在中國(guó)，人們似乎對(duì)一些主動(dòng)找上門(mén)來(lái)的保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員的抗拒是巨大的，這是為什么呢?那么，原因肯定就是在于保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員了。下面學(xué)習(xí)啦小編來(lái)告訴大家保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧有哪些。

　　影響銷(xiāo)售的主觀因素,可歸納為銷(xiāo)售人員的態(tài)度和銷(xiāo)售技巧兩個(gè)方面,想要提升能力,拿下客戶(hù),就要從根本上改變思想。

　　保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧1、急于介紹產(chǎn)品

　　我們經(jīng)常看到銷(xiāo)售人員向客戶(hù)大力吹捧自己公司產(chǎn)品的特征和優(yōu)點(diǎn)，而不管這個(gè)人是否對(duì)采購(gòu)決策有影響。

　　一個(gè)萬(wàn)能版的產(chǎn)品介紹很難打動(dòng)客戶(hù)的心，恰恰目前保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品設(shè)計(jì)的好像無(wú)所不能。

　　多提問(wèn)，則可以極大地改善介紹的針對(duì)性和效果。真正有必要介紹產(chǎn)品的時(shí)間應(yīng)該不超過(guò)5分鐘，只有在客戶(hù)感覺(jué)有必要深入了解時(shí)才可詳細(xì)說(shuō)明。

　　保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧2、不能真正傾聽(tīng)

　　銷(xiāo)售新手常錯(cuò)將客戶(hù)的沉默當(dāng)做接受而滔滔不絕，然而過(guò)多的陳述一方面容易引起客戶(hù)的反感。再者說(shuō)，不了解客戶(hù)訴求，別管你說(shuō)的多么好也是無(wú)用的。

　　據(jù)統(tǒng)計(jì)，客戶(hù)開(kāi)口的時(shí)間應(yīng)該是銷(xiāo)售人員的兩倍左右。這樣比較容易形成良好的交流氛圍，并有助于銷(xiāo)售人員挖掘客戶(hù)的需求。

　　保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧3、過(guò)早涉及促銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)

　　過(guò)早的涉及促銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)于最終達(dá)成有利益的銷(xiāo)售是有害的，會(huì)喪失銷(xiāo)售中的主動(dòng)。要知道買(mǎi)賣(mài)雙方在交易過(guò)程中不斷試探對(duì)方的底線是從古至今的商道。同時(shí)，任何產(chǎn)品都不可能百分之百滿(mǎn)足客戶(hù)的需求并且肯定存在缺陷，這些都會(huì)變成客戶(hù)要求給予更大利益的理由，過(guò)早言明的促銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)無(wú)疑成為客戶(hù)有的放矢的靶子。

　　所以，促銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)的最佳時(shí)機(jī)是在溝通充分后，即將達(dá)成交易之前。這樣，一旦報(bào)出就可以直接轉(zhuǎn)入簽約，減少了討價(jià)還價(jià)的因素和時(shí)間。而且，在前期的溝通中，客戶(hù)需求都明確了，產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺陷都達(dá)成了諒解，這時(shí)候這些因素已不再成為客戶(hù)追求更多利益的合理理由。

　　保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧4、客戶(hù)總是對(duì)的

　　“客戶(hù)是上帝”是口號(hào)，不是商業(yè)活動(dòng)的實(shí)質(zhì)。因?yàn)椋诤芏鄷r(shí)候，客戶(hù)是無(wú)知的，或者是無(wú)理的，他們的要求是無(wú)法滿(mǎn)足的。如果一味聽(tīng)客戶(hù)擺布，不但使自己處于完全的被動(dòng)狀態(tài)，而且不能得到客戶(hù)的尊重。一呼即應(yīng)的是仆人，而不會(huì)是平等的合作者。

　　在決定是否遵從客戶(hù)的要求時(shí)，要區(qū)別對(duì)待，是基于“需求”還是一個(gè)隨意性的“需要”。銷(xiāo)售人員應(yīng)該關(guān)注客戶(hù)的長(zhǎng)期目標(biāo)，而非短期的需要;應(yīng)該關(guān)注客戶(hù)穩(wěn)定的核心需求，而非隨機(jī)的臨時(shí)需要;應(yīng)該關(guān)注能夠滿(mǎn)足的需求，而非無(wú)法滿(mǎn)足或滿(mǎn)足起來(lái)不經(jīng)濟(jì)的需求。以此為基礎(chǔ)，才能合理對(duì)待客戶(hù)的要求。

　　保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧5、沒(méi)有財(cái)務(wù)分析的習(xí)慣

　　財(cái)務(wù)分析的概念應(yīng)該從兩方面來(lái)認(rèn)識(shí)：一是對(duì)客戶(hù)財(cái)務(wù)狀況的了解和評(píng)估，這需要財(cái)務(wù)分析專(zhuān)業(yè)學(xué)習(xí)的支撐;二是對(duì)客戶(hù)流動(dòng)資產(chǎn)進(jìn)行計(jì)算和控制。搞清客戶(hù)的財(cái)務(wù)信息是保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員需要取得的最重要信息之一。

　　而優(yōu)秀的保險(xiǎn)代理人要做理財(cái)規(guī)劃師，通過(guò)交流掌握客戶(hù)的基本財(cái)務(wù)狀況，很自然的切入到客戶(hù)的預(yù)算決策流程之中，引導(dǎo)客戶(hù)安排預(yù)算，甚至在必要的時(shí)候臨時(shí)增加或重新安排預(yù)算。所以，通過(guò)CRM工具，長(zhǎng)時(shí)間積累客戶(hù)資料，了解客戶(hù)的每一點(diǎn)信息，全面分析之后再去評(píng)估行動(dòng)，是非常必要的。

　　保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧6、沒(méi)有下一步的行動(dòng)安排

　　銷(xiāo)售人員特別是新手，往往容易將銷(xiāo)售活動(dòng)隔離開(kāi)來(lái)，缺乏連貫性的考慮。

　　其實(shí)，每一次拜訪時(shí)，銷(xiāo)售人員都應(yīng)想法為下一次見(jiàn)面進(jìn)行鋪墊，設(shè)計(jì)再次見(jiàn)面的理由。比如，下次帶建議書(shū)過(guò)來(lái)給客戶(hù)看、帶計(jì)算工具過(guò)來(lái)解答財(cái)務(wù)預(yù)算問(wèn)題等。這些安排，如果能與客戶(hù)事先溝通，可以減少很多不必要的麻煩，提高銷(xiāo)售效率。

　　以上六點(diǎn)總結(jié)起來(lái)，就是要在充分了解客戶(hù)的基礎(chǔ)上，掌握好銷(xiāo)售的節(jié)奏，將推銷(xiāo)變?yōu)榉?wù)，從根本上改變“賣(mài)東西”的思維模式。要學(xué)會(huì)利用客戶(hù)信息，計(jì)劃好自己的銷(xiāo)售“日程”，相信會(huì)有一個(gè)不錯(cuò)的結(jié)果。

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