促銷和分銷的區(qū)別
促銷和分銷的區(qū)別
促銷和分銷你知道它們什么意思，有什么區(qū)別嗎？下面是學(xué)習(xí)啦小編給大家整理的促銷和分銷的區(qū)別，供大家參閱!
促銷和分銷的區(qū)別
促銷(promotion)就是營銷者向消費(fèi)者傳遞有關(guān)本企業(yè)及產(chǎn)品的各種信息，說服或吸引消費(fèi)者購買其產(chǎn)品，以達(dá)到擴(kuò)大銷售量的目的。
促銷實(shí)質(zhì)上是一種溝通活動，即營銷者(信息提供者或發(fā)送者)發(fā)出作為刺激消費(fèi)的各種信息，把信息傳遞到一個或更多的目標(biāo)對象(即信息接受者，如聽眾、觀眾、讀者、消費(fèi)者或用戶等)，以影響其態(tài)度和行為。 常用的促銷手段有廣告、人員推銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、營業(yè)推廣和公共關(guān)系。
企業(yè)可根據(jù)實(shí)際情況及市場、產(chǎn)品等因素選擇一種或多種促銷手段的組合。
在西方經(jīng)濟(jì)學(xué)中，分銷的含義是建立銷售渠道的意思，根據(jù)著名的營銷大師菲利普·科特勒的定義，分銷渠道(Distribution Channel)又或者叫營銷渠道(Marketing Channel)，是指某種商品(Commodity)或服務(wù)(Service)從生產(chǎn)者(Producer)向消費(fèi)者(Consumer)轉(zhuǎn)移的過程中，取得這種商品、服務(wù)所有權(quán)幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移所有企業(yè)和個人。但是，它不包括供應(yīng)商(Supplier)、輔助商(Facilitator)等。
促銷特點(diǎn)
廣告的特點(diǎn)
1.公開展示性。廣告是一種高度公開的信息溝通方式，使目標(biāo)受眾聯(lián)想到標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，許多人接受相同的信息，所以購買者知道他們購買這一產(chǎn)品的動機(jī)是眾所周知的。
2.普及性。廣告突出“廣而告之”的特點(diǎn)，也就是普及化、大眾化，銷售者可以多次反復(fù)向目標(biāo)受眾傳達(dá)這一信息，購買者可以接受和比較同類信息。
3.藝術(shù)的表現(xiàn)力。廣告可以借用各種形式、手段與技巧，提供將一個公司及其產(chǎn)品戲劇化的表現(xiàn)機(jī)會，增大其吸引力與說服力。
4.非人格化。廣告是非人格化的溝通方式，廣告的非人格化決定在溝通效果上，廣告不能使目標(biāo)受眾直接完成行為反應(yīng)。這種溝通是單向的，受眾無義務(wù)去注意和作反應(yīng)。
廣告一方面適用于創(chuàng)立一個公司或產(chǎn)品的長期形象，另一方面，它能促進(jìn)快速銷售。從其成本費(fèi)用看，廣告就傳達(dá)給處于地域廣闊而又分散的廣大消費(fèi)者而言，每個顯露點(diǎn)的成本相對較低，因此，是一種較為有效，并被廣泛使用的溝通促銷方式。
銷售促進(jìn)的特點(diǎn)
1.迅速的吸引作用。銷售促進(jìn)可以迅速地引起消費(fèi)者注意，把消費(fèi)者引向購買。
2.強(qiáng)烈的刺激作用。通過采用讓步、誘導(dǎo)和贈送的辦法帶給消費(fèi)者某些利益。
3.明顯的邀請性。銷售促進(jìn)以一系更具有短期誘導(dǎo)性的手段，顯示出邀請顧客前來與之交易的傾向。
在公司促銷活動中，運(yùn)用銷售促進(jìn)方式可以產(chǎn)生更為強(qiáng)烈、迅速的反應(yīng)，快速扭轉(zhuǎn)銷售下降的趨勢。然而，它的影響常常是短期的，銷售促進(jìn)不適用形成產(chǎn)品的長期品牌偏好。
公關(guān)宣傳的特點(diǎn)
1.高度可信性。新聞故事和特寫比起廣告來，其可信性要高得多。
2.消除防衛(wèi)。購買者對營銷人員和廣告或許會產(chǎn)生回避心理，而公關(guān)宣傳是以一種隱避、含蓄、不直接觸及商業(yè)利益的方式進(jìn)行信息溝通，從而可以消除購買者的回避、防衛(wèi)心理。
3.新聞價值。公關(guān)宣傳具有新聞價值，可以引起社會的良好反應(yīng)，甚至產(chǎn)生社會轟動效果，從而有利于提高公司的知名度，促進(jìn)消費(fèi)者發(fā)生有利于企業(yè)的購買行為。
企業(yè)運(yùn)用公關(guān)宣傳手段也要開支一定的費(fèi)用，但這與廣告或其他促銷工具相比較要低得多。公共宣傳的獨(dú)有性質(zhì)決定了其在企業(yè)促銷活動中的作用，如果將一個恰當(dāng)?shù)墓残麄骰顒油渌黉N方式協(xié)調(diào)起來，可以取得極大的效果。
人員營銷的特點(diǎn)
1.面對面溝通。營銷人員是以一種直接、生動、與客戶相互影響的方式進(jìn)行營銷活動。營銷員在與客戶的直接溝通中，通過直覺和觀察，可以探究消費(fèi)者的動機(jī)和興趣，從而調(diào)整溝通方式。
2.人際關(guān)系培養(yǎng)。營銷人員與客戶在交易關(guān)系的基礎(chǔ)上，建立與發(fā)展其他各種人際溝通關(guān)系，人際關(guān)系的培養(yǎng)使?fàn)I銷員可以得到購買者更多的理解。
3.直接的行為反應(yīng)。人員營銷可以產(chǎn)生直接反應(yīng)，即使客戶聽后覺得有義務(wù)做出某種反應(yīng)。與人員營銷的顯著特性相關(guān)聯(lián)的，是人員營銷手段的高成本。人員營銷是一種昂貴的促銷工具。
直接營銷的特點(diǎn)
1.特定性。信息發(fā)送到特定的人而非公眾。
2.及時。信息發(fā)送到受眾時極為迅速。
3.交互性。信息交流是雙向的，信息內(nèi)容可根據(jù)受眾反應(yīng)而改變?？萍及l(fā)展使利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營銷的公司日益增多，許多如電話、郵寄等也是直接營銷。
分銷特性
顧客特性
企業(yè)渠道設(shè)計(jì)受到顧客人數(shù)、地理分布、購買頻率、購買數(shù)量以及對不同營銷方式的敏感性等因素的影響。當(dāng)顧客人數(shù)多、地理分布廣、購買頻率高、購買數(shù)量多時，生產(chǎn)企業(yè)適宜采取長與寬的渠道。
產(chǎn)品特性
鮮活易腐產(chǎn)品、技術(shù)性強(qiáng)的產(chǎn)品、單位體積大或重量大的產(chǎn)品、單價比較高或有特色的產(chǎn)品易于采用比較短的分銷渠道，盡量不通過中間環(huán)節(jié)。
中間商的特性
由于中間商在執(zhí)行運(yùn)輸、儲存、促銷等方面，以及信用條件、退貨特權(quán)、人員訓(xùn)練和送貨頻率等方面都具有不同的特點(diǎn)和要求，也影響著分銷渠道的選擇。
競爭特性
企業(yè)分銷渠道的選擇與競爭者的策略有一定關(guān)系，這和企業(yè)在競爭策略的選擇相關(guān)。
企業(yè)特性
企業(yè)者本身的總體規(guī)模、能力和商譽(yù)影響著渠道的選擇。這涉及到生產(chǎn)者能否控制分銷渠道以及中間商是否愿意承擔(dān)分銷的職能。企業(yè)的產(chǎn)品組合和過去的渠道經(jīng)驗(yàn)和現(xiàn)行的市場營銷政策也會影響到渠道的選擇。
環(huán)境特性
企業(yè)分銷渠道的選擇，受到宏觀環(huán)境的影響。國家的政策法律、經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化都會影響到企業(yè)的渠道設(shè)計(jì)。
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