談判口才的思維策略
在商業(yè)談判理論中,術(shù)語策略往往具有兩個(gè)意義:一是談判原則、總體原則、政策方針和措施;二是手段和對策的具體時(shí)間、情況和條件。前者可稱為談判策略,后者可稱為談判策略和技巧。實(shí)際上,戰(zhàn)略是談判中使用的各種戰(zhàn)術(shù)的結(jié)合,戰(zhàn)略是實(shí)施戰(zhàn)略中使用的戰(zhàn)術(shù)。這里給大家分享一些關(guān)于談判口才的思維策略,供大家參考。
談判口才的思維策略
1. 攻勢策略
當(dāng)談判的一方實(shí)力較強(qiáng),處于主動地位時(shí),可以發(fā)起攻勢,迫使對方作出更大讓步。
(1)軟硬兼施。同一談判班子中某人扮演固執(zhí)己見的頑固角色,而另一個(gè)人則扮演通情達(dá)理的老好人角色,即我們通常所說的一個(gè)唱白臉,一個(gè)唱紅臉。兩人一唱一和,如唱雙簧,虛實(shí)難分,軟硬兼施。由于人們無法對幫自己說話的“好人”產(chǎn)生反感,從而撤掉自己心理上的警戒線,是一種常用且很奏效的策略。
(2)反響誘導(dǎo)。為了說服對方對方接受某主張,可以提出一項(xiàng)恰恰相反的主張,即逆向談判法。有的談判對手總對對方懷疑,猶如正在鬧離婚的夫妻一般。這時(shí),就很難說服他相信自己建議的誠實(shí)性。為此,故意提出一條截然相反的建議,反而誘導(dǎo)對方接受先前的建議。
(3)最后期限。大多數(shù)談判,常常是到了談判的最后期限或臨近這個(gè)期限才達(dá)成協(xié)議。如果在談判開始時(shí)規(guī)定最后期限,也是一種談判策略。心理學(xué)專家指出:當(dāng)某一最后期限到來時(shí),人們迫于這種期限的壓力,會迫不得已改變自己原先的主張,以求盡快解決問題。
在談判中常有這樣的情況,在談判開始時(shí),就告知對方最后期限。對方對此并不注意,但隨著這個(gè)期限的迫近,對方內(nèi)心的焦慮就會漸增,并表現(xiàn)出急躁不安。到了截止期這一天,這種不安和焦慮就會達(dá)到高峰。
2. 防御策略
當(dāng)談判中的一方處于被動局面時(shí),就采用防御策略。
(1)先發(fā)制人。對方處于絕對優(yōu)勢時(shí),往往會提出十分苛刻的條件。這時(shí)自己可先發(fā)制人,搶先開出條件,并以此作為談判的基礎(chǔ)。
(2)避重就輕。談判的目的是要使雙方得到利益上的滿足。當(dāng)談判出現(xiàn)僵局時(shí),在重要問題上仍然要堅(jiān)持立場,而在次要利益上可作出適當(dāng)?shù)淖尣健?/p>
(3)抑揚(yáng)對比。如果在談判過程中,對方趾高氣揚(yáng),宣揚(yáng)自己的優(yōu)惠條件從而壓迫你時(shí),你要根據(jù)自己占有的詳細(xì)資料,采用抑揚(yáng)對比策略予以對付?!耙帧笔琴H低對方所說的條件,“揚(yáng)”是適當(dāng)時(shí)略加夸張突出己方優(yōu)點(diǎn)。
(4)原地后退。有一種舞蹈動作,看起來在后退,實(shí)際上還在原地。在談判中也可作出這種無損失讓步,讓對手感到滿足。假定一個(gè)推銷員,經(jīng)理指示在談判中不能在包裝等條件上讓步,同時(shí)卻要盡量使顧客滿意。
(5)虛設(shè)轉(zhuǎn)嫁。當(dāng)對方實(shí)力雄厚,咄咄逼人時(shí)怎么辦?可以虛設(shè)后臺,拒絕對方,并把責(zé)任推到虛設(shè)的后臺身上。例如,向?qū)Ψ街v“上級有指示”或“不在自己權(quán)限范圍”等,這樣,可以將自己的處境轉(zhuǎn)劣為優(yōu)。
(6)緩兵解圍。當(dāng)對方占據(jù)主動,己方一時(shí)不能接受對方的要求導(dǎo)致談判僵局時(shí),可采用緩兵解圍策略。例如,宣布休會,即暫時(shí)中止談判,以便爭取更多的時(shí)間制定應(yīng)付的策略,這樣往往能使談判從“山窮水盡疑無路”轉(zhuǎn)到“柳暗花明又一村”的境界。
(7)讓步策略。在商業(yè)談判中常常出現(xiàn)僵局,雙方因?yàn)槟硞€(gè)問題而爭論不休。這時(shí),如果沒有一方愿意作出讓步,那么談判是不可能成功的。讓步是保證談判獲得成功的原則和策略,在談判中讓步,不是一件容易的事情。每一個(gè)讓步,均應(yīng)考慮其對全局的影響。
除了攻勢策略和防御策略外,談判口才的策略還有以下七種。
(1) 目標(biāo)策略。即制定自己的分階段、分步驟目標(biāo),以促成自己目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
(2)手段策略。這類策略是以完善自己的手段、鉗制對方的手段為基本要求它對目標(biāo)的作用是間接的。如反建議、反議程方案,技術(shù)性措施的實(shí)施,環(huán)境的變更等等。
(3)糾紛策略。談判中出現(xiàn)糾紛,是常見的事。談判者為了有效地實(shí)現(xiàn)自己的目的,對可能發(fā)生的或已經(jīng)發(fā)生的事情的策略則應(yīng)有所考慮。這類策略則應(yīng)有所考慮。這類策略亦可說是解決矛盾的策略。
(4)時(shí)機(jī)策略。即掌握好進(jìn)與退的時(shí)機(jī)。
(5)方位和方法策略。這是指在何處、在何種問題上,使用什么手段,以及如何運(yùn)用這些手段。
(6)靈活策略。這是指根據(jù)制定的談判方針而采取的策略。即在談判過程中應(yīng)針對不同的情況要采取不同的措施。
(7)討價(jià)還價(jià)策略。公關(guān)談判離不開討價(jià)還價(jià)。在西方國家,不僅商務(wù)公關(guān)談判要進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。其他活動如企業(yè)兼并、勞資糾紛與政府官員周旋等談判活動也需要討價(jià)還價(jià)。
談判口才技巧
一提問的口才技巧
問話的作用在于取得自己所不知道的信息,或希望對方提供自己尚不知道的資料,或要求對方澄清我方尚未弄明確的問題,或是借此表達(dá)發(fā)問人的感受,或是提醒對方注意到某些重要的問題,為對方的思考提供新的思路等。有的問話還有利于終結(jié)話題。舉例如下:
“您的意思是否是說﹍?”一類,這表示要澄清某個(gè)問題;
“您有什么想法?”“您有什么打算?”等一類表達(dá)了問話人探索的語氣;
“本協(xié)議,你們是今天實(shí)施還是到明天實(shí)施?”這是將自己的意見拋給對方,使對方在一個(gè)很小的范圍內(nèi)進(jìn)行選擇;
“這些貨物,是本月中旬運(yùn)到還是下旬運(yùn)到?”這種提問方式屬于強(qiáng)迫選擇式,給人態(tài)度很堅(jiān)決的印象。但應(yīng)注意語氣要緩和,措詞要得體,不要顯得專橫跋扈、強(qiáng)加于人;
如果您只想了解一般情況,則提出一連串的問題請對方回答即可,如:“能否請你們在質(zhì)量、價(jià)款、運(yùn)輸各個(gè)方面談?wù)勔庖娔?”
還有一種有強(qiáng)烈暗示作用的問話,如:“如果你方違約,我方就有權(quán)要求賠償經(jīng)濟(jì)損失,是不是?”
二答復(fù)的口才技巧
答復(fù)更趨向于承諾,是談判中最重要的方面之一。答復(fù)不準(zhǔn)確,就會給自己造成極大的被動。所以,答復(fù)時(shí)應(yīng)掌握好以下技巧:
1.在答復(fù)之前,要深思熟慮,充分思考。
這樣才能使答復(fù)懇切明確,有利于確定互利互惠的合作關(guān)系。如果對方提出的問題是自己始料不及的,千萬不要隨口答復(fù)。為了使自己獲得一個(gè)充分的思考時(shí)間,或者獲得一個(gè)內(nèi)部商量的機(jī)會,可以用“記不清”、“資料不全”或“這個(gè)問題我們尚未進(jìn)行認(rèn)真的思考”等為由,拖延答復(fù)。
2.要在弄清了問題的真正含義之后再進(jìn)行答復(fù)。
對方提出詢問,或是為了了解問題的真正實(shí)質(zhì),或是為了獲得確切的數(shù)據(jù)、數(shù)值,或是為了說定甚至說死我方到底要承擔(dān)什么樣的義務(wù)。對于這些問題,答復(fù)時(shí)要采取極為慎重的態(tài)度,說錯了就要承擔(dān)責(zé)任。
3.談判中要有標(biāo)底,但不要一開始就將標(biāo)底和盤端出。
在談判中,應(yīng)知道什么該說什么不該說,什么先說什么后說。要知道,談判是在雙方之間進(jìn)行的,雙方的目標(biāo)很少百分之百的一致。要使雙方的目標(biāo)趨于一致,就要通過一個(gè)反復(fù)的要約-反要約-要約最后到承諾的過程。因此,在談判時(shí),不僅要顧及自己的目標(biāo),同時(shí)也要估計(jì)對方的目標(biāo)。要準(zhǔn)備在較高的標(biāo)底的基礎(chǔ)上,一點(diǎn)點(diǎn)讓步,最后才能接近自己的標(biāo)底。如果你一開始就交出標(biāo)底,就沒有討價(jià)還價(jià)的余地了。
4.要適時(shí)地運(yùn)用回避手段
對于有些問題,當(dāng)不能答或不便于答時(shí)就不可勉強(qiáng)作答,而要采取回避手法。如果能用一個(gè)幽默的方式回避一下,則更有利于打破僵局。
5.在談判終了時(shí),對談判要給予正面的、肯定的評價(jià)
不管結(jié)論如何,談判都會給參與的雙方帶來一定的積極成果。所以,切勿以否定的話來結(jié)束談判。不滿意時(shí),可以重開談判或推遲訂立合同的時(shí)間,但不必全盤否定。
三說服的要領(lǐng)
說服的目的是要設(shè)法讓對方改變當(dāng)初的想法而接受自己的意見,這是談判工作中最艱難的一步。為此:
1.要對對方表示友善,使對方熟悉和信任自己。只有讓對方感到親切、可信,對方才更容易接受你的忠告。
2.要向?qū)Ψ街v明接納意見后的利弊得失。談判的目的無非是獲利,如果對方感到有利可圖,或者覺得不會失去利益,或者能更少地失去利益,就會十分重視這種意見,就更容易接受建議。
3.在說服對方時(shí),也應(yīng)該坦率地說明自己的利益,使對方認(rèn)為所提要求合情合理
4.要更多地強(qiáng)調(diào)雙方利益的一致性。正是這種一致性,使雙方坐到談判桌前直至簽訂協(xié)議。
5.如果對方接受了說服,也要使相關(guān)的手續(xù)和事件簡便,以利于說服效能的發(fā)揮。
四辨論的技巧
一般說來,在準(zhǔn)備階段設(shè)計(jì)談判程序時(shí),就要努力避免辯論。但為了證明自己的立場,為了維護(hù)自身的合理要求,有時(shí)也不得不進(jìn)行某種辯論。
1.一旦提出不同的看法,就要論證自己立場的科學(xué)性和正確性,就要說明自己意見的事實(shí)根據(jù)或法律根據(jù)。
2.針對對方?jīng)]有根據(jù)的指責(zé),要正當(dāng)反駁。反駁時(shí),可指出對方論點(diǎn)不正確,不合法律規(guī)定或不合國際慣例,或不合原合同的規(guī)定;可指出對方的論據(jù)不可靠,或是不充分,或是根本就沒有事實(shí)根據(jù);可指出對方的論點(diǎn)和論據(jù)之間沒有邏輯聯(lián)系,推導(dǎo)不科學(xué)。
3.采取原則問題不妥協(xié)、枝節(jié)問題不糾纏的方法。要抓住要點(diǎn),切中要害,至于小問題,能含糊就含糊,能妥協(xié)妥協(xié)。
4.措詞準(zhǔn)確、鋒利,但不要傷害對方,特別不要刻薄諷刺,也不能斷章取義,歪曲對方的原意,特別是不要蠻不講理。
5.態(tài)度要客觀、公正,要從容不迫、有條不紊、儀表莊重、舉止自然。不要自亂方寸,更不要有失檢點(diǎn)。
6.辯論的目的是為了合作,因而應(yīng)該有原則的、有分寸的、善意的。
五敘述的要領(lǐng)
敘述是闡述己方對某一問題的立場、觀點(diǎn)、看法和意見,提出自己的方案。
1.敘述時(shí),務(wù)必明確易懂、使對方明白自己的意思,如有較為艱深的詞語,要加以解釋。因?yàn)閷Ψ經(jīng)Q不會同意做他們根本就不懂的事情。
4.敘述時(shí),要講出精確的數(shù)值,如價(jià)格、稅率、質(zhì)量規(guī)格等,這是談判中通常要涉及的實(shí)質(zhì)性內(nèi)容,半點(diǎn)也含糊不得。有的要提出某某上限或某某下限,以供對方選擇,作為討價(jià)還價(jià)的基礎(chǔ)。
5.敘述時(shí),第一次就要將敘述的內(nèi)容說對,切忌信口亂說,然后再來修正。為此,談話之前要做好充分的準(zhǔn)備工作,而在談判時(shí)也要采取謹(jǐn)慎的態(tài)度。
談判的基本要素
1,談判雙方;
2,談判信息;
3,談判時(shí)間。
簡單來說,當(dāng)你想要進(jìn)行談判時(shí),你一定要清楚知道跟你談判的人是誰,而你自己也需要有足夠的談判知識和技能,去跟對方打交道。
同時(shí),你也要知道你們是為了什么事情而進(jìn)行談判,你對這件事背后的所有信息和情報(bào),最好有充分的把握,以便制定適合的談判策略。
最后,在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間開始你們的談判。
可以看得出,談判是一種斗智斗勇的談話方式,如果好像普通聊天那樣去操作,就很難有一個(gè)滿意的結(jié)果。
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