營(yíng)銷心理學(xué)相關(guān)的結(jié)課論文(2)
營(yíng)銷心理學(xué)相關(guān)的結(jié)課論文
營(yíng)銷心理學(xué)相關(guān)的結(jié)課論文篇二
《心理學(xué)在營(yíng)銷中的運(yùn)用研究》
摘 要：研究和利用消費(fèi)者心理對(duì)于營(yíng)銷決策非常重要，營(yíng)銷人員只有掌握一定心理學(xué)才能了解客戶的態(tài)度，最終促成產(chǎn)品的銷售。文章擬針對(duì)心理學(xué)在營(yíng)銷活動(dòng)中的一系列的表現(xiàn)提出了一些具體針對(duì)消費(fèi)者心理的營(yíng)銷措施和建議。
關(guān)鍵字：消費(fèi)者心理;心理營(yíng)銷;營(yíng)銷
心理學(xué)是研究人們的心理、意識(shí)和行為以及個(gè)體如何作為一個(gè)整體，與其周圍的自然環(huán)境和社會(huì)環(huán)境發(fā)生關(guān)系的一門學(xué)科，其研究對(duì)象是人。而人是市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的主體，也是市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)活動(dòng)的主體，也是市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)研究的對(duì)象之一。由于心理學(xué)和市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的研究對(duì)象存在相同之處，因此兩者的關(guān)系十分密切，心理學(xué)的應(yīng)用貫穿了整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程。心理營(yíng)銷已經(jīng)成為繼定制營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、知識(shí)營(yíng)銷、綠色營(yíng)銷之后日益崛起的市場(chǎng)手段。
一、心理營(yíng)銷的目標(biāo)與作用
心理營(yíng)銷，是一種以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，應(yīng)用心理學(xué)原理，研究客戶心理活動(dòng)及其變化，從而相機(jī)抉擇的市場(chǎng)營(yíng)銷理念。心理營(yíng)銷不僅把客戶看作有一定經(jīng)濟(jì)地位的人，也看作有一定心理特征的人?？蛻魝€(gè)體是人的個(gè)體，具有普通人的心理現(xiàn)象和心理活動(dòng)規(guī)律。同時(shí)，作為客戶，其感覺(jué)、知覺(jué)、記憶、思維、想象、情緒、觀念、態(tài)度、興趣、氣質(zhì)、性格、能力等心理現(xiàn)象和心理品質(zhì)，常常融于購(gòu)買欲望、動(dòng)機(jī)和行為之中。
1.心理營(yíng)銷的目標(biāo)：包括相互聯(lián)系的兩方面：一是要適應(yīng)客戶的心理要求、心理特征和心理傾向。不僅要適應(yīng)客戶當(dāng)前的心理需求，還要適應(yīng)客戶的超前心理需求。二是要影響和激發(fā)客戶的心理需求、購(gòu)買動(dòng)機(jī)和購(gòu)買行為。二者都要應(yīng)用某些心理學(xué)原理和方法，通過(guò)有心理針對(duì)性的營(yíng)銷方式，使企業(yè)形象、產(chǎn)品或勞務(wù)服務(wù)更好地讓客戶接受和滿意，同時(shí)讓企業(yè)得到更好的收益。
2.心理營(yíng)銷的作用：在以競(jìng)爭(zhēng)和客戶統(tǒng)治為根本特征的買方市場(chǎng)，在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈、市場(chǎng)日益細(xì)分、客戶越來(lái)越難以伺候的今天，心理營(yíng)銷的作用越來(lái)越明顯地凸現(xiàn)出來(lái)。客戶往往對(duì)值得他們忠誠(chéng)的公司保持忠誠(chéng)。海爾成功經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)證明，建立客戶忠誠(chéng)體驗(yàn)的方法并不復(fù)雜。商家賣出商品后打個(gè)電話給客戶，看客戶有什么問(wèn)題，提醒他們隨時(shí)可與公司銷售人員取得聯(lián)系。一方面打消了客戶的顧慮，堅(jiān)定了客戶的購(gòu)買決定，另一方面通過(guò)祝賀或支持信息的情感影響，加強(qiáng)了客戶的忠誠(chéng)度。所有人都會(huì)受到諸如歸屬感、幸福感和安全感之類心理需求的吸引，引發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī)。中國(guó)市場(chǎng)最獨(dú)特的地方是，中國(guó)客戶正在經(jīng)歷的演化速度驚人，讓人感覺(jué)瞬息萬(wàn)變。因此，積極研究客戶的心理變化規(guī)律順應(yīng)這種變化規(guī)律和趨勢(shì)，改進(jìn)和完善自己的產(chǎn)品與服務(wù)，不斷滿足，甚至誘導(dǎo)和創(chuàng)造客戶的各種類型、層次的需求，將自己的產(chǎn)品永久地根植在客戶的心靈之中。
要更好地組織市場(chǎng)商品流通，提供人們的生活需要，就必須充分了解市場(chǎng)，特別是了解客戶市場(chǎng)，掌握支配客戶行為活動(dòng)的各種心理現(xiàn)象，了解客戶的消費(fèi)特點(diǎn)、消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)需求，這樣才能更好地組織生產(chǎn)。做到按需生產(chǎn)、按需經(jīng)營(yíng)和銷售，即只有按客戶的需要制定生產(chǎn)計(jì)劃，調(diào)整生產(chǎn)結(jié)構(gòu)，改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，促進(jìn)產(chǎn)品的更新?lián)Q代，才能產(chǎn)出更多更好的、受客戶歡迎的產(chǎn)品。現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，既是市場(chǎng)、技術(shù)、經(jīng)營(yíng)管理水平的競(jìng)爭(zhēng)，也是商品銷售手段和服務(wù)水平的競(jìng)爭(zhēng)。掌握渠道的心理規(guī)律與特點(diǎn)，在交易、服務(wù)及與渠道的交往中，正確而有效地運(yùn)用心理策略和技巧、融通與渠道的關(guān)系，使渠道獲得滿足感和享受感。這樣渠道就會(huì)對(duì)經(jīng)營(yíng)者產(chǎn)生非常好的印象，并通過(guò)口頭傳播廣為宣傳，從而在廣大公眾心目中樹立起良好的形象。在當(dāng)今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，商業(yè)信譽(yù)是最為寶貴的軟資產(chǎn)，是在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，獲得長(zhǎng)期發(fā)展的生命線。
二、心理學(xué)在營(yíng)銷中的具體應(yīng)用
隨著生活水平和需求層次的不斷提高，心理方面的需要較之生理方面的需要對(duì)購(gòu)買動(dòng)機(jī)及其購(gòu)買行為所起的作用更加重要。作為營(yíng)銷人員應(yīng)更加注重心理學(xué)在營(yíng)銷中的應(yīng)用，以下主要介紹心理學(xué)在營(yíng)銷過(guò)程中的具體運(yùn)用：1.抓住消費(fèi)者的求新心理促成銷售成功。通常人們對(duì)新鮮事物總是有一種好奇感和新鮮感，容易被新奇事物所吸引，新奇的商品交易可使客戶產(chǎn)生一種強(qiáng)烈的購(gòu)買興趣和欲望，新的東西往往很容易在人的心目中達(dá)到“先入為主”的效果，而對(duì)已有的事物往往覺(jué)得習(xí)以為常而不會(huì)給予很多注意，然而正是這種需求心理，成為了推動(dòng)人類社會(huì)進(jìn)步的重要。具有這種心理的客戶崇尚個(gè)性化的獨(dú)特風(fēng)格，作為經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，只有去滿足客戶這種心理需求而不是去違背它。這就要求經(jīng)營(yíng)者必須有一種市場(chǎng)領(lǐng)先的勇氣和追求第一的精神，而不是在領(lǐng)先者后面進(jìn)行模仿，即要求經(jīng)營(yíng)者要有創(chuàng)新精神。2.抓住消費(fèi)者的求名牌心理促成銷售成功。隨著客戶收的提高，很多高收入者和趕時(shí)髦者，在購(gòu)買商品時(shí)追求名牌，信任名牌，甚至忠誠(chéng)于名牌，而對(duì)其他非名牌的同類商品，往往不屑一顧。同時(shí)，他們對(duì)商品的品牌往往非常敏感，名牌形象一旦受損，他們就可能放棄購(gòu)買此類商品，而轉(zhuǎn)向購(gòu)買另外的名牌。新一代的客戶有強(qiáng)烈的品牌意識(shí)，求名心理一般來(lái)說(shuō)最多表現(xiàn)在人們對(duì)轎車、服飾、煙酒等品牌的追求上?？蛻粢坏┬纬闪藢?duì)某個(gè)品牌的認(rèn)知，就能從品牌中滿足自我形象、社會(huì)地位等方面的需要，同時(shí)通過(guò)移情作用，獲得情感上的寄托和心理上的共鳴，對(duì)品牌產(chǎn)生情感。3.按照客戶需求導(dǎo)向定價(jià)促成銷售成功。以客戶的需求強(qiáng)度及對(duì)價(jià)格的隨能力為依據(jù)，通過(guò)研究客戶對(duì)商品價(jià)值的感受與理解程度來(lái)定價(jià)的方法。在策略上可應(yīng)用心理定價(jià)策略;如聲望定價(jià)、尾數(shù)定價(jià)、習(xí)慣定價(jià)等策略。另外，在特定市場(chǎng)環(huán)境中對(duì)價(jià)格的調(diào)整必須考慮客戶的心理反應(yīng)，在調(diào)價(jià)時(shí)附以必要的說(shuō)明解釋，以便消除客戶的誤解與不滿
結(jié)論：有人將客戶心理形象地喻為暗箱，誰(shuí)能通過(guò)客戶外在的表象洞察客戶內(nèi)在的心理秘密，并遵循一定的原則應(yīng)用于的具體營(yíng)銷活動(dòng)之中，誰(shuí)就能真正掌握市場(chǎng)的主動(dòng)，真正做到在滿足客戶需求的基礎(chǔ)之上實(shí)現(xiàn)最終的存續(xù)與發(fā)展，這者是現(xiàn)代營(yíng)銷者應(yīng)有的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)與經(jīng)營(yíng)理念。
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