銷售心理學(xué)結(jié)課論文
銷售，說到底，其實(shí)是銷售人員和客戶的心理博弈的一個(gè)過程。許多針對優(yōu)秀銷售人員的調(diào)查研究也表明，銷售成功的人必定都是心理高手。下面是學(xué)習(xí)啦小編給大家推薦的銷售心理學(xué)結(jié)課論文，希望大家喜歡!
銷售心理學(xué)結(jié)課論文篇一
《淺析商品銷售過程中的心理學(xué)》
【摘要】銷售的重要性不言而喻。銷售是經(jīng)濟(jì)的四大環(huán)節(jié)之一，只要是一個(gè)企業(yè)，有生產(chǎn)就有銷售，銷售是實(shí)現(xiàn)企業(yè)最終價(jià)值的最佳手段。成功的銷售員一定是一個(gè)偉大的心理學(xué)家，摸透客戶的心理，贏得客戶的信任，打開客戶的心扉，激發(fā)客戶的購買欲望，可以說銷售就是一場心里博弈戰(zhàn)。誰能夠操控客戶的內(nèi)心，誰就能成為銷售的最終贏家。
【關(guān)鍵詞】商品;銷售;心里學(xué)
文章編號：ISSN1006―656X(2014)05-0015-01
一、怎樣探尋客戶的真實(shí)需求?
不同人群的消費(fèi)心理大不同。“上兵伐謀，攻心為上”?，F(xiàn)在市場營銷越來越依賴于對消費(fèi)者心里的把握和迎合。少年兒童的消費(fèi)心理是購買欲望明確，購買迅速，選購商品時(shí)具有較強(qiáng)的好奇心，依賴性;青年人的消費(fèi)心理是表現(xiàn)自我，體現(xiàn)個(gè)性，追求時(shí)尚、新穎，容易沖動(dòng)，注重情感;中年人是購買的理智性勝于沖動(dòng)性，購買的計(jì)劃性多于盲目性，購買有主見，不受外界影響，隨俗求穩(wěn)，注重商品的便利，經(jīng)濟(jì)耐用，節(jié)儉心理較強(qiáng);老年人心理富于理智，很少感情沖動(dòng)，堅(jiān)持主見，不受外界影響，精打細(xì)算，品牌忠誠度較高，喜歡方便易行。
客戶都有害怕欺騙的戒備心理，害怕被騙的戒備心理是心與心之間的一條鴻溝，填平它，銷售員才能達(dá)到成功交易的彼岸。這種客戶往往是想購買的，但是總希望你把價(jià)格降了再降，所以會找同類商品如何優(yōu)惠的說辭來刺激你。在與客戶交談時(shí)要讓客戶了解到任何一種商品都不可能在各方面占據(jù)優(yōu)勢，要重點(diǎn)告訴客戶購買自己的產(chǎn)品能獲得什么好處，以此來滿足客戶的需求和減輕他擔(dān)心買貴的顧慮。挑剔的客戶往往是真買家，挑剔是買主的一種非常正常的行為，如果他根本不想買的時(shí)候，他是不可能進(jìn)行挑剔的。因此，每一次客戶的拒絕都是展示自己有效商業(yè)理由的機(jī)會，都是一種促成的機(jī)會。
二、銷售心理學(xué)過程中的技巧有哪些?
首先要以感恩的心態(tài)對待客戶的異議，因?yàn)檫@是客戶送給你的禮物，讓你有了改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)的機(jī)會。其次，成功的銷售員都具有非凡的親和力，他們非常容易獲得客戶的信賴，讓客戶喜歡他們，接受他們。換句話說，他們會很容易跟客戶成為最好的朋友。還要向客戶展示發(fā)自內(nèi)心的微笑，微笑是銷售人員與客戶溝通的潤滑劑。實(shí)際上微笑是世界通用語，無論雙方的語言表達(dá)方式或生活習(xí)慣等有多大差別，彼此間真誠的微笑，往往可以消除一切隔閡。
在日常工作中，最難應(yīng)對付的就是那些難纏的客戶：1.如何應(yīng)對愛撒謊的客戶：要以柔克剛，巧妙揭開對方的假面目，多接近了解他的心態(tài)，有備而發(fā)，不要認(rèn)為他們的假話是真的在騙你，他們只是善意的謊言罷了。2.如何應(yīng)對自作聰明的客戶：要先抬高他，采用低調(diào)處理自己的言語、表情，設(shè)法引導(dǎo)他了解市場行情，行業(yè)狀態(tài)。3.如何應(yīng)對愛挖苦人的客戶：這種客戶的主要特征是自卑感特別強(qiáng)烈，可以從了解他們的心情入手，體會他們那種無法說出口的不滿情緒，對于他們千萬不可反駁，給他們這種發(fā)泄的機(jī)會，適時(shí)迎合他們。4.如何應(yīng)對滔滔不絕的客戶，在時(shí)間允許的情況下給他們說話的機(jī)會，還要表現(xiàn)的你非常喜歡和對方談。當(dāng)自己的時(shí)間不允許了就明明白白跟對方說在趕時(shí)間，然后約客戶下次找個(gè)地方長談。5.如何應(yīng)對盛氣凌人的客戶：和他們打交道要求的是冷靜，千萬不可在客戶咄咄逼人的攻勢下喪失理智，互相叫板。
三、抓住機(jī)會、促成交易
俗話說：買賣不成話不到，話語一到買三俏。銷售人員是靠嘴吃飯的，所以那些真正的銷售高手都能準(zhǔn)確地揣摩客戶的心理，用客戶喜歡的方式說話，說到客戶的心坎里，從而讓客戶樂意購買產(chǎn)品。找到和客戶的共同點(diǎn)，共同點(diǎn)是雙方的交點(diǎn)，也是銷售員與陌生客戶拉近關(guān)系的突破口。以話試探、察言觀色、揣摩談話、聽人介紹、挖掘共同點(diǎn)。投其所好，把話說到客戶的心坎里是一種高超語言技巧，與客戶交談時(shí)要投其所好，避人所忌。俗話說：話不投機(jī)半句多，言逢知己千句少。要想獲得客戶信任，促成交易，就要學(xué)會對著客戶心窩說話，讓美好動(dòng)聽的語言走進(jìn)客戶心田。當(dāng)客戶對產(chǎn)品有興趣之時(shí)，銷售人員只要發(fā)現(xiàn)客戶的成交信號，就可隨時(shí)進(jìn)一步地提出成交要求，迅速誘導(dǎo)客戶做出購買決定，隨時(shí)成交，不要猶豫。
四、掌握人性弱點(diǎn)，找準(zhǔn)客戶心理突破口
對于愛貪小便宜的客戶要多施小惠;對于虛榮心強(qiáng)的客戶要多贊美;對于猶豫不決的客戶要促使其下絕心;對于愛沖動(dòng)的客戶要用激將法;對于專制霸道的客戶要學(xué)會忍耐;對于小心謹(jǐn)慎的客戶要多給建議;對于性格內(nèi)向的客戶要給予適當(dāng)?shù)墓膭?lì);對于節(jié)儉的客戶要在價(jià)格上做文章。1.當(dāng)客戶說：我沒時(shí)間。銷售員應(yīng)說：我理解，我也老是時(shí)間不夠，不過只要三分鐘您就會相信，這是個(gè)對您絕對重要的議題。2.當(dāng)客戶說：我現(xiàn)在沒空。銷售員應(yīng)說：先生《小姐》，美國富豪洛克菲勒說過，每個(gè)月花一天時(shí)間在錢上好好盤算，要比整整30天都工作來得重要。我們只要花五分鐘的時(shí)間，麻煩您定個(gè)日子，選個(gè)您方便的時(shí)間?我星期一和星期二都會在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪您一下。3.當(dāng)客戶說：我沒興趣。銷售員應(yīng)說：我完全理解，對一個(gè)談不上有興趣或者手上沒什么資料的事情，您當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮，有問題是十分合理自然的，讓我為您解說一下吧，星期幾會合適呢?4.當(dāng)客戶說：我們會再跟你聯(lián)絡(luò)。銷售員應(yīng)說：您目前也許不會有太大的意愿，不過我還是很樂意讓您了解，要是能參與這項(xiàng)業(yè)務(wù)對您會大有利益。5.當(dāng)客戶說：我要好好想想。銷售員應(yīng)說：其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)都討論過了嗎?容我直率地問一問，您所顧慮的是什么?
類似的借口當(dāng)然還有很多，但是萬變不離其宗，處理的方法其實(shí)是相似的：就是要把客戶的拒絕轉(zhuǎn)化為肯定，讓客戶拒絕的意愿動(dòng)搖，銷售員應(yīng)該看準(zhǔn)機(jī)會乘機(jī)跟進(jìn)，誘使客戶接受自己的建議。
為什么客戶寧愿購買貴的商品也不要便宜的?為什么客戶會成為別的銷售員的忠實(shí)客戶?人們的消費(fèi)行為在很大程度上受到心理因素的影響。所以要找到客戶的真實(shí)需求，掌握不同人群的消費(fèi)心理，應(yīng)對難纏的客戶要學(xué)會各種技巧、手段，抓住機(jī)會，最后促成交易。各種心理學(xué)效應(yīng)是對心理學(xué)現(xiàn)象的提煉、升華、濃縮和總結(jié)。通過對這些心理學(xué)效應(yīng)的學(xué)習(xí)和研究，銷售員就能及時(shí)而深刻地洞察客戶的心理，輕松獲得客戶的喜歡和信賴，并最終促成與客戶的交易。
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銷售心理學(xué)結(jié)課論文篇二
《淺談銷售中的心理學(xué)運(yùn)用》
摘要：銷售，說到底，其實(shí)是銷售人員和客戶的心理博弈的一個(gè)過程。許多針對優(yōu)秀銷售人員的調(diào)查研究也表明，銷售成功的人必定都是心理高手。這些充分說明了銷售和心理學(xué)的關(guān)系之密切。就銷售中的心理學(xué)的意義、體現(xiàn)以及銷售人員自身該具備的心理特點(diǎn)和工作中心理學(xué)知識的運(yùn)用，本文作了淺談。
關(guān)鍵詞：銷售;心理學(xué);銷售員;客戶
有人投入了龐大的時(shí)間及金錢對社會中最成功的銷售人員做了調(diào)查和研究。通過走訪調(diào)查那些成功的銷售人員的客戶、同事以及經(jīng)理等人，可以清楚地得出一個(gè)結(jié)論：比起其他任何行業(yè)，銷售都更重視運(yùn)用心理學(xué)。心理學(xué)也許可以被稱得上是現(xiàn)代生活中人們最廣泛涉及的主題，因?yàn)椋瑹o論生活中的衣食住行，為人處世，還是工作中的為人處世，人的生活首先也主要是由人的心理與行為支撐的。人的生活、行為都需要心理學(xué)的知識和幫助，都離不開心理學(xué)?？梢哉f，心理學(xué)所涉及的方面滲透于各個(gè)領(lǐng)域。那么，在銷售中，如何更好地運(yùn)用心理學(xué)，使銷售獲得成功呢?本文將就此作些淺談。
一、樹立自我概念，提高自己的心理品質(zhì)
銷售中的心理學(xué)首先體現(xiàn)在銷售人員的心理方面。銷售人員要樹立正確的自我概念，并積極地去進(jìn)行不斷完善。所謂自我概念，就是人對自己和世界的一套理念，這套理念是人潛意識的主控程式。這些理念在潛意識中控制人語言、行動(dòng)、思想和感覺。有研究顯示，銷售人員百分之八十的成功機(jī)率都是來自態(tài)度，而只有百分之二十決定于性向。銷售人員對自己的銷售通常都有一套迷你的自我概念。高超的銷售人員在銷售過程的每個(gè)階段都擁有高度的自我概念。一般對這種所得水準(zhǔn)的自我概念是從銷售員第一次成功銷售以來積累的經(jīng)驗(yàn)。這基本是一個(gè)被鎖定的系統(tǒng)程式。
如果銷售員想銷售得更成功，首先就要提高收入的自我概念。要增加渴望，為自己定更高的目標(biāo)，還要擬定詳細(xì)的計(jì)劃去實(shí)現(xiàn)夢想。如果銷售員以積極的心態(tài)或者以建設(shè)性而樂觀的態(tài)度來看待自己以及自己的工作，那么銷售員在任何環(huán)境以及任何行銷市場都能贏得成功。可以說，思考的品質(zhì)決定了生活的品質(zhì)。銷售員一定要認(rèn)為自己有能力成為行業(yè)中收入最高的銷售人員，要積極主動(dòng)地配合自己既定的目標(biāo)，進(jìn)而發(fā)展一套新的銷售及收入水準(zhǔn)的自我概念。假如銷售員能夠培養(yǎng)起自己良好的思考的品質(zhì)，那自然會改善自己的生活品質(zhì)，而無關(guān)在哪一種環(huán)境當(dāng)中。銷售員要善于運(yùn)用智慧和能力去積極地思考，掌握自己的生活，決定自己的命運(yùn)。即便銷售員可能實(shí)質(zhì)并非是自己所認(rèn)為的那種人，但只要培養(yǎng)起自信的心態(tài)，就會成為自己想成為的那種人!每一個(gè)人都可以藉由調(diào)整內(nèi)在心態(tài)來改變外在的生活環(huán)境?？梢哉f，當(dāng)銷售員對自己及潛力的評價(jià)有積極的改變時(shí)，銷售員的個(gè)性和銷售業(yè)績也會隨之發(fā)生積極而快速的變化。
優(yōu)秀的銷售人員一般都具有如下心理特點(diǎn)：首先，他們非常冷靜、自信，而且還會積極地自我期許。他們通常表現(xiàn)出對自己很滿意，還非常相信自己所從事的事都會有助于自己預(yù)期的成功。其次，他們輕松面對自己的生活與事業(yè)。對于自己的專業(yè)程度和水準(zhǔn)，他們有著強(qiáng)烈的自信，而這種自信也獲得了客戶的認(rèn)同。往往在銷售員開始展示或解說產(chǎn)品服務(wù)以前，客戶就已經(jīng)決定要購買了。這樣的先機(jī)決定了這些銷售員在任何地方都會成為銷售冠軍。
二、洞察客戶的心理世界
銷售，說到底，就是銷售員和客戶進(jìn)行心理博弈的過程。銷售的最高境界不是把產(chǎn)品“推”出去，而是把客戶“引”進(jìn)來!所謂“引”進(jìn)來，也就是讓客戶主動(dòng)來購買。如何能做到讓客戶主動(dòng)來購買呢?這就需要銷售員在銷售過程中善于洞察客戶的心理。充分了解客戶的心理，銷售員才能順利地銷售出自己的商品。就像想釣到魚，就需要充分了解魚的想法，而不是漁夫的想法。換句話說，在銷售過程中，銷售員更要把自己當(dāng)作一個(gè)客戶，而不僅僅當(dāng)作一個(gè)銷售員。一名卓越的銷售員，無論是在探尋客戶的需求時(shí)，還是向客戶介紹商品時(shí)，都會注意洞察客戶的心理，在觀察中感知到客戶心理的變化并根據(jù)客戶的心理變化隨時(shí)調(diào)整銷售方式，采取最適合的心理銷售策略。在銷售的過程中，恰當(dāng)?shù)男睦聿呗阅軌驇椭N售人員取得成功，使得銷售行為的效率最大化?？梢哉f，只有懂得洞察客戶的心理，才能真正把握客戶的心理特點(diǎn)，確定客戶的需求，從而獲取客戶的青睞，進(jìn)而銷售獲得成功。
三、善于建立和客戶之間的情感聯(lián)系
銷售的最關(guān)鍵點(diǎn)就是建立信賴感，而信賴感的建立除了研究透客戶的心理，弄明白客戶心理的真正想法之外，就是建立和客戶之間的情感聯(lián)系，繼而解決客戶問題，滿足客戶需求，達(dá)到成交的目的。和客戶建立情感聯(lián)系，很多時(shí)候也來自于客戶的拒絕。就像“失敗是成功之母”，銷售成功就是從拒絕中走出來的。遭到了客戶的拒絕之后，要想想客戶拒絕的真正原因是什么，找到客戶的真正抗拒點(diǎn)，并以此為契合點(diǎn)，明確客戶的需求，然后“投其所好”，建立和客戶之間的情感聯(lián)系。在建立良好的情感聯(lián)系之后，優(yōu)秀的銷售員的言行舉止都會向客戶傳達(dá)這樣一種信息：他是在為客戶謀利益，而不是一心想要掏空客戶的錢袋。繼而關(guān)注細(xì)節(jié)，對客戶有全面透徹的了解，幫助自己的銷售獲得成功。
總之，每個(gè)不同的個(gè)人都有著不同的思維模式和行為習(xí)慣，而這些不同來自于每個(gè)人的人格特質(zhì)。在銷售中如果采用一套通用的銷售模式，對于這種種的不同來說，自然是遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到自己的銷售目的的。銷售本身就是一個(gè)溝通的過程，心理學(xué)和銷售的結(jié)合充分告訴我們，只有在了解客戶心理的基礎(chǔ)上，銷售員所發(fā)出的信息才有可能被客戶接收到，而只有客戶接受到的才是真正有效的。所以，在銷售中注重心理學(xué)的知識的運(yùn)用是實(shí)現(xiàn)銷售成功的必由之路，也是行之有效的一個(gè)渠道。在銷售中，銷售人員要培養(yǎng)自己的良好的自我概念，洞察客戶的心理特點(diǎn)，和客戶建立良好的情感聯(lián)系，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)銷售的成功。
參考文獻(xiàn)：
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