銷(xiāo)售談判技巧營(yíng)銷(xiāo)口才
作為銷(xiāo)售員，每天都要接觸大量的顧客，那么如何才能讓這些顧客說(shuō)出他們的需要，購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品呢?這就需要我們?cè)诿鎸?duì)不同類(lèi)型的顧客運(yùn)用不同的推銷(xiāo)口才。跟顧客面談時(shí)，究竟該如何發(fā)揮自己的口才技巧讓顧客信服呢?這里給大家分享一些關(guān)于銷(xiāo)售談判技巧營(yíng)銷(xiāo)口才，供大家參考。
銷(xiāo)售談判技巧營(yíng)銷(xiāo)口才
其一：跟顧客表明自己所需要的時(shí)間;
尤其是第一次跟顧客見(jiàn)面時(shí)，跟顧客表明時(shí)間，是為了消除顧客的戒心。如果提前告知顧客自己所需時(shí)間，就表示自己不會(huì)占用他太多的時(shí)間，顧客也會(huì)認(rèn)認(rèn)真真、安安心心的聽(tīng)你講。
“您好!趙姐，我是~~~保險(xiǎn)公司推銷(xiāo)員，我叫~~~，占用您五分鐘時(shí)間，給您分享一份我們公司最新推出的理財(cái)計(jì)劃，專(zhuān)門(mén)針對(duì)像您一樣的成功人士，相信您一定會(huì)非常感興趣的”
其二：用最有魅力的聲音講話;
1、在跟顧客講話時(shí)，往往低沉穩(wěn)重的語(yǔ)言往往是最能吸引人的。就像有些推銷(xiāo)員說(shuō)話的音調(diào)高，聲音高又尖，讓人聽(tīng)了很刺耳;有些推銷(xiāo)員說(shuō)話音調(diào)低，聲音低沉，給人一種穩(wěn)重感，往往后者更能引起別人的注意;
2、用詞要恰當(dāng)，發(fā)音要準(zhǔn)確，尤其是顧客的姓氏一定要發(fā)音準(zhǔn)確。在日常生活中，可以向那些知識(shí)廣博、見(jiàn)識(shí)廣闊的人學(xué)習(xí)他們的說(shuō)話，學(xué)習(xí)他們的優(yōu)點(diǎn)，長(zhǎng)年累月自己的說(shuō)話技巧也會(huì)跟著提升
3、說(shuō)話要注意語(yǔ)調(diào)、速度，速度的快慢可以讓自己有時(shí)間整理思路，也能吸引顧客的注意力。舉一個(gè)最簡(jiǎn)單的例子，講師在演講的時(shí)候，語(yǔ)調(diào)的變化可以直接引起學(xué)員的強(qiáng)烈反應(yīng)、從而成功的吸引到學(xué)員的注意力;
4、說(shuō)話的音量要以對(duì)方能夠聽(tīng)清自己所說(shuō)的話為宜，最好能夠跟顧客說(shuō)話的音量高低一致;
5、在說(shuō)話的時(shí)候如果能夠加上自己的表情那就更完美了;
其三：說(shuō)話要風(fēng)趣幽默;
無(wú)論在生活中還是工作中，幽默的人總是能夠獲得別人的好感。幽默不但可以烘托氣氛、還能化解尷尬、最重要的是能夠制造融洽的談判氛圍。
其四：說(shuō)話要間接、委婉一些;
與顧客交談時(shí)，難免會(huì)出現(xiàn)意見(jiàn)不統(tǒng)一的時(shí)候，如果這時(shí)能夠運(yùn)用委婉地語(yǔ)言不但能夠解決問(wèn)題而且還能體現(xiàn)出你的風(fēng)范。
其五：向顧客推銷(xiāo)時(shí)要多用一些反問(wèn)句;
1、“您知道為什么嗎”?(根據(jù)自己所推銷(xiāo)的產(chǎn)品多總結(jié)一些反問(wèn)句)
2、“不知道...”?①這就是我們產(chǎn)品的不同之處，不知道我的解說(shuō)夠不夠清楚呢?②那就這樣說(shuō)定了，不知道您還有什么問(wèn)題需要咨詢(xún)呢?③對(duì)于這件事，我的看法這樣的...不知道您的看法是怎樣的?
3、能否請(qǐng)教您一個(gè)問(wèn)題呢?“趙姐，我能否請(qǐng)教您一個(gè)問(wèn)題呢?”顧客不得不回答說(shuō)“可以”。當(dāng)我們向顧客這樣提問(wèn)的時(shí)候，一方面給自己留有時(shí)間考慮到底需要問(wèn)顧客什么問(wèn)題，另外一方面表示對(duì)顧客的尊重，往往顧客還是非常愿意回答的。
談判技巧方法
1不到讓步的時(shí)候絕不讓步
推銷(xiāo)的商務(wù)談判和大型商務(wù)談判不同，大型商務(wù)談判往往有一個(gè)專(zhuān)門(mén)談價(jià)的區(qū)間，而推銷(xiāo)的商務(wù)談判基本上是在整個(gè)推銷(xiāo)過(guò)程的一個(gè)階段。對(duì)于推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)，一是不要過(guò)早地進(jìn)入價(jià)格談判的階段，一定要在此之前，進(jìn)行足夠的推銷(xiāo)工作，激發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望。
客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望越強(qiáng)烈，你談判的地位越有力，你讓步的壓力也就越小。否則，客戶(hù)沒(méi)有什么購(gòu)買(mǎi)欲望，你只能拿價(jià)格優(yōu)惠作為誘餌，那你的討價(jià)還價(jià)將十分困難。要知道，你讓出去的可都是純金白銀，都是干巴巴的利潤(rùn)啊。
即使到了價(jià)格談判的時(shí)候，也要注意不要在一開(kāi)始就談讓步的問(wèn)題。這會(huì)讓你的客戶(hù)形成你所開(kāi)出的價(jià)格或者是條件虛頭很大，殺價(jià)空間很大的感覺(jué)，他會(huì)全力以赴地和你殺價(jià)，使你非常被動(dòng)。最偉大的推銷(xiāo)員知道，讓步一定要到非讓不可的時(shí)候才使用。
2讓步幅度要小
謹(jǐn)慎地掌握讓步幅度是一個(gè)重要的銷(xiāo)售談判策略。有些銷(xiāo)售人員為了表示自己的誠(chéng)意，常常對(duì)對(duì)方說(shuō)我就有這一點(diǎn)讓步空間，一次性都讓給你，你就不要再講了。結(jié)果客戶(hù)還是要講價(jià)，搞的推銷(xiāo)員很被動(dòng)。
這里有個(gè)心理問(wèn)題，客戶(hù)在跟你砍價(jià)的時(shí)候，不一定都是為了便宜，有很多時(shí)候是為了證實(shí)自己的砍價(jià)能力，他要獲得一種勝利的心理滿(mǎn)足。因此，一般來(lái)說(shuō)，讓步的幅度要小，要讓對(duì)方感覺(jué)到你的讓步很艱難，要讓對(duì)方感到他能得的這一讓步已經(jīng)是很大的勝利了。
這里有個(gè)很有效的銷(xiāo)售談判技巧，最偉大的推銷(xiāo)員要細(xì)心地將可以讓步的條件進(jìn)行切割或細(xì)分，謹(jǐn)慎地使用這些細(xì)分后的條件來(lái)?yè)Q掉自己最好的談判結(jié)果。
3每一次讓步都要為自己換取利益
有些推銷(xiāo)員在和客戶(hù)談判的時(shí)候，將讓步作為成交的試探，第一次說(shuō)出一個(gè)價(jià)格，如果對(duì)方不同意，則在對(duì)方?jīng)]有任何讓步的情況下，自己反復(fù)讓步以換取對(duì)方成交。這是一種很愚蠢的辦法，最終就會(huì)導(dǎo)致自己血本無(wú)歸。這種一味的自己讓步，不僅不能換來(lái)對(duì)方的成交，而且還會(huì)讓對(duì)方感到你虛頭很大，對(duì)你的談判誠(chéng)意做出質(zhì)疑。
正確的方法是要規(guī)劃好每次讓步對(duì)方應(yīng)該做出那些讓步，明確而清晰地提出來(lái)。談判，本來(lái)就是雙方妥協(xié)的結(jié)果，讓對(duì)方感到你的讓步是很艱難，你的讓步很有誠(chéng)意。用這樣的商務(wù)談判技巧，才能取得好結(jié)果。
4對(duì)對(duì)方越重要越要堅(jiān)持
呵呵，上面的標(biāo)題優(yōu)點(diǎn)像繞口令。其實(shí)，有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員都知道，每次的談判都有幾個(gè)關(guān)鍵的點(diǎn)，也就是我方和對(duì)方最關(guān)注的點(diǎn)，也就是最關(guān)注的利益，將這些關(guān)注點(diǎn)解決，整個(gè)談判也就成功了。因此，在談判的時(shí)候，最偉大的推銷(xiāo)員一定要盡量準(zhǔn)確地掌握對(duì)方關(guān)注的利益，這是換取對(duì)方讓步的最有效的部位。
只要是對(duì)方最關(guān)注的條件，這種堅(jiān)持一定會(huì)換來(lái)他的讓步。但這種堅(jiān)持也要有個(gè)度，這就是不要讓對(duì)方覺(jué)得你在拿他要害獅子大開(kāi)口。當(dāng)你的主要條件差不多達(dá)到的時(shí)候，就可以放開(kāi)了。出來(lái)混嘛，總是要還的，何必那樣啊。
5讓步是可以取消的
每一種讓步都是伴隨著對(duì)方的讓步而成立的，如果對(duì)方的條件改變，比如對(duì)方的讓步消失，那么也可以讓你的讓步改變。談判既要有一諾千金的豪爽，也要有錙銖必較的苛刻。對(duì)于講究的人，我們是好漢，絕不含糊，不要讓人小瞧;對(duì)于不講究的人，我們就先小人，寸土必爭(zhēng)，不要讓人欺負(fù)。 6任何條件都可以是讓步的砝碼
在談判中，只要能夠?qū)?duì)方構(gòu)成限制的，都可以是讓步條件，而不僅僅是價(jià)格。談判時(shí)間可以是讓步的砝碼，談判地點(diǎn)可以是讓步砝碼，優(yōu)惠條件可以是讓步的砝碼，贈(zèng)品可以是讓步砝碼等等。做一個(gè)最偉大的推銷(xiāo)員，他回將手頭的各種資源都利用起來(lái)，成為實(shí)現(xiàn)利益最大化的砝碼。
口才溝通技巧
銷(xiāo)售人員口才溝通技巧一： 說(shuō)話必須簡(jiǎn)明扼要。
當(dāng)我們和客戶(hù)見(jiàn)面時(shí)，無(wú)論是自我介紹還是介紹產(chǎn)品，都要簡(jiǎn)明，最好在兩句話內(nèi)完成。語(yǔ)速一定要緩慢不拖沓.說(shuō)話時(shí)一定要看著對(duì)方的眼睛，面帶微笑。
銷(xiāo)售人員口才溝通技巧二：對(duì)方在說(shuō)話時(shí)，不要隨便打斷對(duì)方的話。
我們也不要隨便就反駁對(duì)方的觀點(diǎn)，一定要弄清楚對(duì)方的意圖后在發(fā)言。有很多推銷(xiāo)員，經(jīng)常不等對(duì)方說(shuō)完話或者沒(méi)有弄清楚對(duì)方的觀點(diǎn)，就開(kāi)始插話反駁，結(jié)果弄成了一場(chǎng)電視辯論會(huì)，引起客戶(hù)的極大反感，定單自然沒(méi)有談成。作為推銷(xiāo)員一定要時(shí)刻牢記自己的任務(wù)，是為了推銷(xiāo)產(chǎn)品。有時(shí)客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品的貶低是一種習(xí)慣性的發(fā)泄，你只要認(rèn)真的聽(tīng)他發(fā)泄，不時(shí)的表示理解，最終會(huì)贏得客戶(hù)的好感，再談產(chǎn)品的定單時(shí)就容易多了。
銷(xiāo)售人員口才溝通技巧三：面對(duì)客戶(hù)提問(wèn)時(shí)，回答一定要全面。
回答的全面并不是讓你滔滔不絕,也不是回答的越多越好,而是要針對(duì)客戶(hù)的問(wèn)題來(lái)全面的回答.不要有所遺漏特別是關(guān)鍵問(wèn)題.也要學(xué)會(huì)問(wèn)一答十,這和精準(zhǔn)并不矛盾,客戶(hù)在了解產(chǎn)品時(shí),肯定要問(wèn)到的問(wèn)題,最好一次性回答.比如:問(wèn)你產(chǎn)品的規(guī)格時(shí),你就要盡量的把產(chǎn)品的規(guī)格回答清楚,各規(guī)格的價(jià)格,產(chǎn)品的包裝,運(yùn)輸,開(kāi)票等等問(wèn)題都回答了,客戶(hù)一次就能弄清楚很多問(wèn)題.就不用再問(wèn)了.
銷(xiāo)售人員口才溝通技巧四：認(rèn)真回答對(duì)方的提問(wèn)。
認(rèn)真回答對(duì)方的提問(wèn)，自己非常清楚的要做肯定回答，不太清楚的，可以直言不諱的告訴客戶(hù)，我會(huì)把這個(gè)問(wèn)題記下來(lái)，搞清楚后回答你。千萬(wàn)不要不懂裝懂，也不要含糊不清的回答。更不要說(shuō)些廢話避開(kāi)客戶(hù)的問(wèn)題，回答客戶(hù)的問(wèn)題時(shí)也要注意，不要做絕對(duì)回答，如：我們的質(zhì)量絕對(duì)沒(méi)問(wèn)題，我們的服務(wù)絕對(duì)一流等，我們都知道有一個(gè)常識(shí)：天下沒(méi)有絕對(duì)的事情。不要把自己的語(yǔ)言絕對(duì)化。
銷(xiāo)售人員口才溝通技巧五：不要用反問(wèn)的語(yǔ)調(diào)和客戶(hù)談業(yè)務(wù)。
有些銷(xiāo)售員在面對(duì)客戶(hù)的惡意問(wèn)題時(shí)，以血還血以牙還牙，恨不得一連串的反問(wèn)，把客戶(hù)駁倒。卻適得其反，客戶(hù)被駁倒了，定單也丟了。應(yīng)該微笑著說(shuō)：我非常理解你的意見(jiàn)，你能否讓我做更進(jìn)一步的說(shuō)明，一定令你滿(mǎn)意。我們不能由于客戶(hù)的不理智，自己也變的不理智。
銷(xiāo)售人員口才溝通技巧六：學(xué)會(huì)贊揚(yáng)別人。
你的贊揚(yáng)是出于真心贊賞別人的努力。比如：您真的很專(zhuān)業(yè)，希望今后向您學(xué)習(xí)。也請(qǐng)你今后多多指教。贊揚(yáng)別人是我們溝通的有效武器。
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