以發(fā)散思維開發(fā)外貿(mào)客戶
在采購商強(qiáng)勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)者眾多的外貿(mào)行業(yè)，如何進(jìn)行有效的開發(fā)客戶，成為了每個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員們的工作重點(diǎn)，客戶既是訂單的源泉，也是企業(yè)利潤的貢獻(xiàn)者，更是業(yè)務(wù)們個(gè)人業(yè)績和能力的標(biāo)志。下面是小編為大家收集關(guān)于以發(fā)散思維開發(fā)外貿(mào)客戶，歡迎借鑒參考。
1、關(guān)鍵詞搜索法
通過互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)客戶，首先要用好關(guān)鍵詞發(fā)揮出搜索引擎的效能。
一是選擇關(guān)鍵詞查找潛在客戶發(fā)布的求購信息
關(guān)鍵詞，應(yīng)了解同義詞或近義詞，英文中的行業(yè)術(shù)語，習(xí)慣性的表達(dá)方式等。關(guān)鍵詞熱度可以用Google或百度搜索了解到，一般來說，包含某個(gè)關(guān)鍵詞頁面越多，則這個(gè)關(guān)鍵詞越熱。搜索之后便可以獲得更多的供求信息。并可繞過收費(fèi)B2B網(wǎng)站，搜尋到更多專業(yè)且豐富的信息。
二是充分挖掘B2B網(wǎng)站中獲取的信息
一些外貿(mào)B2B平臺(tái)上可以看到公司名稱、甚至有簡化版的求購信息，但查看聯(lián)系方式基本是要收費(fèi)的。這里可用公司名稱為關(guān)鍵詞找到公司網(wǎng)站的信息，以零散的求購信息為關(guān)鍵詞來尋找更加完整的求購需求。再將兩方信息進(jìn)行綜合整理，得出的信息精度會(huì)得到進(jìn)一步的提高，也就離客戶更近了一步。
2、橫縱交替信息搜集法
找到客戶采購的間隙，將看似不可能的客戶變成有效客戶。企業(yè)或者零售商客戶必定兼有買家和賣家的兩個(gè)身份。銷售某種產(chǎn)品的客戶必定會(huì)先采購這種產(chǎn)品的成品或未經(jīng)加工的成品。客戶應(yīng)該有現(xiàn)成的貨源渠道，但即使這樣，多數(shù)買家很樂意尋找多的合作供貨商，以降低風(fēng)險(xiǎn)，并擇優(yōu)比較或討價(jià)還價(jià)。如果你的產(chǎn)品稍顯優(yōu)勢(shì)，或者具有個(gè)性化特點(diǎn)，則也有可能成為客戶的選擇對(duì)象。
一、橫向信息搜集
諸如家居日常消費(fèi)品類，一般來說替代性較大。存在較多產(chǎn)品功效接近或材質(zhì)接近的其他產(chǎn)品。某客戶以采購木質(zhì)櫥柜為主，但客戶也有可能現(xiàn)在或?qū)淼哪硞€(gè)時(shí)段改變產(chǎn)品策略，轉(zhuǎn)而采購以亞克力材質(zhì)為主的櫥柜。因此，和此類客戶打交道，應(yīng)該平緩的提供一些建設(shè)性的信息溝通，例如提供一些建議或市場(chǎng)的細(xì)分信息，先和客戶建立較友好的關(guān)系，以便在客戶有需求的時(shí)候，至少可以成為其候選供應(yīng)商之一。橫向思考，放大同類或相關(guān)產(chǎn)品的外延，可以獲得更多的交易機(jī)會(huì)。
二、縱向信息搜集
多用于原材料和半成品的銷售。了解自家產(chǎn)品的最終用途或深加工用途，除了原料采購商以外，尋找那些在網(wǎng)上發(fā)布了這些下游產(chǎn)品銷售信息的商家。銷售信息比購買信息更容易查找，聯(lián)系方式等也更開放。但是要以客戶銷售部門為跳板找到其采購部門的主事人。爭(zhēng)取打動(dòng)采購負(fù)責(zé)人，使自己成為客戶供應(yīng)商。
關(guān)鍵詞搜索法、橫縱交替信息搜集法應(yīng)結(jié)合起來使用更好。通過線下在展會(huì)或各種交易會(huì)上收集了大量的企業(yè)信息以后，使用這些方法更是可以獲得意想不到的效果。
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