學習——如何進行人身保險產(chǎn)品的演講

　　有錢，是目前擁有財富，但是能否保證一直有錢呢?這些財富能保值增值嗎?財富能傳到下一代嗎?這些都是不可預測的。不可預測的經(jīng)濟變化和不可預測的人身風險，都可能讓財富遭受損失。對富人來講，保險可能不能讓你更有錢，但當你和你的財富面對不可預測的世界時，保險會讓你變得更加容易把握未知的未來。

　　如果一個人有一大筆流動資產(chǎn)，就要考慮到資產(chǎn)配置了。保險是面對未來的財富安排、現(xiàn)金流，或傳給下一代的問題。

　　我們經(jīng)常和很多富人講一個觀點，王永慶很有錢，李嘉誠很有錢，甚至于已經(jīng)富裕到自己都可以開保險公司了，但為什么他們都買了大量的人壽保險呢?他們不需要用保險來解決醫(yī)療、養(yǎng)老之類的事情，他們完全可以通過別的方式做出安排。

　　一方面，保險是資產(chǎn)保全的工具。保險是指定收益，很多時候，其他財產(chǎn)的安排會受到法律的限制，比如說夫妻的財產(chǎn)不能說想給誰就給誰，但保險指定誰是受益人就是誰，當然目前只能是在直系親屬范圍內(nèi)。在海外，甚至可以把保險受益人指定為慈善機構(gòu)或者公益組織，所以買保險也可以成為一種行善的方式。

　　另外一個很重要的方面，保險幫助人們規(guī)避了未來的不可預測風險。對此是這樣解釋的:“我會告訴那些存“私房錢”的女士，這些錢在法律上是不成立的，它是你和丈夫的共同財產(chǎn)。當他一旦有債務而被追償?shù)臅r候，這些錢仍將被拿走，并不能起到為家庭保全財產(chǎn)的作用。而你用這些錢去買保險，只要指定了受益人，保險金就不能被用來嘗還債務，這是國家相關(guān)法律明確規(guī)定的。

　　很多時候，人們常常講起的理財其實是投資，而不是理財。真正的理財是如何安排賺到的錢，而投資則是解決如何賺錢，現(xiàn)在很多時候就混為一談了。賺更多錢，那是客戶自己的事情。如果當作投資，我們不建議富人買保險的。白領(lǐng)階層買保險是為了把風險轉(zhuǎn)嫁給保險公司，因為他們不能承受風險帶來的財富損失;而富人雖然可以用自己的錢來承擔風險帶來的損失，但保險的意義在于，把辛苦賺到的錢，打拼下的江山安全地保留下來。

　　富人買投資型保險意義不大，但養(yǎng)老險、定期壽險這類保障險種以及有利于財富安排的險種是必要的。保險本身不具備直接投資的功能，只是風險管理和理財工具。對有錢人來說，保險更多的是面對財富風險。

　　現(xiàn)在雖然很富有，但財富只是一時數(shù)字的積累，而保險卻能通過法律的形式把財富移植到將來。如果做一個10年期的保險計劃，到期就會有一筆很大的錢可以用。企業(yè)要考慮未來的資金周轉(zhuǎn)，人生也一樣。很多風險帶來的最直接損失就是財富的損失，也只有這個風險是可以被補償?shù)摹?/p>

　　保險，同時也是一種很好的資產(chǎn)保全工具。如果你不能理解什么叫資產(chǎn)保全工具，那可以舉例來說：黃金十年后能增值多少，誰也不敢說，但有黃金在手，心里就會比較踏實。再比如房地產(chǎn)，有房子也讓人心里踏實，盡管現(xiàn)在不是一筆錢，但那是一項資產(chǎn)。保險也一樣，是資產(chǎn)保全的工具。有了這些東西，面對未來的不可預測，就不會感到惶惑不安，心里就會踏實一些。

　　對于富有的家庭來說，祖孫三代是不能坐同一架飛機的。為什么呢?因為大量財產(chǎn)的所有人和受益人同在一架飛機上，這就是風險管理的極大漏洞。與此相似的另一個例子是，在海外，有兩票投票權(quán)的董事不能在同一架飛機上，因為兩票權(quán)失去就可能導致整個企業(yè)結(jié)構(gòu)的變化。這就是風險管理的重要性。

　　對于不可預測的風險，人們可能很難去逃避;但通過保險，可以讓大家更坦然地去面對未來。

　　萬一遭到人身風險，就可以把保險當成一個風險投資工具了。在沒有遇到風險時，做事業(yè)賺錢;一旦有風險，風險本身就可以帶來收益。比如有兩個客戶購買了3000萬元的人身保障，一旦他們出現(xiàn)了人身風險，風險將會變成收益。這是最實際的變被動為主動，化悲痛為力量。

　　“我考慮更多的不是資產(chǎn)保全，而正是風險投資。一旦發(fā)生風險，家人、事業(yè)怎么安排?還包括一些未了的事情，我必須有一大筆做安排。不出意外一定可以賺錢，這是一種自信;但是一旦出了人身風險，必須把風險變成收益。所以我實際上把買保險當成一種被動的風險投資，用風險來賺錢。”

　　通常講的風險投資是人們主動地去選擇的事業(yè)，生意總是有賠有賺的，為了賺，人們甘冒一些賠本的風險。但對于保險而言，要對我們自己不愿意承擔的風險去投資，當這類風險一旦來臨，首先，不能讓風險對自己形成沉重的打擊，其次，不能讓財富損失，而最好還要能將風險變成賺錢的事情。

　　一個人有智慧可以看到未來三五年，但未必能看到未來三五十年。所以保險是一種長遠安排。買保險者應該知道生命是無價的，財富的核心還是生命價值。

　　我們可以把把富?？蛻舻氖杖腩愋头殖蓛煞N：一種有固定投資收益，還有一種是項目性質(zhì)的。

　　如果收入屬于項目性質(zhì)的，可拿出利潤的5%買保險，這只占資產(chǎn)的很小一部分，但可以形成適當?shù)谋Ｕ象w系。如果是經(jīng)常性收入的，建議用年收益10%左右的財產(chǎn)來投保。這種安排心理上可以接受，同時可以形成安全的風險管理體系。如果希望資金產(chǎn)生更多的效益，就不能讓保險占用太多資金。

　　另外，富人購買保險時一個重要風險是保費中斷。因為有錢時往往傾向于多買，而一旦收入水平下降，很容易造成無力續(xù)繳高額保費。而一旦保費中斷，將會帶來比較大的損失，因為退保的成本是很高的。所以說，在購買保險前一定要做通盤考慮，不但要根據(jù)自己現(xiàn)在的收入特點來設(shè)計保險計劃，還要根據(jù)對未來的預測來調(diào)整計劃。期繳要考慮到事業(yè)周期，一個人不可能事業(yè)一直都處于鼎盛。

　　那么在有錢時一次付清所有保費是否可行呢?這種方式用來買壽險是可以的，但買醫(yī)療保險是不合適的。因為屬于以小博大，用同樣的保費換取同樣的保額，這是沒有意義的。

　　另外買保險一定不能形成財富上或者心理上的壓力，如果買了保險反而心里不安的話，就失去了買保險的意義。