談判技巧在商務(wù)談判中的作用
商務(wù)談判顧名思義就是在商務(wù)活動(dòng)中為了獲得經(jīng)濟(jì)效益而進(jìn)行談判。商務(wù)談判是圍繞雙方想獲取的價(jià)值，注重合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性。這里給大家分享一些關(guān)于談判技巧在商務(wù)談判中的作用，供大家參考。
談判技巧在商務(wù)談判中的作用
語(yǔ)言技巧的重要性
一語(yǔ)言技巧是商務(wù)談判成功的必要條件
美國(guó)企業(yè)管理學(xué)家哈里·西蒙曾說(shuō)，成功的人都是一位出色的語(yǔ)言表達(dá)者。同時(shí)成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語(yǔ)言技巧的結(jié)果。在商務(wù)談判中，同樣一個(gè)問(wèn)題，恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用語(yǔ)言技巧可以使雙方聽(tīng)來(lái)饒有興趣，而且樂(lè)于合作;否則可能讓對(duì)方覺(jué)得是陳詞濫調(diào)，產(chǎn)生反感情緒，甚至導(dǎo)致談判破裂。面對(duì)冷漠的或不合作的強(qiáng)硬對(duì)手，通過(guò)超群的語(yǔ)言及藝術(shù)處理，能使其轉(zhuǎn)變態(tài)度，這無(wú)疑為商務(wù)談判的成功邁出了關(guān)鍵一步。因此，成功的商務(wù)談判有賴(lài)成功的語(yǔ)言技巧。
二語(yǔ)言技巧是處理談判雙方人際關(guān)系的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
商務(wù)談判對(duì)抗的行動(dòng)導(dǎo)致反行動(dòng)這一特征，決定了談判雙方的語(yǔ)言對(duì)彼此的心理影響及其對(duì)這種影響所做出的反應(yīng)。在商務(wù)談判中，雙方人際關(guān)系的變化主要通過(guò)語(yǔ)言交流來(lái)體現(xiàn)，雙方各自的語(yǔ)言都表現(xiàn)了自己的愿望、要求，當(dāng)這些愿望和要求趨向一致時(shí)，就可以維持并發(fā)展雙方良好的人際關(guān)系，進(jìn)而達(dá)到皆大歡喜的結(jié)果;反之，可能解體這種人際關(guān)系，嚴(yán)重時(shí)導(dǎo)致雙方關(guān)系的破裂，從而使談判失敗。因此，語(yǔ)言技巧決定了談判雙方關(guān)系的建立、鞏固、發(fā)展、改善和調(diào)整，從而決定了雙方對(duì)待談判的基本態(tài)度。
三語(yǔ)言技巧是闡述己方觀(guān)點(diǎn)的有效工具，也是實(shí)施談判技巧的重要形式
在商務(wù)談判過(guò)程中，談判雙方要把己方的判斷、推理、論證的思維成果準(zhǔn)確無(wú)誤地表達(dá)出來(lái)，就必須出色地運(yùn)用語(yǔ)言技巧這個(gè)工具，同樣，要想使自己實(shí)施的談判策略獲得成功，也要出色地運(yùn)用語(yǔ)言技巧
商務(wù)他談判策略含義及作用
1.商務(wù)談判策略
商務(wù)談判策略是談判人員在商務(wù)談判過(guò)程中為實(shí)現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的一些行動(dòng)和方法。它具有針對(duì)性、預(yù)謀性、隱匿性和藝術(shù)性。
2.商務(wù)談判策略的作用
旨在達(dá)到因普通、正常的做法而達(dá)不到的效果和自的，它具有調(diào)節(jié)和穩(wěn)定的作用，同時(shí)又有引導(dǎo)的功能。多數(shù)商務(wù)談判策略是事前決策的結(jié)果，是科學(xué)制定策略本身指導(dǎo)思想的反映，也是談判實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)概括。它規(guī)定談判者在一種能預(yù)見(jiàn)和可能發(fā)生的情況下應(yīng)該做什么，不能做什么。談判中所采取的許多策略，都要經(jīng)歷醞釀和運(yùn)籌的過(guò)程。只有經(jīng)歷這一過(guò)程，才能選擇準(zhǔn)確、恰當(dāng)?shù)纳虅?wù)談判策略。商務(wù)談判策略是一種集合和混合的概念，它包括了在談判過(guò)程中對(duì)談判方式、戰(zhàn)術(shù)、手段、措施、技巧等的綜合運(yùn)用。迄今為止，還沒(méi)有發(fā)現(xiàn)單一性很突出的商務(wù)談判策略。因?yàn)樯虅?wù)談判是一種復(fù)雜的心理過(guò)程，是一種紛繁的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象和社會(huì)交往現(xiàn)象，需要從客觀(guān)實(shí)際出發(fā)，從不同的角度去思考和運(yùn)用策略。
談判中的應(yīng)答技巧
一般在談判中，對(duì)于問(wèn)題的回答并不是一件容易的事。因?yàn)槟悴坏鶕?jù)對(duì)方的提問(wèn)來(lái)回答問(wèn)題，并且還要把問(wèn)題盡可能地講清楚，使提問(wèn)者得到明確的答復(fù)。在整個(gè)過(guò)程中，你對(duì)自己所說(shuō)的每一句話(huà)都負(fù)有責(zé) 任，因?yàn)閷?duì)方往往可以理所當(dāng)然地把你的回答認(rèn)為是一種承諾，這就給回答問(wèn)題的人帶來(lái)一定的負(fù)擔(dān)與壓力。因此，你的水平的高低，很大程度上取決于你回答問(wèn)題的水平。那么，商務(wù)談判應(yīng)答中要講究什么技巧? 下面是廣州新勵(lì)成口才學(xué)校小編為您整理的商務(wù)談判中的七大應(yīng)答技巧，讓我們一起來(lái)看看吧。
1.商務(wù)談判中的應(yīng)答技巧之一：回答問(wèn)題留有余地
在談判中，應(yīng)答者要將問(wèn)話(huà)者問(wèn)題的范圍盡可能地縮小，并且對(duì)回答的前提加以限定，回答問(wèn)題的時(shí)候一定要給自己留有一定的余地。并且，在回答問(wèn)題時(shí)，不要過(guò)早地暴露你的實(shí)力。同時(shí)，你也可以先說(shuō)明一 件相似的情況，再轉(zhuǎn)回正題?；蛘?，利用反問(wèn)的方式對(duì)問(wèn)題的重點(diǎn)進(jìn)行轉(zhuǎn)移。
2.商務(wù)談判中的應(yīng)答技巧之二：減少問(wèn)話(huà)者追問(wèn)的機(jī)會(huì)
當(dāng)問(wèn)話(huà)者對(duì)你的回答感到懷疑時(shí)，往往會(huì)刨根問(wèn)底。所以，回答問(wèn)題時(shí)要特別注意，盡量做到不讓對(duì)方抓住某一點(diǎn)連續(xù)發(fā)問(wèn)。有時(shí)候?yàn)榱诉_(dá)到不讓對(duì)方繼續(xù)追問(wèn)下去的目的，以問(wèn)題無(wú)法回答作為借口也是一種方 法。
3.商務(wù)談判中的應(yīng)答技巧之三：讓自己有充分的時(shí)間思考
在談判中，回答問(wèn)題前必須謹(jǐn)慎小心，要對(duì)問(wèn)題進(jìn)行深入思考，作出合適的回答，因而需要充分的思考時(shí)間。
一般情況下，談判者對(duì)問(wèn)題回答得好壞與思考時(shí)間成正比。而往往有些提問(wèn)者會(huì)連續(xù)不斷地追問(wèn)，以迫使你在沒(méi)有進(jìn)行充分思考的情況下作出倉(cāng)促的回答。
談判中遇到這種情況時(shí)，作為答復(fù)者需要冷靜，大可不必顧忌談判對(duì)手的追問(wèn)，有時(shí)可以直接告知對(duì)方自己需要一些時(shí)間進(jìn)行認(rèn)真思考。
4.商務(wù)談判中的應(yīng)答技巧之四：不值得回答的問(wèn)題拒絕回答
在談判中，談判者有回答問(wèn)題的義務(wù)，但往往不必回答對(duì)方所提的每一個(gè)問(wèn)題，尤其是對(duì)某些不值得回答的問(wèn)題，可以禮貌地加以拒絕，以避免使自己陷入困境。
5.商務(wù)談判中的應(yīng)答技巧之五：不要輕易作答
回答問(wèn)題應(yīng)該具有一定的針對(duì)性，有的放矢，而要做到這一點(diǎn)則有必要了解問(wèn)題所包含的真實(shí)含義。
在談判中，談判者有時(shí)會(huì)提出一些模棱兩可的問(wèn)題，意在借此摸清對(duì)方的底細(xì)。因此，要清楚地了解對(duì)方的用意之后再作答。否則，輕易、隨意作答，會(huì)造成自己的被動(dòng)。
6.商務(wù)談判中的應(yīng)答技巧之六：找借口拖延
在談判中，當(dāng)遇到某些需要思考的問(wèn)題時(shí)，有時(shí)可以用資料不全等借口來(lái)拖延。
當(dāng)然，拖延時(shí)間并不意味著不回答對(duì)方，只是談判者需要時(shí)間進(jìn)一步思考如何來(lái)回答問(wèn)題。
7.商務(wù)談判中的應(yīng)答技巧之七：有時(shí)可以將錯(cuò)就錯(cuò)
當(dāng)談判對(duì)手對(duì)你的答復(fù)作了一種錯(cuò)誤的理解，而這種理解又有利于你開(kāi)展談判、取得預(yù)期目標(biāo)時(shí)，你不必去告知對(duì)方并更正對(duì)方的理解，而應(yīng)該采取將錯(cuò)就錯(cuò)的方式，因勢(shì)利導(dǎo)。
在實(shí)際談判過(guò)程中，由于雙方在表達(dá)與理解上的不一致，以至于錯(cuò)誤理解對(duì)方意思的情況是經(jīng)常發(fā)生的。一般情況下，這會(huì)直接增加談判雙方在信息交流與溝通上的困難，因而有必要根據(jù)實(shí)際情況子以更正、解 釋。但是，在特定情況下，這種錯(cuò)誤理解的出現(xiàn)往往能夠?yàn)檎勁兄械哪骋环綆?lái)好處，有利于一方談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
事實(shí)上，在實(shí)際談判中的應(yīng)答技巧有許多，并不僅僅在于回答對(duì)方的“對(duì)”或“錯(cuò)”，而在于應(yīng)該說(shuō)什么、不應(yīng)該說(shuō)什么以及如何說(shuō)才合適和產(chǎn)生效果。
談判中的答復(fù)技巧
取悅客戶(hù)
取悅客戶(hù)聽(tīng)起來(lái)很簡(jiǎn)單，很多信貸員都說(shuō)，這不就是說(shuō)好話(huà)討好客戶(hù)嗎?但其實(shí)并不然，取悅客戶(hù)不是讓你降低身份去討好客戶(hù)，拍客戶(hù)馬屁，而是像朋友一樣給予客戶(hù)合理的建議。用你的真誠(chéng)去打動(dòng)客戶(hù)，只有客戶(hù)喜歡你了，才愿意為你爭(zhēng)取利益。
而在商務(wù)談判中取悅客戶(hù)這不僅關(guān)乎禮貌，還涉及到如何應(yīng)對(duì)談判中難免出現(xiàn)的緊張局面。比如：爭(zhēng)取自己最大的權(quán)益但又不顯得貪心;指出工作機(jī)會(huì)的缺陷又不被認(rèn)為是吹毛求疵;堅(jiān)持自己的主張又不讓人覺(jué)得過(guò)于強(qiáng)勢(shì)等。參加談判的人可以通過(guò)評(píng)估別人可能的反應(yīng)來(lái)避免上述狀況發(fā)生。
表明立場(chǎng)
如果你和公司為客戶(hù)提供的價(jià)格已經(jīng)是底線(xiàn)了，那一定要表明立場(chǎng)，告知客戶(hù)這已經(jīng)是你們能為他做出的最大讓步，也是你們最大的誠(chéng)意，讓客戶(hù)知曉在這場(chǎng)談判中你們的立場(chǎng)和原則。談判本就是在互惠共贏(yíng)的前提下為各自爭(zhēng)取最大的利益，不能因?yàn)榭蛻?hù)的立場(chǎng)而一再妥協(xié)，否則只會(huì)丟掉自己及公司的底線(xiàn)。
了解對(duì)方
公司不會(huì)和你談判，你的談判對(duì)象是人。信貸員在與客戶(hù)談判的過(guò)程中要做的就是影響客戶(hù)，影響到客戶(hù)的前提則是你必須先了解他?？蛻?hù)對(duì)什么感興趣?關(guān)心什么?例如，做金融行業(yè)的客戶(hù)與做汽車(chē)行業(yè)的客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)就不同，你可以與做金融的客戶(hù)聊經(jīng)濟(jì)政策、股市、P2P，而與做汽車(chē)的客戶(hù)你則可以跟他聊聊汽車(chē)行業(yè)的內(nèi)容、汽車(chē)的品牌、最新有哪些新車(chē)上市啊等等，總之要投其所好。
做好準(zhǔn)備
準(zhǔn)備是做好商務(wù)談判的重要前提。如果你沒(méi)有準(zhǔn)備，很可能會(huì)在與客戶(hù)談判的過(guò)程中出現(xiàn)含糊其辭的情況，更糟糕的是，為了一時(shí)滿(mǎn)足客戶(hù)的愿望而說(shuō)假話(huà)。信貸員在與客戶(hù)談判中永遠(yuǎn)不要說(shuō)謊，因?yàn)檫@么做經(jīng)常適得其反，即使沒(méi)有不良后果，也會(huì)對(duì)你的口碑造成影響。
此外，在沒(méi)有準(zhǔn)備的情況下，你可能很難回答客戶(hù)提出的棘手問(wèn)題，在恍恍惚惚間因過(guò)于討好對(duì)方而忘記討價(jià)還價(jià)。如果能提前準(zhǔn)備好一些應(yīng)對(duì)疑難雜癥的方法，那么便可輕松應(yīng)對(duì)那些讓你下意識(shí)防御、感到不自在，或暴露缺點(diǎn)的問(wèn)題和話(huà)題。
注意客戶(hù)的意圖
俗話(huà)說(shuō)：計(jì)劃沒(méi)有變化快。盡管你認(rèn)為自己已經(jīng)準(zhǔn)備得足夠全面了，但還是會(huì)有人從意想不到的角度去發(fā)問(wèn)，打你個(gè)措手不及。在談判桌上如果遇到了這種問(wèn)題，你需要記住一條簡(jiǎn)單的法則：重要的不是問(wèn)題本身，而是提問(wèn)者的意圖，及客戶(hù)的潛臺(tái)詞。
只要你能參透客戶(hù)的意圖，琢磨透客戶(hù)的潛臺(tái)詞，說(shuō)出客戶(hù)心中所想或客戶(hù)心存的疑慮，那么你就成功一半了。如果你的回答剛好是客戶(hù)想要的答案，或者你能夠?yàn)樗鉀Q問(wèn)題，帶來(lái)他想要的利益，那么恭喜你，你們雙方接下來(lái)的談話(huà)將會(huì)很順利!
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