怎么銷售白酒
怎么銷售白酒
銷售是一個靠口才的行業(yè),你想知道銷售白酒的方法嗎?下面由學(xué)習(xí)啦小編為大家整理銷售白酒的方法的資料,希望大家喜歡!
銷售白酒的方法
一名再成功的白酒代理商也要經(jīng)歷兩個階段,第一:剛剛開始作,選擇白酒品牌的階段;第二:品牌進(jìn)入,市場運作的階段。對一個白酒代理商來說,第一階段尤其痛苦,剛開始做,經(jīng)驗全無,不知道該怎么選擇何去何從,別人的意見也是多種多樣,自己的情緒也是忽上忽下,品牌沒選好,人倒快瘋了,資金不多投資不得不慎呀。第二階段雖然也是難,但是目標(biāo)已定,只是想著怎么去運作,每天累但很充實。選擇大于努力絕對有道理,選好了就是事半功倍,選不好就是事倍功半。
余從事白酒營銷多年,現(xiàn)供職于遼寧山雁王酒業(yè)非著名營銷人,亦無驚人的營銷理論,但長期奮斗在一線市場,摸爬滾打多年,親眼目睹無數(shù)代理商倒下去,也見證了無數(shù)代理商的崛起。今用自己拙劣的文筆,避開專業(yè)
的語言,把自己多年的心得體會毫無保留的拿出來,希望帶給無數(shù)有意進(jìn)入此圈的朋友們一點點幫助。什么是品牌呢?我稍做解釋:品牌和商標(biāo)是極易混淆的一對概念,兩者既有聯(lián)系,又有區(qū)別。在企業(yè)的營銷實踐中,品牌與商標(biāo)的基本目的也是為了區(qū)別商品來源,便于消費者識別商品,以利于競爭。但品牌并不完全 等同于商標(biāo),商標(biāo)屬于法律范疇,品牌屬于營銷概念,簡單說吧任何合法生產(chǎn)的企業(yè)都有自己的品牌,只是這個品牌知名度,認(rèn)可度的不同而已。
首先在選擇品牌時,不要一味迷信大品牌,不要單純站在消費者的角度去考慮問題,那樣太局限性,要站在商人的角度,一個產(chǎn)品在市場上暢銷,表面上看起來是消費者喝開的,其實本質(zhì)是賣開的,消費者的消費過程無一不受賣家的引導(dǎo),產(chǎn)品能否賣開,品牌支撐力只是一方面,產(chǎn)品的包裝酒質(zhì)是一方面,促銷品促銷活動是不是有吸引力是一方面,各個銷售環(huán)節(jié)的利潤是否合理、分銷商推銷是否積極主動的一方面,你的整個服務(wù)體系能否讓客戶滿意又是一方面,就是這些方方面面決定了品牌的出路,哪怕品牌支撐力弱些,其它幾方面能夠做的很好,在市場上一樣有機會。對商人來說只要能讓自己賺到錢的品牌都是好品牌。選擇品牌就是如同量體裁衣,適合自己的才是最好的。如果你有雄厚的資金,當(dāng)?shù)赜蟹浅妱莸纳鐣P(guān)系,
你完全可以選擇個一線品牌玩玩,否則不要輕試,這些大品牌首批進(jìn)貨動輒就要上百萬,就算你前期勉強合作了,接踵而來的任務(wù)量也會讓你透不過氣,不對等的話語權(quán)讓你只有服從的份,稍有不慎就會取消代理權(quán),終為他人做嫁衣。還有一些是名牌產(chǎn)品的開發(fā)(買斷)產(chǎn)品不在此討論范圍,因為開發(fā)(買斷)商與企業(yè)的合作形式注定了他們不大可能專注市場,基本上不會有長線操作規(guī)劃,選擇須慎。
除了這些一線品牌之外,相對來就是一些知名度不是很高的小品牌,這些小品牌大致也可以分為三種:單純賣產(chǎn)品的:廠家想盡辦法壓縮成本,對他們來說價格永遠(yuǎn)大于質(zhì)量,這類廠家的危機感是最強的,消費者的一個重要心理:就是貪便宜而不是買便宜,這點最基本的消費心理他們都把握不住如何能不被市場淘汰。打著做品牌的愰子賣產(chǎn)品的。這類廠家大多眼高于頂,動嘴能力大于動手能力,只是會給代理商打氣、激勵、
喊加油,真做市場一沒思路謀,二沒能力做,三沒魄力投。
三.指那些發(fā)展中的品牌。何謂發(fā)展中的品牌呢,就是指那些雖然目前規(guī)模不是很大,全國性知名度不高,但
廠家市場定位精準(zhǔn),目標(biāo)明確,管理規(guī)范注重產(chǎn)品質(zhì)量,價格體系統(tǒng)一,營銷思路清晰,銷售隊伍執(zhí)行能力強
,有投入意識,始終貫徹品牌化運作的企業(yè)。這類企業(yè)營銷思路主要就是通過“聚焦”“蓄勢”的方式對目標(biāo)
市場有針對性的重點投入,把自己打造成區(qū)域性的強勢品牌;寧做小池塘里的大魚而不做大池塘里的小魚。
對于資金不是很多,沒有做過白酒代理,也沒有銷售網(wǎng)絡(luò)的新手來說,那些發(fā)展中的品牌無疑是最佳之選。發(fā)
展中的品牌就如同發(fā)展中的國家,一些跨國大企為什么愿意與發(fā)展中國家合作,就是因為發(fā)展機會更多更大!
發(fā)展中的品牌就好比是股票中的績優(yōu)股,發(fā)展空間大,成長速度快,與這樣的企業(yè)合作收獲才會最大。老村長
就是這樣的一個典型,幾年的時間就由一個名不見經(jīng)傳的區(qū)域性品牌成長為全國性品牌,前期的代理商通過與
廠家的合作,現(xiàn)在在當(dāng)?shù)氐纳倘χ幸捕际谴竺Χα恕?/p>
那又如何正確辨別發(fā)展中的品牌呢?僅靠網(wǎng)絡(luò)和電話去認(rèn)識廠家是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,一定要實地深度考察,去看去
分析,發(fā)展中的品牌也不難識別,考察廠家不外乎以下兩個方面:
一.有形的:企業(yè)的生產(chǎn)手續(xù),車間、窖池、倉庫、辦公環(huán)境和生產(chǎn)環(huán)境等等。
二.無形的:企業(yè)文化、品牌文化、營銷理念、運作模式以及對你的重視程度和各項市場支持力度等。
白酒的的分類
醬香型
又稱茅香型,以貴州省仁懷市的茅臺酒、望驛臺、郎酒、懷莊酒、揚帆茅醬、泥土埋藏酒為典型代表。這種香型的白酒,以高梁為原料。以小
醬香型白酒代表
醬香型白酒代表
麥高溫制成的高溫大曲或縱曲和產(chǎn)酯酵母為糖化發(fā)酵制,采剛高溫堆積,一年一周期,二次投料,八次發(fā)酵,以酒養(yǎng)糟,七次高溫烤酒,多次取酒,長期陳貯的釀造工藝釀制而成。其主體香味成份至今尚無定論,初步認(rèn)為是一組高沸點的物質(zhì)。酒質(zhì)特點為無色或者微黃色,透明晶亮,醬香突出,優(yōu)雅細(xì)膩,空杯留香,經(jīng)久不散,幽雅持久,口味醇厚、豐滿,回味悠長。高度酒分為43度和53度二種。其總酸以乙酸計,為≥1.5克/升,總酯以乙酸乙酯計,為≥2.5克/升;低度酒為38度以下,其總酸為≥0.7克/升,總酯為≥1.5克/升。
清香型
又稱汾香型,以山西省汾陽市杏花村的汾酒為典型代表。這種香型的白酒以高梁等谷物為原料,以大麥和豌豆制成的中溫大曲為糖化發(fā)酵劑(有的用麩曲和酵母為糖化發(fā)酵劑),采用清蒸清糟釀造工藝、固態(tài)地缸發(fā)酵、清蒸流酒,強調(diào)“清蒸排雜、清潔衛(wèi)生”,即都在一個“清”字上下功夫,“一清到底”。其主體香味成份是乙酸乙酯,酒質(zhì)特點無色、清亮透明,清香純匯.醇厚柔和。甘潤綿軟、自然協(xié)調(diào)、余味爽凈.后味較長:不應(yīng)有濃喬或醬香技其它導(dǎo)香和邪雜氣味。高度酒分為40度至54度、55度至65度兩種,其總酸(以乙酸計)為(0.4至0.9克/升;其總酯(以乙酸乙酯汁)為1.4至2克/升。低度酒在40度以下,其總酸≥0.3克/升,總酯≥1.4克/升。
濃香型
又稱瀘香型、窖香型。以四川瀘州老窖特曲酒瀘州老窖拇指酒及安徽沙河特曲為典型代表。這種香型的白酒是以高梁、大米等谷物為原料,以大麥和豌豆或小麥制成的中、高溫大曲為糖化發(fā)酵齊(有的用麩曲和產(chǎn)酯酵母為糖化發(fā)酵利),采用的釀造下:藝是混蒸續(xù)餷、酒糟配料、老窖發(fā)酵、緩火蒸餾、貯存、勾兌等釀造工藝釀造而成的、其主體香味成份址已酸乙酯。酒質(zhì)的特點為無色或微黃色,清亮透明.窖喬濃郁.甜綿爽凈,純正協(xié)調(diào),余味悠長。高度酒為40至60度,其總酸以乙酸汁。為0.5至1.7克/升??傰ヒ砸宜嵋阴ビ嫗?ge;2.5克/升,低度酒為40度以下,其總酸為≥0.4克/升,總酯為≥2克/升。
米香型
以桂林三花酒為典型代表。[5] 這種香型的白酒以大米為主要原料,以大米制成的小曲為糖比發(fā)酵劑,不加輔料,采用微生物發(fā)酵、液態(tài)蒸餾,超濾膜技術(shù)取酒貯存的工藝釀制而成。其主體香味成份是β—苯乙醇。酒質(zhì)特點琥珀色,蜜香清雅,入口綿甜,落口爽凈,回味怡暢,具有令人愉快的藥香。
酒內(nèi)含有高級脂肪酸乙酯,氣溫在l0℃以下時,這種高級脂肪酸乙酯遇冷會沉淀析出,使酒內(nèi)出現(xiàn)乳白色絮狀懸浮物,當(dāng)氣溫一回升,懸浮物溶解在酒中,酒色就又恢復(fù)清亮透明。高度酒為38至52度,其總酸以乙酸計,為0.15至0.3克/升,總酯以乙酸乙酯計,為0.4至0.8克/升,低度酒為40度以下,其總酸為≥0.2克/升,總酯為≥0.6克/升。
鳳香型
以陜西省寶雞市鳳翔縣的西鳳酒為典型代表:這種香型的白酒,以高粱為原料.足以大麥和豌豆制成的中溫人曲或麩曲和酵母為糖比發(fā)酵劑,采用續(xù)馇配料,土窖發(fā)酵(窖齡不超過—年),酒海容器貯存等釀造工藝釀制而成。其主體香味成份足乙酸乙酯、己酸乙酯和異戊醇為主,酒質(zhì)特點為無色,清澈透明,醇香秀雅,甘潤挺爽,諸味諧調(diào)。尾凈悠長。即清而不淡,濃而不釅.融清香、濃香優(yōu)點于—體。
兼香型
兼香型白酒又稱復(fù)香型、混合型,是指具有兩種以上主體香的白酒,具有一酒多香的風(fēng)格,一般均有自己獨特的生產(chǎn)工藝。好喝不上頭,屬于清淡型酒類!兼香型白酒改善了醬香型白酒粗糙的后味,克服了濃香型白酒香濃口味重的通病,更加適應(yīng)現(xiàn)代人科學(xué)飲食的需要,滿足了廣大消費者全方位飲酒舒適度的需要。在黨和政府的正確領(lǐng)導(dǎo)下,在各部門、各協(xié)會的指導(dǎo)下,其已成為和醬香,濃香比肩的深受消費者喜愛的白酒香型。
以安徽淮北市的口子窖為典型代表。另外,兼香型的白酒代表還有四川瀘州的郎酒,湖北松滋的白云邊,湖南湘西的湘泉湘酒等。
其它香型
除了以上6種主要香型的白酒外,采用獨特工藝釀制而成的獨特香味白酒,均稱為其它香型。因為這種香型的酒品繁多,沒有特定要求,只規(guī)定有共性要求.如酒質(zhì)要無色,或微黃、透明,有舒適的獨特香氣,香味協(xié)調(diào),醇和味長等。這種爵型的酒品,又可分為以下5種:
一是董香型 又稱藥香型,以貴州遵義的董酒為典型代表。這種香型的白酒以高梁、稻谷為原料,以小麥制成的大曲、大米制成的小曲,兩種曲作為糖化發(fā)酵劑,而且曲中加入多種中藥材;采用小曲由小窖制成酒醅,大曲由大窖制成香醅,雙醅串蒸的釀造工藝釀制而成。酒質(zhì)特點為無色、透明、既有大曲酒的濃郁芳香,又有小曲酒的柔綿、醇和、回甜的特點,有愉快的藥香,諸味協(xié)調(diào),回味悠長。
二是豉香型 以廣東佛山的豉味玉冰燒為典型代表。這種香型的白酒以大米為原料,以釀制成的小曲酒為基礎(chǔ)酒,放入陳年肥肉缸浸漬而成。酒質(zhì)玉潔冰清,晶瑩悅?cè)?,豉香純正,諸味協(xié)調(diào),入口醇和,余味甘爽,酒度30度,低而不淡。
三是芝麻香型 以山東省安丘市景芝鎮(zhèn)的一品景芝為典型代表。這種香型的白酒以高粱為原料,以小麥制成的中溫大曲為糖化發(fā)酵劑,采用特殊工序培養(yǎng)成有芝麻香味的窖池發(fā)酵釀制而成。酒質(zhì)特點為無色透明,香氣襲人,芝麻香味突出,清冽可口,酒味醇和,余香悠長。另有內(nèi)蒙古晨網(wǎng)曾經(jīng)報道,該香型白酒最早由內(nèi)蒙古酒企研發(fā)而成。[6]
四是四特香型 又叫做特香型,以江西省樟樹鎮(zhèn)的四特酒為典型代表。這種香型的白酒以大米、高粱為原料,以小麥制成中溫大曲為糖化發(fā)酵劑,采用地窖發(fā)酵,醅香蒸酒,老酒為底,勾兌調(diào)味的釀造工藝釀制而成。酒質(zhì)特點為無色透明,聞香清雅,飲后濃郁,醇甜綿軟,酒體協(xié)調(diào),恰到好處。
五是老白干型 以中國北方一般白酒而言。這種香型的白酒以高梁為原料,以麩曲和酵母為糖化發(fā)酵,采用地池發(fā)酵、清蒸原輔料,續(xù)糙發(fā)酵,老五甑操作法的釀造工藝釀制而成。酒質(zhì)特點為無色澈明,芳香純正,甘洌醇厚,后勁悠長。
補充
醬香型白酒分標(biāo)委設(shè)在茅臺、濃香型白酒分標(biāo)委設(shè)在五糧液、兼香型白酒分標(biāo)委設(shè)在口子窖。