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談判是口才的說服

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在商務(wù)談判中,因談判雙方都代表己方的利益,都會(huì)為己方的秋毫之利而據(jù)理力爭(zhēng)。作為一名談判人員,能適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用一些說服技巧。從而能使雙方的矛盾迎刃而解。這里給大家分享一些關(guān)于談判是口才的說服,供大家參考。

談判是口才的說服

1.掌握有利的談判地點(diǎn)

在商業(yè)談判說服的技巧中,談判的地點(diǎn)的選擇往往是一個(gè)爭(zhēng)議較大的地方,這是由于地點(diǎn)的選擇于談判的雙方有著密切關(guān)系。一般來說,談判的地點(diǎn)傾向于對(duì)方有利,談判的結(jié)果就有可能對(duì)這一方有利,這種心 理上的差異在談判中是不能忽視的。

假如談判無法在一方選定的地方舉行時(shí),應(yīng)盡可能挑選一個(gè)較為中立的地方,并攜帶足夠的助手及準(zhǔn)備好的相關(guān)的談判條件。

進(jìn)行談判時(shí),如果需要在外進(jìn)餐的話,應(yīng)選擇烹飪技術(shù)及水平相對(duì)較高的餐廳。這是因?yàn)槭澄镔|(zhì)量、層次的好壞對(duì)買主往往會(huì)產(chǎn)生直接影響,幾乎每個(gè)精明的賣主都知道這點(diǎn),這樣做就是要為談判的成功創(chuàng)造了 良好的條件。

2.不必有問必答

對(duì)于開展一項(xiàng)商務(wù)談判,問題往往起著引導(dǎo)對(duì)方方向的作用,如果有問就答的話,就有可能在不知不覺中陷入對(duì)方設(shè)置的圈套里去。所以,好的談判人員并不是有問必答,而是視情況不同而制定合適的策略。

對(duì)于對(duì)方提出的問題,要給自己留有充分思考的時(shí)間。在未完全理解問題之前,千萬不要急于回答,要明白有些問題并不需要回答;有時(shí)候回答整個(gè)問題,倒不如只回答問題的某一個(gè)部分;逃避問題的方法是顧左 右而言他,以相關(guān)資料不全或不記得具體情形為借口,暫時(shí)拖延;或讓對(duì)方闡明他自己的問題,倘若有人打擾,就姑且讓他打擾一下。談判時(shí),針對(duì)問題的答案往往并不一定就是合適的回答,它們可能是愚笨的回答 ,所以,不必在這方面花費(fèi)工夫。

3.尋找適度點(diǎn)

談判中的說服,本質(zhì)上都是要使對(duì)方在很大程度上放棄他原來的觀點(diǎn)和立場(chǎng),作出某種程度上的退讓和改變。因此,必須找到使對(duì)方能夠接受的適度點(diǎn)。革命時(shí)期,周恩來在調(diào)?!拔靼彩伦儭钡倪^程中,就對(duì)當(dāng) 事各方的情況作了深刻的分析,從而找到了各方都可以接受的適度點(diǎn):放蔣抗日。只有在這個(gè)基礎(chǔ)上,后期的說服工作才能奏效,從而和平地解決了“西安事變”。

4.掌握火候

有句俗語說得好:“火候不到,大事難成?!泵軟_突的形成、發(fā)展與解決,都需要以一定的時(shí)間為基礎(chǔ)。在談判過程中,說服的時(shí)間過早,條件尚不成熟;時(shí)間過晚,又錯(cuò)過時(shí)機(jī)。所以商務(wù)談判中說服技巧中, 只有巧妙地掌握好“接受時(shí)間”,才能使矛盾的解決比較順利,收到“水到渠成、瓜熟蒂落”的效果。解放戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)期。

中國人民解放軍在三大戰(zhàn)役中的平津戰(zhàn)役中,說服傅作義部隊(duì)投誠,和平解放北平,就是恰到好處地掌握了火候的典型范例。

5.迂回包抄

迂回包抄這種策略包括兩層含義,一是在談判中對(duì)非原則問題不必死死糾纏,完全可以繞道而行;二是對(duì)難以解開的問題,不必正面強(qiáng)攻,完全可以采取迂回包抄戰(zhàn)略、掃清外圍、后一舉“殲滅”的手段。

南昌口才學(xué)校小編提示:談判中的說服,本質(zhì)上都是要使對(duì)方在很大程度上放棄他原來的觀點(diǎn)和立場(chǎng),作出某種程度上的退讓和改變。因此,必須找到使對(duì)方能夠接受的適度點(diǎn)。

談判說服技巧

(1)商務(wù)談判的說服技巧之一:“桌外活動(dòng)”以增進(jìn)人際關(guān)系

所謂“桌外活動(dòng)”,就是在談判桌外組織各種有益于談判的活動(dòng),恰當(dāng)、適時(shí)地運(yùn)用“公關(guān)策略”來服務(wù)于有益己方的談判。假若你同陌生的對(duì)手打交道,試圖讓他接受你的意見,他也許會(huì)對(duì)你不屑一 顧,“你有什么能耐說服我?”可能他會(huì)這么想。這說明你對(duì)對(duì)手不熟悉,還沒有與他建立尊重、了解、親善的關(guān)系,這是很不利于談判的。你不妨在會(huì)談前同他聊聊,以期建立一種相互信賴的關(guān)系。

(2)商務(wù)談判的說服技巧之二:分析你的提議以便知己知彼

在商務(wù)談判中。每一項(xiàng)提議的提出,都必然會(huì)給對(duì)方和己方帶來一定的責(zé)任或益處。因此一項(xiàng)好的提議,必須先分析一下它給雙方帶來的影響。一方面,如果對(duì)方接受自己的提議,將會(huì)有何得失利弊? 可以肯定的是,利少弊多,不然你沒有必要說服他。要使他心甘情愿地接受,必須充分考慮其接受能力,不能漫天喊條件,而應(yīng)使他保持一種“雞肋”般的感覺,欲罷不能,欲說還休,那么你定能成功 。另一方面,如果他接受你的提議,你將獲得什么好處?說服人不容易,贏一次要有一次的價(jià)值。如果價(jià)值太小,而你卻去煞費(fèi)苦心,會(huì)給人一種寸利必得,不拔秋毫的感覺,影響自己的形象,切不可 因小失大,見利忘“誼”。

(3)商務(wù)談判的說服技巧之三:利弊托出曉以大義

利弊托出就是把你的提議給對(duì)方帶來的利益和責(zé)任全部托出來,給對(duì)方以鮮明的姿態(tài),讓他從利弊得失中得出的結(jié)論必然回到你的提議上來。這樣的曉以大義,如果還加上動(dòng)以真情,對(duì)方是不難接受的 。一家公司的采購員到某礦采購原料,他知道該礦目前生意不景氣,就拼命壓價(jià),礦方談判人員當(dāng)然不同意接受,采購員于是擺出他如果同該礦能做成生意,該礦能擺脫多少困境,也同樣說明該礦在價(jià) 格上的吃虧。并且說明如果雙方不能成交,他還會(huì)與另一礦家簽合同。迫在眉睫的礦方哪能失去這根救命稻草,只好與他成交。

(4)商務(wù)談判的說服技巧之四:精心設(shè)計(jì)以利其回答

要想使人接受你的意見,你必須精心設(shè)計(jì)你的意見,讓人很簡單地回答你的問題。這實(shí)質(zhì)上是利用人們的“求易”心理,不愿啰嗦。自我麻煩,從這種微妙的“商業(yè)技巧”中,你可能會(huì)獲得成功。

除此之外,在說服對(duì)方的談判中還應(yīng)注意幾點(diǎn)原則:一是先易后難原則。即把較易接受的意見先提出來,然后再提較難接受的。二是難易結(jié)合原則。一般地說,一個(gè)較易接受的意見和較難的放在一處, 先后提出,容易接受的可能性較大。三是多次重復(fù)原則。對(duì)重要的信息。你不妨多次重復(fù),以引起對(duì)方的注意,而增加對(duì)問題的了解。四是前后重要原則。根據(jù)記憶的規(guī)律,在談判初期和末尾重復(fù)你 的意見,會(huì)使對(duì)方印象很深。

談判階段禮儀

1.談判時(shí)間的確定

談判時(shí)間的選擇直接影響著談判的效果。所以在選擇時(shí)間時(shí)應(yīng)盡量避開身心低潮、工作效率較低的時(shí)間段,如身體不適時(shí)、夏天的午飯后、“逢魔之時(shí)”(“逢魔之時(shí)”是指傍晚4-6時(shí)的體內(nèi)時(shí)間,這段時(shí)間是人一天的疲勞在心理上和生理上都已達(dá)到了頂峰,心情焦躁疲憊的時(shí)間段)等。確定談判的時(shí)間,主要應(yīng)確定的有:談判開始的時(shí)間、每次談判的時(shí)長、談判的次數(shù)及每次談判中間休會(huì)的時(shí)間等。

2.談判地點(diǎn)的確定

談判地點(diǎn)包括依次性談判的地點(diǎn)和兩輪以上的談判如何合理更換地點(diǎn)。一方面由于商務(wù)談判場(chǎng)所要求較為嚴(yán)肅、安靜,另一方面由于人類比其他動(dòng)物更有“場(chǎng)地優(yōu)勢(shì)感”,所以,談判的場(chǎng)所通常是雙方輪流或設(shè)立在中立的第三方處。如果在己方場(chǎng)所談判,則要安排對(duì)方的食宿,努力為對(duì)方創(chuàng)造一個(gè)良好舒適的環(huán)境,以盡地主之宜。

談判地點(diǎn)還包括環(huán)境的選擇與布置。一般來說,談判場(chǎng)所要具備起碼的燈光、取暖、通風(fēng)和隔音條件。整體環(huán)境布置要以不使雙方談判人員產(chǎn)生煩躁心情為原則。

3.談判人員的確定

談判人員的確定包括:有哪幾方的人參加談判:各方由什么人、多少人組成:誰是首席談判代表:各談判代表應(yīng)具備什么條件:各有什么義務(wù)與權(quán)利。

一支精干的談判隊(duì)伍。談判人員不僅要有較豐富繁的專業(yè)知識(shí),而且要受過一定的談判技巧訓(xùn)練,有一定的談判者良好的個(gè)人素質(zhì)和齊心協(xié)力的整體印象。

例如:一宗較大的涉外商務(wù)談判,規(guī)定參加人員5人,一般的人員配備是:

一位與對(duì)方主談人員身份、地位、權(quán)力及政策水平相當(dāng)?shù)闹髡勈?

一位對(duì)相關(guān)業(yè)務(wù)熟練的經(jīng)濟(jì)師或會(huì)師;

一位熟悉相關(guān)法律、政策的律師;

一位熟悉生產(chǎn)、設(shè)備與技術(shù)的工程師;

一位精通雙方語言,熟悉相關(guān)專業(yè)知識(shí)與專業(yè)術(shù)語的翻譯。

盡量掌握對(duì)方人員的人員構(gòu)成、文化背景、禮儀習(xí)慣及業(yè)務(wù)情況,以確保自己在談判中取得主動(dòng)權(quán)。

4.商務(wù)談判座次的確定。

傳統(tǒng)的、正規(guī)的談判所采取的形式是安排方桌或長條形會(huì)議桌,雙方談判人員面對(duì)面而坐。這樣的形式莊重而嚴(yán)肅。如果談判主題不是很嚴(yán)肅的話,也可以采用圓桌,大家團(tuán)團(tuán)而坐,以營造一個(gè)和諧一致的氣氛。

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