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汽車銷售價(jià)格談判話術(shù)

時(shí)間: 詩英0 分享

在汽車銷售過程中,相信大家都有與客戶談判的經(jīng)歷,有談好的,也有談砸的。為此在洽談之前要好好在談判父母方面下功夫,這里給大家分享一些關(guān)于汽車銷售價(jià)格談判話術(shù),供大家參考。

汽車銷售價(jià)格談判話術(shù)

1、千萬不要接受客戶的第一個(gè)提議

如果客戶讓你便宜3000,你立即就同意,客戶就會(huì)覺得自己還可以把價(jià)格壓得更低,客戶的心理就會(huì)發(fā)生變化,從而導(dǎo)致后面的銷售推進(jìn)非常不順利。

當(dāng)客戶提出一個(gè)要求的時(shí)候,我們的銷售顧問應(yīng)適當(dāng)表現(xiàn)出驚訝的狀態(tài),讓客戶覺得提出的要求過高了,從而在后期談判中掌握主動(dòng),同時(shí)也是讓客戶有“贏”的感覺的第一步

3、扮演勉為其難的銷售人員

當(dāng)客戶提出降價(jià)要求的時(shí)候,銷售顧問一定要扮演出勉為其難的樣子,讓消費(fèi)者覺得他抓到了關(guān)鍵點(diǎn),在所有價(jià)格談判過程中,你在觀察消費(fèi)者的同時(shí),消費(fèi)者也在觀察你,雙方都在試探對(duì)方,所以表情到位,語言到位是一個(gè)優(yōu)秀銷售顧問的基礎(chǔ),這也是讓客戶有“贏”的感覺的第二步。

4、適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要立場(chǎng)堅(jiān)定、緊咬不放

銷售顧問不僅僅要會(huì)降價(jià),會(huì)表演,同時(shí)在關(guān)鍵時(shí)候也要立場(chǎng)堅(jiān)定,不松口,不能消費(fèi)者一緊追不放,銷售顧問就馬上投降降價(jià),這樣就沒完沒了,即使還有降價(jià)的空間,也要學(xué)會(huì)立場(chǎng)堅(jiān)定,一定要練就在關(guān)鍵時(shí)候不松口的本事,如果每次都降到底價(jià),銷售顧問還有什么作用?

在前期消費(fèi)者詢價(jià)的時(shí)候,一定要給自己留出一定的談判空間,也就是我在前面提到的第一大紀(jì)律:要分清詢價(jià)和價(jià)格談判這兩個(gè)不同點(diǎn),不要在詢價(jià)時(shí)就把所有底價(jià)拋出去,這樣后期就沒有談判空間了。

6、給消費(fèi)者一些還價(jià)的空間,避免產(chǎn)生僵局

在消費(fèi)者詢價(jià)的時(shí)候,給出的價(jià)格就應(yīng)該預(yù)留出消費(fèi)者的還價(jià)空間,其實(shí)這個(gè)定價(jià)應(yīng)該是4S店整體的一個(gè)定價(jià)策略,需要4S店在事先定價(jià)就已經(jīng)考慮過此事。

7、提升產(chǎn)品或者服務(wù)的價(jià)值感

銷售顧問需要謹(jǐn)記的一點(diǎn)是,你賣的不僅僅是產(chǎn)品,你賣的是產(chǎn)品、服務(wù)、品牌的集合體,所以在和消費(fèi)者講解的時(shí)候,不要單純的說產(chǎn)品如何,還要講解品牌、服務(wù)給消費(fèi)者帶來的價(jià)值。

8、讓消費(fèi)者覺得“贏”得了談判

在最后談判完成的時(shí)候,銷售顧問一定要讓客戶覺得自己“贏”了,這非常關(guān)鍵,在語言上、表情上等都要讓客戶感受到。

9、借助公司高層的威力

當(dāng)談判陷入僵局,需要有個(gè)臺(tái)階下的時(shí)候,可以借助公司高層的力量,例如銷售經(jīng)理、主管副總等,請(qǐng)高層出面打破僵局,記住是打破僵局,不是幫你談判,這是兩個(gè)概念。

10、避免對(duì)抗性的談判

一定要避免把談判推向?qū)剐?,也就是從開始到結(jié)束,你都讓客戶感覺到你是站在他的立場(chǎng)上幫他和公司談判,而不是你和客戶之間的談判,談判的氛圍不能劍拔弩張,談判的結(jié)果應(yīng)該讓客戶感到你幫助他贏得了這個(gè)價(jià)格。

11、交換條件法

如果客戶非要降價(jià),沒有回旋的余地,銷售顧問在這個(gè)時(shí)候也要思考如何攫取最大利益,這個(gè)時(shí)候可以采用交換條件法,可以告知消費(fèi)者我想辦法幫您拿到這個(gè)價(jià)格,您也要幫我一個(gè)忙,這時(shí)候可以借助這個(gè)話題推出:精品銷售、轉(zhuǎn)介紹等。雙方互惠互利。

12、好人/壞人法(紅臉/白臉法)

這個(gè)方法我不做太多介紹了,如果有孩子的同學(xué)們都用過,一個(gè)揍孩子,一個(gè)哄孩子,大家想想在銷售中怎么應(yīng)用。

13、蠶食鯨吞法

在價(jià)格達(dá)成意向的時(shí)候,不要忘記推銷汽車精品,讓客戶答應(yīng)前期沒有答應(yīng)的一些條件。

14、價(jià)格讓步要有節(jié)奏

降價(jià)有四不準(zhǔn):

不準(zhǔn)等額讓步

不準(zhǔn)在最后一步中讓價(jià)太高

不準(zhǔn)起步全讓光

不準(zhǔn)先少后多

15、擬訂合同法

在價(jià)格談判中,如果消費(fèi)者要求降價(jià),銷售顧問可以用擬訂合同法,先事先擬定消費(fèi)者同意的價(jià)格合同,然后再去爭(zhēng)取所謂的降價(jià),這樣就得到了消費(fèi)者的承諾

開局談判策略

1、提出高于期望的條件

優(yōu)勢(shì)談判最主要的法則之一就是,在開始和對(duì)手談判時(shí),你所開出的條件一定要高出你的期望。大家試想一下;去商店購物時(shí),你知道那商品需要100元,你為什么把價(jià)格壓80元

當(dāng)你知道你的上級(jí)只會(huì)批準(zhǔn)你半天的帶薪假時(shí),為什么還是提出給你一天的帶薪假呢?

找工作時(shí),你為什么總是會(huì)提出高出自己心理預(yù)期的薪資和待遇要求呢?

相信你應(yīng)該知道為什么要在談判時(shí)抬高自己的要求了吧?它可以讓你有談判的空間。

當(dāng)你對(duì)對(duì)方的情況了解得越少,剛開始談判時(shí)就應(yīng)該把條件抬得越高

但需要提醒的是,在開出條件之后,你一定要讓對(duì)方感覺到你的條件是可以商量的。

“或許在更加準(zhǔn)確地了解你的需要之后,我們還可以做一些調(diào)整??删湍壳暗那闆r而言,從你下定的車輛、配置顏色及購買方式來看,我們所能給出的最優(yōu)價(jià)格大約是188800;元?!甭牭竭@個(gè)之后,對(duì)方可能會(huì)想:“這個(gè)價(jià)格簡(jiǎn)直太可笑了,不過似乎還有商量的余地。我不妨花點(diǎn)時(shí)間和他談?wù)?,看看能把價(jià)格壓到多少?”

2、折中策略

汽車經(jīng)銷商報(bào)價(jià)18.28萬元,你想出價(jià)18.08;萬元,這時(shí)你第一次的報(bào)價(jià)應(yīng)是17.88萬元

行政經(jīng)理的一名員工問你她是否可以買一張價(jià)值400元的辦公桌,經(jīng)理可以接受的條件是325元,這時(shí)經(jīng)理應(yīng)該告訴她不希望辦公桌的價(jià)格超過250元

你是一名銷售人員,買方出價(jià)每件16元,你希望的價(jià)格是17元,這時(shí)你應(yīng)該從18元開始談起。這樣,即便雙方最終各讓一半,你也可以達(dá)到自己的目的

當(dāng)然,并不是每次談判都會(huì)一方讓一半,可在你沒有得到更多信息之前,這是一個(gè)不錯(cuò)的辦法。通常情況下,在雙方進(jìn)行談判時(shí),不妨假設(shè)你們最終會(huì)取中間價(jià)格,也就是雙方第一次報(bào)價(jià)的平均價(jià)格。如果按照這種思路來談判,我想你會(huì)吃驚地發(fā)現(xiàn)這種情況的確經(jīng)常發(fā)生

本來我可以做得更好。一定是哪里出了問題?你打算買一部二手車,聽到有輛二手車想要出手,開價(jià)伍萬元。價(jià)格棒極了,車子也很好,你簡(jiǎn)直迫不及待地想要直奔過去,搶在所有人之前買走這輛車。可是在去看車的路上,你開始想,或許自己不應(yīng)該這么爽快地接受對(duì)方的開價(jià),所以你決定報(bào)價(jià)40000元,先看看對(duì)方的反應(yīng)。你來到了車主家里,檢查了車況,稍微試駕了一下,然后告訴車主:“這和我想買的車有些不一樣,不過如果你能接受40000元的價(jià)格,我會(huì)考慮買下來?!边@樣然后你開始等,等著對(duì)方給你討價(jià)還價(jià)??墒聦?shí)上,對(duì)方只是平靜地看他老婆,說道:“你覺得怎么樣,親愛的?”他妻子說:“好嘛,賣給他吧?!?/p>

“哇,我簡(jiǎn)直不敢相信!”

當(dāng)你最終鼓起勇氣向上司提出加薪要求時(shí),你要求他給你加15%,可在內(nèi)心深處,你覺得能加10%就已經(jīng)很幸運(yùn)了??勺屇闳f萬想不到的是,你的上司告訴你,由于你的工作表現(xiàn)棒極了,所以他們?cè)敢饨o你加薪15%

你難道會(huì)暗自慶幸自己遇到了一家慷慨的公司嗎?我想不會(huì)的。你或許會(huì)想:“剛才要是讓他加25%就好了?!?/p>

3、不要立刻接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)

再比如說你在賣一輛車,開出的價(jià)格是9.98萬元。一位買家出價(jià)9.38萬元,你還價(jià)9.68萬元。按照你的想法,最終的價(jià)格應(yīng)該是9.58萬元,可沒想到對(duì)方居然立刻接受了9.68萬元的報(bào)價(jià)。你會(huì)怎么想,難道你沒在暗想“早知道他們這么爽快,我應(yīng)該報(bào)得更高一點(diǎn)”?

總結(jié)出來什么了嗎?

4、對(duì)于報(bào)價(jià),你應(yīng)該永遠(yuǎn)感到意外

一旦聽到對(duì)方報(bào)價(jià)之后,你的第一個(gè)反應(yīng)通常應(yīng)該是大吃一驚。沒有感到意外的情形:打個(gè)比方,你來到一個(gè)度假勝地,停下來看一位畫家畫素描。他并沒有標(biāo)明價(jià)格,于是你問他多少錢一幅,他告訴你300元。如果你并沒有感到意外,他就會(huì)接著告訴你,“上色另收100元”,如果你仍然沒有覺得意外,他就會(huì)繼續(xù)說:“加200還可以裝裱,這樣更好看一些?!逼鋵?shí)他初次報(bào)的300元已經(jīng)包含了上色和裱。

你是一名汽車銷售員,你的客戶問你是否可以延長(zhǎng)保修期;你在買一輛汽車,銷售員初次報(bào)價(jià)只給你打了幾百元的折扣

你是汽車銷售員,客戶要求你辦好一切手續(xù)送貨上門,卻不愿簽定任何協(xié)議;

在以上這些情況當(dāng)中,對(duì)方很可能根本沒有想過你會(huì)接受他們的條件,但如果你并沒有對(duì)他們的要求感到意外,他們就會(huì)自然而然地想:“說不定他真的會(huì)答應(yīng)我的要求。我從來沒想到他會(huì)答應(yīng),不過他看起來并沒有感到意外,我不如繼續(xù)加碼,看看能得到多少好處。”

談判終局的策略

1、索要回報(bào)的策略

談判過程中,無論在什么情況下,只要你按照對(duì)方的要求作出一些讓步,就一定要學(xué)會(huì)索取回報(bào)

你是一家汽車經(jīng)銷商,一家大型汽車租賃公司從你這里下了一筆大訂單。他們要求你在開張之前15天~30天內(nèi)送貨上門??蓻]過多久,對(duì)方經(jīng)理又給你打來電話:“我們公司提前開張了。我想要你們想辦法在下個(gè)星期三就把汽車送來?”你可能在想:“這太好了。那些汽車就在那里愁著放不下呢,最好能夠盡快送去,這樣我就可以早些收錢?!笨晌疫€是想勸你一定要讓對(duì)方作出回報(bào)。你可以告訴對(duì)方:“坦白說,我也不知道我們能否提前送貨。我必須和我的人員商量一下

注意這里使用了一個(gè)模糊的更高權(quán)威,看看他們?cè)趺凑f。但我想先問一句,如果我們能夠按照你的要求做,你會(huì)為我們做些什么?”

那家租賃公司的老板可能會(huì)想:“天哪,這下可麻煩了。我們?cè)鯓硬拍茏屗麄兲崆鞍哑囁蛠砟?”所以他們決定作出一些讓步。他們可能會(huì)說:“我會(huì)讓財(cái)務(wù)部今天就給你開支票。”或者是,“如果你能夠提前送貨的話,我們12月份在成都的那家分店也會(huì)從你那里定貨?!蓖ㄟ^要求對(duì)方作出回報(bào),他所作出的讓步是很有價(jià)值的。

2、白臉黑臉策略是最有名的談判策略

故事一開始,牧童小七正在山上放羊,突然,一個(gè)樣子可怕的大塊頭沖了出來。他是一個(gè)逃犯,腿上還帶著腳鐐。他想讓小七去村子里帶些食物和工具回來,這樣他就可以把腳鐐?cè)∠聛?。這時(shí)逃犯陷入了一個(gè)兩難的局面。一方面他想讓小七害怕他,而另一方面,他又不能讓小七過于害怕他,因?yàn)槿绻@樣的話,這孩子很可能會(huì)跑到村子里報(bào)警。怎么辦呢?

解決問題的辦法就是白臉-黑臉策略。那位逃犯告訴小七:“你知道,小七,我很喜歡你,所以我絕對(duì)不會(huì)傷害你的??晌疫€必須告訴你一件事情,我另一位朋友現(xiàn)在就藏在樹林里,他是一個(gè)非??癖┑募一?,而且他只聽我一個(gè)人的。如果你不幫我的話,我的朋友就會(huì)去找你的。所以,你一定要幫助我。明白了嗎?”

當(dāng)你想給對(duì)方制造壓力,但又不想讓對(duì)方產(chǎn)生對(duì)抗情緒時(shí),白臉-黑臉就是一種非常有效的策略。

現(xiàn)身說法

以前我公司開了一家分店,由我負(fù)責(zé)??墒且恢痹谫r錢,當(dāng)時(shí)最大的問題就是租金。于是我給房東打電話,向他解釋了情況,希望他能夠把房租降到每月1400元,這樣我們還可以有些薄利。房東回答道:“合約規(guī)定,你們還要續(xù)租兩年,我也沒辦法?!蔽矣帽M了我所知道的各種談判策略,還是沒能讓他改變主意。似乎我只能認(rèn)命了。最后,我決定嘗試使用白臉-黑臉策略。一個(gè)星期之后,我在早晨7:30給他打了個(gè)電話“老板,我想告訴你,我非常同意你的觀點(diǎn)。我簽了3年的租約,到現(xiàn)在還有2年時(shí)間,我們必須按租約辦事。可現(xiàn)在出了點(diǎn)問題。再過一個(gè)小時(shí)我們就要開董事會(huì)議,他們想讓我問你是否愿意把租金減少到1400元。如果你不答應(yīng),他們就會(huì)讓我關(guān)掉這家餐館?!?/p>

房東立刻表示抗議:“那樣我會(huì)要求你們賠償,我會(huì)把你們告上法庭?!薄拔抑?。我完全同意你的做法?!蔽艺f,“而且我也完全支持你??蓡栴}是,我必須向董事會(huì)交差。如果你威脅說要起訴,他們就會(huì)說,‘好吧,讓他告吧。這可是成都,即使他起訴,恐怕要半年時(shí)間才能立案,再隔半年才開庭。

從他的反應(yīng)看來,我的白臉-黑臉策略立即產(chǎn)生了效果。只聽他說道:“你愿意和他們交涉一下嗎?我愿意把價(jià)格降到1550元,如果他們還是不能接受,1500元也可以。”

3、如何應(yīng)對(duì)對(duì)方的白臉-黑臉策略

首先要識(shí)破對(duì)方的策略。雖然應(yīng)對(duì)白臉-黑臉策略的方法不止這一種,但很可能你只要知道這一條就夠了。你一旦指出對(duì)方的把戲,他就會(huì)覺得非常尷尬。當(dāng)你注意到對(duì)方在使用白臉-黑臉時(shí),不妨微笑著告訴對(duì)方:“哦,好了,你不是在和我玩白臉-黑臉吧?好了,坐下吧,別玩了。”通常情況下,他們就會(huì)由于尷尬而立刻停止。

4、蠶食策略

有個(gè)女孩高中畢業(yè)時(shí),想要她父親送給她一份畢業(yè)禮物。她想要3種禮物:一趟為期一周的旅行,5000元零花錢和一個(gè)新的旅行包。女孩非常聰明,她沒有一開口就提出所有的要求。她是一個(gè)非常優(yōu)秀的談判高手。開始時(shí),她只是提出要去旅行,過了幾個(gè)星期,她又告訴父親,旅行時(shí)所需要的零花錢大約是5000元,她希望我能滿足她的這個(gè)要求。然后,就在即將開始旅行時(shí),她又告訴父親:“爸爸,你不會(huì)讓我拉著這個(gè)破破爛爛的旅行包去旅行吧?其他孩子都有一個(gè)新的旅行包?!痹O(shè)想一下,如果她一上來就提出所有要求,她父親很可能會(huì)立刻拒絕買新旅行包,并且會(huì)要求她減少零花錢。

剛剛做成了一筆大生意之后,你通常會(huì)非常興奮,迫不及待地要向你的上司報(bào)喜。而這時(shí)客戶卻突然告訴你,他需要給自己的領(lǐng)導(dǎo)打個(gè)電話。當(dāng)他在通電話時(shí),只見他把手捂住話筒,然后對(duì)你說:“你可以給免費(fèi)將車送到我們分公司嗎?還不到一百公里。因?yàn)榱硗鈳准医?jīng)銷商都會(huì)送?!庇捎趧倓偼瓿闪艘还P大訂單,你可不想失去這筆生意,也不想再重新談判一遍,所以你很可能會(huì)同意對(duì)方的這種要求。之后,你與上司報(bào)告就會(huì)變成:“我拿下定單了,但對(duì)方要求免費(fèi)送到一百公里處的分公司?!?/p>

你剛剛完成了一筆交易,內(nèi)心感覺非常好。而感覺良好時(shí),人們通常就會(huì)作出一些正常狀態(tài)下不會(huì)作出的讓步。

你可能在想:“哦,不。我本來以為我們已經(jīng)談完了所有事情。我可不想重新談判。如果是那樣的話,我很可能會(huì)失去這筆生意?;蛟S我最好還是做些讓步?!?/p>

5、逐漸讓步的策略

幅度不能讓步一步比一步大

比如說你第一次讓了400元,第二次讓了600元,然后你告訴對(duì)方:“這是我的底線,我不可能再讓1分了?!笨蓡栴}是,600元的幅度太高了,絕對(duì)不是最后一次讓步的幅度。

如果你第一次讓幅是600元,第二次讓幅是400元的話,對(duì)方很可能會(huì)斷定你的第三次讓幅大概是100元。他會(huì)告訴你:“算了,看來我們沒什么好談的了。可如果你能再讓100元的話,我想我們還可以繼續(xù)談?!蹦阋豢诰芙^,告訴對(duì)方,你連10元都不會(huì)讓步,因?yàn)槟銊偛沤o出的已經(jīng)是自己的底線了。這時(shí)候?qū)Ψ娇赡苷娴臅?huì)拂袖而去,因?yàn)樗赡軙?huì)想:“你剛剛讓了400元,現(xiàn)在居然連10元都不肯讓。為什么這么不講情面?”所以最后一次讓步的幅度千萬不要太大,因?yàn)檫@很可能會(huì)讓對(duì)方對(duì)你產(chǎn)生不信任情緒

客戶想方設(shè)法,讓你把價(jià)格一降到底,比如說他們會(huì)告訴你:“我們不喜歡談來談去,給個(gè)痛快價(jià)吧!”

這位客戶是在撒謊。其實(shí)他非常喜歡討價(jià)還價(jià),他正是傳說中的談判高手。事實(shí)上,當(dāng)他和你說這番話時(shí),他本身就是在討價(jià)還價(jià),想看看你是否能在談判開始之前就把價(jià)格降到最低。

作出讓步的最佳方式就是,在一開始時(shí),首先答應(yīng)做一些有利于達(dá)成交易的合理讓步?;蛟S400元的讓步并不會(huì)太過出格。但一定要記住,在隨后的讓步中,一定要逐漸減小讓步的幅度。第二次讓步可能只是300元,第三次讓步是200元,然后是100元。逐漸減少讓步的幅度,實(shí)際上是在告訴對(duì)方,這已經(jīng)接近你所能讓出的最大限度了

6、絕招

回收的策略

客戶在與汽車銷售人員討價(jià)還價(jià)時(shí),希望能把價(jià)格壓到最低,這時(shí)候銷售員突然說:“這樣吧,我去請(qǐng)示一下上級(jí),看看能不能再給你便宜一點(diǎn)?!边^了一會(huì)兒之后,這位銷售人員會(huì)回來告訴客戶:“非常抱歉,你知道,我們剛才一直是在討論特價(jià)產(chǎn)品的問題。我本來以為特價(jià)活動(dòng)還在進(jìn)行,可剛才經(jīng)理告訴我,特價(jià)活動(dòng)上個(gè)星期六就已經(jīng)結(jié)束了,所以就連剛才商定的價(jià)格我們都無法接受。”

這時(shí)對(duì)方會(huì)有什么反應(yīng)?他很可能會(huì)大發(fā)雷霆:“什么?我們剛剛才談好的,我只能接受之前你說的優(yōu)惠價(jià)。”

轉(zhuǎn)眼之間,客戶就會(huì)忘記自己剛才要求對(duì)方再便宜一點(diǎn)的事情,恨不得立刻以對(duì)方第一次報(bào)出的價(jià)格達(dá)成交易。

除了提高價(jià)格之外,你還可以通過收回某個(gè)交易條件的方式來達(dá)到同樣的目的。一位位空調(diào)銷售人員告訴你:“我的經(jīng)理剛剛告訴我,按照你的價(jià)格,我們可以做,但我們不可能提供免費(fèi)安裝服務(wù)。”銷售員還告訴你:“我們的評(píng)估人員告訴我,就這種價(jià)格來說,如果還要去免費(fèi)安裝的話,那我們一定是瘋了。”

此絕招的禁忌,千萬不要收回那些比較重要的條件,因?yàn)檫@樣可能會(huì)惹怒對(duì)方

7、完美結(jié)束的策略

談判高手知道,最好的結(jié)束方式就是在最后一刻作出一些小小的讓步。

比如說你可以告訴對(duì)方:“雖然我們不能再把價(jià)格降低了。但你如果接受這個(gè)價(jià)格,我將親自負(fù)責(zé)整個(gè)上戶過程,確保不會(huì)出現(xiàn)任何差錯(cuò)。”或許你本來就打算這么做,可問題是,由于你提出這個(gè)建議的時(shí)機(jī)非常恰當(dāng),讓對(duì)方感覺自己受到了充分的尊重,于是他就會(huì)告訴你:“好吧,如果你能盡快給我完成上戶的話,我們可以接受這個(gè)價(jià)格。”這時(shí)他并不會(huì)感覺自己輸?shù)袅苏勁?,他感覺自己只是與你交換了一下條件而已。這才有雙贏的良好感受。


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