價格談判就是經(jīng)歷過銷售流程，顧客對產(chǎn)品已經(jīng)有了一定了解且流露出購買信號。如果是價格咨詢，需要導(dǎo)入銷售流程。如果價格談判，需要使用談判技巧。以下是小編整理的關(guān)于汽車價格談判技巧，希望能幫助到大家!

　　注意一：

　　本處的技巧是先請顧客坐下來，逐步引導(dǎo)進(jìn)入銷售流程，全面了解顧客對我們產(chǎn)品的了解情況，購買意愿情況等，然后再使用系列技巧，達(dá)到成交目的，切記不要著急!

　　轉(zhuǎn)移話題從而變被動為主動。 如果客戶問你，有沒有優(yōu)惠?你不能直接說有，也不能說沒有，你可以這么說，這要取決于你，而不是取決于我呀，如果您今天就能定下來，那么優(yōu)惠就肯定有，如果您今天定不下來，那么優(yōu)惠就是有也等于白說，所以您今天能定下來嗎?哪個配置，顏色，按揭還是全款?

　　注意二：

　　此處運(yùn)用的銷售技巧是轉(zhuǎn)移法，就是把顧客的注意力從價格轉(zhuǎn)移到購買時間，配置，顏色和付款方式上來，因為只有很多細(xì)節(jié)都落實了，價格談判才有意義，如果沒有細(xì)節(jié)的落實，也許顧客就是咨詢一下價格而已，而我們還高高興興的跟顧客砍價格，最后顧客揮揮手不帶走一片云彩，把在我們這里了解到的價格再去其他家砍，砍來砍去，我們很難掌控!

　　跟您說實話吧，我賣車3年多了，這么多客戶的購車經(jīng)驗告訴我，優(yōu)惠多少是唯一不用擔(dān)心的事情啦!最需要擔(dān)心的是什么呢?最擔(dān)心的是這個車是不是最適合您的車呀!您買車最看重的是什么呢?空間，動力，油耗，操控還是其他的方面?

　　注意三：

　　此處運(yùn)用的銷售技巧是轉(zhuǎn)移法，就是把顧客的注意力從價格轉(zhuǎn)移到購買時間，配置，顏色和付款方式上來，因為只有很多細(xì)節(jié)都落實了，價格談判才有意義，如果沒有細(xì)節(jié)的落實，也許顧客就是咨詢一下價格而已，而我們還高高興興的跟顧客砍價格，最后顧客揮揮手不帶走一片云彩，把在我們這里了解到的價格再去其他家砍，砍來砍去，我們很難掌控!

　　要看是什么類型的顧客。我們可以先試探性的問客戶，要什么型號，什么排量，什么顏色。如果都準(zhǔn)確答出來，證明他不是第一次看車了，起碼對這款車了解較多。那報出來的優(yōu)惠起碼要持平市場價格了。不然客戶會覺得我們誠意不夠。另外，如果都答不出來，證明他不了解市場。那再細(xì)分客戶類型。了解客戶是價格敏感型，還是服務(wù)要求型等等再具體分析給多少優(yōu)惠。

　　注意四：

　　在這里我建議使用鋪墊子，給面子，下套子的策略!如：向您這樣專業(yè)的人士，對汽車一定非常了解，同時也全面地進(jìn)行了考察，請問大哥都看過那些車型，覺得這款車那些方面很不錯呢?這樣的說法就能夠套出客戶的實際情況，然后我們見客下菜碟!

　　通常我的很多客戶像你一樣這么在乎價格問題，想必你是已經(jīng)考慮的非常周全了，各方面也已經(jīng)對比好了是嗎?已經(jīng)確定是要今天就定我推薦你的這款車了是么?我的客戶中，很多人都挺會投資的，也很有經(jīng)濟(jì)實力，奇怪的是他們越有錢反而貸款越多，而且貸款也有優(yōu)勢，你是不是也希望像他們一樣貸款呢?今天定下來是想明天提還是后天提車呢?

　　注意五：

　　此處主要是了解客戶的付款方式，我們也非常鼓勵銷售顧問做貸款滲透，這個時候我們可以轉(zhuǎn)移話題，了解顧客的付款方式，從而為推銷貸款打下基礎(chǔ)，同時也可以用貸款各種費(fèi)用的杠桿給顧客一個綜合報價或者在綜合報價的利潤基礎(chǔ)上給自己一個較大的談判空間!

　　如果客戶說:你今天優(yōu)惠越大，我定的可能性就越大。那該怎么回答呢?你要優(yōu)惠大的話，我們來看看這輛車吧，然后帶他去看高配車型。

　　注意六：

　　此處是引導(dǎo)客戶去看另外的我們優(yōu)惠幅度比較大的車型，表面上是看其他車，沒有完全滿足顧客要求，實際上我們多了與顧客接觸和溝通的機(jī)會，另外也增加了一個談判的籌碼，既讓客戶了解了情況，也給了我們緩沖的機(jī)會!現(xiàn)在很多公司的廣告某某車最高優(yōu)惠30萬其實就是用的這種方法!當(dāng)我們實際去看的時候，他最高優(yōu)惠的車子其實是銷售量很小或者庫存很長的車輛，他這樣做的目的就是為了吸引大家的關(guān)注，從而增加潛在客戶，當(dāng)顧客上門后再進(jìn)行有效溝通，從而增加成交機(jī)會!

　　先問他確定好車型了嗎?如果沒確定好呢，就給他介紹車型。如果客戶說確定好車型和顏色配置了，問他在其他店問的優(yōu)惠多少錢，客戶如果說的優(yōu)惠比自己店優(yōu)惠大，就問他哪個店?你要問他那里有現(xiàn)車嗎?來判斷客戶說的是真是假，然后再想對策，隨機(jī)應(yīng)變。

　　哥，您看這話說的，給別人沒有，給您必須有啊!來，咱們到辦公室好好談?wù)劇５睫k公室后。哥，您看，咱們聯(lián)系這么長時間了，小弟我對你一直是非常實在的。這樣咱們先確定幾個問題。咱們是分期還是全款啊?回答，分期。(心里想太好了，分期是有手續(xù)費(fèi)的，而且必須全險。因此這個車不會虧錢了)，剩下的就是多跑幾次經(jīng)理辦公室，把“實在”演到家，即使優(yōu)惠再大也能保證不虧。

　　注意七：

　　這里使用的技巧是“向領(lǐng)導(dǎo)請示法”給顧客一個感覺覺得我們已經(jīng)給了他最大的優(yōu)惠。使用這個技巧的時候要注意關(guān)鍵點(diǎn)是：請示之前顧客給的價格一定要靠譜，同時要讓顧客給我們一個承諾。如：王先生，您現(xiàn)在只是價格的問題，我們?nèi)ハ蝾I(lǐng)導(dǎo)申請了，您馬上就可以交定金對嗎?

　　如果是全款，那就要談條件了。哥，您要是買全險的話可以給您優(yōu)惠一個交強(qiáng)險，您看怎么樣?或者您要是那個原價2980的延保給您優(yōu)惠1000，另外我在跟領(lǐng)導(dǎo)申請送您裝具大禮包，怎么樣?

　　注意八：

　　還有最重要的一點(diǎn)就是打死也不讓客戶走。一個客戶從下午兩點(diǎn)磨到六點(diǎn)，走到展廳門口三次，讓我拉回來，又走到大門口三次也拉回來，最后拿下，所以一定要記住最后一點(diǎn)。前段時間介紹了幾個朋友到廣博取買了3臺帕薩特，該店的銷售總監(jiān)和銷售顧問就采用了這個技巧，同時加上筆者在中間做和，最后客戶離開幾分鐘后再采用電話追蹤的方式把客戶請回來，這樣客戶沒有離開經(jīng)銷商的可控范圍，最后順利的完成了銷售，同時大家都很高興!

　　這要看什么車型才能決定的。一般就問:哪您要什么顏色啊，一系列配置問完，確定好車型就說，您打算什么時候提車?他要是說價格談好就買。就說：你也實心買我也就一口價多少一說。但是前提要想好說出去怎么回應(yīng)他下一句，還有一種比較大膽就是:我給您報一價，您要覺得合適就在我這買，要是覺得不合適，您也大可在別處看看，看他們給你什么價。你就知道我們這給你讓了多少。諸如此類。因為我是二級的遇到這種客戶太多了。也可以給他提一下調(diào)車的事，交個訂金，等個一星期車就到了。還能給你多優(yōu)惠一些。

　　可以換種思路，試著套話，先讓客戶說個自己理想的價位，然后他要說高了，就可以回復(fù)他:想必這車怎么樣，什么價位，你可能比我們了解的都多，能說一下您了解到什么價位嗎?

　　注意九：

　　這種方法是談判中的反問法，主要是了解顧客的心理價位，我們根據(jù)他的價位進(jìn)行應(yīng)對，在這里有的客戶自己說出來的優(yōu)惠幅度一般都挺離譜的，差的多了就笑著說:開玩笑吧，這車不管哪里都從來沒有過這種價格，注意語氣要硬氣一些，更有說服力。然后客戶可能會說。哪里哪里給他優(yōu)惠到那個價了?；卮鹚?這車大家都優(yōu)惠5000就一個地方給你優(yōu)惠20000你敢要么?可以提一下前段時間那個銷售騙了幾千萬跑了那事。嚇唬嚇?？蛻?，然后坐下來詳細(xì)洽談。當(dāng)然也可以說價格優(yōu)惠太離譜的時候可能會有陷進(jìn)如車輛是庫存車，是試乘試駕車，是演示用車，是泡水車等，當(dāng)然表演要真實，語言要堅定，態(tài)度要友好，語調(diào)要平和!

　　大哥，您確定就是這款車了嗎?大哥您眼光真好，這是咱車上市以來賣的最好的車!您看(這里拽配置)目前這款車售價是14.98萬，現(xiàn)在優(yōu)惠8000!他會問還能不能優(yōu)惠，我會告訴他，大哥我給您說句實話，咱們車價一直都是很穩(wěn)定的，作為車主您肯定想越優(yōu)惠越好，但作為一個買車的您也不想剛買了新車就像某些品牌一樣持續(xù)掉價吧?您像我以前一個客戶，他和他朋友去年買的車，當(dāng)時他朋友買車優(yōu)惠1w，，而現(xiàn)在他朋友的車已經(jīng)折掉2w了，而他的車一直都沒有掉價，別提多高興了。

　　注意十：

　　先和客戶確定車型，定下車型配置顏色咱們再說價錢，如果車型都沒有確定，優(yōu)惠再多也沒用啊，然后和客戶確定當(dāng)天能否交定金，隨后再商談具體優(yōu)惠措施，爭取在確定車型的過程中讓客戶信任自己，這樣價格洽談就會容易很多同時要從車輛的保值角度去闡釋，讓顧客感覺到物超所值!

　　總 結(jié)

　　講了這么多，總的說起來就是一般情況上分3步搞定客戶，第一步，切勿正面回答客戶，避免客戶進(jìn)一步糾纏價格問題;第二步，將客戶引入其他話題，進(jìn)行需求分析;第三步，對于確已明確需求的客戶直接嘗試成交。

　　除了這些我們盡量不能把主動權(quán)交給客戶，當(dāng)你把主動權(quán)交給了客戶之后，他就可能會漫天要價。其實有些客戶他心里也沒個底，也不知道喜不喜歡這部車，只是把優(yōu)惠當(dāng)作口頭禪而已。重要的是，我們要設(shè)法帶著客戶走流程，把需求分析做透才能談到價位這一話題?？梢韵茸尶蛻糇?，倒杯水，詢問購車需求，確定購車日期才是第一步，直接談價格沒有意義，就算有價格的優(yōu)勢，在你這買了，你想他后期的滿意度會高嗎(滿意度考核)?那樣你賣的是產(chǎn)品價格，而不是你這個人!就算做成功了，也是失敗的。關(guān)鍵要讓客戶認(rèn)可你，信任你，覺得跟你買車放心，實在，心理舒暢。