哲學思維演講口才與溝通談判
一支精干的談判隊伍。談判人員不僅要有較豐富繁的專業(yè)知識,而且要受過一定的談判技巧訓練,有一定的談判者良好的個人素質(zhì)和齊心協(xié)力的整體印象。這里給大家分享一些關(guān)于哲學思維演講口才與溝通談判,供大家參考。
哲學思維演講口才與溝通談判
1,留意“場”,調(diào)整自己的情緒可以控制溝通朋友越說越焦慮,我聽的有點煩,朋友發(fā)現(xiàn)我不想聽,就說的更快更焦慮,我突然放松了自己,發(fā)現(xiàn)朋友也慢了下來,而且還開始自省:我為什么說這些?
調(diào)整自己的情緒,會影響到對方的情緒,從而改變溝通的走向。
有次我覺得朋友講話太慢了,我用左手食指輕敲大腿打節(jié)拍,先和他的語速一樣,然后加快,他表達的節(jié)奏也會加快。
后現(xiàn)代心理學提出“同在”理論,人本心理學強調(diào)“在場”,主體間心理學強調(diào)每個人都在影響關(guān)系場。
2,表達自己的情緒,感受,想法,而不是對對方的評判
我的咨詢師常常用這招對付我,有的時候我提了苛刻的需求給她,她會說,我現(xiàn)在有點為難,如果我這樣做會如何如何,如果那樣做會如何如何。我一下子就沒招了。她有上萬小時的咨詢經(jīng)驗,老狐貍了。
評判會讓彼此緊張,會進入防御的模式,使得繼續(xù)的溝通變得低效甚至有害。
3,認真聽,相信別人一定在傳達些什么
以前聽別人說話,總覺得別人廢話多,沒意義。后來發(fā)現(xiàn)每個表達都有深層的意義。如果我聽懂了這個意義,將會對他更理解,而且可以提升關(guān)系。
比如朋友很興奮的介紹北京地鐵怎么買票最省錢,我仔細感覺了下,她是想用給我提供一些有價值的信息,跟我建立關(guān)系。
小Z罵自己同班男同學太娘,竟然關(guān)心流行和時尚,聽完了后,我發(fā)現(xiàn)他可能羨慕那個同學可以跟女生有很多共同語言。
聽話聽音還不夠,每個人的言行都在表達自己的意識,或者潛意識,還要深度識別話語背后的目的和意義。
4,關(guān)注關(guān)系,而不是內(nèi)容
我和朋友交流,講了一段心理學的理論,氣氛有點尷尬,感覺了下,發(fā)現(xiàn)我扮演了指導者的角色。
過了一會,為了平衡,他也發(fā)表了他的一段人生道理,他也成了指導者。
我知道我們說的內(nèi)容不重要了,他不喜歡被人指導。于是,我就停止這類內(nèi)容的交流,改說笑話了。
跟朋友夫妻倆一起聊天,朋友每說一句話,他妻子都插一句,粗暴的反駁他。他不爽,對妻子意有情緒。私下里我跟朋友說,你說每句話,她都來反對你,這個真的難受的。不過你說每句話她都來反對你,可見她多想跟你說話溝通鏈接,只是方式不太好,大概她也沒找到更好的方式。朋友釋然,過了會對妻子溫柔了他倆的關(guān)系也融洽了。
心理學家科胡特認為,心對于關(guān)系的需求,就如身對于空氣的需要,關(guān)系一直是我們溝通的潛在基調(diào),如果我們能識別關(guān)系語言,就可以減少在內(nèi)容上的消耗。
5,這個最有用,不接招。
有一天,我給太太提意見早點睡,睡前不要看手機,我態(tài)度不太好,太太很惱火,大早上向我各種抱怨,一直抱怨到前女友如何如何,然后我們就不該結(jié)婚如何如何。
以前我會接招,會覺得自己怎么又搞砸了,或者甚至真的會想,我他媽的真的是個笨蛋,看走眼了。
那天,我學會了寬恕自己,相信自己,不再接別人對我的否定。
她說她的,我慢慢的洗漱,也不回應,洗漱完了,她準備再鄭重的跟我溝通下,感覺是要談判的,我一打手拉著她說,晚上10:00我給你按摩,這樣你會睡的香一點。他秒變小女孩,什么事都沒有了。
我想說的是,我之所以沒有跟她去吵,還有能力安撫她,甚至想出辦法,其實是因為不接招。
在心理學的實踐發(fā)現(xiàn),如果能理解和接納自己的一切,也就可以理解和接納別人
6,不干涉別人的選擇
我以前愛管閑事。
因此有一個老朋友抽煙的時候,擔心我批評他,就防御性的說,你打算怎么幫我戒煙?
我說,煙對你是一種重要的陪伴,你想抽就抽唄!
他表情愕然,恐怕還沒有一個人這么支持過他。
自體心理學認為人們都在盡自己最大的努力來安撫自己的情緒,維持自己的統(tǒng)整感。吸煙是為了安撫自己。
7,利用自己的情緒理解別人
來訪者小靜常常遲到,每次都有合理的原因。
多次下來,我有種不被重視的感覺,這一次我要深入的看下,到底是怎么回事。
在她遲到的時間里,我發(fā)現(xiàn)除了有不受重視的感覺,我還有一種不知何時可以開始咨詢的焦慮,我恍然大悟,她決定了幾點開始,掌控權(quán)在她的手里。
理解了這點,我就釋然了。她并不是瞧不起我而遲到,而是因為用這種方式尋找一種她需要掌控感,而這背后,可能是自己脆弱的自尊。
情緒是我們理解自己,理解別人的最重要的工具。
溝通談判方式
一、談判時有達成共識的可能,就達成明智的協(xié)議
在合作談判的過程中,要與人達成共識,首先要知道自己的目標,并專注于目標的基礎(chǔ)上,找到能達成共識的點,避免爭論與人保持良好的溝通氛圍,的基礎(chǔ)上,達成雙方都能夠接受的協(xié)議。這是一個明智的談判者智慧的選擇。
需要注意的是,在協(xié)議中,要盡可能保障雙方的合法利益,公平解決雙方的利益沖突,協(xié)議持久性強,并考慮了社會效益。這樣的談判才算是一個成功的談判。
二、談判必須有效
· 當然最重的事情是知己知彼。在談判前,要先了解對方的所有信息,如果有可以切入的點,一定要深入細致地收集材料,以備談判中的不時之需
· 談判時,內(nèi)心要有對這次談判內(nèi)容的基本提綱,把對方有可能會給你挖的坑的各種可能性想到,知道自己的弱點,并想好一旦發(fā)生這類情況應該怎么應對。
· 談判的最終目的,是要奔著目標去的,不要在無謂的事情上停留太久,記得你的目標。不要糾纏戰(zhàn)斗。
· 如果發(fā)生在某些不得不讓步的地方,權(quán)衡利弊后,就讓,千萬不要拖延時間,顧全大局。
· 最終,一定要在適當?shù)臅r候給對方臺階下,因為你要的是結(jié)果,盡量維護或增進跟對方的關(guān)系,才能保證后期的合作。
三、增進或至少不損害雙方的關(guān)系
談判最重要的是互惠互利的原則,這是一切談判合作的基礎(chǔ)。所以,在談判時,盡量增進雙方的關(guān)系,至少要在不損害雙方關(guān)系的前提下,才能達到談判的圓滿結(jié)果。
這樣的談判稱之為雙贏式談判,它的出發(fā)點是在絕不損害別人利益的基礎(chǔ)上,取得我方的利益,因而又將其稱為謀求一致法或皆大歡喜法。
還有非常重要的一點,既然談判是利益之爭,那我們很容易就可以想明白,如果想談判順利,只要滿足對方的核心利益就可以了。也就是說,從自己的角度來看,某一次談判如果談成了,那就是在滿足了對方核心利益的同時,自己的核心利益也滿足了。
溝通時注意的技巧
1、不讓對方“接近”,可提高你的氣勢
據(jù)說在約翰,肯尼迪就任總統(tǒng)已經(jīng)勝券在握時,他的顧問們和他保持了比之前更遠的距離,對他表示了比之前更高的敬意。因此,僅憑加大和對方之間的空間距離,就能表現(xiàn)出你的氣勢。
如果你是主任或經(jīng)理,地位就和其他普通的職員不同,你的辦公桌會大很多。地位和桌子的大小著密切的關(guān)系。
為什么職位越高,桌子就會越大呢?這是為了增大和下屬的距離。通過設(shè)置一張隔開兩人的桌子,無言地傳達了“不能接近我”的信息。
根據(jù)在美國海軍中進行的調(diào)查得知,兩個正在談話的人的地位差別越大,自然而然,兩人之間的距離就越大。如果最初講話的是部下的話,這個傾向會更加明顯。
不讓別人接近你,就能增強你的氣勢。這個談判技巧被稱做“空間利用”。如果對方對你的話置若罔聞,不妨故意增大與他的距離。因為遠的距離表示你能夠嚴格控制對方,可以在心理上起到貶低對方的作用。
當你和對方一起入座時,如果你想對他施加壓力、迫其決斷,就把椅子向后拖一拖。通過增大和對方的距離,向?qū)Ψ绞┘訅毫?,告訴對方“我不會給你更多的時間了”。
在談判中,你可以裝著想伸伸腳,很自然地把椅子往后挪一點。另外,你也可以在中途休息后回到座位時,故意把椅子往后拉一點,這也是一個好辦法。從某種程度上說,如果你能夠隨心所欲地控制與對方在空間上的距離,你就能自如地控制對方的心理。
即使你和對方并肩而坐,也可以運用這個技巧。這時雖然不可能通過坐得遠一點來增大距離,但可以在你和對方之間設(shè)置某種屏障(專業(yè)術(shù)語稱做“定位掩護”)。比如,把包或上衣放在你和對方之間。這樣做的話,就巧妙地暗示對方“不要再接近我”,營造了不讓對方接近你的氣氛。
反之,如果對方想在你和他之間設(shè)置屏障時,你要阻止他的行為,拿掉他的屏障,這也是談判中的有效戰(zhàn)術(shù)。
2、“模仿”對方的姿勢一一鏡子連環(huán)效果
在心理學上,兩個以上的人做同一個姿勢叫做“鏡子連環(huán)”。例如,當一個人把胳膊抱在胸前,另一個人也把胳膊抱在胸前;一個人靠在墻上,另一個人也跟著靠到墻上。這種對一個姿勢的模仿動作,就好像從鏡子里照出來的一樣,所以被稱做“鏡子連環(huán)”。
如果你想博取對的好感,鏡子連壞是一個有效的商務戰(zhàn)術(shù)。也就是說,如果你想給對方留下良好印像,不妨去模仿對方的姿勢。模仿對方的姿勢,不僅能引起對方強烈的共鳴,不能獲得對方的信任,是一個很奇妙的戰(zhàn)術(shù)。
不斷練習“鏡子連環(huán)”就能學會非常自然地去模妨對方的姿勢,最終可以在無意識中做到這一點。如果能活用“鏡子連環(huán)”這個技巧的話,在商業(yè)談判中,說服對方的概率就提高50%,在推銷商品時,引起對方的興趣的機會就會增加兩倍。
在談話技巧中,把原原本本重復對方的話叫做“鸚鵡學舌”戰(zhàn)術(shù)。這個戰(zhàn)術(shù)也同樣適用一動作、表情和姿勢。心理學者經(jīng)過深入研究發(fā)現(xiàn),銷售成績好的推銷員會在無意識中模仿顧客的姿勢。
此外,“鏡子連環(huán)”戰(zhàn)術(shù)中還有“互補鏡子連環(huán)”的方法。這種方法是指做和對方完全相反的動作。例如,如果對方的姿勢是頭部向后仰,那你就做出與之相反的姿勢,向前探頭。對方把胳膊抱在胸前,你就垂下胳膊,這就是“互補鏡子連環(huán)”。
3、“告別”的技巧
告別時的應對非常難處理。在商業(yè)談判結(jié)束后,什么時候提出告辭才合適呢?這個時間非常不好掌握。也許有人覺得要等對方先說“那么,我們就……”時起身告辭比較合適,但是我建議大家盡量在對方提出談判結(jié)束之前,自己主動站起來。
如果你主動說“非常感謝您今天抽出時間……”這會充分顯示出你是一個很果斷的人。如果被對方催促的話,失去了這個難得的、顯示你的氣勢的機會。一定要不斷提醒自己“要主動說告辭”。
對于告別時的技巧來說,最重要的是速度和流暢性,磨磨蹭蹭是最不可取的。尤其要避免忘記什么物品,過5分鐘又回去拿這種事情。應該說完告辭的話后,就退出房間。
心理學上有個非常有名的法則,認為人的記憶具有“最初效果”和“親近效果”兩種功能。也就是說,最初見面的第一印象和告別時的印象,都會給人留下深刻的記憶。換言之,哪怕你只是在臨別時稍微磨蹭了一點,別人也會馬上給你貼上一個糟糕的標簽一一“這個人做事很磨蹭?!?/p>
告別時不要說“不好意思,我可以用一下洗手間嗎”這種話該在和對方告別之后,去別的地方上洗手間。根據(jù)記憶的法則,不論談判的過程有多么愉快,一旦這樣做,留給別人的印象馬上就會變差。
告別時還應再提一次對方的名字,說“那么×x先生,我就告辭了”,這會十分明確地向?qū)Ψ絺鬟_“我已經(jīng)記住了你的名字”、“今天真的非常愉快”等信息,會給對方留下良好的印象。因為能準確地記住對方的名字,表示你對對方非常尊敬,這是一個在談判中很有效的戰(zhàn)術(shù)。
另外,如果談判是在你的辦公室進行,你至少要把對方送到門口。如果想表達你非常重視和對方的關(guān)系,最好把對方送到電梯或是辦公樓外。這種特意相送的舉動,會有效地傳遞你非常認可對方的心情。
4、通過大幅度的“動作”吸引對方的注意力
各位朋友,今天繼續(xù)給大家分享談判溝通中的動作語言。
美國的推銷員有時候會運用一種類似表演的手法來吸引觀眾。比如,在說明中夾雜著稍微夸張的姿勢和手勢,把事前藏在演講臺中的樣品突然拿出來,讓觀眾大吃一驚。
我們也應該學習這種推銷方法。推銷會并不只是一個介紹商品的場合,還是一個展現(xiàn)自我、推銷自我的表演場所。你應該避免被別人批評說“商品倒是不錯,可是推銷的人有點……”應該努力爭取讓別人稱贊說“商品雖然一般,但是推銷員很熱情”。
推銷時有一條非常有效的法則,就是“夸張表現(xiàn)”。也就是說,動作要稍微夸張一點。也許你會覺得非常不好意思,但是這樣做能夠使聽眾不僅注意到商品,還能注意到你。
很多心理學的實驗都證明,人們的注意力會被“活動的事物”吸引。這種傾向從嬰兒身上就可以觀察到。有報告指出,在同時看到骨碌骨碌轉(zhuǎn)動的玩具和靜止的玩具時,嬰兒會長時間注視轉(zhuǎn)動的玩具。
最近,這個原理在商業(yè)廣告中也得到了廣泛應用。比如某商場在門口設(shè)置了一個和真人一樣大小的玩具大猩猩。讓它給顧客蓋一個入場紀念的圖章。因為這個猩猩會活動,非常有趣,所以連大人都想讓它給自己蓋紀念章。
以高超的演講技藝聞名的美國前總統(tǒng)約翰-肯尼迪能夠在演講中成功地運用動作來吸引人們的目光。他能夠巧妙地運用手勢,表達他想表達的事情。而且還會用左手扣擊右手的動作,來表現(xiàn)他的氣勢。
手勢大約有以下幾種用法,請大家熟記于心并加以運用
1.手臂和手掌從上往下壓的動作,表現(xiàn)“有力”、“權(quán)威性”。
2.手臂和手掌從下往上抬的動作,表現(xiàn)“溫和”、“友善”。
3.手臂向兩邊伸展開,手掌向上抬的動作,表現(xiàn)“接受”、‘贊同”。
更多的手勢語言我們會在以后的博文中和大家分享。
當談判的對方怎么都不肯讓步,或想讓優(yōu)柔寡斷的對手做出決定時,使用手臂和手掌從上往下壓的手勢非常有效。想向?qū)Ψ秸故灸銣睾偷囊幻鏁r,不妨試一下手臂和手掌從下往上抬的動作。
5、“牽引注意力”,與對方增加視線交流
資料是進行講解時最有效的道具。比起只通過語言進行說明,使表格和圖表更容易讓觀眾理解,從而能夠很好地吸引觀眾的注意力。但是,在通過資料進行說明時,有一個問題必須注意,那就是,和對方的視線交流會明顯減少。
某項心理實驗發(fā)現(xiàn),如果在兩個人之間放置一張地圖,讓他們商討旅游的計劃,兩個人對視的時間會從沒有地圖時的77%減少到6.4%。因為有了地圖,兩人交談中的大部分時間都在盯著地圖看。
為了取得對方的好感,你應該盡可能地和對方進行視線交流。
如果少了視線的交流,即使商品賣出去了,也沒能很好地推銷自我,為了避免這個問題,你應該想辦法將對方的注意力從資料上移開,轉(zhuǎn)移到自己身上來,這種技巧被稱做“牽引注意力”。這是由美國的心理學家迪比特-路易斯發(fā)現(xiàn)的。
比如,你正在讓顧客看一個促銷的小冊子。如果你既想賣出商品,又想推銷自己,那么你就應該拿出一枝筆,去指示小冊子上的文字。
當然,對方的注意力會集中在筆尖上。然后,你慢慢地抬起筆。于是,對方的視線就會離開小冊子,跟著筆尖轉(zhuǎn)到你的臉上。使用這個技巧,不僅能推銷商品,而且能推銷自我,能使對方認真地注視你。
在眾人面前推銷商品時,指示棒的使用非常重要。因為聽眾的視線總是集中在指示棒上,所以在說明就要進行到高潮的時候,將指示棒指向你自己。這樣全體聽眾的視線就會離開商品,轉(zhuǎn)移到你的身上。
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