談判中的口才技巧
談判簡單來說就是雙方搞文明唇舌之戰(zhàn)的過程，在談判過程中，誰能巧妙把握和利用商務(wù)談判語言技巧誰就能獲得最終的成功。以下是小編精心收集整理的關(guān)于談判中的口才技巧，下面小編就和大家分享，來欣賞一下吧。
談判中的口才技巧
(1)先退讓一步，再提出反對的意見
在表示不同意見時，應(yīng)該先退讓一步，提出某些同意對方的意見，表明你很仔細地考慮過他的意見，如此將使對方更容易接受你的觀點。你不妨這樣說:“我考慮過你的提議，這個建議很好，不過， 有些問題還需要再商量?！薄拔沂滞饽愕囊庖姡皇俏矣幸恍┙ㄗh，希望你能聽聽?！?/p>
(2)婉言陳述，吸引對方一起討論
在表示反對之前，你不妨以慎重的態(tài)度，請對方再考慮一下自己的意見，使對方不愉快的情緒降到低，然后再提出你的意見。你可以這樣說:“你提的問題很重要，是否可以重新仔細地討論一下， 你覺得如何?”“你是否可以再考慮有沒有好的辦法或建議，我看是否可以……”這種態(tài)度不僅表明你對接受對方的意見還有猶豫，而且表明你對他的意見很感興趣，可使對方樂于和你討論，接受你的意 見。
(3)褒貶倒置，營造和諧氣氛
在提出反對意見前，你不妨告訴對方，有一些人也和他有同樣的觀點。把批評性的話先以表揚的形式講出來，這樣可以幫助你在和諧氣氛中否定對方的意見。你可以這樣說:“你提的意見很好，不少 人和你有同樣的看法，不過……”“我明白你所說的都是正確的，在理論上是可行，但是在實行方面……”
(4)回避焦點，緩沖正面的紛爭
你可以表示贊同對方的意見，但指明有些人不贊同，然后再針對對方意見的不完善提出質(zhì)疑。
(5)重復對方的意見，提醒對方再次考慮他的意見
談判中拒方，一定要講究策略。委婉地拒絕，對方會心服口服;生硬地拒絕，對方則會產(chǎn)生不滿，甚至懷恨、仇視你。所以，一定要記住，拒方，盡量不要傷害對方的自尊心。要讓對方明白 ，你的拒絕是出于不得已，并且感到很抱歉、很遺憾。盡量使你的拒絕溫柔而緩和。
談判四種技巧
一、針對性強
在商務(wù)談判中，雙方各自的語言，都是表達自己的愿望和要求的，因此談判語言的針對性要強，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語言，會使對方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。
針對不同的商品，談判內(nèi)容，談判場合，談判對手，要有針對性地使用語言，才能保證談判的成功。例如：對脾氣急躁，性格直爽的談判對手，運用簡短明快的語言可能受歡迎;對慢條斯理的對手，則采用春風化雨般的傾心長談可能效果更好。在談判中，要充分考慮談判對手的性格、情緒、習慣、文化以及需求狀況的差異，恰當?shù)厥褂冕槍π缘恼Z言。
二、表達方式婉轉(zhuǎn)
談判中應(yīng)當盡量使用委婉語言，這樣易于被對方接受。比如，在否決對方要求時，可以這樣說：“您說的有一定道理，但實際情況稍微有些出入”然后再不露痕跡地提出自己的觀點。這樣做既不會有損了對方的面子，又可以讓對方心平氣和地認真傾聽自己的意見。
其間，談判高手往往努力把自己的意見用委婉的方式偽裝成對方的見解，提高說服力。在自己的意見提出之前，先問對手如何解決問題。當對方提出以后，若和自己的意見一致，要讓對方相信這是他自己的觀點。在這種情況下，談判對手有被尊重的感覺，他就會認為反對這個方案就是反對他自己，因而容易達成一致，獲得談判成功。
三、靈活應(yīng)變
談判形勢的變化是難以預料的，往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應(yīng)變能力，與應(yīng)急手段相聯(lián)系，巧妙地擺脫困境。當遇到對手逼你立即作出選擇時，你若是說："讓我想一想"，"暫時很難決定"之類的語言，便會被對方認為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢。此時你可以看看表，然后有禮貌地告訴對方："真對不起，9點鐘了，我得出去一下，與一個約定的朋友通電話，請稍等五分鐘。"于是，你便很得體地贏得了五分鐘的思考時間。
四、恰當?shù)厥褂脽o聲語言
商務(wù)談判中，談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發(fā)音器官來表達的無聲語言，往往在談判過程中發(fā)揮重要的作用。在有些特殊環(huán)境里，有時需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。
商務(wù)談判的基本原則
(一)追求合理的談判目標，實現(xiàn)共贏
談判不是萬能的，要慎重爭取客觀上無法達到的談判目標。設(shè)定合理的談判目標是商務(wù)談判的首要問題。在談判之前，雙方就要初步設(shè)定一個合理的談判目標，并且談判過程中不斷地根據(jù)談判情況及發(fā)現(xiàn)的新情況調(diào)整談判目標。衡量目標是否合理的主要標準有三個，第一個是是否恰如其分地反映己方的交易實力和談判地位，第二個是是否讓對方有利可圖，第三個是是否會導致己方頻頻讓步。當然，不同的談判對手對談判的期待值不同，談判目標反映己方交易實力和談判地位的程度也不盡相同。因此，這些衡量標準是有彈性的，要根據(jù)談判及談判對手的具體情況做相應(yīng)的調(diào)整。
商務(wù)談判的目的就是將己方的交易實力和優(yōu)勢談判地位最大限度地轉(zhuǎn)換為實實在在的商業(yè)利益。因此，談判目標也必須反映最大限度地反映己方的交易實力和談判地位。但反過來看，談判目標又不能脫離己方的交易實力和談判地位，而成為不切實際的目標。如果目標設(shè)定過低，己方得不到應(yīng)得的利益。如果目標設(shè)定過高，己方就不但可能達不到目標，還有可能在其爭取過高目標的過程中破壞雙方的友好關(guān)系，導致談判失敗，或者雖然談判成功，但雙方彼此信任的友好關(guān)系已被破壞，后續(xù)履行就會問題不斷。因此，合理的談判目標一定要從正反兩方面都恰如其分地反映己方的交易實力和談判地位。
讓對方有利可圖的目的是要對方認真對待談判，繼續(xù)進行談判。如果對方無利可圖，就不會認真進行談判，甚至關(guān)閉談判的大門，己方目標也就無從實現(xiàn)。因此，合理的談判目標一定要讓對方有利可圖。
談判目標過高除了可能會導致談判破裂，還可能會導致己方不斷讓步。如果己方不斷讓步，就會讓對方起了覬覦之心，覺得己方還有讓步的余地，這樣一來，到了底線也難堅守，因為對方認為己方還可以讓步。因此，合理的談判目標在考慮將己方利益最大化的同時，還要避免己方不斷讓步。
合理的談判目標不應(yīng)只是一個目標，而應(yīng)包括最高目標，滿意目標和最低目標，并且還要在談判過程中根據(jù)談判及對方的具體情況不斷進行調(diào)整。最高目標是指有可能通過談判達到的最好的結(jié)果，但絕不是可望不可及。滿意目標是指通過談判達到的正常結(jié)果，如果達到了，就很滿意。最低目標就是所謂的談判底線，是指通過談判至少要達到的結(jié)果，如果達不到，就不再談判。在厘清這三個目標的同時，還要準備好從最高目標依次退到最低目標的理由或基本思路。恰當?shù)淖尣嚼碛煽梢宰寣Ψ皆诩悍阶尣綍r心滿意足，不再得寸進尺，步步緊逼。反之，沒有理由或不恰當?shù)睦碛蓵o對方造成己方漫天要價，坐地還錢的不良印象，還可能會讓對方反生覬覦之心，得寸進尺，步步緊逼，直至雙方火并，嚴重的還會導致談判破裂，一拍兩散。
在商務(wù)談判中，經(jīng)常會聽到一方抗議說，“這不公平”，這甚至成了談判中的口頭語。那么，什么才是商務(wù)談判中的“公平”?衡量“公平”的標準應(yīng)該是雙方的交易實力和談判地位，而不是通常意義上的平等或?qū)Φ取Ｋ^“雙贏”、“共贏”，其實就是指雙方都獲得了按照自己的實力應(yīng)該獲得的結(jié)果，而不是獲得了相同的結(jié)果。事實上，獲得相同的結(jié)果也是不可能的。然而，一個交易必須由雙方甚至多方共同完成，只有一方是無法完成一個交易的，因此，即使一方占有絕對的優(yōu)勢，也要關(guān)照對方的利益，讓對方有利可圖。
在理解“實力”時，我們要注意到它有正反兩方面作用。正面的作用是，可以創(chuàng)造價值。反面的作用是，可以不造成損失。幾乎每個談判方的實力都有正反兩方面的作用，即使是具有優(yōu)勢地位的一方的實力也具有反面作用。只不過其少有在談判中反向運用實力的機會而已，因此大家就會忽略其實力的反面作用。對于處于優(yōu)勢地位的一方來講，實力的反面作用也有其現(xiàn)實意義。如果具有優(yōu)勢地位的一方清楚地將其談判目標設(shè)定為實現(xiàn)更大的利益，那么，處于劣勢地位的一方只要不讓其達到這樣的目標就算是談判成功。這樣一來，雙方在心理上就顛倒了，具有優(yōu)勢地位的一方反而會顯得束手無策。在這樣情況下，處于優(yōu)勢地位的一方就要考慮運用其實力的反面作用，即我可以給你造成更大的損失，我輸?shù)闷?，你輸不起，以迫使處于劣勢地位的一方端正態(tài)度，積極推進談判進程。
(二)保持友好關(guān)系，為對方保留體面，讓對方內(nèi)部有個交待
保持雙方友好關(guān)系，不但有助于促成談判成功，還有利于后續(xù)履行。因此，在盡力爭取反映己方實力的談判目標的同時，要顧及對方的心理感受，以便在實現(xiàn)己方談判目標的同時，還能保持雙方的友好關(guān)系。即使本次談判不成功，也不能談崩，搞壞雙方友好關(guān)系，以便給別人留機會再談。為此，己方談判人員要做到以下幾點：
第一，無論對方態(tài)度如何，己方都要不卑不亢，一直保持禮貌。
第二，即便己方處于優(yōu)勢談判地位，但也不要以威脅的手段壓迫對方。
第三，滿足對方最基本的商業(yè)要求。如果對方從談判中顆粒無收，對方就會無所畏懼，因為它沒有所得，也就沒有什么可失去的了。因此，在商務(wù)談判中，至少要滿足對方最基本的要求。
第四，讓對方談判人員確信其已經(jīng)獲得了最大的利益，以避免其被上司指責沒有盡力。任何一個公司，無論大小都是由一個個活生生的人來代表的。雖然是兩個公司在談判，但其中摻雜了代表雙方參與談判的所有人的個人利益和感受。其中，最重要的就是雙方談判人員的職業(yè)利益。也就是說，無論談判結(jié)果如何，從雙方談判人員的職業(yè)利益角度來講，必須讓他們能夠回去向上司有所交代，使得他們可以向上司證明，他們已經(jīng)盡力了，他們已經(jīng)獲得了己方可以獲得的最大利益。否則的話，上司就會指責他們，說他們不稱職，給他們造成職業(yè)上的不利影響。尤其要注意的是，不能讓對方的談判人員感覺，如果他們的上司來了，就會得到更好的談判結(jié)果。只要有這種感覺，對方有經(jīng)驗的談判人員就不會輕易接受己方的要求。
第五，不要無謂地爭個誰對誰錯，指出對方錯誤時要慎重，絕對不要指責或譏諷對方犯了錯誤。在商務(wù)談判中，不是誰說得對就一定要聽誰的，不是誰有理誰就一定能占上風。商務(wù)談判的目的不是證明己方是正確的，對方是錯誤的，而是要達成對己方有利的結(jié)果。無謂地爭個誰對誰錯，不但于事無益，還會影響雙方的友好關(guān)系。如果指出對方的錯誤對己方確實有利，那就可以指出對方的錯誤，但要慎重。首先要搞清楚對方真的是犯了錯誤嗎?其次要禮貌地指出，并且讓對方相信己方?jīng)]有惡意，完全是為了推進談判。最后，無論如何也不要指責或譏諷對方犯了錯誤。如果要繼續(xù)談判，就需要保持雙方的友好關(guān)系。如果談判成功，為了順利履行，也需要保持雙方的友好關(guān)系，避免贏了談判輸了人情。如果談判破裂，也沒有必要再橫加指責對方，因為這樣不僅于事無補，還會與對方結(jié)緣更深，其他人也不能再接著努力了。總之，如果己方處理不好這個問題，讓對方很丟面子，對方很可能馬上就會在談判中予以反擊，甚至無端責難。這樣一來，商務(wù)談判就會轉(zhuǎn)變成雙方個人之間的恩怨，推進起來就非常困難了。
(三)無論談判地位高低，都要主導談判，努力以小博大
辯證唯物主義物質(zhì)觀的基本觀念之一就是，“物質(zhì)在空間排列的順序不同可以引起質(zhì)的變化”.對于處于劣勢地位的談判一方來講，其實力本身是無法改變的，如果再按照對方的標準和思路進行談判，那就基本上無法獲得反映其實力的結(jié)果。然而，處于優(yōu)勢地位一方的優(yōu)勢地位本身孕育著更大的機會成本。如果談判成功，其收獲就大;如果談判失敗，其受到的損失也會比處于劣勢地位的一方更大。反過來說，處于劣勢地位一方期待較小，談判成功，收獲較小;談判失敗，其受到的損失也較小。因此，從機會成本角度看，處于優(yōu)勢地位一方的優(yōu)勢就成了劣勢，處于劣勢地位一方的劣勢就成了優(yōu)勢。此外，無論有多大優(yōu)勢，處于優(yōu)勢的一方也會有弱點。如果處于劣勢的一方能夠主導談判，使談判始終著眼于處于優(yōu)勢地位一方的機會成本和弱點，讓其關(guān)注自己的弱點及談判失敗給自己可能造成的損失，處于優(yōu)勢地位的一方也就不可能一味地依仗其優(yōu)勢地位，追求不合理的談判目標，而會考慮適當?shù)叵蛱幱诹觿莸匚坏囊环阶尣搅恕?/p>
因此，處于劣勢地位的一方要想方設(shè)法主導談判，讓處于優(yōu)勢地位一方按照己方的標準和思路進行談判，彰顯處于優(yōu)勢地位一方和機會成本和弱點，籍此改變談判按照實力進行的導向，扭轉(zhuǎn)自己在談判中的不利地位，以獲得高于己方實力本應(yīng)獲得的結(jié)果。這就相當于調(diào)整物質(zhì)在空間的排列順序，雖未改變物質(zhì)本身，但卻能導致質(zhì)的變化。
(四)爭即是不爭，不爭即是爭;爭是目標，不爭是手段
在商務(wù)談判中，向?qū)Ψ秸f明自己的要求比較容易，但說明對方應(yīng)該接受己方要求的理由卻相對困難一些。處于優(yōu)勢地位的一方，往往會覺得，這不是明擺著嗎，我占上風，你自然要接受我的要求。處于劣勢地位的一方，往往會覺得，對方占上風，我憑什么要求它接受我的要求。殊不知，商務(wù)談判就像打撲克牌，牌好不一定就能贏，牌不好也不一定就輸?？梢哉f，沒有那回牌局的結(jié)果是完全反映牌好牌壞的。雙方的實力對比是一回事，雙方如何運用自己的實力和相關(guān)的因素說服對方又是另外一回事。
“爭即是不爭，不爭即是爭;爭是目標，不爭是手段”，說的就是說服對方的方法論。趙本山與范偉的小品“賣車”中，當趙本山讓范偉雙腳離地時，范偉自己就主動坐到輪椅上去的場景就是該方法論的應(yīng)用典范。在這個場景中，趙本山的目標就是讓范偉自己主要坐到輪椅上去，但其手段卻不是巧舌如簧地勸說范偉坐到輪椅上如何如何好，更不是說直截了當?shù)馗嬖V范偉要想繼續(xù)就得坐到輪椅上去。首先，趙本山將范偉帶到一個除了輪椅之外沒有其他地方可以坐的場所。接著，趙本山挑逗得范偉在不知不覺中一定要對其智商討個說法，并且是按照趙本山的標準和思路討個說法。最后，趙本山才順口對范偉說，“雙腳離地”.此時，范偉自然會坐到輪椅上去。深究其理，范偉接受的不是“坐到輪椅上”這個觀點，而是“在這種情況下，自當坐到輪椅上去”.在商務(wù)談判中，讓對方接受自己的要求就好比讓直截了當?shù)刈尫秱プ捷喴紊先?，讓對方接受自己?jù)以提出要求的背景情況就好比讓范偉雙腳離地。比較而言，后者要更緩和，更有人情味，也就更容易讓對方接受。
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