談判技巧內(nèi)容和話術(shù)
如果要想成為一名出色的推銷員，掌握一些推銷技巧是必不可少的，那么，有效實用的推銷技巧有哪些呢?以下是小編精心收集整理的關(guān)于談判技巧內(nèi)容和話術(shù)，下面小編就和大家分享，來欣賞一下吧。
談判技巧內(nèi)容和話術(shù)
一、掌握“聽”的要訣
第一，專心致志集中精力地傾聽，專心致志地傾聽講話者講話要求談判人員在聽對方講話時要特別聚精會神同時，還要配以積極的態(tài)度去傾聽。
第二，通過記筆記來達到集中精力。
通常人們即席記憶并保持的能力是有限的為了彌補這一不足應(yīng)該在聽講時做大量的筆記。
第三，有鑒別地傾聽對手發(fā)言。
在專心傾聽的基礎(chǔ)上為了達到良好的傾聽效果可以采取有鑒別的方法來傾聽對手發(fā)言。
第四，克服先人為主的傾聽做法。
先人為主地傾聽往往會扭曲說話者的本意忽視或拒絕與自己心愿不符的意見這種做法實為不利。
第五，創(chuàng)造良好的叛變環(huán)境使談判雙方能夠愉快地交流。
人們都有這樣一種心理即在自己所屬的領(lǐng)域里交談無需分心于熟悉環(huán)境或適應(yīng)環(huán)境，而在自己不熟悉的環(huán)境中交談則往往容易變得無所適從導致政黨情況下不該發(fā)生的錯誤。
第六，注意不要因輕視對方、搶話、急于反駁而放棄聽。
人們在輕視他人時常常會自覺不自覺地表示在行為上。比如對對方的存在不屑一顧、或?qū)Ψ降恼勗挸涠宦劦鹊取?/p>
二、掌握“問”的要訣
第一，應(yīng)該預(yù)應(yīng)準備好問題?最好是一些對方不能夠迅速想出適當答案的問題以期收到意想不到的效果。
第二，在對方發(fā)言時如果我們腦中閃現(xiàn)出疑問千萬不要中止傾聽對方的談話而急于提出問題，這時我們可先把問題記錄下來等待對方講完后，有合適的時機再提出問題。
第三，要避免提出那些可能會阻礙對方讓步的問題，這些問題會明顯影響談判效果。
事實上，這類問題往往會給談判的結(jié)局帶來麻煩，提問時不僅要考慮自己的退路同時也要考慮對方的退路?要把握好時機和火候。
第四，在適當?shù)臅r候我們可以將一個已經(jīng)發(fā)生，并且答案也是我們知道的問題提出來，驗證一下對方的誠實程度，以及其處理事物的態(tài)度。
第五，即不要以法官的態(tài)度來詢問對方，也不要問起問題來接連不斷。
要知道像法官一樣詢問談判對方，會造成對方的敵對與防范的心理和情緒。
第六，提出問題后應(yīng)閉口不言，專心致志地等待對方作出回答。
通常的作法是當我們提出問題后應(yīng)閉口不言，如果這時對方也是沉默不語則無形中給對方施加了一種壓力。
第七，注意提出問題的句式應(yīng)盡量簡短。
在商務(wù)談判過程中，提出問題的句式越短越好，而由問句引出的回答則是越長趣好。因此，我們應(yīng)盡量用簡短的句式來向?qū)Ψ教釂枴?/p>
三，掌握“答”的要訣
1 ，回答問題之前要給自己留有思考時間。
商務(wù)談判中所提出的問題，不同于同事之間的生活問話，必須經(jīng)過慎重考慮后才能回答。
2 ，把握對方提問的目的和動機，才能決定怎樣回答。
談判者在談判桌上提出問題的目的往往是多樣的，動機也往往是復雜的。如果我們沒有深思熟慮弄清對方的動機，就按照常規(guī)來作出回答，結(jié)果往往是效果不佳。
3 ，不要徹底地回答問題，因為有些問題不必回答。
商務(wù)談判中并非任何問題都要回答，要知道有些問題并不值得回答。
在商務(wù)談判中，對方提出問題或是想了解方的觀點、立場和態(tài)度?或是想確認某些事情。對此，我們應(yīng)視情況而定。
4 ，逃避問題的方法是避正答偏?即顧左右而言它。
有時，對方提出的某個問題我方可能很難直接從正面回答，但又不能拒絕回答的方式來逃避問題。這時，談判高手往往用避正答偏的辦法來回答，即在回答這類問題時故意避開問題的實質(zhì)，而將話題引向歧路?借以解決對方的進攻。
四，掌握“看”的要訣
(1)根據(jù)目光凝視講話者時間的長短來判斷聽者的心理感受。通常，與人交談時視線接觸對方臉部的時間，正常情況下應(yīng)占全部談話時間的 30%~60% ，超過這一平均值者，可認為對談話者本人比對談話內(nèi)容更感興趣。
(2)眼睛閃爍不定，則是一種反常的舉動，常被認為是掩飾的一種手段亦可是性格上不誠實的表現(xiàn)。
(3)眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生輝，表示此人處于歡喜與興奮狀態(tài);瞳孔縮小?神情呆滯、目光無神、愁眉緊鎖則表示此人處于消極、戒備或憤怒的狀態(tài)。
五、掌握 敘”的要訣
1 ，敘述應(yīng)注意具體而生動。
為了使對方獲得最佳的傾聽效果，我們在敘述時應(yīng)注意生動而具體。這樣做可使對方集中精神，全神貫注的收聽。
2 ，敘述應(yīng)主次分明、層次清楚。
商務(wù)談判中的敘述不同于日常生活中的閑敘切忌語無論次、東拉西址，沒有主次、層次混亂，讓人聽后不知所云去。
3 ，敘述應(yīng)客觀真實。
商務(wù)談判中敘述基本事實時，應(yīng)本著客觀真實的態(tài)度進行敘述。不要夸大事實真象，同時也不縮小事情本來實情，以使對方相信并信任我方。
4 ，敘述的觀點要準確。
另外在敘述觀點時應(yīng)力求準確無誤，力戒含混不清、前后不一致，這樣會給對方留有缺口，為其尋找破綻打下基礎(chǔ)。
六、掌握“辯”的要訣
1 ，觀點要明確?立場要堅定。
商務(wù)談判中的“辯”的目的，就是論證已方觀點，反駁對方觀點。論辯的過程就是通過擺事實、講道理以說明自己的觀點和立場。
2 ，辯路要敏捷、嚴密?邏輯性要強。
商務(wù)談判中辯論往往是雙方誰進行磋商時遇到難解的問題時才發(fā)生的，因此，一個優(yōu)秀辯手應(yīng)該是頭腦冷靜、思維敏捷、講辯嚴密且富有邏輯性的人。只有具有這種素質(zhì)的人才能應(yīng)付各種各樣的困難，從而擺脫困境。
3 ，掌握大的原則，枝節(jié)不糾纏。
在辯論過程中，要有戰(zhàn)略眼光，掌握大的方向、大的前提以及大的原則。辯論過程中要灑脫，不在枝節(jié)問題上與對方糾纏不休，但主要問題上一定要集中精力?把握主動。
談判技巧內(nèi)容
一、掌握說話的基本功，提升表達力。商務(wù)談判和其他談判一樣，最基本的技巧是共通的，美國著名談判高手波頓曾專門為商務(wù)人士總結(jié)了四條談判原則：精確地、清楚地發(fā)出你的每一個音節(jié);保持誠摯的態(tài)度;靈活地改變語速、變化音高、調(diào)整音量;避免“詞語造作”。
二、有效傾聽，聽得越多，掌握的信息就越多。談判是一場博弈，勝負的關(guān)鍵取決于誰掌握的信息更多，而比起說，聽顯然更有助于掌握信息。
三、適當讓步，讓步不等于失敗。讓步在商務(wù)談判上并非就是失敗的表現(xiàn)。在《威尼斯商人》一劇中，莎士比亞曾寫道：“一分讓步，一分滿意?！钡拇_，恰到好處地讓步確實有助于提升客戶對你的滿意程度。
四、以退為進，巧妙掌握談判的主動權(quán)。商務(wù)談判中，以退為進是一種很好的話術(shù)技巧和策略，退的一方有時看起來是失敗了，可事實上卻只是口頭上退，或者暫時性的退，目的是為了更好的前進，是為了徹底掌控主動權(quán)，是為了獲取更大的利益。
五、據(jù)理力爭，逼迫對方做出最大讓步?！爸灰胬碓谑?，就據(jù)理力爭，堅決地用真理來保護自己的利益”，這是以“世界第一商人”猶太人在商務(wù)談判上總結(jié)的核心法則之一。
六、善于對付談判中的詭辯。談判尤其是商務(wù)談判，是一個很正式的事情，但因為牽扯到利益，所以，遇到對手詭辯也是比較常見的事情。從根本上來說，對付詭辯技巧的最佳方法，是掌握好辯證邏輯的思維方式，以客觀性、具體性、歷史性這三個原則，認清其詭辯本質(zhì)，然后加以正確的應(yīng)對。
七、善于利用談判僵局達到目的。商務(wù)談判中，那些有耐心的談判高手，面對僵局時并不害怕，相反，還善于利用僵局，向被僵局搞得心慌意亂的談判對手施加壓力。雖然人人都不喜歡僵局，但是別忘了，你的目的是為了通過談判取得利益，取得談判的成功，至于采用什么方式，就需隨機應(yīng)變了，當利用僵局有助于達到目的時，不妨巧妙利用起來。
八、不要怕說“不”，談判離不開說“不”。如果一開始就說“好”，哪還有什么可談判的呢?只有說“不”，才能進入談判的核心。無論何時，商務(wù)談判的高手都絕對有否決交易的權(quán)利，并讓對手明顯地感覺到，如此，他們獲利的機會也就越高。
九、請將不如激將，談判中要巧用激將法。商務(wù)談判中，巧妙使用激將法往往會使對方在不知不覺間順著你的思路走，起到“請君入甕”的效果，使談判向你想要的方向走。不過，激將法用不好，也有很大的反面效果，所有，要根據(jù)具體情況靈活運用。
十、注意商業(yè)談判中的說話禁忌。根據(jù)商務(wù)談判的特點和實踐經(jīng)驗，其說話禁忌有這么幾點忌諱：一忌欺、詐、隱、騙;二忌盛氣凌人;三忌道聽途說;四忌攻擊過猛;五忌含糊不清;六忌以我為主;七忌枯燥呆板。
談判常用話術(shù)
(1)先退讓一步，再提出反對的意見
在表示不同意見時，應(yīng)該先退讓一步，提出某些同意對方的意見，表明你很仔細地考慮過他的意見，如此將使對方更容易接受你的觀點。你不妨這樣說:“我考慮過你的提議，這個建議很好，不過， 有些問題還需要再商量。”“我十分同意你的意見，只是我有一些建議，希望你能聽聽。”
(2)婉言陳述，吸引對方一起討論
在表示反對之前，你不妨以慎重的態(tài)度，請對方再考慮一下自己的意見，使對方不愉快的情緒降到低，然后再提出你的意見。你可以這樣說:“你提的問題很重要，是否可以重新仔細地討論一下， 你覺得如何?”“你是否可以再考慮有沒有好的辦法或建議，我看是否可以……”這種態(tài)度不僅表明你對接受對方的意見還有猶豫，而且表明你對他的意見很感興趣，可使對方樂于和你討論，接受你的意 見。
(3)褒貶倒置，營造和諧氣氛
在提出反對意見前，你不妨告訴對方，有一些人也和他有同樣的觀點。把批評性的話先以表揚的形式講出來，這樣可以幫助你在和諧氣氛中否定對方的意見。你可以這樣說:“你提的意見很好，不少 人和你有同樣的看法，不過……”“我明白你所說的都是正確的，在理論上是可行，但是在實行方面……”
(4)回避焦點，緩沖正面的紛爭
你可以表示贊同對方的意見，但指明有些人不贊同，然后再針對對方意見的不完善提出質(zhì)疑。
(5)重復對方的意見，提醒對方再次考慮他的意見
談判中拒方，一定要講究策略。委婉地拒絕，對方會心服口服;生硬地拒絕，對方則會產(chǎn)生不滿，甚至懷恨、仇視你。所以，一定要記住，拒方，盡量不要傷害對方的自尊心。要讓對方明白 ，你的拒絕是出于不得已，并且感到很抱歉、很遺憾。盡量使你的拒絕溫柔而緩和。
拒絕的技巧有很多，但目的則只有一個，就是既要說出“不”字，又能使人覺得可以理解，盡可能減少對方因被拒絕而引起的不快。只要你掌握了說“不”的訣竅，你的談判條件就很自然地會水漲 船高。
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