房地產(chǎn)銷售畢業(yè)論文
房地產(chǎn)銷售畢業(yè)論文
在我國,房地產(chǎn)體驗式營銷是一種隨著國內(nèi)購房者置業(yè)心理變化與房地產(chǎn)市場逐漸理性化而產(chǎn)生的更具感染力、更注重內(nèi)涵挖掘的現(xiàn)代化營銷模式。下面是學習啦小編為大家整理的房地產(chǎn)銷售畢業(yè)論文，供大家參考。
房地產(chǎn)銷售畢業(yè)論文篇一
《 房地產(chǎn)廣告的營銷策略 》
摘要：隨著開發(fā)商到處跑馬圈地，無論是消費者的自住還是投資，巨大的市場需求讓房地產(chǎn)在近幾年飛速 發(fā)展。房地產(chǎn)廣告在此扮演了舉足輕重的角色，在房地產(chǎn) 開發(fā)的各個階段，廣告的身影無處不在，市中心、廣場、公交車、報紙、電視、廣播、 網(wǎng)絡等，凡是有人群的地方，皆活躍著房地產(chǎn)廣告。房地產(chǎn)行業(yè)也尤其重視廣 告營銷策略，在整個房地產(chǎn)開發(fā)預算中，廣告營銷預算必須占有一定的份額。同樣在預售期、開盤期、持續(xù)銷售期、尾盤期，開發(fā)商不斷調(diào)整自身的廣告策略，在保 證良性運作的前提下，最大化地促進銷售。
關鍵詞：房地產(chǎn)廣告 廣告營銷 廣告策略
房地產(chǎn)廣告的基調(diào)
房地產(chǎn)廣告的基調(diào)，指與客戶定位、產(chǎn)品定位和競爭定位相符的，帶有所處地域的時尚特征，融合廣告策劃的創(chuàng)意風格，并且貫穿于房地產(chǎn)廣告設計和廣告實現(xiàn)始終的廣告表現(xiàn)的總體方針。
廣告基調(diào)根據(jù)客源定位確定。廣告是一種廣而告之的行為，廣告目標是我們要爭取的客戶，他們的個人情況，以及一切他們獲得信息的方法和方式，都 是廣告策劃中進行決策、明確廣告基調(diào)的重要依據(jù)。一般而言，對于已處于整個房地產(chǎn)開發(fā)建設過程后期的廣告設計而言，它的目標客源由產(chǎn)品功能和產(chǎn)品檔次確 定。前者區(qū)分客戶的種類，后者區(qū)分客戶的質(zhì)量。
對產(chǎn)品的理解也是確定廣告基調(diào)的重要方面。產(chǎn)品的生命力在于產(chǎn)品的特色，在為客戶服務的同時，怎樣將產(chǎn)品的特色在介紹中盡可能地展現(xiàn)出來，并因此權衡廣告基調(diào)，是確定廣告基調(diào)的一個重要方面。
房地產(chǎn)競爭情況對房地產(chǎn)廣告基調(diào)產(chǎn)生影響。根據(jù)企業(yè)與競爭對手的對比情況，往往會有這樣兩種情況：一是以強抗強，讓別人的廣告為我宣傳。這時 候，兩者的廣告基調(diào)可能類似，但這時廣告基調(diào)的產(chǎn)品基礎一定要優(yōu)于競爭對手。只有這樣，自己才不會被打倒，反而會借力使力，居于上風。二是趨強避弱，努力 做到人無我有，人有我強。當面臨同樣的地區(qū)、類似的產(chǎn)品，大家的廣告基調(diào)又都是很溫馨的時候，即將推出的產(chǎn)品基調(diào)的確定，應該是有所變化的，以突出自身的 特色。
房地產(chǎn)廣告的訴求策略
房地產(chǎn)廣告語便是整個樓盤的主題訴求，經(jīng)典的廣告語不但訴求精準，像民諺俗語一樣膾炙人口，同時也能讓整個樓盤聲譽鵲起。例如廣州碧桂園項 目，一句“給你一個五星級的家”令碧桂園名聲大噪，至今仍深為人所稱道。任何一句經(jīng)典樓盤廣告語的出爐無不是千錘百煉、精益求精之后的結晶。
廣告訴求點實質(zhì)上是產(chǎn)品的競爭強項?，F(xiàn)代商品 社會的競爭日趨激烈，同一個產(chǎn)品可能存在著成千上萬個競爭對手，房地產(chǎn)市場同樣也不例外。這種情 況的蔓延結果，便是廣告語所承載的利益點和生活態(tài)度，更側重于表現(xiàn)“我為什么更值得你選擇”。例如鄭州房地產(chǎn)市場的遠大理想城，“理想城里，慢生活”，理 想城位于鄭東新區(qū)中心地段，與CBD、主城區(qū)不到半個小時的距離，這段距離，代表了一種生活。又如漢飛金沙國際，“金水路上，公園里的運動家”，出則繁 華，入則寧靜，這是現(xiàn)今都市人對于美好生活的一份向往。由此我們不難發(fā)現(xiàn)一個規(guī)律：每一個廣告主題都承諾了一個利益點和支持點。
最強的訴求點應該與樓盤定位一致，與客戶的需求一致。最有效的樓盤廣告主題語來自對樓盤本身的清晰定位，廣告語的出爐是在對市場狀況進行仔細 分析、對目標客戶 心理需求深刻洞察之后制定的。優(yōu)秀的廣告語訴求也應該含有四個要點：記憶點、利益點、支持點、溝通點。廣告語是整體營銷策略的核心支撐 點，其他的營銷手段或市場推廣都是圍繞此進行的。
房地產(chǎn)廣告的媒體投放策略
房地產(chǎn)廣告對媒體的利用率比較高，為了更好地提高媒體的效率，使有限的廣告經(jīng)費獲得最大的 經(jīng)濟效益，應該對不同類型的媒體在綜合比較的基礎 上，加以合理的篩選、組合，以期取長補短、以優(yōu)補拙。就媒體整合而言，包括兩部分：一是縱深的廣告周期配合;二是橫向的媒體覆蓋配合。
縱深的廣告周期配合。一個完整的廣告周期由籌備期、公開期、強銷期和持續(xù)期這四個部分組成。在廣告的籌備期，廣告媒體的安排以戶外媒體和印刷 媒體為主，售樓處的搭建，樣板房的建設，看板的制作以及大量的海報、說明書的定稿印刷等。進入廣告的公開期和強銷期，廣告媒體的安排漸漸轉向以報刊媒體為 主。戶外媒體和印刷媒體此時已經(jīng)制作完工，因為相對的固定性，除非有特殊情況或者配合一些促銷活動，一般改變不大，而報刊媒體則開始在變化多端的競爭 環(huán)境 下，節(jié)奏加快，出招頻頻，以靈活多變的特色，發(fā)揮其獨特的功效。到了廣告的持續(xù)期，各類廣告媒體的投放開始偃旗息鼓，銷售上的廣告宣傳只是依靠前期的一些 剩余的戶外媒體和印刷媒體來維持，廣告 計劃也接近尾聲。
橫向的媒體覆蓋配合。廣告媒體在“橫”的方面的安排，其實也貫穿于廣告周期的四個階段，但在產(chǎn)品強銷期的時候要求特別高。媒體覆蓋配合包括印 刷品、傳統(tǒng)媒體、手機、網(wǎng)絡等多重組合的理想三維廣告空間，在視覺聽覺上對客戶造成多重刺激，最大限度地挖掘和引導目標客源，以配合業(yè)務人員的推廣行為， 創(chuàng)造最佳的銷售業(yè)績。
房地產(chǎn)廣告營銷策略的運用
隨著銷售進度和市場環(huán)境的變化，廣告的主題要有所變化，因時制宜，因地制宜，發(fā)揮廣告時態(tài)變換的優(yōu)勢，有針對性地影響客戶群體。
欲遮還休。在銷售前期，房地產(chǎn)公司采取阻擋的措施，用圍墻將工地圍起來，遮住樓盤，一方面修建豪華售房部，向顧客預告商品房即將推出;另一方 面阻止顧客進入，暫不進行銷售，不告知價格，使消費者產(chǎn)生懸念感。鄭州美景鴻城正是運用了這一廣告策略，在開發(fā)期，把整個一期正在開發(fā)的樓盤用廣告牌包圍 起來，讓消費者只見其形，卻不知其貌，這樣的包圍戰(zhàn)術不僅對產(chǎn)品開盤做準備，又吸引了大量的關注目光，造成了一種房產(chǎn)未售先熱的局面，為后來的火爆銷售打 下基礎。“欲遮還休”策略的運用在于對時機的把握和對市場的分析，在實際 應用中還可有許多不同的方法，正可謂“運用之妙，存乎一心”。
制造新聞事件。這一策略主要是在銷售前期，通過媒體發(fā)布一些對開發(fā)商有正面影響的新聞事件，宣傳開發(fā)商品牌形象。河南建業(yè)就是運用新聞事件造 勢，形成客戶對在建樓盤的關注，2008年中國舉辦北京奧運會，建業(yè)也于2008年在香港上市。建業(yè)所有的在建樓盤，都全面宣傳建業(yè)香港上市，同時建業(yè)將 奧運與樓盤銷售活動 聯(lián)系起來，這些新聞以軟廣告的形式，通過建業(yè)自身媒體和河南一些有影響的媒體傳播出去，在很大程度上既宣傳了建業(yè)的品牌，又促使建業(yè)在 2008年創(chuàng)造了銷售佳績。
鎖定目標客戶，搶占先機。房地產(chǎn)銷售要根據(jù)樓盤的定位，抓住目標客戶群，而不能把精力分散，要由前期的市場調(diào)查研究和分析，把握住目標消費 者，制定有針對性的策略來“擒”住這部分消費者。要先入為主，搶得先機就能搶得市場，就能將第一印象建立在消費者心目中，使后來的競爭者很難與之抗衡。
廣告要促進銷售，區(qū)域性明顯。房地產(chǎn)廣告對注意力負責，對人們的興趣負責，要能吸引有效的人流，增加看房人氣。房地產(chǎn)這種區(qū)域性的特殊商品， 它的競爭集中體現(xiàn)在廣告的競爭上，并影響社會 文化和構成，但它更重要的是一種經(jīng)濟活動，是實現(xiàn)銷售的重要手段，廣告不是 藝術創(chuàng)作，要把握消費品的 語言，遵 循其特點，創(chuàng)造效益才是成功的開始。
廣告必須及時有效。房地產(chǎn)項目與一般商品最大的不同就是單價太高，不適合作長期銷售，而適合短期和快速銷售。因此，房地產(chǎn)廣告必須立竿見影，直達目標，在制定廣告策略時，及時性是最應關注的。從長期的發(fā)展眼光來看，也要注意品牌的塑造和維護。
參考文獻：
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房地產(chǎn)銷售畢業(yè)論文篇二
《 房地產(chǎn)項目營銷策劃淺析 》
摘要：房地產(chǎn)營銷策劃是一個綜合性、系統(tǒng)性的工程，需要通過各種營銷手段、營銷工具，以客戶為中心，來實現(xiàn)房地產(chǎn)的自身價值。本文通過對一個具體房地產(chǎn)項目(聊城市新水明珠)營銷策劃分析，闡述了房地產(chǎn)項目在營銷過程中應注意哪些問題。文章對現(xiàn)場銷售管理、銷售推廣、銷售價格、銷售實施階段進行了分析，并對各銷售階段提出了中肯的建議，最后提出了房地產(chǎn)營銷策劃的重要性。
關鍵詞：房地產(chǎn);營銷策劃;分析
一、項目略述：
新水明珠項目，位于聊城市興華西路，總占地面積42655平方米(合63.98畝)，計劃總投資2.9億元，開發(fā)總建筑面積8.2萬平方米。是聊城市孟達集團開發(fā)建設的大型高檔景觀住宅。該項目采用獲得國家專利金獎的“變維住宅建筑體系”，以“高廳普臥，樓上樓下”的空中別墅式的變維住宅設計理念顛覆了傳統(tǒng)建筑理論，另外，新水明珠小區(qū)在景觀設計上體現(xiàn)了傳統(tǒng)建筑文化與現(xiàn)代居住理念的融合，顯示了頗具匠心的獨特風格。
二、現(xiàn)場銷售管理建議：
1、售樓處的設立：售樓處應設立在主干道(項目現(xiàn)場)，最好靠近路口，使人車都便于到達。售樓處裝修不易過于豪華，色彩格調(diào)典雅大方，應分清辦公區(qū)、洽談區(qū)以及模型展示區(qū)。設一個接待臺，上擺3臺電腦，便于接待客戶，兩張辦公桌、四個咖啡臺，墻壁懸掛項目形象圖片(或樓盤LOGO)及戶型圖，并且擺放或懸掛相關證書(土地使用證、建筑工程規(guī)劃許可證、施工許可證、商品房預(銷)售許可證)，盡可能給客戶提供方便，并利于業(yè)務員的介紹。
2、售樓處的燈箱應十分明顯，它不僅可以傳達重要信息，如位置及售樓電話，還可以將客戶引至項目現(xiàn)場。
3、銷售資料的準備：a、必要的法律文件：如建筑工程規(guī)劃許可證、施工許可證、土地使用證、商品房預(銷)售許可證，這些可以提高我們的可信度。b、宣傳資料(可選擇彩頁一種)：設計一定要突出買點，如變維住宅、“高廳普臥，樓上樓下”，站在客戶的角度，具有吸引力，并配以圖文說明，如什么是變維住宅、優(yōu)惠政策、配套設施、物業(yè)管理及戶型圖等。c、銷售文件：如商品房買賣合同(或從銷售系統(tǒng)軟件上直接打印)、購房須知、價格表、裝修標準、優(yōu)惠政策、銀行貸款利率表及付款方式等。
4、銷售人員的確定：根據(jù)項目規(guī)模，銷售人員定在6-10人，同時設一名銷售主管，負責洽談至簽訂合同的全過程。其他人員可負責客戶的接待、洽談，全力配合，共同完成銷售工作。銷售人員要具有溝通能力和親和力，及時掌握并保存客戶信息。
三、銷售推廣建議
1、廣告宣傳
a、在項目銷售前期，應把電視廣告作為首選，并以通知、說明為主要方式。形象畫面配以文字說明，一天播出2次(中午12：30左右、晚上8：00左右)，它可與滾動字幕交替播出。其內(nèi)容一定要突出主題或賣點，如變維住宅、“高廳普臥，樓上樓下”、誘人的升值前景、星級物業(yè)管理等等。這樣，宣傳15---20天左右，可以搞一個開盤典禮，請政府有關領導及當?shù)刂耸繀⒓?，這樣可以擴大影響，聚集人氣，此后，電視廣告可間斷性播出。b、不可忽視路牌廣告，在聊城主要商業(yè)聚集地或繁華的十字路口，做幾個醒目的路牌廣告，主要是形象宣傳，如效果圖，不宜包含太多的內(nèi)容，目的使客戶產(chǎn)生好奇心，將其吸引到售樓處，由銷售人員進一步洽談。c、銷售人員可定期外出散發(fā)宣傳資料，提高宣傳力度，增加與潛在客戶見面的機會。
2、活動推廣
a、適時舉行開盤儀式。經(jīng)過一段時間的廣告宣傳，根據(jù)售樓處掌握的客戶信息，及時舉行開盤儀式，請政府有關人員和當?shù)刂耸繀⒓?，并及時邀請新聞記者，通過領導致詞和以新聞報道的方式介紹我們的項目并對項目狀況做出評價，這比單純的商業(yè)廣告更具吸引力和可信度。開盤儀式上，可準備些實用的小禮品，如印有該項目介紹的手提紙袋，可進一步加強我們的宣傳力度。b、有獎銷售或打折促銷活動。以“讓利于民”的手段在短時間內(nèi)聚集大量人氣，從而增加項目的知名度，并直接增加銷售量。該活動可在開盤儀式后馬上舉行，也可在銷售一段時間后舉行?；顒悠陂g控制在一個月之內(nèi)。但不宜經(jīng)常舉行，讓人產(chǎn)生“低廉”和“拋售”的感覺，導致客戶對房屋品質(zhì)的懷疑而得不償失。
3、租售并舉：對于該項目的臨街商鋪，在一系列銷售策略不盡人意的情況下，可考慮租售并舉，以租代售的方法?；蛘咭婚_始就將這種方式貫穿于銷售的全過程。待新的商圈形成，市場出現(xiàn)繁榮的勢頭，再將房屋收回出售，達到盈利的目的。
四、價格方面的建議
1、定價原則：在保證成本、體現(xiàn)價值的基礎上，要掌握價格范圍并反映市場供求，過高無法被市場接受，過低會產(chǎn)生我們急于拋售的感覺，同樣無法接受。同時，還必須保證我們打折讓利后的利潤。
2、合理的差價：目前放商品房銷售很多都講究“一房一價”，該項目我們也可以做出這樣的嘗試，把朝向好、通風好的房源和其他房源價格適當拉開距離。當然，在銷售過程中應根據(jù)具體情況靈活掌握，但反映在我們的價格表中至少應該這樣。
3、根據(jù)目前狀況，項目應該定“低開高走”的策略。這樣，每次調(diào)價能形成房地產(chǎn)增值的表象，給前期的購房者以信心，從而能進一步形成人氣，刺激潛在商戶的購買欲。但每次漲幅不宜過大，掌握在3%-5%之間，且調(diào)價后的幾天，可配合適當?shù)恼劭鄄呗?，作為價格局部過渡。
五、銷售實施階段建議：
預熱期：開盤前一個月，該階段應積極組建售樓處，準備宣傳資料及相關文件，招聘銷售人員，并加強廣告宣傳，為開盤儀式做好準備。強銷期：該階段最為關鍵，應加強促銷，并適當調(diào)整價格。廣告宣傳的作用尤為重要，及時通過廣告或新聞把我們一切活動宣傳出去，保持熱銷的氣氛，使項目得到認可，盡可能多的成交。持續(xù)熱銷期：該階段應充分利用前期所獲得的客戶資源，認真分析反饋的信息，做相應的策略調(diào)整，廣告宣傳可間斷性播出。尾期：廣告宣傳以提示性為主，所剩房屋基本為我們的純利潤，不要追求高的價格，否則反而增加風險，可以促銷的方式完成尾盤的銷售。
最后，整個銷售過程應為動態(tài)管理、組織過程，市場變化莫測，銷售中應根據(jù)具體情況及時作出調(diào)整。
結束語
本文僅僅通過一個具體的房地產(chǎn)項目，對各銷售階段進行了分析和探討，就房地產(chǎn)營銷策劃而言，涉及的內(nèi)容還有很多。而對于房地產(chǎn)企業(yè)來說，把樓盤銷售出去，是房地產(chǎn)策劃最終實現(xiàn)的關鍵所在。所以，房地產(chǎn)營銷策劃的好壞，直接影響到企業(yè)的生存和發(fā)展，應引起房地產(chǎn)企業(yè)決策者的高度重視。
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