求人辦事，心理攻勢和說話技巧有著不可估量的作用，它可以使你更順利或以更小些的代價來達到目的。下面是小編給大家?guī)淼氖乔笕宿k事的說話技巧，歡迎大家閱讀參考!

　　人都有尋求同類或知音的傾向，要想使對方將你納入知音之列，必須投其所好，千萬不能惹人厭煩。

　　對性格外向、喜歡交際的人，在辦公室與他們談話一般不會有什么副作用，而對性格內(nèi)向、膽小怕事、敏感多疑的人則容易產(chǎn)生副作用。此時，就應(yīng)該換個環(huán)境，在室外、院子里隨便談?wù)劊@樣容易達到說服的目的。

　　求人時只一味的談自己的事情，并不停地說“請你幫忙，請你幫忙”這類的話，會讓人產(chǎn)生萬分的不耐煩。

　　如果想把自己的請求向?qū)Ψ秸f明，就應(yīng)該擺出愿意聽取對方意見的姿態(tài)等，有傾聽別人講話的誠意，別人才能在乎你的感受。

　　談話的內(nèi)容不要總是老生常談，或者是在家里或者麻將的范圍內(nèi)打轉(zhuǎn);如此不但使對方厭煩，同時也是畫地自限。無法拓展談話的內(nèi)容，就不能使對方充分的了解自己，更不要說和對方深切交往了。

　　無論談到什么問題，都要把自己的眼光，和想法傳達給對方，對任何問題發(fā)表獨到的簡潔才是最重要的。但不要夸夸其談，顯示自己什么都懂。

　　在日常的談話中，一般的人都會說身邊瑣碎的事情，這或許是向?qū)Ψ奖硎居H切。在正式的場合里，最好不要把老婆、兒子掛在嘴邊。像這樣盡說家務(wù)事，就不是很適合正式的場合。

　　一個善于交談的人，一定會注意禮貌，用詞考究，不至于說出不合時宜的話來，因為這樣會傷害到別人。即使事后彌補也為時已晚，畢竟“說出去的，話潑出去的水”。相反如果你舉止穩(wěn)重，態(tài)度溫和，言辭中肯，雙方自然談的投機，分別也會彼此懷念不已。

　　所以為了使對方對你產(chǎn)生好感，必須要言辭和善，講話前仔細斟酌一下，不要想說什么就說什么，這樣引起別人的反感自己還不知道為什么。有些心直口快的朋友平時要多培養(yǎng)一下深思慎言的作風，且不可不顧周圍環(huán)境就脫口而出，那樣會被人瞧扁的。

　　既然求人，大多是工作、生活出現(xiàn)了困難或危機，比如家人生病，婚姻不合，事業(yè)不順等等，這些因素使人心力交瘁，喪失信心，不僅影響情緒，而且影響和周圍人的交往。往往在情緒低潮時，請求別人能給予關(guān)懷，伸出援助之手，是可以理解的，但千萬不要把這種沮喪的情緒帶給別人。

　　一、七種被拒絕的情況

　　都說做SALES是一項考驗意志的工作，為什么這么講呢?因為SALES被客戶拒絕甚至是掃地出門的情況經(jīng)常會有。做過或者正在做的朋友在銷售中大概都碰到過下面這樣的情況：

　　1、“X經(jīng)理，您好，我是__公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理……”

　　“哦，你們公司啊，我知道，我知道，東西很不錯，價格也很好，但我們目前沒有這方面的需要。這樣吧，留個地址和電話，我們下次需要了再和你聯(lián)系吧。”

　　2、“您好，這是__牌的DVD，您看，這是最新的款式，帶逐行掃描，并且有色差輸出，更重要的是它的糾錯功能也很不錯……”

　　“哦，我們已經(jīng)有了VCD，湊合著還能用，DVD目前我不需要?！?/p>

　　3、“您好，歡迎您參觀上海大眾的汽車展廳，這是最新款的Polo轎車，1.6升，帶主副駕駛雙安全氣囊，雙角度電子液壓助力轉(zhuǎn)向，ABS防抱死等等，而且您看，這款車的兩個前大燈象不象兩個大眼睛，整個車身也是流線型的設(shè)計，極富動感……我們作為上海大眾的專業(yè)經(jīng)銷商，在__已經(jīng)有多年了，您購買后可以享受到良好的服務(wù)”

　　“好是好，就是太貴了。我是自己買車，預(yù)算可沒有這么高啊?！?/p>

　　4、(電話)“請問您是X總嗎?我是__公司的，我們公司是做智能樓宇弱電工程的……”

　　“哦，我知道了，今天很忙，沒時間，下次吧。”(啪，電話掛斷)

　　5、“X經(jīng)理，您好，我來過幾次了，您好象對我們公司不是很滿意。能了解一下是什么原因?qū)е履羞@樣的看法呢?”

　　“同類的產(chǎn)品我用過不少，沒有一個我們滿意的，我不相信你們能做得比他們好?！?/p>

　　6、“X總，您好，我上次送來的資料您看過了嗎?”

　　“材料我們是看過了。但是這件事情關(guān)系重大，我們還得再考慮考慮?！?/p>

　　7、“X經(jīng)理，您好，又來拜訪您了。我這次來主要是想談合同的事情。我們的資料您也看過了，產(chǎn)品您應(yīng)該是比較滿意的。”

　　“產(chǎn)品你們做得是不錯，就是太貴了，要知道__公司的同類產(chǎn)品就比你們的便宜不少嘛。這樣吧，把價格再降30%，我們可以考慮?！?/p>

　　以上這幾種情況可以說是SALES被客戶拒絕的典型，做為一個SALES面對一而再，再而三的拒絕，自信心無疑會受到打擊，影響到工作情緒。

　　以上的情況并不是無招化解的，分析一下你的準客戶，對癥下藥，完全可以把這些不利局面扭轉(zhuǎn)過來，使交易最終達成。

　　二、分析

　　下面我們來分析一下上述幾種類型的客戶。

　　1、“太極推手”型：上述第一種情況的客戶是典型的“太極”高手，他所說的是最常見的推脫話。一旦知道你是做什么的，清楚了你的來意后，馬上就開始推脫了。也許他本身是有一定的身份地位，所以他采取的是比較溫和的拒絕方式，顧及了SALES的感受，但這樣不堅定的推辭也容易使SALES產(chǎn)生錯覺。所以這樣的情況下，自己一定要進行判斷。面對太極推手型的客戶會出現(xiàn)兩種情況：是他有可能只是把你當每天無數(shù)上門的SALES一樣，能打發(fā)就可以了，并不很清楚了解你的產(chǎn)品和你能提供的服務(wù);他可能是真的沒有需要。

　　2、沒有需要型：世界上任何需求都是創(chuàng)造出來的。在沒有現(xiàn)代交通工具的時候，人們旅行靠的不都是馬車嗎?難道有了馬車就沒有對汽車和飛機的需求?非也。關(guān)鍵是怎么樣讓客戶認識到自己的需求。作為SALES的首要任務(wù)就是把這樣的需求強化，并讓客戶強烈地意識到自己對這方面的需求，而不是拿自己沒有需求的觀點來說服自己，拒絕你的產(chǎn)品。

　　3、沒有錢型(或者是錢不夠型)：一般來講人都有看有多少錢再決定花多少錢的習慣，所以碰到自稱沒錢的主，理論上講還是有希望的。解決的辦法主要是要摸清他的真實想法：是真的沒錢?還是目前錢不湊手?還是對產(chǎn)品還有疑問?多站在顧客的角度想想，畢竟掏出真金白銀買東西的是他。

　　4、沒時間型：最常見的也是最NB的一種拒絕辦法，常常令SALES產(chǎn)生無比的挫折感。辛辛苦苦，三番兩次聯(lián)系，可他一句話就把你打入冷宮。但是反過來一想，正因為你付出了這么多，就更不應(yīng)該被困難嚇倒。

　　顯然，敢于這樣說話的客戶是有一定決定權(quán)并自信可以對你毫無顧忌說NO的人，若一開始就被他的氣勢壓倒，在隨后的工作中你將始終會有難以擺脫的心理陰影。應(yīng)對這樣的客戶，常見的客套話能省則省，單刀直入，直奔主題而去。如果能在開始的前三分鐘引起他的興趣，就還有希望。當然如果客戶那里是車水馬龍，人來人往，這樣的情況是人家確實沒有時間，再羅嗦會引起他的反感，明智的選擇是留下資料和聯(lián)系方式，另約時間。

　　5、“一棍子打死一船”型：這樣的客戶很難對付，人都是“一朝被蛇咬，十年怕草繩”，一旦產(chǎn)生了思維定式，改變很難。面對這樣的客戶，消極的回答(如：我們沒有聽過這樣的情況啊?其他的客戶沒有反應(yīng)啊?不會這樣吧?等等)只會引起客戶的反感，因為這樣講無異于在懷疑他的人格。正確的應(yīng)對是：首先要清楚事情的原因，再針對客戶最關(guān)心的、最懷疑的提出解決辦法。學會做個認真的傾聽者，做客戶的“知心大姐姐”，這樣才可能贏回客戶的信任。

　　6、反復考慮型：也是SALES經(jīng)常碰到的客戶類型。明明資料都已經(jīng)給他看了，明明產(chǎn)品已經(jīng)反復給他演示了，好象一切都朝著馬上要成交的方向發(fā)展，但最后還是換回這樣一句話，前面的努力似乎全部付之東流。交易到了這樣的關(guān)口，明明知道客戶已經(jīng)有了很明顯的購買意圖，但如果SALES僅僅出于禮貌說“那就這樣吧，您再考慮考慮”，最后“考慮”結(jié)果一般是幾天后再去時得到的答復是“不好意思，我們已經(jīng)選擇了別的家產(chǎn)品了”，或者是眼睜睜看著客戶在隔壁的柜臺買了競爭對手品牌的產(chǎn)品揚長而去。那樣子真能把人活活氣死。

　　真的一點沒有都辦法嗎?不，辦法是馬上回憶一下過去的演示過程或者先前的交流經(jīng)歷，事出肯定是有因，按理講在前面的過程SALES實際已經(jīng)和客戶完成了一個互動的過程，客戶對你的產(chǎn)品肯定是有一定的了解了，他之所以沒有下決心來最終決定，肯定你還有某一點沒有打動他，所以這時候必須當機立斷，采取行動：可以直接詢問他到底還有什么疑問?馬上針對客戶的問題拿出解決辦法。

　　7、永遠嫌貴型：一份資料統(tǒng)計過，國外只有4%的客戶在選擇產(chǎn)品時候僅僅考慮價格，而有96%的客戶是把品質(zhì)擺在首要位置的。國內(nèi)的消費習慣隨著這些年來生活水平的提高，人們對產(chǎn)品質(zhì)量也越來越重視了。

　　所以從這個角度來看，抱怨產(chǎn)品貴肯定只是表面現(xiàn)象。自古就有“一分錢一分貨”之說，之所以客戶這么講，肯定是客戶認為你的產(chǎn)品不值這么多錢，這個評估僅僅是他心理的評估。顯然，如果客戶不能充分認識到你的產(chǎn)品能給他帶來的價值，他當然有理由認為你的產(chǎn)品根本不值這個價錢，永遠嫌貴那就是很自然的事情了。對這樣的客戶，和他就價格反復討論是最不明智的，要知道，他一旦認了死理無論你出什么價，他都會覺得貴。就價格論價格只會形成死結(jié)，而且他可以利用你急于成交的心理不斷壓價，SALES將會處于很不利的地位。正確的應(yīng)對是給客戶更多的他自己也認同的利益。

　　三、實戰(zhàn)方案：

　　下面還是以前面七種類型的客戶為例，在面對他們的拒絕時，優(yōu)秀的SALES會采取的說法技巧。

　　1、應(yīng)對“太極推手型”兩種辦法：A、注意觀察;B、通過和他地位相當?shù)娜送扑]。

　　A、“好的，如果您有時間的話，我想簡單介紹一下我們公司的情況?！?/p>

　　“這樣吧，資料留給我的秘書吧”(客戶在不耐煩的看表，注意力明顯不集中在你這里)。

　　“哦，看樣子您還有其他的事情，我下次再拜訪?！?/p>

　　(注：客戶已經(jīng)用他的行為表達了他的不耐煩，這時候如果再繼續(xù)會招致他的極度反感，所以最明智的辦法是以退為進，給將來留點余地)

　　B、“X經(jīng)理，是這樣的，是__公司的X經(jīng)理介紹我來的，他用了我們公司的產(chǎn)品后感覺使用的情況很不錯。我和他也成了很好的朋友，據(jù)他講貴公司有這方面的產(chǎn)品的需求。所以這次我?guī)Я宋覀儺a(chǎn)品的全套資料來了。如果您有時間的話，希望和您詳細地交流一下?！?/p>

　　“哦，是這樣的啊，我們正在找類似的產(chǎn)品。資料你都帶了嗎?”

　　“全部帶來了，您看……”

　　2、應(yīng)對“沒有需要”型主要運用詢問法：

　　“哦，是這樣，那您肯定喜歡看影碟羅?”

　　“嗯”

　　“我想您這樣喜歡看影碟的話，肯定看過不少大片，我們現(xiàn)在放的《拯救大兵瑞恩》，您看用DVD放出的畫質(zhì)多好，另外，像這段(放影片開始片斷，海灘登陸時候的槍戰(zhàn)場面)，子彈射出的聲音仿佛就在身邊。這是運用了杜比AC-3技術(shù)，使您有身臨其境的感覺?！?/p>

　　“嗯，是不錯，VCD就放不出來嗎?”

　　“是的，只有DVD才具有杜比AC-3的技術(shù)，也就是我們常說的5。1聲道?？碊VD碟不光是聲音，畫質(zhì)方面和VCD比較也有很高的提高，像這款DVD……”

　　(注：“沒有需求”型的人很多情況是并不是真正沒有需求，只是處于本能的防范心理，不愿意被銷售人員纏住。但是你如果提出他感興趣的事情。他也愿意和你交流。這時候要及時把握好客戶的關(guān)心和注意，讓自己有機會在和客戶溝通的過程中，掌握好客戶的真正需求所在。使用漸進的詢問，先保__在確認客戶有需求的基礎(chǔ)上，給出能滿足客戶需求的一種辦法。有的時候不妨坦誠的請教客戶“沒有需求”的真實情況，站在客戶的立場，提出客戶可以接受的方案，以爭取最后的成交。)

　　3、應(yīng)對“沒有錢型”的客戶需要打打哈哈，開開玩笑，甚至自己也打打“太極推手”：

　　“X老板，有打算買車的都是有錢的人哪，您都說沒有錢我們這車都買給誰去啊?”

　　“呵呵，不要這樣說，這Polo我是很喜歡，但價格確實貴了點哦。”

　　“這點，其實我們公司也有考慮，我們可以為您提供多種付款方式，配合您的經(jīng)濟情況，絕對讓您付得沒有壓力，相當輕松。您看在我們專賣店有__銀行的按揭____點，買我們的車是可以分期付款的?！?/p>

　　“是嗎?你帶我過去看看，幫我好好咨詢一下。其實我早就想買這款車了，呵呵，外形好看……”

　　(注：盡管別人的經(jīng)濟情況只有他自己最清楚，但是還是可以根據(jù)其穿著、神態(tài)等外在的表現(xiàn)可以進行初步判斷。實在無法判斷，就干脆放輕松點，調(diào)侃一下，開開玩笑。俗話講得“巴掌不扇笑臉人”，客戶一般也會抱以一笑，心情好得話很可能說出實情，如確實沒有購買意圖的話，大多也不會在意。)

　　4、應(yīng)對“沒有時間”型：在國外的私人診所，一個好的醫(yī)生一般一天要看上100多個病人，每個病人也許就2~3分鐘表述自己的病情，這樣的情況下，你會和醫(yī)生從今天的天氣開始談到早報的頭條消息嗎?所以應(yīng)對這類型人的辦法就是在最段時間內(nèi)使自己的話包含最有價值的信息。

　　“X總，您好，真不好意思，我也打過多次電話了，知道您很忙，所以只想占用您3分鐘的時間，簡單的談一下__項目的事情”

　　“那好，就3分鐘。那邊還很多事情等我去處理”

　　“據(jù)我了解，__項目中貴公司要用到BMS建筑智能管理系統(tǒng)嗎?”

　　“是啊?！?/p>

　　“我們公司的主打產(chǎn)品就是協(xié)同BMS，該產(chǎn)品在目前國內(nèi)處于領(lǐng)先地位。而且我已經(jīng)和該項目甲方的技術(shù)負責人__X工程師交流過，他很認可我們的產(chǎn)品。但我想貴公司作為該項目的承包商，能夠和你們合作我想對雙方都有好處。所以我就再三和您聯(lián)系，希望能和您面談一次，那樣您對我們的產(chǎn)品了解得會更詳細些。 ”

　　“這樣啊，那好，今天下午你過來吧，我在辦公室。”

　　“那我就下午兩點半準時到您辦公室拜訪”

　　“記得帶齊資料?！?/p>

　　“一定!”

　　打完這樣的電話，相信每個SALES都會覺得外面的天空似乎更明媚點。

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