保險(xiǎn)銷售員拜訪客戶的技巧
掌握正確的銷售技巧，有助于提高保險(xiǎn)銷售員的成單率，尤其是拜訪客戶的技巧不容忽視。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的xx，希望對大家有用。
保險(xiǎn)銷售拜訪技巧
1.站直身體
這看起來似乎很簡單，但是讓我感到驚訝的是有多少人竟然忽略了這一重要的建議。”他表示，“自從1896年身高五英尺七英寸的威廉.麥 金利之后，我們沒有出現(xiàn)過一位身高低于平均身高的總統(tǒng)。(具有諷刺意味的是，有一座山是以他的名字命名的。)”身材更高的人看起來顯得更智慧、更自信，而且更可信，這是全世界都有的現(xiàn)象。由于我們熱衷的這種神經(jīng)性的反應(yīng)，站直身體會(huì)讓你看起來更自信、更冷靜，而且也更有控制力——這是銷售拜訪的好方法。
2.練習(xí)你握手的方式
你認(rèn)為你握手的方式非常好嗎?你怎么知道?這是你能夠和商務(wù)人士產(chǎn)生物理接觸為數(shù)不多方式中的一種，這非常強(qiáng)大。調(diào)查顯示招聘的面試官會(huì)選擇那些握手技巧更好的人。問問你的朋友、鄰居和同事，讓他們幫助你找到合適的力度和適當(dāng)?shù)姆绞?
3.多保持一會(huì)眼神接觸
當(dāng)我們感覺到連接已經(jīng)建立起來了之后，我們就會(huì)中斷眼神的接觸。下次當(dāng)你感覺到時(shí)機(jī)已到的時(shí)候，稍等片刻——也許只需要多十分之一秒的時(shí)間——然后再中斷眼神的接觸。特別是在初次接觸目標(biāo)客戶或者和別人握手的時(shí)候更要這樣做。
4.降低你的聲調(diào)(不是音量)
無論是男人還是女人，如果他們擁有低沉、放松的聲音，都會(huì)顯得更可信，更能引起旁人的注意。
5.避免使用劈的手勢
整個(gè)手臂類似空手道中劈的收拾會(huì)從心理上“劈開”你和你的目標(biāo)客戶之間的空間，而且是以一種非常強(qiáng)勢的方式。
6.在回答之前停頓一下
不要太匆忙。訓(xùn)練你自己，在回答任何問題之前都吸一口氣。吸一口氣造成的小小停頓會(huì)讓人們跟上你的思路，讓你的大腦有時(shí)間思考最佳答案，將會(huì)讓你看起來更深思熟慮，即使你所做的一切真的不過就是吸一口氣而已。
7.減少多余的點(diǎn)頭
8.結(jié)束你的講話
絕大多數(shù)美國人說起話來都滔滔不絕。如果你能夠清晰地結(jié)束你的談話，別人就會(huì)認(rèn)為你的表達(dá)更加清晰，而且更易于理解。
9.挑眉毛并且微笑
身體語言顯示“挑眉毛”是一種非常強(qiáng)大的歡迎姿態(tài)。抬一下你的眉毛，然后再讓它回歸原位，然后微笑。這個(gè)姿勢告訴別人你很高興看到他們。
10.愿意笑
我們變得太嚴(yán)肅。共享歡笑讓我們彼此聯(lián)系。不要擔(dān)心和你的目標(biāo)客戶一起由衷歡笑會(huì)有什么不好的影響。
人壽保險(xiǎn)的經(jīng)營理念
服務(wù)理念是:一切以客戶感受良好為標(biāo)準(zhǔn)。 核心價(jià)值觀是:誠信天下，穩(wěn)健一生，追求卓越。
人壽保險(xiǎn)的經(jīng)營種類
1、 定期人壽保險(xiǎn)
定期人壽保險(xiǎn)是以被保險(xiǎn)人在保單規(guī)定的期間發(fā)生死亡，身故受益人有權(quán)領(lǐng)取保險(xiǎn)金，如果在保險(xiǎn)期間內(nèi)被保險(xiǎn)人未死亡，保險(xiǎn)人無須支付保險(xiǎn)金也不返還保險(xiǎn)費(fèi)，簡稱“定期壽險(xiǎn)”該保險(xiǎn)大都是對被保險(xiǎn)人在短期內(nèi)從事較危險(xiǎn)的工作提供保障。
2、 終身人壽保險(xiǎn)
終身人壽保險(xiǎn)是一種不定期的死亡保險(xiǎn)，簡稱“終身壽險(xiǎn)”。保險(xiǎn)責(zé)任從保險(xiǎn)合同生效后一直到被保險(xiǎn)人死亡之時(shí)為止。由于人的死亡是必然的，因而終身保險(xiǎn)的保險(xiǎn)金最終必然要支付給被保險(xiǎn)人。由于終身保險(xiǎn)保險(xiǎn)期長，故其費(fèi)率高于定期保險(xiǎn)，并有儲(chǔ)蓄的功能。
3、 生存保險(xiǎn)
生存保險(xiǎn)是指被保險(xiǎn)人必須生存到保單規(guī)定的保險(xiǎn)期滿時(shí)才能夠領(lǐng)取保險(xiǎn)金。若被保險(xiǎn)人在保險(xiǎn)期間死亡，則不能主張收回保險(xiǎn)金，亦不能收回已交保險(xiǎn)費(fèi)。
4、 生死兩全保險(xiǎn)
定期人壽保險(xiǎn)與生存保險(xiǎn)兩類保險(xiǎn)的結(jié)合。生死兩全保險(xiǎn)是指被保險(xiǎn)人在保險(xiǎn)合同約定的期間里假設(shè)身故，身故受益人則領(lǐng)取保險(xiǎn)合同約定的身故保險(xiǎn)金,被保險(xiǎn)人繼續(xù)生存至保險(xiǎn)合同約定的保險(xiǎn)期期滿,則投保人領(lǐng)取保險(xiǎn)合同約定的保險(xiǎn)期滿金的人壽保險(xiǎn)。這類保險(xiǎn)是目前市場上最常見的商業(yè)人壽保險(xiǎn)。
5、養(yǎng)老保險(xiǎn)
養(yǎng)老保險(xiǎn)是由生存保險(xiǎn)和死亡保險(xiǎn)結(jié)合而成,是生死兩全保險(xiǎn)的特殊形式。被保險(xiǎn)人不論在保險(xiǎn)期內(nèi)死亡或生存到保險(xiǎn)期滿，均可領(lǐng)取保險(xiǎn)金，即可以為家屬排除因被保險(xiǎn)人死亡帶來的經(jīng)濟(jì)壓力，又可使被保險(xiǎn)人在保險(xiǎn)期結(jié)束時(shí)獲得一筆資金以養(yǎng)老。
人壽保險(xiǎn)還應(yīng)該包括健康險(xiǎn)，健康險(xiǎn)承保的主要內(nèi)容有兩大類：
其一是由于疾病或意外事故而發(fā)生的醫(yī)療費(fèi)用。
其二是由于疾病或意外傷害事故所致的其他損失。
其中，疾病保險(xiǎn)中最重要的是重大疾病保險(xiǎn)。重大疾病保險(xiǎn)是指由保險(xiǎn)公司經(jīng)辦的以特定重大疾病，如惡性腫瘤、心肌梗死、腦溢血等為保險(xiǎn)對象，當(dāng)被保人患有上述疾病時(shí)，由保險(xiǎn)公司對所花醫(yī)療費(fèi)用給予適當(dāng)補(bǔ)償?shù)纳虡I(yè)保險(xiǎn)行為?！?重疾險(xiǎn)一般采用提前給付方式進(jìn)行理賠，即被保人一經(jīng)確診罹患保險(xiǎn)合同中所定義的重大疾病，保險(xiǎn)公司立即給予一次性支付保險(xiǎn)金額，不存在實(shí)報(bào)實(shí)銷情況。
根據(jù)保費(fèi)是否返還來劃分，可分為消費(fèi)型重大疾病保險(xiǎn)和返還型重大疾病保險(xiǎn)。
近年來，持續(xù)不斷的巨災(zāi)成為了人身安全的一大隱患，災(zāi)難保障也成為了人壽保險(xiǎn)新的關(guān)注焦點(diǎn)。目前市場上很多壽險(xiǎn)產(chǎn)品都將地震、海嘯、泥石流等巨災(zāi)涵蓋在保障范圍之內(nèi)，專門的“巨災(zāi)險(xiǎn)”壽險(xiǎn)產(chǎn)品比較罕見，而較常見的是以附加險(xiǎn)的形式出現(xiàn)，即針對重大自然災(zāi)害可能給消費(fèi)者帶來的重大損失，給予雙重保障。
以中德安聯(lián)人壽保險(xiǎn)有限公司產(chǎn)品為例，該公司所有保險(xiǎn)產(chǎn)品都承保因地震等自然災(zāi)害而發(fā)生的例如身故、意外傷害、醫(yī)療費(fèi)用等相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)。并特別推出了3款針對重大自然災(zāi)害的附加險(xiǎn)，為地震、泥石流、滑坡、洪水、海嘯、臺(tái)風(fēng)、龍卷風(fēng)、雷擊和暴雪等9種常發(fā)的自然災(zāi)害提供額外的意外傷害保障。不過，類似暴亂及核爆炸(核輻射)等情況，不同于自然災(zāi)害，一般不在壽險(xiǎn)公司的承保范圍內(nèi)。個(gè)別設(shè)置有地震免責(zé)條款的險(xiǎn)種，比如健康險(xiǎn)，也可以通過購買附加地震險(xiǎn)的方式，增加地震保障責(zé)任。
面對巨災(zāi)風(fēng)險(xiǎn)，首先我們需要做的應(yīng)該是風(fēng)險(xiǎn)排查，整理一下現(xiàn)有保單，充分了解自己已經(jīng)擁有的保障，尤其是了解地震，海嘯，泥石流，暴雪等巨災(zāi)風(fēng)險(xiǎn)是否已經(jīng)被涵蓋，是否存在缺口。應(yīng)針對現(xiàn)在的保障缺口進(jìn)行補(bǔ)充，讓自己的保障更為全面和充足。
在針對性購買保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，投保人一定要了解清楚產(chǎn)品的保險(xiǎn)利益和責(zé)任免除，了解清楚了這兩項(xiàng)內(nèi)容，才能使購買的保險(xiǎn)產(chǎn)品成為實(shí)實(shí)在在的保障。
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