實(shí)體店主如何緊抓高端車主消費(fèi)升級(jí)
實(shí)體店主如何緊抓高端車主消費(fèi)升級(jí)
現(xiàn)在中國(guó)新車銷售市場(chǎng)大概在2000多萬(wàn)臺(tái)，高端車就是奧迪、寶馬、奔馳大概占10%，我們可能面臨很多的選擇，我們到底服務(wù)什么樣的車?下面是有實(shí)體店主如何緊抓高端車主消費(fèi)升級(jí)，歡迎參閱。
實(shí)體店主如何緊抓高端車主消費(fèi)升級(jí)
中國(guó)高檔車?yán)锩鏋槭裁催@么多品牌占到80%?因?yàn)槭侵袊?guó)國(guó)產(chǎn)的，國(guó)產(chǎn)才是關(guān)鍵，只有在國(guó)產(chǎn)的情況下，在中國(guó)高檔車市場(chǎng)上才會(huì)好賣。我最近對(duì)日本車在思考一些他對(duì)亞洲人的研究比較符合，重點(diǎn)來跟大家講一下我們對(duì)車主的理解，這么多年來我一直在思考一個(gè)問題，當(dāng)一個(gè)人有50萬(wàn)或者100萬(wàn)的時(shí)候，可以買寶馬、奔馳可以買雷克薩斯，那么為什么選擇奧迪、為什么選擇寶馬、奔馳呢?
第二汽車為什么要做個(gè)性升級(jí)?第三汽車用品升級(jí)之后，我們到底給車主帶來什么，這個(gè)問題我一直在思考，后來我得到一個(gè)結(jié)論，原來很多人買高檔車的想法跟普通人是不一樣的。比如男人喜歡手表，可能買十幾萬(wàn)，二十幾萬(wàn)的表，絕對(duì)不是為了看時(shí)間而買的，女孩子買的奢侈包也不是為了裝東西而買的，所有的高檔車主做所有汽車后市場(chǎng)服務(wù)，追求的是一種幸福感，這是我們做汽車后市場(chǎng)思考的，我們?nèi)绾卧黾榆囍鞯男腋８?，而不是給他帶來功能性的東西。不要講你有很多很多功能，對(duì)于一些高檔車主來說，多余的功能對(duì)于很多高檔車主來說也是一種缺陷。
汽車后市場(chǎng)很多時(shí)候很混亂，明明知道東西不好還要推銷，你要提供人真正需要的東西，你的生意才可以做得長(zhǎng)久。2007年的時(shí)候，我聽到一句話當(dāng)你欺騙消費(fèi)者的時(shí)候，最終受害者一定是商家本身而不是商家時(shí)代，我們要考慮如何評(píng)定汽車用品和廠家供應(yīng)商到我這里要不要賣?比如推銷一個(gè)行車記錄儀的時(shí)候，我經(jīng)常在思考，我40萬(wàn)買了一輛車，會(huì)不會(huì)要這個(gè)東西，答案是不要的話我就不要，首先車主的思維需不需要這個(gè)產(chǎn)品，品質(zhì)符合不符合這個(gè)要求。
很多供應(yīng)商到我這里來說我太苛刻了，因?yàn)槲沂且粋€(gè)以用戶思維為導(dǎo)向的服務(wù)商。我們要理解極致的核心就是不斷的創(chuàng)造驚喜，驚喜就是超越它的服務(wù)，我們公司現(xiàn)在目前在驚喜這塊有很多創(chuàng)造，一會(huì)兒我會(huì)跟大家分享。
對(duì)于高檔車主這么多年來，這也是我喜歡追求的數(shù)字，很多時(shí)候我們理解高檔車的時(shí)候經(jīng)常認(rèn)為我們買的是車的不同，事實(shí)上看這個(gè)表我們會(huì)發(fā)現(xiàn)50萬(wàn)、100萬(wàn)的車子不是車的同是人的不同。
人以類聚，車如其人，我們很多時(shí)候覺得把功能研究透就夠了，更重要我們要分析這些人怎么思考，這些人還有共同的愛好就是比較自信，比較熱情，比較活潑，他們的項(xiàng)目從運(yùn)動(dòng)、旅游、美事等等，這里面有很多故事，我跟很多高檔車主聊過很多天。
堵在馬路上的車，絕大部分都是普通上班族的車，大家要記得高檔車的車主思維方式是不一樣的，奧迪、寶馬、奔馳這些高檔車出行時(shí)間是不一樣的，正因?yàn)樗麄儾灰粯?，所以成為?yōu)秀者。我們不要用傳統(tǒng)的思維思考高檔車需要什么服務(wù)，我剛才聽了服務(wù)商對(duì)于高檔車主服務(wù)的分類，很多高檔車不在乎錢，在乎一種感覺，一種幸福的感覺，像你坐飛機(jī)一定要坐頭等艙的感覺。
汽車究竟是什么?很多人認(rèn)為汽車只是一個(gè)交通工具，2011年去了奧迪、寶馬、奔馳總部之后，發(fā)現(xiàn)汽車是女人的感性和男人理性的結(jié)合體。可能一輛汽車，男人永遠(yuǎn)感興趣的是汽車的變速箱、百公里提速，女人感興趣的永遠(yuǎn)是外觀，當(dāng)然這個(gè)話題深講下去男人和女人結(jié)合體是很復(fù)雜的事情。
最近我跟高檔車主研究的時(shí)候在思考，男人和女人到底有什么區(qū)別?后來發(fā)覺這個(gè)區(qū)別太大了，最近我們?cè)诜窒砦覀冄芯寇囍魇紫纫涯腥撕团搜芯客?，這方面我們看的書比較多。男人和女人最大是思維模式的區(qū)別，比如對(duì)愛。女人永遠(yuǎn)需要很多很多的愛，而男人是什么?男人永遠(yuǎn)需要很多很多不同的愛，這就是一個(gè)思維模式的區(qū)別。
在現(xiàn)實(shí)生活當(dāng)中，男人跟女人有些思維是不一樣的，比如女人往往因?yàn)闆]有魅力才會(huì)覺得男人花心，男人沒有實(shí)力才會(huì)覺得女人花心。事業(yè)是男人的支持。為什么男人一定要追求事業(yè)?因?yàn)槭聵I(yè)是男人一生的支持，你有這個(gè)事業(yè)之后你可能會(huì)得到很多很多。
汽車是什么?現(xiàn)實(shí)當(dāng)中我們有很多理解，交通工具包括家的延續(xù)包括私人空間，因?yàn)橹挥型砩?1點(diǎn)的時(shí)候你可以在汽車?yán)锩娲舐暵犚魳?，到單位里、家里你要充?dāng)不同的角色，但是我們要記住為什么私家車會(huì)這么發(fā)展?汽車是一個(gè)人的延伸，如果手機(jī)是一個(gè)人不可分割的器官，汽車就是一個(gè)人器官的延伸。
這種情況下，汽車個(gè)性定制是必然的，我們要研究一下如何定制。從高檔車角度來說，比如奧迪銷量50%是白色的，為什么要發(fā)明白色酒店?第一汽車高檔車的車主買白色的已經(jīng)達(dá)到了50%，白色意味著什么?意味著私家車。
白色的車比深色的車更耐臟，我們也發(fā)明了一個(gè)新車裝備包，這是我半夜兩點(diǎn)鐘思考的，從20萬(wàn)到200萬(wàn)需求是不同的，我們一下子思考到了一個(gè)從20萬(wàn)-100萬(wàn)車主都需要的東西，就是從一個(gè)紙巾盒到鑰匙包配合一個(gè)箱子，我們從高檔車來說還要分從兩千到五千配置的零售價(jià)格，我們還研究了一個(gè)定制膜，車主如何感性的感悟它，從幸福角度思考、營(yíng)銷它。
未來你要把一樣產(chǎn)品賣出去首先要強(qiáng)調(diào)你的產(chǎn)品價(jià)值觀是什么?你的產(chǎn)品價(jià)值觀和用戶的價(jià)值觀相符的話，才是對(duì)用戶的尊重。我們把汽車后市場(chǎng)理解為一個(gè)酒店，我們就是香格里拉，你跟我合作我會(huì)提供如下服務(wù)，從資產(chǎn)洞察、設(shè)計(jì)、統(tǒng)籌、精品運(yùn)作、施工技術(shù)來服務(wù)。第二我們會(huì)在產(chǎn)品上微創(chuàng)新，我們發(fā)明了很多小東西，我們不是愛因斯坦，我們發(fā)明不了電燈，但是會(huì)從微創(chuàng)新角度上思考一些新的東西。第三個(gè)統(tǒng)籌運(yùn)作，我們會(huì)從車主角度思考，制定出滿足車主衣食住行的模式。
我分享一個(gè)很重要的觀念，未來我們的產(chǎn)品會(huì)越來越不掙錢，服務(wù)會(huì)越來越賺錢，因?yàn)槿斯ぶ悄軙r(shí)代已經(jīng)到來了，蘇州一個(gè)工廠原來8萬(wàn)人，現(xiàn)在一下子減員5萬(wàn)名變成3萬(wàn)名因?yàn)橐M(jìn)機(jī)器了，未來常規(guī)化服務(wù)越來越便宜，個(gè)性化服務(wù)會(huì)越來越昂貴。信息也會(huì)越來越不值錢，專業(yè)會(huì)越來越值錢。
我們很多人對(duì)人的把控，人和人的區(qū)別到底是什么?人和人真正的區(qū)別不在于有多少財(cái)富的區(qū)別，而在于人與人之間的夢(mèng)想的差別。我們要全球化思考，本土化行動(dòng)，中國(guó)現(xiàn)在的肯德基在沈陽(yáng)本土化連啤酒都引進(jìn)了，在全國(guó)是不可能在肯德基喝啤酒的，全球化思考可能是汽車后市場(chǎng)非常重要的戰(zhàn)略。
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3.致車主的感謝信