口才商務談判溝通小技巧

談判是一門藝術性、技巧性很強的學問，其技巧運用得好壞，直接關系到談判的成敗。下面是應屆畢業(yè)生小編收集整理好的商務談判溝通小技巧 ,我們一起來看看吧!

商務談判溝通小技巧

技巧1

敘述技巧。敘述就是介紹己方的情況，闡述己方對某問題的具體看法，使對方了解己方的觀點、方案和立場。談判過程中的敘述大體包括入題、闡述兩個部分。采用恰當?shù)娜腩}方法，先談細節(jié)，后談原則性問題，或先談原則，后談細節(jié)問題，從具體議題人手。

技巧2

提問技巧。提問在談判中占有明顯地位，目的是為了獲取信息，或是為了回避答復問題，也可以是為了緩和氣氛。談判時，有目的的向對方提出各種問題，是為了摸清對方的情況，掌握對方的意圖。只有如此，才能定出自己的策略。提問可以引導對方的思考方向。同樣對方也會采取提問的方法，這時己方就要巧妙地回答，

技巧3

答復技巧?；卮饐栴}時，才不使自己處于被動的地位。需要注意回答對方提出的問題之前，自己要留有一定的思考時間?？梢砸再Y料不全或不清楚對方的意圖為借口，暫時拖延回答。在沒有完全了解對方提問的意圖時，最好不要回答。有些問題不值得回答，可以一笑了之。對不宜正面做出回答的問題，要迂回回答。

可以讓對方再闡明提出的問題，以爭取思考的時間。以守為攻，學會反問。

技巧4

說服技巧。作為一名談判人員，不僅應是一位文化方面的多面手，而且應是一位具有表演才能的語言大師。作為一個談判班子，語言上的默契配合也是相當重要的。因為商務談判成功的關鍵不僅在于談判人員能夠熟練運用各種談判語言，更重要的還在于能做到各種談判語言的協(xié)調配合。

技巧5

態(tài)度技巧。在談判過程中，談判者的態(tài)度對協(xié)議的達成有著十分重要的影響，直接影響著談判的成敗。大多數(shù)談判者都愿意與頭腦清晰，言之有物，為人謙虛，態(tài)度誠懇，儀表整潔，出口定釘?shù)?對手進行商談。良好的印象會促使對方認真坦誠地與己方交換談判意見，共同促進交易。如果擁有誠懇的態(tài)度、耐心的說服，就會避免產生對抗情緒，保證談判的順利進行。

技巧6

扭轉局面技巧。在談判過程中，當感到談判氣氛緊張時，不妨把談判延期，或者采用拖延戰(zhàn)術。拖延時間可以消除緊張感，穩(wěn)定情緒，在彼此沖突的場合能發(fā)揮很大的作用。當談判氣氛十分緊張時，發(fā)怒或反擊根本無法解決問題。另外

發(fā)現(xiàn)被誤解時，會及時修正，這樣對方便在無意間承受到說明自己情況的壓力。無論在什么情況下，都要避免正面沖突，應采取間接迂回的方法，使對方認為被選擇，向對方施加壓力。

技巧7

平等地位時的談判技巧。在生意談判中，在與對方的實力基本平等的情況下，談判的總體策略應該是求同存異，互惠互利。通過有效地溝通，探討共同都需要的價值，以取得談判成就。談判時可采用熱情友好，避免爭論;擺出問題，共同解決;己方主動把問題擺開，請對方提出解決問題的辦法;說話要留有余地，便于繼續(xù)談判等策略。

技巧8

處于被動時的談判技巧。在生意談判時，有時會遇到比自己大得多的老板，自己會感到處于劣勢地位。這種心理會對公平交易帶來不利的影響，但反之如果自己裝腔作勢，狂妄自大，也會讓對方認為你缺乏誠意，沒有必要再談下去。處于被動地位時，可采用學會忍耐，等待時機;不要搶話題，讓對方多講;先聲奪人，先人為主;維護自己利益，提出最佳方案等技巧。

技巧9

處于主動時的談判技巧。在生意談判中，如果處于主動地位，就更加便于發(fā)揮自己的優(yōu)勢，迫使對方做出讓步，以謀得更大的利益。但過分的傲慢和優(yōu)越感，就會讓人感到缺乏誠意，從而失去了談判的基礎。通常可采用規(guī)定談判時間，造成對方壓力;先苦后甜或留有余地的策略等技巧。

技巧10

拒絕的技巧。談判中不僅有讓步，同時也有拒絕，讓步本身就是一種拒絕。一方的讓步說明他答應了對方的某種要求，同時也拒絕了對方更多的要求，讓步中蘊涵了拒絕。談判中的拒絕絕不是宣布談判破裂、徹底失敗。拒絕只是否定了對方的進一步要求，卻蘊涵著對以前的報價或讓步的承諾。談判的拒絕，要選擇恰當?shù)恼Z言、合適的方式、適宜的時機、要留有余地，要講究拒絕技巧。常見的拒絕技巧有問題法、補償法、條件法、不說理由法、幽默法等。

談判的十五種技巧

1、前期準備要充分

當你和客戶約見或者想要通過電話、郵件方式進行談判溝通的時候，要做到充分的了解，只有做到知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。關于談判目標和價格底線等都要有嚴格的界定和把控，但要呈現(xiàn)出一種靈活度，給人讓對方占盡便宜，自己虧大了的感覺。

2、只與有權決定的人談判

談判之前，最好先了解和判斷對方的權限?；蛘咴谀愕臉I(yè)務進行的過程中，約見的人并不是主管者，如果你跟他們費口舌，那就大費周折，而如果你能夠準確的確定這個人，并快速的獲取相關信息，找到正主的話，還是很輕松就能成功的，跟管事的人說話一句勝過別人口口相傳的百十句。這種不浪費就是效率。

3、盡量在本企業(yè)辦公室內談判

零售商通常明確要求采購員只能在本企業(yè)的業(yè)務洽談室里談業(yè)務。除了提高采購活動的透明度、杜絕個人交易行為之外，最大的目的就是增強自己方面的優(yōu)勢，這種強勢就能占據(jù)談判的優(yōu)秀，在誰的地盤上無疑就是膽量和底氣更足一些，這種心理優(yōu)勢很強勢，而且還可以得到自己的同事和領導的幫助，勝算更強一些。

4、遵守對等原則

不要單獨與一群供應商的人員談判，這樣對你極為不利。談判時應注意“對等原則”，也就是說：我方的人數(shù)與級別應與對方大致相同。如果對方極想集體談，先拒絕，在研究對策。

5、不要透露興趣點

即便你很喜歡他們的產品或者服務，也切記在交易開始之前，一定要讓對方看不透你的心思，不能一眼就讓人看出你想買什么東西，看出興趣點是最大的要害，身份互換也是如此。有時候，藏著點會效果更好。任何一點的破綻都會讓你成為手下敗將，淪為對方的口中肉，談判優(yōu)勢更是不要想。

6、學會轉移話題

話題的繼續(xù)是一種談判技巧，同時在必要的時候不糾結在某一個小的細節(jié)上，而是轉移話題也是一種

聰明之舉，有經驗的談判者都懂得如何化解這樣的危機，讓談判正好的進行下去，如果沒有直接轉移話題的能力，停下來喝杯茶也能緩解緊張氣氛。

7、采取主動

主動出擊，勝利的機會更大一些，但是說話還是要有分寸，不能讓對方通過你的主動出擊了解到你更多的企業(yè)立場，善用咨詢技術會更好一些，論斷過多的人和攻擊過度都是愚蠢的行為。如果你一味為了占取主動地位而給對方施壓，讓對方無力招架，結果有兩種，一種是對方讓步達成成交，一種就是黃了，其中的技巧和分寸還是要自己掌握。

8、談判時要避免談判破裂，同時不要草率決定

有經驗的'人不會讓談判完全破裂，否則根本就不必談判。他總會給對方留一點退路，以待下次談判達成協(xié)議。但另一方面，談判者須說明：沒有達成協(xié)議總比達成協(xié)議的要好，因為勉強達成的協(xié)議可能后患無窮。

很多人在談判時大方向是知道的，但運用時候不是很巧妙，談判事件不能連貫，導致最后 不能成功，非常的耗費體力，只有進行了充分的準備，給對方留有余地，給對方壓力的同時還給對方面子，將他們逼上絕路的同時還給他們留有退路，這樣才能促成成交，對方也愿意給你面子，跟你合作。

9、告訴他你為他做了什么

告訴他你已經為了做了什么，會讓他感到你付出的很多，談不攏就會終止對話，請他們不要害怕終止的負面效應，讓他們吃驚的同時，也要堅持到讓自己吃驚，這種“斗爭”就是雙贏的策略。

10、盡量以肯定的語氣與對方談話。

在談判的中，對于對方有建設性的或自認為聰明的意見和發(fā)言，如果采取否定的語氣容易激怒對方，讓對方好沒面子，談判因而難以進行，而且可能還會對你的背后下黑招。故采購人員應盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，這樣對方也會愿意給你面子。

11、談判語氣肯定

跟對方說話和談判的語氣都要肯定，模糊不清會讓人犯嘀咕，一定要不得，當對方提出建設性的意見和自身想法的時候，多給予肯定，會為達成和作有很大的幫助。

12、學會聆聽

能言善道。會講話的人都招人喜歡，所以你需要做的是讓他們講，你只需要傾聽就可以，在他們的談話中，你可以看到他們的優(yōu)勢和劣勢，也能夠輕松判斷出他們的談話立場，對你接下來的談判有很好的效果。

13、盡量從對方的立場說話

很多人誤以為在談判時，應趕盡殺絕，毫不讓步。但事實證明，大部分成功的談判者都要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。在相同交涉條件上，要站在對方的立場上去說明，往往更有說服力。因為對方更會感覺到：達成交易的前提是雙方都能獲得預期的利益。

14、以退為進

這是非常狡猾的一種方法，看起來像打太極，在必要的時候，不可操之過急，欲速則不達就是這個道理，繞個圈，然后以退為進，效果更好一些。當無法進行下去或者模糊判斷的時候，趁機請示領導或者跟同事商量研究情況，再答復和決定也不遲，效果更好。

15、交談集中在我方強勢點(銷售量、市場占有率、成長等)上

告訴對方我公司目前及未來的發(fā)展及目標，讓供應商對我公司有熱枕、有興趣。不要過多談及我方弱勢點，一個供應商的談判高手會攻擊你的弱點，以削減你的強項。在肯定對方的同時，還要提出希望，指出一點的弱勢，以示激勵。

25條有效談判技巧

1、要有感染力：通過你的舉止來表現(xiàn)你的信心和決心。這能夠提升你的可信度，讓對手有理由接受你的建議。

2、起點高：最初提出的要求要高一些，給自己留出回旋的余地。在經過讓步之后，你所處的地位一定比低起點要好得多。

3、不要動搖：確定一個立場之后就要明確表示不會再讓步。

4、權力有限：要誠心誠意地參與談判，當必須敲定某項規(guī)則時，可以說你還需要得到上司的批準。

5、各個擊破：如果你正和一群對手進行談判，設法說服其中一個對手接受你的建議。此人會幫助你說服其他人。

6、中斷談判或贏得時間：在一定的時間內中止談判。當情況好轉之后再回來重新談判。這段時間可以很短牗出去想一想牘，也可以很長牗離開這座城市牘。

7、面無表情，沉著應對：不要用有感情色彩的詞匯回答你的對手。不要回應對方的壓力，坐在那里聽著，臉上不要有任何表情。

8、耐心：如果時間掌握在你手里，你就可以延長談判時間，提高勝算。你的對手時間越少，接受你的條件的壓力就越大。

9、縮小分歧：建議在兩種立場中找到一個折衷點，一般來說，最先提出這一建議的人，在讓步過程中的損失最小。

10、當一回老練的大律師：在反駁對方提議的時候不妨這樣說：“在我們接受或者否決這項建議之前，讓我們看看如果采納了另外一方的建議會有哪些負面效果?！边@樣做可以在不直接否定對手建議的情況下，讓對方意識到自己的提議是經不起推敲的。

11、先行試探：在做出決定之前，可以通過某個人或者某個可靠的渠道將你的意圖間接傳達給對手，試探一下對手的反應。

12、出其不意：要通過出人意料地改變談判方式來破壞對手的心理平衡。永遠不要讓對手猜出你下一步的策略。

13、找一個威望較高的合作伙伴：設法得到一個有威望的人的支持，這個人既要受到談判對手的尊重，也要支持你的立場。

14、討價還價：如果你在同時和幾個競爭者談判，就要讓他們都了解這一情況。將同這些競爭者之間的談判安排在比較相近的時間，并讓他們在會晤前等候片刻，這樣他們就能夠意識到有人在和自己競爭。

15、溝通。重要的溝通技巧包括識別非語言線索，以及以一種吸引人的方式表達自己的語言技巧。熟練的談判者可以改變他們的溝通風格來滿足對方的需要。通過建立清晰的溝通，你可以避免那些可能阻礙你達成妥協(xié)的誤解。

16、積極傾聽。積極傾聽的技巧對于在談判中理解對方的觀點也是至關重要的。被動傾聽是一種聽人說話而不保留其信息的行為，而主動傾聽則確保你能夠融入其中，隨后能回憶起具體細節(jié)，而不需要對方重復信息。

17、情商。情商是一種控制自己情緒和識別他人感受的能力。在談判過程中意識到情緒變化可以讓你保持冷靜，專注于核心問題。如果你對當前的談判不滿意，表示需要休息一下，這樣你和另一方可以帶著新的視角回來。

18、預期管理。就像你應該帶著一個明確的目標進行談判一樣，對方也可能有自己明確的預期。如果你認為自己可能不會同意對方的條件，你可以試著調整自己的預期。熟練的預期管理包括在堅定的談判者和協(xié)作的談判者之間保持平衡。

19、耐心。有些談判可能需要很長時間才能完成，偶爾會涉及重新談判和還價。談判者不是尋求快速的結論，而是保持耐心來恰當?shù)卦u估形勢，為委托人達成最好的交易。

20、適應性。適應性是成功談判的一項重要技能。每一次談判都是獨一無二的，每一次談判的情況可能每天都在變化。例如，當事人可能會突然改變他們的要求。雖然為每一種可能的情況做計劃是很困難的，但一個好的談判者可以快速適應，如果需要的話，可以制定一個新的計劃。

21、說服。影響他人的能力是一種重要的談判技巧。它可以幫助你闡明為什么你提出的解決方案對各方都有利，并鼓勵其他人支持你的觀點。除了具有說服力，談判者在必要時還應堅定自信。堅定自信能讓你在表達自己觀點的同時尊重對方的視角。

22、計劃。談判需要計劃來幫助你確定你想要什么。你應該考慮最好的結果可能是什么，你能接受的提議的底線是什么，如果沒有達成一致你會怎么做。準備、計劃和提前思考的能力是成功談判的關鍵。計劃技巧不僅對談判過程是必要的，而且對決定后續(xù)如何執(zhí)行達成的條款也是必要的。最好的談判者在進入討論時至少會有一個后備計劃，但通常會更多?？紤]所有可能的結果，為每一種情況做好準備。對于談判者來說，這被稱為“談判協(xié)議的最佳替代方案”。

23、正直。正直，或具有堅定的倫理道德原則，是談判的基本技能。體貼、尊重和誠實會讓對方相信你說的話。作為一名談判者，你應該能夠信守承諾。要證明自己值得信賴，就不要過度許諾。

24、建立融洽的關系。建立融洽關系的能力讓你與他人建立關系，雙方都感到被支持和被理解。建立融洽的關系需要你有效地溝通你的目標，但也要了解對方想要的東西和需求。融洽有助于緩和緊張關系，促進合作，增加達成協(xié)議的可能性。要建立融洽的關系，表現(xiàn)出尊重和使用積極的傾聽技巧是至關重要的。

25、解決問題。談判需要發(fā)現(xiàn)問題并找到解決辦法的能力。如果價格太高，怎么能降低呢?如果一種資源供應不足，可以做什么來增加它?能否找到解決問題的獨特方法可能是達成妥協(xié)的決定性因素。