保險(xiǎn)銷售技巧之如何與競(jìng)爭對(duì)手做比較
保險(xiǎn)銷售說難也難，說不難也不難，因?yàn)槿绻莆照嬲谋ｋU(xiǎn)銷售技巧，那么你將在這個(gè)行業(yè)中如魚得水。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的保險(xiǎn)銷售技巧資料，希望對(duì)大家有用。
如何與競(jìng)爭對(duì)手做比較
1、不貶低對(duì)手
你去貶低對(duì)手，有可能客戶與對(duì)手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對(duì)手的產(chǎn)品，他的朋友正在使用，或他認(rèn)為對(duì)手的產(chǎn)品不錯(cuò)，你貶低就等于說他沒眼光、正在犯錯(cuò)誤，他就會(huì)立即反感。
千萬不要隨便貶低你的競(jìng)爭對(duì)手，特別是對(duì)手的市場(chǎng)份額或銷售不錯(cuò)時(shí)，因?yàn)閷?duì)方如何真的做得不好，又如何能成為你的競(jìng)爭對(duì)手呢?你不切實(shí)際地貶低競(jìng)爭對(duì)手，只會(huì)讓顧客覺得你不可信賴。
一說到對(duì)手就說別人不好，客戶會(huì)認(rèn)為你心虛或品質(zhì)有問題。
2、拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手三大弱點(diǎn)做客觀地比較
俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點(diǎn)，在做產(chǎn)品介紹時(shí)，你要舉出已方的三大強(qiáng)項(xiàng)與對(duì)方的三大弱項(xiàng)比較，即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀地一比，高低就立即出現(xiàn)了。
3、強(qiáng)調(diào)獨(dú)特賣點(diǎn)
獨(dú)特賣點(diǎn)就是只有我們有而競(jìng)爭對(duì)手不具備的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，正如每個(gè)人都有獨(dú)特的個(gè)性一樣，任何一種產(chǎn)品也會(huì)有自己的獨(dú)特賣點(diǎn)，在介紹產(chǎn)品時(shí)突出并強(qiáng)調(diào)這些獨(dú)特賣點(diǎn)的重要性，能為銷售成功增加不少勝算。
汽車保險(xiǎn)賠付流程
1、出現(xiàn)事故后，我們要立即向我們投保的保險(xiǎn)公司報(bào)告，并且我們也要馬上向出現(xiàn)事故地點(diǎn)的有關(guān)的部門報(bào)案，等待這兩方面人員的即使到達(dá)，在此期間，我們可以準(zhǔn)備相關(guān)汽車保險(xiǎn)理賠資料了。
2、保險(xiǎn)公司在接到我們的報(bào)告后，會(huì)在很快的時(shí)間內(nèi)馬上到我們出現(xiàn)事故的地方，并對(duì)我們出現(xiàn)的事故進(jìn)行查看，確定我們?cè)斐傻娜藛T的損失和經(jīng)濟(jì)方面的損失是否在他們保險(xiǎn)公司的賠償范圍之內(nèi)。這些方面的處理，保險(xiǎn)公司一般要求要在6個(gè)小時(shí)之內(nèi)處理完畢。
3、保險(xiǎn)公司在確認(rèn)在保險(xiǎn)公司的賠償范圍之內(nèi)后，如果是小的事故，賠償費(fèi)用在一萬元以下的賠償，那么保險(xiǎn)公司會(huì)在三天之內(nèi)處理完畢，并對(duì)投保人進(jìn)行賠償，像平安保險(xiǎn)公司都是這樣的。如果是比較大的事故，保險(xiǎn)公司的人會(huì)向有關(guān)的部門查詢?cè)敿?xì)的資料及車主準(zhǔn)備的汽車保險(xiǎn)理賠資料，再根據(jù)事情的進(jìn)度，來對(duì)投保人進(jìn)行賠償。不管是那種賠償，保險(xiǎn)公司都會(huì)及時(shí)向投保人進(jìn)行通知。
當(dāng)人們出現(xiàn)事故時(shí)，一定要在48個(gè)小時(shí)之內(nèi)向我們購買保險(xiǎn)是保險(xiǎn)公司進(jìn)行報(bào)告，以免時(shí)間太長保險(xiǎn)公司不向我們提供賠償。
在汽車保險(xiǎn)理賠資料上我們也要做好相應(yīng)準(zhǔn)備。我們要準(zhǔn)備好我們汽車保險(xiǎn)的保險(xiǎn)單原件或者時(shí)復(fù)印件、發(fā)生事故地方的有關(guān)的部門給我們的事故的責(zé)任認(rèn)定書、汽車在修理花費(fèi)方面正規(guī)的發(fā)票、司機(jī)的相關(guān)的一些證件的復(fù)印件、汽車的相關(guān)資料的復(fù)印件等許多的資料。
我們只有把汽車保險(xiǎn)理賠資料準(zhǔn)備好，按照保險(xiǎn)公司理賠的程序來進(jìn)行理賠，很快保險(xiǎn)公司都會(huì)給我們盡快的解決。那么平安保險(xiǎn)公司在理賠服務(wù)方面就做的非常好，贏得眾多車主的喜愛。
保險(xiǎn)推銷技巧
保險(xiǎn)推銷技巧1、推銷保險(xiǎn)，必須學(xué)會(huì)做人。
推銷保險(xiǎn)時(shí)，往往有些人不是站在保戶的利益上去做工作，不按條款規(guī)定說話，動(dòng)員保險(xiǎn)有隨意性，對(duì)保戶不負(fù)責(zé)任。竟敢說，只要您投保，保險(xiǎn)公司什么都管。請(qǐng)記住，保險(xiǎn)保障是有范圍的，不能為了傭金見利忘義。即使動(dòng)員人家投保了，當(dāng)人家一旦明了，回過頭來找你算帳。千萬不能搞砂鍋搗蒜一錘子買賣。咱們有些人為了提取傭金，誤導(dǎo)宣傳，不顧保戶利益，那么最后的結(jié)果如何呢?退保率很高。這里，我提醒同行們，推銷保險(xiǎn)，實(shí)際是交朋友的過程，投保也好，不投保也好，保與不保都沒關(guān)系，咱們交個(gè)朋友總算可以吧!那么如何交朋友呢?與朋友交往，就得說點(diǎn)真話、說點(diǎn)實(shí)話、說點(diǎn)人話。絕對(duì)不能說假話，更不能說騙人的話。咱們交朋友就得實(shí)實(shí)在在，要像流行歌曲說的那樣：“千里難尋是朋友，朋友多了路好走，以誠相見，心誠則靈，讓我們永遠(yuǎn)是朋友”。
保險(xiǎn)推銷技巧2、推銷保險(xiǎn)，還取決于你的本事有大小。
說道本事，我認(rèn)為本事就是別人不敢去，你敢走;別人不敢說，你敢說;別人不會(huì)說，你會(huì)說;別人辦不成，你去了卻辦成了。這就是本事。當(dāng)然，本事是來自實(shí)踐，來自不斷的總結(jié)和提高，來自于動(dòng)腦筋想辦法。作為一名營銷員，應(yīng)該拜老營銷員、老保險(xiǎn)員為師，要養(yǎng)成三人行必有我?guī)煹乃枷?，不妨看看人家話是怎么說的，事是怎么辦的，條款是怎么吃透的等等?？偠灾?，所謂本事，就像毛澤東同志所說的“把別人的東西變成自己的，你的本事就大了。”實(shí)際上，竅門滿地跑，就看找不找。只要有心、用心，入門既不難，深造也是辦得到的，成功最后就屬于你。
保險(xiǎn)推銷技巧3、推銷保險(xiǎn)，盡量杜絕人們犯忌諱的話。
動(dòng)員人投保，就是考慮人的生老病死。常常與疾病、死亡這些字眼打交道，人們一聽很忌諱。咱們的好多險(xiǎn)種，就是解決老有所醫(yī)，老有所養(yǎng)，減輕家庭負(fù)擔(dān)。這就要求我們?cè)谛麄鲃?dòng)員投保時(shí)，要由淺入深，變換說法，去達(dá)到動(dòng)員投保之目的。
保險(xiǎn)推銷技巧4、推銷保險(xiǎn)，要利用好正反兩個(gè)方面的事例來引導(dǎo)客戶。
俗話說，喊破嗓子，不如拿出樣子。用正反兩個(gè)方面的典型案例，來啟發(fā)誘導(dǎo)保戶投保，效果是最好的。投保后出了事，確實(shí)得到保險(xiǎn)好處了。沒投保，出了事沒人管。當(dāng)然，剛投入這一行，案例挺少，幾乎沒有。怎么辦?注意收集或積累這方面的案例。如果有本地典型案例，就不要選擇外地，如果沒有本地典型案例，那么，外地的典型案例也要收集。就是要抓住保與沒保，出了事，投保的得到保險(xiǎn)公司的給付，沒投保的不能得到人壽保險(xiǎn)公司的補(bǔ)償。
保險(xiǎn)推銷技巧5、推銷保險(xiǎn)，要有失敗是成功之母的思想。
大家都知道，世界上成功的事情，并非一帆風(fēng)順。沒有失敗，不可能有成功，成功總是在失敗中走向成功的。我們的營銷員，多數(shù)是在失敗中成長起來的，每個(gè)人有每個(gè)人的難處，每個(gè)人有每個(gè)人的苦衷。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的今天，為了求發(fā)展，誰不想發(fā)家?誰不想致富?但發(fā)家也好，致富也好，體會(huì)就有一條：沒有苦中苦，難得甜上甜。有的人想致富，去做買賣，少花錢多上貨，花了錢，買好貨，如果沒經(jīng)驗(yàn)，很可能購買了假貨，造成損失挺大;有的人想開工廠，但沒有資金成嗎，沒有廠房成嗎，即使有了廠房，還得有設(shè)備和原材料，以上都具備了，生產(chǎn)出產(chǎn)品還有產(chǎn)品銷路問題……總而言之，干什么都不容易。既然，你沒選擇經(jīng)商，又沒選擇開工廠，你選擇了保險(xiǎn)營銷這一行，我認(rèn)為是你成功的明智之舉。起碼不必為無資金發(fā)愁吧，你所選擇的是一項(xiàng)無本生意。你可以發(fā)揮個(gè)人所具有的優(yōu)勢(shì)：就是一張嘴，兩條腿，成功與否，您都搭不上什么。同時(shí)，你也可以告誡自己，連無本生意都做不了，你還能做什么?
保險(xiǎn)推銷技巧6、推銷保險(xiǎn)，可先從親朋好友開始。
回顧營銷展業(yè)的歷史，我們的營銷員幾乎都是這么走過來的，應(yīng)該說這是一條成功的經(jīng)驗(yàn)。為什么這樣說，保險(xiǎn)確實(shí)好，保險(xiǎn)公司帶頭保，親朋好友跟著保。這樣做，陌生的人知道后，保險(xiǎn)不是騙人。如果騙人、害人，保險(xiǎn)公司不可能坑害自己的親朋好友。另外，從親朋好友中動(dòng)員投保，因?yàn)樗麄兞私饽?，用老百姓的話說，對(duì)你知根知底，認(rèn)為你不可能騙他、害他，一旦投保，他也愿意把錢交給你。所以說，得出這樣一個(gè)結(jié)論，熟人好辦事。同行們，回顧您所走過的歷程，生人和熟人相比較，哪個(gè)成功率高?
保險(xiǎn)推銷技巧7、推銷保險(xiǎn)，必須對(duì)保險(xiǎn)條款吃透。
條款能否吃透，關(guān)系到您對(duì)保險(xiǎn)好處能否說清楚的大問題。比方一個(gè)人應(yīng)該交多少錢，有多少好處，什么時(shí)間受益等都說不清楚，人家也很難投保。應(yīng)該做到，不同的年齡，不同的經(jīng)濟(jì)狀況，選擇不同的險(xiǎn)種，既少花錢，得到實(shí)惠又多，使保戶享有最大的利益，我想，他一定投保?；锇閭?，不要著急，一定要把條款弄懂弄通，磨刀不誤砍柴工。
保險(xiǎn)推銷技巧8、推銷保險(xiǎn)，語言的技巧更為重要。
俗話說：“好馬在腿上，好人在嘴上”。同樣是一張嘴，人家?guī)拙湓捑驼f到保戶的心坎上。同樣是一張嘴，比較陌生的人，幾句話就把兩者關(guān)系拉進(jìn)。同樣是講保險(xiǎn)好處，幾句話就說得一清二楚。有的人不研究語言的技巧，話沒少說，卻把人家說煩了，甚至把他趕出去。這說明了什么?語言的技巧特別重要。我記得人們常說的一句話：“吹笛得吹在眼上，打鼓得打在點(diǎn)上，說話得說在節(jié)骨眼兒上”。干咱們這一行，就是啄木鳥卡跟頭，全靠嘴。因此，當(dāng)你在推銷之前，除了選準(zhǔn)對(duì)象、選準(zhǔn)突破口之外，還要捉摸語言的技巧，對(duì)象不同，表達(dá)的語言也不同。應(yīng)該先說什么、后說什么，從哪兒說起?？汕f注意，險(xiǎn)種那么多，不要每個(gè)都說到，條款那么多，也不要面面俱到。要把條款的話，變成你的話，通俗易懂、簡單明了。
保險(xiǎn)推銷技巧9、推銷保險(xiǎn)，如何選擇營銷對(duì)象，如何找準(zhǔn)突破口，也事關(guān)重要。
當(dāng)人們保險(xiǎn)意識(shí)還不那么強(qiáng)烈，當(dāng)人們的經(jīng)濟(jì)收入沒有那么高的情況下，選擇投保對(duì)象很重要。很簡單，當(dāng)人們吃穿住行都解決挺好，資金有剩余，肯定考慮老有所養(yǎng)、老有所醫(yī)。所以在選擇對(duì)象時(shí)，都找有錢單位、找有錢的大款、找公務(wù)員系列。當(dāng)然，有的有錢也不保，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)意識(shí)差，這不怕，幫助對(duì)方提高風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，加深對(duì)保險(xiǎn)的了解采取好事多磨，最終會(huì)投保的。這一點(diǎn)我們就得向日本的尖子營銷員學(xué)習(xí)，八年前去動(dòng)員，八年后才投保。對(duì)有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的人，要幫助提高風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，一旦條件改善，就有希望投保。
保險(xiǎn)推銷技巧10、推銷保險(xiǎn)之前，自己應(yīng)先投保。
我說的從我做起，就是說保險(xiǎn)是好，那么你自己選擇一份先投保上。不然，你怎么去動(dòng)員別人。在推銷保險(xiǎn)時(shí)，客戶很可能提出，你說保險(xiǎn)好，那么你保了嗎?這時(shí)，你可以理直氣壯的回答，我投保了，不信您可以看看這里有我的保單。這樣說服力會(huì)很強(qiáng)。我想這一招絕對(duì)靈。事情就是這樣的，保險(xiǎn)這么好、那么好，可您就是不保，這樣是沒有說服力的。大家都記得，當(dāng)通遼營銷中心剛剛成立時(shí)，通遼分公司(當(dāng)時(shí)是哲里木分公司)機(jī)關(guān)全體員工，帶頭投保，這一點(diǎn)，為全體員工營銷新險(xiǎn)種起到了先導(dǎo)作用。
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