí)為一項(xiàng)計(jì)劃要工作到凌晨?jī)牲c(diǎn)，或是在一天的工作快結(jié)束、人們都要離開(kāi)辦公室時(shí)還要 與人商談。”

(三)完成推銷(xiāo)的能力

如果一個(gè)推銷(xiāo)員不能讓客戶(hù)訂貨，其他技巧都是空談。不能成交就稱(chēng)不上推銷(xiāo)。因此，如何才能成為一名優(yōu)秀的推銷(xiāo)員呢?經(jīng)理們和推銷(xiāo)事務(wù)顧 問(wèn)們認(rèn)為有一點(diǎn)很重要，即一種百折不撓、堅(jiān)持到底的精神。他們其中有一位認(rèn)為，“優(yōu)秀的推銷(xiāo)員和優(yōu)秀的運(yùn)動(dòng)員一樣。他們不畏懼失敗，直到最后一刻也不會(huì)放 棄努力。”優(yōu)秀的推銷(xiāo)員失敗率較低的原因就是他們對(duì)自己和推銷(xiāo)的產(chǎn)品深信不疑。優(yōu)秀的推銷(xiāo)員非常自信，認(rèn)為他們的決策是正確的`。他們十分渴望做成交易—— 在法律和道德允許的范圍內(nèi)無(wú)論采用何種方法也要使交易成功。

(四)建立關(guān)系的能力

在當(dāng)今的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中，優(yōu)秀的推銷(xiāo)員最重要的一點(diǎn)就是成為解決客戶(hù)問(wèn)題的能手和與客戶(hù)拉關(guān)系的行家。他們能本能地理解到客戶(hù)的需求。 如果你和營(yíng)銷(xiāo)主管談?wù)?，他們?huì)給你這樣描述優(yōu)秀的推銷(xiāo)員：全神貫注、有耐心、夠周到、反應(yīng)迅速、能聽(tīng)進(jìn)話(huà)、十分真誠(chéng)。優(yōu)秀的推銷(xiāo)員能夠站在顧客的立場(chǎng)上， 用客戶(hù)的眼光看問(wèn)題。當(dāng)今的客戶(hù)尋求的是業(yè)務(wù)伙伴，而不是打高爾夫的伙伴?！皢?wèn)題的根本在于，”達(dá)拉斯的一位推銷(xiāo)顧問(wèn)說(shuō)，“要目的明確。優(yōu)秀的推銷(xiāo)員不是 討別人的喜歡，他們要的就是盈利?！彼€補(bǔ)充道：“優(yōu)秀的推銷(xiāo)員總是想到大事情，客戶(hù)的業(yè)務(wù)將向何處發(fā)展，他們?cè)鯓硬拍軒蜕峡蛻?hù)的忙?！?/p>

五、推銷(xiāo)人員應(yīng)具備的知識(shí)

(一)企業(yè)方面的知識(shí)：我們的推銷(xiāo)歷程都大多是從公司企業(yè)中開(kāi)始。所以我們應(yīng)該對(duì)于這個(gè)企業(yè)有一個(gè)充分的了解，了解它的企業(yè)文化，主要的面向?qū)ο蟮鹊龋拍軌蜃屪约涸鷮?shí)

實(shí)的做好第一步。

(二)產(chǎn)品方面的知識(shí)：我們推薦我們的產(chǎn)品，或者服務(wù)的時(shí)候，都應(yīng)該充分了解我們的自己的產(chǎn)品的每一處地方。產(chǎn)品的物理屬性，生產(chǎn)流程，功能都不具大少的了解清楚，才能夠有一個(gè)準(zhǔn)確的思維來(lái)推銷(xiāo)。

(三)推銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)：在學(xué)習(xí)的過(guò)程中應(yīng)該不斷的學(xué)習(xí)，在實(shí)踐推銷(xiāo)的過(guò)程，我們應(yīng)該不斷的總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷學(xué)習(xí)，不斷思考，才會(huì)有進(jìn)步的。

(四)顧客方面的知識(shí)：只有知己知彼，才能無(wú)往不勝。從顧客的習(xí)慣，喜好等等對(duì)口下手。才能夠推銷(xiāo)出我們的產(chǎn)品。

(五)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方面的知識(shí) ：對(duì)手既是敵人，也可以是朋友，當(dāng)更多的是敵人。充分了解敵人的知識(shí)。才能夠坐到知己知彼，無(wú)往不勝。

六、推銷(xiāo)人員應(yīng)具備的能力

良好的語(yǔ)言表達(dá)能力：語(yǔ)言就是溝通的橋梁。懂得如何溝通，把握你我的尺度，尊重顧客，才能夠在推銷(xiāo)中營(yíng)造一種良好的氣氛，增進(jìn)與顧客的友誼。敏銳的觀(guān)察能力：打交道的時(shí)候我們應(yīng)該察言觀(guān)色，抓住顧客的喜好，對(duì)其下手，讓顧客消費(fèi)的開(kāi)心，自己也將自己的產(chǎn)品推銷(xiāo)出去，才是兩全其美。靈活的應(yīng)變能力：我們都應(yīng)該擁有自己的能力，在處理事情的能力，怎樣處理才能夠達(dá)到一種境界，才是我們不斷在推銷(xiāo)過(guò)程中學(xué)習(xí)的。較強(qiáng)的社交能力：我們都是大家溝通，才會(huì)有社交，社交能力就是我們溝通，行為的一種表現(xiàn)，通過(guò)溝通，我們互相理解，互相尊重。才能夠推銷(xiāo)人員的心態(tài)：我們的心態(tài)不是唯利是圖，而是基于一種平等的關(guān)系中推銷(xiāo)我們的產(chǎn)品，或者服務(wù)。但是我們更加應(yīng)該尊重消費(fèi)者的的權(quán)利，做到自己應(yīng)該做的。即使不能夠達(dá)成交易，也可以多一個(gè)朋友。

新手必知的采購(gòu)員談判技巧大全

內(nèi)容簡(jiǎn)介：采購(gòu)談判是一項(xiàng)很重要的商業(yè)行為，此時(shí)學(xué)會(huì)點(diǎn)采購(gòu)員談判技巧會(huì)讓我們?cè)谡勁羞^(guò)程中取得決定性勝利。本文分享一些采購(gòu)員談判技巧，供大家參考學(xué)習(xí)。

如何進(jìn)行一次成功的采購(gòu)談判

一個(gè)成功的談判應(yīng)做好兩個(gè)部分工作，第一部分是了解談判的過(guò)程，第二部分是進(jìn)行談判準(zhǔn)備。作為一個(gè)采購(gòu)談判我們有需要了解什么呢?

成功談判的阻礙。(1)個(gè)人風(fēng)格與談判抵觸(2)以前和對(duì)方有過(guò)矛盾(3)認(rèn)為談判是輸和贏的關(guān)系(4)為了"贏"將談判延續(xù)得太長(zhǎng)(5)談判方權(quán)限不足以達(dá)成協(xié)議(6)將復(fù)雜的問(wèn)題簡(jiǎn)單歸結(jié)為"輸贏"問(wèn)題。

推動(dòng)談判的技巧。第一個(gè)是吸取以往的教訓(xùn)，對(duì)剛完成的談判進(jìn)行小結(jié)，哪里成功，哪里不對(duì)，哪里要改，對(duì)方如何，這對(duì)以后都有幫助。第二是小組會(huì)議，它可用以解決談判小組內(nèi)的分歧，對(duì)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)修訂。如是一人的談判，你可安排讓人叫你接聽(tīng)電話(huà)，或告訴對(duì)方時(shí)間有限，晚點(diǎn)再答復(fù)。

第二部分：談判的準(zhǔn)備

這里要指出的是與對(duì)方以往的接觸以及將來(lái)的合作前景都是重要的考慮因素。另外，如果沒(méi)有充分地準(zhǔn)備，即使口齒伶俐、能說(shuō)會(huì)道也只能收效甚微。下面列出談判準(zhǔn)備的八個(gè)步驟。

1. 分析對(duì)方的方案。評(píng)估價(jià)格、運(yùn)送、規(guī)格、付款和任何與你的要求有出入的地方。記住對(duì)方的方案往往是對(duì)他們有利的。

2. 確立自己的目標(biāo)。具體定下你的價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)、運(yùn)送、規(guī)格、支付等要求并寫(xiě)在紙上，而不是跟對(duì)方說(shuō)"你盡量……"。

3. 定下方案。對(duì)每個(gè)問(wèn)題要定出最佳方案、目標(biāo)方案、以及最壞的方案，這可幫你制定相應(yīng)策略。

4. 分析對(duì)方的地位。你同樣可估計(jì)一下對(duì)方可能的地位，這易于預(yù)測(cè)其談判策略。至此你可以大致感覺(jué)出談判的尺度范圍。

5. 確定和組織問(wèn)題?，F(xiàn)在可以組織問(wèn)題，并列出雙方在各個(gè)問(wèn)題上的相同和不同之處。要記住每個(gè)爭(zhēng)論點(diǎn)都要有可靠的資料加以支持。

6. 計(jì)劃你的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。三個(gè)實(shí)用戰(zhàn)略是A)避談本方立場(chǎng)，先是試探對(duì)方觀(guān)點(diǎn)。這往往用于對(duì)方很想達(dá)成協(xié)議，而自己又缺乏足夠信息。B)直接講出你的最理想方案。這通常用于你已了解對(duì)方的方案。C)講出你的最理想方案，緊接著講出你的目標(biāo)方案。這往往用于當(dāng)你處在弱勢(shì)但又有能力說(shuō)服對(duì)方的時(shí)候。戰(zhàn)術(shù)的合理利用能使計(jì)劃成功實(shí)施。這些戰(zhàn)術(shù)包括：1)將問(wèn)題安重要性排序2)聰敏的提問(wèn)以得到盡量多的信息，而不是"是"或"不是"的回答3)有效地聽(tīng)4)保持主動(dòng)5)利用可靠的資料6)利用沉默，這可使對(duì)方感到緊張而進(jìn)行進(jìn)一步的討論7)避免情緒化，這會(huì)使談判對(duì)人而不是對(duì)事8)利用談判的間隙從新思考，避免給對(duì)方牽制8)不要擔(dān)心說(shuō)"不"9)清楚最后期限10)注意體態(tài)語(yǔ)言11)思路開(kāi)闊，不要被預(yù)想的計(jì)劃束縛創(chuàng)造性12)把談判內(nèi)容記錄下來(lái)以便轉(zhuǎn)成最終合同。

7. 選擇談判團(tuán)隊(duì)。選出隊(duì)長(zhǎng)，其他成員必須明確自己的任務(wù)并支持隊(duì)長(zhǎng)。

8. 定出談判的議程。哪些問(wèn)題要討論、誰(shuí)來(lái)討論以及會(huì)議的流程都要預(yù)先確定。記住把主場(chǎng)設(shè)在自己一方總是有利的。而且要確定談判對(duì)手有否決定權(quán)，必要時(shí)可以直接問(wèn)對(duì)方的權(quán)限。

采購(gòu)員談判技巧15條

1. 知已知彼，百戰(zhàn)百勝

采購(gòu)員必須了解商品知識(shí)，品類(lèi)市場(chǎng)現(xiàn)有價(jià)格，品類(lèi)供需狀況，本企業(yè)情況，供應(yīng)商情況，本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線(xiàn)與主限，以及人談判的目標(biāo)。

2. 只與有權(quán)決定的人談判

談判之前最好先了解和談判對(duì)方和權(quán)限采購(gòu)人員應(yīng)盡量避免與無(wú)權(quán)決定事務(wù)的談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間，同時(shí)也可避免事先將本企業(yè)的立場(chǎng)透霧。

3. 盡量在本企業(yè)辦公室談判

采購(gòu)員應(yīng)盡量在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)，除了提高采購(gòu)活動(dòng)的透明度杜絕個(gè)人交易得為之外最大的目的的其實(shí)是在幫助采購(gòu)員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢(shì)地位。

4. 對(duì)等原則不要單獨(dú)與一群供應(yīng)商的人員談判這樣對(duì)自己不利，也就是說(shuō)，我方的人數(shù)與級(jí)別應(yīng)與對(duì)方大致相同，如果對(duì)方極想集體談先拒絕，再研究對(duì)策，

5. 不要表露對(duì)供應(yīng)商的認(rèn)可和對(duì)商品的興趣

交易開(kāi)始前對(duì)方的期待值會(huì)決定最終的交易條件，所以有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)員不論遇到多好的商品和價(jià)格，都不過(guò)度表露內(nèi)心的看法，讓供應(yīng)商得到一個(gè)印像費(fèi)九牛二虎，終于獲取了你的一點(diǎn)寶貴的讓步永遠(yuǎn)不要忘記在談判中的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度不要流露與對(duì)方合作的興趣，讓供應(yīng)商感覺(jué)在你心中可有可無(wú)，這樣比較容易獲得有利的交易條件。

6. 放長(zhǎng)線(xiàn)釣大魚(yú)

采購(gòu)員要避免先讓對(duì)手知道我公司的需要，否則對(duì)方會(huì)利用此弱點(diǎn)要求采購(gòu)人員先做出讓步。

7. 必要時(shí)轉(zhuǎn)移話(huà)題 若買(mǎi)賣(mài)雙方某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休無(wú)法談判有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話(huà)題或暫停討論喝茶，緩和緊張氣氛，并尋找新的切入點(diǎn)或更合適的談判機(jī)會(huì)。

8. 談判時(shí)要避免破裂，同時(shí)不要草率決定

有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本不必談判他總會(huì)給對(duì)方留一點(diǎn)退路，另一方面采購(gòu)員須明了沒(méi)有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好，勉強(qiáng)協(xié)議可能后急無(wú)窮。`

9. 盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者

采購(gòu)人應(yīng)盡量?jī)A聽(tīng)供應(yīng)商的講話(huà)，從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中，可以聽(tīng)出他們優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn)，也可以了解他們的談判立場(chǎng)。

10. 盡量從對(duì)的立場(chǎng)說(shuō)話(huà)

成功的談判者都是在彼此和諧氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成，在相同的交涉條件上，要站在對(duì)方的立場(chǎng)上去說(shuō)明，讓對(duì)方感到達(dá)成交易的前提顯雙方都能獲得預(yù)期的利益。

11. 以退為進(jìn)

有些事情可能超出采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購(gòu)人員應(yīng)操之過(guò)急，不應(yīng)裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時(shí)不防以退為進(jìn)，請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)或與用事研究弄清事實(shí)情況后，再簽復(fù)或決定也不遲，草率倉(cāng)促的決定通常都不是很好的決定，智者意是先深用熟慮。

12. 交談集中

在我方強(qiáng)勢(shì)點(diǎn)告訴對(duì)方我公司目前及未來(lái)的發(fā)展目標(biāo)，讓供應(yīng)商再作決定對(duì)我公司有熱忱有興趣不要過(guò)多談及我方弱勢(shì)點(diǎn)一個(gè)供應(yīng)商的談判高手會(huì)攻擊你的弱點(diǎn)以消減你的強(qiáng)項(xiàng)。

13. 以數(shù)據(jù)事實(shí)說(shuō)話(huà)提高權(quán)威性

無(wú)論什么時(shí)候都要以事實(shí)為依據(jù)事實(shí)主要是指，充分協(xié)用準(zhǔn)備的數(shù)據(jù)分析如銷(xiāo)售額分析市場(chǎng)份額分析，品類(lèi)表現(xiàn)分析毛利分析等，進(jìn)行橫向及縱向的比較。

14. 控制談判的時(shí)間

預(yù)計(jì)的談判時(shí)間一到就應(yīng)真的結(jié)果談判離開(kāi)，讓對(duì)方緊張做出更大的讓步可能的話(huà)把他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也約來(lái)談讓你的助理故意進(jìn)來(lái)告訴下一個(gè)約談的對(duì)象已經(jīng)在等待。

15. 不要誤認(rèn)為最好

談雙贏有些采購(gòu)人員認(rèn)為談判的結(jié)果是最好條件，然后讓對(duì)方也得到點(diǎn)好處能對(duì)他們的公交代所以說(shuō)永遠(yuǎn)要求那些不可能的事情，對(duì)于要談判的事要求越離越好，說(shuō)不定和供應(yīng)商的實(shí)際條件比較吻合