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合理消費政治論文(2)

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副標題#

  合理消費政治論文篇二

  淺談運用消費心理合理定價

  【摘要】近10年,心理定價策略被廣泛應用,然而在使用中存在一些誤區(qū)。文章重點分析企業(yè)在運用心理定價策略時應考慮的不同情況,并根據(jù)消費者不同的消費動機和心理,合理定價。

  【關鍵詞】心理定價策略;消費心理

  中圖分類號:B84文獻標識碼A文章編號1006-0278(2013)06-041-01

  商品價格是影響消費者購買心理的最重要的因素之一。因此,運用適當?shù)亩▋r策略,科學有效地制定符合消費者心理的價格顯得尤為重要。

  一、常用的心理定價策略及其誤區(qū)

  心理定價策略是指企業(yè)在定價時,考慮消費者購買時的心理因素,有意地采用不同的價格形式,以誘導消費者的購買來擴大市場銷售的一種策略。其具體形式一般包括以下幾種:

  (一)尾數(shù)定價法

  即不以整數(shù)定價,而以零間結(jié)尾定價。這會使顧客產(chǎn)生便宜的感覺。尾數(shù)定價策略通過暗示消費者該商品的價格是商家經(jīng)過認真核算制定的,而產(chǎn)生一種可信任感。并且?guī)Я泐^的尾數(shù)標價給消費者帶來一種打折促銷的感覺,使之樂意接受。在我國,由于特定的傳統(tǒng)文化,尾數(shù)一般為6、8、9,其寓意“六六大順”、“恭喜發(fā)財”、“長長久久”。綜上,尾數(shù)定價策略在實踐中是能取得一些成績的,但頻繁而不加區(qū)別的使用這一方法,容易使消費者產(chǎn)生逆反心理。

  在國外尾數(shù)定價法往往用于需求彈性大、價格定位不高,消費者比較熟悉的日常用品。而目前在國內(nèi)到處可見尾數(shù)定價的影子,不論是低端、中端還是高端的商品。如此頻繁的刺激,勢必會使尾數(shù)定價由原來給人帶來定價準確、比較便宜個感覺變?yōu)槿我舛▋r的感覺,甚至使消費者產(chǎn)生被欺騙的不信任感,認為企業(yè)是在其價格上做了手腳,才有可能達到這種巧合。

  (二)招徠定價法

  即對幾中商品實行微利或虧本的犧牲價,以招徠顧客,連帶性地推銷其他商品。但在具體運用中,企業(yè)并沒有遵循招徠定價法使用的注意事項:

  1.沒有目標,隨意的挑幾種商品進行降價。消費者對商品的價格存在不同的感覺閾限,如果達不到一定的價格變化,消費者往往感覺不到實惠。如4元的肥皂賣2.99,消費者就會感覺優(yōu)惠;反之,4900的電視機降價100元,對消費者來說根本沒有什么誘惑力。

  2.頻繁地使用幾種特定的商品進行降價。經(jīng)常使用幾種特定的商品降價,會使消費者形成心理預期,覺得這種商品就應該這個價,影響恢復原價后的正常銷售。

  3.混淆銷價商品和降價商品。銷價商品是有瑕疵、過季或者快到保質(zhì)期,商場為了拋庫存而降價的商品。消費者不會因這類商品感受到合算,也就不會認為商場里的其他商品的價格也是便宜的,相反會使消費者產(chǎn)生該商場低價商品都是由于質(zhì)量有問題才便宜的感覺,影響正常商品的銷售。

  (三)整數(shù)定價策略和聲望定價策略

  整數(shù)定價法和聲望定價法較為相似,后者是前者的進一步發(fā)展。根據(jù)消費者求方便和求名心理,企業(yè)有意將產(chǎn)品價格定為整數(shù),定價高于市場同類商品,使消費者對產(chǎn)品形成安全感和信任感,并從中獲得尊貴感。

  目前,國內(nèi)市場許多大牌實行在華雙重標準,高價的商品并沒有與之相符的高質(zhì)量,嚴重損害了消費者對其的信任感。甚至有些大牌,在華態(tài)度傲慢,消費者完全體會不到被尊重感,更不用說尊貴感了。沒有與高價匹配的質(zhì)量和服務態(tài)度,必然使得一些用整數(shù)定價法和聲望定價法定價的商品的滯銷。

  二、運用消費心理合理定價

  (一)從眾心理

  從眾指個人的觀念與行為由于受群體的引導,而趨向于與大多數(shù)人相一致的現(xiàn)象。國人的從眾心理是最嚴重的?,F(xiàn)實生活中常常出現(xiàn)這種現(xiàn)象:一家店門口大排長龍,排隊的人卻沒有減少,反而更多。中國消費者往往有這樣的定式思維:有這么多人排隊,這家店賣的東西必定有保障,是經(jīng)過大家檢驗信賴的。這和國人喜歡抱團,害怕落單的心理有關,認為買的人多,對應的風險就小。

  (二)占便宜心理

  大多數(shù)消費者對免費的商品都沒有抵抗力,不管免費的東西是不是他需要的,他都會想要。根據(jù)這種心理,商家可以進行買A送B的活動,進行捆綁銷售。比如一箱牛奶售價50元,一個玻璃杯售價5元,分開來兩者的銷售都是正常銷售,既消費者都是有需要才買。但將牛奶提價到55元,然后送杯子,銷量就會增加,一些潛在的消費者會想:送杯子哎,好合算啊,反正牛奶也是要喝的,那就買吧。其實他之前并未打算買牛奶,可能他家里還有未喝完的牛奶,再或者他根本沒有喝牛奶的習慣,這就是占便宜的心理在作祟。

  (三)面子心理

  國人好面子是出了名的,即使是打腫臉也要充胖子。在面子心理的驅(qū)動下,國人的消費會超過自己的購買能力。比如最近有很多人,甚至有文化的大學生捐腎買蘋果,這并不值得提倡。但是這很好的從側(cè)面反映了面子心理作用的強大。企業(yè)可以通過樹立高端的企業(yè)形象,在保證商品質(zhì)量和服務質(zhì)量的基礎上,將商品價格定得高于市場同類商品的價格,形成擁有該商品就是身份的象征的社會認可,從而滿足國人的面子心理。

  (四)推崇權(quán)威心理

  消費者往往會因為對權(quán)威的推崇而對產(chǎn)品無理由的選購,在這種情況下情感凌駕于理智之上。根據(jù)這種心理,企業(yè)可以利用人們對明人的推崇,找明星代言,或者通過權(quán)威節(jié)目宣傳。

  (五)求異心理

  消費者以追求標新立異、與眾不同為主導的購買動機。這類購買人群,往往以青年消費者和收入水品較高的人群為主。針對前者,企業(yè)可以在商品的外形、顏色上下功夫。

  綜上所述,消費心理在實際購買中起的作用是非常大的,企業(yè)需要根據(jù)不同的情況,利用綜合利用不同的心理定價策略,進行定價,從而達到暢銷盈利的目的。

  參考文獻:

  [1]葛幼康.心理定價策略運用的思考[J].電子商務,2012(4).

  [2]閆小艷.淺談心理定價策略與技巧[J].新西部:理論版,2011(8).

  [3]吳桂花,盧恩平,任淑華.心理定價策略的應用分析[J].商場現(xiàn)代化,2006(5).

  
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