專業(yè)化保險(xiǎn)銷售的主要流程
專業(yè)化保險(xiǎn)銷售的主要流程
保險(xiǎn)銷售過(guò)程中需要一定的耐心和技巧，那么你知道專業(yè)化保險(xiǎn)銷售的主要流程嗎?下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的專業(yè)化保險(xiǎn)銷售主要流程，希望對(duì)大家有用。
專業(yè)化保險(xiǎn)銷售主要流程
專業(yè)化保險(xiǎn)銷售流程通常包括四個(gè)環(huán)節(jié)，即：準(zhǔn)保戶開(kāi)拓，調(diào)查并確認(rèn)準(zhǔn)保戶的保險(xiǎn)需求、設(shè)計(jì)并介紹保險(xiǎn)方案、疑問(wèn)解答并促成簽約。
(一)準(zhǔn)保戶開(kāi)拓
準(zhǔn)保戶開(kāi)拓就是識(shí)別、接觸并選擇準(zhǔn)保戶的過(guò)程。準(zhǔn)保戶開(kāi)拓是保險(xiǎn)銷售環(huán)節(jié)中最重要的一個(gè)步驟，可以說(shuō)，保險(xiǎn)銷售人員最主要的工作是在做準(zhǔn)保戶的開(kāi)拓。
1.準(zhǔn)保戶的鑒定。對(duì)保險(xiǎn)銷售人員來(lái)說(shuō)，合格的準(zhǔn)保戶有四個(gè)基本標(biāo)準(zhǔn)：有保險(xiǎn)需求、有交費(fèi)能力、符合核保標(biāo)準(zhǔn)、容易接近。
2.準(zhǔn)保戶開(kāi)拓的步驟。第一，獲取盡可能多的人的姓名;第二，根據(jù)這些姓名了解情況，即確認(rèn)他們是否有可能成為保險(xiǎn)的購(gòu)買者;第三，建立準(zhǔn)保戶信息庫(kù)，將準(zhǔn)保戶的資料儲(chǔ)存起來(lái);第四，經(jīng)人引見(jiàn)，拜訪準(zhǔn)保戶;第五，淘汰不合格的準(zhǔn)保戶。
3.準(zhǔn)保戶開(kāi)拓的途徑。保險(xiǎn)銷售人員常通過(guò)有陌生拜訪、緣故開(kāi)拓、連鎖介紹、直接郵件和電話聯(lián)絡(luò)等途徑，了解準(zhǔn)保戶感興趣的產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)他們的真正需求，從而決定是否需要面談或約定面談的具體時(shí)間。
(二)調(diào)查并確認(rèn)準(zhǔn)保戶的保險(xiǎn)需求
為了確認(rèn)準(zhǔn)保戶的保險(xiǎn)需求，必須對(duì)其進(jìn)行實(shí)況調(diào)查。即通對(duì)準(zhǔn)保戶的風(fēng)險(xiǎn)狀況、經(jīng)濟(jì)狀況的分析，來(lái)確定準(zhǔn)保戶的保險(xiǎn)需求，從而設(shè)計(jì)出適合準(zhǔn)保戶的保險(xiǎn)購(gòu)買方案。保戶調(diào)查與分析的內(nèi)容主要有：
1.分析準(zhǔn)保戶所面臨的風(fēng)險(xiǎn)。不同的風(fēng)險(xiǎn)需要不同的保險(xiǎn)規(guī)劃。每個(gè)人的工作狀況、健康狀況不同，每個(gè)企業(yè)的生產(chǎn)情況不同，決定了他們面臨的風(fēng)險(xiǎn)也各不相同。保險(xiǎn)銷售人員要通過(guò)調(diào)查獲取相關(guān)信息，分析準(zhǔn)保戶所面臨的風(fēng)險(xiǎn)。
2.分析準(zhǔn)保戶的經(jīng)濟(jì)狀況。一個(gè)家庭或一個(gè)企業(yè)究竟能安排多少資金購(gòu)買保險(xiǎn)，取決于其資金的充裕程度。根據(jù)準(zhǔn)保戶的財(cái)務(wù)問(wèn)題及其財(cái)務(wù)目標(biāo)建立的可行性分析，可以幫助準(zhǔn)保戶了解其財(cái)務(wù)需求和優(yōu)先考慮的重點(diǎn)。
3.確認(rèn)準(zhǔn)保戶的保險(xiǎn)需求。在對(duì)準(zhǔn)保戶面臨的風(fēng)險(xiǎn)和經(jīng)濟(jì)狀況進(jìn)行分析后，需要進(jìn)一步確認(rèn)其保險(xiǎn)需求。就準(zhǔn)保戶面臨的風(fēng)險(xiǎn)而言，可以將其分為必保風(fēng)險(xiǎn)和非必保風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于必保風(fēng)險(xiǎn)，最好采取購(gòu)買保險(xiǎn)的解決方式，如購(gòu)買汽車第三者責(zé)任保險(xiǎn)是強(qiáng)制性的，汽車第三者責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)就是必保風(fēng)險(xiǎn)。那些會(huì)給家庭或企業(yè)帶來(lái)一定損失和負(fù)擔(dān)、但尚可承受的財(cái)產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)，屬于非必保風(fēng)險(xiǎn)，如果家庭或企業(yè)具有購(gòu)買保險(xiǎn)的支付能力的話，就可以投保;否則可以不投保，而是選擇自?；蚱渌L(fēng)險(xiǎn)管理方法。
(三)設(shè)計(jì)并介紹保險(xiǎn)方案
1.保險(xiǎn)方案的設(shè)計(jì)。保險(xiǎn)銷售人員根據(jù)調(diào)查得到的信息，可以設(shè)計(jì)幾種保險(xiǎn)方案，并說(shuō)明每一種可供選擇方案的成本和可以得到的保障，以適應(yīng)準(zhǔn)保戶的保險(xiǎn)需求。一般來(lái)說(shuō)，設(shè)計(jì)保險(xiǎn)方案時(shí)應(yīng)遵循的首要原則是“高額損失優(yōu)先原則”，即某一風(fēng)險(xiǎn)事故發(fā)生的頻率雖然不高，但損失后果嚴(yán)重，則應(yīng)優(yōu)先投保。一個(gè)完整的保險(xiǎn)方案至少應(yīng)該包括：保險(xiǎn)標(biāo)的情況、投保風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任的范圍、保險(xiǎn)金額的大小、保險(xiǎn)費(fèi)率的高低、保險(xiǎn)期限的長(zhǎng)短等等。
2.保險(xiǎn)方案說(shuō)明。就擬定的保險(xiǎn)方案向準(zhǔn)保戶進(jìn)行簡(jiǎn)明、易懂、準(zhǔn)確的解釋。一般而言，方案說(shuō)明主要是介紹推薦的產(chǎn)品，對(duì)重要信息進(jìn)行精確的解釋，尤其是涉及到有關(guān)保險(xiǎn)責(zé)任、責(zé)任免除、未來(lái)收益等重要事項(xiàng)，必須確認(rèn)準(zhǔn)保戶完全了解方案中的相關(guān)內(nèi)容，以免產(chǎn)生糾紛。
(四)疑問(wèn)解答并促成簽約
1.解答準(zhǔn)保戶的疑問(wèn)。準(zhǔn)保戶對(duì)保險(xiǎn)方案完全滿意的情況是極為少見(jiàn)，若準(zhǔn)保戶提出反對(duì)意見(jiàn)，保險(xiǎn)銷售人員要分析準(zhǔn)保戶反對(duì)的原因，并有針對(duì)性地解答準(zhǔn)保戶的疑問(wèn)。
2.促成簽約。促成簽約是指保險(xiǎn)銷售人員在準(zhǔn)保戶對(duì)于投保建議書(shū)基本認(rèn)同的條件下，促成準(zhǔn)保戶簽約的過(guò)程。
3.指導(dǎo)準(zhǔn)保戶填寫投保單。投保人購(gòu)買保險(xiǎn)，首先要提出投保申請(qǐng)，即填寫投保單。雖然投保單在保險(xiǎn)公司同意承保并簽章之前并不具有法律效力，投保人不能基于自己填寫的內(nèi)容提出任何主張，但投保單是投保人向保險(xiǎn)人要約的證明，也是保險(xiǎn)人承諾的對(duì)象，亦是確定保險(xiǎn)合同內(nèi)容的依據(jù)，因而投保單是構(gòu)成完整保險(xiǎn)合同的重要組成部分，一旦投保單存在問(wèn)題就可能導(dǎo)致合同無(wú)效，或者是部分內(nèi)容無(wú)效。為了體現(xiàn)客戶的真實(shí)投保意愿，維護(hù)客戶的利益，避免理賠糾紛，如實(shí)、準(zhǔn)確、完整地填寫投保單是非常重要的，保險(xiǎn)銷售人員有責(zé)任和義務(wù)指導(dǎo)和幫助客戶填寫好投保單。
投保人在填寫投保單時(shí)，應(yīng)當(dāng)遵守《中華人民共和國(guó)保險(xiǎn)法》所規(guī)定的基本原則，如實(shí)填寫各項(xiàng)內(nèi)容，確保所填寫的資料完整、內(nèi)容真實(shí)。需要特別約定時(shí)，要特別說(shuō)明或注明。填寫完畢并仔細(xì)核對(duì)后，投保人應(yīng)當(dāng)在投保單上親自簽名或蓋章。切忌投保人代被保險(xiǎn)人簽字，保險(xiǎn)代理從業(yè)人員代投保人簽字，否則，將使保險(xiǎn)合同無(wú)效。
保險(xiǎn)推銷十大技巧總結(jié)
保險(xiǎn)推銷技巧一、推銷保險(xiǎn)之前，自己應(yīng)先投保。
我說(shuō)的從我做起，就是說(shuō)保險(xiǎn)是好，那么你自己選擇一份先投保上。不然，你怎么去動(dòng)員別人。在推銷保險(xiǎn)時(shí)，客戶很可能提出，你說(shuō)保險(xiǎn)好，那么你保了嗎?這時(shí)，你可以理直氣壯的回答，我投保了，不信您可以看看這里有我的保單。這樣說(shuō)服力會(huì)很強(qiáng)。我想這一招絕對(duì)靈。事情就是這樣的，保險(xiǎn)這么好、那么好，可您就是不保，這樣是沒(méi)有說(shuō)服力的。大家都記得，當(dāng)通遼營(yíng)銷中心剛剛成立時(shí)，通遼分公司(當(dāng)時(shí)是哲里木分公司)機(jī)關(guān)全體員工，帶頭投保，這一點(diǎn)，為全體員工營(yíng)銷新險(xiǎn)種起到了先導(dǎo)作用。
保險(xiǎn)推銷技巧二、推銷保險(xiǎn)，可先從親朋好友開(kāi)始。
回顧營(yíng)銷展業(yè)的歷史，我們的營(yíng)銷員幾乎都是這么走過(guò)來(lái)的，應(yīng)該說(shuō)這是一條成功的經(jīng)驗(yàn)。為什么這樣說(shuō)，保險(xiǎn)確實(shí)好，保險(xiǎn)公司帶頭保，親朋好友跟著保。這樣做，陌生的人知道后，保險(xiǎn)不是騙人。如果騙人、害人，保險(xiǎn)公司不可能坑害自己的親朋好友。另外，從親朋好友中動(dòng)員投保，因?yàn)樗麄兞私饽?，用老百姓的話說(shuō)，對(duì)你知根知底，認(rèn)為你不可能騙他、害他，一旦投保，他也愿意把錢交給你。所以說(shuō)，得出這樣一個(gè)結(jié)論，熟人好辦事。同行們，回顧您所走過(guò)的歷程，生人和熟人相比較，哪個(gè)成功率高?
保險(xiǎn)推銷技巧三、推銷保險(xiǎn)，必須對(duì)保險(xiǎn)條款吃透。
條款能否吃透，關(guān)系到您對(duì)保險(xiǎn)好處能否說(shuō)清楚的大問(wèn)題。比方一個(gè)人應(yīng)該交多少錢，有多少好處，什么時(shí)間受益等都說(shuō)不清楚，人家也很難投保。應(yīng)該做到，不同的年齡，不同的經(jīng)濟(jì)狀況，選擇不同的險(xiǎn)種，既少花錢，得到實(shí)惠又多，使保戶享有最大的利益，我想，他一定投保?；锇閭儯灰?，一定要把條款弄懂弄通，磨刀不誤砍柴工。
保險(xiǎn)推銷技巧四、推銷保險(xiǎn)，語(yǔ)言的技巧更為重要。
俗話說(shuō)：“好馬在腿上，好人在嘴上”。同樣是一張嘴，人家?guī)拙湓捑驼f(shuō)到保戶的心坎上。同樣是一張嘴，比較陌生的人，幾句話就把兩者關(guān)系拉進(jìn)。同樣是講保險(xiǎn)好處，幾句話就說(shuō)得一清二楚。有的人不研究語(yǔ)言的技巧，話沒(méi)少說(shuō)，卻把人家說(shuō)煩了，甚至把他趕出去。這說(shuō)明了什么?語(yǔ)言的技巧特別重要。我記得人們常說(shuō)的一句話：“吹笛得吹在眼上，打鼓得打在點(diǎn)上，說(shuō)話得說(shuō)在節(jié)骨眼兒上”。干咱們這一行，就是啄木鳥(niǎo)卡跟頭，全靠嘴。因此，當(dāng)你在推銷之前，除了選準(zhǔn)對(duì)象、選準(zhǔn)突破口之外，還要捉摸語(yǔ)言的技巧，對(duì)象不同，表達(dá)的語(yǔ)言也不同。應(yīng)該先說(shuō)什么、后說(shuō)什么，從哪兒說(shuō)起?？汕f(wàn)注意，險(xiǎn)種那么多，不要每個(gè)都說(shuō)到，條款那么多，也不要面面俱到。要把條款的話，變成你的話，通俗易懂、簡(jiǎn)單明了。
保險(xiǎn)推銷技巧五、推銷保險(xiǎn)，如何選擇營(yíng)銷對(duì)象，如何找準(zhǔn)突破口，也事關(guān)重要。
當(dāng)人們保險(xiǎn)意識(shí)還不那么強(qiáng)烈，當(dāng)人們的經(jīng)濟(jì)收入沒(méi)有那么高的情況下，選擇投保對(duì)象很重要。很簡(jiǎn)單，當(dāng)人們吃穿住行都解決挺好，資金有剩余，肯定考慮老有所養(yǎng)、老有所醫(yī)。所以在選擇對(duì)象時(shí)，都找有錢單位、找有錢的大款、找公務(wù)員系列。當(dāng)然，有的有錢也不保，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)意識(shí)差，這不怕，幫助對(duì)方提高風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，加深對(duì)保險(xiǎn)的了解采取好事多磨，最終會(huì)投保的。這一點(diǎn)我們就得向日本的尖子營(yíng)銷員學(xué)習(xí)，八年前去動(dòng)員，八年后才投保。對(duì)有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的人，要幫助提高風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，一旦條件改善，就有希望投保。
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