商務(wù)談判技巧
談判過(guò)程中要及時(shí)掌握住客戶(hù)心理和動(dòng)態(tài)，預(yù)期到將要出現(xiàn)的狀況和局面，及時(shí)協(xié)調(diào)和掌控。下面是小編給大家?guī)?lái)的是商務(wù)談判技巧，歡迎大家閱讀參考!
一、談判的觀念與心態(tài)
1、談判的目的：形式雙贏的局面，要盡可能滿(mǎn)足雙方的第一需求，以氣勢(shì)掌控局面而不是以氣勢(shì)壓制任何一方，建立彼此對(duì)等的地位，談判較易成功。中介是居間服務(wù)人，要一碗水端平。
2、不要損害詆毀藐視無(wú)辜、第三者的利益(如介紹人、風(fēng)水師、律師、對(duì)方朋友等)，應(yīng)見(jiàn)招拆招從專(zhuān)業(yè)上、邏輯上打敗他，用熱情的肢體語(yǔ)言感染對(duì)方。
二、談判的時(shí)機(jī)
1、在價(jià)格等交易條件存在差距時(shí)，面談?dòng)兄诳s小差距，加速中間環(huán)節(jié)，增加成交概率。
2、在價(jià)格等交易條件差不多的情況下，面談可以最大可能的把握住買(mǎi)賣(mài)雙方，降低交易變數(shù)，促成快速成交。
三、談判步驟
第一步：準(zhǔn)備
1、要先確定買(mǎi)方要從多少錢(qián)出來(lái)談，然后打電話(huà)告訴買(mǎi)方因價(jià)錢(qián)差太多，屋主不愿意出來(lái)談，然后再補(bǔ)通電話(huà)說(shuō)屋主勉為其難答應(yīng)出來(lái)談(對(duì)屋主亦可用此方法來(lái)說(shuō))。
2、為雙方約好時(shí)間，告訴買(mǎi)方必須帶定金，并且要加價(jià)再出來(lái)談，否則不要讓費(fèi)雙方面的時(shí)間，并表示有一組客戶(hù)出價(jià)比你高，但尚末讓屋主知道，所以要把握機(jī)會(huì)。
3、屋主這邊最好價(jià)格先儀下來(lái)并更改附表。
4、確定買(mǎi)賣(mài)雙方價(jià)位，及雙方價(jià)位設(shè)定。
5、預(yù)定掌握一方，提前30分鐘到達(dá)做勤前教育。
6、買(mǎi)賣(mài)帶錢(qián)，雙方帶權(quán)。
7、座位安排。
8、場(chǎng)地安排清除現(xiàn)場(chǎng)資料(會(huì)議室資料及白板案源、櫥窗廣告)。
9、塑造雙方稀有性(買(mǎi)方、產(chǎn)品)不容錯(cuò)過(guò)。
10、確定主談及助談人員。
第二步：談判
1、經(jīng)紀(jì)人要首先表明三個(gè)要點(diǎn)：
1)此次雙方見(jiàn)面透明化公開(kāi);
2)雙方都很有誠(chéng)意;
3)以前見(jiàn)面談這種差距都一定會(huì)成。
2、寒暄：雙方介紹，拉五同，有點(diǎn)認(rèn)同，不太熟。
3、切入主題：價(jià)位曝光，第一波價(jià)差斡旋。
4、雙方堅(jiān)持：拉開(kāi)一方，雙方做說(shuō)服，適當(dāng)讓價(jià)、調(diào)價(jià)，第二波強(qiáng)力說(shuō)服(往弱的一方談)。
5、雙方分隔說(shuō)服：洽談人員兩邊串場(chǎng)，提供適宜訊息，影響兩方判斷，促進(jìn)成交。
6、價(jià)位接近，定金收據(jù)拿出來(lái)。
第三步：結(jié)束
1、填寫(xiě)定金收據(jù)。
2、盡速簽約(洽談中帶入簽約條件)。
3、送走一方：買(mǎi)方收斡、賣(mài)方更改附表、最后一次努力。
4、失敗處理：事后檢討改進(jìn)之道，敗因分析。
四、談判要點(diǎn)
1、任何時(shí)候都要讓客戶(hù)感覺(jué)到你的真誠(chéng)和工作的塌實(shí)。
2、任何情況下成交是第一要?jiǎng)?wù)。
3、談判時(shí)爭(zhēng)取至少抓牢一方。
4、經(jīng)紀(jì)人要適當(dāng)?shù)膱?jiān)持，永遠(yuǎn)做好人。
5、不到最后不放價(jià)。
6、促銷(xiāo)時(shí)紅臉與白臉默契配合。
7、經(jīng)紀(jì)人要把談判節(jié)奏掌握在自己手上。
8、經(jīng)紀(jì)人對(duì)任何一方下承諾時(shí)應(yīng)慎重，必須給自己留余地。
9、談判時(shí)盡量做到“四多一少”，即：多聽(tīng)多看多想多做少說(shuō)。
10、如要說(shuō)服客戶(hù)，首先要讓對(duì)方覺(jué)得我們是在為他著想。分開(kāi)談是猶是如此。
11、談判時(shí)隨時(shí)展示辛苦度。
五、談判中影響成交的因素
1、物業(yè)地址
2、權(quán)屬情況
3、產(chǎn)權(quán)取得方式
4、年份
5、管煤有線(xiàn)水電家具電等硬件設(shè)施的贈(zèng)送情況
6、交易價(jià)格
7、交房時(shí)間
8、取款方式
9、取款時(shí)間
10、付款方式
11、銀行貸款
12、買(mǎi)方信用度
13、經(jīng)紀(jì)人
14、其他
六、談判過(guò)程中的注意事項(xiàng)
1、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要提醒在場(chǎng)所有人員將手機(jī)關(guān)機(jī)或調(diào)至靜音狀態(tài)，以便保證整個(gè)合同談判的過(guò)程不被打擾，并安排好買(mǎi)賣(mài)雙方自座位。
2、盡量不要在電話(huà)中談判。
3、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)在開(kāi)始談判前做自我介紹及買(mǎi)賣(mài)雙方的相互介紹。
4、在談判過(guò)程中為避免給客戶(hù)造成不公正、偏袒某一方的印象而造成談判不暢或中止，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須要始終保持中間立場(chǎng)。
5、談判的原則：察言觀色，見(jiàn)風(fēng)使舵，機(jī)靈應(yīng)對(duì)，外表誠(chéng)懇。
6、談判時(shí)要注意自己的語(yǔ)音、語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)，不可態(tài)度傲慢無(wú)禮，也不要過(guò)于卑謙，要保持正確的工作態(tài)度，體現(xiàn)合同簽署的公正性和嚴(yán)肅性。
7、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要在談判過(guò)程中掌控現(xiàn)場(chǎng)的談判節(jié)奏和氣氛，保持三方相互尊重、相互理解的主導(dǎo)思想，使買(mǎi)賣(mài)雙方在平等自愿的前提下進(jìn)行談判。
8、當(dāng)雙方在談判過(guò)程中出現(xiàn)意見(jiàn)僵持不下的局面時(shí)，建議暫時(shí)停止談判。房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)委婉的將雙方暫時(shí)分開(kāi)，分別做工作，以緩和尷尬的氣氛局面，使談判重新進(jìn)行。
9、談判中，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)作為整個(gè)洽談過(guò)程的主線(xiàn)來(lái)引導(dǎo)和幫助買(mǎi)賣(mài)雙方圍繞簽約事項(xiàng)進(jìn)行洽談磋商，不可任其買(mǎi)賣(mài)雙方的任一方長(zhǎng)時(shí)間談?wù)撆c簽約無(wú)關(guān)的自己話(huà)題，而分散雙方的注意力和打亂談判節(jié)奏。
10、談判過(guò)程中，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)對(duì)整個(gè)交易過(guò)程及備件做詳盡的講解和描述，以體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，為下一步的簽約奠定良好的基礎(chǔ)。
11、經(jīng)紀(jì)人應(yīng)正確應(yīng)答客戶(hù)提出的各種問(wèn)題和疑慮，積極主動(dòng)的做詳細(xì)解釋?zhuān)豢奢p言許諾，口頭擔(dān)保等違反公司規(guī)定的言行。
12、談判過(guò)程中要及時(shí)掌握住客戶(hù)心理和動(dòng)態(tài)，預(yù)期到將要出現(xiàn)的狀況和局面，及時(shí)協(xié)調(diào)和掌控。
13、談判過(guò)程中，我方談判人員不可將矛盾激化，應(yīng)因勢(shì)利導(dǎo)，先轉(zhuǎn)移話(huà)題，再慢慢緩解，不要給簽約制造困難。
14、碰到買(mǎi)賣(mài)雙方均很堅(jiān)持己見(jiàn)時(shí)，可采用“我不欲戰(zhàn)，劃地而守之”之方式，暫時(shí)冰凍起來(lái)。
15、談價(jià)時(shí)要給自己留有余地。
16、談判時(shí)不要傾向與任何一方(讓客戶(hù)和業(yè)主感覺(jué)到他們是公平的)。
17、在和客戶(hù)談判時(shí)說(shuō)話(huà)要有底氣、有自信，不要被客戶(hù)或業(yè)主的氣勢(shì)所壓倒，感覺(jué)到我就是專(zhuān)業(yè)的置業(yè)顧問(wèn)。
18、盡量避開(kāi)雙方有爭(zhēng)議的問(wèn)題談，用其他的優(yōu)點(diǎn)彌補(bǔ)其劣勢(shì)。
19、在沒(méi)有把握的情況下不要輕易對(duì)客戶(hù)有任何承諾。
20、沒(méi)有把握的同時(shí)盡量不要約雙方見(jiàn)面談。
相關(guān)文章：
2.演講與口才技巧
3.演講與口才技巧